Proveedores de grandes ligas

Comercio

Convertirse en proveedor de las grandes superficies representa ventajas evidentes para la pyme, pero también implica enfrentar ciertos riesgos. No todas pueden hacerlo, y de no estar bien preparadas, no todas deben hacerlo.



Un productor de tostadas integrales se sienta a negociar las condiciones para convertirse en proveedor de una compañía que tiene hipermercados y supermercados en 34 municipios del país. Es probable que lo único que tenga en la cabeza sea la imagen de los 140 millones de personas que al año pasan por el Éxito, el Ley, Pomona y Q'precios, y podrían comprar su producto. O tal vez sea la iluminación tan intensa de las góndolas la que no lo deja ver con claridad las exigencias que impone la cadena en materia de volúmenes de producción, entrega de mercancías, manejo de inventarios y condiciones de pago. Se quita las gafas y piensa, "si vendo lo que espero vender, cumplir estas condiciones será pan comido".

Sin embargo, tener acceso a ese volumen de clientes no le asegura el éxito. Incluso, el ingreso a una gran cadena puede ser su perdición. ¿Dónde está el problema: en las exigencias de los grandes almacenes o en la incapacidad de cumplimiento por parte de las pyme? Según Juan Alfredo Pinto, presidente de Acopi, existe una tendencia a calificar la relación entre pequeños proveedores y grandes cadenas de una forma maniquea, pues permanentemente se buscan culpables. Pero lo cierto es que "la posibilidad de que las pyme no cuenten con las grandes superficies es irreal, y viceversa. Esto no es una opción".

Partiendo de la base de que hay una relación en la cual las dos partes se benefician, no es de sorprender que hoy más del 85% de los proveedores de Almacenes Éxito corresponda a las mipyme. En el caso de Carrefour, 800 de 2.300 son pyme y este número aumenta cada vez que se abre una nueva tienda. Solamente en alimentos, Makro tiene 250 y, según ellos, el crecimiento de las pyme año a año es alrededor del 15%.

Con más de 600 encuestados, un estudio de MisiónPyme arroja que una de cada dos pyme está vinculada con grandes superficies. Así que por lado y lado se evidencia la necesidad del vínculo. Tal como opina Pinto, se trata de una relación similar a un matrimonio: hay mucho campo para la negociación, que será exitosa en la medida en que haya una comunicación sincera y constante entre las partes para reconocer las dificultades que enfrentan.

Convertirse en proveedor de una gran superficie tiene ventajas, que van desde la formalización del negocio en su relación con la Dian hasta la definición de las estrategias de mercadeo de la empresa. Pero también se corre el riesgo de no poder lograr los volúmenes de producción exigidos, y en general asfixiarse con los compromisos pactados. Por eso, la pyme debe analizar muy bien sus posibilidades antes de dar el gran paso.

Por qué entrar
"Las grandes superficies venden volumen con su marca y una pyme nunca llegaría a ese nivel de ventas con su propia marca", asegura William Torres, de Tropical Crop, "sacrificamos márgenes por volumen". Este proveedor de leche condensada y mermelada ha percibido con Makro un crecimiento en ventas de 300% durante los últimos 3 años. Los beneficios de ser parte de una cadena de almacenes no se hacen esperar.

En teoría, la empresa asegura la venta de altos volúmenes a un solo comprador. Gracias a las exigencias para convertirse en proveedor, el negocio es obligado a formalizarse legalmente y a obtener además certificaciones y otro tipo de garantías de calidad. También se beneficia de la infraestructura del almacén en relación con la exposición, iluminación y conservación del producto. Eso en cuanto al punto de venta. Pero también las redes de logística del comercio le sirven para expandir el alcance de su producto a lugares más distantes. Vincularse le permite reducir los costos de entrega de las mercancías.
De manera que, finalmente, termina cumpliendo los requisitos que le facilitarían un eventual ingreso como proveedor a otras cadenas. Todo esto aumenta las ventajas competitivas de esas empresas, que en ese punto pueden contemplar más seriamente la posibilidad de entrar a participar en los mercados extranjeros.

