Los 3 tipos de consumidores: cómo vender a cada uno

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Los 3 tipos de consumidores: cómo vender a cada uno

Hay 3 tipos de consumidores y puedes conectar con cada uno para vender más. La neuroeconomía y la psicología del consumidor te dicen cómo.

La psicología del consumidor no tiene por qué ser un tópico altamente técnico, inaccesible o ultra sofisticado. Hay formas de aterrizar y hacerla más accesible para todos. Este artículo es un intento para lograrlo.

La premisa es que la psicología del consumidor y la neuroeconomía se reúnen para brindarnos un arma secreta que nos ayuda a producir conversiones, al comprender cómo y por qué los consumidores toman decisiones de compra. Se trata de una ruta hacia el éxito en el marketing, mientras en el proceso se supera a la competencia.


¿Cuáles son los 3 tipos de consumidor?

Estos son los 3 tipos principales de consumidores que han sido identificados por expertos en neuroeconomía.
Los avaros
Los derrochadores
Los compradores regulares


Los avaros


“NO VOY A GASTAR MI DINERO A MENOS QUE LO ARRANQUES DE MIS MANOS”

Los avaros aman ahorrar, y odian gastar. Van a aferrarse a su dinero tanto como les sea posible. Son las personas que gastan menos que la media, y responden de manera más negativa a los vendedores y comerciales. Representan el 24% de los compradores.


Les encanta su dinero, siempre y cuando esté guardado en un fondo a plazo fijo o en una cuenta de ahorros extra segura. Son como el personaje Ebenezer Scrooge de “Un Cuento de Navidad”,




Los derrochadores


“VOY A GASTAR TODO EL DINERO QUE ME SEA POSIBLE, Y UN POCO MÁS”.

Los derrochadores son los consumidores con los que el departamento de marketing sueña. Aman gastar dinero. ¿Para qué es el dinero? ¡Para ser gastado!

Es gracias a los derrochadores que las compañías de tarjetas de crédito hacen dinero. Son personas que gastarán hasta llevar al límite esa tarjeta de crédito, luego tomar la siguiente y a seguir.

Se trata del comprador compulsivo sin ataduras. Para convencerse de comprar, necesitan poco menos que un letrero de “en oferta”. Conforman el 15% del total de compradores.




Los compradores regulares


“PARECE UNA BUENA INVERSIÓN, LO COMPRARÉ”.

Aquí estamos agrupados la mayoría de nosotros, cerca del 60% de los compradores. Gastamos lo que consideramos es apropiado. Pensamos acerca de las compras, sopesamos opciones, nos tomamos el tiempo para decidir. Generalmente intentamos tomar medidas inteligentes y ahorrar un poco de dinero.





El marketing no tiene un sombrero que se ajuste a todos al momento de comprar. Se requiere hablarle diferente a diferentes tipos de personas. Debido a que los compradores regulares son el grupo más grande (60%), es allí donde la mayoría del presupuesto del marketing suele destinarse.

Sin embargo, vale l apena considerar la relación “level of effort vs. payoff”, es decir, esfuerzo versus recompensa.

Por ejemplo, si un nivel de esfuerzo muy bajo puede producir más ganancias por parte de los derrochadores, entonces tendría sentido crear un plan de marketing que se dirija a este tipo de compradores, aunque sólo representen el 15%.

Pero los avaros son un porcentaje màs o menos algo de población (24%). Es cerca de la cuarta parte de las personas a las que necesitas venderles y están renuentes a darte su dinero. Pero igual es importante prestarles atención.


Características de los 3 tipos de consumidores

Ahora vamos a profundizar en las características de cada uno de los 3 tipos de consumidores. Es importante asegurarnos que entendemos las fuerzas que los motivan y conforman las influencias de estas personas.


Características de los avaros

Estas personas se anticipan a la sensación de dolor o disgusto que les produce gastar, por lo que responden no comprando.

Seguramente has escuchado hablar del “remordimiento del consumidor”, incluso hasta lo has sentido, es exactamente eso lo que los avaros sienten. Pero anticipan este dolor mucho más agudamente que la mayoría.

Su actitud hacia el gasto dependerá de cuánto él o ella piensa que debe costar ese producto. Sin embargo, esta cantidad suele ser sesgada hacia abajo, de acuerdo a la naturaleza sensible al presupuesto del avaro.

Hay investigaciones económicas que demuestran que las personas bajo esta categoría se niegan a complacerse con lujos o gastos. Otros estudios muestran que algunas personas incluso encuentran doloroso el complacerse. Además del dolor de haber realizado la compra, la comodidad también les duele.

Son planificadores, que no solamente anticipan posibles escenarios, sino que también tienen la visión para prepararse para ellos.




Características de los derrochadores

Ellos no experimentan ninguna clase de remordimiento por las compras. Es más, hasta obtienen una sensación de bienestar tras gastar dinero. Mientras más gastan, mejor se sienten.

Para ellos es inexistente la anticipación al dolor de gastar que sienten los avaros. Operan de tal manera que la idea de gastar dinero activa los centros de placer del cerebro.

Ellos no se encuentran limitados por un presupuesto o plan de gastos premeditado. Los únicos controles que influencian su forma de comprar están relacionados con aquellos que les generan sentimientos positivos.

Experimentan una especie de ceguera ante el precio, o un sesgo favorable hacia precios altos. No experimentan sorpresa ante las etiquetas, muchas veces ni as ven. En lugar de eso se enfocan en el atractivo de adquirir un producto o servicio. Están impulsados por las emociones.

En algunos casos, los derrochadores asocian un precio más alto a un mejor producto o servicio. En lugar de analizar los beneficios o características, consideran adquirirlo solo desde la perspectiva de un precio más alto.






Características de los compradores regulares

Mientras los avaros y los derrochadores representan polos opuestos en la escala de compradores, se podría decir que los compradores regulares caben en algún lucar al centro.

