La internacionalización de las ventas al detal

Portafolio.com.co - Administración -> La internacionalización de las ventas al detal

Colombia tiene un alto potencial de negocios en sectores con confección, alimentación, servicios y comunicación para exportar.

Los paradigmas de la competitividad y sostenibilidad en el mercado han cambiado. Henry Ford decía: "cualquier persona podría comprar un carro de cualquier modelo y color siempre y cuando sea modelo T y negro". Hoy es imposible encontrar una empresa que construya su estrategia y ventaja competitiva sobre estos principios.

A medida que ha crecido la competencia entre empresas, el consumidor ha ido ganando importancia y esto se refleja en el avance de la industria y los sistemas de comercialización modernos. De la mano del consumidor, el sector de las ventas al detal ha conseguido obtener un papel protagónico en el mercado, al tener contacto directo con el comprador, y poder actuar e incidir de manera directa sobre él. Debido a esto, a nivel mundial, cada vez más fabricantes optan por abrir tiendas propias, llevando sus productos directamente al cliente final.

No es de extrañar entonces que en los últimos años el mundo se esté viendo invadido por grandes retailers como Walt-Mart, Carrefour, Mango, Zara, Imaginarium, H&M, Makro, Ikea o McDonald's entre otros, que han pasado de ser simples intermediarios, a controlar y gestionar toda la cadena de valor.

La apuesta de todos ellos es la de consolidarse como empresas globales, algunas con capital y tiendas propias, pero la gran mayoría a través de franquicias o joint ventures, acelerando su velocidad de expansión y logrando una presencia rápida en muchos países.

En estos últimos años, Colombia se ha convertido en un mercado muy apetecible para estas empresas extranjeras y muchas de ellas han entrado con franquicias a nuestro país. Según el portal masfranquicias.com, pasamos de tener en el país 243 franquicias en el 2005 a 433 en el 2008.

En Colombia existe un alto potencial de internacionalización de negocios en varios sectores de las ventas al detal: confección, alimentación, servicios, comunicación, salud, entre otros. Sin embargo, el 67 por ciento de las franquicias son nacionales y sólo operan localmente.

A nivel internacional, la industria colombiana se ha concentrado especialmente en exportar materias primas y, en algunos casos, productos fabricados, pero casi siempre dejas la comercialización en manos de terceros, perdiendo justamente el contacto con el cliente final y la posibilidad de consolidar una imagen de marca que puede dar más valor agregado a sus productos en el mercado exterior.

Sería interesante que más empresas colombianas dieran el salto y comenzaran a integrar no sólo la producción, sino también la comercialización de los productos en el exterior. Es necesario que la industria colombiana se beneficie del mundo globalizado y lo haga de una manera que le permita ser cada vez más competitiva.

Hay algunos ejemplos claros de empresas colombianas que están en la tarea de abrir mercado en el exterior como lo han hecho Totto o las tiendas de café Juan Valdés, sin embargo el potencial que tiene el país en otros sectores es muy grande, y valdría la pena aprovecharlo para posicionar mejor los productos nacionales a nivel internacional.
JUAN PABLO SOTO / Profesor de la Facultad de Administración, Universidad de los Ande