TOMADO DE EL ESPECTADOR
Estamos juntos en esto
Douglas M. Lambert A. Michael Knemeyer / Harvard Business Review
Cuando los ejecutivos de Wendy’s International y Tyson Foods se juntaron en diciembre de 2003 para forjar una asociación en la cadena de suministro, ambas partes llegaban con recelo. Por el lado de Wendy’s estaban los que se acordaban muy bien de todas las discrepancias pasadas que habían tenido con Tyson. De hecho, sólo unos pocos años antes, Wendy’s había tomado la decisión formal de no volver a comprarle a Tyson. Por el lado de Tyson, algunas personas estaban cautelosas ante un cliente cuyas demandas habían impedido que su empresa alcanzara las metas de utilidades.
Algunas cosas habían cambiado desde entonces, o de lo contrario las empresas no se hubieran sentado a la misma mesa. Primero, el menú de Wendy’s había girado junto a los gustos del consumidor: el pollo se había vuelto tan importante como el vacuno. La cadena de restaurantes contaba con un proveedor de altos volúmenes de pollos, pero quería tener otro más. Segundo, Tyson había adquirido al proveedor predominante de carne de vacuno IBP, con el cual Wendy’s tenía una sólida relación. El presidente y director de operaciones de IBP, Richard Bond, tenía ahora los mismos cargos en la organización conjunta, de manera que Wendy’s sentía que tenían con quien trabajar en Tyson.
Y una cosa más también cambió. Las empresas tenían una nueva herramienta, llamada modelo de asociación, para ayudarles a partir la relación con el pie derecho. Desarrollado bajo el auspicio del Global Supply Chain Forum de Ohio State University, el modelo incorporaba las lecciones de las mejores experiencias de asociación de las 15 empresas miembro de ese foro. Ofrecía un proceso para alinear las expectativas y determinar el nivel de cooperación que resultara más productivo.
En este artículo, pondremos esa herramienta en sus manos. El modelo ilumina los impulsores que están detrás de cada aspiración por formar una asociación, permite a los ejecutivos examinar las condiciones que facilitan u obstruyen la cooperación, y especifica qué actividades deben realizar los ejecutivos de ambas empresas para implementar la asociación, y a qué nivel deben hacerlo. El modelo –probado en Wendy’s y en decenas de otros esfuerzos de asociación– establece rápidamente el entendimiento y compromiso mutuo necesario para tener éxito y provee una estructura para medir los resultados.
No existe asociación por el propio bien
¿Por qué tantas asociaciones fracasan en entregar valor? Muchas veces es porque ni siquiera deberían haber existido. Las asociaciones son costosas de implementar: requieren comunicar, coordinar y compartir el riesgo. Sólo se justifican si logran entregar resultados sustancialmente mejores de los que las empresas podrían lograr sin la asociación.
Los ejecutivos de Wendy’s distinguen entre oportunidades de asociación de alto y bajo valor, usando una matriz de dos por dos rotulando los ejes como “complejidad para Wendy’s” y “volumen de la compra”. Provisiones como pitillos para beber se pueden comprar en grandes volúmenes, pero no representan una complejidad en cuanto a sabor, textura o seguridad. Wendy’s sólo busca una asociación si tanto el volumen como la complejidad son altos, como con ingredientes clave.
Lo que se necesita para que las asociaciones en la cadena de suministro tengan éxito es una manera de enfocar relaciones con alto potencial y alinear las expectativas alrededor de éstas. Para eso se diseñó el modelo de asociación. Pero no es una herramienta para escoger a un proveedor. En Wendy’s, por ejemplo, el modelo sólo se usó una vez que la vicepresidenta de gestión de cadena de suministro, Judy Hollis, redujera la base de proveedores a 225. Fue ahí cuando pudo decir: “Ahora se tomó la decisión. Usted es un proveedor. Su negocio no está en riesgo. Lo que tratamos de hacer es estructurar la relación de manera de obtener lo máximo de ésta con el mínimo esfuerzo posible”. Reasegurarlos de esta manera ayudó a que la gente hablara con mayor franqueza acerca de las esperanzas puestas en la asociación, lo que es una necesidad absoluta para que el proceso de construirla tenga éxito.
Un foro para una discusión honesta
El modelo estipula que representantes clave de los dos socios potenciales se junten durante un día y medio sólo para enfocarse en la asociación. Aunque ellos no requieren mucho trabajo de preparación previa, no se puede decir lo mismo de los organizadores del encuentro. Los organizadores tienen una serie de tareas importantes antes de la sesión. Primero, deben encontrar un lugar adecuado, preferentemente fuera de las oficinas de ambas empresas. Segundo, deben hallar un líder para la sesión. Tercero, los organizadores tienen que hacer malabarismos con el calendario para asegurarse de que la gente correcta de ambas partes pueda asistir.
Tras las introducciones y un repaso general, se dedica a una “sesión de impulsores”, en la que cada equipo considera una potencial asociación en términos de “¿Qué obtenemos nosotros?”
Los impulsores de la asociación caen en cuatro categorías: eficiencias de activos y costos; mejoras de servicio al cliente; ventajas de marketing, y crecimiento o estabilidad de las utilidades. El líder de la sesión y los formularios que se entregan aseguran que cada una de estas categorías sea tratada explícitamente.
La sesión de impulsores es inestimable en colocar las motivaciones de todos sobre la mesa y en calibrar las expectativas de ambas partes. También es un foro legítimo para discutir asuntos contenciosos o despejar quejas del pasado. Durante una de las sesiones de Wendy’s, la discusión giró hacia la útil tangente de por qué las especificaciones de la empresa eran tan caras de cumplir. En otra sesión memorable, escuchamos a un ejecutivo de la empresa decir que “siento que esto es como un matrimonio que ha alcanzado el punto en el que ustedes piensan que una ya no es tan hermosa como solía ser”. Su contraparte respondió a secas: “Bueno, tal vez ya no seas la mujer con la que me casé”. La franqueza de la discusión subsiguiente permitió a ambas partes volver a centrarse en qué podrían ganar al trabajar juntas.
La búsqueda de la compatibilidad
Una vez que ambas partes hayan alcanzado un acuerdo sobre los resultados de negocios que esperan alcanzar, el foco gira hacia el entorno organizacional en el cual la asociación operará. En una nueva sesión, ambas partes consideran hasta qué punto están en pie ciertos factores clave, que llamamos “facilitadores”, para apoyar la operación conjunta. Los cuatro facilitadores más importantes son la compatibilidad de las culturas corporativas, compatibilidad de la filosofía y técnicas de gestión, un fuerte sentido de mutualidad y simetría entre ambas partes.
Más allá de estos cuatro grandes facilitadores, hay otros cinco que deben ser evaluados: competidores comunes, proximidad física, potencial de exclusividad, experiencia previa con la relación y usuarios finales compartidos. Cada uno puede sumar un punto al total, para llegar a un máximo de 25 en el puntaje de facilitadores. Estos factores no paralizarán una relación si están ausentes, pero si están presentes profundizarán el vínculo.
Piense en la cercanía adicional que tuvo la asociación entre McDonald’s y Coca-Cola en los años 90 por el hecho de que ambos odiaban a Pepsi (la que en esa época era dueña de las franquicias de Kentucky Fried Chicken, Taco Bell y Pizza Hut, lo que le otorgaba más locales que McDonald’s). La proximidad física ciertamente agrega una nueva dimensión a la asociación que Wendy’s tiene con el proveedor de salsa T. Marzetti. Como ambas empresas tienen su casa matriz en Columbus, Ohio, sus equipos de Investigación y Desarrollo (I&D) pueden colaborar con facilidad. También vimos los beneficios de la proximidad en la asociación entre 3M y Target. Los ejecutivos del área urbana de Minneapolis y St. Paul estaban acostumbrados a participar juntos en grupos de beneficencia locales, organizaciones de arte y esfuerzos comunitarios, lo que facilitó su colaboración profesional.
Evaluar estos asuntos con cuidado y precisión es a veces un esfuerzo considerable, pero vale la pena, porque los puntajes en facilitadores e impulsores entregan una prescripción para la colaboración.
Una herramienta versátil
La calidad de la actual interacción y cooperación entre Tyson Foods y Wendy’s International sugiere que el modelo de asociación no sólo es efectivo en diseñar nuevas relaciones, sino también en dar vuelta a relaciones problemáticas. Hoy, Wendy’s le compra fuertemente a Tyson y cree que la asociación produce un valor similar al de otras relaciones clave de la empresa. Richard Bond, de Tyson, contaba: “Hay un mayor nivel de confianza entre ambas empresas. Hemos tenido un mayor nivel de participación en regulaciones de garantía de calidad y en cómo (Wendy’s) audita nuestras fábricas, en vez de que nos dicten esos procesos”.
Los grupos de I&D y de marketing de ambas empresas han comenzado a explorar nuevos productos que le permitirían a Wendy’s expandir su menú, teniendo a Tyson como proveedor clave.
Otras asociaciones exitosas
Para otras empresas, el modelo de asociación ha tenido beneficios diferentes. Colgate-Palmolive lo usó para alcanzar ambiciosas metas financieras con proveedores clave de productos innovadores.
TaylorMade-adidas Golf Company lo utilizó para estructurar relaciones con sus proveedores en China. Y a International Paper el modelo le ayudó en alinear las expectativas entre dos divisiones que se proveen mutuamente y son financieramente casi autónomas.
Y le sirvió bien a Cargill cuando quiso que varias de sus divisiones, que interactúan separadamente con Masterfoods USA, presentaran un cuerpo más unificado frente al cliente. La sesión fue tortuosa, con siete grupos de Cargill relacionándose con tres divisiones de Masterfoods.
