Las tiendas de barrio hoy en día ofrecen servicios que hace un par de años nadie hubiese imaginado que podían prestar. Al lado de los abarrotes, el fruver y las golosinas los clientes pueden encontrar desde pago de servicios públicos hasta algunas transacciones bancarias. Supertiendas le presenta 3 servicios que no pueden faltar en su establecimiento no solo porque son preferidos por los clientes sino también porque le genera una ganancia importante.
Una de las batallas que hasta ahora están empezando a librar las tiendas de barrio es contra su nueva competencia: los formatos express de las grandes superficies. A pesar de que el mercado de los barrios lo tienen ganado las tiendas, no se pueden dormir a la hora de implementar estrategias efectivas de venta. Por eso, incluir el mayor número de servicios resulta clave en la victoria de esa pelea por el cliente.
Y es que cada vez más sus clientes tienen menos tiempo, todo el mundo anda a la carrera y lo único que quiere, después de un día largo de trabajo, es llegar a descansar a su casa. Por eso siempre prefieren comprar todo en un mismo lugar y, mucho mejor, si está cerca de su vivienda. Allí es donde está su punto más fuerte como dueño o administrador de una tienda.
Bien se dice que ‘el cliente siempre tiene la razón’, por eso es importante consentirlo de la mejor forma, porque recuerde que las cosas que no encuentre en su negocio, muy seguramente las comprará en la tienda del vecino, en un supermercado o almacén de cadena. El secreto a la hora de lograr que sus clientes le sean fieles solo a su tienda está en hacerles la vida más fácil y práctica. Tenga por seguro que si ellos sienten que usted les ofrece todo jamás se irán a otro lado a realizar las compras diarias.
Recuerde que algunos de sus puntos más fuertes son:
Usted es amigo de sus clientes, por eso sabe lo que les gusta
Puede fiarle a sus compradores de confianza
Siempre les vende lo que necesitan en las cantidades necesarias
Como conoce su negocio, puede asesorarlos en cada compra
Puede ofrecer el mayor número de servicios a los mejores precios
En muchas ocasiones lo importante no es tener la tienda que más tecnología tiene (aunque sí debe pensar en irse adaptando a las herramientas que le atraen más clientes) sino ofrecer servicios que, aunque no son tan novedosos, siempre le generan más tráfico de visita a su local. Por todas estas razones, hablamos con algunos expertos sobre los servicios que no deben faltar en una tienda de barrio. Las recargas a celular, el pago de servicios públicos, los juegos de azar, los corresponsales no bancarios y hasta la venta de café son algunos de los que atraen el mayor número de clientes.
Terminales multiservicio: Varias opciones, una sola herramienta
Ofrecer distintos servicios como recargas de minutos para celular, juegos de azar y pago de servicios públicos es ahora posible realizarlos desde una misma máquina gracias a las llamadas terminales multiservicio. Una herramienta que por sí sola le permite al tendero captar la atención de muchos clientes y obtener márgenes de ganancia por encima del 10%.
Supertiendas habló con Juan Carlos Perdomo, de la compañía Puntos Naranja, quien explicó algunas de las ventajas de ofrecer este tipo de servicios en una tienda.
¿Por qué el tendero debe ofrecer este tipo de servicio?
Las tiendas de hoy han sufrido una serie de cambios para mejorar y ofrecer un mayor número de servicios. La tecnología sin duda se ha convertido en una herramienta importante para el tendero porque le permite brindarle a sus clientes muchos servicios desde una sola plataforma, aumentando de manera considerable sus márgenes de ganancia.
¿Cómo pueden hacer los tenderos para ofrecer este servicio?
En el caso de Puntos Naranja, uno de los nuevos servicios que ofreceremos para las tiendas de barrio es el de la venta de celulares (…) La mayoría de estos productos son prepago, entonces en la medida que los tenderos tengan la capacidad financiera para prepagar los productos no tenemos ninguna objeción en trabajar con ellos (…) Hay unos requisitos mínimos para la venta de celulares, sobre todo para aquellos que van a financiar la venta.
¿Cuáles son los márgenes de ganancia?
En el caso de las recargas el margen está más o menos en el 5%, pero si se ofrece un multiservicio (recargas, apuestas, pago de servicios) el margen aumenta de manera considerable. Por ejemplo, con la venta de celulares, la ganancia puede estar en el 15%. Consideramos que la venta de celulares va a ser muy importante para el tendero, sobretodo porque queremos hacer un plan de financiamiento donde la persona va donde el tendero toda la semana y compra sus productos, y el fin de semana paga la cuota del celular semanal.
¿Qué tan rentable es el negocio de las recargas?
