Las exportaciones nacionales de textiles y confecciones crecen pese a la competencia china

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Según Proexport, en los primeros cuatro meses del año las ventas externas de esos productos sumaron 434 millones de dólares.

Entre enero y abril de 2005, las exportaciones de textiles y confecciones crecieron 16 por ciento, al pasar de 376 millones de dólares a 434 millones, donde el sector de confecciones fue el gran jalonador del dinamismo sectorial.

Así lo informó un documento de tendencias elaborado por Inteligencia de Mercados de Proexport, según el cual, la industria de textiles y confecciones del país, representa el 9 por ciento del total industrial del país, la cual exporta el 30 por ciento de su producción.

"Dentro de las exportaciones del sector, la mayor participación la tienen las confecciones", dijo Camilo Martínez, Director de Inteligencia de Mercados de la Entidad, con un 65 por ciento del total de las exportaciones sectoriales, las cuales en el período sumaron 283 millones de dólares, 42,3 millones más con relación a igual período de 2004, lo que equivale a un crecimiento del 17 por ciento.

Dentro de confecciones, los productos de más exportación fueron en el período, pantalones para hombre, ropa interior, vestidos de baño, piyamas, y pantalones para mujer. Sin embargo, según Martínez, el principal impulsor de las exportaciones fue el subsector de pantalones en tejido plano para hombres, cuyo valor en ventas creció en 30 millones de dólares, equivalentes al 78 por ciento.

En segundo lugar en dinamismo, estuvo la ropa interior, cuyas exportaciones crecieron en ocho millones de dólares, y las camisas en tejido plano, con ventas adicionales de tres millones de dólares.

El principal destino de las exportaciones de confecciones fue Estados Unidos, que pasó de 148 millones de dólares en el período enero-abril de 2004, a 155 millones en los primeros cuatro meses de 2005, seguido por Venezuela, a donde en el período se hicieron ventas adicionales por 12 millones de dólares. Según Martínez, estos dos destinos representan el 55 por ciento y el 11 por ciento de las exportaciones de confecciones del país.

Antioquia es sin lugar a dudas, el principal exportador de confecciones de Colombia. Según el Martínez, este departamento participa con más del 50 por ciento de las ventas externas del sector, las cuales crecieron en el período 37 por ciento, al pasar de 118 millones de dólares en los primeros cinco meses de 2004, a 161 millones en igual período de 2005.

Por su parte las exportaciones de textiles crecieron en el cuatrimestre 16 por ciento, al pasar de 74 millones de dólares, a 85 millones, con ventas adicionales de 12 millones. "Dentro de estas ventas, los subsectores con mayores participaciones fueron: textiles de punto y algodón; y fibras sintéticas.

Los principales destinos de los textiles en el período fueron: Venezuela, Ecuador, Estados Unidos, México, y Perú, con participaciones de 30 por ciento, 20, 11 y 10 por ciento respectivamente, mercados que absorbieron el 71 por ciento de las exportaciones totales del subsector.

Misión de compradores a Colombiamoda

Proexport traerá a Colombiamoda, la feria más importante en Latinoamérica de moda y confecciones, 664 compradores internacionales, pertenecientes a 351 empresas de 25 países del mundo.

Claritza Rojas, Gerente de prendas de Vestir de la Entidad, indicó que si bien el promedio de compradores invitados por la Entidad a este certamen ha sido en los últimos años de 433, la misión de 2005, constituye un récord.

"Las delegaciones más numerosas provienen de Venezuela, Ecuador, México y Estados Unidos, aunque también participan compradores centroamericanos y del Caribe", dijo. Según Proexport, también vendrían compradores de Alemania, Austria, Holanda, Italia, Polonia, Portugal y Reino Unido, por ser los países europeos mercados potenciales para las confecciones del país.

"Se destaca el incremento del número de compradores provenientes de El Caribe, que pasó de 12 en la versión 2004, a 33 en esta ocasión", dijo Rojas, "lo que denota las buenas relaciones comerciales que se han venido construyendo con los empresarios de estos países".

De los 664 compradores confirmados a la fecha, 280 vienen por primera vez al país, "ya que es política de Proexport, diversificar los mercados destino de las exportaciones y una manera de hacerlo, es convocar en cada ocasión, empresas y personas diferentes", anotó.