Pero la interacción arrojó muchos beneficios, desde el mejor uso de una planta de cacao de Cargill en Brasil, a una cobertura más eficaz de los riesgos de los precios de commodity en Masterfoods
lunes, septiembre 26, 2005
sábado, septiembre 17, 2005
"El corazón no es suficiente"
El lanzamiento de la marca "Colombia es pasión" desencadenó la polémica. Cuál es la estrategia de la campaña
TOMADO DE LA REVISTA DINERO
El 19 de septiembre vendrá al país una misión de 30 compradores italianos de bienes agroindustriales y manufacturados. El 26, se entregará la primera versión del premio "Hecho con pasión en Colombia", al mejor exportador del año. En octubre llegarán representantes de 200 agencias de viajes de Canadá y Michelle Paige, presidenta de la Asociación de Cruceros de Florida. El programa para mover la marca país se está fortaleciendo con esta agenda de actividades.
El 20 de agosto en Cartagena, en un consejo comunitario con lleno total, Luis Guillermo Plata, director de Proexport, lanzó informalmente un programa para mejorar la imagen de Colombia en el exterior. "Colombia es pasión" es el mensaje central que se les transmitirá a los compradores de productos nacionales, a los inversionistas y a los turistas.
Como si se tratara de demostrar el acierto de esa frase, tras la presentación oficial el 25 de agosto en Bogotá, se desató una apasionada tormenta de críticas y apoyos al proyecto. Los detractores dudan de los resultados de la campaña, se quejan de la forma en que se seleccionó al experto que diseñó la estrategia y de la parte estatal del presupuesto que se asignó al programa.
Los defensores muestran la hoja de vida del equipo que concibió "Colombia es pasión", defienden el logotipo que identifica el plan -una estilización del Corazón de Jesús- y señalan que es una de las maneras más ingeniosas y efectivas en costo para transformar la imagen en poco tiempo.
El proyecto para construir la marca país tiene el respaldo de 14 empresarios privados que conformaron un comité con el gobierno para financiarlo y darle vida operativa. En el grupo están Avianca, Unilever, Valorem, Chaid Neme, Promigas, Telefónica, Orbitel y Nacional de Chocolates, entre otros. Tendrán que conseguir $10.000 millones para el próximo año, en parte con sus propias contribuciones. "Vamos a aportar el 2% de nuestro presupuesto publicitario", le dijo a Dinero Carlos Arcesio Paz, presidente de Harinera del Valle.
También tendrán la tarea de interesar otros empresarios en el tema. "Todas las empresas a donde vamos, dicen cuenten conmigo", afirma Alicia Mejía, directora de mercadeo de Inexmoda.
Los corazones
no hacen milagros
Pero, ¿dónde está entonces el problema en un proyecto financiado en un 95% por particulares, que convence de su retorno a algunos de los empresarios más representativos del país? Algunos se quejan del logo. Les parece irrespetuoso con la figura del Corazón de Jesús, o dicen que tiene curvas femeninas -tanto que parece estar induciendo el turismo sexual que ya preocupa en Cartagena-, o que no tiene los colores de la bandera.
Otros se quejan del concepto de pasión. Les parece débil o desorientador. Algunos consideran que se entiende como sufrimiento. "Es una buena definición de cómo hacemos las cosas cuado queremos", dice el empresario Oswald Loewy, de Sempertex, miembro del comité promotor de la marca país.
"Siempre habrá discusión sobre el logo", señala Luis Guillermo Plata y aclara que ese no es el centro de la estrategia de creación de marca. "Los símbolos no son milagrosos. Con ellos solamente, no vendrán ni el turismo ni la inversión", sostiene. El corazón flameante es apenas el inicio de su plan para construir una marca nacional.
El hecho es que "Pasión" ya se usó en Colombiamoda: "Donde la moda se encuentra con la pasión" ("Where Fashion Meets Passion", en inglés) y se usará en Colombiatex: "Donde los negocios se encuentran con la pasión" ("Where Business Meets Passion"), dice Alicia Mejía. Además, algunos empresarios comenzarán a usar en poco tiempo "Hecho con pasión en Colombia" o "Cultivado con pasión en Colombia" en sus exportaciones.
¿Y las críticas? "Están opinando personas que no saben de mercadeo. Esta es una campaña técnica", responde, no sin cierto apasionamiento, Carlos Arcesio Paz. "Claro que sobre esto puede opinar todo colombiano, pero para criticarlo a fondo hay que tener elementos profesionales", agrega. Con todo, considera que la cantidad de información de prensa que ha generado la polémica sobre el corazón y la pasión, ayudó a que se conociera el programa. "Ya se cumplió un propósito", termina.
Lo que sigue
"Por lo pronto, lo más importante es que se entienda que el problema de imagen no es de las personas que tienen pasaporte. Es de todos los colombianos porque nos priva a todos de oportunidades", aclara Plata.
Tras la divulgación inicial de la campaña en Colombia, se prevé un programa de mercadeo directo en Estados Unidos. Se escogerán personas clave -entre inversionistas institucionales, periodistas de negocios y de turismo y otros segmentos influyentes en ese país-, para invitarlas a Colombia.
Vendrán por sugerencia de personajes públicos y con credibilidad, como el ex presidente Bill Clinton o académicos de la Escuela de Negocios de Chicago, que aceptaron aparecer en material publicitario hablando bien de Colombia. "Una campaña de publicidad no sería creíble", sostiene el arquitecto del programa de marca país, David Lightle. En cambio, se les mostrará a estas personas que sus pares han estado en Colombia, una razón para que ellos también quieran venir.
Esta fase de mercadeo tomará cerca de un año y luego, se comenzará un trabajo similar en Europa, China y Japón, explica el asesor internacional.
En realidad ya hay abogados de la campaña Marca Colombia, como uno de los diseñadores más importantes del mundo, Elio Fiorucci. "Los mejores embajadores ahora son sus empresarios, sus artistas, sus diseñadores, que son un honor para este país. Es importante valorizar estas personas", dijo Fiorucci.
El éxito de la promoción de la marca se podrá medir por el aumento de las exportaciones, el número de visitantes de negocios y el cubrimiento de los medios.
La intención del trabajo es cerrar la brecha entre la realidad del país y su imagen. Hoy esa diferencia es grande y por eso los extranjeros que vienen al país se sorprenden tan positivamente, relata el director de Proexport, Luis Guillermo Plata.
En 1996 se le pidió a David Lightle que considerara el proyecto de hacer una marca Colombia. Sin embargo, encontró que ese momento no era el mejor para reconstruir la imagen. Las condiciones económicas y de seguridad apoyaban la mala percepción internacional. En 1998, algunos empresarios como Oswald Loewy le propusieron al gobierno construir una marca, pero la iniciativa finalmente se desarrolló en marzo de 2003 cuando se invitó un grupo de seis firmas internacionales para emprender el programa. La licitación se declaró desierta, porque las propuestas eran demasiado costosas, dice Plata. "Cobraban varios millones de dólares", ilustra.
Se invitó a uno de los escasos expertos en el tema, Lightle, para hacer un trabajo inicial de tres meses, que terminó en la conformación del comité privado y público que hoy gerencia el proyecto. El asesor seguirá su trabajo, financiado por los aportes privados.
Marca de país, un tema que en Colombia lidera un grupo de funcionarios del gobierno con empresarios privados, es una muestra de que con más pasión en el trabajo y menos en las discusiones, las cosas siempre se pueden comenzar.
jueves, septiembre 15, 2005
Empacadores para CreSer en la vida
Donaldo Zuluaga
Los jóvenes que pertenecen a la Cooperativa de Trabajo Asociado CreSer, que se identifican por la camiseta azul, tienen la posibilidad de ascender en su trabajo.
Cortesía
Los jóvenes de la cooperativa se distinguen por la calidad en la prestación del servicio y su espíritu de colaboración con los clientes.
TOMADO DE EL COLOMBIANO
La cooperativa CreSer tiene 630 asociados en varias ciudades.
Reciben en promedio 1,54 salarios mínimos por medio tiempo.
Son jóvenes que con su trabajo se ayudan para sus estudios.
Por
María Isabel Molina V.
Medellín
Desde hace varios años los compradores de Almacenes Éxito, Pomona y Ley, se encuentran con jóvenes que, vestidos de camisetas azules, les empacan con amabilidad y eficiencia sus compras. Ellos pertenecen a la Cooperativa de trabajo asociado CreSer, y que gracias a la compensación que reciben pueden ayudarse en sus estudios y colaborarle a su familia.
En 1997 nació la idea de la cooperativa con el apoyo de almacenes Éxito y Cadenalco. Fue una alianza con el fin de adelantar de manera conjunta el proyecto Programa de empacadores asociados. "Se hizo un enlace entre una entidad cooperativa y el sector privado, con la vinculación de jóvenes estudiantes, para prestar un servicio de muy buena calidad y que les permitiera ayudarse en sus estudios y crecer profesionalmente, dijo Eldemiro Rúa Muñoz, gerente de la cooperativa CreSer (Crecimiento y Servicio).
Hasta de marzo de 2005 las empresas cooperativas cumplieron su ciclo como precooperativas y desde esa fecha son cooperativas. "Almacenes Éxito y Cadenalco, como empresa promotora, es un apoyo muy claro para CreSer, porque han permitido no sólo desarrollar servicios de empaque, sino que, en forma adicional, se estableció con ellos servicios de distribución de publicidad en algunas ciudades y mensajería interna", explicó Edelmiro.
Hoy, la cooperativa CreSer cuenta con 630 asociados, distribuidos en Medellín, Barranquilla, Cartagena, Santa Marta, Valledupar y Sincelejo. Próximamente estarán en Apartadó. Un 40 por ciento de ellos son hombres y un 40 por ciento mujeres.
Edelmiro Rúa indicó que la cooperativa surgió como una alternativa adicional para que estos jóvenes puedan estudiar y trabajar al mismo tiempo, con la colaboración de la empresa promotora.
Ingresos y beneficios
Los jóvenes estudiantes obtienen cada mes por su trabajo una compensación ordinaria variable (propina que reciben de los clientes) que equivale a unos 293 mil pesos por su labor cumplida en medio tiempo.
Pero no sólo ganan esta suma de dinero sino que por ser asociados de la cooperativa, obtienen beneficios adicionales, como seguridad social, compensación de fin de año que equivale a un salario por cada año de servicio, compensación para descanso (15 días remunerados), acceso al Fondo de Solidaridad, acceso a crédito educativo hasta por 495 mil pesos y otros auxilios.