Por la base de usuarios que hay en el país y la necesidad de prepago, las recargas son una necesidad apremiante para los clientes. Sin embargo, es el servicio de más bajo márgen tanto para el tendero como para nosotros. Por eso, en la transformación del negocio nosotros lo que queremos hacer es vender otra clase de productos como sim cards solas, o en kit con los celulares. Estamos dando un abanico de opciones para los clientes.
¿Qué consejo le da a los tenderos para que incluyan estas plataformas multiservicio?
Hoy en día uno ve muchas tiendas que hasta han puesto uno o dos computadores, porque es un servicio que les está dando plata. Hoy en día las tiendas están invirtiendo en teconología, eso es clave. Por eso el consejo que los doy a los tenderos es que inviertan en tecnología y en plataformas multiservicio. Porque tener solo una plataforma de recargas no es suficiente y ya no es un negocio para los tenderos. Ellos hoy en día tienen que diversificar y abrir su mente a meterse en plataformas que ofrecen muchos servicios y en donde la rentabilidad del negocio pueda ser mucho más del 10%. El tema más importante para el tendero es mantener la lealtad de sus clientes. La tecnología ayuda a fidelizar a los clientes, para que no se vayan a un formato express.
Venta de café, una tradición que deja ganancia
Vender café no es un servicio novedoso ni para el tendero ni para el cliente de la tienda. Sin embargo, las ventajas que se obtienen al ofrecer este tipo de servicio son muchas y van desde una muy buena ganancia (hasta más del 100%) hasta el aumento del tiempo de permanencia del cliente en la tienda.
Cuando se ofrece un café dentro de la tienda, no solo el tendero está ganando un porcentaje alto por la venta de una taza de este producto, sino que también está generando la posibilidad de que el cliente compre otros productos para acompañar el tinto. Hablamos con Freddy Contreras, representante legal de La Casa de la Greca, quien nos explica los múltiples beneficios de comercializar este rico producto.
¿Por qué ofrecer café en una tienda?
Este es un valor agregado que se le da al negocio. Por ejemplo, en una tienda de barrio siempre es importante tener una relación directa con los vecinos. La forma más fácil de entablar una comunicación se puede dar con algo tan sencillo como ofrecer un café. Es algo que me puede acercar el cliente para que siga comprando. Si ya es como negocio y puedo tener una ganancia adicional, pues bienvenido. Es otra rama que puede tener el tendero, que es muy práctica y muy fácil porque ya tiene los insumos para preparar el café, solo falta el equipo y la atención. Ya todo lo tiene disponible, lo único es dejar una esquina del negocio y el mismo puede operar la greca.
¿De cuánto es la inversión para ofrecer este tipo de servicio?
Hay muchas marcas y modelos que el tendero puede encontrar a la hora de prestar este tipo de servicio. El tendero debe tener en cuenta que no necesariamente la greca más grande es la adecuada para su negocio, pues debe tener en cuenta cuál es el tráfico de clientes dentro de su establecimiento, para así determinar si necesita una de 30, 60 ó 120 tazas. En La Casa de la Greca el tendero puede encontrar grecas desde $320 mil, que sería el valor inicial de arranque para una máquina. Lo que necesita adicional el tendero es una conexión eléctrica, hay otros modelos que son para gas y los insumos que ya tienen los tenderos como el café, la leche y el azúcar.
¿Qué se le puede decir a los tenderos que creen que es un gasto más?
El consejo es muy sencillo, que miren cómo este servicio está beneficiando a otras tiendas y cafeterías. Ellos ganan buena plata por incluir este servicio en su negocio.
¿De cuánto es el margen de ganancia por la venta de café?
El margen de ganancia es lo más interesante a la hora de vender café. Puede ser del 100% ó 200%. Una taza de café puede costar $300 y se le está ganando el 100%, lo que hay que hacer es tener un nivel de rotación alto y eso le genera un retorno. Además, eso no solo incrementa el tráfico en la tienda sino también el tiempo de permanencia, permitiéndole vender otro tipo de productos que también le van a dejar una ganancia extra. El precio de la taza de café puede variar de acuerdo a la zona donde se encuentre ubicada la tienda.
¿Qué tipo de equipos hay en el mercado?
Hay diversos tipos de equipos, desde los tradicionales que hay acá en Colombia como son las grecas en acero inoxidable y las máquina express. Hay máquinas tipo greca que tiene compartimiento para agua, café y leche; están también las máquinas para preparación de café por goteo, que son como las cafeteras de las casas que tienen filtro y de ese mismo tipo pero industriales. Y ahora están de moda las máquinas express en donde se puede hacer capuccino. Sin embargo, hay que dejar claro que se puede tener la mejor máquina, pero si no se sabe operar no sirve entonces. La preparación y el servicio al cliente son clave en este tipo de negocios.
