Se trata de toda una leyenda de nuestro negocio. Hablamos de Bernardo Trujillo (1920 – 1971), el gran gurú de origen colombiano que asombró a empresarios y hombres de negocios de todo el mundo en la década de los 50. Bajo su influencia crecieron muchas de las más poderosas marcas retail en la actualidad, como las populares Carrefour, FNAC, Conforama o Auchan.
Bernardo Tujillo fue determinante no sólo en la influyente distribución francesa, sino en casi todas las grandes y medianas empresas de retail que abrieron durante los años 50 y 60 en todo el mundo: hasta 13 mil empresarios interesados en los nuevos formatos de distribución acudieron a estos seminarios. De hecho, se estima que 8 de cada 10 comercios (supermercados, autoservicios, centros comerciales…) abiertos en todo el mundo en esa época lo hicieron bajo las ideas revolucionarias impartidas en estas jornadas.
Los seminarios, organizados por la tecnológica NCR (fabricante de máquinas registradoras en la época que usó estos seminarios como brillante acción de relaciones públicas), transmitían los valores del nuevo comercio que se iba a imponer. Fue allí en Dayton, Estados Unidos, el único lugar donde se podía aprender las maravillas narradas por Trujillo, quien proponía cambiar el comercio detallista tal como se conocía hacia un concepto de autoservicio, discount e hipermercado.
Algunas de sus ideas han quedado como paradigmas eternos del retail:
“No Parking, no business” (“sin estacionamiento no hay negocio”): él lo tenía muy claro, el uso del coche estaba en aumento y aquellos comercios que tuvieran grandes espacios para el aparcamiento atraerían a la clientela.
“Precios dramáticamente bajos”: para atraer a los clientes, desbancar a la competencia y rotar fácilmente el stock. Pero esta bajada de precios impone una reducción de gastos de funcionamiento, por lo que el personal innecesario debe ser sustituido por carteles y hacer del autoservicio un modelo de compra satisfactorio para la clientela.
“Islotes de pérdidas en océanos de beneficios”: por un lado referido a que la inversión en publicidad es importante y se recupera con creces. También referido a tener productos de gran demanda a precios por debajo del coste si es necesario para crear tráfico de clientes y generar beneficios con el resto de compras que realicen.
“Apilar en altura y vender a la baja”: ¡Llegaron los lineales y las cabeceras de góndola! Productos atractivos, mucho stock bien comprado y ofrecido a los clientes a precios irresistibles en puntos calientes de la tienda.
Ya lo decía él: “Yo mismo he desarrollado muchas teorías sobre comercio, pero realmente sólo hay una regla infalible: sólo vender buenos productos a mejores precios”
“Que el responsable de tienda no tenga despacho, tiene que estar siempre en la sala de ventas”:el responsable de la tienda no debe tener oficina alguna, su trabajo está en los lineales, en la sala de ventas, organizando al personal y estando en contacto con los clientes. Siendo un valor de ejemplo en atención al cliente constantemente. La realidad del comercio está en la sala de ventas con los clientes.
“El cliente es lo más importante que tenemos”: y por eso por muchos avances tecnológicos que tengamos nunca podemos olvidar que siguen siendo personas de carne, hueso y con corazón. Saludar a los clientes y tratarlos con humanidad es esencial, aunque particularmente observo que precisamente la buena atención al cliente es una de las debilidades más presentes en el retail actual.
Parece que hace 60 años se establecieron las bases del comercio tal como lo conocemos hasta ahora, que comenzamos a ver una evolución marcada por las nuevas tecnologías y hábitos de consumo, pero sin duda algunas de las ideas de Bernardo Trujillo nos seguirán acompañando. Son enseñanzas eternas, es su legado.
EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co +57 3014152370 COLOMBIA - SURAMERICA
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