Distribución Numérica vs. Distribución Ponderada: Claves para el Éxito en la Estrategia de FMCG | LinkedIn

(3) Distribución Numérica vs. Distribución Ponderada: Claves para el Éxito en la Estrategia de FMCG | LinkedIn

Distribución Numérica vs. Distribución Ponderada: Claves para el Éxito en la Estrategia de FMCG


Jaime Andrés Piedrahita Lopera

Director General Expertos en Retail/ Top Retail Sales Voice /Consultor y formador/ Go to Market / Trade y Shopper Marketing/ Negociación Comercial / Sales Manager / Docente en Escuelas de Negocio y Conferenciante

12 de octubre de 2025

En el sector de bienes de consumo masivo (FMCG o Fast-Moving Consumer Goods), la distribución es un pilar fundamental para el éxito. Una gestión efectiva asegura que los productos estén disponibles para el consumidor final en el lugar y momento adecuados. Para medir y optimizar esta presencia, las empresas utilizan dos métricas clave: la Distribución Numérica y la Distribución Ponderada. Comprender la diferencia entre ambas es esencial para tomar decisiones estratégicas informadas.

1. Distribución Numérica (DN) La Distribución Numérica (o Numeric Distribution) mide la intensidad de la presencia de un producto o marca en el mercado. Es un indicador de cobertura.

¿Qué Mide? Mide el porcentaje de puntos de venta (PDV) totales en un área geográfica que tienen un determinado producto o marca en stock. Se centra en la cantidad de tiendas, sin importar su tamaño o volumen de ventas.

Fórmula:

DN=Número total de PDV relevantes en el mercado / Número de PDV que venden mi producto×100

Interpretación y Uso:

· Alcance: Una DN alta (cercana al 100%) indica que el producto está disponible en casi todas las tiendas relevantes.

· Ideal para: Evaluar la disponibilidad física y la facilidad de acceso del producto para el consumidor.

· Limitación: No diferencia entre un pequeño quiosco de barrio y una gran cadena de supermercados. Un producto podría tener un 80% de DN, pero si no está en las grandes tiendas que generan el 90% de las ventas, la distribución no será efectiva.

2. Distribución Ponderada (DP) La Distribución Ponderada (o Weighted Distribution) mide la calidad de la presencia de un producto o marca en el mercado. Es un indicador de poder de mercado.

¿Qué Mide?

Mide el porcentaje del volumen total de ventas de la categoría que es manejado por los puntos de venta que tienen el producto o marca en stock. Se centra en la importancia de las tiendas en términos de ventas de la categoría.

Fórmula:

DP=Ventas totales de la categoría en todos los PDV relevantes / Ventas totales de la categoría en los PDV que venden mi producto ×100

Interpretación y Uso:

· Efectividad: Una DP alta indica que el producto está presente en las tiendas más importantes, aquellas que contribuyen significativamente a las ventas totales de la categoría.

· Ideal para: Evaluar el impacto potencial de la distribución en las ventas y asegurarse de que el producto esté en los canales que realmente mueven el volumen.

· Estrategia: Un producto con una DP del 75% significa que el 75% del potencial de ventas de la categoría está cubierto por la distribución del producto, independientemente de cuántas tiendas esto represente.

Escenarios Estratégicos:

1. DN alta y DP baja: El producto está en muchas tiendas (buen alcance), pero la mayoría son pequeñas o venden poco de la categoría. Estrategia: Es urgente entrar en PDV de alto volumen (grandes supermercados, key accounts).

2. DN baja y DP alta: El producto está en pocas tiendas, pero son las más importantes (ej. una gran cadena de supermercados). Estrategia: La base de ventas está segura, pero hay oportunidad de expansión y crecimiento entrando a PDV más pequeños para aumentar la penetración.

3. DN y DP altas: ¡Situación Ideal! El producto tiene una amplia cobertura física y está presente en los canales que generan el mayor volumen de ventas.

Historia mercadológica - LA REPUBLICA

Historia mercadológica

Muchos son los casos y hechos que son historia y han dejado huella en el mercadeo, unos como resultado de la intuición, otros por lógica necesidad vista y no pocos por resultados de investigación y análisis. Nuestro mercadeo ha sido influenciado por personas y acontecimientos propios y ajenos y cada quien tiene gente, ofertas, productos, casos, etc., que han marcado época. Por eso es bueno recordar algo de lo mucho que podría contarse de una actividad que es “natural” de los seres humanos.