¿Cómo debe ser la limpieza de las grecas?
El equipo debe traerse una vez el año para hacerle limpieza preventiva, se desarma, se limpia y se deja como nuevo. Pero, todos los días se debe limpiar, en el caso de las grecas nacionales que utilizan filtros de lienzo, entonces cuando se prepara el café se saca el filtro y se desecha el residuo de café, se lava el filtro y se pone en un litro de agua fría con unas gotas de clorox. Eso hace que se mantenga el filtro limpio. Nunca se debe dejar el filtro nadando en el café que ya está preparado. Al finalizar el día hay que darle la vuelta a la máquina para sacarle todo el residuo del agua para que se seque y al otro día se llena muy bien antes de empezar a trabajar.
120 Tazas de 75 ml. se pueden preparar con una libra de café
EL CONSEJO Siempre se debe hacer el café que se va a servir en la hora siguiente, eso lo que certifica es que el producto siempre va a estar fresco.
Tenderos: 'Todos a la banca'
Por: Banco Caja Social
Siempre nos hemos preguntado qué hace tan exitoso a un tendero. La confianza de la gente que lo rodea, el respaldo que le brinda el facilitarles la adquisición de bienes y servicios, el hecho de que se ha encargado de conocer muy bien a sus clientes, anticiparse a ellos (tenerles listo el pedido) y fidelizarlos a través de pequeños detalles (una ñapa o una muestra gratis). Sí, definitivamente todo esto hace que el tendero sea exitoso y visto como un gran estratega, y ahora un gran aliado del sector financiero. Hoy por hoy, ya algunos adquieren reconocimiento por prestar este tipo de servicios a la comunidad.
¿Pero qué los ha llevado a convertirse en estos nuevos aliados del sector financiero? Con la llegada de los corresponsales bancarios las tiendas de barrio se han convertido en la mejor opción para bancarizar a gran parte de la población colombiana y ofrecerles servicios que antes ni imaginaban. La cercanía, el ahorro en costos y la facilidad en las transacciones han sido algunos de los beneficios que tanto clientes como tenderos han encontrado en esta modalidad y que los ha llevado a hacer parte de esta gran transformación que se está presentando en el país.
Ahora bien ¿cuáles son esos beneficios que reciben los tenderos a la hora de convertirse en un corresponsal bancario?
En el Banco Caja Social esta modalidad se desarrolla a través de una alianza con el operador de recargas de celular más grande del país, MovilRed, que además cuenta con más de 40.000 puntos a lo largo y ancho del país y tiene una plataforma tecnológica de alto nivel, que permite realizar diferentes tipos de transacciones de forma rápida y simple. A través de ellos ha implementado lo que se conoce como los nuevos Punto Amigo Banco Caja Social. Se trata de corresponsales bancarios ubicados en diferentes tipos de establecimientos comerciales como tiendas, supermercados, papelerías, misceláneas, café internet y droguerías, entre otros, lo que les ha permitido, como Banco, acercarse más a sus clientes.
Para los tenderos esto se ha convertido en la oportunidad de diversificar su negocio y tener una oferta integral tanto de productos como de servicios (financieros, telecomunicaciones, de consumo masivo, etc.).
Adicionalmente, pueden aumentar el tráfico en su establecimiento comercial ya que sus clientes no solo entrarán con el propósito de pagar sus servicios públicos u otras obligaciones crediticias, sino que además podrán realizar sus compras. También, los tenderos reciben una comisión por cada transacción, lo que les genera un ingreso más. Quienes se sumen a esta modalidad de corresponsalía estarán apalancados bajo la sombrilla publicitaria de grandes marcas que demuestran solidez, seguridad y confianza para los diferentes segmentos del mercado.
Y finalmente en el caso de los Punto Amigo Banco Caja Social esta la alianza con MovilRed le permitirá a los tenderos contar con todos los servicios adicionales que ofrece dicha red con lo cual se crea una importante cadena de valor para el negocio y sus clientes.
Ahora bien, no se puede descartar el good will (buen nombre) y el reconocimiento que les dará el ser además del tendero de confianza, el “banquero de la comunidad”.
*Si está interesado en convertirse en un Punto Amigo Banco Caja Social puede comunicarse a la línea 5895959 de MovilRed.
EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co +57 3014152370 COLOMBIA - SURAMERICA
Tiendas y supermercados aún pueden hacer mucho por mejorar la experiencia del consumidor que ahora está más informado y tiene mayores exigencias.
¿Necesita cupones para el supermercado? ¿Una lista de compras virtual? Las cadenas locales de supermercados de la Florida están desplegando aplicaciones específicas de smartphone fuera de las tiendas para conectar a los compradores con los productos que desean a un precio apropiado.
