GENERAL - Hace años descubrí a Bernardo Trujillo, uno de los mayores gurús del #retail, colombiano nacionalizado estadounidense - DIMAS GIMENO

Hace años descubrí a Bernardo Trujillo, uno de los mayores gurús del #retail, colombiano nacionalizado estadounidense, “padre” de los hipermercados, gracias a sus seminarios MMM (“Modern Merchant Methods”) organizados por la NCR Corporation, de la que era directivo, en su sede de Dayton (Ohio).

DIMAS GIMENO




Empezaba sus sesiones así:

“Señores, más de 1 millón de tiendas han cerrado este año en el mundo por no haber sabido prevenir el futuro… les pido que se pongan en pie y guarden 1 minuto de silencio para honrar su memoria”. Pasado ese instante, insistía: “Les pido otro minuto de silencio por otros millones que van a morir este año y aún no lo saben ¡Veo a alguno de ellos entre ustedes…!”

A sus seminarios acudían retailers de todo el mundo (más de 11.000 personas entre 1957 y 1965) entre ellas los líderes y creadores de empresas francesas clave como: Marcel Fournier (Carrefour), Denis Defforey (Carrefour), Edouard Leclerc (E. Leclerc), Gérard Mulliez (Auchan), Paul-Louis Halley (Promodès). Estos seminarios fueron el origen del concepto de gran superficie (hipermercado) tal como lo conocemos hoy.

Os detallo una pequeña selección de frases geniales de Bernardo:
1. “Hay que saber leer hoy el periódico de mañana”: Lo peor que nos puede pasar es no seguir el ritmo de los cambios.
2. “El éxito se basa en 3 pilares: el autoservicio, los precios ajustados y el espectáculo. Si falta uno de ellos, todo se viene abajo”: ¿Qué los unifica?: un conocimiento experto del producto y la obsesión por el cliente.
3. “El comercio de éxito debe ser un circo permanentemente”: “If you are in business, you are in show-business”.
4. “La distribución está polarizada. Por un lado, el negocio de la masa, con cientos de miles de referencias, cada vez más grande, …y por el otro están los “artistas”…: Para Trujillo figuran en este último grupo el comercio especializado de lujo, los grandes almacenes, las marcas emergentes,… que buscan diferenciarse del “Value” de la masa con el “Value Plus”.
5. “Para el pobre, los precios bajos son una necesidad, pero al rico le encantan”: Pero a ambos les gusta ir más allá de las meras "soluciones"...
6. “No nos deben preocupar los islotes de pérdidas (loss leaders) si tenemos un océano de beneficio”: Se deben buscar “océanos de valor” (=de margen) para evitar pérdidas puntuales.
7. “Allí donde haya tráfico se pueden abrir comercios…”: El tráfico irá hacia los canales físicos o digitales, sin diferenciar uno de otro… pero para ellos es clave conectar emocionalmente mediante experiencias.
8. “Todos, en nuestro trabajo, somos tenderos”. Coincide Trujillo con una frase que siempre repetía mi tío Isidoro Álvarez.
9. “Los escaparates no pueden ser los ataúdes de los almacenes”. Según Trujillo, el retail debe ser dinámico, cambiando constantemente de visual (sea físico o digital)…
10. “El cliente debe encontrar todo bajo el mismo techo”. Que entre en nuestro ecosistema y no quiera salir del mismo…

¿Qué os parecen estas frases?

MUNDO - Un gurú colombiano inspiró a dos franceses a crear una cadena de hipermercados - LA REPUBLICA

Un gurú colombiano inspiró a dos franceses a crear una cadena de hipermercados

COMERCIO
Un gurú colombiano inspiró a dos franceses a crear una cadena de hipermercados
sábado, 7 de mayo de 2022

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Marcel Fournier y la familia Defforey fundaron Carrefour para plasmar conceptos estadounidenses del retail en el mercado francés
Cronista - Buenos Aires

Ahora se puede comprar una casa en el súper, cómo son las que vende Carrefour

"Sin estacionamiento no hay negocio", exclamó Bernardo Trujillo durante su conferencia en Dayton, Ohio. En los 60 el colombiano era conocido como el "gurú del retail" y varios empresarios del sector viajaban a los Estados Unidos para escucharlo. Marcel Fournier y Denis Defforey se encontraban sentados en el auditorio durante una de esas charlas. Ambos tomaron varios de sus conceptos y se asociaron para fundar Carrefour, una de las cadenas comerciales más importantes del mundo.

La familia de Fournier tenía una mercería en la comuna de Annecy. Marcel se hizo cargo del negocio y decidió expandirlo hacia otros rubros. Sus tiendas de "novedades", algo similar a un almacén, crecieron tímidamente en los 50 porque él estaba interesado en otro concepto. Durante un viaje a los Estados Unidos había descubierto los supermercados, con grandes superficies en las afueras de la ciudad, estacionamiento y descuentos importantes. Sin embargo, creía que el clima de posguerra no era el ideal para este proyecto.

Al mismo tiempo, la familia Defforey manejaba un mayorista alimenticio que abastecía a más de 500 tiendas en Francia. Louis y su hijo Denis, encargados de Badin & Defforey, buscaban una idea para diversificar su negocio. Durante una de las reuniones del Gagmi (Grupo de Compras Independientes de Grandes Almacenes) conocieron a Fournier, quien les contó su visión. Rápidamente se pusieron de acuerdo y sentaron las bases de su próximo emprendimiento.

¿Les ganan de mano?

Mientras diagramaban las puntadas finales del proyecto se encontraron con un obstáculo. Edouard Leclerc, empresario minorista que se encontraba en plena expansión de su cadena de tiendas de descuento, planeaba abrir una de sus sucursales en Annecy. Si Leclerc se les adelantaba, podría quedarse con la clientela.

Por eso, Fournier y Defforey abrieron una tienda autoservicio de 200 m2 por unos días para "testear" el modelo de negocios. Finalmente, Carrefour debutó en junio de 1960 con un local de 850 m2.

El máximo accionista de Enjoy y Walmart venden a Carrefour supermercados en Brasil

"Location, location, location" suele repetirse como un mantra dentro del sector comercial. Y la compañía francesa optó por ligar, en cierta manera, su nombre a esta estrategia. Carrefour, en francés, significa "cruce de caminos" y, justamente, su primera sucursal se encontraba entre avenida Parmelan y André Theuriet, en Annecy. Por otro lado, su histórico logo nació recién en 1966, primero como una C encerrada en un diamante y luego mutó hacia el que conocemos hoy.

Creación del hipermercado

En 1963 los empresarios abrieron otra tienda y ese mismo año lanzaron la unidad que los ayudaría a expandirse en el mundo. Inspirados en el discurso de Trujillo y el modelo retail estadounidense, Carrefour abrió su hipermercado con una superficie de 2500 m2, 400 lugares de estacionamiento, más de 18.000 productos y 18 cajas registradoras. Se trataba del primer mercado de este tipo en el mercado francés. Se destacaba por sus descuentos - de entre 20 y 30% -, estar alejado de la urbe y su variedad de ítems.

El éxito de su hipermercado llevó a Carrefour a la Bolsa de París en 1970. A partir de 1975 emprendió su expansión internacional con aperturas en Bélgica, España y Brasil. Según su último reporte de resultados, actualmente la firma cuenta con 13.894 tiendas, de las cuales más de 10.000 se encuentran en Europa.

Parte de su crecimiento se dio a través de compras, como Plus, en España; o Atacadao en Brasil. Pero su operación más importante fue la de Promodès en 1999. Esto la transformó en la segunda cadena de retail más grande del mundo, solo superada por la estadounidense Walmart