sábado, abril 28, 2012

La 'guerra' del retail entre La Polar y Ripley trae inversiones por US$422 millones (Colombia)


EMPRESAS
Sábado, Abril 28, 2012
Bogotá
Un día después de que la chilena Ripley anunciara una ambiciosa inversión de específicamente US$272 millones para aperturas de puntos de venta en Colombia, otra cadena de retail del mismo país dejó claro que no se quedará atrás. Ayer, La Polar dijo que desembolsará US$150 millones para abrir 14 locales entre los años 2013 y 2014.
Según lo reportó el diario financiero de Chile, el encargado de dar el anuncio fue el gerente general de La Polar, Patricio Lecaros, quien después de terminar la junta de accionistas de la compañía, aseguró que el capital a inyectar comprendía la apertura de tiendas en varias ciudades de Colombia.
Las zonas geográficas seleccionadas para ejecutar este plan de expansión son: Barranquilla, Cartagena de Indias, Medellín, Pereira, Cali, entre otras.
La Polar tendrá su prueba de fuego en el territorio colombiano el próximo 30 de noviembre, fecha en la que abrirá un establecimiento en Bucaramanga, al mismo tiempo que lo hará su competidor Ripley. 'Este es el primer examen que vamos a hacer', sostuvo el ejecutivo.
Sobre las nuevas inversiones que realizará La Polar en el extranjero, para el próximo año, su presidente César Barros dijo: 'el proceso de sanación financiera de La Polar no está finalizado a pesar de nuestros esfuerzos', aunque 'los desafíos son todos positivos en materia comercial'.
Y es que Lecaros aseguró que durante el año 2011 tuvieron una disminución acumulada de las ventas de un 2,5% ,comparada con los resultados comerciales obtenidos en el año 2010.
En lo que respecta a su proyección general para el año 2014, la firma espera lograr ventas por $437.000 millones, lograr provisiones de 12% y un Ebitda del 10% de las ventas, entre otras metas.
Los planes de Ripley
El presidente de la cadena chilena Ripley, Felipe Lamarca, quien habló de la inversión en Colombia el pasado 27 de abril tras salir también de la junta de accionistas, dio detalles sobre el plan de expansión de la firma en el país, la cual precisó que comenzará con la apertura de una tienda en Bucaramanga y luego tres tiendas más en otras ciudades.
Lamarca no confirmó que la llegada de Ripley esté asociada al ingreso local de Parque Arauco, aunque dejó asomar la frase 'puede ser', cuando se le preguntó por esta posibilidad.
Aunque no hizo comentarios sobre los posibles planes de expansión de La Polar, sí habló de la competencia en Perú, específicamente de la llegada de París.
'El mundo cada vez se nos está quedando más chico. Lo importante es que Ripley se extienda no solo en Chile o Perú, sino que a ahora también sumará a Colombia. Este es un gran paso, lo mismo que nuestra tienda en el Costanera Center (Cencosud) y nuestra gran local en el mall de Concepción', agregó Lamarca.
La inversión de Ripley en Colombia será a cuatro años.
La clave es recuperar las ventas este año
El gerente general de la cadena chilena La Polar, Patricio Lecaros, señaló al Diario El Financiero que iniciarán un proceso de captación de nuevos clientes y consumidores, específicamente unos 20.000 mensuales, a los que denominan ABC1 y C2. Según indicó el ejecutivo, la empresa chilena necesita 'una propuesta comercial para llegar a esos clientes', pues además de representar el 27,5% de sus clientes, las compras que realiza este segmento bordean el 70% de las ventas por departamento de su retail. Sin embargo, aclaró que con esto no se refieren a instalarse en el Alto las Condes, sino que se enfocarán en los segmentos altos de regiones.
Las opiniones
Ignacio Fernández
Agregado comercial de Chile en Colombia

'Son muchos los sectores donde ambos países se pueden apoyar y sacar provecho. La estabilidad de la economía colombiana está sumando cada vez más nueva inversión chilena'.
Felipe Lamarca
Presidente de Ripley

'El mundo cada vez se nos está quedando más chico. Lo importante es que Ripley se extienda no solo en Chile o Perú, sino que a ahora también en Colombia'.
VANESSA PÉREZ


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La fórmula matemática acusada de destruir la economía mundial


La fórmula matemática acusada de destruir la economía mundial




Miguel UgaldeAlgunos culpan a la ecuación Scholes-Black de precipitar la crisis económica global.
ECONOMÍANo todos los días ocurre que alguien formula una ecuación que puede transformar el mundo. Pero a veces sí ocurre, y el mundo no siempre cambia para bien. Algunos creen que la fórmula Black-Scholes y sus derivadas ayudó generar el caos en el mundo financiero.