Aunque no siguen un presupuesto estricto, tienen una idea básica de cuánto dinero entra en contraposición de cuanto sale. No es tanto un presupuesto como tal, sino una guía que les ayuda a saber si pueden costear algo o no, para actuar de acuerdo a ello.

Ocasionalmente caen en las compras impulsivas o comprar de más. Son muy pocas las personas que son capaces de controlar sus gastos en todas las áreas. Por ejemplo, alguien puede controlar muy bien cuánto gasta en comidas fuera de casa, pero no puede resistirse a un auto de lujo.

Los compradores regulares suelen poder ver las compras desde la racionalidad. Leen la lista de beneficios, siguen las tablas de comparación entre el producto que le ofreces y el de tu competencia. Consideran la variedad de Netflix antes de decidirse por una suscripción.

Los datos afectan al comprador regular, pero también son influenciado por los mensajes. Tanto los mensajes emocionales como los analíticos deben presentárseles para obtener resultados con ellos.

Suelen pensar sus decisiones por un tiempo. Es probable que no realicen una compra la primera vez que visitan tu tienda en línea. En lugar de eso, regresan después de haberle dado algunas vueltas en la cabeza.




Cómo vender a cada uno de los 3 tipos de consumidores

Ahora que hemos conocido a cada uno y sus características, es momento de saber cómo venderles. Aquí hay algunas claves breves para lograrlo:


Vender a un avaro
Un avaro no comprará algo que no se encuentre dentro de su presupuesto, así que canaliza tus esfuerzos.
Aprovecha las emociones negativas, no las positivas o las que inviten a la complacencia. Con ellos no funciona un mensaje que diga “te lo mereces” o “esto es lo mejor para tí”. En su lugar usa mensajes como “perder dinero es malo” y “ahorra tu dinero y asegura el mejor futuro para tu familia”.
Responderán mejor a propuestas de valor, que a mensajes ingeniosos, trucos emocionales o eslogans.
Utiliza números, datos, tablas y métricas. El proceso de decisión de un avaro es completamente analítico, preciso, directo. Para verdaderamente persuadirle vas a tener que dirigirte a su estilo analítico de pensamiento con palabras honestas, números detallados e información bien razonada.


Vender a un derrochador
Si están dentro de tu segmento de mercado, no requerirán de mayor convencimiento.
Responderán a publicidad emocional. Dejan de lado el proceso analítico y los datos, para actuar con el corazón.
Responderán ante imágenes. Para mantener el gancho del poder emocional, mantén un alto contenido visual. Las imágenes de bebés y cachorros son muy efectivas.
Responderán al color. Así que investiga un poco sobre la psicología del color y úsala estratégicamente.


Vender a un comprador regular
Dado que se trata de la mayoría, vale la pena dedicar una buena parte de tus esfuerzos aquí.
Son inteligentes y comparten con moderación algunas características de los dos grupos anteriores.
Responden mejor a una mezcla de mensajes de marketing entre emocionales y analíticos. Van a actuar ante algunos datos y ante algunas emociones, así que utiliza ambos.
Les gustan las garantías, políticas de retorno y envíos gratis.
Muchos buscan siempre algo extra, buscando un “muy buen trato”, que podría empujarlos a hacer una compra.



Nada de esto son fórmulas exactas, toma lo que te sirva más y desecha aquello que no se ajuste a tu negocio. Aunque en principio pueda ser un tanto atemorizante, los principios de neuroeconomía son bastante simples: hay 3 tipos de consumidores, conócelos, préstales un servicio y comprarán lo que ofreces.

De consumidor a shopper: 5 técnicas de Neuromarketing que motivan un gasto mayor

De consumidor a shopper: 5 técnicas de Neuromarketing que motivan un gasto mayor
Por Lizbeth Serrano

FUENTE: BTL

Un consumidor, lo somos todos, pero convertirnos en shopper, no siempre sucede, y más cuando no hay estímulos que lo convenzan o lo motiven lo suficiente.

Cada persona es un consumidor durante toda su vida; ya sea que use bienes o contrate servicios, pero siempre está en esa labor de consumo, lo cual es clave para todo retailer y fabricante porque si bien no compra, sí impulsa la adquisición de productos.

Pero cuando se trata del shopper, esta persona también es crucial al momento de diseñar estrategias de marketing que fomenten en él un interés por gastar más en cada visita a un punto de venta.

De acuerdo con Javier Cervantes Aldana, doctor de la Facultad de Contaduría y Administración de la UNAM, todo proceso de compra se ve motivado por influencias externas, ambiente sociocultural, en el que se incluyen familiares, amigos y otras personas cercanas, además de las propias necesidades de cada comprador.
¡Hagamos que el gasto aumente!

Para cada detallista y marcas, le piso de venta se convierte en un lugar estratégico para la venta de sus productos, pero al mismo tiempo es un campo de batalla ante la saturación de estímulos y variedad de artículos, por lo que deben emplear diversas acciones comerciales que los haga más competitivos.

Entre las técnicas que se pueden aplicar, se distinguen las siguientes 5:

Tamaño de los carros de compra: la gran mayoría de estos vehículos tienen medidas grandes, todo con la intención de que el cliente tenga la sensación y necesidad de llenar dicho espacio, por lo que su gasto incrementará, al igual que su tiempo en el punto de venta.

Perfumería y panadería cercanos a los accesos: colocar estas categorías, cercanas a las entradas de cada tienda, es con toda la intención para que al oler un perfume o pan se genere un antojo que redirija al cliente hacia ese lugar, y con ello gaste más de lo previsto.

Productos de primera necesidad al final: los víveres básicos están colocados al final de las tiendas para que por el camino el shopper se encuentre con otros productos que puede que no le hagan tanta falta, pero que termine comprándolos porque es el retailer y fabricantes quienes se encargarán de generar ese interés.

Orden de los precios en anaquel: los artículos más caros suelen estar más accesibles en una estantería, mientras que los que tienen un precio menor se sitúan en lugares más altos o abajo para que sea necesario un mayor esfuerzo para adquirirlos.

