sábado, mayo 26, 2007

LE INVITO A LEER http://www.geocities.com/igomeze
ALLI ENCONTRARÁ NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA VENTA

Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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Las obleas de la sombrilla

Con el tiempo, los dueños le sumaron a las obleas, la venta de otros productos como pandeyucas y masato.

Parmenio Bastidas, socio fundador “Creo que el secreto por el cual ha surgido esta empresa es que los socios hemos sabido aplicar nuestros conocimientos en el comercio, para hacer crecer un negocio que comenzó con muy poca plata”.

Ernesto Bastidas, socio fundador “En el mediano plazo queremos expandirnos más en el país. Ya está en camino la propuesta para tener presencia en Popayán y Pasto. Queremos primero cumplir con el mercado nacional antes de exportar".

Una sombrilla a la salida de una panadería en la carrera 11 con calle 73, de Bogotá, era todo lo que identificaba a Obleas Jose A. cuando inició en 1972. Hoy tiene 40 puntos de venta en el país.

POR: FRANCISCO J. GÓMEZ VILLAMIZAR

No han hecho demasiada inversión en publicidad. Sus socios prefieren no dar declaraciones ni entrevistas. Entre menos anuncios tengan en los medios, mejor. Sin embargo, quien ha vivido en Bogotá en los últimos 30 años ha visto cómo un negocio de obleas ha logrado su expansión hasta convertirse en el más reconocido de la ciudad. Ahora sus puntos de venta se han ampliado a plazas como Medellín, Barranquilla, Pereira y Cali.

Tres hermanos lograron ponerse de acuerdo para crear una empresa de comestibles. Obleas Jose A. ha convertido este producto casero en la base de su éxito y como en algún momento este producto no fue suficiente para satisfacer las exigencias de sus clientes, desarrollaron otros como pandeyucas, almojábanas, buñuelos y masato, todos elaborados en su planta de producción situada en el barrio Florencia de Bogotá.

Un inicio pequeño
Jose Antonio, Parmenio y Ernesto Bastidas decidieron probar suerte en la capital luego de vivir en Samacá, un municipio de Boyacá. En 1972, José Antonio, quien hoy tiene 60 años, decidió abandonar su trabajo como cocinero de una pizzería y le propuso a un vecino que lo dejara vender obleas en un puesto pequeño, resguardado por una sombrilla.

El dueño de la panadería, situada en la carrera 11 con calle 73, accedió a la solicitud. Siempre y cuando no vendiera productos que interfirieran con su negocio. Ernesto, el menor de los hermanos, recuerda que el acierto en este punto fue la atención a los clientes directamente en su vehículo.

La zona resultó ser un punto estratégico de la ciudad pues los hijos de las familias más tradicionales de la ciudad estudiaban en los colegios cercanos. El Gimnasio Moderno y el Virrey Solís congregaban a muchos estudiantes que salían de clases y merendaban una oblea de Jose A. Él sabía el secreto de la galleta y su esposa Tránsito (hoy representante legal de la empresa) sabía cómo hacer el arequipe.

Las ventas iban bien en el punto y se presentó otra oportunidad. Parmenio asegura que gracias a él se logró entrar en la Universidad Nacional, el sitio donde todos coinciden en que se dispararon las ventas y la reputación de los productos. “Todavía recuerdo que llevaba varios días tratando de conseguir el permiso para entrar allí. Como último recurso, un día pedí una cita con el encargado, llegué con una botella de whisky y le dije que me diera una oportunidad. Según él, tenía dos opciones: una, dejarle esa botella y conseguir trabajo de vigilante o de empleado en la universidad. La otra, llevarme la botella y así él me daba el permiso. Opté por llevarme la botella”. Eso fue en 1974.

Dentro de la universidad podía vender en un carro ambulante. El primer día, cuenta Parmenio, llevó cinco tarros con 100 obleas cada uno. Llegó a las ocho de la mañana a trabajar y a las once ya se había agotado el producto. “Tuve que llamar a Jose A. para que me consiguiera más obleas. Se superaron las expectativas”. En el mejor día de ventas se alcanzó un total de $13.800; para entonces la oblea tenía un valor por unidad de $2.50.