Sábado 28 Abril 2012

La fórmula se escribió por primera vez en los primeros años de la década de 1970, pero su historia comienza muchos años antes, en el mercado de arroz de Dojima en el siglo XVII en Japón, donde se escribían contratos de futuros para los comerciantes del arroz. Un contrato de futuros simple dice que una persona acordará comprar arroz de otra persona en un año, a un precio que acuerdan al momento de la firma.

En el siglo XX, la Bolsa de Comercio de Chicago era el lugar para que los comerciantes negociaran no sólo futuros sino contratos de opciones. Un ejemplo de esto último es un contrato en el que se acuerda comprar arroz en cualquier momento durante un año, a un precio convenido con la firma, pero que es opcional.

Es posible imaginarse por qué uno de estos contratos puede ser útil. Si alguien tiene una cadena grande de restaurantes de hamburguesas, pero no sabe cuánta carne necesitará comprar el próximo año -y está nervioso de que el precio pueda subir- entonces lo único que tiene que hacer es comprar unas opciones en carne.

Pero eso genera un problema: ¿Cuánto debería estar pagando por esas opciones? ¿Cuánto valen? Es precisamente acá donde puede ayudar la fórmula revolucionaria Black-Scholes.

El precio de una hamburguesa

"El problema que trata de solucionar es definir el valor del derecho, pero no de la obligación, para comprar un activo particular a un precio específico, dentro de un periodo determinado o al final de él", dice Myron Scholes, profesor de finanzas de la Facultad de Negocios de la Universidad de Stanford, en Estados Unidos, y -por supuesto- coinventor de la fórmula Black-Scholes.

Una parte del rompecabezas era la pregunta del riesgo: el valor de una opción para comprar carne a un precio, digamos, de US$2 por un kilo depende del precio de la carne y cómo ese precio se está moviendo.

Pero la conexión entre el precio de la carne y el valor de la opción de la carne no varía de una manera sencilla. Depende de qué tan probable sea la utilización de la acción. Eso, a su vez, depende del precio de la opción y del precio de la carne. Todas las variables parecen estar enredadas de manera impenetrable.

Scholes trabajó en el problema con su colega, Fischer Black, y descubrió que si alguien tiene el portafolio de carne correcto, además de las opciones para comprar y vender carne, esa persona tiene un portafolio excelente y totalmente sin riesgos. Como ya conoce el precio de la carne y el precio de los activos libres de riesgo, si mira la diferencia entre ellos puede calcular el precio de esas opciones de carne. Esa es la idea básica. Los detalles son excesivamente complicados.

En la tienda de dulces

El método Black-Scholes resultó ser una forma no sólo para calcular el valor de las opciones pero también todo tipo de activos financieros.

"Éramos como niños en un almacén de dulces, en el sentido que describíamos opciones en todos lados, las opciones estaban presentes en todo lo que hacíamos en la vida", dice Scholes.

Pero Black y Scholes no eran los únicos niños en la tienda de dulces, dice Ian Stewart, cuyo libro argumenta que la Black-Scholes fue una invención peligrosa.

"Lo que hizo la ecuación fue darles a todos la confianza para comerciar con opciones y, de manera muy rápida, con unas opciones financieras mucho más complicadas, que se conocen como derivadas financieras", dice.

Pero a medida que los bancos y fondos de cobertura se basaron cada vez más en sus ecuaciones, se hicieron más y más vulnerables a los errores o simplificaciones en las matemáticas.

"La ecuación se basa en la idea de que los grandes movimientos son en realidad muy, muy raros. El problema es que los mercados reales tienen estos grandes cambios mucho más a menudo de lo que este modelo predice", dice Stewart. "Y el otro problema es que todo el mundo está siguiendo los mismos principios matemáticos, por lo que todos vamos a obtener la misma respuesta".

La llegada de los genios

El trabajo de Scholes había inspirado a una generación de genios matemáticos de Wall Street, y en la década de 1990, él ya era un jugador en el mundo de las finanzas, como socio de un fondo de cobertura llamado Long-Term Capital Management.