Con respecto a 2004, el número de compradores en Colombiamoda, aumentó en 16 por ciento dado a que según Rojas, este año la feria promete aún más. "Los compradores fueron convocados por las oficinas comerciales de Proexport en el mundo, con base en su demanda, así como en la oferta de las empresas colombianas, con énfasis especial en los pertenecientes a almacenes por departamento, distribuidores y confeccionistas interesados en el desarrollo de paquete completo.

Colombiamoda se realizará del 17 al 19 de agosto en Medellín, por organización de Instituto para la Exportación y la Moda (Inexmoda).

Textiles, Confecciones y Cueros: 12% de las No Tradicionales

Bogotá, julio 6 de 2006

Más de 700 compradores internacionales invitados por PROEXPORT a Colombiamoda.
Colombiamoda

Durante los tres primeros meses de 2006, las exportaciones colombianas de cueros y sus manufacturas, calzado, textiles, confecciones y accesorios con destino a la elaboración de prendas de vestir. fueron equivalentes al 12 por ciento del total de las ventas no tradicionales del país.

Según un Informe de Tendencias elaborado por Inteligencia de Mercados de PROEXPORT, estos sectores, en su conjunto, presentaron un crecimiento en sus ventas externas del 5 por ciento en el periodo, con exportaciones por 327 millones de dólares, 15.7 millones más que en igual lapso de 2005.

Estados Unidos se consolidó en el período, como el principal destino de los productos de estos sectores, con una participación del 33 por ciento, seguido por Venezuela con el 19, México con el 11, y Ecuador con el 7 por ciento. “Estos cuatro países participaron con el 69 por ciento del total de las exportaciones colombianas de tales rubros, las cuales alcanzaron 226 millones de dólares en el periodo”, indica.

Los destinos que registraron un mayor crecimiento en exportaciones, fueron Venezuela, que pasó de 37 millones de dólares a 62 millones (67 por ciento), e Italia, que pasó de 7 a 13 millones de dólares (76 por ciento).

Dentro de estos sectores, los textiles y las confecciones fueron los productos con mayores ventas al totalizar exportaciones por 272 millones de dólares. Al desagregar esta cifra, los productos confeccionados participaron con un 62 por ciento de las ventas y alcanzaron los 202 millones de dólares exportados, con un leve decrecimiento del 1.8 por ciento. En tanto, los textiles demostraron gran dinamismo, al pasar de 58.4 millones de dólares, a 70.2 millones, con un crecimiento del 20 por ciento.

Dentro de las confecciones, las de mayor demanda fueron la ropa interior, que incluye vestidos de baño y pijamas; y las camisas de punto, con crecimientos del 19 y 26 por ciento, respectivamente.

Además, según cifras del United States International Trade Comisión, USITC, durante enero -abril de 2006, las importaciones de confecciones de Estados Unidos desde los países ATPDEA, fueron de 393 millones de dólares, que representan un aprovechamiento del 91 por ciento de estas preferencias. Teniendo en cuenta lo anterior, PROEXPORT indica que en el período, Colombia exportó a este mercado 157 millones de dólares, con un aprovechamiento del ATPDEA del 80 por ciento.
El segundo destino para las confecciones fue Venezuela, mercado que presentó un crecimiento del 79 por ciento al pasar de 17 millones de dólares en el período enero - marzo 2005, a 31 millones en igual lapso de 2006. México ocupó la tercera posición con un incremento del 19 por ciento y ventas por 23 millones de dólares; seguido por Ecuador con 32 millones en exportaciones. Estos tres destinos representan el 72 por ciento de las exportaciones de confecciones colombianas.
En cuanto los textiles, los productos con mayores exportaciones fueron los textiles de punto con ventas por 14.4 millones de dólares; textiles de algodón con 13.8 millones; y textiles de fibras sintéticas con 11.6 millones.

Los principales destinos de los textiles fueron Venezuela, Ecuador, México y Perú, con participaciones de 35, 16, 11 y 7 por ciento, respectivamente. Estos mercados, a su vez, participaron con el 70 por ciento de las exportaciones totales de sector de textiles, con ventas por 49 millones de dólares.