En 1704 comenzó la actividad publicitaria con imágenes en los periódicos americanos, y en 1744 Benjamin Franklin diseñó y confeccionó el primer catálogo de pedidos por correo. La primera agencia de publicidad en el continente americano se abrió en 1841 en Filadelfia, por Volney Palmer, habiendo sido éste el primero en usar el término “agencia de publicidad”; sin embargo, la actividad publicitaria en los medios impresos comenzó en 1729 en el periódico de Franklin, The Pennsylvania Gazette, en Filadelfia, el cual tenía una sección llamada “páginas de la nueva publicidad”, que dio origen al primer diario con anuncios en 1784, The Pennsylvania Packet & Daily Advertiser, convirtiéndose en un verdadero éxito del periodismo.

La agencia de Palmer fue adquirida en 1877 por N. W. Ayer, quien inició los contratos con las comisiones de 15% que más tarde se convirtieron en práctica común de la actividad. En 2002, la agencia fue vendida al grupo Publicis Groupe de Paris.

Entre 1850 y 1860 la empresa de máquinas de coser Singer promovió las ventas con servicios de instalación, y otorgó franquicias para llegar a más mercados.

Los almacenes por departamentos abrieron sus puertas en 1860, habiendo sido John Wanamaker, Macy’s, Stewart y Zion los primeros en esta categoría. En la década siguiente Macy’s comenzó a utilizar precios impares, para llamar la atención de los compradores, con muy buena aceptación por parte del mercado, y en esa misma época nacieron las marcas Quaker, Vaseline, Ivory y Borden, todavía con gran renombre en los mercados del mundo.

Los primeros años del siglo pasado nacieron las marcas propias de los minoristas, y Wanamaker comenzó a marcar los precios en cada producto que ofrecía. En esta década se impulsó la aparición de los almacenes de variedades.

En 1908 salió al mercado el famoso modelo T de Henry Ford, y en 1911 se realizó la primera investigación de mercados adelantada por la empresa Curtis Publishing Co., que años más tarde, en la década de los 20, comenzó a trabajarse con cuestionarios, y fue la época durante la cual Alfred Sloan, de General Motors, segmentó los mercados para hacer más efectiva la actividad de comercialización y venta de automóviles.

En 1927, en Cincinnati, Ohio, Procter & Gamble introdujo la gerencia de productos, y en 1930 Michael J. Cullen dio vida a King Kullen Grocery Co., convirtiéndose en el primer supermercado, en Nueva York. 1936 fue el año en el cual nació la American Marketing Association, entidad que hoy es reconocida en el mundo como la orientadora principal del mercadeo, y en ese mismo año se lanzaron al mercado las primeras píldoras de vitaminas y los libros de estampillas de descuentos. 1938 es recordado por haber sido el período durante el cual salió al mercado la lámpara fluorescente, el primer bolígrafo y Nestlé introdujo el café instantáneo. También fue el año de la primera máquina de juegos conocida como “pinball”.

Aldi transforma el desayuno de Estados Unidos con su nuevo producto: es delicioso - LA RAZON

Aldi transforma el desayuno de Estados Unidos con su nuevo producto: es delicioso


Aldi transforma el desayuno de Estados Unidos con su nuevo producto: es delicioso

Saludable, orgánico y a un precio muy competitivo: así es el cereal de Aldi que se abre paso en el mercado estadounidense, una granola con semillas de calabaza y lino por menos de tres dólares
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Supermercado AldiAldi

La Razón@larazon_es
Creada: 10.10.2025 11:25
Última actualización: 10.10.2025 11:25
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La cadena de supermercados alemana Aldi sigue ganando terreno en el competitivo mercado estadounidense gracias a una estrategia que combina con acierto productos orgánicos y precios muy competitivos. Un claro ejemplo de esta fórmula de éxito es su granola Simply Nature Organic Pumpkin Seed & Flax, una mezcla de cereales que se ha convertido en una de las favoritas de los consumidores norteamericanos que buscan un desayuno saludable sin castigar el bolsillo.

De hecho, las claves de su excelente acogida radican en sus certificaciones. Este producto no solo es orgánico, sino que también está libre de organismos genéticamente modificados y cuenta con el prestigioso sello USDA Organic, una garantía de calidad muy valorada en Estados Unidos. Su fórmula se basa en ingredientes sencillos y naturales, como la avena no transgénica, enriquecida con el valor nutricional de las semillas de calabaza y el lino.


