Principales tipos de consumidores en retail

Principales tipos de consumidores en retail

10/13/16 8:30 AM / por Miguel Soto

No es ninguna novedad decir que, actualmente, los consumidores se han vuelto más exigentes y que el proceso de compra es cada vez más complejo. Por este motivo, conocer el comportamiento de  los diferentes tipos de consumidores que llegan a tu tienda puede diferenciarte de tu competencia y marcar el éxito de tu negocio.

Dirigirse al target adecuado y conectar con él para influir de manera eficaz en su proceso de compra, es uno de los retos actuales del sector retail. El papel de la tienda física está cambiando, con algunos segmentos de polarización entre las tiendas de conveniencia y los grandes almacenes donde se hace hincapié tanto en el entretenimiento como en las compras.

Ante estos cambios, no sorprende, entonces, que el 77% de los CEOs del sector retail y el 73% de los CEOs de bienes de consumo digan que están preocupados por el impacto de estos cambios en el consumo y también por los diferentes tipos de consumidores que están surgiendo, según la XIX Encuesta Mundial de CEOs - Retail y Consumo: Redefiniendo el éxito del negocio en un mundo cambiante. La industria del retail principales conclusiones.

¿Por qué es importante entender los diferentes tipos de consumidores y cómo llegar a ellos?

La compañía Sensory Logic, pionera en la investigación y el análisis de las emociones que muestran los consumidores a la hora de comprar, establece diferentes clases, categorías otipos de consumidores de bienes y servicios. A continuación te detallamos cada uno de ellos.

Conocer los diferentes tipos de consumidores

Como director o gerente de una tienda retail, tienes que entender los tipos de consumidores en los que estás proyectando tus productos para estar seguro de que existe un mercado para los servicios que estás vendiendo.

Conocer los tipos de consumidores también es importante porque te permitirá presentar el producto de tu tienda de una forma adecuada a las necesidades del comprador potencial y, por lo tanto, te ayudará a aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad de tu tienda. 

1. Los consumidores de temporada

Muchos consumidores compran y consumen productos sobre una base estacional. Es decir, se van de compras en periodos concretos del año y en función de la necesidad que se les presente en un determinado momento.

El flujo de ventas de estos negocios de temporada es difícil de calcular ya que el comportamiento de estos tipos de consumidores no es regular y el sector puede pasar largos períodos sin vender. En estos casos, es vital orientar a los consumidores y estrechar más los espacios que quedan entre temporada y temporada.

Ejemplos de productos que dependen de los consumidores de temporada:

• Un paraguas durante la temporada de lluvias
• Bebidas frías o heladas durante el verano
• Árboles de Navidad y decoraciones en diciembre
• Artículos de playa en verano…

2. Los consumidores personales

Estos tipos de consumidores son clientes que compran bienes individuales con el único propósito de cubrir necesidades de su vida personal, familiar o doméstica.

Ejemplos:

• Ir al supermercado y hacer las compras que necesitan para su casa
• Comprar ropa de uso personal
• Comprar un teléfono móvil para la comunicación personal.

Las tiendas que venden productos a estos tipos de consumidores están constantemente buscando ideas y complementos para mejorar el atractivo de sus productos.

3. Los compradores impulsivos

Son aquellos tipos de consumidores que toman decisiones de compra no planificadas. Sus decisiones son rápidas y compran de inmediato cuando conectan con el producto y sus características o cuando se les despierta algún impulso emocional hacia un determinado artículo.

Los productos que compran estos consumidores no están inicialmente en sus planes. Por esta razón, la colocación del artículo es muy importante. Las tiendas o los vendedores que se dirigen a compradores impulsivos deben situar sus productos en lugares destacados o estratégicos de la tienda.

Por ejemplo:

• Chocolates cerca del mostrador de salida
• Galletas situadas en un estante al nivel de los ojos
• Artículos brillantes, llamativos, o novedosos para que los niños puedan detectarlos
• También puedes dirigirte a estos tipos de consumidores ofreciéndoles descuentos o servicios inmediatos.

4. Consumidores básicos

Los compradores básicos son aquellos tipos de consumidores que compran bienes y servicios cuando los necesitan y no en cualquier otro momento. Muchos productos de una ferretería, por ejemplo, van dirigidos a consumidores básicos.

Tener la urgencia de un determinado producto obligará al consumidor a comprarlo ya que lo necesitará de inmediato para un fin determinado. En estos casos, el desafío del retail consiste en crear un sentido de necesidad hacia el producto para promover su venta.

Ejemplos:

• Pintar cuando una casa de madera necesita estar protegida de la intemperie
• Comprar bombillas cuando se funden y necesitas tener luz por la noche
• Comprar radiadores o aire acondicionado si tienen que añadir comodidad a los hogares.

5. Los consumidores de descuentos

Estos tipos de consumidores compran productos o servicios solo por los descuentos que se ofrecen. Por lo tanto, no participarán nunca en ninguna actividad de compra hasta que escuchen o vean grandes descuentos sobre aquellos productos que quieren.

Los compradores de descuentos son sensibles al precio y prefieren esperar a comprar un artículo cuando, éste, incluye alguna promoción o  algún valor añadido diferencial respecto al producto inicial. 

Por ejemplo:

• Los cupones son muy populares entre este tipo de consumidor.
• En épocas de rebajas o cuando hay una necesidad de liquidar un determinado stock, las tiendas suelen recibir este perfil de consumidor 

Es importante que detectes el perfil de tus clientes para rentabilizar las ventas de tu negocio. El sistema de analítica de retail recopila multitud de datos basados en el comportamiento de compra de tus consumidores para ayudarte en este proceso