Precios acabados en 9: tienen un efecto psicológico que dan la sensación de ser más baratos y, en consecuencia, hacer que el cliente compre más, por eso en muy pocas ocasiones se ven precios redondeados.

Lo que no sabíamos sobre Neuromarketing

Lo que no sabíamos sobre Neuromarketing

Lo que no sabíamos sobre Neuromarketing

SEPTIEMBRE 2, 2013 por IGNACIO ARDILA




La consultora española BRAINHOUSE – www.brainhouse.es – que se especializa en temas de Neuromercadeo, comparte en exclusiva para los lectores de P&M este artículo en el que pone en contexto el término NEUROMARKETING con el fin de desmitificar creencias sobre este tema.

Para Antonio Ruiz, de Brainhouse, el Neuromarketing al ser una ciencia que está en desarrollo, “avanza y genera alguna que otra confusión sobre la que es necesario arrojar algo de luz.”. En este aspecto, destaca 7 tópicos relevantes:


1. Los orígenes de los Neuro-Malentendidos.

El Neuromarketing surgió en 2002, cuando el término fue acuñado por Smidts Ale, cuando se establecieron las primeras empresas de neurociencia aplicada al consumo.

Un año más tarde, el neuromarketing estaba en la portada de la revista Forbes con el título, ” Pushing To Buy Button: Neurociencia Meets marketing “. There’sa Sucker Born in Every Medial Prefrontal Cortex”. Poco después de la noticia de portada de Forbes , la revista del New York Times, publicó un reportaje sobre neuromarketing con un título memorable.

El autor de este artículo se introdujo en la resonancia magnética funcional de una empresa de neuromarketing (en este caso, el Instituto de Ciencias Brighthouse), y compartió su experiencia. Esta pieza del NYT atrajo mucha atención sobre el término neuromarketing.

Así comenzó una década de controversias acerca del neuromarketing. La presión para publicar y promocionar ha llevado a muchos dentro de la industria a sacar conclusiones y para explotar la información que a menudo es más compleja de lo que parece, los escáneres cerebrales, colores innovadores y mapas de calor de neuromarketing nos tientan a simplificar y argumentar aumentos de ventas bajo supuestos cogidos con pinzas.

Los verdaderos profesionales del neuromarketing, sin embargo, son un grupo de científicos, marketinianos y profesionales de diversas disciplinas, que, como dijo Galileo, simplemente están tratando de “medir lo que es medible y hacer medible lo que no es así.” Sensacionalismos periodísticos y empresas con dudosas investigaciones, en algunos casos, se han puesto a la vanguardia de una investigación sobre la comprensión contemporánea de la emoción humana, el deseo, la atención, la memoria y lo que es el Santo Grial de las ciencias del cerebro: la conciencia. Esto hace que surjan dudas en diferentes foros, poniendo en duda lo que realmente es medible y se corresponde con las publicaciones científicas con rigor.
2. No hay Dogmas en Neuromarketing.

Lo que conseguimos es un aumento del porcentaje de éxito.

Seamos realistas: lo que se trata es de eliminar el mayor grado de subjetividad posible, que está muy sesgada en todos los casos, realizando una clara extrapolación de la experiencia personal a la globalidad. No hay absolutos en la ciencia, para que un paradigma sea valido, debe ser riguroso y hasta replicable.

Cada nuevo descubrimiento en un laboratorio de Neuromarketing contribuye a una pequeña pieza de un gran rompecabezas, que es de por sí un problema para un mundo en rápido movimiento. Donde nuestras campañas de marketing y publicidad deben llamar la atención y generar emoción.

Igualmente, la simplificación en que todo se basa en nuestro cerebro triuno, y que nuestra racionalidad se pierde por completo, como si no hubiésemos tenido experiencias emocionales previas, que generan fuertes marcadores somáticos y memoria. Es un exceso en la valoración del comportamiento humano.

Esto no quiere decir que, en los últimos 10 años, la investigación en neurociencias del consumidor no haya dado pasos agigantados en la investigación comercial y no comercial. Google, Hyundai, CBS y Pepsi son defensores del campo, y tienen todas las perspectivas considerables obtenidas como resultado de su colaboración con la investigación neurocientífica.

Algo que afecta al neuromarketing en esta situación de ansiedad económica, son los intentos de querer ganar ya o ya, buscando medir variables que aún no pueden serlo, o que son demasiado complejas para explicarlas. Es necesaria la pasión, pero no una revolución desbocada que coincidiría con la muerte de una nueva rama de la neurociencia aplicada, sin haber terminado aún de nacer.


3. Persuasión encubierta o “Brandwashing”.

En 2003, el grupo de defensa de Alerta Comercial de Ralph Nader dirigido por Brighthouse , quienes llevan a cabo los estudios de resonancia magnética funcional para empresas en la Universidad de Emory, realizaron el envío de una carta para desalentar a los académicos de la realización de la investigación en neurociencias consumidor.

Esto, junto con una serie de informes de corriente escéptica, sirvió para reforzar la comprensión del público desde el principio que el objetivo principal de neuromarketing era explotar el subconsciente humano con una forma especial de “brandwashing”, o marca a través de lavado de cerebro. Mientras que los estudios han demostrado que los consumidores cuando están estimulados con inputs de marketing encubiertos, modifican sus decisiones de compra.

Por ello, un Neuromarketer no es creíble si pretende ser capaz de leer o manipular mentes.

“El Neuromarketing puede distinguir si la respuesta emocional de una persona es positiva o negativa, pero no si la respuesta es asombro o diversión. “Esto no es un lector de la mente“, el Dr. Knight, profesor de neurociencia y psicología en Berkeley, y asesor científico jefe en NeuroFocus, dice en un artículo del New York Times . “Sólo podemos medir si se está prestando atención.”


