Sin mercadeo no hay 'paraíso'

A los proveedores pyme les falta plan de negocio para insertarse efectivamente en las grandes superficies. Así lo afirma el presidente de Almacenes Exito S.A y Carulla Vivero S.A, Gonzalo Restrepo, quien sostiene que pocos llegan a tener un proyecto serio que garantice no decodificar sus productos ‘sacarlos del mercado'. Estudiar al consumidor es clave para revertir la situación. Hoy Almacenes Exito S.A es la primera empresa privada nacional por volumen de ventas en Colombia, en el año 2006 sumaron $6,3 billones junto con las de Carulla S.A - de la misma organización-. Esta firma tiene 2.555 proveedores, de los cuales 2.232 son mipymes. Carulla, por su parte, agrupa a 3.100 proveedores, y el 88%, (2.714) son mipymes. Aunque las cifras parecen positivas para los proveedores pyme, el alto margen sólo se registra en número de empresas, pues son las grandes industrias las que se quedan con el 80% de las compras. A las medianas sólo les queda el 15%, mientras las pequeñas deben conformarse con un 5%. Según el presidente del Exito el problema se halla en que muchas pequeñas empresas improvisan en el mercadeo del producto, "estar en góndola es un gran paso para la comercialización, pero éste no es el último para garantizar la compra por parte del consumidor. Mantenerse implicando un esfuerzo adicional", señala. El panorama se complica con la ‘guerra' de precios, ahora con publicaciones comparativas en medios, en la que se encuentran las grandes superficies. Hecho que obliga a que las grandes superficies exijan precios aún más bajos a sus proveedores. De hecho los empresarios que proveen a las más importantes cadenas de supermercados e hipermercados en Colombia, ‘están en el limbo' porque no saben cómo actuar ante las nuevas realidades del mercado, que incluye más jugadores, estrategias más audaces en precios, y efectos de fusiones. Conocer el cliente "Si un producto de un pequeño o mediano productor no presenta rotación en góndola, tengo que decodificarlo. Por eso hay que pensar en estrategias que garanticen que el cliente se lleve el producto" sostiene Restrepo. Su mensaje es que miren al consumidor final, determinen sus patrones de compra y hábitos de uso -que cambian constantemente-, y segmentar hasta identificar el cliente que genera más valor. El consumidor de hoy es joven, tiene un alto potencial de consumo, desea cuidar su salud con productos sanos, light y orgánicos. Está bien informado y tiene muchas opciones nacionales e importadas para escoger. Marca propia Unas 200 pymes producen las marcas propias ‘Éxito' y 140 lo hacen para Carulla. La compañía maneja un programa en el que los proveedores conocen temas logísticos y operativos de la compañía. Las marcas blancas o propias se han convertido en una alternativa para las pequeñas y medianas empresas que producen notables volúmenes, y quieren aprovechar su capacidad instalada. Los productos con marca blanca son aquellos que han sido elaborados o envasados para un cliente que ha solicitado que su marca figure de forma exclusiva en todo el etiquetado e información del producto. Comercio Social En la relación entre el Exito y los proveedores pymes existe un programa denominado Promotora de Comercio Social, que le brinda a los microempresarios servicios de acompañamiento y asesoría antes, durante y después de la venta de sus productos. En el 2006 se realizaron ventas para 894 microempresas por valor de $12 mil millones. En ese mismo periodo, el Exito le compró a la Promotora más de $9.500 millones y Carulla compró más de $405 millones. La Promotora también soporta la venta de productos microempresariales certificados por el programa Mercados Verdes, del Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial. Requisitos generales para un proveedor del Exito • Ser persona natural o jurídica que tenga la condición de comerciante, según la legislación vigente. • Carta con los datos generales del proveedor • Nit y razón social • Tipo de proveedor, cobertura, dirección, ciudad, teléfono, fax, apartado aéreo, e-mail • Representante legal, representante de ventas. Todos los datos financieros, logísticos, de mercadeo y condiciones comerciales propuestas para el negocio • Matrícula y/o registro mercantil y certificado de existencia y representación legal, expedido por la Cámara de Comercio respectiva, con no más de tres meses de antigüedad • Registro Único Tributario (RUT) • Acreditar el Régimen de IVA al cual pertenece de conformidad con las normas tributarias vigentes (Común o simplificado). • Información razonable que le permita a la cadena de almacenes verificar la moralidad comercial y la capacidad e idoneidad financiera, comercial, operativa, de producción y suministro

LE INVITO A LEER http://www.geocities.com/igomeze
ALLI ENCONTRARÁ NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA VENTA

Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
igomeze@geo.net.co
www.igomeze.blogspot.com
Móvil
COLOMBIA - SURAMERICA



CONTACTENOS