Made in Perú

Confecciones

El foco en un nicho de mercado y la posibilidad de aprovechar la calidad de su algodón como variable competitiva han posicionado a Perú como uno de los principales productores de camisetas de alto valor para los mercados internacionales

Desde 2001, la empresa francesa Devanlay -dueña de la marca Lacoste- montó una filial en Perú. A septiembre del año pasado, sus ventas de camisetas de alto valor, destinadas solo al mercado de exportación, superaron los US$62 millones y para cierre del año la meta era alcanzar los US$75 millones, con producciones cercanas a los 6 millones de prendas al año. Incluso, esta empresa se ha convertido en el primer proveedor mundial de caimanes -la imagen de la marca en las camisetas- con una producción de un millón de unidades al mes.

Al igual que Devanlay, otras firmas peruanas, como Textil del Valle o Topy Top, han desarrollado en los últimos 15 años una industria textil y de confección que realiza prendas para marcas como Polo, Ralph Lauren, Tommy Hilfiger y Nautica. El año pasado, a noviembre, este país le vendió a Estados Unidos cerca de US$700 millones, con una tendencia de crecimiento en sus ventas cercana al 20%, mientras que las exportaciones colombianas a ese mismo mercado llegaron a US$500 millones, pero con una tendencia negativa, pues cayeron 1,5% en relación con el mismo período de 2004, según cifras de US Trade Commission y analizadas por la cámara textil-confección de la Andi.

Para los peruanos, el TLC es una ventana de oportunidad. De hecho, han venido capitalizando los beneficios del ATPDEA y los aprovechan casi al 94%, mientras Colombia lo hace al 77%. "Los empresarios peruanos tienen claro que en su TLC con Estados Unidos, este es un sector ganador y en el que van a crecer. Sus exportaciones el año pasado pueden estar cerca de US$800 millones y su meta es llegar en dos años a unos US$2.000 millones", explica Ismael Ramírez, director de la oficina de Proexport en Lima.

¿Cuáles son sus ventajas? Primero, la calidad de su algodón -Pima y Tang extralargo- que produce prendas suaves y livianas. Segundo, que gracias a esta materia prima las prendas que confecciona están ubicadas en un nicho de alto valor. "Perú ha creado un nicho de mercado de prendas de alta calidad y más costoso. No se ha dedicado a los básicos sino a camisas y camisetas más finas de hombre, prendas de vestir y camisas de golf para exportación a mercados donde las prendas son más costosas. Es un mercado más especializado", advierte Vaughn Jordan, directora de Cotton USA para Latinoamérica. Por ejemplo, las camisetas y prendas de Lacoste en el mercado pueden tener un sobreprecio de entre 50% y 60%, como lo explicó Badis Kouidrat, gerente de Devanlay Perú, en entrevista a la publicación Semana Económica en Perú. "Se puede optar por una política de precios o una de costos, nosotros aplicamos la primera", agrega.

Tercero, la integración vertical de su industria. "Tenemos una base textil -hilatura y tejeduría- muy significativa que alimenta a la industria de confecciones y toda está enfocada a la exportación. Es poco el hilo o la tela que importamos. Utilizamos la base textil nacional que está a la mano, cerca y se ajusta a las necesidades y requerimientos de la industria confeccionista. Esto tiene dos impactos en la operación: permite reducir tiempos y da competitividad en tiempos de respuesta; y la producción, más flexible, se adecúa a pequeños volúmenes y con distintos modelos", sostiene el analista peruano Diego Calmet.

Frente a la competencia china, agrega Calmet, la eliminación de las cuotas afecta un poco los precios que se han deprimido, pero los volúmenes se han mantenido y se han incrementado ligeramente. "Felizmente a China le impusieron salvaguardias y esto impidió un crecimiento explosivo de China. Pero hay otros países a los cuales se les ha quitado la cuota, como India o Paquistán, que crecen significativamente", señala. Sin embargo, su enfoque le permite competir. "Así, mientras los peruanos se especializaron en atacar mercados medio alto y alto de Estados Unidos, Colombia y los centroamericanos estamos ubicados en el medio-medio y medio bajo, donde los chinos nos tienen golpeados. Los peruanos con su tejido de punto y alta calidad se ganaron un nicho de mercado donde los chinos tienen dificultad de entrar, por la calidad y por la flexibilidad", señala un textilero colombiano.

Las diferencias La fortaleza de la producción peruana es su tejido de punto "Esa calidad de algodón les da un premium. Además de ser competitivos, cobran un precio más alto y han hecho un trabajo de mercadeo de posicionar su algodón como uno de los de mayor calidad en el mundo. Su algodón Pima representa para ellos lo que es Café de Colombia para nosotros", dice Camilo Montoya, gerente de Invista para la región andina y Centroamérica. Adicionalmente, su producto estrella son las camisetas con cuellos, tipo Polo o Lacoste. "No se trata de que la prenda tenga más elementos, sino de que la fibra con la que se hace la tela da unos mejores acabados", subraya Claritza Rojas, gerente del sector de prendas de vestir de Proexport.

Por el contrario, en Colombia el algodón es de fibra corta y media, y la fortaleza está en el tejido plano particularmente de pantalones de jean. En ese sentido, para no perder los beneficios por el origen de las prendas, muchos de los confeccionistas colombianos dependen de los insumos locales y la producción de tela, mientras que la integración vertical de las compañías peruanas les permite no depender de terceros. Ellos producen el hilo, tejen, tiñen y confeccionan y su industria local no es tan fuerte como la colombiana.

Esto significa que si Colombia quiere crecer, tiene que dar prioridad a dos factores: generar mayor valor para sus prendas y buscar nichos en el exterior donde pueda explotar muchas de sus fortalezas como el diseño; y otra, crecer en la producción de tela para exportación. En particular, si el TLC con Estados Unidos se cristaliza, los orígenes de las telas serán vitales para aprovechar el acuerdo. Pero proveedores de tela locales, como Coltejer o Fabricato, han visto crecer sus ventas y precios hacia otros mercados -como Venezuela, Ecuador- o el mismo mercado local, distintos a los confeccionistas que venden a Estados Unidos.

Para algunos compradores internacionales, los confeccionistas colombianos deben mirar más el tejido de punto. "Frente al TLC, no todo es blue jeans. Tienen que ser más recursivos y en la negociación del acuerdo deben buscar la posibilidad de utilizar nuevas telas en Colombia para confección sin perder el origen y los beneficios del 0 arancel", aclara un comprador.

Por su parte, para Roque Ospina, director ejecutivo de Inexmoda, la lección para Colombia es lógica: "hay que integrar más la cadena y trabajar en función de objetivos concretos que deben definir los empresarios. Los peruanos vienen haciendo muy bien la integración de la cadena productiva fibra-textil-confección-distribución. Nosotros debemos afinar ese punto para competir más adecuadamente"


Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
COLOMBIA - SURAMERICA

MIEMBRO ACTIVO DE COPERTEX
Gestión y Marketing
COLOMBIA Y PERÚ