Pero la toma de la embajada de República Dominicana en 1980 afectó directamente el negocio. La Universidad Nacional fue cerrada por un año y durante ese tiempo no pudieron ingresar. Para no perder su clientela, decidieron ubicar un puesto en la carrera 30 con calle 45, cerca a la universidad. Como el local era demasiado grande para vender sólo obleas, “uno de nosotros dijo: vendamos almojábanas” y así se inició la venta de otros productos preparados por nosotros. Después alguien dijo que como vendíamos de comer, había que vender de tomar y así se inició la venta de masato”, dice Ernesto.

Buenas ventas
Según los cálculos de Ernesto, las ventas de obleas de la empresa redondean las 24 mil unidades mensuales. Una oblea sencilla tiene un valor de $1.900, lo que representa unas ventas al mes que superan los $45'900.000 si se toma en cuenta las rentas de los demás productos. “Creo que nuestra fortaleza es tener un producto que conserva su sabor casero y su elaboración artesanal”, indica.

La acogida ha sido tanta que incluso personalidades de la vida nacional le dan crédito a sus productos. “Una vez Isabella Santodomingo dijo que estando en el exterior extrañaba, entre otras cosas, una oblea de Jose A. Julio Sánchez, el de la W, también nos ha hecho una cuñita en su programa y lo mismo Pacheco. Todo sin que nosotros lo hayamos pedido, por la calidad de nuestros productos”, indica Ernesto.

Esta acogida les ha servido para tener 40 puntos de venta en Bogotá, de los cuales 32 son propiedad directa de la empresa. Los ocho restantes son manejados por el modelo de concesión. A cambio de manejar la imagen del negocio, los locales concesionados se comprometen a manejar la exclusividad de Jose A. en sus productos, como lo hacen en el resto de sus establecimientos.

Pero en este impulso no han estado solos. Hace aproximadamente cinco años, Home Center les propuso entrar con un local en sus almacenes. Así abrieron tres puntos de venta más en Bogotá. La fórmula funcionó y entraron con Carrefour que les dejó abrir más locales en cada uno de sus puntos de venta. “De esta forma nos hemos expandido por otras ciudades, porque los almacenes de cadena nos piden que lleguemos a otros lugares”, explica Ernesto.

Es así como ahora tienen presencia en Medellín, con tres puntos de venta, Pereira, donde tienen dos establecimientos y Barranquilla y Cali, con uno en cada ciudad. En el corto plazo esperan abrir nuevas plazas en Villavicencio, Pasto y Popayán. “Creemos que todavía tenemos mucho por cubrir. Por ahora no pensamos en exportar directamente, aunque sabemos que nuestros clientes compran nuestros productos para llevarlos al extranjero. Hemos sabido que nuestras obleas han llegado a Miami, Alemania y España. A futuro podríamos exportar. De hecho, mi hija Alexandra estudió Comercio Exterior y trabaja con nosotros, con el fin de explorar esa posibilidad”, agrega Ernesto.

Un negocio de familia
No solo los hermanos trabajan directamente en la empresa. Las esposas de ellos hacen parte del negocio, como casi todos los hijos. En algún tiempo los padres de los hermanos Bastidas también participaron, cuando estaban comenzando.

“Mi papá trabajó para nosotros. A él le decían que era Jose A. Como cada uno ha atendido un punto de venta diferente la gente cree que cada uno de nosotros somos Jose A. y nos confunde. Es una situación muy curiosa”, indica Parmenio.

Con la experiencia de los fundadores y los estudios profesionales de los hijos quieren sacar adelante esta microempresa que genera 102 empleos, entre directos e indirectos. De estos empleos, 20 corresponden a miembros de la familia. “Ya la estamos soltando un poco nosotros los fundadores, pero no totalmente. Estamos en ese proceso porque queremos dejarles a los hijos una empresa fortalecida y con mucho futuro. Creo que estamos a mitad de camino del trabajo que hay que hacer”, concluye Ernesto.

Aumenta la oferta para el hogar

Easy abrirá en Colombia tiendas similares a las que tiene en Chile, con superficies de 6.800 a 14.000 m2 y una oferta de más de 35.000 productos diferentes por cada almacén.

A los almacenes Home Center, propiedad de Sodimac-Corona y de la chilena Falabella, y a los Home Sentry, pronto les llegará un nuevo competidor con el que comienza en Colombia la 'guerra' por el mercado de los productos para la construcción, remodelación y equipamiento del hogar.