"Entrar es lo más importante, ya que son las vitrinas que más venden del comercio al detal", dice Alejandro Chavarriaga, jefe administrativo de Arepas Doña Paisa. Hace 17 años, esta empresa entró al Éxito con una sola referencia. Haber sido codificada por cuatro años le permitió empezar a elaborar productos con la marca propia de la cadena. ¿Quién iba a pensar que un negocio basado en la producción artesanal podría tener 13 referencias con la marca Paisa, 12 referencias con la marca Éxito, y 4 referencias con la marca propia para almacenes Ley?

Dificultades y riesgos
Las mayores trabas para entrar a una gran cadena son los requisitos a los proveedores, y los riesgos surgen en la medida en que no puedan responder a estas condiciones.

La falta de logística y la incapacidad para abastecer los pedidos de las tiendas son las razones más comunes por las que la pyme no se convierte en proveedor de Makro. Carrefour también considera que el problema está en la reducida capacidad de producción y en que algunas veces el control de calidad no es conforme a los estándares de la cadena. En Cafam, los proveedores no logran ingresar porque no cumplen los requisitos mínimos legales para comercializar, sus empaques son inadecuados, no cuentan con apoyos de mercadeo o presentan ineficiencias logísticas.

Sin embargo, las encuestas muestran un panorama distinto. MisiónPyme, esta vez recogiendo información de 945 firmas, encontró que el 32% reconoce como la mayor dificultad para entrar en estas cadenas las exigencias en materia de precios y descuentos. El 22% afirma que se trata de la forma de pago. El 15% considera que los trámites solicitados son excesivos, y un 7% dice que hay demasiadas exigencias técnicas. Según las cifras, no es de sorprenderse que el 16% de la muestra se sienta discriminado frente a los grandes proveedores.

Pero convertirse en proveedor es una cosa y mantenerse en esta posición es otra. Las grandes superficies identifican tres grandes razones por las cuales los contratos fracasan: incapacidad de abastecimiento, falta de logística y ausencia de inversión en mercadeo. Esto esconde una falla fundamental. Muchas veces, la pyme se compromete con condiciones que después no logra cumplir.

Desconocer el mercado potencial del producto puede llevar a pronósticos equivocados sobre la rotación de las mercancías, que en caso de ser baja, conduce a la cancelación del contrato.
Descuidar el merchandising en el punto de venta puede causar el cambio de ubicación asignado, la iluminación o el número de unidades expuestas.
Esto es un círculo vicioso porque el producto tiende a venderse cada vez menos, hasta que termina por salir del almacén. Otro riesgo grave es que debido a la existencia de frágiles encadenamientos hacia atrás, la salida del mercado de un proveedor puede implicar la salida de otros que a su vez lo proveen.
Sobra decir que no renovar periódicamente los certificados, afiliaciones, sellos y otro tipo de constancias también es causal para la terminación del contrato. Lo mismo ocurre si no se está al día en materia de impuestos. Todo esto pone en evidencia una realidad que destruye los sueños de muchos: entrar no es fácil, mantenerse adentro es un reto mayor.

Cómo lograrlo
Los telares nariñenses de María Elena Riascos tuvieron que esperar un largo tiempo para hilar los productos que hoy se exponen en Cafam. Para ella no puede ser más grato pensar que La Guaneña pasó de ser una pyme que no recibía crédito para materias primas a convertirse en una empresa exportadora.

El primer reto consistió en conseguir financiación para después dar a conocer el producto al presentarse en Expoartesanías, las ferias del hogar, de las colonias y algunas otras. Esta confeccionadora entró y permanece en Cafam porque investiga sobre los gustos del consumidor, se compromete a cumplir los requisitos pactados y se capacita por medio de los seminarios, talleres y ferias que organiza la Cámara de Comercio de Bogotá.

Tropical Crop es una pyme innovadora. Con la leche condensada pasó de la hojalata al envase plástico, y de mermeladas de frasco de vidrio al material flexible: "la idea es desarrollar empaques que sean cómodos y llamativos para el consumidor". Año a año buscan diferenciar sus productos, como la leche condensada deslactosada semidescremada. Entre sus mayores avances están las alianzas estratégicas con empresas transportadoras que aseguran el cumplimiento de entregas. Para Tropical Crop, alcanzar los niveles exigidos es posible porque los recursos tecnológicos están cada día más cerca de las pyme.