El mayor crecimiento lo registró Venezuela que paso de comprar 15 millones de dólares en enero – marzo 2005, a 25 millones en el mismo período del 2006, cantidad que significó un incremento del 63 por ciento. Otro de los destinos más dinámicos, fue Chile, que pasó de un millón de dólares a 3 millones, con un crecimiento del 183 por ciento.

ANTIOQUIA JALONA EXPORTACIONES DE TEXTILES Y CONFECCIONES

Antioquia se ha convertido en los últimos años en el principal jalonador en la producción y comercialización de textiles y confecciones nacionales. Esta posición será ratificada en la próxima versión de la feria Colombiamoda 2006, que se llevará a cabo del 12 al 14 de julio en el Centro de Convenciones Plaza Mayor de la capital paisa, bajo el lema “Donde la moda se encuentra con la pasión”.

El certamen, que se constituye en uno de los más destacados del continente, contará con la asistencia de 746 compradores internacionales, invitados por PROEXPORT, quienes vendrán al país para conocer, de primera mano, los principales avances y desarrollos en textiles, confecciones, producción, maquinaria, y diseño, entre otros, y hacer negocios con las empresas colombianas presentes en Colombiamoda.

¿Qué hacer con un cliente cuando deja de ser rentable?

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"El cliente siempre tiene razón". Cierto pero, en algunos casos, también poco rentable. Por eso, cada día más empresas analizan si conviene retenerlo o no. Parece sacrílego, pero a veces es preciso desembarazarse de los peores.

Un reciente debate en la Escuela de negocios Wharton, de la Universidad de Pensilvania, en el que participó gente de la consultora Booz/Allen/Hamilton (B/A/H), mostró que varios sectores –como bienes de consumo, medicina prepaga, banca y telecomunicaciones- se dedican o debieran dedicarse a escrutar la conducta de los clientes. ¿Para qué? Para desarrollar estrategias que estimulen a los rentables y descarten a los malos, aunque sólo como último recurso.

Según Gary Ahlquist (de B/A/H), “malos clientes son quienes compran poco, pagan con atraso (o no pagan) y tienen exigencias irrazonables. No son rentables y causan problemas. Pero el proceso de detectarlos –cuando se trata de personas- es problemático y a menudo su falta de rentabilidad no es obvia”.
Una solución consiste en segmentar compradores por flujos específicos de negocios para atenderlos en forma diferenciada y hacerlos lo más rentables posible. Por ejemplo, una compañía decidió que sus mejores clientes (30% del total) siguiesen siendo atendidos como era habitual y generó nuevos modelos para el resto. En el caso de los peores (20%), buscó métodos para volverlos rentables o, si no, inducirlos a marcharse. Para 50% del sector medio, se creó un modelo para mejorar su rentabilidad.

Ahora bien, si una firma “echa” clientes ¿debiera retomarlos alguna vez? No, sostienen en Wharton: “es más caro captar clientes que retenerlos, pero lo es más aún recobrar clientes desechados”.
“Propicios y letales”

Eric Clemons, de esa misma escuela, expuso sobre el tema en relación con servicios financieros –en particular, tarjetas- y analizó un caso ya clásico: Capital One. El docente y un colega de Arizona, Matt Thatcher, inclusive publicaron un libro detallando como esa firma pasó de pequeño e ignoto operador en los años ´80 a líder. Capital One fue pionera en segmentar creando modelos flexibles, según la rentabilidad de clientes actuales y potenciales. Específicamente, la firma desarrolló una estrategia basada en información y un juego de instrumentos analíticos orientados a “personalizar” ofertas y paquetes.

Clemons y Thatcher tomaron en dos grupos genéricos, llamados propicios (“love‘ms”) y letales (“killyous”). Hacia 1988, los bancos tarifaban tarjetas de crédito en forma uniforme, pese a la brecha de costos entre clientes propicios y letales. Esto le dio a Capital One la oportunidad típica de los nuevos concurrentes: captar clientes rentables de bancos que no segmentaban, ofreciéndoles comisiones e intereses más bajos, pero suficientes para generarle utilidades (porque no arrastraba una carga de clientes irrentables).