4. Neuromarketing no se trata sólo de fMRI y EEG

Hay que aceptar que el fundamento de neuromarketing fue construido alrededor de la investigación utilizando electroencefalogramas (EEG) y los sistemas de resonancia magnética funcional (fMRI).

Distintas empresas de investigación de consumidor son capaces de predecir el mayor porcentaje de visualización de las diferentes áreas de una página web. Otras hacen estudios predictivos de la atención visual, basados en los cientos de estudios de seguimiento ocular llevados a cabo en los laboratorios de los investigadores de la Universidad de Osnabruek.

Agencias y empresas de comercio electrónico están empezando a aceptar el análisis predictivo para la flexibilidad a lo largo de una campaña, desde la fase de recogida de datos, el diseño, la búsqueda de un ángulo objetivo en las reuniones con los clientes.

También se realizan proyectos de realidad aumentada, midiendo e incrementando los niveles atencionales. En global, cuando se proyecta un estudio de neuromarketing, hay que analizar que estudios existen en la bibliografía que puedan servir de referencia como paradigma existente, en caso contrario, crear uno propio. A su vez, la tecnología ha utilizar vendrá delimitada por las variables a medir y su grado de precisión.
5. La mayor parte de lo que hemos escuchado sobre el funcionamiento del cerebro es engañoso.

A menudo hemos escuchado que el cerebro sólo “dedica aproximadamente el 2% de su energía a la actividad consciente”. Si bien esta y otras informaciones sobre el funcionamiento del cerebro son engañosas: No hay método actual de medición de la actividad cerebral “consciente”, por no hablar de un conjunto de parámetros claros para la comprensión de lo que la conciencia realmente implica.

Del mismo modo, la investigación ha demostrado una y otra vez que no existe una distinción clara entre el hemisferio derecho e izquierdo cuando se trata de la creatividad y la lógica, a pesar de lo tentadora que la idea parece.

Gran parte de la investigación y la información que rodea el campo se “sale del plato” a la hora de definir y estudiar las ideas complejas, como “deseo” y “el inconsciente”. En una reciente entrevista Telegraph , el autor de ” Inconcious Branding “Doug Van Praet planteó este ejemplo ilustrativo:

“En el estudio del cerebro humano, tenemos que estar a gusto con la paradoja y la contradicción. Por ejemplo, (Van Praet) dice que usted puede recibir un estímulo y se puede crear una emoción positiva, pero si no generas un conjunto de asociaciones y emociones para que el producto sea adecuado y auténtico, no sirve de nada a la empresa que trata venderlo. ” Por ello la integración de marketing y neurociencia es esencial.

Así que, ¿cómo saber qué escuchar y qué descartar incluso en las publicaciones de renombre como Forbes y el New York Times? Buenos amigos míos neurocientíficos me dirían que eso no son publicaciones de renombre, y tienen razón. De renombre puede ser , por ejemplo, “Science”.

Así que tomemos lo que leemos con cautela y en esta pasión por la evolución, montémonos en la montaña rusa para evolucionar paradigmas, pero asegurémonos que los raíles están bien engrasados.
6. Sólo porque una Agencia ofrece servicios Neuromarketing, no significa que sean científicos.

“La rúbrica para elegir una buen empresa es asegurarse de que tiene un buen consejo asesor científico. Este es un campo en el que los científicos son muy, muy escépticos.

Es fácil sentir que has descubierto algo grande, importante verdad cuando ves que el cerebro ha hecho algo que se relaciona con el comportamiento. Y es tan fácil exagerar nuestras conclusiones “.

Esta cita es de un artículo de Forbes 2009 sobre neuromarketing publicado por Harvard Business Marketing y autoría del profesor Uma R. Karmarkar resume a la perfección la necesidad de los rigurosos controles de antecedentes antes de una empresa que elige una empresa de neuromarketing.
7. La cuantificación del Consumidor

Hay una máxima de marketing que dice: “el 50% de mi publicidad no funciona. Es sólo que no sé cual es ese 50%”. Al tratar de comprender y medir las respuestas del cerebro de los consumidores sobre lo que se ha convertido en un aspecto omnipresente de la vida cotidiana, marcas y publicidad, el neuromarketing abastece tanto al estudio de las neurociencias en general, así como a las empresas que buscan obtener medidos, ideas objetivas en sus clientes, y saber lo que realmente piensan y no dicen.

4 trucos de neuromarketing para cambiar la percepción visual de productos y marcas

4 trucos de neuromarketing para cambiar la percepción visual de productos y marcas

trucos de neuromarketing para cambiar la percepción visual de productos y marcas


Publicado por Redacción en Marketing hace 19 horas
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Las cosas entran por los ojos, o al menos eso es lo que dice la sabiduría popular. Lo que vemos es lo que nos lleva muchas veces a decidir hacernos con una cosa, a consumir otra o a apostar por una completamente distinta. Por ello, cuidar lo que entra por los ojos es algo decisivo y muy importante para las empresas y las marcas.

Pero ¿qué se debe hacer para que los estímulos visuales funcionen y para que hagan que marcas y productos destaquen por encima de sus competidores? Las compañías tienen que cuidar no solo los elementos evidentes de su identidad visual y de la presentación visual de lo que ofrecen a los consumidores, sino que además tienen que ser conscientes de muchos elementos no tan evidentes.