En Arepas Doña Paisa, satisfacer las necesidades y expectativas de los clientes, sin dejar a un lado la calidad, el precio competitivo y el cumplimiento de entregas es la receta para un buen desempeño. Hay que tener en cuenta que la llegada de cadenas extranjeras hace que los precios deban ser cada vez más competitivos. Así es posible entender que las negociaciones con proveedores serán cada vez más exigentes, para asegurar mayores ingresos. Esta empresa considera que ningún proveedor puede desconocer esta realidad y con base en esto debe financiarse para poder contratar con una gran superficie.

Al final de cuentas, Pinto puede tener razón. La relación entre los proveedores pyme y las grandes superficies sí es como un matrimonio. Falta decir que hay quienes no están listos para casarse, y otros que simplemente se casan mal.

Grupo Casino amplía participación en Éxito (COLOMBIA)

Freddy Canchón N. / fnaranjo@larepublica.com.co

LA REPUBLICA


Mañana se concretará la operación en la Bolsa de Valores con la cual Casino adquiere 7 millones 816 mil 265 acciones ordinarias que tenía JP Morgan en los Almacenes Exito. La transacción será de 30 millones de dólares.

Con esta operación, con títulos que representan el 3,74 por ciento, este grupo francés se acerca al 40 por ciento de las acciones totales de la cadena paisa, transacción que ha alimentado en los últimos días el rumor de que éste, uno de los grandes del comercio minorista en el mundo, estaría interesado en adquirir la mayoría absoluta de la principal detallista de Colombia.

El significado de este negocio, calculado en 70.000 millones de pesos, está dado, más que por el monto, en el ejercicio de una multinacional por quedarse con mayor participación en una firma local.

De hecho, al momento el Grupo Casino es el principal accionista, pues por medio de varias filiales concentra 35,6 por ciento de los títulos y ahora, con la adquisición de las acciones de JP Morgan llega al 39,34 por ciento, transacción que según lo acordado el pasado 15 de noviembre de 2005, será celebrada a un precio inferior del mercado actual.

Casino entró al negocio del Exito en 1999 cuando adquirió 25 por ciento, y si bien esta firma ha sido cautelosa al comprar, poco a poco ha estado sumando. De llegar a quedarse con los títulos de las empresas del Grupo Empresarial Antioqueño: Suramericana de Seguros, que controla 3,93 por ciento, y la Compañía Suramericana de Seguros de Vida, 1,77 por ciento, el grupo francés contaría con 46,29 por ciento, es decir, se aproximaría al 50 por ciento del total de la compañía.

Según personal vinculado al sector, esta posibilidad no se ve remota, si se tiene en cuenta que el también llamado Sindicato Antioqueño desde hace varios años protagoniza un duro reacomodo y en varias oportunidades sus directivas han manifestado su interés por concentrarse sólo en tres negocios: banca, alimentos y cemento.

Así las cosas, dentro de esta lógica, lo que muchos piensan es que el GEA también podría estar interesado en salir del sector comercial -en el que también participa con la cadena mayorista de origen holandés, Makro-, por lo que la versión de que Casino compraría más acciones, cada día cobra más fuerza.

Acción al alza

La teoría se ha acrecentado con el intenso movimiento que ha tenido en los últimos días la acción. En la última jornada bursátil de 2005, el 29 de diciembre, terminó en 7.610 pesos. En consideración de Edgar Jiménez, de la Promotora Bursátil, pese a que el título de esta compañía es uno de los más importantes que se negocian en la BVC, el año pasado este papel estuvo rezagado, pues mientras el promedio del mercado accionario subió en más de cien por ciento, la acción del Exito lo hizo en 70 por ciento.

La primera semana de este año empezó en 7.900 pesos (el 6 de enero), y el pasado 13 de este mismo mes alcanzó su máximo histórico al llegar a 9.320 pesos. Ayer, a la hora del cierre terminó en 9.100 pesos y presentó una caída de 1,19 por ciento.

Aunque a raíz de estos cambios de precio se han disparado las conjeturas, los corredores de bolsa se la atribuyen, entre otras razones, a la operación del próximo viernes cuando el grupo francés adquiera las acciones de JP Morgan Capital, pero, aún hay una tesis más lanzada: que Wal- Mart estaría interesada en Casino, con lo que también se quedaría con Exito.

