¿Eres caro?

TOMADO DE MASMARKETING

“Una guerra de precios es una guerra que acaba con muchas cruces” Horacio Marchand. Hoy, además de recomendarte a Horacio y sus artículos de marketing (www.horaciomarchand.com) hablaremos de tus precios y del como son percibidos por tu cliente objetivo. ¿Tus precios son caros para el cliente y es un obstáculo constante en la labor de ventas ? Lo primero es que debes de conocer a tu cliente al punto de saber cuanto tiene de ingresos promedio mensualmente y cuanto presupuesta para tu rubro de manera periódica. Segundo es sondear al interior de tu empresa y determinar si tus costos son administrativamente correctos. Te aseguro que la mayor parte de los procesos se pueden optimizar mediante la tecnología agregándole valor y agilidad a tu producto o servicio sin demeritar la calidad. Aquí hago hincapié en un problema recurrente en nuestro país: Precios bajos = mala calidad. Te aseguro que la calidad deficiente es la mejor manera de matar a tu marca y aventar por la borda a tu empresa. Tercero será obtener los precios de la competencia directa e indirecta y analizarlos. Si no es que están en etiquetas fáciles de comparar, esta la técnica del “cliente oculto” que consiste en tener a una persona que adquiere o busca los productos o servicios y te da un reporte. Esta técnica es muy rica en resultados ya que te permite analizar todo lo bueno que se ofrece la competencia: El servicio, la atención, la agilidad además de los formatos con los que te atienden y muestran una cotización....A esto y mucho más se le conoce como benchmarking. Cuarto: Aterriza toda la información anterior y descubre si tus precios son adecuados con tu cliente cautivo y potencial. El problema más común con el que me topo es que los precios que son percibidos como caros son precios mal presentados. Un precio debe de acompañarse con toda una experiencia de compra que se justifique ante un target adecuado. Comes en (restaurante que ubiques muy bueno) y desde que te reciben notas la diferencia en la apariencia o imagen del lugar. Luego, el servicio es ágil y oportuno. La comida es muy buena , inclusive te sorprende un poco, además, de que la atmósfera del lugar ayuda a que junto con tu acompañante te la pases de maravilla….La cuenta son $1,450 pesos. Tu ni chistas, los pagas. Además ya anticipabas la cuenta por lo que habías escuchado y por la identidad (imagen ) del lugar en su local y anuncios por los que lo ubicaste. Al otro día comes en una taqueria en donde, de entrada la mesa no estaba limpia, te atendieron lento y sin ninguna atención fuera de la común. La comida sin el menor chiste. Tu cuenta $290.00 pesos…Un autentico robo por 7 tacos y dos bebidas. Pagaste 5 veces más el primer día, ahí tu percepción fue de que era justo. Con respecto al segundo día la idea que te quedo fija era que no te habían dado lo que tu dinero valía y simplemente nunca recomendarás el lugar, ni mucho menos volverás. Es un tema muy extenso, pero quedo a la orden por cualquier duda particular que quieras compartir. Es un tema muy importante como para que no lo tengas muy presente. Tus precios deben de percibirse como justos a la brevedad.

El posteo anterior causo revuelo. Con gusto compartamos un poco más el tema de fijar precios en los servicios intelectuales o intangibles. La formula sería la de apuntalar sus servicios intangibles mediante una buena dosis de autoridad intelectual o experiencia profesional construida (y comprobada) a través de casos de éxito. Como es que confías en el doctor? Por sus diplomas en la pared y porque te lo recomendaron tus amigos ya que ayudo a su tía, etc., etc., etc. Es importante que esta autoridad intelectual la comuniques a través de los materiales de venta o promoción. No pongas largos y tediosos textos, pon lo que haces y a quien se lo has hecho así como los beneficios que obtuvo. En el caso de que no cuentes con la experiencia necesaria (estás empezando), lo que te recomiendo es una estrategia de cobro por resultado. Cobra una cantidad base y un porcentaje contra satisfacción del cliente en el resultado final. (Esto hasta que tengas los casos de éxito necesarios para justificar tus precios) Si tu problema es que hay que justificar precios con un cliente nuevo y receloso te recomiendo: a. Comprobarle el factor de rentabilidad (Relación entre la adquisición de tu producto o servicio contra los beneficios que obtendrá al final) esta manera bien comunicada no tiene pierde. b. Si te va a comparar con la competencia (moda en México) tu debes de estar tranquilo ya que hiciste, previo a la prospectación de tu cliente, un estudio de precios de tu competencia y ya la tienes medida y prevista; Además de que el cliente mismo es también producto de un perfil previo que realizaste y que incluye el que tus precios estén al alcance de su presupuesto

Inversión social de empresas: vitrina para promover productos, construir marca y conseguir clientes

EL TIEMPO.COM - Economía -> Inversión social de empresas: vitrina para promover productos, construir marca y conseguir clientes

Agosto 5 de 2006

Inversión social de empresas: vitrina para promover productos, construir marca y conseguir clientes

Foto: Archivo - EL TIEMPO

Los recicladores hacen parte del grupo hacia el cual se dirigen las ayudas económicas de algunas empresas.

El tema va más allá del interés del sector privado por destacar sus inversiones para contribuir a que se reduzca la pobreza en el país.

Las empresas se han encargado de sacar a la luz pública un sinnúmero de fundaciones que trabajan para ayudar a niños enfermos, a desplazados, a personas vulnerables y a los afectados por la violencia, entre otros de los muchos casos.

Pero Liliana Arias, de la Fundación Responsabilidad Social y asesora de empresas privadas, lamenta que se esté desvirtuando el verdadero sentido de esta palabra. Dice que "la responsabilidad no debe considerarse como una obra de caridad para mostrarla al mundo, sino como una lucha por construir valores, reducir la violencia y generar nuevas oportunidades de empleo para toda la gente".

Mario Gómez, de la Fundación Restrepo Barco, considera que no es necesario crear nuevas fundaciones para mostrar que sí se está haciendo algo por el país. Su propuesta es que las empresas se vinculen más a las causas que ya existen y que se comprometan no solo con dinero sino con trabajo por la sociedad.

Doris García, del Instituto para Ciegos de Cali, comenta que a veces es muy difícil convencer a las empresas de que se vinculen a una causa específica, bien porque tienen destinado el presupuesto a otros planes o porque piensan que es mejor crear fundaciones para darle mayor relevancia al nombre de las empresas.

Relación gana-gana

Hace un año, el ex presidente Belisario Betancur dijo que la responsabilidad social empieza con el respeto a los trabajadores y con la generación de empleo y que de nada sirve mostrar buenas obras al país si en la compañía los trabajadores no tienen salarios justos y viven con la zozobra de perder su trabajo.