Como ocurre en otras muchas áreas, el cerebro de los consumidores juega con percepciones e ideas que hacen que el cómo se ven productos y marcas se modifique por completo. Tener esto en cuenta es, por tanto, crucial y las técnicas de neuromarketing pueden ayudar (y mucho) a lograr mejores resultados. Partiendo de un análisis de MarketingProfs, destacamos cuatro trucos de neuromarketing que pueden hacer que cambie la percepción visual.
Hay que trabajar cómo se representan el tiempo y el espacio

Puede parecer un tema un tanto difuso y poco relevante, pero en realidad es crucial a la hora de establecer ciertas cuestiones usando los referentes visuales. No solo es importante porque implica que la marca se esté posicionando dando cierta información (una imagen futurista implica ciertos valores y ciertas asociaciones) sino que además tiene que ser cuidada por las implicaciones culturales que tienen. Los elementos de tiempo y espacio son específicos de cada cultura, alertan en el análisis. Y eso es tan importante y tan variable que hasta el cómo se representa el futuro puede cambiar por completo. No es lo mismo como ve la ubicación de lo siguiente alguien de una cultura que escribe de derecha a izquierda que alguien de una que escribe de izquierda a derecha. El tiempo - y sobre todo la representación del tiempo - siguen el mismo esquema.
Las líneas dan mensajes

Muchos logos de muchas marcas incluyen líneas diagonales o simples líneas que van en una o en otra dirección. En realidad, las líneas y las direcciones que siguen no son elementos que deban dejarse al azar, ya que el cerebro los procesa de un modo diferente y les otorga significados distintos. Las líneas, su inclusión y su dirección tienen un impacto en cómo vemos a la marca. ¿Es algo activo o no? Las líneas que ascienden se ven como algo activo, joven y enérgico, lo que explica que las marcas de deportes las incluyan en sus logos. Las marcas descendentes se ven como un elemento asociado a la relajación y la inactividad.


Descubre qué es lo que destaca y úsalo (solo eso)

Los seres humanos tienen una ventana de atención limitada. ¿Qué implica esto? Por un lado, esto supone que cada estímulo visual que recibimos es visto en muy poco tiempo y que el cerebro lo descodifica muy rápido. El margen para que vea que algo es interesante o no es muy escaso y por tanto lo mejor que pueden hacer marcas y empresas es simplificar eso para que en un golpe de mirada el cerebro lea que eso es relevante. Por otro lado, esto supone que las firmas tienen que ser mucho más conscientes de lo que las hace destacar de forma visual y de cuáles son los códigos que tienen que emplear.

Como apuntan en el análisis, tienen que buscar aquellas cosas que hacen que sean destacables de forma visual. Tienen que identificar lo que hace que sobresalgan frente a los demás y lo que supone romper con el montón de cosas que la vista está recibiendo. La clave puede ser casi cualquier cosa, dependiendo de qué es lo que importa en cada momento. Puede ser desde el packaging hasta el nombre de la marca o los colores del logo. La firma tiene que identificar lo que es relevante en cada ocasión y potenciarlo para que así el cerebro puede descifrar lo que tiene delante de forma más rápida.
Lo visual también se ve modificado por lo sensorial

Los estímulos visuales son unos de los que suelen analizarse y suelen vigilarse, como un elemento importante por él mismo que tiene un impacto directo sobre lo que resulta decisivo a la hora de acercarse a los consumidores. Sin embargo, lo visual puede funcionar mejor si se tienen en cuenta otros elementos. Si se añade a la ecuación el trabajo de los demás sentidos, el efecto puede ser mucho más elevado o mucho más efectivo. Así, por ejemplo, unir estímulos visuales con olfativos ayuda a tener percepciones más completas y puede hacer que los consumidores tengan ciertas sensaciones. Unir el olor de lavanda con la música lenta hace que se tenga una sensación de calma que ayuda a ver de otra manera ciertos estímulos visuales.

No es la única relación entre vista y otros sentidos, ya que igual que los otros afectan a la vista se produce la reacción a la inversa. Usar colores ligeros hace que se sienta que las cosas son más ligeras y posicionar imágenes de productos en las partes superiores (de un anuncio o del propio packaging) también hacen que estos se vean más ligeros.

Neuromarketing: la herramienta que determina el comportamiento del consumidor | Noticias del Perú | LaRepublica.pe

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Neuromarketing: la herramienta que determina el comportamiento del consumidor

Esta ciencia identifica los estímulos antes, durante y después de la compra.

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Una herramienta que podría determinar el éxito o fracaso de una marca. Difusión

Según estudios acerca del comportamiento del consumidor, el 85% de las decisiones que tomamos a la hora de comprar, se toman desde el subconsciente, según intereses ocultos que pueden estar relacionados a las emociones u otros factores que influyen en unos segundos de la decisión de compra.

PUEDES LEER: Email marketing y redes sociales: la unión hace la fuerza

Y frente a la gran exposición de productos durante cada día, las marcas buscan una alternativa para destacarse y no ser una marca más del panorama de una góndola o de una tanda comercial más.

Es por eso que muchas compañías están apostando por descubrir cuál es el comportamiento que mueve al consumidor, para enviar un mensaje contundente y distintivo que persuada a la audiencia que su producto es la mejor opción. Y una de estas herramientas que pueden definir cuáles son sus verdaderas necesidades es el neuromarketing.

Esta ciencia, que permite la aplicación de las técnicas de investigación neurocientíficas, como magnetoencefalografía, resonancia magnética y otras, permite  estudiar cómo impacta el marketing en la mente humana, frente a los estímulos a los que están expuestos al elegir un producto, al tomarlo y abrirlo, al ver una tanda comercial, entre otros.

Y según los resultados de cada estudio, tras medir la respuesta fisiológica y emocional de los consumidores, a través del ritmo cardiaco o la generación de hormonas como dopamina o serotonina, las empresas determinan que factores pueden mejorar desde el packaging, hasta la misma campaña.

El conocer los factores que mueven al consumidor, determinará el éxito a largo plazo, puesto que los esfuerzos del departamento de marketing y publicidad no serán desperdiciados.

Fuente: Mercado Negro

Importancia del humor de los usuarios en Email Marketing

El estado de ánimo de los consumidores sí importa en email marketing

Escrito el 14 diciembre, 2016 por Miriam Sancho

En este post nos hacemos eco del artículo de Peter Steidl “The impact of “shopping mode” and mood on receptiveness to advertising”. El autor, especialista en neurociencia, asegura que el estado de ánimo de los consumidores sí condiciona la percepción que tienen éstos de la publicidad.