Los comentarios de la llegada de esta cadena estadounidense, la gigante del comercio minorista en el mundo, se ha venido agitando en el país desde hace varios meses, dado que la detallista ha registrado varias marcas ante la Superintendencia de Industria y Comercio.

Jiménez de Promotora Bursátil, dice que tal como ha sucedido con empresas como Coltabaco y Bavaria, no sería nada extraño que Exito terminara en manos de una multinacional. Para los entendidos en la Bolsa, los saltos del título se pueden considerar normal, si se tiene en cuenta que es una de las más tradicionales, que se trata del retail que más factura y que viene en un proceso de expansión en varias ciudades. Todas estas son razones que agregan valor.

“En la medida en que Casino esté interesado en comprar, el precio del papel puede repuntar. Además hay que tener en cuenta que el comercio en este momento es uno de los más dinámicos, con un vital crecimiento dado la reactivación de la economía y del consumo”, dice Jiménez.

Las directivas del Exito en Antioquia manifiestan que sobre el tema de Casino no se pueden pronunciar, pero, resaltan que la compañía superó sus expectativas de ventas en 2005, aunque al momento no hay datos oficiales.

En 2004 la cadena alcanzó ventas por 3,3 billones de pesos, mientras que a septiembre del año pasado la cifra llegaba a 2,4 billones de pesos. Con el lanzamiento ayer de la tarjeta de crédito de la alianza Carulla Vivero y Ripley de Chile, y la transacción de las acciones de JP Morgan a Casino, se prevé que este será un año agitado para el comercio, en el que llegarán nuevos operadores internacionales, panorama frente al cual, Gonzalo Restrepo, presidente del Exito sostiene que: “este es un sector donde la competencia es dura, pero emocionante”.

E>xecutive summary
Does Casino want Exito?

JP Morgan Capital will sell 3.74 per cent of Éxito` shares to Casino, a French retail firm. This percentage represents 7 million 816 thousand 265 ordinary shares.

With this transaction, the French group will be the owner of near 40 per cent of the Colombian supermarket, which is property of Grupo Empresarial Antioqueño (GEA).

According to this, the French company might be interested in buying the absolute majority of Exito and, in that way, becoming a multinational firm looking to have more participation in the local one. The fact is that Casino is the main Exito’ shareholder with 35.6 shares. However, with the latest acquisition, the French firm will have 39.34 per cent of the Colombian retailer.

Las marcas apuestan por la publicidad creada por los propios consumidores

PUBLICIDAD

TOMADO DEL BLOG LA FLECHA

Si fuera una adolescente preocupada por el olor de axila, ¿qué clase de propaganda le haría comprar un desodorante Ban? No es una pregunta retórica: es la pregunta que la empresa estadounidense Kao Corp., fabricante de Ban, está haciendo directamente a niñas y jóvenes en un concurso que les pide crear anuncios a los que otras chicas responderían.


13:15 - 16/12/2005 | Fuente: THE WALL STREET JOURNAL
La competencia, anunciada en el tercer trimestre en revistas como CosmoGirl y Teen People, ha generado casi 4.000 respuestas. Se les pidió a jóvenes de entre 12 y 20 años presentar una imagen y utilizar como base el eslogan del producto "Ban It", (un juego de palabras entre "Prohíbelo" y "Tenlo"). La propuesta de una chica de Arizona mostraba a cuatro muchachas en jeans y camisetas de tiritas muy parecidas, dándole la espalda a la cámara. El titular: "Ban Uniformity" (otro juego de palabras que coquetea con los significados de "destierra la uniformidad" y "la uniformidad de Ban"). La empresa escogerá nueve imágenes ganadoras, que aparecerán en anuncios de la edición de marzo de la revista US Weekly.

La participación de los consumidores en las campañas de marketing es una táctica antigua. Pero en años recientes, Internet ha extendido la comunicación entre las empresas y los consumidores, aprovechando cada vez más las opiniones y talentos del público. Y las nuevas tecnologías permiten que incluso principiantes creen imágenes sofisticadas.

