TOMADO DE LA NOTA - COLOMBIA
2005-07-14 07:18
lanota.com - En el primer semestre de 2005, las ventas de Carrefour Colombia crecieron 23.6 % en pesos, reflejando el crecimiento de la economía y la expansión de esa cadena. Respecto a esto último, cabe señalar que la multinacional francesa ha abierto cinco tiendas en los últimos 12 meses y espera inaugurar cuatro más en lo que resta de 2005.
Sin embargo, al comparar las ventas de las tiendas existentes en los seis primeros meses de 2004, Carrefour halló que el indicador cae 2.1%, contra igual período de 2005. Esto debido a un impacto de corto plazo de las nuevas tiendas “canibalizando” las ventas de las existentes.
En el primer semestre de 2005, las ventas de Carrefour Colombia sumaron 278 millones de euros, con un aumento de 28.3%, contra igual periodo del año pasado. Los ingresos del segundo trimestre cayeron 2.1%, frente a igual lapso de 2004, al ubicarse en 145 millones de euros.
jueves, julio 14, 2005
Vendedores ambulantes
01-Dic-2004
El Consumidor: Artículos
Resumen: Conferencia presentada en lX Congreso Nacional de Estudiantes de Comunicación Social. COMUNICACIÓN VISUAL: Imagen para contar, sentidos por construir.
Por: María Mercedes Botero
Vivo entre tres poderes afectivos: el de mi marido, el de mis dos hijos y el mío propio; sin embargo, disfruto ampliamente el poder efectivo del “cuarto poder”. Muchas gracias por permitirme compartir con ustedes esta mañana de brisa caribeña en el X Congreso Nacional de Estudiantes de Comunicación Social.
La ciencia sensorial y de la percepción es una puerta abierta a mundos por descubrir. Recientemente se reunieron en Barcelona científicos de diversas disciplinas para reflexionar sobre la pregunta: ¿es posible la objetivación del análisis sensorial? En este encuentro se presentaron, entre otros, los siguientes temas: “La nariz electrónica, una nueva herramienta para analizar el aroma” y “Lenguas electrónicas con sensores químicos“. Hoy, en este escenario de la Universidad del Norte, entusiastas aprendices de la comunicación social se reúnen también, pero para contar imágenes y construir sentidos.
En esta conferencia-taller voy a trabajar realidades mentales y mundos muy posibles, realidades y mundos de imágenes que se soportan en dimensiones objetivas y subjetivas, que se sustentan en la psicología de lo cotidiano, en las ventas y los vendedores ambulantes.
Bienvenido el mundo de la percepción. En esta construcción de ideas trataré los siguientes temas: Los sentidos, y con especial interés el visual; la integración de los estímulos; los mecanismos cognoscitivos asociados, y las implicaciones de estos procesos en el comportamiento.
Ronald Rensick , científico titular del Visual Cognition Lab, perteneciente a la Universidad de British Columbia, ha investigado sobre el denominado «sexto sentido» o sentido de la intuición; su planteamiento obliga a revisar la linealidad de nuestros sensores biológicos y a admitir una nueva frontera para la complejidad sensorial. Abordar la funcionalidad de los receptores desde este prisma acaba provocando el replanteamiento de la estructura de la realidad que configura el entorno; no de su estructura física, sino de la estructura informacional, que es la que compete al proceso perceptivo.
Con base en la anterior tesis analizaré el caso de los vendedores ambulantes de café, conocidos comúnmente como “tinteros”, que aportan gran caudal informacional que permite descifrar el color de esa agua que se vierte de sus termos.
La información sensorial que recibimos cuando imaginamos o vemos llegar o pasar al “tintero” adquiere significado; es que en ese momento estamos percibiendo. Pero, ¿cómo ocurre este proceso? Hay en nosotros una representación interna del mundo exterior, y esto es lo que llamamos percepción, que consiste en algo más complejo que la simple recepción de información sensorial que obtenemos cuando vemos pasar a alguien cargando termos con variados colores. La percepción es un proceso individual y colectivo bastante creativo, que construye el cerebro con las herramientas que le da la cultura y la experiencia sensorial previa.
El “tintero” se ve pasar a sí mismo; se representa en su mundo cotidiano y en el mundo de quienes le miran y, por supuesto, en el de los que le compran. Diariamente hay historias y significados que, con el pretexto de hacer un pare en la rutina diaria, se negocian alrededor de la “chaza”.
En Colombia, la historia de los vendedores ambulantes de café se inició a principios del siglo XX en Medellín, aproximadamente en los años treintas. En esa época tomar tinto no era muy común, a pesar de que las grandes fortunas habían sido creadas mediante la exportación de café. Se estimuló el consumo interno y, poco a poco, las casas comerciales empezaron a vender café molido; de esta forma se aumentó en algo el consumo doméstico. Pero tomar tinto seguía siendo una costumbre de la clase alta, y sólo lo tomaban los señores después de las comidas, acompañado de un cigarrillo.
Hasta que a las hermanitas Melguizo (paz en sus tumbas) se les ocurrió, en buena hora, la idea de vender pocillos de tinto en las calles de Medellín. Estas paisas “contrataron muchachos para que cargaran termos, pocillos y platos de porcelana, azúcar y cucharitas en una caja de madera bien presentada, que colgaban de sus hombros por medio de una correa. Vendían café de oficina en oficina, de tienda en tienda, a la salida del teatro, en el Parque de Berrío y el Parque Bolívar. El café y su vendedor adquirieron nuevas representaciones” .
Las representaciones mentales que soportan la memoria explícita (voluntaria, consciente) son sensibles a toda la información perceptiva, contextual, espacial, temporal y semántica de los objetos y de las personas. Imágenes de transeúntes de las ciudades colombianas, comprando y vendiendo tinto en pequeñas porciones, hacen parte de los aforos de la memoria de corto y largo plazo.
En Barranquilla los tinteros son individuos flacos, no se sabe si por naturaleza o por el oficio; generalmente andan mal trajeados; son de caminar sereno, chiflan para anunciarse desde lo lejos; habitualmente viajan varias veces por la misma ruta todos los días, siempre vendiendo tinto, bebida que mantiene desde hace tres años su valor monetario de 200 “barras”.
Hasta aquí he planteado una noción bastante fotográfica del proceso perceptivo: ver el estímulo e interpretarlo. El lenguaje es común: compradores, vendedores, termos alineados, tapas de colores, formas, movimiento o posición de las personas en el espacio (diversos atributos de la escena visual) son procesados como señales nerviosas que viajan, inicialmente por el nervio óptico, para alcanzar el tálamo dorsal y luego la corteza cerebral (corteza visual primaria).
¿Pero, por qué esa agua, la de los “tinteros”, le da color diferente a la vida?
La corteza visual primaria no es la única región cortical implicada en el análisis de las señales visuales; desde esta zona las señales son enviadas hacia otras cortezas visuales (denominadas secundarias), donde tiene lugar el procesamiento de aspectos más complejos de la información visual, y posteriormente hacia otras regiones (cortezas asociativas) donde tiene lugar la asociación de los estímulos visuales con estímulos de otras modalidades sensoriales. En estas regiones asociativas se ‘enriquecen’ los estímulos al ‘añadirle’ otras informaciones no visuales. Es en las cortezas asociativas donde realmente se ‘reconocen’ formas complejas .
“Es que pueden pasar cinco o hasta diez vendedores, pero es a Juancho al que le compramos”, puede afirmar cualquier parroquiano. El gusto, el olfato se confabulan linealmente. ¿Será diferente el aroma y el sabor que él ofrece? ¿Cuáles son los argumentos y significados que están determinando que se elija ese vendedor en particular?
El flujo de información entre las cortezas primarias, secundarias y asociativas no es unidireccional, ni sigue un camino único; entre ellas se establecen múltiples vías de interacción. Esto posibilita que las señales ‘visuales’ sean procesadas en múltiples pasos, en cada uno de los cuales se hace más compleja la abstracción.
De algún modo, Juancho es portador de un gran caudal informacional. Su sonrisa, su manera de apodar a propios y a extraños, el ritmo que impone a su cuchara para revolver el azúcar, entre otros comportamientos, configuran una especie de patrones de identidad cultural que no siempre se sustentan en las mismas proporciones, es decir, en el análisis de los datos suministrados por los sistemas sensoriales, en ‘la realidad’, en el recuerdo de los aspectos conocidos de esa realidad, en ‘la memoria’ y en una cierta cantidad de predicción sobre el futuro inmediato de esa situación; esos patrones culturales también se sustentan en la fantasía, en la imaginación y en la expectativa. Tomarse un “tintico” es sentirse colombiano.
Juancho y todos los tinteros no son parte del paisaje de la urbe. Ellos encarnan la pedagogía cultural de Jerome Bruner; son personajes que obligan a las personas a pensar en sí mismas y en el mundo. Cuando ellos llegan o pasan, el mundo del trabajo se detiene. Tienen la habilidad de entender muchas mentes; son seres muy interpretativos. Sus imágenes mentales están representadas por múltiples simbolismos, los cuales comparten con gran generosidad.
La cualidad de los llamados “tinteros” es que han favorecido el aprendizaje imitativo; cada vez hay más de ellos y mayor número de prójimos que les esperan y les requieren. Su caudal informacional no se detiene; aplican el principio de reciprocidad porque aprenden y enseñan permanentemente. Tienen una activación intrínseca; se han vuelto exploradores y experimentadores de novedosas técnicas de mercadeo.
El agua que en principio objetivaba el análisis sensorial tenía color y olor a café; ahora se ha llenado de contenidos. Los “tinteros” en sus “chazas” no cuentan con narices ni lenguas electrónicas; cargan la imagen del mundo, la del mundo del desempleo, la del mundo de las añoranzas y la de los amigos. Sensores con sofisticación muy humana para reordenar o transformar los datos de modo que permitan ir más allá de ellos, ir hacia una comprensión. Estos personajes son verdaderos comunicadores sociales, que hacen con su medio de subsistencia un engranaje, donde son múltiples las imágenes para contar y los sentidos por construir.
Bibliografía
BRUNER, Jerome. Acción, pensamiento y lenguaje. Madrid: Alianza, 1984.
BRUNER, Jerome. Realidad mental y mundos posibles. (Los actos de la imaginación que dan sentido a la experiencia). Gedisa Bna, 1989.
GERGEN, Kenneth. Realidades y relaciones. Barcelona: Paidós, 1996.
VIGOTZKY, Lev. Pensamiento y lenguaje. Buenos Aires: Ediciones Fausto, 1995.
Fuentes en Internet:
http://www.cs.ubc.ca/~rensink/
Banco de la República
Esta ponencia se sustenta en trabajos de observación y análisis realizados por los estudiantes del Minor en Psicología Económica 2004.
Asignatura: Psicología del Mercado.
El Consumidor: Artículos
Resumen: Conferencia presentada en lX Congreso Nacional de Estudiantes de Comunicación Social. COMUNICACIÓN VISUAL: Imagen para contar, sentidos por construir.
Por: María Mercedes Botero
Vivo entre tres poderes afectivos: el de mi marido, el de mis dos hijos y el mío propio; sin embargo, disfruto ampliamente el poder efectivo del “cuarto poder”. Muchas gracias por permitirme compartir con ustedes esta mañana de brisa caribeña en el X Congreso Nacional de Estudiantes de Comunicación Social.
La ciencia sensorial y de la percepción es una puerta abierta a mundos por descubrir. Recientemente se reunieron en Barcelona científicos de diversas disciplinas para reflexionar sobre la pregunta: ¿es posible la objetivación del análisis sensorial? En este encuentro se presentaron, entre otros, los siguientes temas: “La nariz electrónica, una nueva herramienta para analizar el aroma” y “Lenguas electrónicas con sensores químicos“. Hoy, en este escenario de la Universidad del Norte, entusiastas aprendices de la comunicación social se reúnen también, pero para contar imágenes y construir sentidos.
En esta conferencia-taller voy a trabajar realidades mentales y mundos muy posibles, realidades y mundos de imágenes que se soportan en dimensiones objetivas y subjetivas, que se sustentan en la psicología de lo cotidiano, en las ventas y los vendedores ambulantes.
Bienvenido el mundo de la percepción. En esta construcción de ideas trataré los siguientes temas: Los sentidos, y con especial interés el visual; la integración de los estímulos; los mecanismos cognoscitivos asociados, y las implicaciones de estos procesos en el comportamiento.
Ronald Rensick , científico titular del Visual Cognition Lab, perteneciente a la Universidad de British Columbia, ha investigado sobre el denominado «sexto sentido» o sentido de la intuición; su planteamiento obliga a revisar la linealidad de nuestros sensores biológicos y a admitir una nueva frontera para la complejidad sensorial. Abordar la funcionalidad de los receptores desde este prisma acaba provocando el replanteamiento de la estructura de la realidad que configura el entorno; no de su estructura física, sino de la estructura informacional, que es la que compete al proceso perceptivo.
Con base en la anterior tesis analizaré el caso de los vendedores ambulantes de café, conocidos comúnmente como “tinteros”, que aportan gran caudal informacional que permite descifrar el color de esa agua que se vierte de sus termos.
La información sensorial que recibimos cuando imaginamos o vemos llegar o pasar al “tintero” adquiere significado; es que en ese momento estamos percibiendo. Pero, ¿cómo ocurre este proceso? Hay en nosotros una representación interna del mundo exterior, y esto es lo que llamamos percepción, que consiste en algo más complejo que la simple recepción de información sensorial que obtenemos cuando vemos pasar a alguien cargando termos con variados colores. La percepción es un proceso individual y colectivo bastante creativo, que construye el cerebro con las herramientas que le da la cultura y la experiencia sensorial previa.
El “tintero” se ve pasar a sí mismo; se representa en su mundo cotidiano y en el mundo de quienes le miran y, por supuesto, en el de los que le compran. Diariamente hay historias y significados que, con el pretexto de hacer un pare en la rutina diaria, se negocian alrededor de la “chaza”.
En Colombia, la historia de los vendedores ambulantes de café se inició a principios del siglo XX en Medellín, aproximadamente en los años treintas. En esa época tomar tinto no era muy común, a pesar de que las grandes fortunas habían sido creadas mediante la exportación de café. Se estimuló el consumo interno y, poco a poco, las casas comerciales empezaron a vender café molido; de esta forma se aumentó en algo el consumo doméstico. Pero tomar tinto seguía siendo una costumbre de la clase alta, y sólo lo tomaban los señores después de las comidas, acompañado de un cigarrillo.
Hasta que a las hermanitas Melguizo (paz en sus tumbas) se les ocurrió, en buena hora, la idea de vender pocillos de tinto en las calles de Medellín. Estas paisas “contrataron muchachos para que cargaran termos, pocillos y platos de porcelana, azúcar y cucharitas en una caja de madera bien presentada, que colgaban de sus hombros por medio de una correa. Vendían café de oficina en oficina, de tienda en tienda, a la salida del teatro, en el Parque de Berrío y el Parque Bolívar. El café y su vendedor adquirieron nuevas representaciones” .