Se trata de la cadena Easy, del grupo chileno Cencosud, que hace unas semanas realizó una alianza con el francés Casino (dueño mayoritario de Almacenes Éxito) para traer el formato al país, con una inversión de US$200 millones en los primeros cinco años y la visión de convertirse en uno de los preferidos por los consumidores.

En una entrevista concedida a la agencia internacional Reuters, el gerente general corporativo de Cencosud, Laurence Golborne, dijo que se trata del paso más importante de la firma chilena ya que le permite expandir sus unidades de negocio a un tercer país de América Latina y continuar en la batalla por ganar más mercado. "Esperamos estar abriendo un primer almacén en Colombia en 2008", afirmó.

Este anuncio se complementa con el de su principal rival, la también chilena Falabella, controlada por las familias Solari, Cúneo y Del Río, que ha expresado la intención de seguir aumentando su participación en Colombia a través de diferentes segmentos.

Este año, por vía de Sodimac, tiene proyectada la apertura de nuevos HomeCenter en Ibagué, Cartagena y Soacha, luego de haber ampliado su oferta en Cali y Bogotá.

Por su parte, las directivas de HomeCenter son herméticas en cuanto a hablar sobre la competencia que se viene en los próximos meses. No obstante, en los almacenes se puede observar la forma como se vienen preparando para enfrentarla, con una mayor oferta de servicios personalizados y la posibilidad de ampliar los cupos de crédito a través de la tarjeta de crédito CRM Falabella o utilizando otros medios de pago, como por ejemplo los cheques posfechados y otro tipo de tarjetas en el mercado.

Guerra de precios

Para los analistas del sector comercio, el afán de las cadenas a nivel mundial por consolidar sus operaciones, impacta de manera positiva a los consumidores en todo el mundo y abre nuevas posibilidades a los proveedores en cuanto a la exhibición de su oferta comercial. La competencia siempre es buena porque mejora la productividad y obliga a los empresarios a implementar mejores prácticas en sus negocios.

Un ejemplo del impacto positivo que genera la llegada de los grandes competidores al país está en la modernización de la infraestructura. "Cuando Makro y Carrefour llegaron al país, a finales de los años 90, bajó la rentabilidad de las cadenas nacionales pero empezó la modernización del comercio y el afán por atender bien a los clientes. Hoy tenemos cadenas sólidas, aumentando sus inversiones para competir y diseñando estrategias que les permitan aumentar el volumen de venta para atraer a los clientes. Los resultados económicos de los competidores son positivos, según el reporte anual que muestran las compañías en sus balances", aseguran los estudiosos del sector comercio.

En Easy Colombia, Cencosud contará con una participación del 70% y será responsable de gestionar las operaciones; mientras que Casino tendrá un 30% de la propiedad del emprendimiento. Golborne ha dicho a los diarios chilenos que "Colombia es un mercado que tiene un potencial tremendamente interesante".

De ese mismo potencial hablaron los ejecutivos de Falabella durante la segunda Cumbre Anual de Inversionistas que se realizó el pasado mes de abril en Chile. En una de las presentaciones que hizo esta cadena chilena, dijo que el tamaño del mercado potencial de productos para el mejoramiento del hogar se estima en 2.500 millones de dólares (ver gráfico).

Actualmente, Sodimac vende $808.000 millones y aunque no se tienen datos de cuánto factura Home Sentry, los empresarios chilenos ven que todavía hay mucho espacio para crecer y están preparando una nueva oferta para cautivar a los nuevos consumidores en los próximos cinco años.

Pero detrás de la competencia que se viene en el segmento de artículos para el hogar, a través de Easy, está también la posibilidad que siga creciendo la oferta de almacenes por departamento, supermercados e hipermercados, donde Cencosud tiene una gran trayectoria tanto en Chile como en Argentina.

Hay que recordar que Cencosud estuvo interesado en el paquete accionario que hace poco ofreció Almacenes Éxito y, según lo ha revelado a las agencias internacionales, su intención de fortalecerse en el retail es grande. "No estamos impedidos para desarrollar nuestros formatos del comercio en ningún país", le dijo Golborne a los medios de comunicación en Chile.

Radiografía del nuevo competidor

• Easy es un homecenter especializado en la venta de productos para la construcción y remodelación de casas y jardines. Tiene 29 tiendas en Argentina y 21 en Chile, con un área de 6.800 a 14.000 m2. En Chile las ventas ascienden a US$350 millones anuales.