A principios de año, la división estadounidense de Subaru reclutó a cineastas novatos para producir películas de 30 segundos. La automotriz intentaba generar atención para el lanzamiento de su todoterreno Subaru B9 Tribeca.

Los adolescentes y veinteañeros parecen especialmente adeptos a crear sus propios contenidos. Algunos realizan minipelículas y las colocan en la Web; otros hacen grabaciones de audio para ser descargadas en un iPod u otros aparatos portátiles.

Y este mismo grupo generacional constituye la audiencia más resistente a la publicidad tradicional. Por eso, los expertos en marketing creen que involucrarlos en el proceso de creación de anuncios debería aumentar las posibilidades de que la publicidad funcione.

"Las audiencias jóvenes se han vuelto increíblemente cínicas respecto de la publicidad", dice Steve Thibodeau, un ejecutivo de Dotglu, una agencia de Nueva York que participa en la campaña de Ban. Los anuncios anteriores de Ban se centraban en el producto y sus beneficios o superioridad, dice Thibodeau. Un anuncio impreso de 2003 titulado "Ban Razor Burn" (algo así como "Prohibe el ardor de la rasuradora"), mostraba una rasuradora rosada con llamas saliendo de ella y enfatizaba "el sobresaliente olor y protección contra la humedad" del producto.

En focus groups realizados con adolescentes a principios de año, Ban descubrió que esos mensajes no estaban funcionando y que las jóvenes "querían contribuir a los mensajes dirigidos a ellas", dice P.J. Katien, director asistente de marketing de Ban. Las contribuciones de las consumidoras inspiraron la nueva imagen y el énfasis de la campaña, que ahora evoca los temas emocionales que enfrentan las mujeres jóvenes. Un anuncio muestra a una joven que se está pesando con el encabezado "Prohibe la presión de tus pares".

La nueva estrategia de Ban parece estar funcionando. Luego de tres años de ventas en descenso, éstas subieron 13,6% para los 12 meses terminados en noviembre, según Information Resources Inc., una firma de investigación de mercado.

Un esfuerzo similar impulsa los anuncios del videojuego Sims 2, de Electronics Arts Inc. EA decidió aprovechar el hecho que a los fanáticos de los videojuegos les gusta hacer películas cortas basadas en escenas del juego. La fabricante llevó a 15 jugadores a su central en California para hacer las películas. Y éstas fueron la base de su campaña de anuncios en TV, Internet y prensa que se exhibe en EE.UU. desde octubre.

"Presto más atención a los anuncios creados por gente que de verdad ama el producto en vez de la publicidad creada por las compañías", dice Jennifer Clark, una jugadora de 34 años que ideó uno de los anuncios de EA.

Es difícil determinar si los anuncios diseñados por los consumidores realmente venderán más productos. Pero los expertos en marketing ven señales optimistas. En marzo de 2006, Nike Inc., una de las primeras empresas en utilizar esta estrategia, planea revivir una campaña de TV para su calzado deportivo Converse compuesta de cortometrajes hechos por consumidores. Nike no ofreció datos sobre las ventas de esa marca. Pero la campaña anterior fue un "tremendo éxito", según David Maddocks, subdirector de marketing global de Converse.

Crecen rumores sobre la llegada de la cadena Wal-Mart al mercado nacional COLOMBIA

TOMADO DE PORTAFOLIO


La competencia entre las tiendas de comercio al por menor se agudiza en todo el país.

En los últimos días han crecido rumores de una eventual llegada a Colombia y a otros países latinoamericanos de Wal- Mart, que registra ventas anuales por 285.000 millones de dólares y es considerada la cadena más grande del comercio minorista y la primera firma por nivel de ventas.


En Colombia, una buena parte de los rumores surgieron por el confidencial, revelado en octubre del año pasado, por PORTAFOLIO según el cual esa cadena solicitó el registro de la marca My Warehouse (Mi ferretería).


No hay ninguna oposición a la marca y la Superindustria podría pronunciarse antes de marzo de este año.


Por esos días, WalMart también compró el 33 por ciento de la centroamericana Central American Retail Holding Company Carhco (la red de comercio minorista más grande de Centroamérica).


La compañía suscribió el acuerdo con una opción que le permite controlar hasta el 51 por ciento de Carhco.