Las representaciones mentales que soportan la memoria explícita (voluntaria, consciente) son sensibles a toda la información perceptiva, contextual, espacial, temporal y semántica de los objetos y de las personas. Imágenes de transeúntes de las ciudades colombianas, comprando y vendiendo tinto en pequeñas porciones, hacen parte de los aforos de la memoria de corto y largo plazo.
En Barranquilla los tinteros son individuos flacos, no se sabe si por naturaleza o por el oficio; generalmente andan mal trajeados; son de caminar sereno, chiflan para anunciarse desde lo lejos; habitualmente viajan varias veces por la misma ruta todos los días, siempre vendiendo tinto, bebida que mantiene desde hace tres años su valor monetario de 200 “barras”.
Hasta aquí he planteado una noción bastante fotográfica del proceso perceptivo: ver el estímulo e interpretarlo. El lenguaje es común: compradores, vendedores, termos alineados, tapas de colores, formas, movimiento o posición de las personas en el espacio (diversos atributos de la escena visual) son procesados como señales nerviosas que viajan, inicialmente por el nervio óptico, para alcanzar el tálamo dorsal y luego la corteza cerebral (corteza visual primaria).
¿Pero, por qué esa agua, la de los “tinteros”, le da color diferente a la vida?
La corteza visual primaria no es la única región cortical implicada en el análisis de las señales visuales; desde esta zona las señales son enviadas hacia otras cortezas visuales (denominadas secundarias), donde tiene lugar el procesamiento de aspectos más complejos de la información visual, y posteriormente hacia otras regiones (cortezas asociativas) donde tiene lugar la asociación de los estímulos visuales con estímulos de otras modalidades sensoriales. En estas regiones asociativas se ‘enriquecen’ los estímulos al ‘añadirle’ otras informaciones no visuales. Es en las cortezas asociativas donde realmente se ‘reconocen’ formas complejas .
“Es que pueden pasar cinco o hasta diez vendedores, pero es a Juancho al que le compramos”, puede afirmar cualquier parroquiano. El gusto, el olfato se confabulan linealmente. ¿Será diferente el aroma y el sabor que él ofrece? ¿Cuáles son los argumentos y significados que están determinando que se elija ese vendedor en particular?
El flujo de información entre las cortezas primarias, secundarias y asociativas no es unidireccional, ni sigue un camino único; entre ellas se establecen múltiples vías de interacción. Esto posibilita que las señales ‘visuales’ sean procesadas en múltiples pasos, en cada uno de los cuales se hace más compleja la abstracción.
De algún modo, Juancho es portador de un gran caudal informacional. Su sonrisa, su manera de apodar a propios y a extraños, el ritmo que impone a su cuchara para revolver el azúcar, entre otros comportamientos, configuran una especie de patrones de identidad cultural que no siempre se sustentan en las mismas proporciones, es decir, en el análisis de los datos suministrados por los sistemas sensoriales, en ‘la realidad’, en el recuerdo de los aspectos conocidos de esa realidad, en ‘la memoria’ y en una cierta cantidad de predicción sobre el futuro inmediato de esa situación; esos patrones culturales también se sustentan en la fantasía, en la imaginación y en la expectativa. Tomarse un “tintico” es sentirse colombiano.
Juancho y todos los tinteros no son parte del paisaje de la urbe. Ellos encarnan la pedagogía cultural de Jerome Bruner; son personajes que obligan a las personas a pensar en sí mismas y en el mundo. Cuando ellos llegan o pasan, el mundo del trabajo se detiene. Tienen la habilidad de entender muchas mentes; son seres muy interpretativos. Sus imágenes mentales están representadas por múltiples simbolismos, los cuales comparten con gran generosidad.
La cualidad de los llamados “tinteros” es que han favorecido el aprendizaje imitativo; cada vez hay más de ellos y mayor número de prójimos que les esperan y les requieren. Su caudal informacional no se detiene; aplican el principio de reciprocidad porque aprenden y enseñan permanentemente. Tienen una activación intrínseca; se han vuelto exploradores y experimentadores de novedosas técnicas de mercadeo.
El agua que en principio objetivaba el análisis sensorial tenía color y olor a café; ahora se ha llenado de contenidos. Los “tinteros” en sus “chazas” no cuentan con narices ni lenguas electrónicas; cargan la imagen del mundo, la del mundo del desempleo, la del mundo de las añoranzas y la de los amigos. Sensores con sofisticación muy humana para reordenar o transformar los datos de modo que permitan ir más allá de ellos, ir hacia una comprensión. Estos personajes son verdaderos comunicadores sociales, que hacen con su medio de subsistencia un engranaje, donde son múltiples las imágenes para contar y los sentidos por construir.
Bibliografía
BRUNER, Jerome. Acción, pensamiento y lenguaje. Madrid: Alianza, 1984.
BRUNER, Jerome. Realidad mental y mundos posibles. (Los actos de la imaginación que dan sentido a la experiencia). Gedisa Bna, 1989.
GERGEN, Kenneth. Realidades y relaciones. Barcelona: Paidós, 1996.
VIGOTZKY, Lev. Pensamiento y lenguaje. Buenos Aires: Ediciones Fausto, 1995.
Fuentes en Internet:
http://www.cs.ubc.ca/~rensink/
Banco de la República
Esta ponencia se sustenta en trabajos de observación y análisis realizados por los estudiantes del Minor en Psicología Económica 2004.
Asignatura: Psicología del Mercado.
Diversas Diversiones
El Consumidor: Artículos
Resumen: Sobre las diferentísimas formas de vida nocturna en Colombia.
Por: Sandra Salazar y Prince Torres Salazar
Sandra Salazar
Psicóloga, Especialista en Procesos Psicosociales
para la Efectividad Organizacional
Universidad del Valle
Prince Torres Salazar
Comunicadora Social
Universidad del Norte
Un sorprendente lugar común
No hay texto básico en Psicología del Consumidor que no dedique uno o varios apartados a tratar el tema de las variables culturales, sociales y ambientales implicadas en las decisiones de consumo de las personas, dejando claro que los valores, costumbres y relaciones del grupo de referencia del individuo tienen un gran ascendiente sobre los comportamientos de consumo de éste. Esto, que así planteado no pasa de ser un lugar común en la materia, adquiere el rango de evidencia contundente en países como Colombia, en los que la diversidad geográfica, étnica, social y cultural, determina modos muy diversos de vida y por ende de consumo.
Con un territorio que hace parte a la vez del mar Caribe, el océano Pacífico, la selva amazónica y la cordillera andina; una población de orígenes indígenas, europeos y africanos y múltiples actividades económicas, modos de vida y dinámicas sociales, Colombia es un país en el que el consumo puede tomar formas variadas en extremo, aunque manteniendo una cierta peculiaridad propia que permite, aún en medio de tal diversidad, hablar de una identidad colombiana en este como en otros aspectos del comportamiento social. Uno de los rasgos más notables de esta identidad colombiana es, sin duda, el espíritu festivo, esa tendencia irresistible del colombiano a animar sus noches reuniéndose con amigos, conocidos o cualquiera que se ofrezca a ello y departir en torno a una mesa provista de licor y en un ambiente en el que no puede faltar la música. Qué música, qué ambiente y qué licor, eso es lo que varía de un lugar a otro, tomemos como ejemplo sólo dos: una ciudad del Caribe y otra ciudad asentada en las alturas andinas y veamos cómo sus habitantes alegran sus noches.
Un sorprendente lugar común
En el cálido y bullicioso litoral caribe, está Barranquilla, ciudad portuaria y por lo tanto dispuesta a la novedad, el intercambio y la adopción de lo extranjero; dinámica, moderna, con ínfulas cosmopolitas, mantiene una perpetua tensión entre sus fuertes raíces culturales expresadas en el Carnaval y su proyecto modernizador. En el sur, en los andes, está Pasto, ciudad de rancio abolengo colonial, pero, sobre todo, de acentuada identidad indígena; elementos que la arraigan profundamente a tradiciones ancestrales y la relacionan con otros centros urbanos del país y de los países vecinos como Perú, Ecuador y Bolivia que tienen una constitución cultural parecida.
De los Andes al Caribe, del puerto a la montaña, de la raíz indígena a la herencia afrolatina, la misma noche, la misma fiesta puede asumir formas muy diferentes. Las maneras en que la gente consume ocio y diversión pueden ser, en este país de contrastes, de una diversidad asombrosa.
Contrapunto Festivo
En la festiva noche barranquillera están apareciendo nuevos escenarios. Se trata de los bares lounge, una nueva propuesta de sitio nocturno venida de Europa que cuenta con música, espacio, decoración y hasta mobiliario característico, todo concebido de una manera muy cosmopolita y con el propósito de brindar al visitante una experiencia de relajado esparcimiento. Al mismo tiempo, en Pasto, toman auge las peñas, sitios nocturnos de ancestro indígena, que ya se imponen en los vecinos Perú y Ecuador, en los que la herencia étnica está presente en todos los detalles y son por eso muy apreciados por propios y visitantes.
En las peñas de Pasto se escucha y se danza la música andina, se comparte con los amigos a luz de las velas y al calor de la guayusa[1], rodeados de una decoración en la que se destacan las hermosas pinturas que resaltan la fuerza, la belleza y la magia de la imaginería indígena propia de la región. En los bares lounge de Barranquilla, la gente conversa cómodamente sentada en sofás, poltronas e incluso tendida en camas, con un fondo de chill out, bossa nova, funk o soul, bebiendo elaborados cócteles.
Los bares lounge surgieron en Europa como una extensión natural y necesaria de la tradicional discoteca, de la que fueron inicialmente un preámbulo en el que la gente se preparaba para las fuertes emociones y estímulos sensoriales de la rumba, tomando unos cuantos tragos suaves en un ambiente más tranquilo. De esta función original proviene su nombre que significa ‘sala de espera’. Con el tiempo, los lounges se hicieron parte integral de la diversión, llegando a ser no sólo el arranque, sino también la conclusión de la fiesta, y terminando por existir con independencia de las discotecas.
A pesar de su carácter tradicional, las peñas son de origen extranjero. Según el licenciado en ciencias sociales e intérprete de música andina, Bladimir Timarán, las peñas tuvieron su origen en Chile en los años 70, en el lugar conocido como La Peña de los Parras, cuyo objetivo era el congregar artistas e intelectuales para debatir con mayor libertad las opiniones políticas y sociales en un periodo de férrea represión dictatorial, así como para degustar buen vino, y disfrutar de la música andina y de la canción social. En un momento en el que los demás países de Latinoamérica atravesaban coyunturas similares y los jóvenes universitarios, profesionales e intelectuales compartían parecidos ideales, esta idea germinó con rapidez, así que las peñas se extendieron por Bolivia, Perú y Ecuador hasta llegar finalmente a Colombia.
La música en los bares lounge es una muestra de su carácter de productos del mundo globalizado. Su especialidad es el llamado chill out, género que integra influencias sonoras variadas con un fondo rítmico que incita a la relajación y arreglos electrónicos y jazzísticos. Las piezas de este género no corresponden al tradicional formato de canción del pop, el rock o la música tropical, es más próximo a las pistas usadas en las discotecas que se desarrollan extensamente, experimentando variaciones sobre los ritmos y melodías originales. Los más reconocidos representantes de este nuevo sonido son Dimitri from Paris de Francia, Marc Moulin de Bélgica, Fila Brazilia de Alemania, mientras en Colombia ya se escuchan propuestas de este tipo como Polaroid. Por si este género no fuese ya de por sí bastante internacional y variopinto, en los lounges también es usual escuchar bossa nova, acid jazz, funk, soul, algo de pop y crossover, así como ritmos emergentes como el trip hop de grupos como Portishead, y en general, la llamada word music, que adapta ritmos autóctonos de diversas culturas a un sonido pop más fácil de apreciar por los occidentales.
El auge de las peñas en Pasto ha impulsado consigo la música andina de raíz indígena, que ha logrado una popularidad impensable en la ciudad hasta hace pocos años, lo que ha convertido a ésta en un centro musical al que llegan intérpretes procedentes del resto de países que comparten esta tradición con Colombia. De hecho, a la difusión del concepto de las peñas ha correspondido la aceptación de la música andina en los países donde se ha instalado. Conjuntos ya clásicos como Inti Illimani y Quilapayún se dieron a conocer más allá de las fronteras de Chile precisamente en aquél periodo de la dictadura en el que surgieron las peñas. Así, el ambiente de estos lugares está asociado al atávico sonido de las quenas, los charangos, las zampoñas y los bombos legüeros y al canto y el baile de ritmos como el huayno, el yaraví, el taquirari, la muliza, el huaylas, el sanjuanito y el trote, si bien con ciertas adaptaciones que los hacen más urbanos y digeribles para el amplio y diverso público que la disfruta noche a noche en las peñas.
Vemos así cómo en un mismo país pueden coexistir tendencias de consumo en extremo disímiles, lo que corresponde a factores geográficos, sociales y culturales también heterogéneos, recordando que estos nunca deben ser pasados por alto cuando se trata de caracterizar públicos potenciales para cualquier tipo de producto o servicio, pues como diría la máxima culturalista: “no es la mente la que da forma a la realidad, sino la realidad la que configura la mente”.
[1] La guayusa es una bebida preparada con la infusión de la planta que lleva el mismo nombre, con una pequeña cantidad de licor ( actualmente aguardiente).
Competencia en autoservicios irá más allá de la imagen
Supermercados Peruanos alista su estrategia para Santa Isabel
Una inteligente campaña del primer grupo supermercadista del país, la corporación Wong, volvió a traer a este competitivo sector al centro de la escena de negocios local. Y es que los supermercados, al menos dentro del paisaje de la ciudad, van ganando día a día más terreno a los formatos tradicionales de comercio y, al menos en Lima, son parte ya de la vida cotidiana de las personas. Cómo explicar si no, la pasión despertada en sus clientes al difundir en todo el país el mensaje: "E. Wong desaparece".
Pese a ello, los supermercados enfrentan un reto diferente que se ha revelado a partir de recientes estudios: sus opciones para crecer se han visto limitadas. Según la empresa de investigación de mercados Latin Panel, que comparó el consumo de Lima y 13 ciudades de provincias, los supermercados aumentaron sus ventas del 2003 al 2004. Sin embargo, su participación dentro del canal minorista cayó, pasando de 15,7% a 14,4%. ¿Quiénes ganaron este espacio? Los mercados tradicionales.
El sacrificio de la 'E'
Frente a este panorama, al interior del supermercadismo moderno, también ocurre una competencia de lo más interesante. Los formatos híper, los grandes devoradores de espacios y ventas, han golpeado a los formatos menores. A fines del 2004, el supermercado Wong era solo cerca del 30% de las ventas de la corporación y si no fuera por la tienda que se abrió en Asia este verano (un experimento de solo tres meses) la apertura de nuevos Wong habría caído en el olvido. Incluso, el proyecto que más 'pinta' para un nuevo supermercado con esta marca, en el antiguo mercado municipal de Barranco, está aún en evaluación.