• Cada tienda tiene una oferta de más de 35.000 productos distintos, nacionales e importados. Los consumidores chilenos dicen que lo atractivo de comprar en Easy está en los buenos precios que se ofrecen por temporadas y en que la oferta muchas veces es diferente a la de Sodimac.

• En Chile, Easy emplea actualmente a más de 3.000 personas. Sin embargo, hace unas semanas enfrentó una gran huelga de trabajadores que alegaban una remuneración injusta para el tamaño de las operaciones que tiene la empresa y las jornadas diarias de trabajo.

• Como resultado de la importante evolución de la empresa, hace algunos años Easy compró por medio de su matriz chilena, presidida por Horst Paulmann, la cadena Home Depot.

viernes, mayo 25, 2007

Tirón de orejas a Carrefour y Exito por campaña de precios

25 de Mayo de 2007

La Superintendencia de Industria y Comercio les ordenó a las cadenas de supermercados cumplir las normas que rigen la competencia en el sector.

La agresiva estrategia de mercadeo de comparar precios de sus productos con los de sus competidores, lanzada a finales de abril por la multinacional francesa Carrefour, ya tuvo una respuesta por parte de las entidades estatales.

Superintendencia de Industria y Comercio decidió adoptar una medida cautelar que le ordena a Grandes Superficies de Colombia, la razón social bajo la cual opera en el país Carrefour, a seguir unas pautas de comportamiento para evitar que se dé en este caso algún tipo de competencia desleal.

La medida cautelar fue expedida por la Superindustria el pasado viernes y establece que "en cualquier exhibición pública comparativa de precios que realice mediante el empleo de tiquetes de venta ampliados de sus almacenes y de Almacenes Exito, deberá emplear tiquetes expedidos en la misma fecha" y que estos se refieran al mismo tipo de productos.

También le pidió la Superindustria a la cadena francesa de comercio que en su publicidad comparativa deberá indicar "de forma expresa, clara y visualmente destacada, la fecha de los tiquetes de venta objeto de confrontación". Una tercera consideración que deberá tener en cuenta Carrefour en su publicidad se refiera a que si el cotejo de precios se hace con posterioridad a la fecha señalada en los tiquetes de venta exhibidos, "deberá identificarse la fecha de expedición de los tiquetes (que debe ser la misma), una advertencia de que los precios listados en los tiquetes cotejados pudieron haber cambiado desde la fecha de venta".

Según la entidad de vigilancia, estas indicaciones deben mostrarse de manera expresa al público.

Incluso, la entidad encontró que una comparación realizada por Carrefour en Medellín, entre su almacén Apolo y el Exito del Poblado podría considerarse como "competencia desleal de comparación, prohibido por el artículo 132 de la Ley de Competencia Desleal, por ser omisivo de la información verdadera, relevante y necesaria para que los destinatarios de la información comparativa puedan estimar las aparentes diferencias de los valores enfrentados".

A raíz de esta medida, la cadena Exito, que había decidido responder a la estrategia de Carrefour con una comparación similar de precios de productos en canastas, decidió suspender esta exhibición.

Hasta ayer Carrefour mantenía la estrategia de competencia, y voceros de la empresa dijeron que hasta el momento no han sido notificados.

jueves, mayo 24, 2007

Coca-Cola venderá el café colombiano

El café que producen más de 560.000 familias colombianas les llegará a todos los clientes de Coca-Cola en Estados Unidos y en Canadá.

Así lo confirmó Gabriel Silva Luján, gerente General de la Federación de Cafeteros, quien reveló que durante el fin de semana se suscribió en Chicago un contrato con Coca-Cola, dentro del plan de expansión del programa de valor agregado que inició el gremio hace cinco años.

El acuerdo fue lanzado en la Feria Anual de la Asociación Nacional de Restaurantes de los Estados Unidos (NRA, por su sigla en inglés).

El dirigente gremial dijo que Coca-Cola escogió el café de Colombia y la marca Juan Valdez, porque tienen un reconocimiento de marca de 87 por ciento en el mercado norteamericano, y porque el gremio cafetero realiza una campaña social con los caficultores.

Silva agregó que después de varios meses de negociaciones, "los cafeteros de Colombia, aprovechando su patrimonio y la política de valor agregado, han concretado un acuerdo con Coca-Cola que les permitirá distribuir Juan Valdez CaféReale en todos los puntos de venta de quien es el mayor distribuidor de bebidas del mundo".