En los últimos años se ha debatido mucho sobre la repercusión del estado anímico de los consumidores, no solamente en la publicidad en email marketing, sino en todos los medios en general. Sin embargo, la conclusión que la mayoría de expertos comparten es la misma: el estado de ánimo de los consumidores afecta la toma de decisiones y la manera en que perciben la publicidad.

El cómo nos sentimos puede cambiar en muchísimos aspectos la percepción que tenemos del mundo y el modo en el que reaccionamos ante los diferentes estímulos que pueden lanzarnos las marcas. Así pues, que las marcas empaticen y piensen en el humor que sus usuarios puedan tener en el momento de impactarles, por ejemplo, con un email, es importantísimo a la hora de obtener los resultados esperados.

Uno de los insights más reveladores de la neurociencia, y que Steidl destaca en su artículo, es que las redes sociales son el medio de comunicación menos eficaz a la hora de absorver los mensajes publicitarios si el estado de ánimo no es el adecuado. De entrada, puede sorprender debido al gran auje que han tenido las redes sociales en los últimos años. Sin embargo, si nos paramos a analizar la situación, es verdad que cuando navegamos por las redes sociales normalmente no tenemos ningún tipo de intención de comprar, sino de chatear, socializarnos o distraernos. Por lo tanto, somos mucho menos propensos a estar receptivos ante cualquier mensaje que una marca nos pueda mandar.

En este punto es donde entra la diferencia entre “ir de compras” y “hacer compras”. Según Steidl, “hacer compras” es una actividad totalmente funcional y consecuencia de unas necesidades básicas, como por ejemplo, ir al supermercado. Por lo que no estamos en modo “gastar” y no estamos tan atentos a los mensajes que las marcas puedan mandarnos. Por otro lado, “ir de compras” significa disfrutar del proceso de compra, teniendo una mente mucho más abierta y por lo tanto, estando mucho más receptivos a los mensajes publicitarios que nos puedan mandar, ya que en algunos casos es supone ahorrarse dinero.

Sin lugar a duda nuestro estado de ánimo no es el mismo si hacemos algo por placer o por elección, que si lo hacemos porque es lo que nos toca hacer.

De la misma manera pasa si las compras las realizas online. La disposición mental que tienes es totalmente diferente a la que puedas tener si te vas de compras a tiendas físicas. Cuando un consumidor explora de manera online diferentes e-commerce lo hace mucho más receptivo y abierto a todo aquello que la marca les pueda ofrecer ya que existe un interés real por adquirir un producto o servicio. La mayoría de veces que exploramos por los e-commerce estamos en modo “ir de compras”, pero con la comodidad de hacerlo desde cualquier sitio. Eso significa que es una elección basada en el estado de ánimo del usuario y muestra un interés que tiene que estar bien interpretado (y aprovechado) por las marcas.

En este punto es donde el email marketing puede tener un valor añadido y puede ser el detonante final de una compra. Como hemos comentado ya en muchísimas ocasiones, es importantísimo conocer a los usuarios y saber con qué y en qué momento debemos impactarles. A través del análisis del comportamiento de los mismos ,debemos llevar a cabo una micro segmentación que nos permita ofrecerles aquello que realmente les puede interesar de la manera más personalizada posible.

Si un usuario está navegando en nuestro e-commerce y ha iniciado un proceso de compra, pero no lo ha finalizado, es un momento perfecto para lanzar un email a ese usuario que no acaba de estar convencido de nuestros productos. De esta manera, jugando con la carta de que sabemos que el usuario tiene un estado de ánimo receptivo, convencerle de seguir con el proceso de compra y no abandonar el carrito de compra no nos resultará tan complicado como ganar un nuevo potencial cliente.

En el caso del mundo online está claro que es mucho más fácil obtener información de lo receptivos que están (o no) nuestros usuarios. Pero es importante no confiarse y no ignorar esas señales ya que muchas veces son determinantes a la hora de que los usuarios conviertan.

Los secretos sobre los consumidores que desvela el neuromarketing

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Neuromarketing, descubriendo es el poder evocador de los sentidos
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El neuromarketing estudia el cerebro del consumidor y descubre la verdad sobre por qué se compra.
Publicado por Redacción en Marketing hace 3 horas
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Cada vez es más difícil conectar con los consumidores. Cada vez hay más pantallas a las que los consumidores están siempre conectados y por las que están recibiendo cada vez más mensajes. Cada vez hay más impactos publicitarios posibles y cada vez las marcas están más presentes en más escenarios y cada vez las ventanas de atención (y el peso en la memoria de los consumidores de los mensajes de las marcas) son más reducidos. En definitiva, las marcas se enfrentan a una situación que es cada día más complicada y en la que cada momento el contexto en el que se mueven es más y más exigente. Si quieren llamar la atención del consumidor tendrán que ser mucho más cuidadosas a la hora de construir el mensaje y tendrán que ser mucho más eficientes a la hora de escoger los elementos con los que buscan conectar con ellos.

Por eso, las nuevas herramientas que están a disposición de las marcas y que les dan 'insights' en profundidad sobre los ciudadanos se han convertido en las aliadas a las que las compañías no pueden renunciar si quieren ser capaces de posicionarse de forma destacada. La lista de elementos que ayudan a conectar con el consumidor es muy variada y recoge muchas estrategias y muchas herramientas, desde el marketing de contenidos, que crea el tipo de mensaje que los consumidores quieren recibir, hasta el big data, que partiendo de las cosas que hacen los consumidores permite desvelar qué es lo que les interesa. Todas estas herramientas tienen varias cosas en común. La primera de ellas es que han irrumpido con fuerza en los últimos años y están por tanto creando condiciones que antes las marcas no tenían disponibles. A esto se podría sumar que estas herramientas ayudan a perfilar mensajes que no son simplemente 'spam publicitario' sino elementos que los consumidores realmente quieren recibir. Y, finalmente, estas herramientas permiten conocer mejor que nunca a los consumidores.