"La idea de esta empresa era que iba a basar sus transacciones en principios matemáticos, tales como la ecuación de Black-Scholes. Y realmente fue un éxito sorprendente, al comienzo", dice Stewart. "Fue superando a las compañías tradicionales muy notablemente y todo se veía bien."

Pero no terminó bien. Long-Term Capital Management se encontró con, entre otras cosas, la crisis financiera rusa. La empresa perdió US$ 4 mil millones en el curso de seis semanas. Fue rescatada por un consorcio de bancos que habían sido reunidos por la Reserva Federal. Y - en el momento – se convirtió en una noticia muy, muy grande. Todo esto sucedía en agosto y septiembre de 1998, menos de un año después de Scholes había sido galardonado con el premio Nobel.
Lecciones

Stewart dice que las lecciones del caso Long-Term Capital Management son evidentes. "Se demostró la peligrosidad de este tipo de transacciones basadas en algoritmos si no se vigilaban algunos de los indicadores de que las personas más convencionales utilizaban", dice. "Ellos [Long-Term Capital Management] se comprometieron a seguir adelante con el sistema que tenían. Y salió mal."

Scholes dice que eso no es lo que sucedió en absoluto. "No tuvo nada que ver con las ecuaciones y nada que ver con los modelos", dice. "Yo no estaba manejando la empresa, permítanme ser muy claro al respecto. No existía la capacidad para soportar el choque que se produjo en el mercado en el verano y otoño de finales de 1998. Así que fue sólo una cuestión de la asunción de riesgos. No fue una cuestión de modelos".

Esto es algo que la gente se sigue discutiendo una década después. ¿Fue el colapso de Long-Term Capital Management el fracaso de los métodos matemáticos para las finanzas o, como dice Scholes, fue simplemente un caso de operadores financieros que tomaron demasiado riesgo contra el mejor juicio de los expertos matemáticos?

Diez años después de Long-Term Capital Management, Lehman Brothers se derrumbó. Y el debate sobre Black-Scholes es ahora un debate más amplio sobre el papel de las ecuaciones matemáticas en las finanzas.

¿La culpa fue de las matemáticas?

Ian Stewart afirma que la ecuación Black-Scholes cambió el mundo. ¿Pero realmente cree que las matemáticas causaron la crisis financiera?

"Fue el abuso de su ecuación lo que causó el problema, y yo no creo que se puede culpar a los inventores de una ecuación, si alguien viene y lo utiliza mal", dice.

Black-Scholes cambió la cultura de Wall Street, que pasó de ser un lugar donde las personas comerciaban con base en el sentido común, experiencia e intuición, a un lugar donde la computadora decía sí o no.

Pero en realidad, ¿es justo culpar a Black-Scholes por lo que siguió?

"La tecnología Black-Scholes tiene reglas y requisitos muy específicos”, dice Scholes.

"Esta tecnología atrajo o hizo que los bancos de inversión contrataran a personas que tenían habilidades cuantitativas o matemáticas. Eso lo acepto. A continuación, desarrollaron productos y tecnologías propias."

No todas las tecnologías posteriores, dice Scholes, eran lo suficientemente buenas. "[Algunas] tenía supuestos equivocados, o utilizaban datos de forma incorrecta para calibrar sus modelos, o las personas que utilizaban los modelos no sabían cómo hacerlo".

Scholes argumenta que no hay vuelta atrás. "La cuestión fundamental es que las tecnologías cuantitativas en las finanzas sobrevivirán y crecerán, y seguirán evolucionando con el tiempo", dice.








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Jeronimo Martins' Q1 net profit rises on strong Biedronka performance



Jeronimo Martins' Q1 net profit rises on strong Biedronka performance

27th April 2012
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Jeronimo Martins, the Portuguese owner of Polish discount store chain Biedronka, strengthened its leading position in the Polish market in the first quarter.
The company’s net profit soared 21 percent year-on-year in Q1 to €68.2 million, mainly due to the strong performance of its Polish unit.
Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization (EBITDA) rose 6 percent in the first three months of 2012 to €152 million.
“The start of 2012 confirms Biedronka's capability to execute its ambitious plans and maintain its solid growth momentum. We therefore remain confident of opening c. 250 new stores and completing the roll out of the new layout by October 2012,” Jeronimo Martins said in a statement.
Poland A.M.