CreSer también asume la formación y actualización permanente de los asociados en el tema del servicio. Además participan en actividades recreativas, como caminatas y recorridos ecológicos, torneos deportivos y acceso a programación cultural, en poesía, cuento, obras de teatro, museos.
Herney Arturo Gutiérrez Urrego es un ejemplo de las posibilidades de ascenso que hay en la cooperativa. Es un asociado que fue ascendiendo y hoy es Jefe de Servicio de Empaque. "Es importante destacar el apoyo que brinda la cooperativa al joven desde su inicio. Hay empacadores que hoy son coordinadores de turno, jefes de servicio, asociados en el área de comunicaciones, asistentes de contabilidad, entre otros", dijo.
Los mecanismos de participación en CreSer son importantes. Cuentan con junta de delegados, para analizar las directrices de la empresa. Hay Consejo de Administración que trabaja a la par de la Gerencia y por medio del cual se tiene la voz directa del asociado.
Según el gerente Edelmiro Rúa, en el 2004 se realizó un plan estratégico, se definió la visión y misión de la cooperativa y se trabajaron temas para que el asociado trate de desarrollar su propia empresa.
Como se afirma en el Informe Social y Económico de 2004: "En CreSer somos empacadores de vida, mensajeros de la verdad y ensambladores de alegrías".
Ayuda al lector
Requisitos para solicitar el ingreso
De acuerdo con el gerente de la Cooperativa de Trabajo Asociado CreSer, Edelmiro Rúa Muñoz, los requisitos para ingresar a la cooperativa son:
Tener entre 17 y 25 años de edad.
Presentar una solicitud de ingreso diligenciada, puede ser formato 1003.
Llevar cuatro fotocopias del documento de identidad y tres fotos 3X4, en fondo azul.
Sí es menor de edad se requiere permiso del Ministerio de Protección Social.
Estudiar en una universidad o institución de educación formal aprobada por Ministerio de Educación y por el Icfes.
Presentar exámenes médicos y psicotécnicos.
Cada semestre es necesario certificar que se está estudiando.
La cooperativa está situada en el barrio La Castellana. Informes en el teléfono: 411 42 08.
Los jóvenes que pertenecen a la Cooperativa de Trabajo Asociado CreSer, que se identifican por la camiseta azul, tienen la posibilidad de ascender en su trabajo.
Cortesía
Los jóvenes de la cooperativa se distinguen por la calidad en la prestación del servicio y su espíritu de colaboración con los clientes.
TOMADO DE EL COLOMBIANO
La cooperativa CreSer tiene 630 asociados en varias ciudades.
Reciben en promedio 1,54 salarios mínimos por medio tiempo.
Son jóvenes que con su trabajo se ayudan para sus estudios.
Por
María Isabel Molina V.
Medellín
Desde hace varios años los compradores de Almacenes Éxito, Pomona y Ley, se encuentran con jóvenes que, vestidos de camisetas azules, les empacan con amabilidad y eficiencia sus compras. Ellos pertenecen a la Cooperativa de trabajo asociado CreSer, y que gracias a la compensación que reciben pueden ayudarse en sus estudios y colaborarle a su familia.
En 1997 nació la idea de la cooperativa con el apoyo de almacenes Éxito y Cadenalco. Fue una alianza con el fin de adelantar de manera conjunta el proyecto Programa de empacadores asociados. "Se hizo un enlace entre una entidad cooperativa y el sector privado, con la vinculación de jóvenes estudiantes, para prestar un servicio de muy buena calidad y que les permitiera ayudarse en sus estudios y crecer profesionalmente, dijo Eldemiro Rúa Muñoz, gerente de la cooperativa CreSer (Crecimiento y Servicio).
Hasta de marzo de 2005 las empresas cooperativas cumplieron su ciclo como precooperativas y desde esa fecha son cooperativas. "Almacenes Éxito y Cadenalco, como empresa promotora, es un apoyo muy claro para CreSer, porque han permitido no sólo desarrollar servicios de empaque, sino que, en forma adicional, se estableció con ellos servicios de distribución de publicidad en algunas ciudades y mensajería interna", explicó Edelmiro.
Hoy, la cooperativa CreSer cuenta con 630 asociados, distribuidos en Medellín, Barranquilla, Cartagena, Santa Marta, Valledupar y Sincelejo. Próximamente estarán en Apartadó. Un 40 por ciento de ellos son hombres y un 40 por ciento mujeres.
Edelmiro Rúa indicó que la cooperativa surgió como una alternativa adicional para que estos jóvenes puedan estudiar y trabajar al mismo tiempo, con la colaboración de la empresa promotora.
Ingresos y beneficios
Los jóvenes estudiantes obtienen cada mes por su trabajo una compensación ordinaria variable (propina que reciben de los clientes) que equivale a unos 293 mil pesos por su labor cumplida en medio tiempo.
Pero no sólo ganan esta suma de dinero sino que por ser asociados de la cooperativa, obtienen beneficios adicionales, como seguridad social, compensación de fin de año que equivale a un salario por cada año de servicio, compensación para descanso (15 días remunerados), acceso al Fondo de Solidaridad, acceso a crédito educativo hasta por 495 mil pesos y otros auxilios.
CreSer también asume la formación y actualización permanente de los asociados en el tema del servicio. Además participan en actividades recreativas, como caminatas y recorridos ecológicos, torneos deportivos y acceso a programación cultural, en poesía, cuento, obras de teatro, museos.
Herney Arturo Gutiérrez Urrego es un ejemplo de las posibilidades de ascenso que hay en la cooperativa. Es un asociado que fue ascendiendo y hoy es Jefe de Servicio de Empaque. "Es importante destacar el apoyo que brinda la cooperativa al joven desde su inicio. Hay empacadores que hoy son coordinadores de turno, jefes de servicio, asociados en el área de comunicaciones, asistentes de contabilidad, entre otros", dijo.
Los mecanismos de participación en CreSer son importantes. Cuentan con junta de delegados, para analizar las directrices de la empresa. Hay Consejo de Administración que trabaja a la par de la Gerencia y por medio del cual se tiene la voz directa del asociado.
Según el gerente Edelmiro Rúa, en el 2004 se realizó un plan estratégico, se definió la visión y misión de la cooperativa y se trabajaron temas para que el asociado trate de desarrollar su propia empresa.
Como se afirma en el Informe Social y Económico de 2004: "En CreSer somos empacadores de vida, mensajeros de la verdad y ensambladores de alegrías".
Ayuda al lector
Requisitos para solicitar el ingreso
De acuerdo con el gerente de la Cooperativa de Trabajo Asociado CreSer, Edelmiro Rúa Muñoz, los requisitos para ingresar a la cooperativa son:
Tener entre 17 y 25 años de edad.
Presentar una solicitud de ingreso diligenciada, puede ser formato 1003.
Llevar cuatro fotocopias del documento de identidad y tres fotos 3X4, en fondo azul.
Sí es menor de edad se requiere permiso del Ministerio de Protección Social.
Estudiar en una universidad o institución de educación formal aprobada por Ministerio de Educación y por el Icfes.
Presentar exámenes médicos y psicotécnicos.
Cada semestre es necesario certificar que se está estudiando.
La cooperativa está situada en el barrio La Castellana. Informes en el teléfono: 411 42 08.
Diez reglas para mercadeo estilo “El Padrino”
Análisis /
TOMADO DE LA REPUBLICA
Décima: Hacer las cosas con precisión, consistencia y argumentación sólida. Lo que hace que una marca se convierta en algo memorable y que un mensaje tenga el resultado que se espera es, sin lugar a dudas, la precisión y la argumentación con la que se trabaja.
No se trata de pensar que esto se alcanza con una oferta eventual, ni una promoción de ventas exitosa, ni la publicidad, ni los testimonios de la gente. Todo ello influye, y bastante, pero estos elementos o herramientas por sí solos no son los que hacen que se llegue a lo que se busca, y todos los anteriores tienen que ser precisos, consistentes, argumentados, se deben comunicar a tiempo, donde debe ser, y con mensajes concretos y correctos en todo el sentido de la palabra.
Las acciones de mercadeo tienen que ejecutarse con base en una generación de confianza con los clientes, y unas experiencias que necesitan ser coherentes con lo que se dice y hace. Por eso se requiere de un programa de comunicaciones constante y permanente con quienes conforman la cadena de la organización, con todos y cada uno de quienes tienen que ver con el desarrollo de las actividades de la empresa, incluyendo los clientes y los proveedores, con el fin de escuchar lo que opinan, lo que sugieren, las frustraciones, las alegrías, las aspiraciones, las expectativas, los deseos, y, en fin, todo lo que un mercadólogo requiere para alcanzar las metas y ser exitoso.
Todo ello se combina para lograr una “oferta irresistible”, que sea casi imposible pasar por alto cuando se necesita de lo que se hace y ofrece para satisfacer necesidades y/o vacíos que el ser humano (cliente) tiene. Swartz opina que de no lograrse este propósito (ofrecer algo que se convierta en irresistible para el mercado), prácticamente podría afirmarse que se está perdiendo.
Si se siguen las nueve primeras reglas, la décima será muy sencilla y se puede afirmar que será una consecuencia lógica de las anteriores. Si después de todo lo anterior los resultados no se dan, la revisión de la sexta (Saber aprovechar y medir la importancia de cada momento) debe ser obligatoria, o, dice el autor-consultor, debe “volver a recostarse”.
Como indicamos en nuestro comentario inicial sobre el mercadeo estilo El Padrino, no se trata de copiar y/o imitar las acciones que desde la ética y la moral son condenables, sino de analizar la mentalidad con la cual actuaban Vito Corleone y sus “empleados”, cuya filosofía de trabajo es la que Swartz deja entrever como reglas de un mercadeo exitoso, fundamentando lo que se hace en un sistema de comunicaciones efectivo, atractivo, con mensaje claro y respetuoso.
Con todo esto se logra una posición ventajosa en el mercado, que lidere la categoría seleccionada en el segmento determinado, para construir una gran marca con reconocimiento y admiración.