De ahí, quizás, parte la necesidad de darle un nuevo aire a su marca. Los estudios de Future Brand, la consultora que asesoró a la empresa de las cinco "E" (por los nombres de los hermanos Wong) reveló eso: "Wong era maravilloso, pero caro". Y ese es un lujo que ya no se puede dar con los hipermercados acechando en cada nuevo espacio que se conquista para el comercio minorista moderno.
Y menos aún en una coyuntura en que su competidor directo (en términos de metros cuadrados y ubicación dentro de los distritos pudientes de Lima), Supermercados Santa Isabel, viene experimentando con una nueva mixtura de productos, más servicios y ahora con una nueva distribución al interior de sus tiendas.
Según un ejecutivo del sector consultado por El Comercio, la estrategia de cambio de imagen de Wong sería muy similar a la que utilizaron los supermercados Carulla en Colombia seis años atrás. La cadena colombiana, caracterizada también por un elevado servicio al cliente, cerró durante un día sus tiendas y, al día siguiente, amaneció con una nueva propuesta de precios más bajos.
¿Será que hay un grupo creciente de clientes que es capaz de tolerar un poco menos de servicio y gozar de precios menores? Por lo pronto, los menores precios de Wong son una realidad. Quizás las mayores rebajas se sientan en la categorías de perecibles, donde la eficiencia lograda por su almacén central son evidentes.
Guerra santa
Hace tiempo que tampoco se abre un supermercado Santa Isabel, incluso estos (los que cumplían con los metros cuadrados suficientes) se están convirtiendo en Plaza Vea, pero el trabajo que ha emprendido su gerente general Norberto Rossi, un brasileño que proviene de las canteras de la transnacional de consumo masivo Unilever, ya estaría dando sus frutos: entre febrero y mayo de este año hizo un pequeño experimento con los cinco Santa Isabel que operan en San Isidro e incrementó sus ventas en un 10%, con un mayor nivel de servicio a sus clientes y un mantenimiento más cuidadoso de sus locales.
Pero su apuesta iría ahora a más. Rossi ha anunciado que "la revolución está por llegar", en alusión a una gigantografía visible en la fachada del Santa Isabel de la avenida Pezet, en San Isidro. ¿Por qué? Porque el experimento pasa a mayores: además de programas de capacitación más profundos para sus colaboradores, esta tienda se utilizará como piloto para probar una nueva distribución de espacios y mejoras en infraestructura que demandarán una inversión de US$1 millón. ¿Se trata ya de la anunciada renovación de Santa Isabel? ¿Se queda esa marca en el mercado? Rossi declina una respuesta. Los estudios definitivos estarían listos los últimos días de julio o , a más tardar, en agosto. Luego de eso se tomaría una decisión.
Lo cierto es que el líder, Wong, ha hecho una jugada y ahora toca a los otros jugadores del mercado responder. Goce usted, consumidor.
miércoles, julio 13, 2005
¿Quién fue su mejor maestro?*
ESTE ARTÍCULO LO HE TOMADO PRESTADO PARA COLOCARLO EN EL "BLOG" POR SU INTERES PARA QUIENES NOS CONSIDERAMOS MAESTROS.
Tomado de:
Revista Universidad de Medellín
Vol. 40, N° 79, Enero - Junio de 2005
RAFAEL CAMPO VÁSQUEZ
PROFESOR-INVESTIGADOR
FACULTAD DE EDUCACIÓN
PONTIFIClA UNIVERSIDAD JAVERIANA
Resumen
El presente artículo expone los resultados de la investigación realizada en la Pontifica Universidad Javeriana acerca de los atributos que caracterizan los mejores maestros a juicio de los estudiantes. La investigación se realizó mediante encuesta a estudiantes y entrevista a profundidad a los docentes seleccionados por los estudiantes.
Introducción
Esta fue la pregunta que le hicimos a 952 estudiantes, de los 1240, que estaban a punto de graduarse, en las 33 carreras que en ese momento otorgaban títulos profesionales, en la Universidad Javeriana, de Bogotá, Colombia. Adicionalmente, les pedimos que nos dieran las razones de su elección. En las líneas que siguen, compartimos con ustedes los resultados de esta investiga-ción, los cuales nos ayudan a tener una mejor idea, de cómo son y qué hacen los profesores universitarios considerados por sus estu-diantes como excelentes.
Las características que los es-tudiantes reconocieron en ellos, se organizaron en: cua-lidades referidas a su ser, a su saber y a sus acciones como docentes, como describimos a continuación:
1. Las maneras de ser del maestro-
- Ser maestro es ser modelo. Ser maestro significa ante todo ser persona a cabalidad: "verdaderos maestros, completos, íntegros, consis-tentes, comprometidos, que viven lo que predican..." Ello se reflejó de manera muy significativa en los calificati-vos que los estudiantes utilizaron para distinguir a sus maestros como "res-petuosos, responsables, honestos, justos, disciplina-dos, serios...". Sobretodo, la coincidencia entre lo que dicen los maestros y lo que de hecho viven, es uno de los rasgos más distintivos de su práctica docente.
- Diversidad de maneras de ser. Sin embargo, no se trata de tener una sola manera de ser. Al contrario, lo que los estu-diantes expresaron, fue que su 'integralidad' como mae-stros se expresa a través de muy variadas personalidades. Entre los maestros recono-cieron los más diversos rasgos de personalidad, por ejemplo, la timidez, la extroversión, la sencillez, la seguridad de sí mismo, la tranquilidad, la alegría, la seriedad, la locuacidad y la economía de palabra...
y aunque expresadas de múltiples maneras de acuerdo con la personalidad y modo de ser de cada mae-stro, los estudiantes sí re-conocieron unas cualidades docentes que se destacan en ellos especialmente: la dedicación, la preocupación por ellos y el humor.
- Exigencia consigo mismo para exigir en el otro. Este rasgo fue uno de los que con mayor insistencia valoraron los alumnos al cualificar a sus mejores maestros: «bastante exigente, buena exigencia, exige muchísimo» y a la vez, lo aceptan diciendo que «exige porque dá». Los estu-diantes parecían saber que al maestro le corresponde cumplir y hacer cumplir unas reglas de juego, para «sacar lo mejor de ellos» y lo puede hacer porque «dá lo mejor de sí», porque «se entrega, se interesa porque el estudiante aprenda, dá su experiencia y sus conocimientos, cumple siempre...»
- Buen profesional e investigador. El ser excelente profesional se refleja en el amor que, el maestro, transmite por la profesión, en su perspectiva frente a ella, que comunica a los alumnos. Ser ejemplo de buen profesional es algo que los estudiantes admiraron y tomaron como ejemplo para su vida futura por «sus apti-tudes profesionales, su capacidad laboral, su amor y orgullo por la profesión, por su éxito laboral…» Y la practicidad a la que se refirieron seguramente tiene relación con que los profeso-res no sólo dicen sino que dan muestra de ejercer lo que enseñan. De ahí que el profesionalismo, los alumnos lo reconocieron en la práctica docente, en tanto que «aterriza» sus conocimientos a situaciones que ellos con-sideraron reales y aplicables a su profesión.
2. Las relaciones del maestro con el conocimiento-
Conocimiento doblemente apropiado. Si hubo algo reiterado de manera insisten-te, por los alumnos, fue el "dominio", "manejo" y "uso" del conocimiento por parte de sus mejores maestros. No se trata solamente de poseer información, ni de seguir un texto, ni de tener buena me-moria, sino, justamente, del sentido que los maestros le dan al conocimiento, porque lo han hecho parte de sí mismos. Los estudiantes des-tacaron "conocimientos profundos, rigurosos y bien fundamentados, que sean novedosos, actuales, apli-cables y relacionados con el entorno..." y calificaron a sus maestros como "eminencia, duro, experto, versado, autoridad, sabio..." En otras palabras, sus maestros no sólo conocen las reglas de juego del conocimiento, sino que las asumen.
- Pensamiento analítico-sintético--crítico. Las operaciones men-tales que privilegiaron los es-tudiantes fueron la capacidad analítica y la crítica. Ellos des-tacaron el pensamiento lógico de sus maestros, la facultad de hacer distinciones, analogías y síntesis, su pensamiento profundo, estructurado, con-textualizado y metódico. Tam-bién, insistieron en su capacidad reflexiva, cuestiona-dora, que no pasa nada inadvertido, en permanente relación con la realidad de la profesión, del país, del mundo.
- Explicaciones con sentido. Aquí radica uno de los aspectos más fundamentales de las prácticas docentes de los mejores maes-tros. Los estudiantes califica-ron sus explicaciones como ordenadas y claras dirigidas a ellos para su aprendizaje. Ordenadas en tanto que, les re-conocieron una organización y que siguen unos parámetros definidos; claras porque, "se distinguen bien". Son explica-ciones comprendidas por los estudiantes; es decir, a ellos les son significativas, "hacen sentido". Y para lograr ese orden y claridad, los estudian-tes consideraron que los maes-tros se expresan bien, y que en muchas ocasiones utilizan variados recursos. Diríamos que la buena expresión y el uso de medios audiovisuales y otras ayudas, sólo son valiosos en cuanto que contribuyen efectivamente a las buenas ex-plicaciones. En este sentido, nos llamó la atención el uso ponderado que los mejores profesores hacen de aparatos en clase, a no ser en los laboratorios y talleres.
3. Las acciones de enseñanza del maestro-
- Variadas puestas en escena. No existe una sola manera privilegiada de desarrollar las acciones docentes. Los estu-diantes señalaron una gran diversidad de métodos y procedimientos que los mejores maestros utilizan. Sin embargo, subrayaron con insis-tencia, que estos van cambiando, y que se inventan formas diferentes y creativas. Así también, resaltaron los modos en que ellos pueden participar en las clases, las múltiples maneras en que los maestros los involucran en las actividades para su aprendizaje.
Las clases de los mejores maestros son amenas, participativas, organizadas, novedosas, divertidas, a las que "da gusto ir". Ellos mantienen el control de la clase, son rigurosos, imprimen entusiasmo y generan interés y agrado en sus alumnos.
Las normas formales que establecen son mínimas, prin-cipalmente en relación con las actitudes esperadas de los es-tudiantes y con procesos operativos para el buen desarrollo del curso. Rara vez existen problemas discipli-narios. El estado de ánimo de los mejores maestros se transforma notoriamente al estar en clase, se sienten entusiasmados, felices, se olvidan de los problemas "de afuera", aprecian muchísimo las relaciones 'positivas' con los estudiantes y lo que más les desagrada es que no les presten atención.
- Metodología que muestra, induce y acompaña. Los estudiantes manifestaron en sus aprecia-ciones que la mejor práctica docente consiste no solo en hacer, sino en hacer-hacer. Podemos clasificar en tres las acciones que caracterizan a los mejores maestros en este sentido: mostrar con sus muchas variaciones como explicar, dar, entregar, pro-poner, permitir; acompañar como apoyar, ayudar, aconse-jar... ; e inducir también con muchos sinónimos que lo enriquecen como generar, motivar, despertar, invitar, estimular, promover, inspirar...
- Evaluación, posibilitadora de nuevos aprendizajes. Si bien es cierto que los estudiantes expresaron que las califica-ciones son poco importantes en sí mismas, las evaluacio-nes sí las destacaron cuando son formativas. Los estudian-tes las valoraron por «permitir el desarrollo de las capacidades del alumno, porque hacen pensar, crear y posibilitan seguir apren-diendo». Y en este mismo sentido juzgaron a sus mejores maestros como objetivos, justos e impar-ciales en la aplicación de las reglas, porque «lo que importa es el proceso, no la nota» y porque "evalúa de acuerdo con lo enseñado».
- Preocupación por los estudiantes. Que el maestro los valore y crea en ellos, fue uno de los aspectos más importantes para los estudiantes: esto significa que el maestro los reconoce, los tiene en cuenta como personas y se interesa por su aprendizaje. Diremos que el maestro demuestra una constante preocu-pación por sus alumnos, por tener en cuenta sus intereses, porque entiendan, por su ' rendimiento, por su desarrollo personal y por incentivarlos. Lo anterior, es verdaderamente una "pre-ocupación"; es decir que, se ocupa anticipadamente de ellos, los tiene en cuenta res-petándolos en el desarrollo de sus acciones.
- Promoción de la formación inte-gral en los estudiantes: Según lo expresaron los estudiantes, a través de estas prácticas do-centes de sus mejores mae-stros, desarrollan valores, ha-bilidades y aptitudes, amplían sus horizontes, se cuestionan y reflexionan, profundizan, analizan, se vuelven críticos, aprenden a expresarse y sobre todo aprenden a aprender... se valoran a sí mismos y llegan a ser mejores personas; en otras palabras, se forman y transforman para otros estudios, para el trabajo y para la vida.
Creemos que vale la pena, compartir con ustedes, esta caracterización de los mejores maestros universitarios, por los siguientes motivos:
Ante el problema de cómo mejorar la calidad de la docencia universitaria, estos resultados pueden ayudamos a centrar la atención, en lo que sí puede hacerse bien, a pesar de todas las dificultades que tenemos en nuestras universidades, y aleja la discusión de las polémicas basadas sola-mente en lo anecdótico o en lo normativo - ideal.
Estas apreciaciones sobre qué caracteriza a un verdadero maestro univer-sitario, fueron hechas por quienes -de acuerdo a su experiencia- como estu-diantes, tienen más autoridad para juzgar quién tuvo en su proceso de formación profesional esta 'dignidad'.
Así mismo, orientan nuestros esfuerzos por promover la profesio-nalización de la docencia universitaria.
Por último, nos da un punto de referencia para continuar el diálogo en nuestro proceso de constituimos en comunidades académicas interactuantes.
Bibliografía
BERGER, Peter L, y LUCKMAN Thomas. (1968), La construcción social de la realidad, "Amorrortu" Editores, Buenos Aires, Argentina.
BOURDlEU, P. (1991), El sentido práctico, Editorial "Taurus", Madrid, España. Versión original Le sens pratique, Les Editions de Minuit, 1980.
CAMPO VÁSQUEZ, Rafael y RESTREPO JIMÉNEZ Mariluz. (2002), La docencia como práctica, el concepto, un estilo, un modelo, páginas 155. Facultad de Educación, Pontificia Universidad Javeriana, primera edición, Bogotá, Colombia
y otros. (2001) Formadores en la integralidad prácticas docentes y atributos de maestros que dejan huella, 184 páginas, Medellín, Colombia.
y RESTREPO JIMÉNEZ, Mariluz. (1993), Un modelo de Seminario para estudios de posgrado, Segunda Edición, Facultad de Estudios 1nterdisciplinarios -FE1- Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá, Colombia.
, (2001), Caracterización de una excelente práctica docente Universita1ia, Pontificia Universidad Javeriana. Bogotá, Colombia.
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GADAMER, Hans-George, (1984), Verdad y Método, Editorial "Sígueme", Salamanca, España.
