Canales de distribución: En buena sintonía

 

Canales de distribución: En buena sintonía

Las ventas en el comercio nacional en lo corrido del año 2010 registran un comportamiento mejor al esperado, lo que significa un reto grande para los gerentes comerciales de las compañías proveedoras de los supermercados.

Ajustar los presupuestos de ventas es el llamado de la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, a los gerentes comerciales, por considerar que a esta altura del año ya se cumplieron las metas para el mes de diciembre y no se pueden conformar con eso. El primer mensaje para los protagonistas del retail es que tienen que elevar sus presupuestos de ventas, de lo contrario tendrán unas ganancias demasiado fáciles.

Para Fenalco, las perspectivas en lo que resta de 2010 son positivas debido al comportamiento de la economía que está generando un ambiente de confianza para el comercio, un hecho que en cierta forma se atribuye al cambio de gobierno. Sin embargo más allá del panorama político, el gremio considera que la inflación está controlada. “Es un punto en el que se equivocaron los gurús que al finalizar 2009 aseguraban que la inflación iba a subir, pues sobreestimaron el cambio climático. Con los precios estables es claro que el consumidor tiene confianza”, asegura Rafael España, Director Económico de Fenalco.

Con un panorama como el actual las importaciones de bienes de capital están disparadas. Ante la baja del precio del dólar los empresarios están actualizando su maquinaria, un hecho que los comerciantes califican como positivo. Para España “hay una sintonía con el resto de la economía, esperamos que este año las ventas crezcan en un 8% y para el año entrante oscilan en 6%”.

El comportamiento del comercio es dinámico por estos días, las intensas campañas promocionales de las grandes cadenas están conquistando el bolsillo de los consumidores. Aunque tienen gran acogida, es notorio que están perdiendo la batalla por el consumidor.

“Por más esfuerzos que hacen las tiendas de barrio y el comercio tradicional no solo mantiene su participación, sino que la incrementa. Incluso en el primer semestre del año si a las grandes cadenas les fue bien, a las tiendas les fue mucho mejor”, comenta España.

Los datos de la Federación revelan que mientras el aumento en las ventas de alimentos fue del 2% en las grandes cadenas, las tiendas superaron la cifra al lograr el 7% en la comercialización de estos productos. Por esto para Rafael España el principal desafío de las grandes cadenas está en colonizar el mercado que hoy tienen las tiendas de barrio, un tema en el que afirma que “todos nos hemos equivocado, pues en la década de los 90 se vaticinó que estos negocios desaparecerían y sin embargo se mantienen firmes y con tendencia al alza aún en épocas de recesión y de prosperidad”.

Una nueva tendencia

La visión de los comerciantes no difiere mucho de los proveedores; Lutz Goyer, Director de la Cámara de Proveedores y Canales de Distribución de la Asociación Nacional de Industriales de Colombia, ANDI, afirma que en opinión de los afiliados “el canal tradicional en Colombia tiene mucho por recorrer y a lo vemos dentro de 10 años en el 60%, pero de ninguna forma en el 30% del total de la tajada en productos de consumo como se planteó en el pasado”.

Sin embargo Goyer resalta que la tendencia puede dar un giro en caso de que las grandes cadenas cambien su formato como lo están haciendo en este momento con Éxito Express o las nuevas tiendas de conveniencia como Oxxo, un formato útil y apetecido para quienes están en ciertos barrios que durante la noche o el fin de semana no tienen movimiento. “El primer Oxxo lo ubicaron en la séptima, cerca de la universidad porque es para personas que tienen un apartamento pequeño”, asegura Goyer.

Pero los proveedores ya tienen en mente que la situación seguirá cambiando, una de las tendencias que aún no llega al país pero se espera para los próximos años y que tiene éxito en Europa son las tiendas de fuertes descuento o hard discount. “Es la típica tienda de 700 metros cuadrados, dos cajas registradoras, usted empaca todo solo, nada está exhibido en estanterías sino que todo está en cajas, así como viene del proveedor de una vez y sin gasto adicional y muchas marcas propias entre el 90% y el 97% del surtido”, describe Goyer asegurando que para alcanzar este nivel Colombia debe contar con más proveedores pymes.

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