Según analistas, la entrada de WalMart a la holding es una señal de que tiene una estrategia diseñada para acaparar la mayor proporción posible del mercado al por menor en todo el continente americano, y Centroamérica no es la excepción.


La transacción también convirtió a WalMart en socia de la cadena minorista más grande de Guatemala, que es La Fragua.


Carhco es dueña del 100 por ciento de la Corporación de Supermercados Unidos (CSU) y la transacción también convirtió a la firma norteamericana en socia del grupo ‘tico’ que conforman los supermercados Palí, Más x Menos, Hipermás y Maxibodegas.


Tras la negociación, Carlos Paiz, uno de los socios de La Fragua, dijo que WalMart se reservaba el derecho a entrar sola a Puerto Rico y Cuba, país que considera un tesoro.


"Por otro lado, se ganó Colombia, Ecuador y Perú", sostuvo.


Al respecto, el empresario dijo que esto indica que "Carhco tiene opción de invertir en los territorios de Colombia, Ecuador y Perú, pero no hay seguridad si se hará la inversión y cuándo".


También afirmó que la Corporación de Supermercados Unidos es una empresa 100 por ciento propiedad de Carhco, y aliados de WalMart en Centroamérica somos todos los socios de Carhco".


Estos rumores se acrecentaron con una serie de versiones, según las cuales WalMart quiere comprar parte de las acciones de socios de Almacenes Exito.


Por el momento, lo único cierto es que la francesa Casino comprará el 3,7 por ciento de Exito que está en manos de JP Morgan, lo que permitirá que no aumente su participación al 39,3 por ciento y consolide su posición como principal socio de la cadena minorista. .


Algunos analistas no ven pronta la llegada de WalMart país, pues la cadena de proveedores es incipiente y el ingreso per cápita es bajo frente a otros países.


Ellos ven más factible una fusión que le permitiría comprar a Casino o Carrefour. Pero no descartan una incursión antes de lo previsto.


Prioridades para las cadenas globales

Un informe reciente de la firma A.T. Kearney no incluye a Colombia como uno de los 30 mercados emergentes preferidos de los grandes jugadores del retail, cuando en 1995 lo colocó en la posición 21. Chile, México y Brasil son los mercados preferidos en América Latina. India, Rusia, Ucrania y China ocupan los primeros puestos. Según el informe, si bien las economías latinoamericanas se han recuperado de la crisis, las lecciones del pasado obligan a los grandes jugadores del retail a no sólo tomar una buena decisión de entrada, sino una fuerte ejecución. México, Chile, Brasil y Argentina perdieron posiciones.

Proexport Traerá a Colombiatex 539 Compradores

Bogotá, enero 13 de 2006
Esta es la misión más numerosa convocada por la Entidad.
Rueda Inexmoda


Del 24 al 26 de enero, estarán en Medellín 539 compradores internacionales de textiles y confecciones, invitados por PROEXPORT a Colombiatex, feria que se perfila como una de las mejores de América en el sector.


Según Luis Guillermo Plata, Presidente de PROEXPORT, los compradores, provenientes de 404 empresas de 20 países del mundo, constituyen la misión más numerosa invitada por la Entidad a esta feria, “toda vez que en las versiones anteriores su número ha sido en promedio de 300 compradores anuales”.


De las empresas compradoras invitadas por la Entidad, 224 vienen por primera vez al país, es decir más de la mitad, dentro de su política de ampliar el espectro de clientes internacionales para las empresas colombianas.


Con respecto a Colombiatex 2005, el número de empresas internacionales convocadas por PROEXPORT representa un incremento del 30%, ya que el año anterior estuvieron presentes 314, frente a 404 de este año.


Con compradores invitados por la Entidad, participan empresas de Argentina, Bélgica, Canadá, Chile, Costa Rica, Ecuador, El Salvador, España, Estados Unidos, Guatemala, Honduras, Jamaica, México, Panamá, Perú, Puerto Rico, Reino Unido, República Dominicana, Trinidad – Tobago y Venezuela.


El mayor número de los compradores invitados por PROEXPORT corresponde a Venezuela, país del cual vendrán 175, correspondientes a 136 compañías, lo cual ratifica la reactivación de las exportaciones colombianas de textiles y confecciones hacia ese mercado.