GUEDEZ, Victor, (1985), El proyecto histórico-pedagógico, Editorial "Kapeluz", Barcelona, España.
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RICOEUR, Paul, (1982) Finitud y Culpabilidad, 1960, Editorial "Taurus", Madrid, España. 1986 hermenéutica y acción. Buenos Aires, Argentina.
VAN, MANEN, Max. (1990), El tacto de la enseñanza: el significado de la sensibilidad pedagógica. Editorial "Paidós" Educador. Barcelona España.
WEBER Max. (1967), Sociología de Max Weber. Editorial "Península", Barcelona, España.
Tomado de:
Revista Universidad de Medellín
Vol. 40, N° 79, Enero - Junio de 2005
RAFAEL CAMPO VÁSQUEZ
PROFESOR-INVESTIGADOR
FACULTAD DE EDUCACIÓN
PONTIFIClA UNIVERSIDAD JAVERIANA
Resumen
El presente artículo expone los resultados de la investigación realizada en la Pontifica Universidad Javeriana acerca de los atributos que caracterizan los mejores maestros a juicio de los estudiantes. La investigación se realizó mediante encuesta a estudiantes y entrevista a profundidad a los docentes seleccionados por los estudiantes.
Introducción
Esta fue la pregunta que le hicimos a 952 estudiantes, de los 1240, que estaban a punto de graduarse, en las 33 carreras que en ese momento otorgaban títulos profesionales, en la Universidad Javeriana, de Bogotá, Colombia. Adicionalmente, les pedimos que nos dieran las razones de su elección. En las líneas que siguen, compartimos con ustedes los resultados de esta investiga-ción, los cuales nos ayudan a tener una mejor idea, de cómo son y qué hacen los profesores universitarios considerados por sus estu-diantes como excelentes.
Las características que los es-tudiantes reconocieron en ellos, se organizaron en: cua-lidades referidas a su ser, a su saber y a sus acciones como docentes, como describimos a continuación:
1. Las maneras de ser del maestro-
- Ser maestro es ser modelo. Ser maestro significa ante todo ser persona a cabalidad: "verdaderos maestros, completos, íntegros, consis-tentes, comprometidos, que viven lo que predican..." Ello se reflejó de manera muy significativa en los calificati-vos que los estudiantes utilizaron para distinguir a sus maestros como "res-petuosos, responsables, honestos, justos, disciplina-dos, serios...". Sobretodo, la coincidencia entre lo que dicen los maestros y lo que de hecho viven, es uno de los rasgos más distintivos de su práctica docente.
- Diversidad de maneras de ser. Sin embargo, no se trata de tener una sola manera de ser. Al contrario, lo que los estu-diantes expresaron, fue que su 'integralidad' como mae-stros se expresa a través de muy variadas personalidades. Entre los maestros recono-cieron los más diversos rasgos de personalidad, por ejemplo, la timidez, la extroversión, la sencillez, la seguridad de sí mismo, la tranquilidad, la alegría, la seriedad, la locuacidad y la economía de palabra...
y aunque expresadas de múltiples maneras de acuerdo con la personalidad y modo de ser de cada mae-stro, los estudiantes sí re-conocieron unas cualidades docentes que se destacan en ellos especialmente: la dedicación, la preocupación por ellos y el humor.
- Exigencia consigo mismo para exigir en el otro. Este rasgo fue uno de los que con mayor insistencia valoraron los alumnos al cualificar a sus mejores maestros: «bastante exigente, buena exigencia, exige muchísimo» y a la vez, lo aceptan diciendo que «exige porque dá». Los estu-diantes parecían saber que al maestro le corresponde cumplir y hacer cumplir unas reglas de juego, para «sacar lo mejor de ellos» y lo puede hacer porque «dá lo mejor de sí», porque «se entrega, se interesa porque el estudiante aprenda, dá su experiencia y sus conocimientos, cumple siempre...»
- Buen profesional e investigador. El ser excelente profesional se refleja en el amor que, el maestro, transmite por la profesión, en su perspectiva frente a ella, que comunica a los alumnos. Ser ejemplo de buen profesional es algo que los estudiantes admiraron y tomaron como ejemplo para su vida futura por «sus apti-tudes profesionales, su capacidad laboral, su amor y orgullo por la profesión, por su éxito laboral…» Y la practicidad a la que se refirieron seguramente tiene relación con que los profeso-res no sólo dicen sino que dan muestra de ejercer lo que enseñan. De ahí que el profesionalismo, los alumnos lo reconocieron en la práctica docente, en tanto que «aterriza» sus conocimientos a situaciones que ellos con-sideraron reales y aplicables a su profesión.
2. Las relaciones del maestro con el conocimiento-
Conocimiento doblemente apropiado. Si hubo algo reiterado de manera insisten-te, por los alumnos, fue el "dominio", "manejo" y "uso" del conocimiento por parte de sus mejores maestros. No se trata solamente de poseer información, ni de seguir un texto, ni de tener buena me-moria, sino, justamente, del sentido que los maestros le dan al conocimiento, porque lo han hecho parte de sí mismos. Los estudiantes des-tacaron "conocimientos profundos, rigurosos y bien fundamentados, que sean novedosos, actuales, apli-cables y relacionados con el entorno..." y calificaron a sus maestros como "eminencia, duro, experto, versado, autoridad, sabio..." En otras palabras, sus maestros no sólo conocen las reglas de juego del conocimiento, sino que las asumen.
- Pensamiento analítico-sintético--crítico. Las operaciones men-tales que privilegiaron los es-tudiantes fueron la capacidad analítica y la crítica. Ellos des-tacaron el pensamiento lógico de sus maestros, la facultad de hacer distinciones, analogías y síntesis, su pensamiento profundo, estructurado, con-textualizado y metódico. Tam-bién, insistieron en su capacidad reflexiva, cuestiona-dora, que no pasa nada inadvertido, en permanente relación con la realidad de la profesión, del país, del mundo.
- Explicaciones con sentido. Aquí radica uno de los aspectos más fundamentales de las prácticas docentes de los mejores maes-tros. Los estudiantes califica-ron sus explicaciones como ordenadas y claras dirigidas a ellos para su aprendizaje. Ordenadas en tanto que, les re-conocieron una organización y que siguen unos parámetros definidos; claras porque, "se distinguen bien". Son explica-ciones comprendidas por los estudiantes; es decir, a ellos les son significativas, "hacen sentido". Y para lograr ese orden y claridad, los estudian-tes consideraron que los maes-tros se expresan bien, y que en muchas ocasiones utilizan variados recursos. Diríamos que la buena expresión y el uso de medios audiovisuales y otras ayudas, sólo son valiosos en cuanto que contribuyen efectivamente a las buenas ex-plicaciones. En este sentido, nos llamó la atención el uso ponderado que los mejores profesores hacen de aparatos en clase, a no ser en los laboratorios y talleres.
3. Las acciones de enseñanza del maestro-
- Variadas puestas en escena. No existe una sola manera privilegiada de desarrollar las acciones docentes. Los estu-diantes señalaron una gran diversidad de métodos y procedimientos que los mejores maestros utilizan. Sin embargo, subrayaron con insis-tencia, que estos van cambiando, y que se inventan formas diferentes y creativas. Así también, resaltaron los modos en que ellos pueden participar en las clases, las múltiples maneras en que los maestros los involucran en las actividades para su aprendizaje.
Las clases de los mejores maestros son amenas, participativas, organizadas, novedosas, divertidas, a las que "da gusto ir". Ellos mantienen el control de la clase, son rigurosos, imprimen entusiasmo y generan interés y agrado en sus alumnos.
Las normas formales que establecen son mínimas, prin-cipalmente en relación con las actitudes esperadas de los es-tudiantes y con procesos operativos para el buen desarrollo del curso. Rara vez existen problemas discipli-narios. El estado de ánimo de los mejores maestros se transforma notoriamente al estar en clase, se sienten entusiasmados, felices, se olvidan de los problemas "de afuera", aprecian muchísimo las relaciones 'positivas' con los estudiantes y lo que más les desagrada es que no les presten atención.
- Metodología que muestra, induce y acompaña. Los estudiantes manifestaron en sus aprecia-ciones que la mejor práctica docente consiste no solo en hacer, sino en hacer-hacer. Podemos clasificar en tres las acciones que caracterizan a los mejores maestros en este sentido: mostrar con sus muchas variaciones como explicar, dar, entregar, pro-poner, permitir; acompañar como apoyar, ayudar, aconse-jar... ; e inducir también con muchos sinónimos que lo enriquecen como generar, motivar, despertar, invitar, estimular, promover, inspirar...
- Evaluación, posibilitadora de nuevos aprendizajes. Si bien es cierto que los estudiantes expresaron que las califica-ciones son poco importantes en sí mismas, las evaluacio-nes sí las destacaron cuando son formativas. Los estudian-tes las valoraron por «permitir el desarrollo de las capacidades del alumno, porque hacen pensar, crear y posibilitan seguir apren-diendo». Y en este mismo sentido juzgaron a sus mejores maestros como objetivos, justos e impar-ciales en la aplicación de las reglas, porque «lo que importa es el proceso, no la nota» y porque "evalúa de acuerdo con lo enseñado».
- Preocupación por los estudiantes. Que el maestro los valore y crea en ellos, fue uno de los aspectos más importantes para los estudiantes: esto significa que el maestro los reconoce, los tiene en cuenta como personas y se interesa por su aprendizaje. Diremos que el maestro demuestra una constante preocu-pación por sus alumnos, por tener en cuenta sus intereses, porque entiendan, por su ' rendimiento, por su desarrollo personal y por incentivarlos. Lo anterior, es verdaderamente una "pre-ocupación"; es decir que, se ocupa anticipadamente de ellos, los tiene en cuenta res-petándolos en el desarrollo de sus acciones.
- Promoción de la formación inte-gral en los estudiantes: Según lo expresaron los estudiantes, a través de estas prácticas do-centes de sus mejores mae-stros, desarrollan valores, ha-bilidades y aptitudes, amplían sus horizontes, se cuestionan y reflexionan, profundizan, analizan, se vuelven críticos, aprenden a expresarse y sobre todo aprenden a aprender... se valoran a sí mismos y llegan a ser mejores personas; en otras palabras, se forman y transforman para otros estudios, para el trabajo y para la vida.
Creemos que vale la pena, compartir con ustedes, esta caracterización de los mejores maestros universitarios, por los siguientes motivos:
Ante el problema de cómo mejorar la calidad de la docencia universitaria, estos resultados pueden ayudamos a centrar la atención, en lo que sí puede hacerse bien, a pesar de todas las dificultades que tenemos en nuestras universidades, y aleja la discusión de las polémicas basadas sola-mente en lo anecdótico o en lo normativo - ideal.
Estas apreciaciones sobre qué caracteriza a un verdadero maestro univer-sitario, fueron hechas por quienes -de acuerdo a su experiencia- como estu-diantes, tienen más autoridad para juzgar quién tuvo en su proceso de formación profesional esta 'dignidad'.
Así mismo, orientan nuestros esfuerzos por promover la profesio-nalización de la docencia universitaria.
Por último, nos da un punto de referencia para continuar el diálogo en nuestro proceso de constituimos en comunidades académicas interactuantes.
Bibliografía
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y otros. (2001) Formadores en la integralidad prácticas docentes y atributos de maestros que dejan huella, 184 páginas, Medellín, Colombia.
y RESTREPO JIMÉNEZ, Mariluz. (1993), Un modelo de Seminario para estudios de posgrado, Segunda Edición, Facultad de Estudios 1nterdisciplinarios -FE1- Pontificia Universidad Javeriana, Bogotá, Colombia.
, (2001), Caracterización de una excelente práctica docente Universita1ia, Pontificia Universidad Javeriana. Bogotá, Colombia.
DE CERTEAU, Michael, (1967), Dar la palabra, experiencia pedagógica, Editorial "Bilbao" D.D.B.
DÍAZ, Mario. (1986). "Los modelos pedagógicos", En Revista Educación y Cultura No, 8 páginas 45-49.
FERRY, G, (1990), El trayecto de la formación, los profesores entre teoría y la práctica, : Universidad Nacional Autónoma, Editorial "Paidós", México. Versión original (1987), Le trajet de la formación,: Dunod, París, Francia.
FREIRE, Paulo, (2000), Pedagogía de la autonomía, México.
GADAMER, Hans-George, (1984), Verdad y Método, Editorial "Sígueme", Salamanca, España.
GUEDEZ, Victor, (1985), El proyecto histórico-pedagógico, Editorial "Kapeluz", Barcelona, España.
HABERMAS, L (1982) Conocimiento e Interés, Editorial "Taurus", Madrid, España.
HANNAH, Arendt. (1987), The human Condition. Chicago. The University of Chicago Press. (1993), La Condición humana, Editorial "Piados", Barcelona, España.
MEAD, G. H. (1982), Espíritu, persona, sociedad, Editorial "Paidós", Barcelona, España. MÉLICH Joan-Carlés, (1994), Del extraño al cómplice La educación en la vida cotidiana, Editorial "Anthropos", Barcelona, España.
RICOEUR, Paul, (1982) Finitud y Culpabilidad, 1960, Editorial "Taurus", Madrid, España. 1986 hermenéutica y acción. Buenos Aires, Argentina.
VAN, MANEN, Max. (1990), El tacto de la enseñanza: el significado de la sensibilidad pedagógica. Editorial "Paidós" Educador. Barcelona España.
WEBER Max. (1967), Sociología de Max Weber. Editorial "Península", Barcelona, España.
CARAVANA "MEDELLÍN DE COMPRAS"
Por: Ignacio Gómez Escobar
E-MAIL: igomeze@geo.net.co
Todos los que tenemos alguna cercanía con el comercio de Medellín y sus comerciantes sabemos que este esta sobredimensionado si se trata de atender el mercado local, es decir esta ofrecido porque es mayor la oferta que la demanda. Esto no es consecuencia de una mala planificación de dicho sector, no es consecuencia directa de la crisis económica, es a mi entender mas consecuencia de los problemas de seguridad en las carreteras Colombianas.
El Comercio de Medellín fue diseñado para traer compradores de otras ciudades y regiones, de hecho la mayor fortaleza turística de Medellín son las compras en Medellín. Recordemos el sector de Guayabal, por Itagui, en donde hay varios Centros Comerciales a los cuales llegaban los buses, provenientes de Pereira, Manizales, norte del valle y otras regiones, cargados de compradores a los 2 o 3 de la mañana y los almacenes se abrían para recibirlos y atender sus compras, las cafeterías preparaban alimentos para esas horas. Terminadas las compras tomaban de nuevo el bus y regresaban a sus ciudades cargados de paquetes con "buenas" compras.
Otro ejemplo es el mismo nombre de la promoción mas antigua de los Centros Comerciales, la de Asocentros, "MEDELLÍN ES UNA GANGA", un nombre con un mensaje comunicacional orientado a compradores nacionales y regionales, no solo locales y/o de ciudad. En esas épocas de promoción, además que se sumaba todo el comercio de la ciudad, se veían no solo los buses de los que ya hemos hablado, se veían los automóviles particulares, con toda una familia, regresando al eje cafetero cargados de paquetes.