Otros entendidos dicen que la responsabilidad social debe ser vista como una relación gana-gana, en la que se ayuda a un grupo de personas para que se vinculen al sector productivo y tengan la posibilidad de aumentar su consumo en todo tipo de productos.

"Es algo así como lo que está haciendo Movistar con suPlan pa' mi pueblo, que le ofrece la posibilidad a la gente de tener acceso a un celular. Ahí ganan un servicio las personas de bajos recursos y también gana la empresa. Es un círculo donde todos deben ganar".

Guillermo Carvajalino, asesor de Codensa en este tema y ex director de la Fundación Corona, afirma que "la responsabilidad no se da porque sí, sino que es un comportamiento que se da porque la sociedad lo exige". La responsabilidad social no es un problema de buenas intenciones y se necesita mucho profesionalismo para hacerla bien.

Según él, la responsabilidad no es ir en contra del negocio y puede alinearse para beneficiar a todos y hasta para generar mercado a las empresas. "En el fondo una empresa socialmente responsable puede desarrollarse con las personas más pobres de la sociedad", anota.

Uno de los programas sociales bandera de Codensa es facilitar la compra de electrodomésticos a crédito y pagarlos a través de su factura de energía. Muchas de las personas que han adquirido un electrodoméstico no tienen chance de un préstamo bancario.
Según Codensa, de sus dos millones de clientes, al menos el 25 por ciento ha comprado algún electrodoméstico financiado a través de la factura.

En los balances sociales de muchas empresas no se discrimina el aporte de los consumidores a los beneficios sociales.El plan Gotitas del Éxito, el programa Done sus vueltos y muchas tarjetas de descuentos recaudan grandes sumas que se aportan a las obras sociales de las empresas.

En su presupuesto de responsabilidad social, el Éxito incluye el dinero de Gotitas, pero por cada peso que pone un cliente la empresa pone otro para aumentar los presupuestos que se destinan a la causa.

30 por ciento es el límite máximo que un contribuyente puede deducir de su renta líquida, y reducir su impuesto, por las donaciones a entidades sin ánimo de lucro que trabajen en educación, cultura, salud, religión, deporte, investigación científica y tecnológica, ecología y protección ambiental. Empresas afiliadas a la Andi respondieron en una encuesta que su inversión social alcanza a 739.000 millones de pesos.

Impacto en la comunidad

• The Coca-Cola Foundation donó 10 millones de dólares el año pasado como capital semilla para la Fundación Colombia para la Educación y la Oportunidad. El objetivo: desarrollar proyectos educativos y beneficiar a jóvenes de todo el país. Voceros de la fundación dicen que el programa opera en siete zonas, tiene 30 proyectos educativos y ha beneficiado a 15.000 personas.
• Telefónica Móviles y la Fundación Telefónica destinaron 1,5 millones de dólares a Proniño Colombia el año pasado. La Fundación confirma que con estos recursos ha beneficiado a más de 4.000 niños con programas de educación y salud. El año pasado Movistar llevó a un grupo de 30 niños con cáncer a conocer el mar.
• La campaña 'Done su vuelto' de Carulla Vivero y la Corporación Minuto de Dios recaudó 274 millones de pesos en el primer semestre de este año. Con los recursos se construyeron 25 casas para familias de bajos recursos en Atlántico y Medellín.

Los más beneficiados: recicladores, niños, desplazados y mujeres

Kimberly llega a más de 400 recicladores a través de siete bodegas que funcionan en todo el paísl. Desarrolla actividades de salud, vacunación, donaciones de cuadernos, campañas de nutrición y campañas de Profamilia. Según los voceros de la multinacional, con los recicladores se realiza una actividad mensual, como mínimo, tendiente a mejorar su calidad de vida.

El Grupo Diaco, Cemex, la Fundación Corona, Argos, Siemens y Carvajal hacen parte de la lista de empresas que aportan a las fundaciones que trabajan con niños en condición de discapacidad.
Doris García, directora del Instituto para Niños Ciegos y Sordos del Valle, dice que con el aporte de las empresas ha sido posible ayudar a la rehabilitación de 3.000 niños pobres del país en los últimos años. Atender a cada niño cuesta 400.000 pesos en promedio y actualmente hay en la fundación 300 niños con esta condición.

La Fundación Restrepo Barco trabaja con niños que viven en zonas afectadas por la violencia. La Fundación recibe donaciones internacionales y aportes de las empresas. Tiene un presupuesto de 779 millones de pesos destinados al proyecto Educación en el Riesgo por Minas Antipersona (ERM). La organización también enfoca sus actividades a los desplazados y a las mujeres jefas de hogar que tienen la responsabilidad de sus familias.

Según el balance de la Fundación Restrepo Barco, un grupo de familias desplazadas trabaja en la erradicación manual de cultivos ilícitos en el Putumayo, donde ya se han erradicado cultivos en 4.000 hectáreas, los cuales han sido remplazados por hortalizas y aromáticas.

DHL Express tiene un proyecto para llevar todas las donaciones de las empresas a las zonas de desastres. La compañía ha invertido en los últimos tres años 150.000 dólares en fletes a Conexión Colombia, trabaja con la Oficina de las Naciones Unidas para la Coordinación de Asuntos Humanitarios.

ADRIANA CAMARGO GANTIVA
Redaccción Económica

Carrefour, otro pretendiente de Carulla

PORTAFOLIO.COM.CO - Negocios -> Carrefour, otro pretendiente de Carulla

Agosto 1 de 2006

Carrefour, otro pretendiente de Carulla

El reinicio de la consecución de un socio estratégico para Carulla Vivero despierta el interés de las grandes cadenas del comercio mundial.

La semana pasada un experto internacional en el tema del comercio identificó a Carulla Vivero como “la chica con la que todos quieren bailar”.

Y todo parece indicar que esa apreciación no está lejana de la realidad: abiertamente la cadena francesa Carrefour dijo ayer que tiene interés en ser el socio estratégico de la cadena de origen colombiano.

El nuevo director de Carrefour Colombia, Franck Pierre, explicó que la compañía tiene la intención de seguir creciendo dentro del país y que una manera de hacerlo es a través de la participación en esta cadena. Reconoció que existen otros interesados en esta negociación y, sin ofrecer mayores detalles, dijo que en Carrefour los contactos los hace la casa matriz, en París.

“Todos estamos a la expectativa de saber quién ganará”, al confirmar que otras compañías están participando. Hace unas semanas, la cadena colombiana anunció que Credit Swiss hará los estudios para la definición un socio estratégico. Incluso, se ha hablado que la empresa puede ser de interés para la gigante Wal Mart que busca la manera de llegar a Colombia.