En ese último punto, y entre todas esas herramientas de nuevo cuño que las marcas tienen ahora por fin disponibles, destaca especialmente el neuromarketing. El neuromarketing es una fusión entre el marketing y la neurociencia y emplea las técnicas del segundo para conocer mejor al consumidor y comprender no solo qué tipo de mensajes le interesan sino también qué tipo de productos quiere realmente consumir. De hecho, y como explican en la web de la escuela de negocios INESEM Business School, "con la llegada del neuromarketing, el estudio detallado del comportamiento del consumidor se ha visto revolucionado". Por primera vez, las marcas pueden saber realmente qué es lo que piensa el consumidor.

El neuromarketing no es una suerte de brujería del siglo XXI y las marcas no se sientan a leer los cerebros de los consumidores incautos. Pensar eso es un error. El neuromarketing sigue principios científicos y tiene, detrás de sus conclusiones, estudios en laboratorio complejos y completos que permiten comprender cómo funciona el cerebro del consumidor. A esto hay que sumar que el neuromarketing tampoco, como algunos creen, manipula la mente del consumidor. Lo que hace el neuromarketing es 'escuchar al cerebro', por así decirlo, para entender por qué los consumidores hacen unas cosas u otras.

Y este estudio ha permitido a los expertos (y a las marcas con ellos) descubrir muchas cosas que no se sabían o que se estaban ignorando, dándole menos importancia de la que merecían. El neuromarketing ha ayudado a comprender mejor al consumidor y está ayudando a desvelar muchos secretos sobre por qué compramos y por qué recordamos antes unas cosas que otras.


El poder del olfato

Una de las cosas que el neuromarketing ha descubierto es el poder evocador de los sentidos. El cerebro no solo recuerda mucho mejor los olores, sino que también los procesa a unos niveles mucho más profundos que los estímulos que recibe, por ejemplo, por la vista. El procesado de los mensajes que se reciben a través del olfato se realiza a un nivel completamente subconsciente, lo que hace que este sea el sentido más emocional de todos y uno de los que mejor funciona para llegar al consumidor.

Lo cierto es que a lo largo de la historia ya se había visto la importancia del olor. Y no, no vamos a mentar como suele ser habitual en estos casos a la magdalena de Proust, aunque este sea uno de los ejemplos más populares del poder evocador del olfato. La perfumería es un arte que lleva siglos y hasta milenios existiendo y el uso de los olores (y el hecho de que ciertos olores se asocien a ciertos conceptos) ha estado presente desde siempre. Sin embargo, las marcas no han sido conscientes del poder de los mismos como herramientas de marketing hasta que el análisis del cerebro humano les ha chivado su potencial.



Y ahí es donde ha comenzado la nueva vida de los olores y cuando ha nacido el marketing olfativo, una de las herramientas más poderosas y cada vez más populares que las marcas tienen para conectar con sus potenciales audiencias. Los supermercados han empezado a posicionar de forma estratégica sus hornos de pan (o han empezado a tener uno?, o a poner perfume a pan recién hecho cuando esto no es posible) para que los consumidores reciban esa vaharada de aromas. Oler a pan recién hecho es algo que los consumidores asocian a lo artesanal, a la comida y lo que hace que metan en su cesta de la compra muchos más productos.

No son los únicos que juegan con el olor. Las cadenas de moda emplean aromas vainillados para sugerir feminidad, las tiendas para niños huelen a colonia infantil o los coches Rolls-Royce vienen con un perfume en los asientos de fábrica que evoca a los antiguos coches de la marca. El peso de los olores es cada vez mayor y las marcas los emplean de una forma cada vez más insistente, tanto que en los centros comerciales de Estados Unidos ya se incluyen cláusulas en los contratos de las tiendas para establecer hasta dónde puede llegar la huella olfativa de cada establecimiento.
La atracción del peligro

No es la única relación causa-efecto que ha descubierto el neuromarketing. El estudio del cerebro del consumidor también ha permitido poner en duda ciertas cuestiones que se han dado por hechas y por efectivas a lo largo de las décadas y que quizás no estaban dando los resultados que los responsables de esos mensajes publicitarios pensaban que estaban dando. El neuromarketing es capaz de ir más allá más de la lógica y es capaz de conocer al consumidor más allá de lo que dicen (no hay que olvidar lo que decía el doctor House y recordar por tanto que todo el mundo miente).

Una de las cuestiones que todo el mundo da por un hecho es que las personas huyen del peligro y que, por tanto, usar el temor y las alertas sanitarias para posicionar un producto o un mensaje es una estrategia que no siempre puede fallar, aunque lo cierto es que esa premisa no es tan a prueba de bomba como pueda parecer. Las campañas de lucha contra el tabaco han usado a lo largo de los años el temor como herramienta de posicionamiento. Las campañas siempre han recurrido al miedo a lo que podrá pasar en el futuro para llamar la atención del consumidor sobre los peligros del tabaco y mantenerlo alejado del mismo. Todo ha ido en esa línea, desde las campañas en televisión hasta los mensajes que por ley hay que incluir en las cajetillas. Pero ¿es esta realmente una estrategia exitosa?

La neurociencia lo pone en tela de juicio. Un estudio neurocientífico enfrentó a los consumidores a varias preguntas sobre por qué fumaban y lo que pensaban sobre ello (preguntas hechas de forma consciente), como recoge en Buylogy Martin Lindstrom. Los consumidores decían que las advertencias sí le parecían terroríficas y que los mensajes les asustaban, pero que no conseguían dejar de fumar. Cuando pasaron al estudio neurológico, sin embargo, su cerebro dijo otra cosa. Todos esos mensajes aterradores encendían, en realidad, el núcleo del ansia, lo que hacía que inconscientemente los fumadores quisieran encender otro cigarrillo.


