Respecto de la crisis internacional el directivo señala que los vaivenes económicos, más que obstáculos, son oportunidades. Lo importante es que nos cojan preparados.
"Prepararse para la globalización es mucho más que llamar a China y pedir, en inglés, un container de mercancía", dice Aylagas.
Este empresario español llegó al país hace más de 12 años a conquistar una tajada del mercado de la remodelación y los acabados para construcción y lo logró.
En esto se basa su plan de expansión. Gracias a sus tiendas propias y a las tres primeras franquicias (en Cúcuta, Barranquilla y Villavicencio), en el 2007 alcanzó ventas por 19 millones de dólares.
"Hay quienes se preparan día a día para tener la infraestructura necesaria para crecer y soportar los embates de la crisis que se avecina; otros simplemente no lo hacen y deben asumir las consecuencias", explica este administrador de empresas.
Hoy, Attmósferas ya cuenta con cinco boutiques propias, cinco franquicias (más dos en proceso) y tres outlets (y proyectan otros dos).
La empresa compite en un mercado en el que se encuentran grandes jugadores como Homecenter y más recientemente Easy.
Attmosféras, lleva más de 11 años en el mercado de comercialización de acabados para la construcción y remodelación con productos de alta calidad ha anunciado que al finalizar el año 2009 espera tener en operación al menos 10 franquicias consolidadas.
Para Attmosféras trabajan hoy exclusivamente 140 personas, sin embargo llegan a ser 350 personas en total si se suman los contratistas externos que apoyan los diferentes servicios y procesos que presta la compañía a sus clientes.
¿A usted como empresarios le preocupa la crisis actual, derivada de los acontecimientos en Estados Unidos?
Quien no se preocupe por lo que está pasando en el entorno global está ebrio. Estamos tranquilos porque nos hemos preparado, conocemos los mercados locales y hay canales por desarrollar.
Los vaivenes económicos, más que obstáculos, son oportunidades. Lo importante es que nos cojan en vigilia y preparados.
¿Qué tipo de oportunidades puede traer consigo una crisis por la que estamos pasando?
Cuando uno decide crear una marca no puede salir corriendo a Miami si las cosas no van bien. Este es el país en el que trabajamos y entendemos su realidad y sus ciclos.
Una de las ventajas, por ejemplo, es que los mejores ejecutivos se pueden conseguir mucho más baratos que meses atrás. El conocimiento del mercado y el recurso humano es fundamental para crecer y mantenerse.
El otro punto es que los locales son más económicos y, durante las 'vacas flacas', la marca se fortalece porque los competidores desaparecen.
¿Cómo hacer para crecer cuando el mercado empieza a bajar y las perspectivas hacia el futuro no lucen tan alentadoras?
Ya sobrevivimos a la crisis de 1997 y 1998. La estrategia es llegar a competir, incluso, en necesidades cubiertas, nunca hay que fiarse. Si uno no toma las oportunidades, las toma otro. No subestimamos a nadie y ofrecemos un poco más.
Esto incluye a los compradores, sin importar su apariencia.
Alguna vez vino a una tienda una abuelita de origen campesino, muy sencilla, y empezó a mirar los accesorios más costosos; al final del recorrido y de algunas explicaciones sacó de su cartera el dinero en efectivo y se llevó medio almacén. Eso sí, hay que autoexaminarse y conocer los límites de la compañía. Es preferible perder un negocio si no tengo la infraestructura para poder asumirlo como corresponde. Hay que medir los riesgos.
¿Por qué una empresa como Attmósferas le apostó a las franquicias, como una estrategia de crecimiento?
No podemos ser grandes si no estamos en todo el país, pero llegar -como se debe- a las ciudades medianas y pequeñas (de más de 200.0000 habitantes) nos tomaría 20 años.
Hay que atender las necesidades latentes de esas ciudades, la gente está ávida de buenos productos a buenos precios. Allí las familias también quieren acabados modernos y fuera de lo común.
Un franquiciado de Attmosféras, dependiendo de la extensión de la sala de ventas, puede hacer una inversión inicial que oscila entre 50 y 100 mil dólares.
Y ¿por qué no llegar si tienen el producto?
Por eso decidimos buscar socios estratégicos, que conocen el mercado y en quienes los pobladores confían hace años. Ese conocimiento no se puede perder, es muy valioso.
Además, con las llegadas de los supermercados de la construcción, los ferreteros y comercializadores de materiales también deben buscar aliados estratégicos para no desaparecer.
Manejamos 4.000 referencias de todos los rincones del mundo. Las identificamos como series cortas, es decir que las retiramos pronto del mercado para mantenerles la exclusividad.
¿Cuáles son las proyecciones de crecimiento que tiene la empresa en Colombia ?
Al finalizar el 2009 debemos tener 12 franquicias, con locales entre 200 y 1.000 metros cuadrados, y cerrar el año con 30 tiendas.
Si la vivienda está de capa caída ¿hacia dónde dirigen el negocio, que sectores les interesa conquistar?
La vivienda nueva en estratos altos está saturada pero los medios todavía van bien. De hecho, las segundas viviendas (campestres) y las remodelaciones se comportan muy bien. La gente siempre quiere mejorar su hogar. Sin embargo, en construcciones nuevas los edificios institucionales y corporativos, además de las oficinas, todavía está en auge.
De hecho, el 80 por ciento de las ventas se dirige al consumidor final y el otro 20 a clientes institucionales o constructoras como bancos, EPS y fondos de pensiones (que manejan en sus instalaciones una imagen corporativa estandarizada, impecable y diferenciada).
También lanzaremos una segunda marca con opciones para presupuestos más cómodos. La idea es que más personas puedan acceder al portafolio. Rentabilidad no es vender caro.
Para ustedes qué es más importante para el desarrollo del negocio, ¿Producir o comercializar?
Las dos. Para construir una cadena de valor, también tenemos una planta de transformación de mármoles y otra de porcelanato.
En un taller desarrollamos las adecuaciones de madera, exhibiciones de las salas y proyectos a la medida de los clientes. Adicionalmente fabricamos nuestro propio pegante para porcelanato con altas especificaciones técnicas. La idea es superar las expectativas del cliente.
¿Cómo traer productos de todo el mundo?
Estamos dispuestos a traer lo mejor del mundo para marcar una diferenciación, que está asociada a los elementos de vanguardia. Claro esto va ligado con el respaldo y el servicio técnico.
Más del 50 por ciento de los acabados italianos, reconocidos mundialmente por su calidad y diseño, llegan al país los traemos nosotros.
Para lograr ese monitoreo mundial, hacemos parte de un grupo de compras distribuido por todo América Latina.
Su imagen
Amante de Colombia y de la buena cocina Este empresario por vocación (con formación económica) se enamoró de Colombia durante un viaje de placer. Él es amante de la cocina del 'mercado' de la comida cross over. Cualquier comida de cualquier país, bien hecha, le encanta. Sin embargo, es fanático de la comida costeña.
Le gusta el deporte pero en especial le encanta caminar. Asiste al gimnasio un par de días a la semana.
Viaja con tanta frecuencia, buscando nuevos productos, que ya tiene síndrome de viajero pero se lamenta de no tener tiempo de disfrutar de la belleza de los países que visita. Cuando está fuera de Colombia, y tiene la oportunidad, practica esquí, canotaje y kayak.
CUANDO EL ARTÍCULO PUBLICADO PROCEDE DE UN MEDIO LE INCLUYO EL LOGO DEL MEDIO O EL RESPECTIVO "TOMADO DE:" CUANDO ES DE MI PROPIA AUTORIA LO DESTACO SUFICIENTEMENTE
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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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