En este sentido, un análisis de su valor nutricional revela que una porción estándar de media taza contiene 230 calorías y aporta 5 gramos de proteína. En esa misma cantidad, la grasa saturada se limita a un gramo, el sodio a 50 miligramos y los azúcares totales no superan los 9 gramos, cifras que la consolidan como una alternativa más equilibrada frente a otros cereales ultraprocesados.
Una opción nutritiva y versátil en la cocina

Asimismo, uno de los beneficios más notables de esta granola es su importante aporte de fibra, un componente fundamental para favorecer una buena digestión y regular el tránsito intestinal. Su versatilidad es otro de sus grandes atractivos, ya que no se limita al clásico tazón con leche. Se puede integrar perfectamente en yogures con fruta para crear postres o desayunos más completos, e incluso sirve como base para elaborar barritas energéticas caseras.

Muere un bebe tras quedar atrapado bocabajo dos horas en una guardería: la dueña se sentará en el banquillo

Por otro lado, el factor económico es determinante. El envase de 325 gramos se comercializa en los establecimientos de la cadena en Estados Unidos a un precio de 2,65 dólares, lo que al cambio actual equivale a unos 2,45 euros. Este coste tan ajustado lo convierte en un producto especialmente atractivo dentro del mercado americano, donde las opciones orgánicas suelen tener un precio considerablemente más elevado.

El Poder Silencioso: Mostrador y Vitrina en la Tienda de Barrio - JAIME ANDRES PIEDRAHITA

El Poder Silencioso: Mostrador y Vitrina en la Tienda de Barrio


Jaime Andrés Piedrahita Lopera

Director General Expertos en Retail/ Top Retail Sales Voice /Consultor y formador/ Go to Market / Trade y Shopper Marketing/ Negociación Comercial / Sales Manager / Docente en Escuelas de Negocio y Conferenciante

10 de octubre de 2025

Las tiendas de barrio se mantienen como pilares de la vida comunitaria. Su supervivencia y relevancia, a pesar del auge de las grandes cadenas, reside a menudo en la habilidad para capitalizar lo que el retail organizado suele subestimar: la cercanía y la experiencia de compra tradicional. En este contexto, el mostrador y la vitrina dejan de ser simples muebles para convertirse en herramientas estratégicas de venta, merchandising y conexión humana.

El Mostrador: Más Allá del Punto de Pago

Para el tendero, el mostrador es el corazón operativo y emocional del negocio. Es donde se concreta la transacción, sí, pero también es:

1. El Punto de Contacto Personal: A diferencia de las cajas de autoservicio o las largas filas de un supermercado, el mostrador de la tienda de barrio facilita la interacción directa, el saludo, el consejo y, a menudo, la oportunidad de "fiar" o vender al menudeo. Esta cercanía genera confianza y fidelidad inquebrantables.

2. El Centro de la Compra por Impulso: Estratégicamente ubicado, el mostrador es el espacio ideal para exhibir productos de bajo costo o alta rotación: dulces, pilas, chicles o pequeñas ofertas. El cliente, mientras espera ser atendido o recibe su vuelto, es expuesto de forma directa a estos artículos, incrementando el ticket promedio sin necesidad de complejas tácticas de cross-selling.

3. El Foco de Control y Servicio: Desde su posición detrás del mostrador, el tendero tiene una visión panorámica de su local, lo que le permite controlar el inventario, gestionar los pedidos y ofrecer un servicio rápido y atento. Es, en esencia, la central de mando del negocio.

La Vitrina: El Gancho de Antojo y el Rostro de la Marca

La vitrina (o escaparate), ya sea interior o exterior, es la carta de presentación y el principal motor de atracción de tráfico:

1. Atracción y Comunicación: La vitrina es la primera y, a veces, la única oportunidad para captar la atención del peatón. Funciona como un "gancho de antojo", exhibiendo las novedades, las promociones o los productos de temporada de manera que incitan al cliente a entrar. En muchas tiendas de barrio, estas vitrinas son proporcionadas por los proveedores, sirviendo como una valiosa herramienta de co-branding.