El directivo francés que lleva pocos meses en el país reconoció que de llegar a un acuerdo con Carulla, Carrefour daría un giro en la estrategia de operación en Colombia.

Hasta ahora, bajo el mismo nombre ha manejado sus tiendas en el país. Sin embargo, estaría dispuesta a incursionar en la modalidad multiformato, ya que Carulla Vivero maneja 157 tiendas Carulla, Vivero, Surtimax y Merquefácil.

“Carrefour es una compañía que está en el mundo del hipermercado y el supermercado, para nosotros no es algo nuevo y vamos a tener que utilizar nuevos formatos que no estamos trabajando a la fecha en Colombia pero sí a nivel internacional”, explicó el directivo.

Cabe recordar que hace unos años, Carulla Vivero estuvo en búsca de un aliado estratégico, sin resultados. En esa oportunidad, Carrefour fue la más opcionada.

La posibilidad de que Carrefour llegue a Carulla reordenaría el escalafón del comercio, por nivel de ventas.

Al cierre del primer semestre, Almacenes Exito que ocupa el primer lugar, reportó 1,9 billones de pesos.

Justamente, en el sector se habla que esa compañía, con capital de Casino de Francia, también tiene interés en Carulla Vivero.

Por su parte, entre enero y junio, Carrefour y Carulla Vivero registraron ventas por un billón de pesos, cada una. El cuarto lugar lo tiene Olímpica con 800.000 millones de pesos.

Desde agosto prestará sus servicios el nuevo EXITO Rionegro

Con una inversión de más de $8 mil millones, el primer EXITO del Oriente antioqueño generará más de 200 empleos permanentes.
Será el primer almacén que abra sus puertas en el Centro Comercial San Nicolás.

Con un local de más de 2.000 metros cuadrados ubicado en el sector El Porvenir de Rionegro y la generación de más de 200 empleos permanentes para la región, el EXITO inaugurará la primera semana de agosto su primer almacén en el altiplano del Oriente antioqueño y el número 11 en el departamento de Antioquia.

Según los directivos de la compañía, el nuevo EXITO Rionegro fue diseñado pensado en la gente de Rionegro y del Oriente antioqueño, que quiere un almacén fácil de recorrer, con muy buena iluminación, fresco y una señalización que hará muy cómodas las compras. Este punto de venta será un EXITO que se acomoda a las necesidades de la comunidad del altiplano, con las secciones tradicionales de la cadena tales como mercado, productos frescos, textiles, hogar y entretenimiento, más los servicios que ofrece la cadena en los demás 32 puntos de venta ubicados en 16 municipios colombianos.

Empleo digno para la zona

Durante la construcción del almacén se han empleado en promedio unas 250 personas, en su mayoría de la región. Una vez abra sus puertas, el grupo de colaboradores permanentes que ya fue seleccionado y se encuentra en proceso de formación, ascenderá a más de 200 personas, casi en su totalidad de la zona.

Vale la pena resaltar que los procesos de selección para formar la plantilla de personal, se hicieron bajo la política de transparencia que rige este tipo de gestiones para la compañía en todo el país, gracias a lo cual el grupo humano se elige de manera independiente a su raza, tendencia política o religión, y se centra en las habilidades y el perfil del aspirante.

Espacio para proveedores locales

En la actualidad varias empresas del Altiplano del Oriente antioqueño hacen parte del grupo de proveedores de Almacenes Exito S.A. para la región y el resto del país. Ellas son:

Inversiones Vital Ltda.	Carmen de Viboral
Lácteos Rionegro S.A.	Rionegro
Noreña Noreña Luis David	Rionegro
Calle Martínez Nelson León	Rionegro
Zuluaga Bustamante Aníbal Fernando	Rionegro
Corp. Colombiana de Inversiones Agropecuarias	Rionegro
Hortícola Agropaisa y Cía. S.A.	Marinilla
Griffith Colombia s.a	Marinilla
Rodríguez Orozco Francisco Javier	La Unión
Cooperativa de Trabajo Asociado	La Ceja
Empresa Agroindustrial del Oriente	Guatapé

Adicionalmente se están adelantando contactos para ingresar nuevos proveedores que cumplan los requisitos establecidos, como el caso de la panadería Sol de Oriente que comenzará a vender sus productos en el nuevo EXITO Rionegro.

Un nuevo almacén con todo lo necesario para la gente de Rionegro

El primer EXITO del Oriente antioqueño ofrecerá las siguientes secciones:

– Mercado

– Granos a granel

– Productos Frescos: Frutas y verduras, lácteos, carnes frías, congelados.

– Carnicería atendida. Salas de procesos de vista al cliente.

– Pollo fresco.

– Panadería y repostería con preparación ante el cliente.

– Textiles: Mundo masculino, femenino e infantil (niños y niñas). Vestier para hombres y mujeres.

– El mundo de la casa: ropa hogar y artículos para la casa.

– Entretenimiento: tecnología digital y audio, electrodomésticos menores, surtido básico de juguetería, deportes, fiesta, papelería y ferretería.

El almacén también tendrá aire acondicionado y amplios parqueaderos del centro comercial para vehículos, motos y bicicletas. Adicionalmente, tendrá todos los servicios EXITO como crédito, Tarjeta EXITO, cambios y Puntos EXITO, y su completa actividad comercial, que incluye promociones como la de Aniversario y los Días de Precios Especiales, entre otras.

El centro comercial San Nicolás comenzará a funcionar a finales de este año con más de 30 locales y se espera que para el 2007 se complete la segunda etapa para terminar con 100 locales, entre ellos, salas de cine.

Apoyo a los más necesitados

Como parte de su proyección social, la Fundación Exito siempre está presente acompañando las comunidades cercanas a los almacenes de todo el país. Por esta razón la Fundación Exito escogerá y acompañará de manera permanente proyectos que trabajen en la zona, para mejorar las condiciones de nutrición y educación de los niños de la región.

EXITO Rionegro

Ficha técnica de construcción

Interventor:	Horacio Londoño y Compañía
Constructor:	Ménsula
Extracciones y aire acondicionado:	Comercial y Servicios Larco
Instalaciones Eléctricas:	PC Mejía
Red de frío:	Weston

PORTAFOLIO.COM.CO Robert Kiyosaki y su fórmula para hacerse rico y retirarse joven

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Robert Kiyosaki y su fórmula para hacerse rico y retirarse joven

Ríos de tinta y millones de resmas se han gastado varios 'gurús', teóricos, analistas, economistas, administradores y empíricos del mundo escribiendo sobre los pasos, tips, secretos y fórmulas para hacerse rico. En ellos hay mucho de experiencia personal y otro tanto de teoría que, al parecer, si se tomaran al pie de la letra, la historia económica del mundo sería muy diferente. Sin embargo, algunos de sus planteamientos han servido a otros para alcanzar esa meta.

