Base de la Pirámide

América Latina presenta un panorama con muy poca clase media, lo cual conlleva una serie de consecuencias. Un mercado más extremo de pocos ricos y muchos pobres curiosamente tiene también pocas empresas grandes y muchas pequeñas, pero pocas medianas. Grandes cadenas minoristas y multitud de pequeñas tiendas, pero pocas cadenas medianas. Grandes latifundios agrícolas y pequeños agricultores, y pocos establecimientos de mediana superficie. Estas discontinuidades significan que los mercados responden con menor elasticidad que los mercados más desarrollados, y para las empresas resulta más difícil atender a las necesidades de segmentos altos y bajos simultáneamente, al no contar con una demanda significativa en la zona media del mercado.

Esta es una de las principales razones por las que la Base de la Pirámide se convierte en un desafío tan importante. Atender a segmentos de mercado con demandas muy diferentes no se resuelve con adaptaciones graduales de productos, sino con propuestas claramente diferenciadas que permitan atender eventualmente al entre 20% y 30% que, dependiendo del país, representa este sector. El del segmento populoso de los niveles de menor poder económico, aunque es necesario distinguir, pues se mezclan pobres con indigentes, y las necesidades de ambos grupos no son las mismas.

Pero el concepto de la BdP trae una faceta adicional, pues plantea la mejora de las condiciones de vida de un sector muy amplio de la población, pero desde un enfoque genuinamente económico y productivo, diferenciado del asistencialismo, que planteaba una aproximación distinta. La teoría del derrame económico ofrecía la ilusión de que la mejora de las condiciones de riqueza llegarían paulatinamente a estos sectores menos favorecidos, lo cual probó ser erróneo: la brecha entre ricos y pobres es cada vez mayor. Surge así este concepto que muestra la importancia económica de este sector, al considerar todo su gasto consolidado como la oportunidad de destapar un mercado que no accede a un mínimo de productos y servicios. Pero la consideración ha cambiado de ser los pobres quienes no pueden acceder por falta de recursos, a ser las empresas proveedoras las que no pueden acceder a este mercado debido a la rigidez de sus estructuras de costos. En este sentido la combinación de las capacidades de ONGs, gobiernos y empresas ha probado ser muy efectiva. Pero para ello deben unificar visiones, que no siempre son coincidentes debido a distintas experiencias de cada uno.