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viernes, abril 27, 2012

Tecnología: Tendencias y desafíos para el retail en Colombia



abr 23, 2012
Tecnología: Tendencias y desafíos para el retail en Colombia


Tiendas y supermercados aún pueden hacer mucho por mejorar la experiencia del consumidor que ahora está más informado y tiene mayores exigencias.

Por: Dieter Avella, Gerente de Portafolio Móvil e Inalámbrico de Motorola Solutions

Los comerciantes en Colombia –en la víspera de materializar tratados de libre comercio con varios países, en especial con Estados Unidos- tienen como reto mejorar la experiencia de compra del consumidor, paralelo a la mejora de sus procesos internos para hacer más eficiente la operación, debido al volumen que podrían significar estos acuerdos y al crecimiento de la competencia calificada que elevará sin duda sus requerimientos en materia de competitividad.

En el primer aspecto, el de mejorar la experiencia del consumidor, hay que tener en cuenta que éste está mucho más preparado para el momento de la compra porque accede a información útil antes del momento de decisión y pago en el punto de venta. Según el Estudio Mundial de Tendencias Trendwatching, un 51 por ciento de los consumidores primero investiga en la red y luego compra en la tienda física. En otras palabras, la experiencia de compra comienza primero, en la comodidad del hogar, el centro de estudios o la oficina. Luego, al llegar al punto de venta, si no obtiene respuestas adecuadas por parte del dependiente, es muy posible que la experiencia no sea satisfactoria y se decida por el competidor que le ofrezca información más oportuna sobre existencias en el inventario, por ejemplo.

Un estudio de Motorola Solutions revela que los comerciantes minoristas que no están invirtiendo en tecnologías que les permitan permanecer siempre un paso adelante del comprador de hoy en día, terminarán perjudicando ellos mismos el resultado final de su negocio.

Casi tres de cada diez (28 por ciento) personas que visitaron alguna tienda dejaron de gastar un promedio de 132 dólares debido a compras abortadas por conductas asociadas a la relación vendedor-cliente, falta de stock, atención inadecuada y largas filas en caja. De los compradores que cuentan con smartphones, un 39 por ciento se retiró de la tienda sin concretar su compra; 12 por ciento consultó precios de otros comerciantes minoristas en línea y, 8 por ciento consultó la disponibilidad de los artículos en cuestión en otras tiendas.

Así mismo, aproximadamente un 25 por ciento de los compradores encuestados manifestó que muy posiblemente concretarían sus compras en tiendas que dispusieran de terminales de pago portátiles, comparado con apenas 9 por ciento que manifestó que seguramente utilizaría su propio teléfono móvil para escanear artículos y procesar el pago sin la asistencia de un vendedor.

Espere más información sobre este tema en la edición impresa de Supertiendas No. 13, que estará en circulación el mes de mayo.







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Chilena La Polar proyecta abrir 14 tiendas en Colombia en 2013 y 2014


ELESPECTADOR.COM

Chilena La Polar proyecta abrir 14 tiendas en Colombia en 2013 y 2014

Por: EFE

Incluye las ciudades de Barranquilla, Cartagena, Medellín, Pereira y Cali.


La Polar se crece en Colombia /archivo El Espectador.