Bien sea en la actividad productiva, en la comercial, en la política, en la religión, en la cultura, en la salud, o en lo personal, el mercadeo se ha convertido, como predijo Drucker desde 1954, en la actividad que rige las acciones de los mercados, pues la competencia que se observa y es realidad en todos los escenarios de la vida humana, hacen que el mercado se tenga que desarrollar (hacer o formar los clientes), y mantenerlos con un interés que “bloquee” los competidores en los afanes por atraer a quienes ya han decidido aceptar y hacer propia una marca y sus productos.
Entender que estamos en un mundo de competencia, en todos los campos, sin excepción; comprender que el ser humano es competidor por naturaleza; aceptar que la lealtad del cliente se tiene que lograr y mantener, son la base del mercadeo, y de éste estilo El Padrino.
TOMADO DE LA REPUBLICA
Décima: Hacer las cosas con precisión, consistencia y argumentación sólida. Lo que hace que una marca se convierta en algo memorable y que un mensaje tenga el resultado que se espera es, sin lugar a dudas, la precisión y la argumentación con la que se trabaja.
No se trata de pensar que esto se alcanza con una oferta eventual, ni una promoción de ventas exitosa, ni la publicidad, ni los testimonios de la gente. Todo ello influye, y bastante, pero estos elementos o herramientas por sí solos no son los que hacen que se llegue a lo que se busca, y todos los anteriores tienen que ser precisos, consistentes, argumentados, se deben comunicar a tiempo, donde debe ser, y con mensajes concretos y correctos en todo el sentido de la palabra.
Las acciones de mercadeo tienen que ejecutarse con base en una generación de confianza con los clientes, y unas experiencias que necesitan ser coherentes con lo que se dice y hace. Por eso se requiere de un programa de comunicaciones constante y permanente con quienes conforman la cadena de la organización, con todos y cada uno de quienes tienen que ver con el desarrollo de las actividades de la empresa, incluyendo los clientes y los proveedores, con el fin de escuchar lo que opinan, lo que sugieren, las frustraciones, las alegrías, las aspiraciones, las expectativas, los deseos, y, en fin, todo lo que un mercadólogo requiere para alcanzar las metas y ser exitoso.
Todo ello se combina para lograr una “oferta irresistible”, que sea casi imposible pasar por alto cuando se necesita de lo que se hace y ofrece para satisfacer necesidades y/o vacíos que el ser humano (cliente) tiene. Swartz opina que de no lograrse este propósito (ofrecer algo que se convierta en irresistible para el mercado), prácticamente podría afirmarse que se está perdiendo.
Si se siguen las nueve primeras reglas, la décima será muy sencilla y se puede afirmar que será una consecuencia lógica de las anteriores. Si después de todo lo anterior los resultados no se dan, la revisión de la sexta (Saber aprovechar y medir la importancia de cada momento) debe ser obligatoria, o, dice el autor-consultor, debe “volver a recostarse”.
Como indicamos en nuestro comentario inicial sobre el mercadeo estilo El Padrino, no se trata de copiar y/o imitar las acciones que desde la ética y la moral son condenables, sino de analizar la mentalidad con la cual actuaban Vito Corleone y sus “empleados”, cuya filosofía de trabajo es la que Swartz deja entrever como reglas de un mercadeo exitoso, fundamentando lo que se hace en un sistema de comunicaciones efectivo, atractivo, con mensaje claro y respetuoso.
Con todo esto se logra una posición ventajosa en el mercado, que lidere la categoría seleccionada en el segmento determinado, para construir una gran marca con reconocimiento y admiración.
Bien sea en la actividad productiva, en la comercial, en la política, en la religión, en la cultura, en la salud, o en lo personal, el mercadeo se ha convertido, como predijo Drucker desde 1954, en la actividad que rige las acciones de los mercados, pues la competencia que se observa y es realidad en todos los escenarios de la vida humana, hacen que el mercado se tenga que desarrollar (hacer o formar los clientes), y mantenerlos con un interés que “bloquee” los competidores en los afanes por atraer a quienes ya han decidido aceptar y hacer propia una marca y sus productos.
Entender que estamos en un mundo de competencia, en todos los campos, sin excepción; comprender que el ser humano es competidor por naturaleza; aceptar que la lealtad del cliente se tiene que lograr y mantener, son la base del mercadeo, y de éste estilo El Padrino.
“Colombia es pasión”: La marca país
Análisis /
Ricardo Gaitán
TOMADO DE LA REPUBLICA
Proexport ha iniciado una campaña de comunicación masiva que busca revelar nuestra identidad ante el mundo. El tema de posicionamiento con el cual se pretende dar a conocer nuestros valores patrios es “pasión”, término que ha despertado gran polémica debido a la ambigüedad que presenta.
Según los entendidos, no vende los valores esenciales de los colombianos. La verdad es que el término en español puede entenderse de varios modos y por consiguiente admitir distintas interpretaciones.
A primera vista la palabra requiere un complemento o inciso explicativo para precisar la idea. Pasión… ¿por el fútbol? pasión … ¿por la rumba? pasión… ¿por el trabajo? ¿será que el término por sí sólo nos define y es lo apropiado para transmitir nuestros valores? La respuesta está en la estrategia de comunicación que se aplique de ahora en adelante.
¿Por qué es importante una Marca-País?
Simon Anholt, considerado uno de los principales especialistas mundiales de estrategias de Marca-País, en su último libro “Brand New Justice: the Upside of Global Brandind” sostiene que un país capaz de transmitir una fuerte imagen positiva verá crecer sus exportaciones, atraerá el turismo e inversiones. Pero también reconoce que, a pesar de tales beneficios, el diseño de una estrategia de marca nacional se enfrenta a obstáculos, entre otros porque no es habitual que haya comunicación entre los expertos en marketing y quienes tienen a su cargo las políticas de desarrollo económico.
Un país es importante por lo que hace, por la calidad de lo que comercializa, por sus gentes, por sus valores, por lo que comunica, etc. Estas características sirven para distinguir una nación de otra.
La proyección de esa personalidad es lo que se conoce como identidad. Hace menos de 40 años nadie daba un centavo por productos japoneses porque los asociaban con mala calidad. ¿Cuál fue la estrategia que aplicaron para cambiar esa imagen? Creer en ellos mismos, idea que unió a toda la nación para rescatar su orgullo después de haber sido arrasados por la guerra.
Esta estrategia sintonizada a la idiosincrasia y laboriosidad de sus gentes dio como resultado lo que hoy conocemos del pueblo nipón. Toyota, Yamaha, Panasonic, Nissan, Sony, son marcas con identidad japonesa. La percepción que hoy tenemos de los japoneses es que son personas serias, de fiar y lo que comercializan por todo el mundo es de excelente calidad. Los consumidores estamos más dispuestos a comprar productos japoneses porque llevan implícito el valor Marca-País.
El objetivo de la acción que emprende Proexport, está claro: rescatar nuestra imagen ante el mundo. Internamente debe restaurar los valores olvidados y mover conciencias, que a nuestro modo de ver es la parte complicada del asunto y la que requiere mayor atención. Por esta razón consideramos que la estrategia Marca-País tiene que incluir medidas en todo el sistema educativo colombiano, porque son los cambios en las bases los que marcan en definitiva el éxito.
Lo que se inicia es apenas la carta de presentación. El verdadero reto está en lo que viene: la implementación de la estrategia, un trabajo duro que llevará muchos años, para cambiar actitudes de 46 millones de colombianos, que genere una nueva cultura y logre la percepción positiva que buscamos ante los ojos del mundo. Es hora de “creer en lo nuestro” con “pasión” por Colombia.
Ricardo Gaitán
TOMADO DE LA REPUBLICA
Proexport ha iniciado una campaña de comunicación masiva que busca revelar nuestra identidad ante el mundo. El tema de posicionamiento con el cual se pretende dar a conocer nuestros valores patrios es “pasión”, término que ha despertado gran polémica debido a la ambigüedad que presenta.
Según los entendidos, no vende los valores esenciales de los colombianos. La verdad es que el término en español puede entenderse de varios modos y por consiguiente admitir distintas interpretaciones.
A primera vista la palabra requiere un complemento o inciso explicativo para precisar la idea. Pasión… ¿por el fútbol? pasión … ¿por la rumba? pasión… ¿por el trabajo? ¿será que el término por sí sólo nos define y es lo apropiado para transmitir nuestros valores? La respuesta está en la estrategia de comunicación que se aplique de ahora en adelante.
¿Por qué es importante una Marca-País?
Simon Anholt, considerado uno de los principales especialistas mundiales de estrategias de Marca-País, en su último libro “Brand New Justice: the Upside of Global Brandind” sostiene que un país capaz de transmitir una fuerte imagen positiva verá crecer sus exportaciones, atraerá el turismo e inversiones. Pero también reconoce que, a pesar de tales beneficios, el diseño de una estrategia de marca nacional se enfrenta a obstáculos, entre otros porque no es habitual que haya comunicación entre los expertos en marketing y quienes tienen a su cargo las políticas de desarrollo económico.
Un país es importante por lo que hace, por la calidad de lo que comercializa, por sus gentes, por sus valores, por lo que comunica, etc. Estas características sirven para distinguir una nación de otra.
La proyección de esa personalidad es lo que se conoce como identidad. Hace menos de 40 años nadie daba un centavo por productos japoneses porque los asociaban con mala calidad. ¿Cuál fue la estrategia que aplicaron para cambiar esa imagen? Creer en ellos mismos, idea que unió a toda la nación para rescatar su orgullo después de haber sido arrasados por la guerra.
Esta estrategia sintonizada a la idiosincrasia y laboriosidad de sus gentes dio como resultado lo que hoy conocemos del pueblo nipón. Toyota, Yamaha, Panasonic, Nissan, Sony, son marcas con identidad japonesa. La percepción que hoy tenemos de los japoneses es que son personas serias, de fiar y lo que comercializan por todo el mundo es de excelente calidad. Los consumidores estamos más dispuestos a comprar productos japoneses porque llevan implícito el valor Marca-País.