El más popular de estos escritores en la actualidad es Robert Kiyosaki, el autor de Padre rico, padre pobre, que ha vendido más de 20 millones de ejemplares en el mundo desde su aparición a comienzos de este siglo XXI y que le dio pie para hacer, al estilo de Harry Potter, una serie de libros que ya va en siete títulos.

Según este hombre de 60 años que se retiró hace 12 después de vender sus empresas porque ya tenía suficiente con qué vivir el resto de su vida, la clave para ser rico está en tener una educación financiera y saber manejar las finanzas de uno mismo.

El problema es que en las escuelas no preparan para lidiar con los asuntos relacionados con el dinero. Y muchas veces, los papás tampoco enseñan cómo hacerlo.

Por el contrario, según este hombre que nació en Hawai, "estudia, trabaja duro y ahorra es un mal consejo". Eso le decía su padre pobre, como se refiere a su papá biológico, un hombre preparado, que incluso hizo un doctorado, y que fue director de escuelas en Hawai. Pero vivió siempre a ras en sus gastos y murió pobre.

En cambio, su padre rico, como llama al papá de un compañero de colegio de la escuela para ricos a la que asistió por casualidad y que lo entrenó en temas de inversión y dinero, vivió como millonario y dejó una herencia importante a su familia y a instituciones de caridad. Y ni siquiera terminó la escuela.

"Los padres ricos no les dicen a sus hijos que trabajen para ganar dinero, sino que hagan que el dinero trabaje para ellos. En vez de ahorrar, hay que invertir fundando compañías, en la bolsa o bienes raíces para multiplicar el dinero. No poner todas las ganancias en una casa o un auto para uso propio, como hacen los pobres y la clase media, sino hacer que ese dinero rinda frutos, y recién con las ganancias quizá comprarse algo", le dijo Kiyosaki a la periodista Juana Libedinsky en una reciente entrevista para el diario La Nación de Argentina.

Sin embargo, el hombre que se retiró para seguir haciendo dinero esta vez escribiendo libros de 'superación económica' reconoce que nada de esto funciona si falta un punto crucial: querer ser rico.

Su padre rico le enseñó a saber en qué invertir. "Una de sus primeras lecciones es que uno debe comprar activos, no pasivos, e intentar que el dinero trabaje para ti, no tu para él. Los pasivos, como un coche, un televisor o un microondas, pierden valor en el momento que uno lo compra, mientras que los activos, como una propiedad, un negocio o derechos intelectuales, tienen una tendencia a aumentar su valor. Sí hay necesidad de tener un coche, pero un Porsche no lo debes comprar hasta que realmente puedes permitírtelo, es más, mejor hacerlo sólo cuando tus inversiones puedan financiarlo", dice el afamado autor.

Hay una última enseñanza: "Cuando uno está corto de dinero, o siente la necesidad de algo, lo mejor es dárselo a los demás y volverá a uno en caudales. Esto es verdad para el dinero, pero también para la amistad y el amor."

• PARA TENER EN LA CUENTA

GUÍA. Otros puntos que menciona Kiyosaki en la entrevista con 'La Nación' para hacerse rico son:

• Saber de ventas y mercadeo. La habilidad de vendedor es la base del éxito personal.
• Nunca nadie será realmente rico como empleado. A veces conviene mantener el trabajo que uno tiene, al menos al principio, pero ir poniendo el dinero que se gana a trabajar para nosotros.
• La gente inteligente es la que contrata gente más inteligente que ella.
• Los errores no son malos, como nos enseñaron en el colegio. La gente que evita el fracaso también evita el éxito.
• Hay que empezar temprano. Mi papá rico decía que lo mejor es fundirse por primera vez antes de los 30 años, así uno tiene tiempo de recuperarse.

PORTAFOLIO.COM.CO Cómo hacer una fortuna

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Hace cien años se crearon las bases del ‘Monopolio’. Comprar y vender, invertir y crecer son los principios para triunfar.

Hace 100 años había familias en Estados Unidos que se sentaban a jugar un curioso juego en el que se compraban y vendía propiedades, pero fue Elizabeth Magie quien concretó la idea al diseñar The Landlor's game, la antesala del famosos Monopoly, que en la versión más criolla se conoce como Hágase rico.

Con este juego, su autora, que lo patentó en 1904, pretendía explicar y al mismo tiempo hacer una crítica de cómo se hacían ricos los dueños de propiedades a fuerza de cobrar altos arrendamientos a sus inquilinos.

El arte de saber invertir para obtener ganancias y acrecentar el capital depende, dicen los expertos, del talento (o el olfato), de las oportunidades y del conocimiento.

La idea de hacerse rico obsesiona a muchos y no todos lo logran. Otros, que se esfuerzan por progresar van viendo cómo esta condición se va dando paralela a la idea de crear una empresa que les dé el sustento para su familia.

Curiosamente, dos empresarios, de esos que se dice que se han hecho a pulso, es decir, surgir de la nada, no conocen el popular Monopolio, aunque de alguna manera lo han jugado en la vida real porque han sabido invertir. Gumercindo Gómez, dueño de la empresa Colchones Eldorado, y Arturo Calle, creador de la empresa de ropa para hombres que lleva su nombre, contaron a PORTAFOLIO algunos de sus 'secreto' sobre cómo hacer negocios, basados en algunos principios que con frecuencia se mencionan como pilares para alcanzar el éxito financiero.

1. Hay que concentrarse en una sola actividad.
Gumercindo Gómez. "Uno de los peores negocios que puede hacer un inversionista, emprendedor o empresario es meterse en cosas que no sabe. Aquí cabe el dicho popular de zapatero a tus zapatos. Meterse en otros sectores se puede hacer cuando se tenga un negocio sólido y se tenga capital que se pueda invertir en otras cosas."

Arturo Calle. Hay que invertir en lo que más se domina y maneja. No se obtiene dinero en actividades que se desconocen y comprando superfluas como apartamentos y propiedades que no se necesitan.

2. No endeudarse.
G.G. Se necesita para arrancar. Después se debe mantener un índice de endeudamiento no mayor del 20 por ciento del capital de la empresa porque los bancos son peligrosos: te prestan el paraguas cuando no está lloviendo y te lo quitan cuando lo necesitas. hay que sacar dinero del mismo negocio o de los propios recursos. Es necesario adquirir independencia económica.