La Polar se crece en Colombia /archivo El Espectador.
La minorista chilena La Polar, afectada el año pasado por un escándalo financiero, proyecta abrir catorce nuevas tiendas en Colombia entre 2013 y 2014, con una inversión de unos 150 millones de dólares, anunció el viernes su gerente general, Patricio Lecaros.
El plan de expansión en Colombia incluye las ciudades de Barranquilla, Cartagena, Medellín, Pereira y Cali, entre otras, precisó Lecaros, en el marco de una junta ordinaria deaccionistas celebrada este viernes.
La Polar, la cuarta cadena minorista más grande de Chile, se vio en serios aprietos durante 2011, cuando se descubrió que sus responsables renegociaron de manera unilateral los créditos de cientos de miles de clientes y usaron esa documentación para abultar los resultados de la empresa.
En la actualidad, mientras dieciocho exdirectores y ejecutivos siguen procesados por varios delitos, la nueva administración trata de reflotar a la firma.
César Barros, presidente de La Polar, comentóel viernes que el proceso de saneamiento financiero de la firma "no está finalizado a pesar de nuestros esfuerzos", aunque matizó que "los desafíos son positivos", en referencia a las nuevas inversiones proyectadas.
En ese contexto, el gerente Lecaros consideró "la prueba de fuego" para la firma en Colombia la apertura este año (30 de noviembre) de una tienda en  Bucaramanga.
La Polar espera alcanzar este año ventas por unos 437.000 millones de pesos (unos 910 millones de dólares), mediante un plan de aumento de clientes a razón de unos 20 mil al mes.
El año pasado, la empresa tuvo pérdidas por 582.667 millones de pesos (unos 1.213 millones de dólares) y sus nuevos responsables han recurrido a aumentos de capital parasacarla a flote.
En tanto, Ripley, otra de las grande minoristas chilenas, con presencia también en Perú, anunció también inversiones en Colombia por 272 millones de dólares, en los próximos cuatro años, comenzando por la apertura de una tienda en Bucaramanga.
El anuncio lo hizo su presidente, Felipe Lamarca, tras una junta de accionistas, precisando que posteriormente se abrirán otras tres tiendas en el país cafetero.
Lamarca, por otra parte, dijo no estar preocupado por la competencia que tendrá Ripley en Perú con la próxima llegada a ese país, de Almacenes París: "Este es un mundo de competencia y nosotros estamos en Chile, estamos en Perú y ahora felizmente entrando a Colombia".


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Las tiendas express y de conveniencia impulsaron el comercio el año pasado (Colombia)


Bogotá
El crecimiento que ha venido registrando el sector comercio se ha visto fuertemente impulsado por la apertura de nuevos conceptos de tiendas por parte de las grandes superficies, mediante la cual buscan llegar con ideas más sencillas y rápidas para sus clientes.
Los nuevos hábitos de consumo de las familias han llevado a que los grandes almacenes contemplen otros esquemas de negocios dentro de sus planes de expansión para llegar a suplir las nuevas necesidades de los consumidores.
Esta es la razón por la que el Grupo Éxito (Éxito, Carulla, Surtimax, Pomona), Carrefour, Olímpica, Colsubsidio, Oxxo, entre otras marcas, han incursionado en las tiendas express o almacenes por conveniencia, como respuesta a la nuevas tendencias, en las que las personas prefieren comprar productos de una manera mucho más práctica.
Rafael España, director de Estudios Económicos de Fenalco, explicó a LR que ahora las familias de uno o dos miembros, en l a que todos trabajan, no tienen el tiempo suficiente para hacer mercado en un gran almacén. Al contrario, sus necesidades inmediatas las suplen estas pequeñas tiendas que no pasan de los 200 metros cuadrados.
Este fenómeno ha venido creciendo a pasos agigantados, según señaló España. 'Las tiendas por conveniencia ingresaron en una fase de crecimiento acelerado. En Bogotá, se está abriendo una tienda express por cada semana que pasa'.
¿Cómo crecieron estos grupos?
El Grupo Éxito lidera el ranking de las empresas del sector comercio que registraron mayores ingresos, al cerrar 2011 con una suma de $8,5 billones. Esta realidad es cónsona con los esfuerzos hechos por la compañía el año pasado orientados a ampliar sus operaciones en Colombia y otros países.
Mientras fuera del país compraron la cadena uruguaya Disco, en territorio colombiano le apuntaron al auge de sus tiendas con concepto express. Hasta el mes de marzo de este año, 51 de estos pequeños almacenes estaban operativos en 4 ciudades. Tan solo el año pasado, se abrieron 32 tiendas de este formato.
Por otro lado, también destaca Carrefour, que el año pasado invirtió más de $250.000 millones en nuevas superficies como hipermercados y tiendas por conveniencia. La empresa ahora cuenta con más de 20 almacenes express, en los que, por lo general, se comercializan snacks, bebidas, comidas rápidas y productos de aseo personal. Antes de finalizar el año, la multinacional francesa espera abrir 5 locales más.
Otro grupo comercial que también basó su crecimiento económico en estos modelos de mercados pequeños es Almacenes Olímpica. Recientemente el vicepresidente financiero de la empresa, José Manuel Carbonell, dijo que el éxito de estos locales depende de la ubicación, ya que la cercanía con los potenciales consumidores 'juega a favor en el momento de realizar una compra, sea a pie o en carro.
Pero no solo la competencia por tener más tiendas express es lo que impulsa el desarrollo del sector. El año anterior y lo que va corrido de 2012, los almacenes por departamento han inundado de ofertas el mercado, la confianza en el consumidor ha impulsado a que las marcas comerciales tengan crecimientos en sus ventas por medio de estrategias arriesgadas que atraigan a los clientes.
El grupo vallecaucano de Almacenes La 14, que cuenta con varios años de experiencia en el sector, empezó su plan de expansión alrededor del país. Con la apertura reciente en el Centro Comercial Calima, la compañía no detiene sus planes de apertura de otros puntos de venta en la ciudad capital, tal como lo mencionó Gabriel Mauricio Alzate, director de Gobierno de Almacenes La 14.
Las familias impulsan el sector
Gracias al crecimiento en general de la economía del país, las familias han empezado a comprar más artículos en estos almacenes.
El índice de confianza del consumidor en Colombia, según Guillermo Botero, presidente de Fenalco, ha venido creciendo fuertemente desde finales del año pasado, esto permite que las personas adquieran cada vez más nuevos productos y servicios, y esto lleva a que el sector siga en su camino de crecimiento.
Los más pequeños en este negocio
Las empresas más pequeñas del sector comercial también han venido teniendo importantes crecimientos en sus números. El impulso de la economía nacional ha llevado a que las comercializadoras de menor tamaño registren cifras que reflejan su consolidación cada vez mayor más en este mercado. Según datos de la Superintendencia de Sociedades, se conoció que la comercializadora Panamericana S.A., registró ingresos operacionales por más de $480.000 millones de el año pasado, creciendo en un 9,17% comparado frente a lo facturado en el año 2010. Los almacenes Atacadao, en los que se venden productos para abastecer pequeñas tiendas y que pertenecen a la firma Carrefour, tuvieron ingresos operacionales por más de $160.000 millones, en su primer año de funcionamiento. Por otra parte, la empresa Adidas Colombia registró ventas por más de $210.000 millones, subiendo un 16,6% en compración con las operaciones del año inmediatamente anterior. El panorama comercial cada vez es mejor para el sector, por esa razón, los empresarios esperan que 2012 sea aún mejor.
Las opiniones
Juan Ernesto Parra
Director de Fenaltiendas