El objetivo de la acción que emprende Proexport, está claro: rescatar nuestra imagen ante el mundo. Internamente debe restaurar los valores olvidados y mover conciencias, que a nuestro modo de ver es la parte complicada del asunto y la que requiere mayor atención. Por esta razón consideramos que la estrategia Marca-País tiene que incluir medidas en todo el sistema educativo colombiano, porque son los cambios en las bases los que marcan en definitiva el éxito.
Lo que se inicia es apenas la carta de presentación. El verdadero reto está en lo que viene: la implementación de la estrategia, un trabajo duro que llevará muchos años, para cambiar actitudes de 46 millones de colombianos, que genere una nueva cultura y logre la percepción positiva que buscamos ante los ojos del mundo. Es hora de “creer en lo nuestro” con “pasión” por Colombia.
martes, septiembre 13, 2005
Técnicas Proyectivas en Investigación de mercado: explorando más allá de las palabras.
DATANALISIS
Al momento de explorar sentimientos y emociones asociados a una marca, una manera directa podría ser preguntarle a los consumidores qué sienten ante equis producto y, aun cuando podrían respondernos, no tendríamos la certeza de sus verdaderos sentimientos, precisamente porque estarían pasando por el filtro de la razón, la palabra y el pensamiento, para lograr ser expresados, alterando de esta manera la emoción en sí misma. Es aquí donde entran las técnicas proyectivas a jugar su rol fundamental en la investigación de mercados, indagar acerca de los sentimientos del consumidor hacia una marca o producto determinado, así como comprender aquellas emociones y pensamientos que no es capaz de expresar a través de la palabra.
¿De dónde vienen las técnicas proyectivas?
Las técnicas proyectivas, que en la actualidad se emplean en investigación de mercados, se fundamentan en la teoría psicoanalítica desarrollada por Freud hacia finales del siglo XIX y principios del XX, en la que, entre múltiples y complejas explicaciones del comportamiento humano, destacó que todos nuestros actos están principalmente regidos por una instancia psíquica llamada Inconsciente, por lo que su aporte a la psicología y la psiquiatría revolucionó de manera significativa los estudios sobre la naturaleza de la conducta del hombre.
Según Freud (1913) en el inconsciente se encuentran todos aquellos pensamientos, sentimientos, experiencias, entre otros, de los que el individuo “no es consciente”, los cuales están separados de los otros dos sistemas por una barrera de censura que impide el paso hacia la conciencia y a los que sólo es posible acceder a partir de las manifestaciones representativas de estos contenidos tales como los sueños, los chistes, los olvidos, los actos fallidos y los test o técnicas proyectivas (Tubert, 2000; Tallaferro, 1985).
Se dice que una persona está proyectando cuando atribuye a otra un rasgo o deseo propio, que le resulta difícil de admitir. Así, como el acto de proyectar es un mecanismo inconsciente, no se comunica a los demás de manera directa, ya que ni siquiera la propia persona lo reconoce como una proyección (Anderson y Anderson, 1963).
De esta manera, las técnicas proyectivas constituyen una metodología diseñada a partir de fundamentos psicoanalíticos, que consiste en la presentación de estímulos, preferiblemente ambiguos, para que la persona logre proyectar en ellos aspectos inconscientes de su personalidad. Así, Boddy (2005), señala que las técnicas proyectivas facilitan la articulación de pensamientos reprimidos, en la medida que los sujetos proyectan sus propios pensamientos y sentimientos al responder ante estímulos aparentemente neutros para ellos.
Las técnicas proyectivas en investigación de mercados en la actualidad
Partiendo del hecho de que con frecuencia en la investigación de mercado, los entrevistados no pueden expresar fácilmente sus pensamientos a través de palabras y que, en ocasiones, incluso, no son conscientes de todo lo que saben sobre una marca o sobre sus sentimientos frente a ésta, la investigación cualitativa en profundidad requiere que el investigador acceda a aquel material que no está disponible en la conciencia y/o que no es expresado con facilidad por el consumidor, momento en el las técnicas proyectivas comienzan a jugar un papel indispensable, imprescindible y necesario para lograr comprender qué es lo que realmente piensa y siente el consumidor.
Otro beneficio aportado por las técnicas proyectivas, además de favorecer en la exploración profunda de las ideas de los consumidores, es su gran valor para propiciar un ambiente agradable que genere un clima cómodo y relajado donde los participantes se desinhiban y sientan la actividad como “un juego” de adultos que los remonta a sus juego de niños.
¿Cuántos tipos de técnicas proyectivas existen?
Desde el punto de vista de la actividad que involucran y de los tipos de respuestas requeridas a los entrevistados, las técnicas proyectivas se clasifican en técnicas de construcción, técnicas de asociación, técnicas de complementación y técnicas de expresión (Donoghue, 2000; Fernández, 2002). Ver Tabla 1.
Técnica
Tipos
Metodología Empleada
Construcción
· Planeta imaginario
· Identificación
· Collage
· Si fuese un planeta, como sería, quienes lo habitan.
· Si fuese una persona, como se vestiría, que tipo de ropa usaría, que hacen en su tiempo libre, quienes son sus amigos.
· Vamos a seleccionar imágenes y objetos que nos representen a…
Asociación
· Asociación de palabras
· Asociación de parejas
· Escucha con atención la siguientes palabras y diga lo primero que le viene a la mente
· De la siguiente lista de marcas que se le presentan, diga que animal asociaría
Complementación
· Frases incompletas
· Contar una historia
· Lo más importante en un perfume es…
· La primera vez que use esta marca recuerdo que me sentía …
Expresión
· Representación de papeles
· Ud. es un vendedor y acaba de entrar al concesionario de automóviles un potencial comprador. Qué le diría a esa persona
Existen otras técnicas, no tradicionales, empleadas con mucho menos frecuencia, tales como:
· Visualización: Cerramos los ojos, vamos caminando y entramos por un espejo y nos transportamos al Mundo Ligero…que hay en ese mundo.
· Familia de Marcas: imaginemos que las diferentes marcas de carros son una gran familia. Quién sería el papá, quién sería la mamá, quién el abuelo, quién el tío “bonchón”, quién el “pichirre” de la familia…
· Paper Doll: esta es una recreación de la técnica de identificación que facilita la labor de conexión al permitirle al participante manipular de forma física un muñeco, al cuál puede vestir, con una variedad de alternativas presentadas, de acuerdo a la imagen que el tiene del usuario de una marca en específica.
Por otra parte, el desarrollo de métodos creativos que favorezcan la proyección y recreen las técnicas ya conocidas, es un aporte a la investigación cualitativa actual, que no sólo apoya el crecimiento y actualización de la metodología, sino que además amplía la posibilidad de generar actividades novedosas.
Sofía Esqueda. Profesora del IESA
Sofia.esqueda@iesa.edu.ve
Larian Hernandez. Psicóloga Clínica. Consultora de Datanalisis.
Larian.Hernandez@datanalisis.com
· Anderson y Anderson (1963) Técnicas Proyectivas del Diagnóstico Psicológico. Madrid: Rialp, S.A
· Tubert, Silvia (2000) Sigmund Freud. Madrid: EDAF
· Tallaferro, A. (1985) Curso básico de psicoanálisis. Buenos Aires: Paidos
· Freud, S (1913) Metapsicología. En Lopez-Ballesteros (1948) Obras Completas. Madrid: Biblioteca Nueva.
· Fernández Nogales, Ángel (2002). Editoral ESIC
· Donoghue, Suné (2000) “Projective techniques in consumer research” Journal of Family Ecology and Consumer Science 28, pp. 47-53
Al momento de explorar sentimientos y emociones asociados a una marca, una manera directa podría ser preguntarle a los consumidores qué sienten ante equis producto y, aun cuando podrían respondernos, no tendríamos la certeza de sus verdaderos sentimientos, precisamente porque estarían pasando por el filtro de la razón, la palabra y el pensamiento, para lograr ser expresados, alterando de esta manera la emoción en sí misma. Es aquí donde entran las técnicas proyectivas a jugar su rol fundamental en la investigación de mercados, indagar acerca de los sentimientos del consumidor hacia una marca o producto determinado, así como comprender aquellas emociones y pensamientos que no es capaz de expresar a través de la palabra.
¿De dónde vienen las técnicas proyectivas?
Las técnicas proyectivas, que en la actualidad se emplean en investigación de mercados, se fundamentan en la teoría psicoanalítica desarrollada por Freud hacia finales del siglo XIX y principios del XX, en la que, entre múltiples y complejas explicaciones del comportamiento humano, destacó que todos nuestros actos están principalmente regidos por una instancia psíquica llamada Inconsciente, por lo que su aporte a la psicología y la psiquiatría revolucionó de manera significativa los estudios sobre la naturaleza de la conducta del hombre.
Según Freud (1913) en el inconsciente se encuentran todos aquellos pensamientos, sentimientos, experiencias, entre otros, de los que el individuo “no es consciente”, los cuales están separados de los otros dos sistemas por una barrera de censura que impide el paso hacia la conciencia y a los que sólo es posible acceder a partir de las manifestaciones representativas de estos contenidos tales como los sueños, los chistes, los olvidos, los actos fallidos y los test o técnicas proyectivas (Tubert, 2000; Tallaferro, 1985).
Se dice que una persona está proyectando cuando atribuye a otra un rasgo o deseo propio, que le resulta difícil de admitir. Así, como el acto de proyectar es un mecanismo inconsciente, no se comunica a los demás de manera directa, ya que ni siquiera la propia persona lo reconoce como una proyección (Anderson y Anderson, 1963).
De esta manera, las técnicas proyectivas constituyen una metodología diseñada a partir de fundamentos psicoanalíticos, que consiste en la presentación de estímulos, preferiblemente ambiguos, para que la persona logre proyectar en ellos aspectos inconscientes de su personalidad. Así, Boddy (2005), señala que las técnicas proyectivas facilitan la articulación de pensamientos reprimidos, en la medida que los sujetos proyectan sus propios pensamientos y sentimientos al responder ante estímulos aparentemente neutros para ellos.