La empresa aplicó técnicas de “ensayo y error” para determinar las mezclas apropiadas de productos, precios y límites de crédito en los segmentos potencialmente más rentables. Partiendo de estadísticas públicas sobre el sector y su demografía, Capital One descubrió que podía ofrecer menores tasas anuales a quienes provinieran de tarjetas competidoras. Con el tiempo, el nuevo concurrente fue quitándoles mercado a operadores antes hegemónicos. Entre 1992 y 2002, su cartera activa subió de US$ 1.700 a 56.900 millones (¡3.247%!) y la firma figura hoy entre las diez mayores de su negocio en Estados Unidos.

Perspectiva multisectorial

Aunque tal vez sean menos espectaculares, hay grandes posibilidades de mejorar la rentabilidad de clientes en otras actividades. Entre ellas, las dos que siguen.

Telefonía inalámbrica: Dominic Endicott, de B/A/H, Boston, cree que esta castigada actividad tiene excelentes oportunidades de segmentar clientes –en su caso, subscriptores o abonados- según rentabilidad. En esencia, estos operadores atienden entre 10 y 30 millones de usuarios, lo cual les da margen para mejorar ingresos a partir de bases demográficas muy amplias. Las empresas pueden, entonces, apuntar a nuevos segmentos con propuestas de valor atractivas y, simultáneamente, mejorar los paquetes a disposición de usuarios existentes.

Cualquier negocio con muchos abonados fijos puede aprovechar ese tipo de segmentaciones. Esto vale para TV por cable y proveedores de servicios por Internet. Más aún: las inalámbricas pueden alcanzar a los usuarios en todo momento vía mensajes a sus teléfonos, dispositivos manuales y PC. Por ejemplo, si un abonado llama y le da ocupado con frecuencia, la compañía puede compensarlo mediante tiempo adicional en horas pico.

Pese a ser tan obvias, las telefónicas inalámbricas no aprovechan esas ventajas para mejorar la rentabilidad de los subscriptores. En su breve historia, estas compañías se han dedicado exclusivamente a captar usuarios, sin fijarse en su potencial.

Bienes de consumo. Los principales fabricantes de estos artículos tienen “una amplia gama de formas para sacar ventaja de la segmentación y satisfacer las necesidades de los clientes, o sea los minoristas ”, afirma Les Moeller, de B/A/H Cleveland. Así, existen modelos diferentes para cubrir tres segmentos básicos: grandes cadenas tipo Wal-Mart, sistemas nacionales pero de menor tamaño que el líder, y supermercados regionales o locales.
Las cadenas mayores y algunas medianas están en mejores condiciones de comprar grandes volúmenes, debido a su capacidad de venta, almacenamiento y distribución. Pero el truco consiste en combinar entregas de megaórdenes (clientes rentables) y órdenes chicas, de clientes menos rentables.

Moeller describe el proceso de esta manera: “Un producto emerge de la línea en unidades de stock (o código de barras) y luego se subdivide en bandejas, cajas, paquetes, entre otros. Si alguien pide una subunidad completa del mismo producto e igual variante –por ejemplo, colonia con aroma a lavanda-, el operador del depósito simplemente la saca de la estantería y la lleva al camión. Pero si otro cliente no vende lo bastante para reponer el artículo por subunidades completas, tendrá que ordenar subunidades compuestas de dos o más variantes del producto. Por ejemplo, colonia con aroma a lavanda, limón y violetas. Esto complicará el trabajo en el depósito del fabricante. Además, reconfigurar subunidades puede resultar costoso”.

Algunos no son tan optimistas

Peter Fader (de Wharton) se muestra escéptico sobre la gestión basada en rentabilidad de clientes, cuando la segmentación se excede. “Me parece absurdo llegar a la escala individual. Es muy aventurado, también, partir de conductas anteriores para determinar cómo reaccionará la gente. Los datos históricos son ricos e interesantes, pero aportan indicios muy parciales respecto del futuro”.

