3 Consejos para implementar un plan de visibilidad rentable - Canal Tradicional.

3 Consejos para implementar un plan de visibilidad rentable - Canal Tradicional.
Publicado el 10 de julio de 2019

Walter Miller
Ideas disruptivas para el Canal Tradicional |Meiko Partner & Director General Perú
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"Coloquemos elementos de visibilidad en bodegas para incrementar la rotación..!" Unos meses después y miles de dólares luego el proyecto se abandona silenciosamente porque no tiene retorno. Aún peor, luego de 2 o 3 años se vuelve a ejecutar la misma estrategia con variaciones mínimas.

El escenario previo lo he podido evidenciar en una decena de empresas de consumo masivo de todo tamaño. Esto se debe en parte a que: (i) La idea por si misma hace mucho sentido (exhibir es vender) pero al querer implementarla en un canal con miles de puntos de venta y con escasa información disponible la inversión se diluye y los resultados pasan desapercibidos. Además, (ii) las empresas tienen comportamientos cíclicos y memoria de corto plazo ya que los grandes aprendizajes suelen perderse cada vez que rotan los líderes de negocio.

Mi deseo es ayudarlos a lograr implementar esta estrategía con éxito, para lo cual usando la data de Meiko he logrado encontrar 3 factores claves que les quiero compartir. Puede que no sean los únicos pero considero que son indispensables para lograr un buen ROI al implementar programas de visibilidad.

1.No se enfoquen solamente en las tiendas que les "compran más" sino en las que "podrían comprarles mucho más".

En las tiendas pareto que atiende su distribuidor muy probablemente sus marcas ya están distribuidas y con una buena presencia. Si implementan un programa de visibilidad en estos establecimientos puede que logren crecimientos de 10-20%.

Por otro lado si lograsen detectar e implementar sus planes de visibilidad en las tiendas donde su competencia está ganando desproporcionadamente (tienen más surtido y/o más inventario versus sus marcas) los crecimientos que pueden lograr podrían estar en rangos de 40- 80%.





2. Busquen concentraciones de tiendas TOP en un mapa, no usen el excel solamente.

Uno de los mayores gastos de un plan de visibilidad es la mano de obra necesaria para el mercaderismo. Estos gastos se elevan significativamente si las personas tienen que desplazarse largas distancias entre establecimientos.

En Meiko tenemos identificado cuales son las bodegas TOP de cada ciudad según cada categoría y hemos detectado que efectivamente hay zonas con alta concentración de estos establecimientos.


3. Midan el fin, no el medio.

El éxito del proyecto NO es que "X" bodegas tengan el elemento de visibilidad o que los mercados se vean llenos de material POP. Tienen que tener claro cual es la variable que están buscando impactar y medirla constantemente.

Algunos de esos ejemplos de variables a medir pueden ser: inventario en tienda, distribución de portafolio, posición preferente, etc...Si el plan que están implementando no está generando un cambio en estos KPI's entonces deben hacer modificaciones cuanto antes.

Comentario Final: espero que estos consejos los ayuden a potenciar sus resultados de ventas de forma rentable y contribuyan a refrescar esa "memoria de corto plazo" que les mencioné al inicio del artículo.

Si desean que desde Meiko los ayudemos a identificar esas tiendas potenciales o las zonas de concentración me pueden enviar un mensaje y con gusto charlamos.