Las técnicas proyectivas en investigación de mercados en la actualidad
Partiendo del hecho de que con frecuencia en la investigación de mercado, los entrevistados no pueden expresar fácilmente sus pensamientos a través de palabras y que, en ocasiones, incluso, no son conscientes de todo lo que saben sobre una marca o sobre sus sentimientos frente a ésta, la investigación cualitativa en profundidad requiere que el investigador acceda a aquel material que no está disponible en la conciencia y/o que no es expresado con facilidad por el consumidor, momento en el las técnicas proyectivas comienzan a jugar un papel indispensable, imprescindible y necesario para lograr comprender qué es lo que realmente piensa y siente el consumidor.
Otro beneficio aportado por las técnicas proyectivas, además de favorecer en la exploración profunda de las ideas de los consumidores, es su gran valor para propiciar un ambiente agradable que genere un clima cómodo y relajado donde los participantes se desinhiban y sientan la actividad como “un juego” de adultos que los remonta a sus juego de niños.
¿Cuántos tipos de técnicas proyectivas existen?
Desde el punto de vista de la actividad que involucran y de los tipos de respuestas requeridas a los entrevistados, las técnicas proyectivas se clasifican en técnicas de construcción, técnicas de asociación, técnicas de complementación y técnicas de expresión (Donoghue, 2000; Fernández, 2002). Ver Tabla 1.
Técnica
Tipos
Metodología Empleada
Construcción
· Planeta imaginario
· Identificación
· Collage
· Si fuese un planeta, como sería, quienes lo habitan.
· Si fuese una persona, como se vestiría, que tipo de ropa usaría, que hacen en su tiempo libre, quienes son sus amigos.
· Vamos a seleccionar imágenes y objetos que nos representen a…
Asociación
· Asociación de palabras
· Asociación de parejas
· Escucha con atención la siguientes palabras y diga lo primero que le viene a la mente
· De la siguiente lista de marcas que se le presentan, diga que animal asociaría
Complementación
· Frases incompletas
· Contar una historia
· Lo más importante en un perfume es…
· La primera vez que use esta marca recuerdo que me sentía …
Expresión
· Representación de papeles
· Ud. es un vendedor y acaba de entrar al concesionario de automóviles un potencial comprador. Qué le diría a esa persona
Existen otras técnicas, no tradicionales, empleadas con mucho menos frecuencia, tales como:
· Visualización: Cerramos los ojos, vamos caminando y entramos por un espejo y nos transportamos al Mundo Ligero…que hay en ese mundo.
· Familia de Marcas: imaginemos que las diferentes marcas de carros son una gran familia. Quién sería el papá, quién sería la mamá, quién el abuelo, quién el tío “bonchón”, quién el “pichirre” de la familia…
· Paper Doll: esta es una recreación de la técnica de identificación que facilita la labor de conexión al permitirle al participante manipular de forma física un muñeco, al cuál puede vestir, con una variedad de alternativas presentadas, de acuerdo a la imagen que el tiene del usuario de una marca en específica.
Por otra parte, el desarrollo de métodos creativos que favorezcan la proyección y recreen las técnicas ya conocidas, es un aporte a la investigación cualitativa actual, que no sólo apoya el crecimiento y actualización de la metodología, sino que además amplía la posibilidad de generar actividades novedosas.
Sofía Esqueda. Profesora del IESA
Sofia.esqueda@iesa.edu.ve
Larian Hernandez. Psicóloga Clínica. Consultora de Datanalisis.
Larian.Hernandez@datanalisis.com
· Anderson y Anderson (1963) Técnicas Proyectivas del Diagnóstico Psicológico. Madrid: Rialp, S.A
· Tubert, Silvia (2000) Sigmund Freud. Madrid: EDAF
· Tallaferro, A. (1985) Curso básico de psicoanálisis. Buenos Aires: Paidos
· Freud, S (1913) Metapsicología. En Lopez-Ballesteros (1948) Obras Completas. Madrid: Biblioteca Nueva.
· Fernández Nogales, Ángel (2002). Editoral ESIC
· Donoghue, Suné (2000) “Projective techniques in consumer research” Journal of Family Ecology and Consumer Science 28, pp. 47-53
lunes, septiembre 12, 2005
Proveedor para una cadena
TOMADO DE SOY ENTREPRENEUR
HEB, uno de los principales autoservicios en México. Aquí la información para que las Pymes lleguen a sus anaqueles
Diana G. León
Ser proveedor de las tiendas de autoservicio es sin duda la meta de muchos empresarios. Pero serlo de una gran cadena a nivel internacional, es para muchos un sueño que pudiera parecer irrealizable.
Para descubrir qué tan difícil es lograrlo, y los caminos que pueden tomarse, platicamos con Norma Treviño, directora de relaciones públicas de HEB (iniciales de Howard Edward Butt, hijo de la fundadora Florence Butt, quien en 1919 impulsó fuertemente su crecimiento); compañía privada de autoservicios, establecida desde 1905 en Texas. Habiendo iniciado operaciones en 1997, la firma cuenta hoy en México con sucursales en los estados de Nuevo León, Coahuila, Tamaulipas y San Luis Potosí.
Si lo valioso fuera fácil...
Pese a que la directora advierte sobre la complejidad que puede surgir en los trámites para convertirse en proveedor de una cadena de gran porte, ella alienta a los emprendedores. "Convertirse en proveedor de una cadena como la nuestra, que maneja 45 mil productos diferentes, evidentemente no es sencillo, y el proceso pudiera resultar un poco lento", anota Treviño, "aunque la oportunidad existe para todos".
La ejecutiva destaca que los principales requisitos para ser proveedor de HEB son muy estrictos, en especial en lo referente a los estándares de calidad, aunque la misma empresa ofrece la solución.
"Cuando existen fallas en algún producto que se espera sea vendido en nuestros almacenes, recomendamos que se tome un diplomado que imparte el Tecnológico de Monterrey para proveedores HEB, en el que reciben un certificado de calidad", señala Norma Treviño.
La categoría
La cadena que ocupa el lugar 16 entre las tiendas de autoservicio más importantes de Estados Unidos, según la revista Supermarket News, maneja diferentes tipos de proveedores: locales, nacionales e internacionales. Los primeros son aquellos que ofrecen productos muy demandados por los habitantes de la localidad donde está instalado el almacén. Los nacionales, los que surten a toda la cadena en el territorio mexicano; y los internacionales, aquellos que venden sus productos en las tiendas ubicadas en Texas o viceversa, los productores estadounidenses que han sido introducidos en México. Según la ejecutiva, la empresa apoya el desarrollo de sus proveedores, "si su producto es bueno, pronto puede pasar a ser un proveedor nacional, por ejemplo".
Los pasos, uno a uno
Para convertirte en proveedor de HEB necesita primero registrarte en la página de Internet de la empresa: http://www.heb.com, en el apartado llamado HEBusiness. Ahí se exponen los requisitos básicos, así como su sistema de factoraje. Algunas veces se publican licitaciones cuando determinado producto hace falta en la cadena; hay que estar pendiente.
"Sólo a quien se ha registrado a través de Internet se le podrá dar una cita, pues una vez que ésta se solicita, nosotros ingresamos a la página para conocer los datos del proveedor y del producto que nos está ofreciendo". El día de la entrevista con el gerente de compras, el candidato deberá llevar consigo el producto físicamente.
Si HEB se interesa por el producto y considera que reúne todos los requisitos para ser vendido en sus almacenes, éste es enviado a las oficinas corporativas ubicadas en San Antonio, Texas, para la aprobación final.
Otra veta del negocio
La empresa también busca constantemente productos para una de las cuatro marcas propias con que cuenta la cadena de autoservicios: HEB, Hill Country Fare, Economax y Personal Expressions. En este caso el productor se elige una vez que ha participado en un concurso con artículos similares.
"Buscamos proveedores consistentes, con la capacidad de fabricar los productos con la mejor calidad y al menor precio", anota Treviño.
Como se puede observar, no sólo es necesario contar con un buen producto para que estas cadenas abran sus puertas. Los grandes almacenes exigen, además, tener la capacidad de fabricación, así como de distribución, en los tiempos que son marcados por los directivos de la tienda.
"Por otro lado, como la empresa utiliza el sistema de marcaje con etiquetas de barras, es necesario que se imprima en el empaque o etiqueta de marca de todos los productos, el código de barras", dice la directora de HEB.
El que persevera alcanza
Ella recomienda a lo productores que quieran formar parte de esta empresa, tener paciencia. "Hay casos en que un productor se ha tardado hasta cinco años en introducir su producto, pero una vez que lo logra tiene la garantía de que sus ventas van a ser muy redituables."
En resumen, los pasos a seguir si considera que tiene un buen producto son:
1. Ingresar en la página de Internet para conocer todos los requisitos.
2. Inscribirse como candidato a proveedor
3. Solicitar la cita
Bien vale la pena intentarlo.
A las grandes ligas
Cómo llegarle a las cadenas comerciales: requisitos para ser proveedor
Por Ivette Estrada
legar a las tiendas de autoservicio especializadas o departamentales puede representar un home run para el emprendedor que verá en esta jugada mayor rotación de inventarios y, paralelamente, consolidación de su marca, por ser este campo el de mayores ventas para muchas categorías de producto. El entrenamiento previo del fabricante es indispensable para evitar cualquier foul ball.
Si te interesa convertirte en distribuidor en este mercado de las grandes ligas, te será de mucha utilidad conocer los pasos básicos.
Randy L. Allen, la gurú del mundo de las ventas al detalle, indica que el comprador de la cadena comercial elige al proveedor después de analizar si la venta del producto o servicio de aquél le proporciona el mayor rendimiento por inversión, por lo que se analizan tanto factores cualitativos como cuantitativos.
¿Eres candidato?
Después de preguntarle a quienes toman las decisiones en esta área obtuvimos algunos consejos útiles. Debes tener en cuenta sin embargo que, en conjunto, estas observaciones conforman el mosaico de características que debe cumplir un distribuidor para que un almacén te haga su primer pedido. Revisa si cumples con estos requisitos o está en posibilidades de hacerlo.