Este experto cuestiona especialmente que se desactiven cuentas irrentables en el sector business-to-consumer (B2C, empresa a consumidor o usuario). Pero lo admite en business-to-business (B2B, empresa a empresa). Por otra parte, sea cual fuere la categoría, Fader opina que los clientes proclives a ser irrentables quizá no sean tan malos o letales como parecen. Igual ocurriría con los clientes propicios, es decir rentables.

En el plano individual “es difícil racionalizar conductas, porque cada cual actúa al azar. Por el contrario, es más fácil analizar y pronosticar conductas colectivas”. En su perspectiva, los datos recogidos en muestras pueden afinarse hasta hacerlos útiles para evaluar reacciones pasadas y formular hipótesis sobre reacciones futuras. “Por caso, es posible –señala Fader- estudiar un grupo y postular, con asidero, que 25% de la muestra comprará productos de la firma A durante el año. Ésa es la forma de analizar bases de clientes. En lo tocante a la gestión por relaciones con clientes (CRM), eso de evaluar persona a persona y anticipar su conducta es puro vudú”.

Publicidad: ¿Qué hacer con la gente mayor?

TOMADO DE MERCADO.COM

Por lo común, la gente de marketing y publicidad no acierta a comunicarse bien con los mayores de 50 años. Persisten, al respecto, actitudes negligentes en general y, específicamente, en avisos dirigidos a ese grupo o que incluyan personas maduras.

Las causas de este fenómeno estructural son complejas, pero casi todas derivan de unos pocos supuestos tan básicos como falaces:

· El consumidor maduro no es sensible a ideas ni productos nuevos. Por ende, las marcas deben desarrollarse partiendo de usuarios jóvenes y reteniéndolos.
· Los mayores de 50 no son fáciles de influir por vía publicitaria (en especial) ni por recursos de marketing y otros canales de comunicación.
· La gente de edad no compra para grupos familiares (función erróneamente atribuida a adultos más jóvenes, pese a pruebas demográficas en contrario) y representan segmentos de mercado chicos para casi todos los productos y servicios.

Estas tres fuentes del "gran equívoco" se relacionan con dos factores esenciales:

· Déficit de investigaciones generales y estudios específicos que se enfoquen en los mayores como un segmento de mercado significativo.
· En general, los equipos de marketing, publicidad y actividades vinculadas se componen de gente relativamente joven, remisas a entender experiencias, actitudes y conductas de sus propios padres o abuelos.

Algunos datos de la realidad

En primerísimo lugar, aparece un dato fundamental: los mayores de 50 años, particularmente en las principales economías o en las más dinámicas, tienden a dominar la pirámide etaria. Esto ocurre en la Unión Europea, Japón más su área de influencia y, hasta cierto grado, Estados Unidos-Canadá.

Las razones son fáciles de detectar. Por ejemplo, las personas maduras controlan la mayor parte de la riqueza personal. En Gran Bretaña, la proporción superaba 70% a mediados de 2001 y estaba en 65/70% para América septentrional y el resto de la UE. En otras palabras, los mayores de 50 tienen más ingresos que los adultos jóvenes, tanto en total cuanto per capita.

Además, la gente madura es más saludable que hace dos generaciones y, aparte de dinero, tiene más tiempo para gastarlo. Esto es evidente en actividades y sectores ligados a ocio, entretenimiento y turismo. Como si no fuese bastante, las ventas de automóviles de lujo, casas en áreas exclusivas y yates se concentran en clientes mayores de 50, cuando no de 65 años.

En cuanto a marketing, cada día hay más pruebas de que los consumidores maduros, mujeres sobre todo, tienden a probar o experimentar novedades casi tanto como los jóvenes. Al respecto, circula en Londres una detallada investigación de Alfred C.Ehrenberg y Nick D-Uncles (Brand choice among older consumers). Un de sus conclusiones trae cola: "se hace mucha publicidad orientada a adolescentes, suponiéndoselos consumidores ultractivos; pero los que realmente compran tienen más de 40 ó 50 años".