Gran potencial
El dirigente gremial explicó que en una primera etapa, el café Juan Valdez llegará a 11.000 restaurantes, un número de puntos de venta similar a los que tiene Starbucks.

El acuerdo tiene gran potencial de crecimiento, ya que Coca-Cola FoodService atiende 425.000 restaurantes en los Estados Unidos. De llegarse a la mitad de este potencial, Colombia exportaría 500 mil sacos de café procesado con valor agregado.

De otro lado, la unión entre los caficultores colombianos y Coca-Cola deja abiertas las puertas para ampliar el convenio, lo cual permite pensar que en un futuro sea posible conquistar parte de las 1,2 millones de oficinas que atienda Coca-Cola en ese país.

Coca-Cola FoodService informó que el presidente de la compañía, Chris Lowe, dijo que "ésta es una alianza grandiosa tanto para Coca-Cola como para la Federación Nacional de Cafeteros, que nos permite llevarle a nuestros clientes una marca de café muy reconocida por su alta calidad a través de un formato operacional eficiente".

Lowe anotó que "para la Federación es la oportunidad de cautivar nuevos seguidores de Juan Valdez y de Café de Colombia en los restaurantes donde se distribuyen las marcas de Coca-Cola". LVC

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domingo, mayo 20, 2007

Sin mercadeo no hay 'paraíso'

A los proveedores pyme les falta plan de negocio para insertarse efectivamente en las grandes superficies. Así lo afirma el presidente de Almacenes Exito S.A y Carulla Vivero S.A, Gonzalo Restrepo, quien sostiene que pocos llegan a tener un proyecto serio que garantice no decodificar sus productos ‘sacarlos del mercado'. Estudiar al consumidor es clave para revertir la situación.

Hoy Almacenes Exito S.A es la primera empresa privada nacional por volumen de ventas en Colombia, en el año 2006 sumaron $6,3 billones junto con las de Carulla S.A - de la misma organización-. Esta firma tiene 2.555 proveedores, de los cuales 2.232 son mipymes. Carulla, por su parte, agrupa a 3.100 proveedores, y el 88%, (2.714) son mipymes.

Aunque las cifras parecen positivas para los proveedores pyme, el alto margen sólo se registra en número de empresas, pues son las grandes industrias las que se quedan con el 80% de las compras. A las medianas sólo les queda el 15%, mientras las pequeñas deben conformarse con un 5%.

Según el presidente del Exito el problema se halla en que muchas pequeñas empresas improvisan en el mercadeo del producto, "estar en góndola es un gran paso para la comercialización, pero éste no es el último para garantizar la compra por parte del consumidor. Mantenerse implicando un esfuerzo adicional", señala.

El panorama se complica con la ‘guerra' de precios, ahora con publicaciones comparativas en medios, en la que se encuentran las grandes superficies. Hecho que obliga a que las grandes superficies exijan precios aún más bajos a sus proveedores.

De hecho los empresarios que proveen a las más importantes cadenas de supermercados e hipermercados en Colombia, ‘están en el limbo' porque no saben cómo actuar ante las nuevas realidades del mercado, que incluye más jugadores, estrategias más audaces en precios, y efectos de fusiones.

Conocer el cliente
"Si un producto de un pequeño o mediano productor no presenta rotación en góndola, tengo que decodificarlo. Por eso hay que pensar en estrategias que garanticen que el cliente se lleve el producto" sostiene Restrepo.

Su mensaje es que miren al consumidor final, determinen sus patrones de compra y hábitos de uso -que cambian constantemente-, y segmentar hasta identificar el cliente que genera más valor.

El consumidor de hoy es joven, tiene un alto potencial de consumo, desea cuidar su salud con productos sanos, light y orgánicos. Está bien informado y tiene muchas opciones nacionales e importadas para escoger.

Marca propia
Unas 200 pymes producen las marcas propias ‘Éxito' y 140 lo hacen para Carulla. La compañía maneja un programa en el que los proveedores conocen temas logísticos y operativos de la compañía. Las marcas blancas o propias se han convertido en una alternativa para las pequeñas y medianas empresas que producen notables volúmenes, y quieren aprovechar su capacidad instalada.

Los productos con marca blanca son aquellos que han sido elaborados o envasados para un cliente que ha solicitado que su marca figure de forma exclusiva en todo el etiquetado e información del producto.