* Productos novedosos. En las tiendas departamentales siempre están abiertos a nuevas soluciones de producto e ideas innovadoras de uso, diseño o presentación para proporcionar una gama de productos más original y diversificada.
* Gran calidad. "La principal característica que deben reunir los productos que comercializamos es su excelente manufactura y calidad de materiales con la que está elaborado", menciona por su parte Ángel Losada, presidente del Consejo de Administración de Grupo Gigante.
* Precios competitivos. "Factor determinante en las decisiones de compra es el precio, por lo que procuramos que éste sea lo más atractivo posible y es básico para elegir a nuestros proveedores", indica Raúl Rodríguez Pérez, director de operaciones de Corporación Control, cadena que representa a las tiendas departamentales Del Sol y Woolworth.
* Ser fabricante o distribuidor directo de artículos nacionales o importados. "Esto nos permite tener mayor ventaja en la negociación de compra al no involucrar intermediarios", afirma Pedro Alonso, director general de Auchan, tiendas de autoservicio con tres sucursales en México.
* Contar con representantes de ventas en todas las plazas de la cadena. "Muchas categorías de productos, como dulces y golosinas, requieren acomodadores y atención personalizada en cada plaza, por lo que es necesario que quien pretenda abastecernos esté consciente de ello", dice Javier Cantú, director general de Comercial Mexicana, quien agrega que si se pretende comercializar en alguna cadena de cobertura nacional, es necesario que el fabricante cuente con este tipo de distribución, de lo contrario pueden emplearse sistemas de abasto como cruce de andén *.
* Capacidad de producción para cumplir con la demanda requerida. Directivos de cadenas con presencia nacional aseveran que para esa talla de establecimientos, los pedidos se hacen de manera global por lo que quien pretenda abastecerlos debe estar consciente de que cuenta con la infraestructura idónea para cumplir con la considerable demanda.
Características técnicas
De acuerdo con los directivos entrevistados, entre otros requerimientos de tipo técnico destacan los siguientes:
* Empaques y artículos con código de barras.
* Embalaje acorde a necesidades del mercado. Es conveniente que la mercancía vaya paletizada* y emplayada* e incluso con etiquetas externas para identificar los productos.
* Transporte adecuado para cada línea de productos. Estas pueden ser rampas hidráulicas para descarga con thermoking* para artículos que requieren frío.
En todos los casos debe contarse con personal para realizar maniobras dentro de los establecimientos.
* Contar con apoyo mercadológico como publicidad o promociones diversas.
* Apoyo técnico como capacitación y cruce de información. Este es requisito surgido a raíz de la implantación del Programa Respuesta Eficiente al Consumidor, donde se establece que la circulación de información debe ser oportuna y precisa sin empleo de papel para garantizar, a su vez, que exista flujo de productos de acuerdo a las demandas de consumo.
Primeros contactos
Se visita al gerente de compras de la cadena comercial directamente en su oficina. Establecer una cita con este ejecutivo puede tardar tres semanas o más en caso de que quien desee abastecer la tienda no tenga transacción previa con la firma detallista. En este caso se requiere dejar catálogos y lista de precios previamente.
El encuentro empresarial se facilita durante los foros que organiza la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, (ANTAD, http://216.185.133.51). Básicamente estos encuentros se dan en los foros Mercancías Generales -efectuado en septiembre de cada año en el WTC de la Ciudad de México- y Convención y Exposición Nacional para el Comercio Detallista, celebrado cada marzo en Guadalajara, Jalisco.
En ambos espacios, cada expositor cuenta con la posibilidad de establecer cita con los compradores de las 98 cadenas comerciales de México en un horario que va de 10 a 14 horas.
Si el emprendedor no realizó cita previa, logrará espacio de audiencia de las 14 a las 19 horas. En ese caso es conveniente que deje lista de precios con todos los datos fiscales y comerciales y solicite entrevista posterior con el comprador.
Es conveniente llevar al encuentro lista de precios con código de barras donde se especifique capacidad de empaque y costos de los productos.
En estos foros no hay entrevistas para productos de reciente introducción en el mercado, por lo que en estos casos conviene contactar al comprador directamente en su oficina.
Si los productos que fabricas o distribuyes son aptos para contender en este mercado, pon a tus mejores jugadores en cada base y prepárate a batear en las grandes ligas de las ventas al menudeo.
Grandes oportunidades
Existen líneas en las que es difícil el acceso de fabricantes incipientes, porque se requiere gran apoyo mercadológico para su desplazamiento en el canal de comercialización. El mejor ejemplo en este caso son los productos de belleza e higiene personal, donde el posicionamiento de marca y fidelidad es lo que determina la rotación en piso de ventas.
Entre las áreas más propicias para el emprendedor están regalos y joyería. En términos generales, estas son las líneas de productos con mayor demanda de nuevos proveedores:
Abarrotes comestibles
Aceites
Alimentos en polvo
Alimentos para mascotas
Endulzantes
Botanas
Cereales
Congelados
Especias
Galletas
Granos y Semillas
Harinas
Pastas
Tés
Pan
Sopas
Aderezos
Vinagres
Moles
Gelatinas en polvo
Frutas en almíbar
Postres
Mermeladas
Abarrotes no comestibles
Productos de limpieza
Productos de papel
Velas y veladoras
Aromatizantes
Ropa
Bebés y accesorios
Blancos
Caballeros y accesorios
Niños y accesorios
Niñas y accesorios
Telas
Lencería y corsetería
Perecederos
Frutas y verduras
Carnes
Pescados y mariscos
Salchichonería
Lácteos congelados
Enseres mayores
Estufas y Parrillas
Hornos
Lavadoras
Refrigeradores
Máquinas de Coser
Climatización
Enseres menores
Batidoras
Licuadoras
Planchas
Procesadores de alimentos
Eléctricos de Belleza
Ollas
Accesorios de madera
Plásticos para el hogar
Utensilios para cocina
Accesorios para el hogar
Cristalería
Sartenes
Batería de Cocina
Recipientes de metal
Accesorios metálicos de limpieza
Calzado
Damas
Caballeros
Niños
Niñas
Tenis
Accesorios
Electrónica y video
Telecomunicaciones
Radiograbadoras
VideoJuegos
Seguridad eléctrica
Vinos y licores
Licores
Aperitivos
Regalos
Bisutería
Cristal cortado
Figuras de porcelana y madera
Platería
Libros, periódicos y revistas
Portarretratos
Accesorios dama y caballero
Artículos para decorar
Anteojos
Envolturas
Muñecos y peluches
Accesorios para automóviles
Limpieza
Protección
Fotografía y cómputo
Revelado fotográfico
Impresoras
Softwares
Combustibles
Accesorios
Categorías que se manejan como genéricas: Muebles; Joyería; Mercería; Artículos navideños; Ferretería; Juguetería; Deportes y equipaje; Artículos para mascotas.
FUENTE: ANTAD.
HEB, uno de los principales autoservicios en México. Aquí la información para que las Pymes lleguen a sus anaqueles
Diana G. León
Ser proveedor de las tiendas de autoservicio es sin duda la meta de muchos empresarios. Pero serlo de una gran cadena a nivel internacional, es para muchos un sueño que pudiera parecer irrealizable.
Para descubrir qué tan difícil es lograrlo, y los caminos que pueden tomarse, platicamos con Norma Treviño, directora de relaciones públicas de HEB (iniciales de Howard Edward Butt, hijo de la fundadora Florence Butt, quien en 1919 impulsó fuertemente su crecimiento); compañía privada de autoservicios, establecida desde 1905 en Texas. Habiendo iniciado operaciones en 1997, la firma cuenta hoy en México con sucursales en los estados de Nuevo León, Coahuila, Tamaulipas y San Luis Potosí.
Si lo valioso fuera fácil...
Pese a que la directora advierte sobre la complejidad que puede surgir en los trámites para convertirse en proveedor de una cadena de gran porte, ella alienta a los emprendedores. "Convertirse en proveedor de una cadena como la nuestra, que maneja 45 mil productos diferentes, evidentemente no es sencillo, y el proceso pudiera resultar un poco lento", anota Treviño, "aunque la oportunidad existe para todos".
La ejecutiva destaca que los principales requisitos para ser proveedor de HEB son muy estrictos, en especial en lo referente a los estándares de calidad, aunque la misma empresa ofrece la solución.
"Cuando existen fallas en algún producto que se espera sea vendido en nuestros almacenes, recomendamos que se tome un diplomado que imparte el Tecnológico de Monterrey para proveedores HEB, en el que reciben un certificado de calidad", señala Norma Treviño.
La categoría
La cadena que ocupa el lugar 16 entre las tiendas de autoservicio más importantes de Estados Unidos, según la revista Supermarket News, maneja diferentes tipos de proveedores: locales, nacionales e internacionales. Los primeros son aquellos que ofrecen productos muy demandados por los habitantes de la localidad donde está instalado el almacén. Los nacionales, los que surten a toda la cadena en el territorio mexicano; y los internacionales, aquellos que venden sus productos en las tiendas ubicadas en Texas o viceversa, los productores estadounidenses que han sido introducidos en México. Según la ejecutiva, la empresa apoya el desarrollo de sus proveedores, "si su producto es bueno, pronto puede pasar a ser un proveedor nacional, por ejemplo".
Los pasos, uno a uno
Para convertirte en proveedor de HEB necesita primero registrarte en la página de Internet de la empresa: http://www.heb.com, en el apartado llamado HEBusiness. Ahí se exponen los requisitos básicos, así como su sistema de factoraje. Algunas veces se publican licitaciones cuando determinado producto hace falta en la cadena; hay que estar pendiente.
"Sólo a quien se ha registrado a través de Internet se le podrá dar una cita, pues una vez que ésta se solicita, nosotros ingresamos a la página para conocer los datos del proveedor y del producto que nos está ofreciendo". El día de la entrevista con el gerente de compras, el candidato deberá llevar consigo el producto físicamente.