La segunda delegación más grande vendrá de Ecuador, con 96 compradores de 67 compañías del vecino país, que a la fecha confirmaron su participación.


En número, en tercer lugar está Estados Unidos, con 56 compradores de 42 compañías, respecto al año anterior, este país incrementó su participación en un 43 por ciento. Por su parte, los países centroamericanos traen 104 compradores, convocados por las Oficina Comercial de PROEXPORT en Costa Rica y México.


En la versión de Colombiatex 2005, PROEXPORT invitó 516 compradores internacionales, pertenecientes a 314 empresas de 15 países, quienes realizaron cerca de 2.650 citas de negocios con empresarios colombianos. De esta feria, a la fecha, se reportaron negocios cerrados por 23 millones de dólares con 172 empresas colombianas del sector.


Según Claritza Rojas, Gerente de Prendas de Vestir de PROEXPORT, la labor de la Entidad en ese sector ha estado orientada a facilitar y proporcionar herramientas efectivas que permitan la generación de negocios por parte de las empresas exportadoras. “Hemos venido apoyando a las empresas de la cadena, en el desarrollo de planes y proyectos de exportación; misiones de compradores internacionales a Colombia en el marco de eventos; participación en ferias internacionales; y organización de eventos sectoriales; entre otros”, indicó.


Por ejemplo, en 2005 la Entidad aprobó 59 planes individuales de exportación nuevos, los cuales, junto con los 24 vigentes, dan un total de 83 planes exportadores de igual número de empresas atendidos por PROEXPORT, siendo los principales mercados: México, Estados Unidos y Centroamérica.


Además, durante 2005 se realizaron 225 planes de cuenta a igual número de empresas de textiles y confecciones del país. Complementario a esto, el año anterior la Entidad organizó ó participó en 19 certámenes de promoción, 13 ferias internacionales, cinco misiones de compradores y un show room.


En estas ferias participaron cerca de 1.394 empresas de los sectores textil y confecciones, y 1.592 compradores internacionales, las cuales a la fecha, han reportado negocios por 37 millones de dólares. Dentro de las oportunidades en proceso, registradas en el CRM de la Entidad, figuran posibilidades de negocio en curso por 62.5 millones de dólares, representadas en 1.248 oportunidades que involucran a 594 empresas colombianas.

Almacenes chilenos Ripley llegan a Colombia

TOMADO DE PORTAFOLIO




Carulla Vivero entra en la competencia de las tarjetas de crédito en alianza con la cadena chilena, propietaria de la financiera Financor

De las firmas de hipermercados, la única que falta por anunciar su incursión en las tarjetas de crédito propias es Carulla Vivero.


Hoy, el presidente de la compañía, Samuel Azout, anunciará la incursión en ese negocio en alianza con la novedad de que será de la mano de un nuevo jugador internacional: la firma Ripley de Chile.


Esta firma tiene 36 tiendas en Perú y Chile y registra ventas anuales por 1.250 millones de dólares. Es propietaria de una financiera llamada Financor, a través de la cual promueve su tarjeta Ripley, en convenio con 36 bancos.


Esta es la segunda cadena de almacenes de Chile que entra a Colombia. La primera fue Falabella que prepara en el primer semestre la apertura de una tienda en Bogotá como inicio de su plan de expansión.


Además, desde finales del año desarrolla en Colombia la tarjeta con su nombre, a través de su socio Homecenter y de un acuerdo con la francesa Carrefour.


Carulla Vivero informó ayer a la Superfinanciera que con Ripley conformarán una compañía de financiamiento comercial para promocionar una tarjeta de crédito "para consumo masivo en establecimientos de comercio, en especial los de la cadena Carulla Vivero y los que instale la cadena Ripley en Colombia".


Agrega que el acuerdo que hoy se dará a conocer define la integración de la compañía de financiamiento. "así como los negocios que a futuro las partes convengan".


El desarrollo de tarjetas de crédito ha sido estratégico en los últimos meses en el comercio, luego de las diferencias que este sector ha mostrado con la banca en esa materia.


Almacenes Exito tiene una alianza con Sufinanciamiento, mientras que Olímpica lanzó un producto con Serfinanza.