Era una estrategia comercial exitosa que se derrumbo con las famosas "pescas milagrosas". No volvieron los buses, las familias se quedaron en casa y un comercio diseñado para atender un tamaño de mercado se vio restringido a una porción muy pequeña de ese, exclusivamente el del área de influencia primaria, al de ciudad, al de cercanías.
Pero las cosas pueden cambiar.
Llevamos dos temporadas , diciembre y semana santa, con las carreteras llenas de vehículos buscando los sitios turísticos, se respira un nuevo ambiente de seguridad en estas y si bien es cierto son periodos muy cortos se reactiva la economía de las carreteras y de las regiones a donde llegan los turistas. Medellín puede aprovechar esta situación y promover, con los estamentos del estado responsables, una caravana de compradores que podríamos denominar "A MEDELLÍN DE COMPRAS". Puede ser en un puente, las carreteras con destino a Medellín vigiladas, los hoteles y los restaurantes preparados, el comercio abierto y con una promoción gancho bien atractiva, de todo el comercio de la ciudad. Los gremios como Fenalco, las asociaciones de comerciantes como Asocentros y Uniccom se deben unir para liderar un proyecto con estas características.
Esto requiere para ser exitoso de una amplia promoción Nacional a nivel publicitario, con participación de agencias de viaje, aerolíneas, empresas transportadoras, medios de comunicación, entidades del estado, gremios y asociaciones de comerciantes.
La Caravana "MEDELLIN DE COMPRAS" es una nueva opción para traer gente a Medellín una ciudad que para el resto del país no ha perdido el posicionamiento de MEDELLÍN CIUDAD PARA COMPRAR.
sábado, julio 02, 2005
La competencia entre las empresas de telefonía móvil en Colombia
Resumen: Entre el afecto y la cognición.
Por: Andrés Muñoz
Andrés Muñoz
Psicólogo – Candidato a Especialista en Psicología Económica y del Consumo
Universidad del Norte
Barranquilla
El sector de la telefonía móvil es uno de los más dinámicos de la economía colombiana. Desde la implantación de este nuevo sistema de comunicación personal, el mercado no ha dejado de crecer en extensión y en flujos de capital. Según datos del Ministerio de Comunicaciones, hacia mediados de 2004 las empresas de telefonía móvil contaban con 5.24 millones de clientes, cifra superior a la de afiliados a telefonía fija, y ventas anuales del orden de los 1.58 billones de pesos. Asimismo, se proyecta que para principios de 2006 la cobertura total de este servicio ascienda al 36%[1] de la población colombiana.
En un escenario tan próspero y dinámico no sorprende la lucha sin cuartel sostenida por los tres competidores existentes en el país, Colombia Móvil, Comcel, y Movistar, los cuales han desplegado agresivas estrategias dirigidas a captar el mayor número posible de clientes en los diversos segmentos de este amplio mercado. No obstante la creatividad y el interés en la diferenciación de las campañas de cada una de estas compañías, todas coinciden en el uso de recursos como promociones, rebajas, planes de descuento y demás, que a pesar de ser indispensables para mantenerse en la lucha no constituyen el factor decisivo en el éxito de esta disputa por el mercado de la telefonía móvil. Y es que el verdadero campo de juego de las compañías de telefonía móvil no es el centro comercial, o el stand de ventas, sino la mente de los consumidores, en la que tienen lugar los procesos que determinarán la elección por uno u otro servicio. Las compañías lo saben y por ello han planteado sus estrategias tratando de incidir sobre los factores que mayor injerencia pueden tener en la decisión de compra del potencial comprador, que son básicamente de dos tipos: afectivos o emotivos y cognitivos o intelectuales.
Entra entonces a jugar un papel importante el modo de transmitir los mensajes publicitarios, la manera como se pretende involucrar al usuario potencial con la marca y las alternativas que ésta ofrece, bien sea a través del afecto, apelando a los factores emocionales de la persona mediante la evocación y asociación con la marca de sentimientos positivos; o bien, dirigiéndose a las cogniciones, prestando mayor importancia al proceso racional, al establecimiento de la relación costo-beneficio y al procesamiento de una información completa y confiable con respecto a la marca. Veamos a continuación las formas en que cada compañía, en sus campañas publicitarias actuales, trata de influir sobre estos aspectos.
En su reciente ingreso al mercado colombiano, la marca Movistar se apoya en el eslogan“Créeme”, claramente dirigido a generar sentimientos de confianza entre un público quizá escéptico ante el tipo de servicio que pueda ofrecer la compañía. Esto se refuerza apelando a las cogniciones del consumidor objetivo para establecer una actitud positiva hacia la marca, ofreciéndole todos los argumentos para preferirla, haciendo de esta campaña el ejemplo perfecto de cómo llegar al consumidor a través de la razón. No hay pauta impresa de la marca que no esté cargada de texto, de información (publicidad claramente racional) acerca de todas sus ventajas, que estimula al consumidor a analizar y comparar beneficios. De esta forma, Movistar hace una interesante combinación de información sobre aspectos funcionales, con imágenes frescas y elementos emotivos, que enfocan preferencialmente al consumidor joven, descomplicado y dinámico al que perece apuntar el logotipo de la marca, caracterizado por la frescura y el movimiento.
Por su parte, Comcel se apoya en el eslogan “Comunicación Superior” para reafirmar el hecho de poseer la más amplia red de cobertura en el país, lo que se ilustra también mediante imágenes que muestran paisajes claramente colombianos como el cafetal o el desierto guajiro, así como regiones apartadas en las que se muestra a personas corrientes comunicándose gracias a la amplia extensión de la señal de esta compañía. Sin lugar a dudas esta publicidad más que reafirmar las capacidades técnicas de Comcel, pretende evocar un sentimiento de identidad, de nacionalismo, y mediante ellos de asociaciones positivas con la marca, aprovechándose del reciente resurgimiento del orgullo nacional entre los colombianos. En este caso se evidencia entonces una interesante combinación entre la publicidad de perfil racional y aquella que aborda lo afectivo, que en síntesis busca que el consumidor no sólo piense en la marca, sino que la sienta, lo que de hecho es un factor decisivo al momento de adquirir un equipo celular, pues los sentimientos afectan más que los pensamientos la decisión final de compra, de manera que aquella marca que halla logrado vincularse más fuertemente a sentimientos positivos del cliente potencial será la favorecida por éste.
Finalmente Colombia Móvil se encargó de posicionar su marca Ola incitando los sentidos. Los colores de la marca, rojo y amarillo, asociados a la fuerza y el dinamismo; la memorable y evocadora voz del bebé diciendo “Ola” en cada comercial de radio y televisión y su eslogan “y comunícate feliz” le ha reportado un grado de recordación difícil de superar, junto con la estrategia de captación inaugural de la empresa que ofrecía planes pospago con irrisorios precios por minuto, son elementos que le han permitido a Colombia Móvil, a pesar de su reciente entrada, estar en el top of mind de un amplio sector de los clientes de telefonía móvil, muchos de los cuales manifiestan actitudes (predisposiciones) positivas hacia la marca por el hecho de ser colombiana.
¿Qué compañía logrará entonces conquistar el mayor número de usuarios?, ¿Será mas efectiva una campaña que estimule el procesamiento de la información por parte del consumidor, o será acaso más efectivo apuntar al afecto, al sentir? La Psicología y la experiencia cotidiana nos indican que la emoción suele primar sobre la razón, más aún si consideramos un contexto como el colombiano, cuya cultura favorece más los aspectos afectivos que los intelectuales. No sorprende entonces que dos de las tres compañías en cuestión concentren sus esfuerzos en la seducción y vinculación emocional del consumidor, más que tratar de convencerlo con argumentos racionalmente válidos, lo que parece ser la apuesta de la recién llegada Movistar. Si la elección de esta última es sólo una adaptación de estrategias aplicadas a otros contextos o corresponde a un plan cuidadosamente trazado de acuerdo a las particularidades de nuestro contexto y, sobre todo, si tendrá éxito en el mantenimiento y ampliación de la participación en el mercado obtenida bajo la marca Bell South, son cuestiones difíciles de predecir pero cuyo desarrollo nos puede revelar interesantísimos datos sobre el comportamiento del consumidor colombiano.
[1] PINTO DE HART, Martha. Industria de Telecomunicaciones: Tendencias y Perspectivas. Ponencia presentada en el Congreso Nacional y Andino de Telecomunicaciones, Cartagena, octubre de 2004. Disponible en: http://www.cintel.org.co/andicom/noticia.php3?nt=1559&edicion=2004
Por: Andrés Muñoz
Andrés Muñoz
Psicólogo – Candidato a Especialista en Psicología Económica y del Consumo
Universidad del Norte
Barranquilla
El sector de la telefonía móvil es uno de los más dinámicos de la economía colombiana. Desde la implantación de este nuevo sistema de comunicación personal, el mercado no ha dejado de crecer en extensión y en flujos de capital. Según datos del Ministerio de Comunicaciones, hacia mediados de 2004 las empresas de telefonía móvil contaban con 5.24 millones de clientes, cifra superior a la de afiliados a telefonía fija, y ventas anuales del orden de los 1.58 billones de pesos. Asimismo, se proyecta que para principios de 2006 la cobertura total de este servicio ascienda al 36%[1] de la población colombiana.
En un escenario tan próspero y dinámico no sorprende la lucha sin cuartel sostenida por los tres competidores existentes en el país, Colombia Móvil, Comcel, y Movistar, los cuales han desplegado agresivas estrategias dirigidas a captar el mayor número posible de clientes en los diversos segmentos de este amplio mercado. No obstante la creatividad y el interés en la diferenciación de las campañas de cada una de estas compañías, todas coinciden en el uso de recursos como promociones, rebajas, planes de descuento y demás, que a pesar de ser indispensables para mantenerse en la lucha no constituyen el factor decisivo en el éxito de esta disputa por el mercado de la telefonía móvil. Y es que el verdadero campo de juego de las compañías de telefonía móvil no es el centro comercial, o el stand de ventas, sino la mente de los consumidores, en la que tienen lugar los procesos que determinarán la elección por uno u otro servicio. Las compañías lo saben y por ello han planteado sus estrategias tratando de incidir sobre los factores que mayor injerencia pueden tener en la decisión de compra del potencial comprador, que son básicamente de dos tipos: afectivos o emotivos y cognitivos o intelectuales.
Entra entonces a jugar un papel importante el modo de transmitir los mensajes publicitarios, la manera como se pretende involucrar al usuario potencial con la marca y las alternativas que ésta ofrece, bien sea a través del afecto, apelando a los factores emocionales de la persona mediante la evocación y asociación con la marca de sentimientos positivos; o bien, dirigiéndose a las cogniciones, prestando mayor importancia al proceso racional, al establecimiento de la relación costo-beneficio y al procesamiento de una información completa y confiable con respecto a la marca. Veamos a continuación las formas en que cada compañía, en sus campañas publicitarias actuales, trata de influir sobre estos aspectos.
En su reciente ingreso al mercado colombiano, la marca Movistar se apoya en el eslogan“Créeme”, claramente dirigido a generar sentimientos de confianza entre un público quizá escéptico ante el tipo de servicio que pueda ofrecer la compañía. Esto se refuerza apelando a las cogniciones del consumidor objetivo para establecer una actitud positiva hacia la marca, ofreciéndole todos los argumentos para preferirla, haciendo de esta campaña el ejemplo perfecto de cómo llegar al consumidor a través de la razón. No hay pauta impresa de la marca que no esté cargada de texto, de información (publicidad claramente racional) acerca de todas sus ventajas, que estimula al consumidor a analizar y comparar beneficios. De esta forma, Movistar hace una interesante combinación de información sobre aspectos funcionales, con imágenes frescas y elementos emotivos, que enfocan preferencialmente al consumidor joven, descomplicado y dinámico al que perece apuntar el logotipo de la marca, caracterizado por la frescura y el movimiento.
Por su parte, Comcel se apoya en el eslogan “Comunicación Superior” para reafirmar el hecho de poseer la más amplia red de cobertura en el país, lo que se ilustra también mediante imágenes que muestran paisajes claramente colombianos como el cafetal o el desierto guajiro, así como regiones apartadas en las que se muestra a personas corrientes comunicándose gracias a la amplia extensión de la señal de esta compañía. Sin lugar a dudas esta publicidad más que reafirmar las capacidades técnicas de Comcel, pretende evocar un sentimiento de identidad, de nacionalismo, y mediante ellos de asociaciones positivas con la marca, aprovechándose del reciente resurgimiento del orgullo nacional entre los colombianos. En este caso se evidencia entonces una interesante combinación entre la publicidad de perfil racional y aquella que aborda lo afectivo, que en síntesis busca que el consumidor no sólo piense en la marca, sino que la sienta, lo que de hecho es un factor decisivo al momento de adquirir un equipo celular, pues los sentimientos afectan más que los pensamientos la decisión final de compra, de manera que aquella marca que halla logrado vincularse más fuertemente a sentimientos positivos del cliente potencial será la favorecida por éste.
Finalmente Colombia Móvil se encargó de posicionar su marca Ola incitando los sentidos. Los colores de la marca, rojo y amarillo, asociados a la fuerza y el dinamismo; la memorable y evocadora voz del bebé diciendo “Ola” en cada comercial de radio y televisión y su eslogan “y comunícate feliz” le ha reportado un grado de recordación difícil de superar, junto con la estrategia de captación inaugural de la empresa que ofrecía planes pospago con irrisorios precios por minuto, son elementos que le han permitido a Colombia Móvil, a pesar de su reciente entrada, estar en el top of mind de un amplio sector de los clientes de telefonía móvil, muchos de los cuales manifiestan actitudes (predisposiciones) positivas hacia la marca por el hecho de ser colombiana.
¿Qué compañía logrará entonces conquistar el mayor número de usuarios?, ¿Será mas efectiva una campaña que estimule el procesamiento de la información por parte del consumidor, o será acaso más efectivo apuntar al afecto, al sentir? La Psicología y la experiencia cotidiana nos indican que la emoción suele primar sobre la razón, más aún si consideramos un contexto como el colombiano, cuya cultura favorece más los aspectos afectivos que los intelectuales. No sorprende entonces que dos de las tres compañías en cuestión concentren sus esfuerzos en la seducción y vinculación emocional del consumidor, más que tratar de convencerlo con argumentos racionalmente válidos, lo que parece ser la apuesta de la recién llegada Movistar. Si la elección de esta última es sólo una adaptación de estrategias aplicadas a otros contextos o corresponde a un plan cuidadosamente trazado de acuerdo a las particularidades de nuestro contexto y, sobre todo, si tendrá éxito en el mantenimiento y ampliación de la participación en el mercado obtenida bajo la marca Bell South, son cuestiones difíciles de predecir pero cuyo desarrollo nos puede revelar interesantísimos datos sobre el comportamiento del consumidor colombiano.
