Los empresarios colombianos desodorizaron el varsol y se le adelantaron a Ecopetrol. Patente en mano, Alkosto, Homecenter, Carulla Vivero, Surtimax, Merquefácil y Listo le abrieron las puertas a este novedoso producto.
Cuando le presentaron el producto, Ricardo Rodríguez se sorprendió. La experiencia que ha adquirido como director de la línea de aseo de Superbodegas Alkosto, le permitió reconocer el potencial que tenía. Por primera vez llegaba a sus manos un varsol que no olía a varsol. Por eso no dudó en ofrecerles a sus fabricantes la oportunidad de ingresar a la cadena bajo la marca propia Alkosto.
Rodríguez explica que el poder desmanchador del varsol, un derivado del petróleo, es algo que todos los limpiadores quisieran tener, pero que el principal problema para su comercialización era su penetrante aroma. "Si ya no huele, este hecho representa para nosotros una importante oportunidad de negocio pues las amas de casa aseguran que no hay nada mejor. En la medida en que ellas visualicen el valor agregado que ahora tiene, sin duda se convertirá en un producto ganador", dice.
La historia de esta evolución comenzó cuando el empresario Luis Carlos Franco Rojas, tras 20 años de estar al frente de C.I. Industrias Químicas de Colombia, en Bogotá, se puso en la tarea de desarrollar un nuevo producto para renovar su portafolio empresarial. Durante todo este tiempo se había dedicado a transformar materias primas para diferentes sectores como la industria farmacéutica y la fabricación de productos de belleza.
El varsol, cuyo proveedor en Colombia es Ecopetrol, hace parte de sus materias primas. Entonces se le vino a la cabeza la idea de producirlo pero mejorado. "Si podíamos darle un valor agregado a un producto genérico, como este, quitándole ese olor penetrante, lograríamos sorprender al consumidor pues, pese a ello, goza de mucha demanda en el mercado por los beneficios que ofrece", pensó Franco en su momento.
En medio de este proceso, Franco se asoció con Javier Ulloa, presidente de Alianzas S.A, una firma que fabrica productos de aseo para el hogar con alto valor agregado. De esta manera, los dos crearon una sociedad para desarrollar un nuevo varsol. Según explica Ulloa, los trabajos preliminares se encaminaron a determinar los componentes que le daban ese olor característico. "Una vez identificados, se probó con muchos procedimientos para neutralizarlos. Las pruebas de laboratorio nos condujeron a entender que por su enlace especial, dichos componentes se podían eliminar en un 95% mediante una reacción química, la cual se complementó con la adición de una emulsión especial", sostiene Ulloa.
Tras varios años de investigación, análisis, pruebas y una inversión de por lo menos $50 millones, el nuevo varsol quedó listo con el fin de ser usado en el hogar para desengrasar estufas, limpiar muebles, pisos de madera, tapetes, mármoles, cerámicas y remover manchas de grasa en vestidos y trajes en general. Pero las investigaciones continuaron y posteriormente se emulsionó el varsol con fragancias de pino y frutas cítricas. Fue así como nació la marca Dessin, con la cual se le conoce en las cadenas Homecenter, Makro y Listo. En Alkosto lleva la marca propia Alkosto y acaba de ingresar a Carulla Vivero, Surtimax y Merquefácil bajo el sello de Limpíssimo.
Le ganaron a Ecopetrol
Sin embargo, el desarrollo de este nuevo producto puede tener repercusiones que van más allá de las góndolas de los supermercados. Resulta que, desde hace varios años, Ecopetrol ha venido estudiando la posibilidad de producir varsol desodorizado. Así lo confirmó la encargada del área, Olga Lucía Perdomo, quien sostuvo que este ha sido un proyecto que se "ha explorado toda la vida". Esta ha sido una exigencia recurrente de quienes le compran esta materia prima a la petrolera para producir diferentes productos, pues se quejan de que el olor con el que sale al mercado es muy penetrante.
No obstante, los planes pueden quedar aplazados, pues la Superintendencia de Industria y Comercio acaba de otorgarles la patente de invención a Franco y Ulloa, lo que cambia sustancialmente las cosas. Al respecto, Perdomo prefirió guardar prudencia hasta no hacer las consultas del caso. Lo que sí se pudo establecer es que Ecopetrol, en el corto plazo, iba a empezar la construcción de una planta para refinar el varsol, para lo cual ya estaban previstas las primeras inversiones.
A su vez, Franco y Ulloa también prefieren no anticiparse a los hechos; aunque saben que tienen un as bajo la manga en caso de que Ecopetrol tenga interés en producir varsol desodorizado. Si la compañía insiste en la idea, tendría que comprarles la patente o convenir con ellos, mediante un contrato, el pago de regalías para poder utilizar su técnica, según lo confirmó la unidad de derechos industriales de la Superintendencia de Industria y Comercio. Entre tanto, también se tramita la patente en los Estados Unidos por parte de los inventores.
De otro lado, Rodríguez, de Alkosto, revela que en la cadena el producto ha mostrado crecimientos anuales del 50%. A pesar de ello, advierte que aún requiere de mucha activación de marca por parte del proveedor en el punto de venta. "Por su proceso de destilación es un poco más costoso que el varsol tradicional. El consumidor pasa revista y mira precios y no se detiene a leer las etiquetas de los envases pues cree que todos son iguales y se queda con el más barato. Es importante hacerles ver la diferencia para que compare costo-beneficio. Una vez que lo utilice quedará casado con el producto y así se logrará una mayor penetración del mismo", dice.
Con esta fórmula nueva se podrían generar nuevas unidades de negocio, como un limpiador multiusos. En este sentido, Rodríguez recomienda lanzar este tipo de productos anunciándolos 'con el mismo poder limpiador del varsol' en aplicadores de pistola. "Hay que aprovechar de todas las maneras posibles esta ventaja competitiva".
Por ahora, Industrias Químicas de Colombia Ltda. y Alianzas S.A están produciendo unos 20.000 galones mensuales de varsol en sus tres aromas. Aunque se trabaja apenas con un 40% de la capacidad instalada, los empresarios prevén que la demanda crecerá ahora que el varsol con la marca Limpíssimo está entrando a cadenas como Carulla Vivero y Surtimax, entre otras.
Según Franco, gerente de la compañía, hasta ahora el balance de las ventas mensuales asciende a unos $100 millones. "Esperamos que éstas se incrementen y que podamos llevar el producto a más ciudades y hogares del país", dice. Entre tanto, varias muestras y una ficha técnica del varsol van camino al Canadá, en donde hay interés por comercializar el producto.
Una vez más queda demostrado que productos genéricos a los cuales se les agrega valor logran marcar una gran diferencia en las góndolas de los supermercados y garantizan ventas satisfactorias. El del varsol desodorizado no es el primer caso, y muy seguramente tampoco será el último.
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Ignacio Gómez Escobar
CONSULTOR EN VENTAS AL POR MENOR
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