Hay que estar atento a las señales que envía el mercado
CONSTANZA GÓMEZ GUASCA Redacción Economía y negocios
Novedades en los productos, recomposición del portafolio, mejoramiento del punto de venta, mayor y mejor publicidad, expansión en establecimientos, más trabajo para afinar relaciones con los proveedores y alianzas estratégicas con firmas del mismo sector, son algunas de las acciones que pueden emprender quienes quieran fortalecer sus actividades mercantiles.
Para los expertos es conveniente 'moverse' y reaccionar en vista de que los competidores nuevos y los ya existentes no se quedan quietos. A lo anterior se suma que el 2010 'pinta mejor' que un 2009 de regulares resultados en las ventas de los empresarios.
Rafael España, director económico de Fenalco, explica que la mejor inversión, tanto para personas naturales como jurídicas -en este momento- es pagar deudas, ante el diferencial de tasas de interés, aun cuando hayan bajado.
En cuanto al negocio propiamente, el experto advierte que se deben detectar oportunidades de manera permanente.
"No puede haber un manual, pero el empresario debe estar muy atento a las señales que envía el mercado", dice España.
Menciona, por ejemplo, que el mundo de las papelerías va a cambiar de una manera impresionante y radical en unos años con el advenimiento del e-book. En la última feria de Frankfurt, Alemania, ese fue el tema. Esa puede ser una amenaza para las librerías ancladas en el pasado; y las que no se quieran quedar atrás deben empezar a pensar cómo se involucran en esas nuevas tendencias, agrega.
Los comerciantes también deben direccionar sus estrategias a los comportamientos del consumidor. En ese sentido, se ha detectado que en ciudades como Medellín, el cliente se ha vuelto muy funcional y todo indica que adquiere las cosas que necesita, ya no cae tanto en la tentación de comprar por impulso, por lo que escasea la figura del comprador aspiracional.
En ese caso, hay unos verdaderos retos para los comerciantes sobre cómo seducir al consumidor en el punto de venta. En esa línea, el BTL- marketing y publicidad en el punto de venta ha ganado espacio, por lo que los locales y los centros comerciales deben enfatizar sus inversiones en ese frente. Esa también puede ser una oportunidad para quienes ofrecen servicios.
Igualmente, deben revisar posibilidades de comunicación en las ofertas interactivas que tienen a su disposición los medios tradicionales.
TEMPORADAS ATRACTIVAS
Desde Fenalco se perciben oportunidades de negocio para el comercio, por eventos puntuales, en los primeros siete meses del año.
El primero es el de las elecciones, que desde marzo estimula el comercio de comidas rápidas, publicidad política, camisetas y papelería sobre los candidatos al Congreso y la Presidencia; y se puede extender si hay segunda vuelta presidencial.
El otro momento atractivo para los negocios, es el relacionado con el Mundial de Fútbol, por la comercialización de paquetes turísticos hasta la venta de balones, ropa deportiva e, incluso, el álbum de figuras del evento internacional.
En el caso de quienes comercializan electrodomésticos, especialmente televisores, la oportunidad es 'jugosa'.
En el largo plazo, las grandes cadenas son las que tienen 'la palabra' en materia de inversión, porque hacen apuestas al crecimiento del mercado y tienen el músculo financiero para sacar adelante estas estrategias de expansión.
La semana pasada, el presidente operativo del Éxito, Carlos Mario Giraldo, anunció inversiones por 200.000 millones de pesos en el crecimiento de sus supermercados, sin contar con el negocio que le sumará locales de Cafam, si reciben la bendición de la Superintendencia de Industria y Comercio.
La firma también invertirá esfuerzos y dinero en el fortalecimiento de marcas como Éxito, Surtimax y Carulla para ir marchitando el tradicional Ley.
La cadena Makro anuncia 40.000 millones de pesos de inversiones en remodelaciones y dos nuevas tiendas este año, mientras la francesa Carrefour trae como principal apuesta del año la introducción del formato Atacadao, que quiere satisfacer a los tenderos, especialmente.
Parque Arauco, una cadena especializada de centros comerciales de Chile y que está en proceso de instalarse en plazas como Bogotá,Barranquilla y Pereira, dice que la mejor inversión que pueden hacer los comerciantes es en capital de trabajo para fortalecer sus negocios, por lo que creen que es preferible que arrienden locales en centros comerciales y no que los compren, como es la tradición en Colombia.
La experiencia de esta empresa también podría aplicar al modelo de operación comercial de otros jugadores que opten por construir, montar y administrar complejos de almacenes directamente. Mientras tanto, varios comerciantes siguen adquiriendo y separando locales, con sus propios recursos, en proyectos que ya están en marcha en varias ciudades del país.
Paralelamente, cadenas como Éxito y Carrefour ven que la actividad inmobiliaria y el desarrollo de terrenos propios se convierte en una veta más a su negocio.
Futuro alentador
Un análisis reciente de la Asociación Nacional de Instituciones Financieras, Anfi, muestra que para el 2010 el panorama pinta positivo en la medida
que se espera que el consumo de los hogares se recupere con un crecimiento del 2,5 por ciento anual,
incluso por encima de lo que se pronostica para la economía colombiana de 2,3 por ciento.
Este estimativo que le da un giro a la tendencia negativa que caracterizó la mayor parte del 2009, con mejoría en la última parte del año, coincide
con las perspectivas sobre el año que comienza que tienen los comerciantes colombianos.
También un estudio de Fenalco sobre las expectativas de los empresarios del sector para los próximos seis meses, arrojó que el 51 por ciento cree que sus ventas futuras serán mejores. Un 12 por ciento, entre tanto, se declara pesimista con menores movimientos en sus establecimientos.
Finalmente, Anif dice que al terminar el 2010 "espera que el total del comercio (incluyendo el comercio mayorista y la distribución de combustibles) se recupere y crezca a una tasa del 2,6 por ciento, por encima del crecimiento promedio de la economía, contribuyendo a la recuperación económica del 2010, dado su participación del 13 por ciento en el PIB total.
ADMINISTRACION DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO, MONTAJE Y OPERACION DE TIENDAS Y SUPERMERCADOS, INVESTIGACION DE MERCADOS CUALITATIVA Y CUANTITATIVA.
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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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