Seis Sigma es una metodología inteligente para resolver problemas. Los esfuerzos con el método se dirigen a mejorar la satisfacción del cliente, reducir el tiempo del ciclo y reducir los defectos. En términos estadísticos, lograr seis sigma significa que el proceso o producto operará sin defectos. En concreto, llegar a 3,4 defectos por millón.
Así como la metodología Seis Sigma funciona en la etapa productiva, es una herramienta útil para generar crecimiento y aumentar el retorno a la inversión en el mejoramiento y eficiencia de los procesos comerciales.
En 1998, Quadrant Home, una empresa constructora estadounidense, vendía dos casas al día. Con el propósito de aumentar sus ventas diarias aplicaron la metodología Seis Sigma. En 2002, vendieron cuatro casas diarias y dos años después pasaron a seis. Hoy venden casi nueve casas por día y es la empresa constructora número uno de Washington. Además, en 2005 recibió diferentes reconocimientos y premios por sus logros en prácticas corporativas, liderazgo y políticas de seguridad y salud entre otros.
Seis Sigma es una metodología de análisis y resolución de problemas que se basa en decisiones documentadas y en el análisis riguroso de los datos para asegurar los resultados. La aplicación del método a los procesos comerciales de las empresas es relativamente nueva, pero desde hace diez años ha acumulado suficientes éxitos que la acreditan como una herramienta útil para incrementar el rendimiento comercial.
Hoy, compañías como Motorola, General Electric, Telefónica y DuPont, la usan para lograr mejores retornos, incrementar ventas, rentabilizar procesos y trabajar de cara al cliente, enfocándose en los rendimientos económicos de la compañía. Algunas de estas empresas ya la están utilizando solo en prácticas comerciales.
Cuando una compañía decide aplicar Seis Sigma a sus procesos comerciales, lo que busca en definitiva es disminuir el riesgo en las decisiones de ventas, aumentar los retornos sobre sus inversiones y asegurar la aplicación de sus estrategias para así impactar al consumidor.
"Seis Sigma es una metodología efectiva porque crea valor para los clientes, se basa en hechos y datos, se analizan causas y efectos, se minimizan los errores y se propicia un ejercicio comercial eficiente" explica Felipe Acosta, presidente de Views, empresa de investigación de mercados, que ofrece esta metodología como parte de su portafolio de servicios.
Lo primero que una empresa debe hacer cuando decide utilizar este método es definir el proyecto. Para ello identifica lo que busca la compañía al aplicar esta metodología. Se encuentran objetivos tales como mejorar la frecuencia de las ventas, incrementar las ventas, lograr mejores resultados que los competidores y minimizar errores en los puntos de venta.
Durante este proceso, es necesario involucrar a la alta dirección de la empresa con el desarrollo de la metodología, para que exista un compromiso real y se planteen las metas específicas y la línea base del proyecto. En la siguiente etapa, se realizan mediciones internas y externas de variables para determinar capacidades de proceso, impacto estratégico y contribución al objetivo, entre otros.
Con estas mediciones se identifican posibles caminos para lograr la mejora. Adicionalmente, se establecen conclusiones y planes de acción, para cumplir con el objetivo inicial de la empresa. En esta fase se da paso a la implementación de las acciones y a la comprobación estadística de su efecto, fundamentada en hechos probatorios y suficientes.
Finalmente, se elabora el plan de control de la mejora y el seguimiento al indicador que se evalúa. Es necesario que en cada una de las etapas se realice una reunión de revisión de avances para verificar que se están cumpliendo las metas.
Seis Sigma en Colombia
Aunque en Colombia la metodología se está usando apenas recientemente para conseguir mejoras comerciales, hay unas pocas empresas pioneras en el uso de esta herramienta.
Views, empresa de investigación de mercados, la utiliza con sus clientes y puede asegurar su eficacia porque antes de aplicarla a procesos comerciales en otras empresas, la utilizaron ellos mismos dentro de su compañía. Los resultados fueron sorprendentes.
En 45 días incrementaron en 52% el rendimiento del proceso y de las ventas y en 15 días se disminuyeron en 30% los errores en la grabación de la información con el uso de la FMEA, la matriz de modos de efectos de fallas, una de las herramientas estadísticas que hace parte de esta metodología. Adicionalmente, en 20 días recortaron en 40% el riesgo asociado a la contratación de empleados, debido a fallas administrativas.
Otra de las pioneras es Corona, que la utiliza en sus procesos comerciales en la unidad de negocios de Grifería y Complementos de la compañía. Uno de los casos más recientes en el que la empresa usó Seis Sigma fue al introducir al mercado las torres de ducha Corona. Con este producto se pretendía conseguir una buena aceptación en el mercado y así lograr un alto porcentaje de intención de compra entre los clientes.
Para esto, se elaboró un ejercicio experimental directamente con los consumidores. En este, se les presentaron dos conceptos que incluían la imagen y el diseño del producto, para que ellos eligieran el más impactante. Con estos resultados se hicieron las mediciones estadísticas y de procesos y hace un mes y medio se lanzó el producto que tiene un 30% adicional en la intención de compra, según el estudio realizado con la metodología.
Así mismo, se uso la herramienta para elaborar adecuadamente el portafolio de regaderas y tele-duchas porque, aunque ya había algunos de estos productos en el mercado, se buscaba introducir otros. Para esto se utilizaron computadores de mano (PDA) con sistemas de reconocimiento. En su pantalla se presentaron imágenes del portafolio de regaderas y tele-duchas a los consumidores potenciales de artículos para baño, de tal manera que pudieran calificar sus preferencias y gustos por cada una de las referencias.
El estudio se hizo con 43 productos, de los que se descartaron 12 referencias, por variables como color, forma y precio. Después de la selección de los productos se realizó el proceso de medición estadística con el que se logró aumentar en 28% la probabilidad de éxito del portafolio y así optimizar la selección de los productos que se incorporaron al mercado.
Seis Sigma es una estrategia útil para mercadeo porque las decisiones son respaldadas por datos estadísticos y de procesos, que buscan maximizar el objetivo de la empresa e impactar al consumidor.
Test para las empresas. Si contesta afirmativamente alguna de estas preguntas, su empresa necesita la metodología Seis Sigma.
1. ¿La empresa tiene ventas lentas?
2. ¿Disminuyen las ventas con frecuencia?
3. ¿Se encuentran en este momento en guerra de precios?
4. ¿Se está enfrentando a nuevos competidores?
5. ¿El gasto en publicidad crece a mayor ritmo que sus ventas?
6. ¿La rentabilidad del negocio está cayendo?
7. ¿Desea entrar a un nuevo mercado?
8. ¿Los gastos de ventas crecen demasiado?
9. ¿Los descuentos para clientes han aumentado?
10. ¿No sabe a dónde va la inversión de las exhibiciones?
LE INVITO A LEER http://igomeze-retail.blogspot.com/
Ignacio Gómez Escobar
CONSULTOR EN VENTAS AL POR MENOR
INICIATIVAS EN RETAIL
CADENA DE SUMINISTROS - LOGÍSTICA
INVESTIGADOR DE MERCADOS
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