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Negociar no es una opción, es una realidad.
Publicada el 10 de junio de 2021
Estado: con conexión
Rogert Steven Ovalle SilvaAI Product Manager | Data-Driven Product Manager | Data Strategist | Innovation & Knowledge Management | Marketing | Natural Language Processing | Python | Excel | Power BI | SQL
La negociación es un aspecto fundamental en todas las áreas de nuestra vida, y sin lugar a dudas, en lo relacionado con la gestión de productos es clave. Dependiendo del contexto dónde la hayamos observado o experimentado, podría tener varias interpretaciones de lo que significaría negociar en la práctica.
Veamos ejemplos con sus diferencias:
Negociar para regatear
Si la palabra negociación se aprendió y se aplicó en contextos netamente comerciales, especialmente con artículos tendientes a convertirse en comodities, esta estaría más asociada a la palabra "regatear" , cuyo foco principal es el precio y las cantidades. Hay posiciones definidas y se busca partir diferencias, puesto que es fácil encontrar otros actores con los cuales negociar. Por ejemplo, las personas acostumbradas a vender a personas que regatean tienden a tener precios mayores en sus productos, para que cuando alguien llegue a regatear, puedan satisfacer su necesidad psicológica de ganar, pagando el precio y obteniendo la cantidad que el vendedor había estimado vender sin regateo. Sin embargo, si una persona sin la cultura de regatear adquiere el producto, esta persona perdería dado que pago el costo de la práctica de negociación basada en el regateo.
Negociar para llegar a consensos
Si la palabra negociación se aprendió por ejemplo en contextos familiares, no es tan simple llegar a un resultado partiendo diferencias a partir de posiciones fijas, puesto que simplemente no puedes reemplazar a tu familia por una alternativa mejor de manera inmediata (No es un commoditie), y entonces, en este punto coincidimos que empezar a entender los intereses de cada una de las partes que alimentan las posiciones es el paso a seguir, puesto que la meta es mantener la unidad familiar y esto da paso a establecer posturas que faciliten llegar a acuerdos. Evidentemente llegar a consensos implica aceptar sacrificios, aún cuando el motivante pueda ser tener acuerdos equitativos para todos, sin embargo, estos sacrificios son aceptados en función de la meta global la cual es el beneficio familiar. Obviamente conocemos casos dónde por la negativa de entender intereses y aceptar sacrificios se rompen todas las relaciones al llevarlas a situaciones de regateo más que de consenso.
Negociar para alcanzar óptimos
Si la palabra negociación se aprendió en un contexto organizacional o institucional, en los cuales, se forman relaciones con cierto nivel de duración, como por ejemplo con proveedores estratégicos o personas con las que se ha trabajado durante mucho tiempo y no es factible reemplazarlas, entonces además de las posiciones y los intereses de las partes, es importante entender que hay un contexto cambiante que afectarán las metas, preferencias, prioridades de las partes y cantidad de actores involucrados, y en ese sentido, la creatividad para crear oportunidades de intercambio que compensen el valor que se percibe se pierde debido a estos cambios, se vuelve algo realmente importante para conservar la relación, dado que cambiarla sin suficiente planificación puede resultar demasiado costosa para todas las partes.
Interpretar el contexto en el que estamos es importante para negociar, dado que cada contexto requerirá el uso de más o menos elementos para acercarnos al cumplimiento de nuestros objetivos, y lo que motiva la negociación evidentemente varía:
Hay contextos motivados por la necesidad psicológica de ganar, en los cuales, regatear no es una opción y es crítico para alcanzar las metas de las partes.
Hay contextos motivados por la necesidad de consensos, en los cuales, los sacrificios se requieren para alcanzar las metas de las partes.
Hay contextos motivados por la necesidad de buscar soluciones óptimas, en los cuales, la creatividad se requiere para identificar nuevas oportunidades de intercambio que aumenten la percepción de valor entre las partes y facilite la consecución de metas.
Sin embargo, además del entendimiento del contexto en el cual negociaremos, siempre será clave tener clara nuestra posición, y las metas que queremos lograr. Ahondemos un poco en ello:
La posición tiene una perspectiva individual y evidentemente centrada en nuestras propias necesidades, trata de lo que queremos alcanzar de manera ideal. Y no tenerlo presente antes de iniciar cualquier negociación, nos pondrá en desventaja. La posición nos brinda un marco de referencia sobre el cual validar si la negociación es o no exitosa para nuestros fines.
Las metas por su lado, se establecen en función de las posturas que consideramos tener una vez conocemos las posiciones de la(s) otras partes(s) y se vuelven más precisas en la medida que incluimos más elementos en el proceso de negociación como identificar y comunicar intereses, entender las preferencias, prioridades y actores que influencian la toma de decisión, además de conocer esas posibles alternativas que evitarían que la parte decida negociar en favor nuestro. Las metas son realistas, y hablan de un resultado concreto que podemos obtener en esta relación de interdependencia con la otra parte. La satisfacción del resultado evidentemente dependerá de que tan cerca esa meta nos acerque a nuestra posición ideal.
Sea con consciencia, inconsciencia u omisión siempre estamos negociando. Por esta razón, en lo que respecta a mí forma de ver, negociar no es una opción, es una realidad, porque vivimos en un contexto interdependiente que requiere de nosotros como mínimo tener posiciones claras y estar dispuestos a alcanzar metas con las personas con las que nos relacionamos.
Esta es mi perspectiva, pero qué hay de la tuya. Sería interesante conocer tu opinión en los comentarios.
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Estado: con conexiónRogert Steven Ovalle SilvaAI Product Manager | Data-Driven Product Manager | Data Strategist | Innovation & Knowledge Management | Marketing | Natural Language Processing | Python | Excel | Power BI | SQL
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Alguna vez pensé que negociar era una opción, con el paso del tiempo he aprendido que negociar no es una opción, la negociación es una realidad. Decidir ser participe en las mismas, es otro tema. En este artículo les comparto algunos de los aprendizajes que he tenido en este campo, el cual por supuesto, espero sea alimentado por sus perspectivas. Saludos!