[1] PINTO DE HART, Martha. Industria de Telecomunicaciones: Tendencias y Perspectivas. Ponencia presentada en el Congreso Nacional y Andino de Telecomunicaciones, Cartagena, octubre de 2004. Disponible en: http://www.cintel.org.co/andicom/noticia.php3?nt=1559&edicion=2004
viernes, julio 01, 2005
Oleada oriental
TOMADO DE LA REVISTA CAMBIO - COLOMBIA -
Las importaciones que vienen de China, que hasta abril habían crecido 57%, ya comenzaron a producir estragos en la industria nacional.
La noticia les cayó como un baldado de agua fría a las más de 800 trabajadoras de la planta de textiles y confecciones de propiedad de la firma C.I Nicole en Manizales. Según el anuncio, la fábrica se cerraría por cuenta del aumento de productos provenientes de China, que ha inundado el mercado colombiano.
Y es que el incremento que han registrado las importaciones desde el país asiático tiene preocupado a más de uno. Las compras a China aumentaron 57% durante los primeros meses del año, hasta llegar a 430 millones de dólares, representadas especialmente en juguetes, artículos para el hogar, confecciones, textiles, calzado y teléfonos celulares. Algunos observadores sostienen que, si la tendencia se mantiene, China pasaría a ser el segundo proveedor de Colombia, después de Estados Unidos, antes de finalizar el año.
Quienes más han sentido los efectos del ‘tsunami chino’ han sido los empresarios de textiles y confecciones. Según cifras de la Asociación Colombiana de Productores de Textiles, Ascoltex, entre 2001 y marzo de 2005, se ha registrado un incremento del 706% en las importaciones de tejidos (medidos en metros cuadrados) mientras que las prendas por unidades han aumentando 636%. La mayor proporción son telas, calcetines, pantimedias y sostenes. "Cada vez la brecha de la balanza comercial es más grande – afirma Paula Cardona, directora del departamento técnico de Ascoltex–. Mientras las exportaciones no alcanzan el millón de dólares, en textiles importamos cerca de 72 millones de dólares y en confecciones, 15 millones de dólares".
La amplia capacidad de los chinos de producir grandes volúmenes los ha llevado a ofrecer sus productos a precios irrisorios contra los cuales, según los empresarios colombianos, es imposible competir. "No hay derecho a que una prenda entre a 20 centavos de dólar"–dice Álvaro Lafaurie, vicepresidente de comercio exterior de Coltejer.
Y es que si bien mucho se ha hablado del poderío chino y de su acelerado crecimiento en los últimos años, algunos no esperaban que sus efectos se sintieran en tan poco tiempo en Colombia. "Sin duda la eliminación de las cuotas textiles por parte de la OMC a China cambió las reglas del comercio internacional y eso nos ha afectado sensiblemente", sostiene Clara Echeverri, directora de Comercio Internacional de Inexmoda.
Pero los confeccionistas y textileros no han sido los únicos que han sentido la fuerza del gigante asiático. Los empresarios de calzado, cuero y marroquinería también han visto como los productos chinos llegaron para quedarse. Según Luis Gustavo Flórez, presidente de Acicam, gremio que reúne a los industriales del sector, durante los primeros meses del año las importaciones de marroquinería se han incrementado 61% mientras que las de calzado han crecido 108%. "La mayoría de estas importaciones aunque son originarias de China provienen de Panamá –agrega Flórez–. Esa es su puerta de entrada al mercado colombiano". Aunque en este sector no se ha registrado el cierre de plantas, si se ha presentado una reducción de actividad de las empresas. "Las fábricas están utilizando sólo el 60% y 70% de su capacidad, lo que tarde o temprano tendrá efectos sobre la producción y el empleo".
Si la tendencia se mantiene, China pasaría a ser el segundo proveedor de Colombia.
Claro que mientras unos pierden, otros ganan, como los productores nacionales que han encontrado en los bajos precios de los chinos, una alternativa para conseguir materias primas a un costo más bajo. Es el caso de la compañía Socoda, que fabrica muebles y accesorios para cocinas y que hace dos años comenzó a comprarle al país asiático. "Uno de los accesorios que traemos de China son las tiraderas para las puertas de cocinas. En el mercado nacional se consiguen a un precio promedio de 7.000 pesos mientras que allá las adquirimos a 2.000 pesos promedio", indica Jaime Restrepo, director de compras de Socoda. Algo similar sucede con la firma Newell Sanford cuyas compras a China ascendieron a 460.000 dólares durante el primer semestre del año, representadas especialmente en productos terminados y materias primas de artículos para oficina. "Por el precio hemos preferido proveedores chinos a los nacionales", sostiene un representante de comercio internacional de la firma.
Para intentar frenar el fenómeno, las autoridades colombianas tomaron cartas en el asunto. El Ministerio de Comercio expidió en mayo un decreto que busca facilitar la aplicación de eventuales salvaguardias contra los productos chinos. De tal manera los productores nacionales que se sientan afectados por la entrada de determinados artículos puedan solicitar la apertura de investigaciones por prácticas de competencia desleal. Según el viceministro de Comercio, Eduardo Muñoz, la entidad ha recibido peticiones de empresarios de textiles y calzado por supuestas prácticas de dumping. "Nos preocupan las importaciones por la vía del contrabando y por eso hemos pedido mayores controles a la DIAN para su ingreso", agrega Muñoz.
Con una tasa de cambio revaluada que ha favorecido en general el aumento de las importaciones, sumada a la alta competitividad de los chinos, se prevé que éste no será un fenómeno pasajero. Así las cosas, los empresarios deben prepararse, mejorar sus niveles de competitividad y aprovechar las ventajas que pueda traer la firma del TLC con Estados Unidos, para hacer frente a un gigante nada fácil de vencer.
Fenómeno mundial
Estados Unidos y la Unión Europea también han sentido los efectos de la oleada china. La más afectada ha sido la industria de textiles y confecciones, tras la terminación el primero de enero de este año del acuerdo multifibras que establecía unas cuotas para el ingreso de estos productos. Se calcula que en los cuatro primeros meses del año, las importaciones de calzado de la Unión Europea crecieron 700%, mientras las de camisetas lo hicieron en 157%. Hace algunas semanas Europa suscribió un acuerdo con los chinos con el fin de frenar el ingreso de las importaciones de ese país. En el caso de Estados Unidos se calcula que la competencia china podría afectar a cerca de 600.000 trabajadores y las autoridades económicas han solicitado que Beijing deje flotar libremente la moneda nacional, el yuang, que hoy tiene un tipo de cambio fijo. En otras regiones como Argentina, las importaciones chinas crecieron 78% en el primer bimestre de 2005, mientras que en Guatemala, catorce empresas maquiladoras dejaron de operar, la mayoría de ellas para trasladar sus operaciones a China, dejando sin empleo a 3.426 personas.
SE HABLA ESPAÑOL
viernes, junio 24, 2005
Las marcas sólo tienen 3 segundos para llamar la atención
TOMADO DE HACEMARKETING
Tuesday, 19 April 2005
Este es el parámetro con que se maneja Chris Nurko, experto internacional en branding de Future Brand. Su especialidad es la innovación en el desarrollo marcario
¿Cómo conseguir diferenciarse en la góndola en tan solo tres segundos en una categoría de consumo masivo? Este es un dilema básico que tienen que barajar los expertos en marketing y en marcas. Tienen que producir lo que en la jerga se llama el “grito en la góndola” (shelf shout). Sus marcas tienen que ser visibles, deseables y convincentes para que el consumidor las tome y las deposite en sus carritos de compra.
Las principales reglas que sigue una consultora de marcas para llegar a buen puerto responden a tres consignas básicas:
barajar las oportunidades,
direccionar la demanda y,
generar impacto.
Y en esto juega un papel protagónico la innovación en sus distintos niveles.
Lo de la góndola no es más que una figura simbólica porque en verdad estas reglas de juego se imponen en todo el territorio marcario y no se circunscriben al ámbito de las comunicaciones masivas ya que incluso se aplican en el negocio del “business to business”.
Coraje para innovar
“La innovación proviene sin duda de la inspiración divina pero también responde a un proceso lógico centrado en el foco del negocio” detalló Chris Nurko, un experto inglés que visitó a sus pares de la oficina porteña de Future Brand para compartir las principales líneas de acción que está manejando la consultora de branding a nivel global.
La tecnología juega un rol clave en el desarrollo de la innovación de marcas. “Pero no se trata solamente de un concepto centrado en un chip sino que se trata más que nada de producir una ventaja competitiva que es única o propia de una compañía como para lograr un cambio en el comportamiento del consumidor”, detalló Nurko.
El objetivo es que cada cambio sea percibido como generador de valor, algo que va más allá del dinero y que se relaciona con la percepción de la gente que sienten que ese producto es importante para sus vidas.
“Los países más innovadores no son necesariamente los más industrializados porque muchas veces en las economías avanzadas tienden a moverse más aplacadamente sin mucho riesgo” destacó el experto de Future Brand al tiempo que señaló a India, China o a la propia Argentina como terrenos más fértiles para el desarrollo de la innovación.
Apuestas diferenciales
El cambio de una marca puede tener distintos niveles de innovación.
En el plano básico muchas veces se manejan actitudes simplemente defensivas. Son esas estrategias que buscan generar una ganancia en el corto plazo y que son como “las frutas que están al alcance de la mano”. Aquí se encuadran los típicos cambios de envase o las extensiones de línea que no provocan cambios fundamentales en la percepción de la marca. Basta pensar en la inagotable cantidad de tarjetas de fidelización que surgieron en la última década. Hoteles, compañías aéreas, clubes y universidades optaron por el recurso fácil de promocionar las ventajas de “pertenecer”. Se trata sin duda de ejemplos donde las amenazas son fuertes porque pueden provocar resultados fantásticos en el corto plazo pero a su vez son fácilmente imitables por la competencia.
En el otro extremo están los procesos que revolucionan una categoría o que incluso la crean. Este tipo de acciones suponen alto riesgo y alto costo pero pueden provocar un gran impacto y también un gran retorno de la inversión. El desarrollo del Post it por parte de 3M sin duda se encuadra dentro de este último escalón de la innovación: supuso la creación de una nueva categoría surgida (“por casualidad”) de un laboratorio de investigación de la compañía.
Balanceando el riesgo
Pero el consultor de Future Brand no descalifica a ninguna de las opciones:”las mejores compañías saben balancear la innovación y pueden manejarse bien en todos los terrenos”. Incluso una mera extensión de línea acompañada de un concepto fuerte puede tener un fuerte impacto. La filial chilena de Future Brand tuvo a su cargo la creación de la serie “Los siete pecados capitales” del helado Magnum. En ese caso se trató de incorporar nuevos sabores inspirados en los siete pecados capitales pero con un fuerte impacto de percepción por parte de los consumidores que redundó en un incremento de las ventas del 20%.
Patear el tablero
Algunos casos de desarrollo marcario suponen un cambio tan sustancial que revolucionan lo conocido hasta entonces. El avance de internet permitió un despliegue inusitado de nuevas opciones y si bien muchas murieron en el camino otras se entronizaron como líderes.
Chris Nurko destacó el caso de Amazon.com como un ejemplo de cómo se puede lograr un cambio fuerte de actitud en un terreno tan clásico como el de la venta de libros. Otro de los casos singulares es el manejo que realizó Apple con las Ipod. La compañía de la manzanita logró que su marca de reproductores de MP3 se convirtiera en sinónimo de la categoría en muchos mercados.
Y hasta las compañías aéreas se enfrentan al desafío de los grandes cambios que provocan las ideas rupturistas. El mercado de las empresas de bajo costo está tomando cada vez mayor vuelo. Hoy Easyjet.com está poniendo en jaque a las grandes con una estrategia centrada en el precio. Las diferencias de tarifas son imbatibles: mientras un viaje de Londres a Roma se cotiza en 450 libras en British Airways en la compañía que sólo se maneja a través de internet se puede realizar el mismo trayecto por tan solo 12 libras.
Pero la estrategia va más allá de poner precios bajos también se juegan por el marketing de guerrilla. “Cuando British Airways realizaba un viaje inaugural de su compañía de precios bajos los de Easyjet.com enviaron gente vestida de naranja (el color institucional de la marca) a entreverarse y repartir panfletos entre los pasajeros de la compañía competidora” puntualizó el experto inglés.
Un banco temático
Para saber cómo manejarse en este mundo cada vez más complejo por el desarrollo y la competencia marcaria, Future Brand desarrolló como una hoja de ruta para saber cómo moverse. Es lo que ellos llaman el “theme bank” que consiste en una grilla donde se puntualizan las principales tendencias que movilizan a los consumidores. (Se puede consultar el detalle en el link).
Los cuatro ejes temáticos por los que se mueve el interés de la gente responden a: Individualidad, Comunidad, Incertidumbre y Nuevas Reglas.
Cada uno de estos vectores tiene a su vez tres subcategorías que representan el mapa de las necesidades de la gente. Los expertos en marcas están atentos a todos los cambios que se dan en la sociedad para saber cómo deben moverse. Por ejemplo, lo que ellos llaman el “nuevo tradicionalismo” que estaría dentro del vector “Nuevas Reglas” se representaría con la idea de que la gente joven sigue fiel a la idea de casarse pero buscan un formato diferente, más informal y menos acartonado.
En el terreno de la “Individualidad” están consolidadas las actitudes ligadas al cuidado holístico de la salud y ante la “Incertidumbre” muchas veces se apela a la “nostalgia”. Estos parámetros que descubren las motivaciones subyacentes de las búsquedas de los consumidores son los que facilitan la innovación en el terreno de las marcas. “Son 12 temas que permiten distinguir 12 estilos de vida y cómo impactan en el consumidor”, concluyó Nurko.
Puntos Importantes
El especialista inglés en la aplicación de la innovación en el terreno de las marcas resaltó que las empresas que son lìderes saben moverse bien en todos los niveles.
Hay distintos niveles de innovación: desde una simple extensión de línea o un cambio de pack hasta la generación de un nuevo producto o categoría.
Cuanto menos innovador y menos valor se perciba en el producto o servicio resulta altamente copiable por la competencia.
En el primer nivel se pueden conseguir resultados rápidos al tiempo que las fuertes innovaciones pueden tener efectos a largo plazo aunque son estrategias más riesgosas.
Los países más desarrollados no suelen ser los más innovadores sino que hay un ambiente más proclive en los mercados emergentes.
SE HABLA ESPAÑOL
jueves, junio 23, 2005
Tiendas de barrio venden como arroz
EL COLOMBIANO..
VISITE:
La mayoría de los tenderos están enjaulados, revela estudio en Medellín.
Medellín
El arroz es el principal producto de venta en las tiendas de barrio, seguido por la leche y las gaseosas, aunque el margen de ganancia es menor.
Así se desprende del estudio realizado por la firma Mercadeo Virtual entre 2.749 tiendas del área metropolitana.
