Si su Mercado objetivo son las personas que nacieron entre 1965 y 1994, necesita comprender algunas particularidades de las llamadas Generación X y Generación Y.
¿Como mercadear nuestros productos y servicios a los miembros de la generación X o Y?. Si bien esta nota hace referencia al mercado norteamericano, encuentro que los % y las características de ambos segmentos objetivos son bastante similares a los de nuestros países.
¿Quiénes pertenecen a la Generación X?
Los nacidos entre 1965 y 1976 y que en general comprenden el 17% de la población. En general, las personas que pertenecen a este grupo se caracterizan por ser independientes y escépticas y se encuentran a la sombra de los Baby Boomers (como se denomina a los nacidos en la posguerra). A medida que ingresan en su tercer y cuarta década de vida, se convierten en consumidores que están estableciendo una familia y comprando hogares.
¿Y quiénes pertenecen a la Generación Y?
Los nacidos entre 1977 y 1994 que constituyen un 25% de la población. En general las personas que componen este grupo son optimistas e idealistas y consumen medios en forma muy fragmentada, representan la próxima gran ola en su composición demográfica.
Los miembros de ambos grupos tienen cosas en común. Ambos crecieron con recesiones, familias de un solo padre, televisión por cable, Internet y otras tecnologías personales. En consecuencia ambos grupos consumen medios de maneras diferentes a las generaciones anteriores. Establecer una comunicación con ellos mediante canales de marketing tradicionales puede resultar dificultoso. Entonces ¿cómo llegar a esos grupos para comunicar su mensaje y conseguir su participación?
La respuesta es más tradicional de lo que usted piensa. En combinación con el marketing online, el correo directo es una de los métodos más efectivos para contactar tanto a la generación X como a la Y.
De acuerdo con un estudio reciente realizado por InnoMedia, NuStats y Vertis, el 87% de los miembros de la generación Y y el 86% de la X abren el correo el día que lo reciben; y el 73% de la generación Y y el 68% de la X que recibieron ofertas y cupones por correo de comercios minoristas los han usado; el 75% de los consumidores que pertenecen a estos 2 segmentos consideran que el correo que reciben es valioso.
Para llegar a los miembros de las generaciones X e Y con publicidad por correo directo debe tener en cuenta algunas prácticas básicas de marketing. Tenga presente que esos esfuerzos pueden ser complementados con el marketing online mediante publicidad en sites bien segmentados, comprar palabras claves o dándole a sus prospectos un motivo para visitar su site (concursos, competencias, descuentos, etc).
La publicidad por correo directo es más efectiva si usted entiende a su audiencia, planifica la campaña en la época correcta, provee una oferta irresistible y desarrolla un mensaje relevante:
Audiencia. El conocimiento de su audiencia es esencial para el éxito de cualquier campaña de marketing directo. Tener información general sobre los miembros de la generación X y de la Y es un buen comienzo pero necesita profundizar para alcanzar una mayor comprensión del segmento. Debe conocer sus motivaciones, sus principales angustias y sus necesidades latentes y los productos o soluciones que utilizan. Una vez que conoce a su audiencia, los otros criterios de marketing pueden acomodarse.
Timing. Comunicar su mensaje en el momento correcto puede significar toda la diferencia en los resultados obtenidos. Si usted ofrece software impositivo después del vencimiento de la declaración anual de impuestos, no obtendrá los resultados que busca. Necesita comprender el cronograma de su audiencia para saber cuando están en posición de comprar su producto o servicio. Asegúrese de darles tiempo para responder a su oferta, pero no la deje sin una fecha de finalización.
Oferta. Los miembros de la generación X son habitualmente escépticos, por lo que su oferta debe proporcionar algún beneficio al comprador así como cierto nivel de confort en el proceso de compra. Podría ser una garantía de satisfacción. Una buena técnica es poner la oferta en el exterior del sobre que contiene los materiales de marketing, así su sobre se diferencia del resto y tiene más posibilidades de ser abierto.
Mensaje. ¿Entiende las necesidades de sus prospectos? ¿Les comunica los beneficios y las características? ¿Les soluciona un problema? ¿Su mensaje es sencillo pero convincente? Muchos profesionales de marketing directo se pronuncian a favor o en contra de la “carta larga” versus la “carta corta”. Los estudios validan el uso de ambas. Mientras su mensaje resuene en los prospectos no importa la longitud de la carta. Pero asegúrese de testear diferentes mensajes constantemente.
En conclusión
Si su mercadotecnia apunta a la generación X o a la Y, use el correo directo en su mix de marketing. Los miembros de ambos segmentos responden al correo directo. Sin embargo tenga en cuenta que su pieza de marketing directo debe ser complementada con otras formas de marketing: Internet marketing, optimización de buscadores, publicidad, etc.
El envío de literatura comercial por correo directo es la clave para llegar a los miembros de la generación X y de la Y cuando se utiliza como vehículo principal de su campaña de marketing.
Fuente: Michael Fleischner
Michael Fleischner es un experto en Marketing en Internet y presidente de MarketingScoop.com, la mayor fuente de información y recursos gratis de marketing. Con más de 12 años de experiencia en marketing, ha aparecido en The TODAY Show, Bloomberg Radio y otros medios importantes.
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Ignacio Gómez Escobar
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