Comercio Social
En la relación entre el Exito y los proveedores pymes existe un programa denominado Promotora de Comercio Social, que le brinda a los microempresarios servicios de acompañamiento y asesoría antes, durante y después de la venta de sus productos. En el 2006 se realizaron ventas para 894 microempresas por valor de $12 mil millones.

En ese mismo periodo, el Exito le compró a la Promotora más de $9.500 millones y Carulla compró más de $405 millones.

La Promotora también soporta la venta de productos microempresariales certificados por el programa Mercados Verdes, del Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial.

Requisitos generales para un proveedor del Exito

• Ser persona natural o jurídica que tenga la condición de comerciante, según la legislación vigente.
• Carta con los datos generales del proveedor
• Nit y razón social
• Tipo de proveedor, cobertura, dirección, ciudad, teléfono, fax, apartado aéreo, e-mail
• Representante legal, representante de ventas. Todos los datos financieros, logísticos, de mercadeo y condiciones comerciales propuestas para el negocio
• Matrícula y/o registro mercantil y certificado de existencia y representación legal, expedido por la Cámara de Comercio respectiva, con no más de tres meses de antigüedad
• Registro Único Tributario (RUT)
• Acreditar el Régimen de IVA al cual pertenece de conformidad con las normas tributarias vigentes (Común o simplificado).
• Información razonable que le permita a la cadena de almacenes verificar la moralidad comercial y la capacidad e idoneidad financiera, comercial, operativa, de producción y suministro

sábado, mayo 19, 2007

Fusión de Falabella y D&S crea la mayor empresa del retail en América del Sur

Viernes, 18 de Mayo de 2007
Economía y Negocios, El Mercurio
A. GONZÁLEZ, F. DEROSAS, R. ZANETTA y A. LECAROS

A nivel nacional se convierte en la segunda mayor compañía de capitalización bursátil y ventas, después de Empresas Copec. En América Latina sólo es superada por Walmex, filial de Walmart en México.

Justo en la ciudad de América Latina donde más prolífico ha sido el desarrollo internacional del retail chileno se selló el destino de la mayor fusión en la historia entre dos compañías nacionales. En Lima coincidieron la semana pasada Nicolás Ibáñez, Felipe Ibáñez, Hans Eben (todos por D&S), Juan Cúneo y Alfredo Moreno (de parte de Falabella).

El encuentro fortuito derivó en una cena amistosa en el restaurante del Swiss Hotel de la capital peruana, que terminó por ser el puntapié inicial de la mega alianza anunciada finalmente ayer, apenas siete días después.

Tras dos jornadas maratónicas y de mucho trasnoche, en las oficinas de Alfredo Moreno, ubicadas en el sector de El Golf, en Santiago se cerró el trato, a eso de las 14:30 del jueves 17.

En un hecho que marcará un antes y un después en la historia empresarial chilena, una mesa integrada por el presidente de Falabella, Reinaldo Solari, el vicepresidente, Juan Cúneo, y los directores de este grupo Juan Carlos Cortés, y José Luis del Río; acompañados por el presidente de D&S, Felipe Ibáñez, y el director de la firma supermercadista, Nicolás Ibáñez, terminaba finalmente con el misterio y anunciaba una fusión.

Consultado por "El Mercurio", que adelantó que el trato se cerraría ayer, Nicolás Ibáñez aseguró sentirse "muy emocionado. El desafío es muy grande".

Y cómo no iba a estarlo. A través de esta fusión se creará una compañía que acumula ventas por casi US$ 8.000 millones al año, y con una capitalización bursátil que la deja en Chile sólo detrás de Empresas Copec.

A nivel regional, la fusión entre D&S y Falabella creará la segunda mayor compañía retail en toda América Latina tras Walmex, y la más grande de Sudamérica.

"Se vio la conveniencia dado el desarrollo del retail en Latinoamérica, de que era fundamental actuar en conjunto de manera de poder llegar a los países en forma sólida, contundente. De manera de poder tener sinergias tanto de administración como de atención al cliente", dijo Juan Pablo del Río, presidente de Sodimac, firma con la que Falabella se fusionó en 2003.

Sobre la fusión misma, ésta determina que las acciones de D&S serán canjeadas por el 23% de las acciones de la nueva sociedad absorbente y las acciones emitidas por Falabella serán canjeadas por el 77% de ésta.