A.C. Hay que crecer lentamente y con capital propio, reinvirtiendo las utilidades. Sin deber no se quiebra nadie, pero Debiendo si se puede quebrar. hay que tener liquidez propia.Si no tiene deudas vende más cantidad con excelente calidad y a bajo precio porque no tiene que cobrarles a los clientes los costos financieros. Por eso tampoco soy amigo de pagar arriendo, prefiero construir o comprar.

3. Creer en su producto y ser el mejor vendedor del mismo.
G.G. La mejor materia prima del éxito de un negocio es tener la seguridad y el convencimiento de lo que uno está haciendo es lo mejor. Hay que vivir enamorado del producto.

Hay que tener conciencia de la calidad de su producto y que el cliente es el dios de nuestro negocio.

A.C. Yo trabajé en los almacenes como administrador y vendedor. Llevo en la sangre el negocio de las ventas y estoy enamorado del producto, por eso lo voy a hacer hasta la muerte.

4. No obsesionarse con la competencia.
G.G. Eso es cierto, pero hay que mirarla de reojo permanentemente para ver que movimiento, buenos y malos, hacen, porque todos nos sirven.

A.C. Competencia es una palabra dura, yo prefiero hablar de colegas y me llevo bien con ellos, aunque no soy amiguero. En Colombia hay mucha gente creativa y siempre hay cosas muy buenas en el mercado.

5. Hay que reinvertir las ganancias en la empresa.
G.G. Eso es obligatorio si se quiere que el negocio crezca. No hay que ponerse a gastar todo lo que uno recibe. Hay que invertir en el talento humano, en tecnologías de mercadeo, y en equipos para el crecimiento.

A.C. De reinvertir depende el crecimiento de la empresa. Y hay que hacerlo en el capital social y humano, pagando impuestos y en los clientes llegando a ellos con productos de calidad y de buen precio.

El 'juego del capitalismo' nació en tiempos de crisis

El origen del Monopolio se remonta a 1904, cuando Elizabeth Magie patentó The landlord's game. En 1922 la patente expiró y el juego se volvió popular en Atlantic City, entre la comunidad cuáquera. (Los Quakers eran los seguidores de la secta Religios Society of Friends). Para esa época ya era 1933 y se vivía la depresión económica, luego de la crisis del 29, en Estados Unidos. Entonces, al ingeniero de sistemas de calefacción Charles Barrow, que estaba desempleado, en Germatown, Pennsilvania, se le ocurrió crear un juego llamado Monopoly, a partir del anterior. Él mismo se encargó de comercializarlo ante el desinterés de las compañías a las que lo ofreció y así logró vender cinco mil unidades.

Ante el éxito de ventas, la Parker Brothers adquirió el invento de Barrow. La empresa consiguió la 'gallina de los huevos de oro' y gracias al Monopolio consiguió evitar su bancarrota.

Precisamente, su furor se le atribuye a que la población del país, en su mayoría desempleada, se dedicó a sentarse alrededor del tablero a fantasear con el dinero.

Y es que si algo enseña el Monopolio es que se puede ganar mucho dinero, pero también perderlo al instante.

Un siglo después, el Monopolio no ha perdido su popularidad, inclusive se han organizado competencias internacionales. La pasada se realizó en Tokio y participaron 38 naciones. Y eso no es todo, el juego se ha adaptado a diversos personajes como Mickey Mouse, Elvis Presley o El Señor de los Anillos, al punto de que ya se han vendido 200 millones de ediciones en el mundo y se ha adaptado a 80 culturas y traducido a 30 lenguas.

Pero lo que es cierto es que ha sufrido algunos cambios. Se juega en Internet y los días de gastar dinero en efectivo se terminaron. Parker Brothers, hoy propiedad de Hasbro, dice que su nueva edición que salió en Reino Unido y Australia reemplaza el dinero tradicional de papel por una tarjeta débito visa y una calculadora de transacciones electrónicas. Eso sí, como siempre, queda prohibida la solidaridad entre jugadores.

Ser rico es vivir feliz. Rico es el trabajo, la vida, las aventuras. Rico es el éxito y también el fracaso". Gumercindo Gómez.

La mejor riqueza es la tranquilidad de conciencia, porque da paz y la paz da de todo: poder desarrollar pensar, etc.". Arturo Calle.

• PARA PENSAR

GOLPE. Dicen los especialistas que un empresario tiene derecho a quebrarse una vez en la vida. Para Gumercindo Gómez, eso es cierto y le pasó hace diez años. que casi se acaba su fábrica de colchones. "Hay que poner la cara con los deudores, analizar los motivos del fracaso y crear procesos para superar la situación".

Para Arturo Calle esta situación no se debe dar. "El fracaso es cuando hay irresponsabilidad. Hay que saber hacer las cosas".