La investigación se llevó a cabo entre diciembre de 2004 y febrero de 2005 y será de gran ayuda para las empresas y entidades que tienen en las tiendas de barrio uno de sus canales de distribución.
El estudio fue presentado ayer en el Centro Comercial Sandiego ante 350 tenderos de barrio e incluyó una jornada de capacitación sobre los diferentes servicios a los que tienen acceso en entidades como el Sena, Microempresas de Antioquia, Famiempresas y el Banco de las Oportunidades.
Juan Carlos Muñoz Palacio, gerente de Mercadeo Virtual, destacó que la información sobre las tiendas de barrio revela lo que está pasando en este sector y su importancia como fuente de abastecimiento de los hogares.
Dominan los hombres
De acuerdo con el estudio de Mercadeo Virtual, el 57,47 por ciento de los tenderos son hombres y un 42,53 por ciento son mujeres.
La tienda tradicional está en el estrato 2, seguido por el estrato 3 y por el 1, donde prima la ventanita.
En el estrato 3 las tiendas compiten con el superete o minimercado.
Las líneas básicas con las que surten las tiendas son cereales y productos de panadería, bebidas alcohólicas y cigarrillos, artículos de limpieza y hogar y artículos de aseo y cuidado personal.
Algunos tenderos están diversificando los productos que ofrecen, pues están haciendo presencia el pescado y productos de mar.
Otros le están sumando al surtido bisutería y misceláneas y hasta alquiler de vídeos.
Además, se encontró que el 67 por ciento de las tiendas estudiadas vende artículos escolares frente al 25 por ciento que ofrece tubérculos y plátanos. Muy pocas venden frutas por ser perecederas.
El 53,81 por ciento de las tiendas de barrio vende entre 250.000 pesos y un millón de pesos a la semana, una cifra que muestra lo que se mueve en productos básicos de la canasta familiar, observó Juan Carlos Muñoz.
Dichas ventas, agregó, son en su mayoría al fiado, pues según el estudio esta modalidad representa el 80 por ciento de la facturación, cuyo pago se hace cada 15 días o cada mes, que es cuando los clientes reciben su salario.
El fiado, señaló, es la única forma en que las personas pueden comprar su mercado o lo que necesiten para el diario y en este caso el tendero realiza también una labor social, pues a los proveedores sí les tiene que pagar de contado.
El que tiene tienda...
"El tendero es esclavo de su trabajo", afirma Muñoz Palacio. "Todas las tiendas abren de lunes a lunes. No cierran. Casi todas las tiendas de barrio no presentan bajas sustantivas en festivos. Empiezan a trabajar a las 7:00 de la mañana y cierran a las 10:00 de la noche. El día que dejen de vender es dinero que pierden para su subsistencia. No se pueden ni enfermar", observa.
Otra situación que reveló el estudio de Mercadeo Virtual es que el tendero está enjaulado, pues el 77,15 por ciento de las tiendas tiene reja piso-techo, como sistema de seguridad, lo que ha cambiado el mercadeo porque el cliente se tiene que parar en la calle para que lo atiendan. Además, se limita el servicio, no puede escoger el producto que quiere llevar.
La generación de empleo en promedio de las tiendas de barrio es de 1,51 personas, es decir, que no se cuenta personal disponible para hacer domicilios. Es así como solamente 10 de las tiendas estudiadas tienen bicicleta para prestar domicilios, pues no hay quien haga la vuelta.
Otro dato obtenido en el estudio es que el 51,65 de las tiendas dispone de radio y escuchan música durante la jornada de trabajo. La primera emisora es Radio Uno, la segunda es Radio Paisa y la tercera Radio Reloj. Cambian a ratos para escuchar noticias. Muy pocas tienen televisión.
El 40,50 por ciento de las tiendas tiene entre 11 y 20 proveedores, lo que revela su importancia. UCM
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La mayoría de los tenderos están enjaulados, revela estudio en Medellín.
Medellín
El arroz es el principal producto de venta en las tiendas de barrio, seguido por la leche y las gaseosas, aunque el margen de ganancia es menor.
Así se desprende del estudio realizado por la firma Mercadeo Virtual entre 2.749 tiendas del área metropolitana.
La investigación se llevó a cabo entre diciembre de 2004 y febrero de 2005 y será de gran ayuda para las empresas y entidades que tienen en las tiendas de barrio uno de sus canales de distribución.
El estudio fue presentado ayer en el Centro Comercial Sandiego ante 350 tenderos de barrio e incluyó una jornada de capacitación sobre los diferentes servicios a los que tienen acceso en entidades como el Sena, Microempresas de Antioquia, Famiempresas y el Banco de las Oportunidades.
Juan Carlos Muñoz Palacio, gerente de Mercadeo Virtual, destacó que la información sobre las tiendas de barrio revela lo que está pasando en este sector y su importancia como fuente de abastecimiento de los hogares.
Dominan los hombres
De acuerdo con el estudio de Mercadeo Virtual, el 57,47 por ciento de los tenderos son hombres y un 42,53 por ciento son mujeres.
La tienda tradicional está en el estrato 2, seguido por el estrato 3 y por el 1, donde prima la ventanita.
En el estrato 3 las tiendas compiten con el superete o minimercado.
Las líneas básicas con las que surten las tiendas son cereales y productos de panadería, bebidas alcohólicas y cigarrillos, artículos de limpieza y hogar y artículos de aseo y cuidado personal.
Algunos tenderos están diversificando los productos que ofrecen, pues están haciendo presencia el pescado y productos de mar.
Otros le están sumando al surtido bisutería y misceláneas y hasta alquiler de vídeos.
Además, se encontró que el 67 por ciento de las tiendas estudiadas vende artículos escolares frente al 25 por ciento que ofrece tubérculos y plátanos. Muy pocas venden frutas por ser perecederas.
El 53,81 por ciento de las tiendas de barrio vende entre 250.000 pesos y un millón de pesos a la semana, una cifra que muestra lo que se mueve en productos básicos de la canasta familiar, observó Juan Carlos Muñoz.
Dichas ventas, agregó, son en su mayoría al fiado, pues según el estudio esta modalidad representa el 80 por ciento de la facturación, cuyo pago se hace cada 15 días o cada mes, que es cuando los clientes reciben su salario.
El fiado, señaló, es la única forma en que las personas pueden comprar su mercado o lo que necesiten para el diario y en este caso el tendero realiza también una labor social, pues a los proveedores sí les tiene que pagar de contado.
El que tiene tienda...
"El tendero es esclavo de su trabajo", afirma Muñoz Palacio. "Todas las tiendas abren de lunes a lunes. No cierran. Casi todas las tiendas de barrio no presentan bajas sustantivas en festivos. Empiezan a trabajar a las 7:00 de la mañana y cierran a las 10:00 de la noche. El día que dejen de vender es dinero que pierden para su subsistencia. No se pueden ni enfermar", observa.
Otra situación que reveló el estudio de Mercadeo Virtual es que el tendero está enjaulado, pues el 77,15 por ciento de las tiendas tiene reja piso-techo, como sistema de seguridad, lo que ha cambiado el mercadeo porque el cliente se tiene que parar en la calle para que lo atiendan. Además, se limita el servicio, no puede escoger el producto que quiere llevar.
La generación de empleo en promedio de las tiendas de barrio es de 1,51 personas, es decir, que no se cuenta personal disponible para hacer domicilios. Es así como solamente 10 de las tiendas estudiadas tienen bicicleta para prestar domicilios, pues no hay quien haga la vuelta.
Otro dato obtenido en el estudio es que el 51,65 de las tiendas dispone de radio y escuchan música durante la jornada de trabajo. La primera emisora es Radio Uno, la segunda es Radio Paisa y la tercera Radio Reloj. Cambian a ratos para escuchar noticias. Muy pocas tienen televisión.
El 40,50 por ciento de las tiendas tiene entre 11 y 20 proveedores, lo que revela su importancia. UCM
QUE EL CLIENTE SE SALGA CON LA TUYA
El encabezado de esta columna no esta equivocado, hace parte de una singular definición de ventas que me encontré leyendo sobre el tema hace algunos días. Se la leí a Manuel Tallada, consultor y profesor de ventas y negociación., nos dice además: "..antes en los cursos sobre técnicas de venta se trabajaba mucho el argumento, el tratamiento, de, objeciones... Se planteaban recetas para liar al cliente, manipularlo y conseguir ventas a corto, plazo. Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con un objetivo muy claro: la venta a largo plazo. El vendedor de antes cambiaba de chaqueta en función del cliente. Ahora lo que se precisa es capacidad de adaptación". Todos los clientes no son iguales, no es lo mismo vender en Medellín que en Barranquilla, no es lo mismo venderle a Sofía que a Raquel, debemos como vendedores adaptarnos a cada situación, conocer al cliente. La venta se cierra con emociones, incluso cuando se trata de productos industriales. Porque lo más importante para el cliente es su negocio o su puesto de trabajo por encima de toda racionalidad. ¿Hasta qué punto hay que darle importancia al poder de la mente? Según Francisco de Andrés, consultor de Tatum, "el escenario donde se produce la venta es en la mente del cliente. El argumento no lo construye el vendedor sino su interlocutor. Hay que hacer que el otro construya imágenes mentales sin darle los elementos, lo que requiere habilidad".
Tony Buzan y R. Israel, en su obra Esquemas mentales para vender mejor, nos proponen como vendedores trabajar diez destrezas mentales para comunicarse mejor: Los números. Se utilizan en los precios, descuentos, dimensiones, medidas, cuotas de mercado, códigos... Las palabras. Son poderosas, pueden construir, bloquear o incluso arruinar una entrevista de ventas. La lógica. Por ejemplo, se utiliza para planificar la entrevista de ventas de manera eficiente y eficaz. Las listas. Precios, tamaños, referencias... ayudan a hacer el seguimiento y poner orden en la información. Los detalles. Son importantes para asegurar que el cliente recibe exactamente lo que desea: tamaño, color... Las imágenes mentales. El vendedor competente logra pintar palabras-imágenes en la mente del cliente. La imaginación. Ayuda al cliente a sentir las ventajas de su compra. El color, juega un papel importante en los envases, catálogos, anuncios y ¡en las entrevistas de ventas cromáticas!. El ritmo, en la conversación dé ventas, el ritmo de la voz hace qué ésta sea interesante y digna de recordar. El espacio, en el caso de la entrevista de ventas cara a cara, hay que analizar el espacio entre el vendedor y el cliente.
Como vendedores, al final todos lo somos, debemos sentir nuestra profesión es muy respetable, enormemente gratificante,, divertida, enriquecedora y formativa. José Luis Fonollosa director de un taller Comercial, dice al respecto: "La motivación está ligada a la planificación", debemos planificar, trabajar, persistir, aprender a recibir un " NO" como el combustible para seguir. Recordemos siempre que vender es "lograr que el cliente se salga con la tuya"
Ignacio Gómez Escobar
e-mail igomeze@geo.net.co
LA GUERRA DE LAS COLAS
POR: IGNACIO GOMEZ ESCOBAR
Email: igomeze@geo.net.co
Los que tienen cercanía al mercadeo y hasta quienes no, han oído sobre "la guerra de las colas", la competencia encarnizada mundial entre Coca cola Y Pepsi. Pero de esta guerra no quiero hablar. Tampoco de las "colas de caballo", peinado común en las mujeres de todas las edades. Nada quiero decir de las colas de las modelos, en los comerciales que venden blue jeans y "pantys". Ni siquiera quiero tocar aquí, las ya famosas colas del Seguro Social y a las de las instituciones públicas, no. Me refiero a las modernas, actuales y muy eternas colas en los bancos públicos y privados.
Cuando escuchamos y vemos los mensajes publicitarios de estas entidades, cargados de inspiradora confianza, de sonrisas con todos los dientes, de amabilidad de verdad; nos dirigimos a ellos convencidos de que nos van a atender como a clientes únicos. Esos mensajes y esas imágenes nos dan derecho a pensar que estaremos cómodamente sentados esperando, mientras degustamos un delicioso café colombiano, o que al menos nos atenderán rápidamente. Llegamos a sus puertas y nos encontramos con tamaña sorpresa: ¿por qué tanta gente? ¿Están atracando el banco? ¿A quién le dio un infarto? ¿Qué pasaría? ¡OH SORPRESA! Nos espera una larga, despaciosa y retorcida cola como una serpiente.
Murphy es invitado especial cuando a usted le va a tocar el turno: el cajero o cajera tiene que ir al baño; se cae el sistema; aparece alguien a quien le estaban cuidando el puesto, o el que está antes que usted tiene consignaciones de la empresa que tiene vendedores en todos los municipios del departamento. Sólo nos falta que vendan los puestos y que aparezcan los vendedores de "bonice", de agua, de bombones o le pidan a usted una colaboración en plena fila bancaria.
Si usted reclama le informan que existen varias alternativas para realizar sus transacciones sin tener que hacer filas, es probable, pero esto no le resuelve su problema.
Las utilidades de los bancos crecen en la misma progresión geométrica que la pérdida de tiempo de los clientes. ¿Cuánto tiempo pasa su mensajero en el banco? ¿Qué costo tienen esas gestiones bancarias? ¿En dónde está la tan cacareada atención preferencial y el servicio al cliente? La más común regla de urbanidad enseña que a la gente no se le hace esperar y mucho menos de pié.
Algunos defensores del sistema pensarán que esta es una manera de generar empleo, que si antes se necesitaban dos mensajeros, ahora se necesitan cuatro.
Sé que una golondrina no hace verano. Que no voy a lograr cortarle la cabeza a la serpiente y ni siquiera la cola; pero ya todos conocemos cual es en realidad la verdadera "guerra de las colas".
miércoles, junio 22, 2005
Makro, ¿encontró su rumbo?
Tomado de la revista DINERO - Colombia -
La cadena holandesa se lanza con todo por un mercado mayorista que hace 10 años no supo conquistar, pero que ahora conoce al dedillo. Valores agregados al por mayor.
No hay mal que dure 100 años ni cuerpo que lo resista. Makro empezó con el pie izquierdo su historia en Colombia y debió esperar casi una década para ordenar la casa y enderezar el camino. Ahora, la multinacional está lista para crecer y adelanta un ambicioso plan de inversiones con el fin de apoderarse del competido mercado mayorista. De hecho, en 2004 vendió $342.000 millones -la cifra más alta desde cuando inició operaciones- y este año invertirá $30.000 millones, abrirá su noveno almacén y sacará su mejor repertorio para crecer por encima del 20%.
Mientras hace 6 años sus ventas caían 36,9% con respecto al año anterior y el ejercicio daba pérdidas, en los últimos 5 años la cadena holandesa ha logrado mantener un crecimiento promedio superior al 12%. Su política desde 2003 es cubrir las nuevas inversiones con utilidades y, por eso, el año pasado recurrió a $7.000 millones para la remodelación de 3 tiendas. Así, aunque castigó márgenes en el corto plazo, mantuvo un endeudamiento financiero bajo (2% de sus ventas).