Según explicó ayer Alfredo Moreno, el plazo para que se ejecute la fusión, incluyendo aprobación de los accionistas de la compañía y de los reguladores, es de entre 6 meses y un año.

Después de ese plazo comenzarán a verse cambios en la propiedad, directorios y operación. Por de pronto, "las operaciones de ambas compañías seguirán iguales", señaló Moreno.

El directivo destacó además que por el tamaño de la nueva compañía tiene la opción de acceder a mercados de mayor tamaño de los que ya están (Argentina, Colombia y Perú).

Una vez materializada la fusión el directorio de la nueva sociedad pasará de tener 9 representantes de 11, de los cuales uno será nombrado por los Ibáñez. El otro que correspondería por la participación de los controladores de D&S será nombrado por los minoritarios.

Esta operación ya fue informada a las autoridades antimonopolios, y los ejecutivos de ambas compañías se encuentran confiados en que no tendrán mayores problemas, dado que la "superposición de negocios" es baja y se traduce principalmente en el supermercadista en Chile, del cual D&S ostenta el 33% del mercado y Falabella el 4.

En la operación JP Morgan actuó como asesor financiero. Las asesorías legales vinieron por cuenta del estudio Lewin, por parte de los controladores Falabella, y de Alberto Eguiguren, por el lado del grupo Ibáñez. Como redactor del acuerdo se eligió al abogado Max Letelier.

Reinaldo Solari: "Debemos salir a competir con gigantes globales"
El presidente de Falabella, Reinaldo Solari, destacó que "para Falabella y D&S es muy importante este paso. Somos dos empresas auténticamente chilenas que hemos satisfecho las necesidades de nuestros clientes, y avanzado en países cercanos".

-¿Cuáles son los beneficios de la fusión?

"Creemos que los más beneficiados serán los clientes. La fusión creará sinergias que permitirán entregar a los clientes una mejor relación precio-calidad en los lugares donde operamos".

-¿Qué rol jugaron los accionistas controladores?

"Quiero agradecer a los accionistas de ambas compañías que han confiado y han dado un paso importante mirando hacia el futuro, para el desarrollo de negocios que nos mantendrán a la vanguardia del retail".

-¿Por qué una fusión?

En primer lugar porque hay complementariedad de negocios entre las dos empresas. Esta complementación, entre otras cosas, implica que habrá mayores oportunidades laborales dentro de la nueva empresa.

A raíz de esta unión también esperamos que mejore la competitividad de Falabella y D&S, sobre todo respecto del desarrollo y búsqueda de negocios fuera de Chile.

-¿Cómo ve el escenario competitivo hacia el futuro?

"No olvidemos que somos dos empresas chilenas que debemos salir a competir con gigantes globales del retail como Carrefour, Casino, Wal-Mart y otras. Frente a este desafío, lo haremos codo a codo, compartiendo el estilo empresarial que nos caracteriza".

-¿Cuáles son las principales razones que ve para esta alianza?

"La razón final de esta alianza, y lo digo de todo corazón, es poder entregar un mayor bienestar y un mejor servicio a quienes serán siempre nuestros principales socios, nuestros clientes".

-¿Cómo se producirá la integración entre los dos grupos?

"Le damos la bienvenida a la familia Ibáñez. Nosotros somos una familia, y así cómo lo hicimos en su oportunidad con los Del Río, nos sentimos muy complacidos con esta nueva alianza, esperamos que seamos hermanos".

-¿Cómo será la relación con proveedores?

"Son nuestros socios naturales".

Felipe Ibáñez: "Es la creación de una multinacional del retail"
El presidente del directorio de D&S (Distribución & Servicio), Felipe Ibáñez, calificó el anuncio de fusión como un "momento trascendente, significativo en la historia de la familia y de la compañía. Un grupo de empresarios hemos decidido generar las condiciones para la creación de una multinacional del retail, uniendo a D&S y Falabella para competir en el mercado global, donde las fronteras nacionales ya no existen".

-¿Qué efecto tiene una empresa como esta en la competencia de los mercados?

"Esta es una unión de dos compañías, con componentes que son diferentes entre sí, pero que a su vez resultan complementarias".

"Nos asiste la convicción de que la operación que hemos decidido realizar no altera ni afecta a la libre competencia dentro de los mercados, y que el todo, con su efecto multiplicador, es muy superior a la suma de las partes".

