En Europa, el 90% de las ventas de artículos para el hogar, incluidos los alimentos frescos, se hace por medio de los supermercados o grandes superficies.
En nuestro país, las grandes cadenas de almacenes ya son responsables del 50% de las ventas, mientras que la otra mitad está en manos de las tiendas y plazas de mercado. La nueva realidad del comercio ha sido entendida por algunas empresas, pequeñas y medianas, que encontraron en los supermercados unos aliados para su crecimiento.
Pequeñas empresas productoras de alimentos o de productos frescos del campo, están llegando incluso a otros países gracias a negociaciones con grandes del retail como Exito o Carrefour.
De acuerdo con el jefe de Investigaciones Económicas de la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, Rafael España, de los 4.000 proveedores que tiene la cadena Éxito, el 95% son pequeñas y medianas empresas.
Un porcentaje que muestra las oportunidades que tienen las pymes de codificar sus productos en esas grandes cadenas, aseguró.
Recientemente, cuando la cadena Carrefour abrió su almacén en el sector de Floridablanca, la firma divulgó que solo el 3% de los 45.000 artículos que se ofrecían en góndolas correspondían a importados. El resto estaba representado por productos nacionales y de la región.
Los nuevos negocios
Aunque no son pocas las empresas que tienen sus reservas sobre las negociaciones con las grandes superficies, se estima que el hecho de poder codificar un producto en alguno de estos establecimientos es una forma de empezar a abrirse camino en el nuevo mundo de los negocios.
Rafael España asegura que “si no se consigue codificar productos en las grandes cadenas de almacenes en Colombia va a ser muy difícil entrar con productos al mercado de Estados Unidos, una vez aprobado el Tratado de Libre Comercio, TLC, con ese país”.
Para el investigador del mundo del comercio, el ingreso a este tipo de almacenes es como poner el pie en el mundo entero por la presencia global de estos almacenes.
Pero el ingreso no es fácil, advirtió. “Se debe adoptar una serie de exigencias en materia de empaques y de calidad”.
Y es que los supermercados tienen, a juicio de España, una importante relación con los productores de las regiones a donde llegan debido a que los consumidores quieren tener en el nuevo almacén los productos de su región.
Prueba de ello es que el vicepresidente de Carrefour, Pierre Pourtau, señaló que el programa de proveedores locales fue uno de los aspectos que más interesó a la multinacional francesa cuando estableció su alianza con la cadena Mercados de Familia, Mercadefam, S.A.
El manejo de las firmas locales fue visto como una de las grandes fortalezas de Mercadefam que se adoptaría en la estrategia de Carrefour.
De hecho, según Pourtau, el proceso se mantendría y se replicaría en los demás almacenes de la cadena en la región.
Sorteando críticas
Sin embargo, y pese a todos los puntos positivos de codificar en almacenes de cadena, hay empresarios que cuestionan la forma de negociar de las grandes cadenas.
Vilma Valdés, gerente de Obleas Floridablanca, dice que la firma ha centrado su crecimiento en el montaje de puntos de venta propios o franquiciados en locales de almacenes de cadena o centros comerciales, más no en tener presencia con productos en góndola.
“Nuestra estrategia está centrada en los puntos propios porque la rentabilidad de las grandes superficies llega tan solo a 3%, por condiciones de negociación y descuentos”, señaló.
Otros empresarios consultados se quejaron de las condiciones de pago que podrían ir de 45 a 65 días e incluso más.
Para afrontar este tipo de problemas, Fenalco recordó que existe un acuerdo de buenas prácticas de comercio que propende porque las grandes cadenas no pongan barreras de acceso al comercio a las pymes y la industria.
El acuerdo, según España, está firmado desde 2003 por la Asociación Nacional de Empresarios de Colombia, Andi; la Federación Nacional de Comerciantes, Fenalco, (que agrupa a las grandes superficies); la Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Industrias, Acopi, y la Federación Nacional de Avicultores, Fenavi.
Según el experto, el acuerdo ha sido exitoso y respetado por las partes, por lo cual ha sido valorado en el campo internacional.
marca propia: oportunidad pyme
La entrada de los nuevos proveedores a las grandes superficies no para en codificar productos en supermercados.
Una de las oportunidades más grandes que se abren para los microempresarios es la elaboración de marcas propias para las grandes cadenas en cada uno de los segmentos.
Investigaciones de Fenalco indican que en Suiza el 45% de las productos que están exhibidos en los supermercados son de marca propia elaborados por pequeños proveedores para las grandes superficies pudiendo mantener precios más competitivos.
En Colombia, ese porcentaje de productos de marca propia apenas llega al 5% mostrando una gran oportunidad para los proveedores regionales.
Santander ya es un ejemplo de ello con el negocio logrado entre productos La Victoria y Carrefour para la línea de snacks del supermercado en todo el país.
Las investigaciones del gremio indican que las grandes cadenas productoras como Colgate o Alpina no tienen campo en su línea de producción para estos artículos por lo que es un campo exclusivo de las Pymes.
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Ignacio Gómez Escobar
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