El cerebro, esa herramienta poderosa

Estos son en realidad solo dos de los muchos ejemplos que se pueden extraer sobre los secretos que el neuromarketing ha desvelado ya sobre cómo son y qué quieren los consumidores. Diferentes estudios han demostrado otras muchas realidades. Por ejemplo, el cerebro responde de forma diferente a los diferentes nombres de las marcas y de las cosas y escoger un nombre adecuado es muy importante, porque la respuesta subconsciente al mismo será muy distinta en base a cómo se llame lo que se tiene delante. O, por poner otro ejemplo, los colores modifican por completo cómo se ven las cosas y las ideas y emociones asociadas a las mismas. Las marcas tienen que comprender muy bien cómo sus colores de marca impactan en el consumidor o cómo la escenografía de sus puntos de venta es procesada en la mente del consumidor.

El neuromarketing es, por tanto, un aliado muy poderoso y muy eficiente para comprender qué es lo que realmente quieren los consumidores y qué es lo que funciona de verdad cuando se intenta conectar con ellos, por lo que las marcas deben estar preparadas y deben incluir a esta disciplina en su estrategia de marketing. El neuromarketing es, eso sí, una disciplina científica, una que necesita una formación adecuada y unos conocimientos concretos, por lo que no se debe dejar en manos de cualquiera este trabajo y la gestión de estos conocimientos. Fichar a personal con experiencia en el terreno o con una formación específica, como un máster en neuromarketing, resulta por tanto clave si se quiere ser capaz de adentrarse de forma efectiva en los secretos del cerebro de los consumidores.

Técnicas de neuromarketing: así se miden las emociones del consumidor - elEconomista.es

Técnicas de neuromarketing: así se miden las emociones del consumidor - elEconomista.es

Técnicas de neuromarketing: así se miden las emociones del consumidor

ECODIARIO.ES

2/04/2016 - 12:15

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Marketing olfativo: el mandato de la nariz en las compras

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El neuromarketing es la práctica de usar tecnología para medir la actividad cerebral en los consumidores para utilizar esa información en el desarrollo de productos y comunicaciones, según Kevin Randall, director en estrategia de marca y experto en la aplicación de este concepto.

También puede describirse como una serie de procedimientos científicos empleados en el marketing que estudian el comportamiento y motivaciones del consumidor.

Aplicando el neuromarketing a los productos, servicios y la propia imagen de una empresa, se busca conseguir un mayor volumen de ventas, generar emociones positivas y duraderas en los consumidores, y reforzar el vínculo entre estos y la propia marca.

El vínculo con una marca determinada se desarrolla a un nivel racional, emocional e instintivo. En estos tres pilares descansa el neuromarketing, que, en última instancia, desentrañará las emociones del consumidor y sus respuesta a un nivel subconsciente, que nunca reconocerían en ningún estudio basado en test. Conociendo que el 85% de las decisiones de compra que tomamos se producen en este nivel, el neuromarketing cobra una relevancia capital a la hora de investigar los motivos por los que una persona tomará la decisión de compra.

Solo unas pocas empresas en el mundo se dedican a este nicho del marketing, especialmente en Estados Unidos, Reino Unido, Dinamarca y Holanda. En España también hay algunas representantes en Madrid, Barcelona, Palencia y Zaragoza.

Las técnicas que utilizan estas empresas para realizar estas mediciones de emociones son diversas:

-Eye tracking

No se considera directamente neuromarketing, pero sí está a su servicio. Es una técnica que tiene al ojo como protagonisa, y mide sus movimientos y su punto de foco para extraer información sobre el objeto principal de la atención de un individuo. Se aplica para analizar cómo el consumidor responde ante los diferentes productos colocados en lineales de supermercados u otro tipo de comercio.

-Electroencefalografía

Se trata de una técnica muy popular por su flexibilidad y coste relativamente bajo. Consiste en aplicar electrodos sobre el cuero cabelludo de los sujetos, que medirán corrientes eléctricas en tiempo prácticamente real que determinan dónde se está produciendo mayor actividad cerebral. La medición amplificará la señal para su recepción e interpretación. No resulta efectiva para llegar a áreas muy profundas del cerebro.

-Resonancia magnética funcional

A diferencia de la anterior técnica, la resonancia logra llegar hasta los rincones más escondidos del cerebro, registrando imágenes concretas de dónde se está produciendo la actividad cerebral, aunque con mayor retardo que la electroencefalografía, ya que tardan en generarse enre 5 y 8 segundos.

-Magnetoencefalografía

Esta técnica mide los campos magnéticos que produce la actividad neuronal en el cerebro ante estímulos concretos. La señal es de mayor calidad que en el caso de la resonancia y de la electroencefalografía, pero el coste de realizar estos estudios es muy elevado, lo que convierte a esta práctica en poco habitual.

-Mediciones de respuesta galvánica

Esta respuesta alude a las reacciones de la piel ante estímulos visuales recogidas a través de electrododos dispuestos en los dedos. La técnica fue desarrollada y patentada por la empresa española ICON Multimedia. La piel genera distintas señales vinculadas a imágenes seleccionadas en cada estudio concreto, que permiten medir la media de la reacción de todo el grupo de participantes, a la vez que cada reacción puntual en momentos concretos. Se utiliza en productoras de contenidos para medir la reacción ante capítulos piloto de series, programas o campañas; en la medición de reacciones ante debates políticos y para conocer la capacidad de comunicación de líderes empresariales y políticos.

-Tomografía de emisión de positrones

Mide cambios en el metabolismo del cerebro, relativos a su glucosa a partir de una inyección que se administra al sujeto estudiado.

-Electromiografía

Unos pequeños electrodos dispuestos en músculos faciales miden el movimiento de los mismos y su relación con estados emocionales. Registran microexpresiones que el individuo estudiado realiza de modo inconsciente ante ciertos estímulos. Mide básicamente la atracción o el rechazo del sujeto hacia lo que ve, ya sea una campaña publicitaria, una película, una imagen fija o un texto.

-Ritmo cardiaco

Las palpitaciones del corazón son utilizadas por el neuromarketing para recoger información sobre la atención que el individuo genera hacia un estímulo y sus emociones de rechazo o interés.