-¿Cómo enfrentarán el desafío de posicionar a esta nueva compañía en el camino de la internacionalización?

"Estamos entrando a una nueva etapa con otro umbral de desarrollo, tanto en Chile como en la región.

"Exportaremos no sólo productos y servicios, sino talento y capacidad de gestión chilena. Esto, me parece, engrandece al país".

-¿Cuáles son los mayores beneficios de la fusión?

"Más y mejores empleos".

"Mayor eficiencia que se traduce en menores precios para la comunidad. Mayor cobertura en productos y servicios, que son cada vez más apetecidos a lo largo del país, un desarrollo más acelerado de todos los proveedores vinculados a nuestras operaciones, en especial las pymes, que se acoplan a esta estrategia de expansión y crecimiento internacional".

-¿Cómo califica esta alianza desde el punto de vista de todos los accionistas de la empresa?

"Este es un paso trascendental. Siento que estamos cumpliendo con el mandato de nuestros accionistas".

-¿Cómo enfrentará la nueva compañía las responsabilidades que se le exige a una sociedad de estas caractérísticas?

"Acá estamos creando una empresa que opera con los estándares más exigentes de gobiernos corporativos y de Responsabilidad Social Empresarial (RSE)".

Fusión Falabella - D&S: Sinergias por unos US$ 100 millones al año
Viernes, 18 de Mayo de 2007
Economía y Negocios, El Mercurio

La unión de negocios podría acelerar los agresivos planes que ambas compañías tienen en A. Latina.

Ahorros de costos y ganancias de eficiencia por unos US$ 100 millones al año generará la compañía que empieza a ser llamada en el mercado como "Nueva Falabella", y que es el fruto de la fusión entre la compañía minorista de ese nombre con D&S.

La cifra la entregó justamente el vicepresidente de D&S, Hans Eben, uno de los grandes articuladores de la alianza, quien confesó que "me habría gustado haberla hecho hace 3 años atrás".

Lo dice porque pese a los cerca de 250 locales que en conjunto operan en 4 países de América Latina -Chile, Perú, Colombia y Argentina-, a su juicio no haber aprovechado antes las sinergias permitió que otras empresas tomaran el liderazgo del retail a nivel latinoamericano. Particularmente el caso de Walmex, que, según explicó el director de Falabella, Alfredo Moreno, es prácticamente el triple de la futura empresa fusionada, en ventas y capitalización de mercado.

En todo caso, y según aclaró Eben, el cálculo de las sinergias fue clave para determinar la valorización de la operación, que permitió llegar al acuerdo entre controladores de que los accionistas de Falabella tendrán derecho al 77% de las acciones de la sociedad absorbente, mientras que los accionistas de D&S pasarán a ser dueños del 23% restante.

Experiencia con Sodimac
En 2003, Falabella concretó la que hasta ahora era su operación de fusión más relevante: la unión con Sodimac. De hecho, los equipos negociadores y legales que participaron de esta negociación son prácticamente los mismos. El banco de inversión asesor es el JP Morgan, y en el aspecto legal participó también en esa ocasión el estudio Lewin asesorando a Falabella.

"Con esta fusión vamos hacer lo mismo que hicimos cuando adquirimos Homecenter (Sodimac); es decir, dejar a los integrantes de la antigua administración para que nos orienten en cómo hacerlo mejor. Al menos cuatro personas de D&S estarán presentes", dijo Moreno.

Tanto Moreno como Eben dejaron en claro que el foco de la expansión futura está en otros países de Latinoamérica, considerando que Falabella, Sodimac y D&S ya son líderes en Chile en los negocios de tiendas por departamento, homecenters y supermercados, respectivamente.

Mientras Eben dijo que México podría considerarse un mercado "natural" para el crecimiento de la nueva compañía, Moreno sostuvo que los planes de internacionalización que ambas sociedades mantenían por separado podrían acelerarse.

Rol de Fiscalía Económica
Hoy viernes el titular de la Fiscalía Nacional Económica (FNE), Enrique Vergara, dará a conocer su rol y su posición en el proceso de fusión que ayer anunciaron Falabella y D&S. Y es claro que en algunos puntos la FNE sí podría mostrar reparos, como el 38% de participación que alcanzaría la nueva sociedad en el rubro de los supermercados en Chile.

Ignacio Gómez Escobar