3 Estrategias en Anaquel que aumentarán tus Ventas
Descrube cómo con una adecuada estrategia en anaqueles puedes mejorar significativamente tus ventas e influir positivamente en la decisión de compra de los Shoppers.
- Ajusta tu planograma al PDV
Una buena estrategia de planogramación es aquella que optimiza la distribución y disponibilidad de los productos para que se desempeñen lo mejor posible en anaquel.
¿Por qué es importante?
Los shoppers quieren tiendas donde les sea fácil hacer las compras y encuentren sus marcas favoritas a un precio justo. De la selección del portafolio y acomodo de los productos depende que los puntos de venta cumplan las expectativas de los consumidores y esto a su vez permitirá a los retailers maximizar las ventas por metro cuadrado (en espacio de anaquel), atraer y retener clientes en la tienda, incrementar el ticket de compra y conseguir una ventaja competitiva sobre el resto de los retailers. Para ello, es necesario contar con el producto en la ubicación y cantidad correcta, por lo que la disponibilidad y distribución de sus productos en el anaquel es una prioridad para el fabricante o CPG (Consumer Packaged Goods). Tener el producto exhibido en el lugar, tienda y momento correcto es el pilar más importante de una perfecta ejecución en punto de venta.
La mayoría de las cadenas y fabricantes definen un portafolio y planograma con base en unanálisis de la categoría, para garantizar que los shoppers puedan encontrar los artículos que buscan de forma sencilla. Por ejemplo, a las nuevas madres les es más fácil comprar pañales si están acomodados por talla: Talla 1 (0 a 1 mes/ hasta 4kg), Talla 2 (1 a 4 meses / 3 a 6 kg), Talla 3 (4 a 10 meses / 4 a 10 kg) y después se ordenan por marca.
- Determina un nivel óptimo de inventario.
Los CPGs necesitan trabajar de la mano con los retailers para determinar el nivel de existencias óptimo para satisfacer la demanda en el piso de venta.
Una estrategia común entre fabricantes y retailers es calcular el stock necesario en exhibición para cerciorarse que la disponibilidad en anaquel y la demanda estén en sintonía. Esto permite lograr un equilibrio que evite tanto el overstock (sobre inventario) como los out-of-stock (agotamientos). Este proceso, conocido como discipline-at-shelf (disciplina en el anaquel), debe llevarse a cabo producto a producto y tienda por tienda, ya que la rotación de productos puede ser muy diferente de una tienda a otra, inclusive para mismos formatos, zonas geográficas y niveles socioeconómicos. Para poder calcular el inventario ideal de cada producto se debe tener claro los días de inventario objetivo y el promedio de ventas en cada tienda.
El ejercicio de calcular el inventario ideal a nivel tienda y producto así como un monitoreo diario que alerte a tiempo de situaciones atípicas, debe automatizarse con sistemas que permitan el análisis en tiempo real de toda la información del sell out para transformar el big data en business intelligence de manera oportuna.
- Integra el mix adecuado.
La mezcla adecuada incluye los artículos mejor vendidos, así como suficientes productos especializados que diferencien al retail de la competencia.
El shopper espera encontrar en la misma tienda todos los productos que satisfacen sus necesidades y hábitos de consumo. El reto para el detallista es tener una amplia variedad de artículos sin tener muchos duplicados de diferentes marcas ni limitar las opciones, ya que los consumidores lo podrían percibir como una tienda sin variedad. Por otra parte, si se cuenta con muchos productos (generales y de especialidad) de diferentes marcas, se pudiera llegar a confundir a los shoppers.
El correcto acomodo de productos, el nivel adecuado de inventario y la correcta variedad de productos, son algunas de las razones por las cuales el proceso de Category Management (Catman) empezó. Gracias al análisis de estos y otros factores, es posible maximizar la eficiencia de inventarios, incrementar las ventas y aumentar la ganancia de las marcas. El Category Management ha evolucionado para entender por completo los hábitos de consumo de los shoppers y ayudar a que las marcas satisfagan las necesidades de estos.
Fuente: Shelf Merchandising Tips
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Etiquetas:
Ignacio Gòmez Escobar
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