Base de Datos y CRM

Gmail - Marketing News - Edición en Español Nº 20 » para Ignacio

Base de Datos y CRM
El A,b,c, de la Bases de Datos, Construcción Mantenimiento y Uso
El objetivo principal de esta ponencia es introducir conceptos básicos del área de "Base de datos", tales como la construcción, el mantenimiento y usos en general en la mercadotecnia directa en México. Se presentarán algunas macro tendencias que han modificado la industria. Se comentarán desarrollos que han tenido las industrias en los Estados Unidos y México. Se explicarán conceptos y terminología comúnmente utilizada en la mercadotecnia directa lo que permitirá al participante similar los conceptos de otras ponencias. Así mismo, se darán tips prácticos sobre los elementos a considerar al tomar decisiones sobre la construcción, el mantenimiento y uso de las bases de datos como la herramienta esencial en la implementación de campañas de mercadotecnia directa MACRO TENDENCIAS QUE INFLUYEN SOBRE LA MERCADOTECNIA DIRECTA COMO INDUSTRIA Existen dos macro-tendencias que han impactado radicalmente el uso de las bases de datos: La primera, es la reducción el costo de memoria o almacenamiento de datos. Hoy en día podemos comprar un giga en disco, mil megas por 300 dólares, mientras que hace tan sólo 10 años su costo era de 15,000 dólares y la segunda macro-tendencia, es el incremento en la velocidad de procesamiento de información y la reducción en su costo, esto permite administrar y procesar bases de datos extremadamente grandes económicamente. Estas reducciones de costos han impulsado fuertemente a las industrias de software y hardware modificando la dinámica competitiva de la mercadotecnia directa. Un cambio fundamental es que antes se preocupaban por limitar la información por almacenar y procesar, hoy nos preocupamos por seleccionar y analizar los campos más relevantes. Estamos en la era revolución de la información, la administración de ésta, es parte fundamental donde las bases de datos son una herramienta crítica. Antecedentes : La mercadotecnia directa ha evolucionado rápidamente durante los últimos 10 años. Un factor importante en el crecimiento de esta industria en los Estados Unidos y México es, simplemente, "Porque funciona y funciona muy bien", como lo dice el experto Brent Welch. Sus inicios se dan en la industria de correo. De hecho la misma asociación de mercadotecnia directa en los Estados Unidos, Direct Marketing Association, en un inicio fue llamada la asociación de correo directo, Direct Mail Association, al igual que sucedió aquí en México. La palabra "Directa" en Mercadotecnia directa tiene dos puntos de vista. El primero, comunicación uno a uno verbal, escrita o electrónica, y el segundo, mensajes dirigidos a un grupo de personas predeterminado. Un cambio importante en la industria es la integración de los servicios de telemarketing, correo y bases de datos , ya que permiten sinérgicamente mejorar las relaciones de las empresas con sus clientes y prospectos a través del tiempo. Las bases de datos ayudan a segmentar a nuestros clientes en grupos de personas que tienen intereses comunes a los cuales podemos desarrollar una estrategia de comunicación adecuada ofreciendo productos y servicios diferenciados. Aunque es relativamente económico almacenar y procesar información desde el punto de vista de software y hardware, es importante mencionar que antes de iniciar a construir una base de datos se debe de tener una idea clara para qué se va a usar. Por lo tanto, es importante definir el objetivo del uso de la base de datos y estructurarla en consecuencia a esos objetivos. Definiciones : Base de datos: Desde un punto de vista simplista de Mercadotecnia directa, nos referimos a listas de clientes y prospectos para realizar campañas de comunicación escrita (correo directo), oral (Telemarketing) y electrónicas (e-mail) y fax). Base de datos : Desde un punto de vista técnico, nos referimos a un conjunto ordenado de datos Campo: un dato individual Nombre o edad o dirección, o teléfono Registro: Agrupaciones de campos Un nombre con edad, dirección y teléfono Archivo: Agrupaciones de registros Muchos nombres con edades direcciones y teléfonos Base de datos: Agrupaciones de Archivos Información relacionada de clientes y prospectos Tipos de estructuras de bases de datos: Secuencias, Jerárquicas, Indexadas y Relaciónales Plataformas tecnológicas: Mainframe Redes PC Sistemas Operativos: OS, VMS,. . . NT, UNIX. . . Windows, NT,DOS,. . . Manejadores de bases de datos: DB2, ORACLE. Infomix,. . . SQL server, Infomix,. . . Access, Excell, DBF´S,. . . ALGUNAS PREGUNTAS QUE EL ADMINISTRADOR DE BASE DE DATOS DEBE RESOLVER: ¿Qué tan importante y complejo es para mi empresa administrar la información de clientes y prospectos? ¿Con qué presupuesto cuento? ¿Cuál es el riesgo para mi empresa al no desarrollar una buena base datos? ¿Qué esta haciendo mi competencia? ¿Cuál es la ventaja competitiva de administrar más eficientemente la relación de mis clientes y prospectos? ¿Tenemos problemas de retención de clientes? ¿Conocemos la rentabilidad de cada cliente? ¿En qué plataforma tecnológica? ¿Qué estructura de base de datos debo usar? Al resolver estas preguntas debemos cuestionarnos para qué queremos utilizar la base de datos ya que es una herramienta computacional muy poderosa que puede ser utilizada estratégicamente si se tiene claro los objetivos a lograr. Construcción Definición de campos de información a recabar: nombre, dirección, teléfono, fax, e-mail, edad, frecuencia de compra, nivel socioeconómico, preferencias, ingresos, número de empleados, información transaccional, demográfica, psicográfica y sincográfica, etc. Es importante utilizar un estándar domiciliario y utilizarlo en forma constante para poder realizar análisis posteriormente. Fuentes de información: Contacto con los clientes y prospectos- listas responsivas - Transacciones (ventas y prospección) - Quejas (atención a clientes) - Solicitud de información (captación de clientes) - Eventos especiales (rifas, ferias, eventos promocionales) - Estudios de mercado - Garantías de productos Listas compiladas - Catálogos, directorios, asociaciones, etc. > TIPS en construcción . Definir el objetivo a lograr antes de construir la base de datos . Utilizar el estándar domiciliario de SEPOMEX . Aprovechar cada contacto que se tiene con el cliente para generar información . Las listas responsivas son más valiosas que las listas compiladas . Solicitar una muestra o una prueba al rentar una base de datos Mantenimiento La información de las bases de datos es dinámica por lo que es importante mantenerla actualizada. Las personas cometen errores en el 15% de los casos donde si se saben su código postal. Adicionalmente, un 8% a 10% de las personas cambian de domicilio anualmente, aunando a los problemas que se generan en la captura de información. Por lo tanto, es de suma importancia aprovechar todos los contactos con los clientes para actualizar y validar su información. Existen empresas expertas mexicanas que ofrecen servicios de higiene lo que permite estandirazar validar y corregir sus bases de datos. TIPS en mantenimiento - Higienizar y estandarizar la base de datos con un experto - Corregir Códigos Postales y enriquecer con información de Centros de Reparto - Utilizar cada contacto con el cliente para actualizar información - Presupuesta la inversión para validar y actualización USO Es importante administrar diferentemente a los clientes y probar múltiples formas de comunicación para poder identificar las más adecuadas. La retroalimentación de las campañas es muy importante, ya que nos permite mejorar futuras campañas. Los programas de lealtad son el ejemplo mas claro de la utilización de una base de datos diferencialmente en campañas de mercadotecnia directa. Se premia a los mejores clientes fomentando la retención de estos. El uso de las bases de datos es un arte y una ciencia. Existen herramientas poderosas de análisis de campos para poder identificar y proyectar los resultados de campañas. Herramientas como el análisis de regresión nos permiten identificar la importancia relativa de los campos. Es importante contar con un universo de campos completo para poder desarrollar análisis de regresión. Para poder desarrollar los modelos predictivos se requieren dos habilidades fundamentales. Primero la habilidad estadística para poder estructurar un modelo adecuadamente y segundo la habilidad mercadológica para poder interpretar e implementar los resultados. TIPS en uso . Medir la rentabilidad del cliente mediante el Valor Presente Neto (VPN) de la relación . Clasificar a los clientes en niveles (prospecto, usuario, cliente frecuente, cliente leal) . Administrar la comunicación con los clientes diferencialmente en base a su clasificación y rentabilidad . Medir la retención de clientes . Realizar pruebas, pruebas y más pruebas para identificar lo que funciona bien . Medición y análisis de los resultados . Dar más importancia a la información que nos permita desarrollar mejores campañas en el futuro, que a los resultados de corto plazo En México estamos viviendo un momento muy especial. Podemos aprovechar el conocimiento y las experiencia de otros países en el desarrollo de la mercadotecnia directa. Lo que en Estados Unidos tardó 20 ó 30 años en desarrollarse, en México lo podemos lograr en 3 ó 4 años. Así mismo, vamos a lo seguro por que ya ha sido probado en otros países con resultados positivos. El reto que enfrentamos es lograr convencer a nuestras organizaciones en cambiar y estar dispuestos a probar nuevas formas de relacionarnos con nuestros clientes y prospectos mejorando la comercialización de nuestros productos. Debemos estar dispuestos a utilizar nuevas herramientas y competir en diferentes dimensiones. Hoy sus empresas pueden desarrollar alianzas estratégicas con especialistas en mercadotecnia directa que les ayuden y se comprometan a lograr sus objetivos. Conceptos a considerar durante la planeación estratégica y el uso de base de datos : 1. Enfocar el uso de las bases de datos para lograr los objetivos de su empresa 2. Planear los requerimientos tecnológicos alineados a los objetivos 3. Desarrollar presupuesto para construcción, mantenimiento y uso de la base de datos 4. Incluir presupuesto para la integración de medios de comunicación directa como Telemarketing y correo 5. Utilizar las bases de datos como herramientas de análisis de clientes y prospectos 6. Implementar el concepto de Valor Presente Neto de la relación con los clientes 7. Fomentar la retención de clientes sementada 8. Monitorear los resultados y hacer ajustes 9. Fomentar el cambio de cultura en la organización hacia la integración de mercadotecnia directa
ING. DARIO TREVIÑO MUGUERZA

