Análisis de Flujo Omnicanal
Cuando hablamos de estrategia omnicanal es importante tener en cuenta que en muchas ocasiones los usuarios viajan por los distintos canales antes de realizar la compra. Un usuario puede iniciar visitando (V) la página de Facebook de la marca, luego ingresar al E-commerce (V), visitar la tienda física (V) y realizar la compra del producto allí (C).
En el siguiente gráfico se muestra un esquema típico de flujos omnicanal de la compra de productos. La V representa visitas y la C compras. El tamaño de la línea que conecta un canal con otro representa la cantidad de transacciones (visitas o compras) realizadas.
En esta gráfica podemos ver que el E-commerce es el genera mayor número de compras, seguido por la Tienda Física y luego las Ventas Directas. En cuánto la visitas, nuevamente el E-commerce genera el mayor flujo, seguido por la tienda y el buscador de Google. Se puede determinar también que gran parte del flujo de visitas del E-commerce nace en Facebook, Google y el Blog.
Este tipo de análisis permite priorizar las inversiones en cada canal para maximizar la conversión del usuario. A la vez que facilita la definición del rol de cada canal en la estrategia de mercadeo. En el análisis anterior vemos como Facebook, Google y Blog son generadores de tráfico para el E-Commerce y la Tienda Física, y como el E-commerce facilita la venta en Tienda y en los canales directos.
A la hora de realizar este tipo de análisis es importante tener en cuenta la utilidad final generada por el canal tomando el ingreso y restando los costos y gastos asociados. En la siguiente gráfica se muestra el mismo flujo normalizado con la Utilidad Neta que cada canal genera.
El análisis cambia completamente, la tienda física se convierte en el verdadero motor de compras y visitas rentables y Google se vuelve un medio menos efectivo. El canal directo también crece ubicándose segundo en rentabilidad en compras. Este análisis normalizado permite tomar decisiones más acertadas en la definición de inversiones para cada canal.
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