Radiografía del segmento

Como otras franjas etarias, la de 50 años para arriba dista de ser homogénea y, aparte, abarca más subsegmentos que los grupos jóvenes. Éstos suelen definirse como sigue:

· Edad. Las pautas convencionales dividen los grupos en 50-60/65, 60/5-75 y más de 75 años.
· Entorno. Particularmente, presencia o ausencia de niños dependientes, parientes mayores a cargo y viudez.
· Salud. Franja más genérica porque, si bien aumenta el número de mayores saludables, el deterioro es inevitable pasando los 65/70 años.
· Experiencias específicas. Los estadounidenses mayores de 70 han conocido la depresión (sus colegas argentinos, claro, sufrieron la mishiadura de los años 30), la II guerra mundial y Corea. Los menores de 60, por el contrario, son resultado de la prosperidad de posguerra y su auge de natalidad (el baby boom), pero atravesaron el trauma de Vietnam.

Existe también una amplia gama en estilos de vida, desde el ejecutivo veterano y rico, sin tiempo para gastar, hasta el jubilado con todo el tiempo del mundo pero corto de dinero. Por ejemplo, el marketing británico se apoya en una característica supuestamente común a los mayores de 60: carecer de empleo orgánico. A ambos lados del Atlántico, surge una divisoria muy clara: pasados los 75 años hay más problemas de salud, menos dinero, mayor dependencia y menor atractivo como segmento de mercado.

Estereotipos y prejuicios

Todo lo anterior exige apuntar selectivamente a los subsegmentos; sea con mensajes, sea con productos o servicios. Pero sin apoyarse sólo en la edad ni en prejuicios, descartando los estereotipos asociados a términos como abuelo, tercera edad, veterano, canoso o geronte (en inglés, old timer, grey, old boy, aged person).

Demasiado a menudo, los publicitarios actúan como si los mayores de 50 no comprasen alimentos, autos, bicicletas, electrodomésticos, discos y computadoras, no tomasen vinos finos, no fueran al cine ni hicieran turismo...o el amor. Por el contrario, la gente madura representa segmentos relevantes, cuando no mercados enteros, y aparece con frecuencia en avisos. Pero es raro que se apunte a ese grupo en forma proactiva o que se le haga justicia en publicidad.

En esa dimensión, la experiencia de los mayores no es desdeñable. Los que están entre 50 y 60 ha vivido la gran época de la publicidad masiva por televisión (y, de paso, los años áureos del rock). Aunque no estén familiarizados con las técnicas de vanguardia, conocen los códigos y notan cuando un montaje vanguardista diluye mensaje o lo torna poco creíble. También reaccionan mal ante el atiborramiento de tandas y rechazan estentóreas presiones para comprar ya cualquier cosa.

Lógicamente, esta audiencia "veterana", en el bnen sentido, prefiere mensajes y avisos inteligibles, bien estructurados, no importa la edad de quienes aparezcan en gráfica o pantalla. Además, le prestan atención a la radio. Estas características han sido subrayadas en varios estudios recientes, que sugieren cómo armar un marketing orientado a gente madura:

· Destacar sus puntos fuertes; ej., experiencia, conocimientos, flexibilidad ante diversas circunstancias.
· Respetar sus problemas (por ejemplo, visuales y auditivos) y no endilgarles spots agresivos.
· Promover situaciones, mensajes y escenarios positivos.
· Recordar que los mayores aprecian avisos bien narrados, con humor, personalidad y tiempo para asimilar mensajes.

Todos tejen un balance positivo

Ahora vienen meses para fortalecer contactos y cerrar negocios.

El balance de la feria reportó comentarios y buenos resultados.

Buenas perspectivas de negocios reportan los expositores.

A PROPOSITO DE COLOMBIAMODA EN MEDELLÍN

TOMADO DE EL COLOMBIANO

Por
Juliana Correa H.
Medellín

Para la mayoría de los expositores de Colombiamoda el balance es altamente satisfactorio. Pero según ellos, lo mejor está por venir. A los tres días de feria le sigue un periodo de concretar posibles clientes y cerrar negocios.

Así lo espera Giselle Ulloa, diseñadora y empresaria bogotana de vestidos de baño, que hizo contactos con compradores de México, República Dominicana, Venezuela e Islas Caimán. "Se cumplieron mis expectativas, ahora hay que llegar a concretar negocios", afirma.

También para la diseñadora barranquillera Elia Abuchaibe, sigue ahora un periodo de definiciones. Los resultados se ven después de la feria. Con tres participaciones como expositora, asegura que el balance de estos tres años ha sido muy positivo.