innovar, innovar, innovar

MERCADO Digital

Siempre es posible presentar algo conocido de diferente manera. Sólo hace falta un poco de imaginación e ingenio. Ahora que la prosperidad está llegando a más hogares, la gente está dispuesta a pagar un poco más por algo “especial”.

¿Qué cosa más común que un supermercado? Pero en el mundo en que todo se jerarquiza, Mpreis, una cadena de supermercados en el oeste de Austria, decidió redefinir el negocio. En primer lugar, se presenta en sociedad como “El supermercado seriamente sexy”, y todas sus sucursales se destacan por su arquitectura de avanzada y nada convencional.

Durante los últimos quince años Mpreis ha venido invitando a los mejores arquitectos del lugar para que diseñen edificios que aprovechen al máximo el entorno de los Alpes tiroleses. El proyecto va en dirección opuesta de lo que hace la mayoría de las marcas, que diseñan una fórmula de edificio y luego la repiten cualquiera sea el lugar. Pero el gusto por lo estético continúa en el interior de los locales, que muestran, que tienen una elegante cafetería y materiales cuidadosamente elegidos. Y la experiencia trasciende el diseño pues toda la atmósfera del lugar es diferente. Los precios, sin embargo, no son más altos que los de otros supermercados de la zona, pero como el diseño y el interior son de una exclusividad evidente, la puerta queda abierta para cobrar un plus por algunas cosas.

La reconversión de Haceb

La reconversión de Haceb

TOMADO DE LA REVISTA DINERO

Esta industria colombiana, fabricante de neveras, estufas y otros productos que constituyen la categoría de línea blanca, logró capitalizar el boom de los electrodomésticos en medio de una dura batalla.

En un pequeño taller de reparaciones eléctricas, y con una inversión inicial de $90, José María Acevedo comenzó a darle forma en Medellín, en 1940, a la empresa que posteriormente se convirtió en líder en la manufactura de electrodomésticos del país. Se trata de Industrias Haceb, la misma que el año pasado facturó $184.272 millones en ventas y cuya nómina asciende hoy a 2.200 empleados. Tiene presencia en varios países de la región, es propietaria de la marca Icasa y adicionalmente vende sus productos a compañías internacionales como Sears, Whirlpool y Daewoo. El dinamismo de esta empresa, 100% colombiana, que se ha caracterizado por su innovación tecnológica, le ha permitido capitalizar el repunte que durante los últimos años ha venido registrando el sector de los electrodomésticos en el país, que en promedio ha sido del 18%. Se trata de un mercado altamente competido, en el que participan de manera agresiva multinacionales como LG, Mabe, Samsung y Whirlpool.

Para enfrentar esta dura competencia, Haceb se venía preparando con mucha anterioridad. En 2000, por ejemplo, puso en marcha un nuevo modelo de fortalecimiento de su cultura empresarial y de consolidación corporativa, que serían la base para su crecimiento organizacional posterior. Al mismo tiempo, y pese a que las condiciones del mercado no eran las más propicias, continuó con una dinámica de cambio tecnológico, estratégico y gerencial que a la postre le permitió competir con éxito en el mercado de los electrodomésticos y gasodomésticos no solo en el país sino también en la Región Andina, México, Centroamérica y el Caribe.

Siguiendo con esta misma tendencia, dos años más tarde inauguró una moderna planta de calefacción, dotada con nuevas maquinarias, equipos y el ingreso definitivo a la tecnología informática para la administración de su cadena de abastecimiento, al tiempo que mantuvo el mejoramiento continuo de las plantas de refrigeración y calefacción cuya capacidad anual de producción en términos de unidades es de 4’300.000, en la cual se incluyen 2’500.000 cocinetas de sobremesa. Sin embargo, a la fecha solo ocupa el 55% de su capacidad instalada.

Según explica Darío Valencia Echeverri, gerente de la compañía, en 2003, consciente de la necesidad de fortalecerse frente a los tratados internacionales de libre comercio, Haceb reforzó diversos aspectos como la consolidación en una empresa multimarca, la adquisición de tecnología que le permita optimizar su producción y ampliar y mejorar su portafolio de productos. Y como parte de este proceso, ese mismo año adquiere la marca Icasa. Esta jugada estratégica por parte de la compañía, ayudó a Haceb en su propósito de conquistar nuevos nichos de mercado y quedarse con el reconocimiento que durante muchos años ha tenido esta tradicional marca de electrodomésticos. Con respecto a los resultados de la incorporación de la marca Icasa, Valencia sostiene que se trató de una buena adquisición pues es una marca muy fuerte y bien posicionada en el país, especialmente en los departamentos de Cundinamarca, Boyacá, Tolima y Meta.