Igualmente, Cafam anunció la semana pasada su nueva modalidad de financiación, con el Banco Superior.


Además de este nuevo programa para dar más facilidades en la compras, las cadenas esperan seguir este año con el crecimiento en algunas regiones del país.


En el caso de Carulla Vivero, se conoció que adelanta conversaciones con la tradicional cadena santandereana Mercadefam con el interés de adquirirla. Bucaramanga puede ser un punto de interés para la competencia del comercio este año.


De hecho, se sabe que Carrefour tiene en la mira a esa capital para abrir un hipermercado en el 2006.

BAJOS INGRESOS vs MERCADOS POBRES

Así prefiero llamar a los mercados que se conocen como “pobres”, también es aceptable “bajos recursos”, pero nunca mercados pobres porque me parece insultante para estos mercados así muchas de las personas que se ubican en estos segmentos de mercado se definan así mismo como “La Pobresía.”

Cada vez mas los fabricantes de productos de consumo “descubren con mas fuerza” la importancia de los mercados de bajos ingresos para crecer en el mercado, hasta hace muy poco esta afirmación sonaba como contradictoria en un mundo piramidal con unos muy pocos ricos, de altos ingresos, en la cúspide (en Colombia no mas del 5 a 8%), una delgada franja media de población (20 a 25% para Colombia) y por debajo, en la base de la pirámide una gran masa de gente que no vive sino que sobrevive con unos pocos pesos por día. En Colombia se considera una familia de bajos ingresos aquella que percibe en un mes un millón de pesos, lo que nos indica $210.000 por persona mes y $7000 por día, cifras prácticamente imposibles para satisfacer las necesidades básicas.

Estamos acostumbrados a ver como las empresas atacan la punta de la pirámide y para ello ofrecen valores agregados como los que dan las marcas y eso se refleja al final en el precio del producto, una alta inversión promocional buscando esos pocos clientes. Los productores se han venido cansando de estos mercados de “altos ingresos” y la verdad no han tenido que buscar mucho para encontrar el nicho de mercado de bajos ingresos y muchas de las grandes marcas han enfocado todo su conocimiento y tecnología en diseñar productos y servicios para satisfacer y ganar dinero en estos mercados.

En los mercados, al contrario que en las matemáticas tradicionales, el orden de los factores SI afecta al producto. Por ejemplo, para obtener $2000 en los mercados de altos ingresos vendemos 20 productos a $100 y para obtener lo mismo en los mercados de bajos ingresos vendemos 100 productos a $20. Los productores se han venido moviendo de altos a bajos, sin abandonar los altos, y en algunos casos entregando los mismos productos en tamaños diferentes adecuados a estrategias de las denominadas de punto de precio. No es novedad esta migración de productos y servicios de altos a bajos, pero si es una realidad. C.K. Parlad, profesor de comercio de la Universidad de Michigan, indica en uno de sus artículos: “En realidad la gente de bajos ingresos posee colectivamente la mayoría de la capacidad de compra en muchos países en desarrollo.”

Ya lo habíamos comentado con anterioridad, podemos afirmar, sin temor a equivocarnos, que la capacidad colectiva de compra de la gente de bajos ingresos es muy superior a la capacidad de compra de la punta de la pirámide socio – económica. Lo importante no es cuanto vale un producto, lo importante es cuanto posee la gente para comprar ese producto, si la capacidad de compra es de, por ejemplo, un mil pesos, las empresas deben desarrollar productos de un mil pesos. De hecho en todas las ciudades colombianas encontramos desde hace algunos años almacenes que podemos denominar por “punto de precio”, todo a mil, todo a quinientos. Los panaderos han aplicado desde siempre esta estrategia: “el pan nunca sube de precio, baja de tamaño”.

No queremos afirmar con lo dicho que el mercado para las “masas abandonadas” sea para todos. Muchos fabricantes no lograrán rediseñar sus productos o servicios, aumentar su producción, equilibrar sus márgenes, manejar su logística de distribución y ventas de un amanera distinta; seguirán atendiendo los mercados en los cuales se han enfocado.


IGNACIO GÓMEZ-ESCOBAR
Estratega - Consultor en Mercadeo
Investigador de Mercados