Es bastante frustrante ver cómo un consumidor potencial se marcha de una tienda sin comprar nada porque no hay en stock el artículo que buscaba.
Es importante llevar un buen control de inventario, tal y como te contamos en este artículo:‘Consejos para una gestión de stocks efectiva en retail’. Pero también es importante evitar los quiebres de stock porque, a parte de los daños económicos que ocasionan, implican problemas en otros ámbitos del negocio: disminuye el índice de satisfacción de los compradores y producen un desequilibrio entre la demanda producida y las previsiones de los pedidos.
A continuación te enumeramos algunos datos extraídos de distintos estudios sobre los quiebres de stock:
- El promedio de quiebres de stock en los retailers a nivel mundial es del 8%
- Los artículos que están en oferta o promoción tienden a ser más susceptibles a los quiebres de stock que los productos normales
- El 20% de los quiebres de stock duran más de 3 días
- El punto de venta ocasiona cerca del 75% de los quiebres de stock
Esto te obliga, como retailer, a comprender que los quiebres de stock representan mucho más que unas ventas perdidas. Para que te hagas una idea, suponen una pérdida directa del 40% de las ventas potenciales.
A continuación, te damos algunos consejos para mitigar este bache.
Controla y gestiona los quiebres de stock en retail
En la actualidad, el consumidor tiene más poder que nunca debido a la multitud de opciones que hay en el mercado y a la posibilidad de comprar por Internet.
Ante los quiebres de stock los consumidores reaccionan de la siguiente manera:
- El 15% de ellos posponen la compra
- El 19% sustituye el producto por otro de la misma marca
- El 31% compra el artículo en otra tienda
- El 9% deja de realizar la compra
- El 26% sustituye el producto por otro de una marca distinta
Expertos de ECR Europe (Efficient Consumer Response), señalan en este estudio ‘Causas y efectos de la rotura en la cadena de suministro’ que, casi el 75% de los quiebres de stock son provocados por fallos en la tienda:
- El 13% son errores a la hora de hacer previsiones
- El 34% son errores a la hora de lanzar la reposición
- El 25% son fallos a la hora de reponer los estantes
¿Por qué es tan difícil para un retailer gestionar de forma adecuada las previsiones de demanda y los pedidos de artículos?
Porque en la mayoría de tiendas hay una gran cantidad de artículos para gestionar, porque las tendencias de compra de los consumidores han cambiado y porque cada comprador tiene unos patrones de demanda particulares que incluyen una menor tolerancia ante los quiebres de stock.
Los gerentes de tiendas son los responsables de hacer la previsión de pedidos y pasan gran parte de su tiempo determinando el stock que la tienda debería tener en cada momento. Todo esto, es imposible hacerlo de forma manual o con herramientas que no estén especializadas.
Según el mismo estudio, el 82% de los quiebres de stock provocados por fallos en la tienda son responsabilidad directa del retailer, de los cuales, un 25%, se pueden mejorar aplicando políticas ECR.
El resto de errores se pueden solucionar utilizando herramientas de analítica de previsión de demanda y aprovisionamiento automático de tiendas.
Aún así, la mayoría de los retailers todavía trabajan con métodos tradicionales que se están quedando desfasados. Así que, para solventar este problema y generar una ventaja competitiva a tu negocio necesitas un sistema de analítica adecuado que te permita:
- Detectar el problema: para ello es necesario contar con un sistema de analítica que identifique los desabastecimientos dando visibilidad a las áreas de gestión de ventas y compras para resolver eficazmente el problema.
- Establecer prioridades: es necesario clasificar los artículos en función del riesgo potencial que tengan en cuanto a ventas perdidas. De esta forma puedes conseguir el máximo beneficio con menos esfuerzo y menos tiempo.
- Predecir las probabilidades de que se produzcan quiebres de stock mediante un sistema de analítica de gestión de inventario que permita abastecerse a tiempo para evitar el problema.
- Gestionar objetivos: se aplican cálculos utilizando pronósticos que permiten evitar pérdidas de alineación con la demanda real del mercado. En el momento que se identifican estos cambios, puedes obtener una respuesta rápida para reorientar o impulsar el cumplimiento de objetivos.
Los resultados que puedes obtener si aplicas un sistema de analítica basado en la previsión, gestión y aprovisionamiento automático de inventario en tiendas son importantes.
El estudio de ERC destaca que puedes llegar a reducir hasta un 50% los quiebres de stock. Esta reducción significa un aumento de la facturación entre un 2% y un 7%.
A parte, puedes lograr otro tipo de ventajas tales como liberación de tiempo, mejora de la satisfacción del consumidor y menores costes logísticos.
Reducir los quiebres de stock es, o debería ser, uno de los máximos retos y prioridades para cualquier retailer porque son mucho más que ventas perdidas e implican un gran riesgo para la rentabilidad y viabilidad de una tienda.
Así que, una gran parte de los quiebres de stock se puede solucionar implantando sistemas de analítica automáticos de previsión y de aprovisionamiento de tiendas y aplicando políticas ECR.
A continuación te ampliamos este tema para ayudarte a conseguir tus objetivos de negocio