LA VENTA DIRECTA SE ADAPTA A LOS CONSUMIDORES
En transformación digital
30/01/2023
Un estudio de la Universidad Complutense de Madrid, apunta que la venta directa se ha transformado para adaptarse a las nuevas expectativas de los consumidores españoles, en ámbitos como la atención al cliente, la innovación y la transformación digital.
El estudio, realizado en colaboración con la Asociación de Empresas de Venta Directa (AVD), se ha apoyado en datos extraídos del Informe Anual de la European Direct Selling Association (SELDIA) y el informe sectorial de Euromonitor.
Las redes sociales y los dispositivos móviles han modificado los patrones de comportamiento de los consumidores, quienes demandan nuevas experiencias inmersivas digitales. Los compradores, cada vez más, solicitan la personalización en cuanto a la oferta que se dirige a ellos, la inmediatez, el contacto a través de vídeos 360, realidad aumentada, inteligencia artificial (IA) y canales que les permitan vivir experiencias y conocer los productos y servicios que consumen. En este sentido, las claves de la transformación del sector están en saber adaptar la tradicional atención personalizada de la venta directa a estos nuevos ámbitos que suponen una estrategia de omnicanalidad, tal y como refleja el estudio de la UCM.
El informe de “La Venta Directa: El Futuro del Bienestar” corrobora que el sector está en vías de conseguir una plena adaptación a estas necesidades. En él se indica que más del 60% de las ventas de 2019 a 2021 fueron online y que, en los últimos años, el 81% de las empresas que pertenecen a la industria de la venta directa desarrollaron nuevas formas de comunicación con los profesionales que trabajan en el sector. Además, el 69% de ellas han optado por un formato de relación híbrida que ayuda a la adaptación online, pero mantiene el valor diferencial personalizado de la venta directa.
En cuanto a nuevas herramientas para mantener una conversación o atender a necesidades concretas, las empresas de venta directa en España apuestan principalmente por los chatbots en un 43%, seguido por la incorporación de la inteligencia artificial en un 31% de los casos, IoT (Internet of Things) en un 31% así como realidad aumentada en un 25% de las empresas consultadas.
Carlos Barroso, presidente de la AVD subraya “El sector de la venta directa apuesta por la transformación digital, utilizando TICs. Nos interesa afianzar nuestra relación con los consumidores, conocer sus comportamientos y necesidades para que este modelo les siga ofreciendo lo que necesitan y cuando lo necesitan. La inteligencia artificial y el Big Data serán tendencias que continuarán en el sector”. Asimismo, señala que “la integración de la IA por parte de las empresas de venta directa no sustituye, sino que complementa la labor de los profesionales del sector, quienes ganan en eficiencia e impulsan la competitividad de las empresas, gracias al ahorro en labores de poco aporte de valor”.
La IA como componente formativo de los equipos de ventas
La formación de los equipos de ventas en el uso e interpretación de los datos proporcionados por la IA resulta un factor clave para la definición de los argumentarios comerciales y su utilización durante el proceso de venta. Asimismo, la aplicación de la IA a los procesos de venta directa ha conseguido disminuir el tiempo dedicado a la detección, recopilación, análisis e interpretación de datos.
En este sentido, la innovación tecnológica que incorpora la venta directa aporta más información sobre el cliente gracias a la captación e interpretación de datos. Esto contribuye a construir la respuesta concreta que necesita un potencial comprador, y las marcas pueden predecir tendencias futuras con la intención de adelantar la oferta de productos y reducir stocks, realizar recomendaciones de producto e implementar chatbots para reforzar la atención al cliente.
Un sector en crecimiento
La venta directa consiste en la comercialización de productos y servicios que se ofrecen directamente al consumidor sin la intervención de un establecimiento mercantil, mediante el asesoramiento personalizado de un vendedor que representa a un producto o un servicio. En este sector se encuentran empresas de la industria de la cosmética, el cuidado personal, la nutrición, el bienestar, la moda, los accesorios, el cuidado del hogar, y la tecnología, entre otros.
De acuerdo con los pronósticos de venta directa por categoría de productos de Euromonitor, el sector prevé facturar en el 2024 alrededor de los 795 millones y en el 2025, superar los 800 millones.
El 75% de las empresas de de venta directa reciben al menos 6 pedidos al año por parte de los mismos clientes, con un tíquet medio de 82 euros. Por categoría de productos, los consumidores prefieren aquellos relacionados con el bienestar, en un 30%, seguido por los cosméticos, en un 20%, y en un 19% los productos para el hogar, entre otros.
A nivel regional, Andalucía se sitúa primera en el ranking de comunidades con mayor distribución de ventas y de empleados en el sector de la venta directa con un 20,5% y 21,1% respectivamente. En segundo lugar, se encuentra Cataluña, ostentando el 18,5% de la distribución de venta al directa a nivel nacional y el 16,2% de la distribución de los vendedores. Y, en tercer lugar, Madrid, con unas cifras en ambas clasificaciones de 16,3% y 15,4% de forma respectiva.
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