2. Generadora de Concepto: Una vitrina bien pensada, aun con recursos limitados, transmite el concepto de la marca. Un tendero que exhibe pan recién horneado por la mañana, o frutas frescas en un arreglo atractivo, comunica inmediatamente su propuesta de valor: calidad y frescura.

3. Manejo Eficaz del Espacio: En locales pequeños, las vitrinas, a menudo integradas en el mostrador o en refrigeradores, son cruciales para exhibir productos delicados (como lácteos o carnes frías) de forma segura e higiénica, mientras mantienen la visibilidad para el comprador.



Lecciones del Comercio de Barrio para el Retail Organizado

El gran retail (supermercados, tiendas de conveniencia y grandes almacenes) a menudo se enfoca en la eficiencia operativa a gran escala, sacrificando la calidez y la personalización. Sin embargo, puede aprender valiosas lecciones de la gestión maestra que el tendero hace de su mostrador y su vitrina:

1. Rehumanizar el Punto de Pago

El retail organizado debe replantear el área de caja, que suele ser impersonal. La lección es: El mostrador es un punto de encuentro, no solo de cobro.

· Aplicación: Convertir las cajas en "estaciones de experiencia" donde el cajero esté capacitado no solo para cobrar, sino para interactuar brevemente, ofrecer un producto relacionado o validar la satisfacción de la compra. Reducir la distancia física (cuando sea posible) para fomentar una interacción más directa y menos transaccional.

2. Optimizar la Venta por Impulso con Foco Hiperlocal

Mientras que el retail utiliza las cajas para vender productos universales (chicles, revistas), el tendero lo hace con productos de alta necesidad y conveniencia local.

· Aplicación: Los supermercados o tiendas de conveniencia podrían usar el espacio de mostrador para destacar ofertas hiperlocales o productos que respondan a una necesidad de último minuto específica de ese barrio o comunidad (por ejemplo, adaptadores, medicamentos de venta libre o alimentos listos para llevar específicos para el horario de salida laboral de la zona). La clave está en no saturar, sino en curar la exhibición.

3. El Poder de la Curaduría Temática y la Frescura

La vitrina del tendero es dinámica: exhibe lo que hay, lo que está fresco o lo que es la novedad del día.

· Aplicación: En lugar de solo promociones genéricas, el retail debe imitar la curaduría temática de la tienda de barrio. Por ejemplo, crear pequeñas "vitrinas" o puntos focales al inicio del pasillo que no solo muestren el producto, sino que cuenten una historia ("Noche de pizza casera", "Desayuno saludable de la semana"). El énfasis debe estar en la frescura visual y el cambio constante, imitando el dinamismo y la escasez que hace que la exhibición del pequeño comercio sea tan atractiva.

Dollarama, dueños de Dollarcity, hizo inesperado anuncio con tiendas para expandir su emporio - VALORA ANALITIK

Dollarama, dueños de Dollarcity, hizo inesperado anuncio con tiendas para expandir su emporio


Dollarama Inc., reconocida en América Latina por su operación a través de Dollarcity, confirmó la adquisición de The Reject Shop Limited, una cadena australiana con más de 390 tiendas distribuidas en todo el país.

Esta negociación se concretó tras recibir la aprobación de los accionistas, los entes regulatorios correspondientes y los tribunales competentes, lo que marca la incursión formal de Dollarama en el mercado minorista de Oceanía.



The Reject Shop, cuya sede principal se encuentra en Melbourne, es considerada la mayor cadena australiana de tiendas de descuento. La empresa cuenta con una plantilla superior a los 5.000 empleados y opera bajo un modelo de precios accesibles, enfocado en artículos de uso cotidiano.

Para Dollarama, esta adquisición representa una decisión estratégica alineada con su plan de crecimiento internacional, que incluye su consolidación en América Latina mediante la marca Dollarcity, presente en países como Colombia, donde inició operaciones en 2015 y ha mostrado una rápida expansión.

Neil Rossy, presidente y director ejecutivo de Dollarama, destacó esta etapa como un avance significativo para los objetivos de largo plazo de la compañía. “Nos complace dar la bienvenida oficial al equipo de The Reject Shop a la familia Dollarama. Esta adquisición refuerza nuestra estrategia de crecimiento sostenido y constituye un paso relevante hacia la construcción de una plataforma internacional centrada en el valor para el consumidor”, expresó Rossy en un comunicado.