El año pasado, la empresa desarrolló 23 proyectos para nuevos productos, mejoramiento o cambios de diseño de los existentes. Entre estas novedades se destacan la cubierta de cristal de cuatro puestos para cubiertas de gas con encendido electrónico automático, los hornos de lujo en acero inoxidable con gratinador incorporado, neveras con luz en el congelador y sistema Twis Ice Maker en las neveras de 410 litros. Continuando con su plan de expansión, Haceb tiene sus ojos puestos en el mercado ecuatoriano, donde recientemente inauguró una filial en Guayaquil. La inversión allí asciende a US$3 millones. Según lo ha revelado la propia compañía, la meta es incrementar las exportaciones hacia el vecino país de US$2,5 millones a US$5 millones en tres años. Entretanto, para los mercados de Venezuela y México, Haceb está en los trámites para la apertura de filiales en esos países para comercializar sus productos. Las exportaciones a esos destinos serán del orden de US$11 millones. Se estima que la producción de marcas ajenas podría representar para esta compañía el 52% de sus exportaciones, las que a su vez equivalen al 26% de su producción total.

Las Principales Funciones de la Logística: La Logística, ¿qué es?

Las Principales Funciones de la Logística: La Logística, ¿qué es?

La Logística ha sido mucho tiempo una actividad relativamente mal identificada como respaldo a la producción y despacho de productos.

Hoy en día, la Logística interviene en casi todas las etapas del ciclo de vida de los productos, y la Política Logística es una gran preocupación de la Dirección General de la Empresa ... y hasta una Dirección por derecho propio, como suele ocurrir en las grandes empresas de Venta Directa.

Hasta ha sido bautizada en inglés como Supply Chain, o Cadena de Abastecimientos, debido a que se ocupa desde el abastecimiento de los proveedores a la empresa, hasta el abastecimiento desde la empresa a sus clientes.
La actividad del responsable de logística está encaminada a tomar las buenas decisiones relativas a los medios utilizados en un universo de exigencias muy complejas, que abarcan las exigencias humanas, físicas, geográficas y medioambientales... Intenta simplificar y mejorar permanentemente los procesos de aprovisionamiento, de producción y de distribución con el fin de reducir los costos o el plazo de entrega para el cliente - o ambas cosas a la vez!.

De una fase anterior a una fase posterior, la Cadena Logística (en la parte inferior del esquema) ha sido en adelante elevada al rango de un proceso fundamental, estratégico para la empresa.
Se ha convertido en algo tan importante como el otro gran proceso de la empresa orientado al Cliente, que es el Proceso de Diseño (en la parte superior del esquema), que permite poner a punto las ofertas de productos en función de las informaciones sobre la demanda del mercado.

Al mismo tiempo, la Logística se ha convertido en una rama de industria y de servicios por entero, que emplea a cerca de 900 000 personas en Francia y 6,5 millones de personas en la Unión Europea.
En efecto, en muchos casos, las etapas del proceso logístico son externalizadas, confiadas a empresas especializadas en las numerosas actividades requeridas.
La Logística del 3er milenio está caracterizada por lo tanto por una profesionalización mayor y cooperaciones múltiples, bajo fuertes exigencias de tiempo y de calidad, entre muy numerosos actores con competencias variadas dentro de un entorno cada vez más complejo.

Es así como los prestatarios logísticos integrados tienen un crecimiento anual del 10 al 12 % desde hace más de 5 años.

InfoBrand - Consumidores versión digital

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EL WAL-MART QUE NO CONOCE

Por Charles Fishman

Para muchos, la historia escondida de Wal-Mart es la presión que este gigante ejerce sobre sus proveedores para poder mantener la promesa de "brindar precios bajos todos los días". La presión que ejerce sobre sus suplidores – fabricantes norteamericanos - se siente en la economía en general.

Wal-Mart no es sólo el vendedor al detal más grande del mundo, es la empresa más grande del mundo, mayor que ExxonMobil, General Motors y General Electric. Vendió US$ 244,5 billones el año pasado y vende en tres meses lo que otros como Home Depot venden en un año. No tiene rivales y hace más negocios que Target, Sears, Kmart, J.C. Penney, Safeway y Kroger juntos. Wal-Mart tiene el poder para presionar sobre las ganancias de los suplidores, quienes por cumplir las demandas, han recortado su personal y cerrado plantas en Estados Unidos a favor del outsourcing de otros países. Aunque la disminución del empleo es un fenómeno propio de la economía, no cabe duda de que la cadena está contribuyendo a la tendencia y pese a su lema de hace unos años "Compre americano", ha doblado sus importaciones desde China en los cinco últimos años. Nadie cuestiona que la política de costos de Wal-Mart ha beneficiado a los consumidores. Esta empresa es en parte responsable de la baja tasa de inflación de Estados Unidos y un reciente estudio arrojó que cerca del 12% de las ganancias en productividad de la economía en la segunda mitad de los noventa podía ser adjudicado a Wal-Mart. Tampoco se argumenta que el hacer negocios con esta organización puede darle a un suplidor un significativo salto en las ventas y en su segmento de mercado; pero tales beneficios pueden traer inconvenientes a largo plazo en lo que respecta a la salud de la marca y del negocio. Wal-Mart es bien conocida por su capacidad de mejoramiento continuo en el manejo y seguimiento de mercancía, por lo que espera lo mismo de sus suplidores. Pero tal habilidad sólo pone al proveedor en la puerta, donde realmente comienzan las exigencias. Wal-Mart es famosa por su habilidad de forzar a sus suplidores a rediseñar todo, desde el empaque de un producto hasta sus sistemas de computación, además de decirle al proveedor cuánto exactamente pagará por lo que le están vendiendo. No es tampoco un secreto su petición de examinar los registros financieros de un suplidor y la insistencia de que sus márgenes deben ser recortados. No obstante para muchos lo peor de hacer negocios con Wal-Mart es llegar a pensar en la posibilidad de no hacer negocios con Wal-Mart. Muchas empresas y sus ejecutivos admiten que iniciar una relación con esta firma es como entrar a un regimiento dirigido por un sargento implacable. El proceso puede ser desagradable, pero puede haber algunos resultados positivos.

En cuanto a las malas relaciones, nadie quiere terminar en la llamada "caja de penalización", que es donde terminan excluidos los suplidores que dicen o hacen algo que a Wal-Mart le disgusta. Generalmente se reserva a los distribuidores que no logran cumplir con los estándares.

Que lo compraría el Exito

Humberto López López / Hulolo

La revista Poder sugiere que quien anda detrás de la Cadena Carulla es el Exito y no WalMart. La información agrega que el Exito necesita fortalecerse para enfrentar la arremetida de Carrefour y la llegada de la chilena Falabella. Esta última viene tejiendo la red desde hace varios meses. Ya tiene tarjeta de crédito. Es socia de Home Center y cuenta con un equipo de ejecutivos que ya conoce el mercado con suficiencia. Gonzálo Restrepo, presidente del Exito y Sammy Azout, presidente de Carulla, son grandes amigos y se respetan mutuamente.

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