Si HEB se interesa por el producto y considera que reúne todos los requisitos para ser vendido en sus almacenes, éste es enviado a las oficinas corporativas ubicadas en San Antonio, Texas, para la aprobación final.
Otra veta del negocio
La empresa también busca constantemente productos para una de las cuatro marcas propias con que cuenta la cadena de autoservicios: HEB, Hill Country Fare, Economax y Personal Expressions. En este caso el productor se elige una vez que ha participado en un concurso con artículos similares.
"Buscamos proveedores consistentes, con la capacidad de fabricar los productos con la mejor calidad y al menor precio", anota Treviño.
Como se puede observar, no sólo es necesario contar con un buen producto para que estas cadenas abran sus puertas. Los grandes almacenes exigen, además, tener la capacidad de fabricación, así como de distribución, en los tiempos que son marcados por los directivos de la tienda.
"Por otro lado, como la empresa utiliza el sistema de marcaje con etiquetas de barras, es necesario que se imprima en el empaque o etiqueta de marca de todos los productos, el código de barras", dice la directora de HEB.
El que persevera alcanza
Ella recomienda a lo productores que quieran formar parte de esta empresa, tener paciencia. "Hay casos en que un productor se ha tardado hasta cinco años en introducir su producto, pero una vez que lo logra tiene la garantía de que sus ventas van a ser muy redituables."
En resumen, los pasos a seguir si considera que tiene un buen producto son:
1. Ingresar en la página de Internet para conocer todos los requisitos.
2. Inscribirse como candidato a proveedor
3. Solicitar la cita
Bien vale la pena intentarlo.
A las grandes ligas
Cómo llegarle a las cadenas comerciales: requisitos para ser proveedor
Por Ivette Estrada
legar a las tiendas de autoservicio especializadas o departamentales puede representar un home run para el emprendedor que verá en esta jugada mayor rotación de inventarios y, paralelamente, consolidación de su marca, por ser este campo el de mayores ventas para muchas categorías de producto. El entrenamiento previo del fabricante es indispensable para evitar cualquier foul ball.
Si te interesa convertirte en distribuidor en este mercado de las grandes ligas, te será de mucha utilidad conocer los pasos básicos.
Randy L. Allen, la gurú del mundo de las ventas al detalle, indica que el comprador de la cadena comercial elige al proveedor después de analizar si la venta del producto o servicio de aquél le proporciona el mayor rendimiento por inversión, por lo que se analizan tanto factores cualitativos como cuantitativos.
¿Eres candidato?
Después de preguntarle a quienes toman las decisiones en esta área obtuvimos algunos consejos útiles. Debes tener en cuenta sin embargo que, en conjunto, estas observaciones conforman el mosaico de características que debe cumplir un distribuidor para que un almacén te haga su primer pedido. Revisa si cumples con estos requisitos o está en posibilidades de hacerlo.
* Productos novedosos. En las tiendas departamentales siempre están abiertos a nuevas soluciones de producto e ideas innovadoras de uso, diseño o presentación para proporcionar una gama de productos más original y diversificada.
* Gran calidad. "La principal característica que deben reunir los productos que comercializamos es su excelente manufactura y calidad de materiales con la que está elaborado", menciona por su parte Ángel Losada, presidente del Consejo de Administración de Grupo Gigante.
* Precios competitivos. "Factor determinante en las decisiones de compra es el precio, por lo que procuramos que éste sea lo más atractivo posible y es básico para elegir a nuestros proveedores", indica Raúl Rodríguez Pérez, director de operaciones de Corporación Control, cadena que representa a las tiendas departamentales Del Sol y Woolworth.
* Ser fabricante o distribuidor directo de artículos nacionales o importados. "Esto nos permite tener mayor ventaja en la negociación de compra al no involucrar intermediarios", afirma Pedro Alonso, director general de Auchan, tiendas de autoservicio con tres sucursales en México.
* Contar con representantes de ventas en todas las plazas de la cadena. "Muchas categorías de productos, como dulces y golosinas, requieren acomodadores y atención personalizada en cada plaza, por lo que es necesario que quien pretenda abastecernos esté consciente de ello", dice Javier Cantú, director general de Comercial Mexicana, quien agrega que si se pretende comercializar en alguna cadena de cobertura nacional, es necesario que el fabricante cuente con este tipo de distribución, de lo contrario pueden emplearse sistemas de abasto como cruce de andén *.
* Capacidad de producción para cumplir con la demanda requerida. Directivos de cadenas con presencia nacional aseveran que para esa talla de establecimientos, los pedidos se hacen de manera global por lo que quien pretenda abastecerlos debe estar consciente de que cuenta con la infraestructura idónea para cumplir con la considerable demanda.
Características técnicas
De acuerdo con los directivos entrevistados, entre otros requerimientos de tipo técnico destacan los siguientes:
* Empaques y artículos con código de barras.
* Embalaje acorde a necesidades del mercado. Es conveniente que la mercancía vaya paletizada* y emplayada* e incluso con etiquetas externas para identificar los productos.
* Transporte adecuado para cada línea de productos. Estas pueden ser rampas hidráulicas para descarga con thermoking* para artículos que requieren frío.
En todos los casos debe contarse con personal para realizar maniobras dentro de los establecimientos.
* Contar con apoyo mercadológico como publicidad o promociones diversas.
* Apoyo técnico como capacitación y cruce de información. Este es requisito surgido a raíz de la implantación del Programa Respuesta Eficiente al Consumidor, donde se establece que la circulación de información debe ser oportuna y precisa sin empleo de papel para garantizar, a su vez, que exista flujo de productos de acuerdo a las demandas de consumo.
Primeros contactos
Se visita al gerente de compras de la cadena comercial directamente en su oficina. Establecer una cita con este ejecutivo puede tardar tres semanas o más en caso de que quien desee abastecer la tienda no tenga transacción previa con la firma detallista. En este caso se requiere dejar catálogos y lista de precios previamente.
El encuentro empresarial se facilita durante los foros que organiza la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales, (ANTAD, http://216.185.133.51). Básicamente estos encuentros se dan en los foros Mercancías Generales -efectuado en septiembre de cada año en el WTC de la Ciudad de México- y Convención y Exposición Nacional para el Comercio Detallista, celebrado cada marzo en Guadalajara, Jalisco.
En ambos espacios, cada expositor cuenta con la posibilidad de establecer cita con los compradores de las 98 cadenas comerciales de México en un horario que va de 10 a 14 horas.
Si el emprendedor no realizó cita previa, logrará espacio de audiencia de las 14 a las 19 horas. En ese caso es conveniente que deje lista de precios con todos los datos fiscales y comerciales y solicite entrevista posterior con el comprador.
Es conveniente llevar al encuentro lista de precios con código de barras donde se especifique capacidad de empaque y costos de los productos.
En estos foros no hay entrevistas para productos de reciente introducción en el mercado, por lo que en estos casos conviene contactar al comprador directamente en su oficina.
Si los productos que fabricas o distribuyes son aptos para contender en este mercado, pon a tus mejores jugadores en cada base y prepárate a batear en las grandes ligas de las ventas al menudeo.
Grandes oportunidades
Existen líneas en las que es difícil el acceso de fabricantes incipientes, porque se requiere gran apoyo mercadológico para su desplazamiento en el canal de comercialización. El mejor ejemplo en este caso son los productos de belleza e higiene personal, donde el posicionamiento de marca y fidelidad es lo que determina la rotación en piso de ventas.
Entre las áreas más propicias para el emprendedor están regalos y joyería. En términos generales, estas son las líneas de productos con mayor demanda de nuevos proveedores:
Abarrotes comestibles
Aceites
Alimentos en polvo
Alimentos para mascotas
Endulzantes
Botanas
Cereales
Congelados
Especias
Galletas
Granos y Semillas
Harinas
Pastas
Tés
Pan
Sopas
Aderezos
Vinagres
Moles
Gelatinas en polvo
Frutas en almíbar
Postres
Mermeladas
Abarrotes no comestibles
Productos de limpieza
Productos de papel
Velas y veladoras
Aromatizantes
Ropa
Bebés y accesorios
Blancos
Caballeros y accesorios
Niños y accesorios
Niñas y accesorios
Telas
Lencería y corsetería
Perecederos
Frutas y verduras
Carnes
Pescados y mariscos
Salchichonería
Lácteos congelados
Enseres mayores
Estufas y Parrillas
Hornos
Lavadoras
Refrigeradores
Máquinas de Coser
Climatización
Enseres menores
Batidoras
Licuadoras
Planchas
Procesadores de alimentos
Eléctricos de Belleza
Ollas
Accesorios de madera
Plásticos para el hogar
Utensilios para cocina
Accesorios para el hogar
Cristalería
Sartenes
Batería de Cocina
Recipientes de metal
Accesorios metálicos de limpieza
Calzado
Damas
Caballeros
Niños
Niñas
Tenis
Accesorios
Electrónica y video
Telecomunicaciones
Radiograbadoras
VideoJuegos
Seguridad eléctrica
Vinos y licores
Licores
Aperitivos
Regalos
Bisutería
Cristal cortado
Figuras de porcelana y madera
Platería
Libros, periódicos y revistas
Portarretratos
Accesorios dama y caballero
Artículos para decorar
Anteojos
Envolturas
Muñecos y peluches
Accesorios para automóviles
Limpieza
Protección
Fotografía y cómputo
Revelado fotográfico
Impresoras
Softwares
Combustibles
Accesorios
Categorías que se manejan como genéricas: Muebles; Joyería; Mercería; Artículos navideños; Ferretería; Juguetería; Deportes y equipaje; Artículos para mascotas.
FUENTE: ANTAD.
Suscribirse a:
Comentarios (Atom)
-
Las declaraciones del presidente de Tiendas D1 sobre el importante cambio que viene para los trabajadores en Colombia Con 16 años en el país...
-
¿Cómo calculo la confiabilidad del inventario? – Gerencia Retail ¿Cómo calculo la confiabilidad del inventario? El inventario es ...
-
La cadena abrió cuatro tiendas en la ciudad de Medellín y abrirá 6 más en Diciembre D1, un s...