Pero la cadena tiene grandes competidores, en varios y diversos sectores. No en vano su formato es único en el mercado colombiano y aunque en principio parecía competir con las grandes superficies, enfrenta en realidad al atomizado mercado de los mayoristas. Y ganar fidelidad con ellos es casi imposible, pues su acción de compra está absolutamente ligada con el factor precio. Sin embargo, ante tanta oferta económica similar, es indispensable tener elementos de diferenciación más contundentes.
Con ese fin, mientras reorganizaba, reenfocaba y reposicionaba la compañía, Makro se dedicó a conocer su cliente: hábitos, preferencias y necesidades. Para eso tuvo que hacerse primero las preguntas ¿a quién le quiero vender? Al cliente profesional e institucional. Luego, ¿qué me quiere comprar ese cliente? Productos con valor agregado y a su medida. Y finalmente, ¿cómo hago para venderle eso que necesita, pero más barato? Desarrollando proveedores.
Y a partir del conocimiento al dedillo que logró en toda la cadena, diseñó una estrategia de mercadeo relacional que ahora empieza a marcar su rumbo, para no cometer los errores del pasado.
Primero, lo primero
Cuando Makro arrancó en Colombia, sin querer envió al consumidor el mensaje de que se trataba de un gran supermercado. Los clientes individuales llegaron en masa a buscar ofertas, pero descubrieron que debían tener un pasaporte, que las cantidades eran exageradas y que el servicio dejaba mucho qué desear. La novelería, sin embargo, alcanzó para llenar las 5 tiendas que abrió en principio la cadena en Bogotá (2), Barranquilla, Medellín y Cali, y permitió que las ventas llegaran hasta $279.000 millones en 1997.
Pero en 1998 vino el desastre. En medio del dilema sobre conservar a ese comprador final inesperado o buscar al cliente profesional e institucional previsto desde un comienzo, la multinacional desvirtuó su esencia y entró en crisis. "Tuvimos que terminar con la novia y salir a conseguir una nueva", explica Jorge Bello Tovar, gerente de mercadeo de Makro.
Así comenzó un proceso de reestructuración que duró casi 3 años, dirigido a ganar eficiencias y optimizar el funcionamiento de la organización, el cual estuvo acompañado por una riesgosa pero necesaria estrategia de reposicionamiento externo para capturar su nicho. Casi sin presupuesto publicitario y con la sensación de estar 'pateando la lonchera', la empresa se lanzó a 'desmercadear' ese consumidor final que a esa altura era su principal comprador.
No obstante, en medio del desestímulo a las compras de productos al menudeo y la búsqueda de los llamados 'clientes profesionales' (comercializadores de productos y servicios), la empresa mayorista terminó la reestructuración (2000); abrió su sexto almacén, en Dosquebradas, Risaralda (2001), el séptimo en Bogotá (2002) y el octavo en Ibagué (2003), y remodeló sus tiendas de Bogotá (Villa del Río), Cali y Barranquilla (2004). En silencio, durante esos años de reflexión y austeridad, reivindicó la utilidad del Pasaporte Makro, pues gracias a ese registro armó una gran base de 500.000 clientes profesionales, de los cuales 250.000 son compradores frecuentes, con la información necesaria para hacer el mercadeo relacional requerido y optimizar sus inversiones.
Uno a uno
El conocimiento de su base de clientes le permitió a Makro hacer más proactiva su relación. La cadena mayorista llega a los consumidores por medio del Makro Mail -revista propia que circula cada mes-, en la cual destaca los productos que quiere impulsar (solo a determinados compradores); también comunica sus ofertas con volantes que reparte en la zona de influencia de sus tiendas y publicidad en medios especializados, y mediante su TeleMakro (call center) hace seguimiento, promociones puntuales y sondeos permanentes para conocer las necesidades de cada cliente.
Ese feedback llevó a la compañía a mejorar en 2004 su área de perecederos e irse con todo a ganar el desatendido segmento de los procesadores de alimentos. Con ese fin, remodeló sus hipermercados y ahora ofrece novedades especiales en surtido y zonas especializadas como pescado fresco y carnicería, ideales para negocios de catering (restaurantes, casinos, etc.). Sin duda, este segmento ganó importancia por su enorme potencial.
El objetivo es aumentar la frecuencia de compra de los clientes, que la multinacional divide en cuatro segmentos diferentes. Makro es reconocido como un hipermercado mayorista ideal para surtir a los comercializadores de alimentos (tenderos), pero este grupo de compradores apenas representa para la cadena el 30% de sus ventas. El 25% corresponde a los procesadores de alimentos (restaurantes, hoteles, panaderías, etc.); 24% a comercializadores de productos diferentes a alimentos, y 21% a prestadores de servicios. Hay mucho terreno por ganar, pero competidores igualmente fuertes en todos los segmentos. "Tenemos el mejor precio en perecederos", asegura José Gonzalo Romero, gerente de Corabastos.
Con sello propio
La disputa del mercado dependerá entonces de los valores agregados que los mayoristas adicionen a su oferta de precios bajos. La estrategia de Makro es desarrollar proveedores pequeños que produzcan según los requerimientos de sus clientes, en cuanto a cantidades y presentaciones, garantizándoles a ellos volumen y a los compradores, precios bajos. Además, casi siempre esos proveedores se vuelven clientes compradores de insumos.
Por eso, este año, Makro introdujo al país sus marcas de distribución exclusiva M&K (productos básicos), Baldaracci (confitería y galletería) y Clean Line (productos de aseo), con las cuales busca responder a la necesidad manifiesta de los tenderos de mejorar sus márgenes y ganar competitividad frente a las grandes superficies. "Hace 2 años comenzamos a producir leche condensada marca M&K, y con el apoyo de Makro aumentamos las presentaciones del producto y entramos a proveerles mermelada en frascos. Pasamos de obtener ingresos mensuales de $5 millones a $70 millones", afirma William Torres, gerente financiero y administrativo de la pyme Tropical Crop S.A.
Makro también desde hace varios años promueve la participación de empresas medianas y pequeñas para fabricar su marca propia Aro (dirigida a procesadores y transformadores de alimentos) y anuncia movimientos similares para impulsar en el mercado otras suyas de distribución exclusiva como Q-Biz (artículos de oficina y accesorios para computador) y MK-Tech (electrodomésticos pequeños y computación). En total, la compañía ha desarrollado cerca de 500 proveedores nacionales.
Finalmente, como solo recibe pago en efectivo, la multinacional agregó hace poco la posibilidad de los cheques posfechados. "Hicimos una alianza con Fenalco y CrediValores para darle al cliente la facilidad de financiar sus compras, pues no exigimos cuota inicial, con cheques a 30 días para alimentos y a 30, 60 y 90 para productos diferentes a alimentos", explica Jorge Bello, vocero de Makro.
La competencia ahora es al por mayor, pues la lucha por el mercado mayorista es diaria. En ese contexto, el gran reto de Makro será poder salir a crecer agresivamente, pero sin perder la esencia que tanta falta le hizo en un comienzo.
La cadena holandesa se lanza con todo por un mercado mayorista que hace 10 años no supo conquistar, pero que ahora conoce al dedillo. Valores agregados al por mayor.
No hay mal que dure 100 años ni cuerpo que lo resista. Makro empezó con el pie izquierdo su historia en Colombia y debió esperar casi una década para ordenar la casa y enderezar el camino. Ahora, la multinacional está lista para crecer y adelanta un ambicioso plan de inversiones con el fin de apoderarse del competido mercado mayorista. De hecho, en 2004 vendió $342.000 millones -la cifra más alta desde cuando inició operaciones- y este año invertirá $30.000 millones, abrirá su noveno almacén y sacará su mejor repertorio para crecer por encima del 20%.
Mientras hace 6 años sus ventas caían 36,9% con respecto al año anterior y el ejercicio daba pérdidas, en los últimos 5 años la cadena holandesa ha logrado mantener un crecimiento promedio superior al 12%. Su política desde 2003 es cubrir las nuevas inversiones con utilidades y, por eso, el año pasado recurrió a $7.000 millones para la remodelación de 3 tiendas. Así, aunque castigó márgenes en el corto plazo, mantuvo un endeudamiento financiero bajo (2% de sus ventas).
Pero la cadena tiene grandes competidores, en varios y diversos sectores. No en vano su formato es único en el mercado colombiano y aunque en principio parecía competir con las grandes superficies, enfrenta en realidad al atomizado mercado de los mayoristas. Y ganar fidelidad con ellos es casi imposible, pues su acción de compra está absolutamente ligada con el factor precio. Sin embargo, ante tanta oferta económica similar, es indispensable tener elementos de diferenciación más contundentes.
Con ese fin, mientras reorganizaba, reenfocaba y reposicionaba la compañía, Makro se dedicó a conocer su cliente: hábitos, preferencias y necesidades. Para eso tuvo que hacerse primero las preguntas ¿a quién le quiero vender? Al cliente profesional e institucional. Luego, ¿qué me quiere comprar ese cliente? Productos con valor agregado y a su medida. Y finalmente, ¿cómo hago para venderle eso que necesita, pero más barato? Desarrollando proveedores.
Y a partir del conocimiento al dedillo que logró en toda la cadena, diseñó una estrategia de mercadeo relacional que ahora empieza a marcar su rumbo, para no cometer los errores del pasado.
Primero, lo primero
Cuando Makro arrancó en Colombia, sin querer envió al consumidor el mensaje de que se trataba de un gran supermercado. Los clientes individuales llegaron en masa a buscar ofertas, pero descubrieron que debían tener un pasaporte, que las cantidades eran exageradas y que el servicio dejaba mucho qué desear. La novelería, sin embargo, alcanzó para llenar las 5 tiendas que abrió en principio la cadena en Bogotá (2), Barranquilla, Medellín y Cali, y permitió que las ventas llegaran hasta $279.000 millones en 1997.
Pero en 1998 vino el desastre. En medio del dilema sobre conservar a ese comprador final inesperado o buscar al cliente profesional e institucional previsto desde un comienzo, la multinacional desvirtuó su esencia y entró en crisis. "Tuvimos que terminar con la novia y salir a conseguir una nueva", explica Jorge Bello Tovar, gerente de mercadeo de Makro.
Así comenzó un proceso de reestructuración que duró casi 3 años, dirigido a ganar eficiencias y optimizar el funcionamiento de la organización, el cual estuvo acompañado por una riesgosa pero necesaria estrategia de reposicionamiento externo para capturar su nicho. Casi sin presupuesto publicitario y con la sensación de estar 'pateando la lonchera', la empresa se lanzó a 'desmercadear' ese consumidor final que a esa altura era su principal comprador.
No obstante, en medio del desestímulo a las compras de productos al menudeo y la búsqueda de los llamados 'clientes profesionales' (comercializadores de productos y servicios), la empresa mayorista terminó la reestructuración (2000); abrió su sexto almacén, en Dosquebradas, Risaralda (2001), el séptimo en Bogotá (2002) y el octavo en Ibagué (2003), y remodeló sus tiendas de Bogotá (Villa del Río), Cali y Barranquilla (2004). En silencio, durante esos años de reflexión y austeridad, reivindicó la utilidad del Pasaporte Makro, pues gracias a ese registro armó una gran base de 500.000 clientes profesionales, de los cuales 250.000 son compradores frecuentes, con la información necesaria para hacer el mercadeo relacional requerido y optimizar sus inversiones.
Uno a uno
El conocimiento de su base de clientes le permitió a Makro hacer más proactiva su relación. La cadena mayorista llega a los consumidores por medio del Makro Mail -revista propia que circula cada mes-, en la cual destaca los productos que quiere impulsar (solo a determinados compradores); también comunica sus ofertas con volantes que reparte en la zona de influencia de sus tiendas y publicidad en medios especializados, y mediante su TeleMakro (call center) hace seguimiento, promociones puntuales y sondeos permanentes para conocer las necesidades de cada cliente.
Ese feedback llevó a la compañía a mejorar en 2004 su área de perecederos e irse con todo a ganar el desatendido segmento de los procesadores de alimentos. Con ese fin, remodeló sus hipermercados y ahora ofrece novedades especiales en surtido y zonas especializadas como pescado fresco y carnicería, ideales para negocios de catering (restaurantes, casinos, etc.). Sin duda, este segmento ganó importancia por su enorme potencial.
El objetivo es aumentar la frecuencia de compra de los clientes, que la multinacional divide en cuatro segmentos diferentes. Makro es reconocido como un hipermercado mayorista ideal para surtir a los comercializadores de alimentos (tenderos), pero este grupo de compradores apenas representa para la cadena el 30% de sus ventas. El 25% corresponde a los procesadores de alimentos (restaurantes, hoteles, panaderías, etc.); 24% a comercializadores de productos diferentes a alimentos, y 21% a prestadores de servicios. Hay mucho terreno por ganar, pero competidores igualmente fuertes en todos los segmentos. "Tenemos el mejor precio en perecederos", asegura José Gonzalo Romero, gerente de Corabastos.
Con sello propio
La disputa del mercado dependerá entonces de los valores agregados que los mayoristas adicionen a su oferta de precios bajos. La estrategia de Makro es desarrollar proveedores pequeños que produzcan según los requerimientos de sus clientes, en cuanto a cantidades y presentaciones, garantizándoles a ellos volumen y a los compradores, precios bajos. Además, casi siempre esos proveedores se vuelven clientes compradores de insumos.
Por eso, este año, Makro introdujo al país sus marcas de distribución exclusiva M&K (productos básicos), Baldaracci (confitería y galletería) y Clean Line (productos de aseo), con las cuales busca responder a la necesidad manifiesta de los tenderos de mejorar sus márgenes y ganar competitividad frente a las grandes superficies. "Hace 2 años comenzamos a producir leche condensada marca M&K, y con el apoyo de Makro aumentamos las presentaciones del producto y entramos a proveerles mermelada en frascos. Pasamos de obtener ingresos mensuales de $5 millones a $70 millones", afirma William Torres, gerente financiero y administrativo de la pyme Tropical Crop S.A.
Makro también desde hace varios años promueve la participación de empresas medianas y pequeñas para fabricar su marca propia Aro (dirigida a procesadores y transformadores de alimentos) y anuncia movimientos similares para impulsar en el mercado otras suyas de distribución exclusiva como Q-Biz (artículos de oficina y accesorios para computador) y MK-Tech (electrodomésticos pequeños y computación). En total, la compañía ha desarrollado cerca de 500 proveedores nacionales.
Finalmente, como solo recibe pago en efectivo, la multinacional agregó hace poco la posibilidad de los cheques posfechados. "Hicimos una alianza con Fenalco y CrediValores para darle al cliente la facilidad de financiar sus compras, pues no exigimos cuota inicial, con cheques a 30 días para alimentos y a 30, 60 y 90 para productos diferentes a alimentos", explica Jorge Bello, vocero de Makro.
La competencia ahora es al por mayor, pues la lucha por el mercado mayorista es diaria. En ese contexto, el gran reto de Makro será poder salir a crecer agresivamente, pero sin perder la esencia que tanta falta le hizo en un comienzo.
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