'Los almacenes por conveniencia han surgido por la necesidad de las familias pequeñas, que no compran en tiendas de barrio y que no consumen lo mismo que una familia grande'.
Rafael España
Director de estudios económicos de Fenalco

'Las tendencias en el consumo de las familias han cambiado en los últimos años, debido a eso, cada vez hay más tiendas por conveniencia en las ciudades'.


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jueves, abril 26, 2012

Maria Callis: “Inditex ha sabido ver que su tienda es la mejor comunicación con el cliente”


modaes.es


Maria Callis: “Inditex ha sabido ver que su tienda es la mejor comunicación con el cliente”

Maria Callis es propietaria de Alpenstock, una consultora especializada en la creación de conceptos de tienda. Callis cree que se debe de concienciar al comercio de la necesidad de formarse para abordar la innovación y afrontar con conceptos que funcionen pero para ello, los profesionales del sector deben formarse y enfocar su atención hacia los puntos de venta, uno de los puntos clave de la comunicación de cualquier empresa de moda.

Pregunta: ¿Cómo ha cambiado el retail en los últimos años?
Respuesta: Ha cambiado en muchos elementos. Antes se practicaba una comunicación masiva, pero los cambios sociales han empujado a las empresas a llegar al consumidor a través de sus puntos de venta.

P.: ¿Es muy importante el retail en el negocio de la moda?
R.: Un empresario que no utilice el retail como comunicación con el cliente tiene unas perspectivas de éxito bajísimas. El establecimiento es la referencia que tiene el consumidor y el cliente cuando está dentro de las tiendas está recibiendo a la marca con los cinco sentidos, es decir, los puntos de venta tienen un poder de influencia muy elevado en el cliente. Es un anclaje en su cerebro.

P.: El retail incorpora cada vez más técnicas nativas online y las implanta en los establecimientos físicos. ¿A qué se debe?
R.: Se buscan continuamente nuevas herramientas e Internet agiliza las ventas. Si se puede incorporar la tienda virtual, sus características y sus comodidades dentro de lo físico es perfecto.

