10 claves para entender al consumidor actual - Profesional Retail : Profesional Retail
Especialistas de ventas de empresas como Disney, Vodafone, Seur, Calidad Pascual, Michelin, Prosegur o Northgate han configurado un retrato robot de cómo es y cómo se comporta el consumidor actual. Su evolución ha sido notable en los últimos años, fruto de cambios económicos, tecnológicos y sociales, por ello 40 expertos del sector comercial han identificado las tendencias que marcarán la gestión de las ventas durante 2015 y han elaborado un decálogo sobre cómo será el cliente en 2015.
10 claves para entender al consumidor actual
¿Cómo es su cliente? Exigente, informado y racional, estas son algunas de las características que definen al comprador actual y que serán determinantes para adaptar la estrategia de ventas de su empresa a las nuevas demandas del mercado.
Especialistas de ventas de empresas como Disney, Vodafone, Seur, Calidad Pascual, Michelin, Prosegur o Northgate han configurado un retrato robot de cómo es y cómo se comporta el consumidor actual. Su evolución ha sido notable en los últimos años, fruto de cambios económicos, tecnológicos y sociales, por ello 40 expertos del sector comercial han identificado las tendencias que marcarán la gestión de las ventas durante 2015 y han elaborado un decálogo sobre cómo será el cliente en 2015.
“Ahora nos encontramos ante un cliente mucho más exigente, informado y complejo a la hora de adoptar decisiones”, ha explicado Rafael Machín, fundador y CEO de la consultora Fuerza Comercial. Por ello, es importante que tanto el perfil comercial de las empresas como la estrategia de ventas de las mismas adapte sus procesos a este cambio. “Sólo así podrán verse resultados”, asegura Rafael Machín.
Ante esta realidad, los especialistas en ventas deben conocer cuáles son los diez rasgos que definen alcliente actual:
- Más complejo: el comprador actual no es solo un cliente, sino que también es un consumidor y un shopper.
- Más racional: la razón prima sobre la emoción, por ello las ventas por impulso se han reducido, mientras que cada vez son más los compradores que acuden a los comercios con una lista de la compra definida y cerrada.
- Ahorrador: está al día de ofertas y promociones, y es capaz de visitar varias tiendas en busca de los mejores precios con el objetivo de economizar.
- Digital: el consumo online ha experimentado un fuerte impulso, especialmente en sectores como el turístico o el textil. En el ámbito de la alimentación, aunque el ecommerce no termina de despegar, ha realizado interesantes avances y es habitual que los usuarios de Internet acudan a las webs de los supermercados para informarse sobre las ofertas que ofrece la cadena.
- Proactivo en las redes sociales. Para el shopper actual no solo es importante la experiencia de compra, sino también compartir esta opinión con sus amigos y contactos a través de las redes sociales.
- Muy informado. El comprador acude a un comercio con una idea clara de lo que quiere, ya que previamente se ha informado a través de Internet o ha comparado precios y características del artículo en otras tiendas.
- Más responsable y solidario. El prisma social de la fabricación o distribución de un artículo de gran consumo es cada vez más importante y capaz de condicionar sus ventas.
- Preocupado por su bienestar: los consumidores están preocupados por su salud, se cuidan cada vez más e invierten en sí mismos, por ello están dispuestos a pagar más por productos saludables o que tengan determinados efectos sobre el bienestar físico del individuo, como los probióticos.
- Más exigente: el shopper actual valora cada vez más la calidad y el valor añadido que ofrecen los artículos que consume. Buscar buenos precios no significa renunciar a la calidad.
- Más ecológico: el comprador actual es “ecofriendly”, es decir, está preocupado por el medio ambiente y está dispuesto a pagar más por un producto que no tenga efectos nocivos sobre la naturaleza, al menos esta es la opinión del 43% de los consumidores, una cifra en aumento.
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