No solo brinda oportunidades de capturar nuevos compradores sino que permite afianzar las relaciones con los clientes que ya se tienen. Así lo confirma Paula Marín, gerente comercial de Tissage. Contactamos compradores de Australia, México y Venezuela y fortalecimos algunos clientes extranjeros.

Según Paula, los visitantes se sintieron atraídos por el alto valor agregado en diseño que ofrece la ropa interior de Tissage. "Los compradores buscan calidad y un estilo definido".

El diseñador Luis Palacios, ha participado en Colombiamoda, como diseñador, mostrando sus colecciones en las pasarelas programadas por la feria. Este año participó por primera vez como expositor, hizo parte del stand de lycra, junto con otros creadores del país.

Para él, también es importante hacer presencia en la muestra comercial. "Los desfiles te dan publicidad y va la prensa, pero un stand permite vender el producto".

Su primera vez en los pabellones dejó un positivo balance. Le ofrecieron asesorar una empresa en Perú durante un mes y crear una colección para una compañía venezolana by Luis Palacios.

Para Marcela Salas, representante de Mabel Palacios, la feria deja un excelente balance y desde el punto de vista de negocios, puede ser más productivo que una pasarela. "Hicimos contactos con clientes potenciales de Perú, Ecuador y México y recuperamos la inversión".

La marca de ropa femenina Ragged obtuvo excelentes resultados. "Aumentamos nuestro cupo de clientes especialmente en la línea jeanswear", señala Wilson Chinchilla, representante de la compañía.

Su stand, situado en el pabellón rojo, recibió la visita de en entre 30 y 40 clientes en la mañana y 20 en las horas de la tarde.

Ayer, aunque el flujo de visitantes el Palacio se vio disminuido con respecto a miércoles y jueves, se observaban compradores en los stands.

Un balance que deja contentos a expositores y compradores que se enfrentan ahora al reto de cristalizar los acuerdos realizados en la feria y convertirlos en utilidades reales para sus empresas.