Dollarama tendrá importante expansión en Australia. Foto: Instagram (@dollarcityco)

Recomendado: Dollarcity: El mercado retail que se hace gigante en Colombia con precios competitivos

El directivo también subrayó que trabajarán estrechamente con el equipo de gestión australiano para compartir conocimientos y aplicar prácticas operativas probadas. “Confiamos en que la combinación de nuestras capacidades y la experiencia local de The Reject Shop nos permitirá ofrecer una propuesta más sólida y conveniente para los consumidores en Australia”, añadió.


La integración de esta cadena permitirá a Dollarama implementar sinergias en áreas clave como abastecimiento, logística, estrategias de comercialización y expansión territorial. El modelo operativo que ha sido exitoso en Canadá y América Latina se adaptará al mercado australiano, con el objetivo de fortalecer la eficiencia operativa y mantener una estructura de precios competitiva.

Tía abre su nuevo local express en la terminal terrestre de Guayaquil – DIARIO CRÓNICA

Tía abre su nuevo local express en la terminal terrestre de Guayaquil – DIARIO CRÓNICA


Tía abre su nuevo local express en la terminal terrestre de Guayaquil

Guayaquil. Almacenes Tía refuerza su compromiso con los viajeros y usuarios de la Terminal Terrestre de Guayaquil. La empresa anunció la apertura de un nuevo Tía Express en la puerta 1 y la remodelación del local ya existente en la puerta 2. Con esta doble acción, la cadena alcanza su local número 260 a nivel nacional.

El nuevo local representa una inversión superior a los USD 220.000 y subraya el compromiso de la empresa con el desarrollo económico y la creación de empleo. El nuevo local, con un área de 214.63 m² de venta y 301.17 m² de construcción, ha generado 12 nuevas plazas de trabajo, contribuyendo activamente al desarrollo local.

La nueva propuesta ofrece una gran variedad de productos esenciales para el viaje, incluyendo artículos de higiene, alimentos, frutas frescas, bebidas y helados, asegurando una experiencia de compra rápida y conveniente.

La ceremonia de inauguración fue presidida por el sacerdote Armando Delgado, de la Catedral Metropolitana de Guayaquil, junto con miembros del Directorio de la Terminal Terrestre y directivos de Almacenes Tía.

Con esta expansión, Tía continúa su misión de aportar al desarrollo sostenible del país, ofreciendo siempre la mejor experiencia de compra a sus clientes y a las comunidades en las que opera.

Sobre Tía

Almacenes Tía S.A. es una de las principales cadenas de supermercados del Ecuador con 260 tiendas a nivel nacional, reconocida por ofrecer una amplia variedad de productos de calidad a precios bajos. Con más de 64 años de trayectoria, la empresa trabaja para brindar una experiencia de compra satisfactoria, cercana y accesible para todos los ecuatorianos.

Retail en Colombia creció un 9,3% en agosto de 2025 - Sectorial

Retail en Colombia creció un 9,3% en agosto de 2025 - Sectorial


Retail en Colombia creció un 9,3% en agosto de 2025

El comercio minorista en Colombia mostró un sólido dinamismo en agosto de 2025, impulsado por un mayor gasto de los consumidores en cada transacción. A pesar de una leve caída en el número de artículos por compra, las tiendas físicas lograron un crecimiento en sus ventas, lo que refleja una recuperación en la confianza y una mayor efectividad en las estrategias de venta.

Según un reporte de Followup, citados por el portal Fashion Network, las ventas de las tiendas físicas registraron un crecimiento del 9,3% en agosto, en comparación con el mismo mes del año anterior. Este resultado se dio a pesar de que el número de artículos por ticket disminuyó un 3,6%. El impulso provino de un aumento en la tasa de conversión (mide qué porcentaje de esas visitas terminan en compra), que subió un 4,3%, y de un incremento del 3,5% en el ticket promedio, favorecido por la venta de productos de mayor valor.

El informe destaca el buen desempeño de la categoría de moda, especialmente en los segmentos infantiles, de calzado y de vestuario de baño, que mostraron incrementos notables. Geográficamente, ciudades intermedias como Neiva e Ibagué lideraron el crecimiento con alzas de dos dígitos en sus ventas, demostrando su creciente relevancia en el mercado nacional. De cara al cierre del año, el sector tiene puestas sus expectativas en temporadas clave como Black Friday y Navidad para consolidar estos resultados positivos.