P.: ¿Despista a los clientes?
R.: Si lo utilizas mal sí, si lo utilizas para dar un soporte de autoservicio no. Hay que aplicar el sentido común y tener claro los objetivos de los elementos que introduces. No tiene sentido convertir la tienda en una pantalla de ordenador.

P.: ¿Qué país es el más innovador en retail?
R.: Cada país lo trabaja de una manera distinta. En Estados Unidos se está afrontando el reto de conseguir que convivan el establecimiento físico y el virtual, algo que está generando experiencia en la tienda y les motiva a crear nuevos conceptos. Japón, otro gran referente, está innovando en la puesta en escena de la tienda, apostando por algo más sensitivo y  de diseño. Y en Europa, en Londres concretamente, se orienta la innovación a crear propuestas de valor que den respuesta a un consumidor cosmopolita.

P.: La compañía española Desigual, por ejemplo, ha utilizado sus tiendas para crear su propio imaginario y crear experiencias dentro de ellas. ¿Cómo se consigue?
R.: Para crear un concepto de tienda basado en la experiencia debes tener una propuesta de valor diferencial. Se tienen que asumir muchos retos en las propuestas de valor y saber qué queremos ofrecer al cliente. Una vez tenemos clara esto, se debe ser honesto asumiendo los compromisos que se le ofrecen. Finalmente la codificación de la propuesta de valor y la puesta en escena, unos nos ayudan a crear el entorno y el otro ayuda a la venta.

P.: Abercrombie & Fitch es uno de los mejores ejemplos de cómo hacer buen retail. ¿Qué ha supuesto Abercrombie & Fitch al mundo del retail?
R.: Es un ejemplo muy completo. Tiene una propuesta de valor diferencial y da repuesta al consumidor de una manera diferente. Ubica sus compras en la relación social y tematiza la tienda como si fuera una discoteca. Esta experiencia efectúa una relación entre los clientes y los consumidores. Su secreto no son sus dependientes, es trabajar en crear una tienda con una propuesta de comunicación. Todo lo que ha hecho es coherente con su propuesta de valor.

P.: Como ejemplo español está Inditex, que utiliza el retail como publicidad. 
R.: El éxito de Inditex es el mismo que el de Abercrombie. Encontró su propuesta, que era democratizar la moda. Es moda asequible y gestiona bien la copia de producto, la logística…todo es coherente con lo que la empresa promete. Es una empresa que ha sabido ver que su tienda es la mejor comunicación con el cliente.

P.: ¿Es una fórmula que se está desgastando?
R.: Zara es la democratización universal de la moda. Hasta que no dé la vuelta al mundo no parará. No es publicidad, es llegar hasta el último cliente.

P.: Muchos grupos internacionales apuestan por España y abren tiendas monomarca en este mercado. ¿Qué tiene el mercado español que lo hace tan interesante para grandes grupos de distribución de moda internacionales?
R.: Tienen una perspectiva global. Todas las empresas que entran avanzan como los elefantes, y si toca España, toca España. No creo que sea algo personalizado, sólo quieren estar presentes en todo el mundo.

P.: ¿Una buena ubicación siempre se traduce en ventas o es más una acción estratégica?
R.: Desde el momento en que una tienda es una plataforma de comunicación es una estrategia. Si es deficitaria pero tiene una buena imagen y da resultado, el efecto de esa inversión está totalmente justificado.

P.: A raíz de la situación económica, ¿las marcas invierten menos en retail?
R.: Las marcas invierten menos en todo. En publicidad, en I+D y cómo no, en tiendas. La racionalización del gasto en la tienda era algo que se tenía que recortar con crisis o sin crisis, porque estaba llegando a puntos extremos. Es algo que tenía que pasar, las tiendas estaban empezando a invertir en ítems sin importancia, ahora empiezan a focalizar su inversión en crear marca y generar ventas.

P.: ¿Qué innovaciones se verán en el retail durante los próximos años?
R.: Hay que asumir unos retos. El primero es enriquecer la propuesta de valor, ser diferente, no sólo ser una tienda de ropa. Diversificar en targets, todas se dirigen al mismo. El producto, no se debe machacar, hay un recorrido hasta recuperar el producto y dignificarlo. Otro gran reto sería enriquecer el armario, ya que se ha empobrecido la cultura del vestir. Y por último, construir experiencia en la tienda.


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