Consultorio de Marcas

En la década de los ochenta, una forma de comercializar apareció en las grandes superficies. La modalidad consistía en vender productos de primera necesidad etiquetados con el nombre del supermercado. Lo que en realidad se buscó en ese momento fue superar la fuerte recesión por la cual atravesaba el mundo, ofreciendo al consumidor una variedad de productos a bajos precios. Superada la crisis, los canales de distribución se dieron cuenta que el negocio no sólo estaba en distribuir productos de marca sino en fabricarlos por sus propios medios, de modo que se dieron a la tarea de continuar con la práctica. Ante esta situación surge una gran incógnita: ¿En qué grado es real la amenaza que las marcas de distribuidor representan para las marcas de fábrica? Para comenzar, definimos los conceptos de marcas de distribuidor y marcas de fábrica, tema que continuaremos en la edición del próximo lunes 17 de julio. ¿Cómo se define la marca de distribuidor? Las marcas de distribuidor, conocidas también como marcas propias o marcas de minoristas, llevan el nombre del almacén o del supermercado, y han sido elaboradas por un fabricante independiente conocido en el medio como maquilador. Se iniciaron con productos genéricos que no tenían marca como los granos secos, productos delikattessen y víveres. Su principal ventaja reside en el precio, que es sensiblemente más bajo que el de otros productos similares con marca. ¿Qué se logra con esta forma de comercialización? Con esta estrategia no sólo buscan el control del mercado y el incremento en sus ventas, sino la lealtad de los clientes. En Colombia, el primer supermercado en aplicar el sistema de marcas propias fue Cafam con la marca “Café Cafam”. Posteriormente extendió la estrategia al segmento de granos secos. 25 años después, Cafam posee más de 600 productos que llevan impreso en el empaque el símbolo de las dos flechas circulares que identifican al supermercado. Esta práctica se ha generalizado a tal punto que todos los almacenes de cadena tienen sus marcas propias, desplazando de sus góndolas las marcas de fábrica. ¿Cuáles son las ventajas que obtiene el distribuidor? Dentro de su establecimiento el distribuidor tiene la potestad de favorecer sus propias marcas y darse ciertas licencias como: 1.) Limitar la competencia para sus marcas. 2.) Decide qué marcas competitivas va a tener en el inventario. 3.) Determina las marcas que se deben destacar.4.) Delimita los precios de venta de todas las marcas dentro de su almacén. 5.) Da un precio de ventaja a su propia marca. 6.) Determina el espacio que van a tener las demás marcas competitivas. Otra ventaja del distribuidor está en que no invierte recursos para investigación o desarrollo de productos, lo que si hacen los fabricantes, como lo veremos mas adelante. Otra, está en que la publicidad que se hace para el establecimiento cobija exclusivamente a sus marcas. ¿Cómo se definen las marcas de fábrica? Las marcas de fábrica manufacturan directamente sus productos. Su negocio consiste exclusivamente en la creación de productos específicos para brindar soluciones prácticas para el consumidor. Buena parte de su actividad está dedicada a la investigación. Las marcas de fábrica ponen especial énfasis en utilizar las más modernas tecnologías de envasado y los más sofisticados controles de calidad para sus productos. Nestlé, por ejemplo, desarrolló la primera harina lacteada para bebés. Con este producto, en 1867, salvó la vida a un recién nacido. Nestlé es reconocida como la primera marca mundial de alimentación. Quaker es la marca estadounidense de alimentos fundada en 1901, dedicada a la fabricación de productos hechos de avena. La compañía se ha diversificado en numerosas ramas, incluyendo cereales para el desayuno, bebidas y diferentes productos alimenticios. Knorr es otra de las grandes marcas de fábrica, reconocida alrededor del mundo por sus productos más tradicionales (caldos y sopas) y también por sazonadores, salsas y comidas de rápida preparación. Knorr es el inventor mundial del caldo en cubo que logró revolucionar el mercado y los hábitos alimenticios a partir de la introducción de este producto. La marca también es líder absoluta en la categoría de sopas envasadas. ¿Cómo se dividen este tipo de marcas? Las empresas poseedoras de estas marcas, pueden optar por diferentes estrategias de nombre de marca según el desempeño del mercado: 1.) Marcas únicas, cuando todos los productos se comercializan bajo el mismo nombre. 2.) Marcas individuales, cuando los productos se venden con nombres distintos. 3.) Marcas de línea, cuando los diferentes productos de la línea se comercializan con el nombre genérico de la marca. 4.) Marca asociada o segunda marca, cuando el fabricante decide asociar el nombre del producto con el prestigio logrado por su marca líder.

La moda de las promociones en el comercio

TOMADO DE PORTAFOLIO.COM

Las grandes marcas abren tiendas especializadas en ofrecer los saldos de colección a menores precios.

El centro comercial Mayorca de Medellín y el Unico de Cali, son las experiencias que tiene el país en centros comerciales especializados en saldos de colección.

En Bogotá, algunas zonas como la Avenida de las Américas y La Floresta han concentrado en puntos de fábrica de las grandes marcas.

Y aunque tienen visitantes, los constructores y comerciantes han visto como foco de negocio la necesidad de organizar en modernos centros comerciales que faciliten las condiciones para comprar.

Se espera que a comienzos de agosto empiece a operar el centro comercial Paseo Centenario, con 10.000 metros cuadrados de área de construcción y 47 locales de marcas reconocidas.

En esa zona el empresario Pedro Gómez también construye un centro comercial llamado Amazonas.

Plazoletas de comidas, áreas de diversión y parqueaderos seguros son algunos de los ‘ganchos’ para los visitantes.

Estas tiendas, por lo general son de los dueños de grandes marcas, que están interesados en sacar a la venta artículos de temporadas anteriores.

Están dirigidos, por lo general a consumidores de clase media que ven la oportunidad de adquirir un producto que normalmente se sale de su presupuesto.

La falta de intermediarios permite descuentos significativos de los fabricantes para los clientes.

Esta condición de mejores precios, incluso, en ocasiones confunde con la venta de productos defectuosos. Por eso, superar esa percepción es parte del reto de este tipo de comercio.

La oferta de los almacenes de saldos abarca más que prendas de vestir o calzado: pueden ser cosméticos, decoración, muebles, artículos de computación y pesca.