Compartir con los niños beneficiados con la Fundación Éxito es uno de los momentos que disfruta Gonzalo Restrepo. FOTO CORTESÍA

Restrepo: "el Éxito ha crecido 100 veces"

20 años lleva Gonzalo Restrepo como Presidente del grupo Éxito, que es hoy el mayor empleador del país.

POR GUSTAVO GALLO MACHADO | Publicado el 22 de abril de 2012

Cuando Gonzalo Restrepo López deja de ser el Presidente del Grupo Éxito, la cadena de almacenes detallistas más grande del país, disfruta las tardes de un fin de semana con su esposa Helene y su pequeña Anais.

Son esos momentos los que el empresario desea para el retiro, aunque no tiene definida una fecha porque tiene mucho para dar en la cadena que preside hace ya más de 20 años, cuando apenas eran cinco grandes almacenes en Medellín. Hoy está en más de 67 municipios de Colombia y 52 tiendas más en Uruguay.

En entrevista con EL COLOMBIANO, Restrepo López, explica que uno de los activos más importantes de la compañía son los más de 36 mil empleados, destaca la inversión del grupo francés Casino, que ha sido fundamental para el crecimiento e insiste en que las tiendas de barrio no se van a acabar y son la real competencia del Éxito, segmento que la cadena no había visto como una prioridad del mercado.

Cómo ha sido la transformación desde que asumió la presidencia del grupo?
"En cifras, la organización ha crecido 100 veces en número de tiendas. Tenía cinco almacenes, incluyendo el de Guayaquil, donde nació la compañía y hoy son un total 351 en Colombia y 52 en Uruguay. Este fue un crecimiento combinado entre lo orgánico y adquisiciones. Detrás de eso ha habido es un equipo humano trabajando con mucha constancia, sin perder el foco, concentrándose en el cliente, razón de ser de nuestra expansión. Ha pasado de ser una compañía local de una sola ciudad a una que está en más de 60 municipios y con inversiones en el extranjero".

¿Esa expansión ha tenido que ver en buena medida con la llegada de Casino?
"La inversión que ha hecho el Grupo Casino, que es de más de 1.000 millones de dólares a través del tiempo, ha sido de las más grandes que se pueda hacer en el país. Esta compañía no es transportable, es el empleador número uno en Colombia con más de 36 mil empleos directos y casi 60 mil en total. Son personas que se han beneficiado de una empresa formal, que paga todos sus impuestos, con beneficios sociales. Las compañías pertenecen a quienes participan en ellas, de manera que aquí hay un componente grande de capital extranjero, pero también hay un enorme capital colombiano".

Entonces, ¿la inversión de Casino fue el motor?
"El gran capital del Éxito ha sido el capital humano que, para decirle la verdad, en un 99 por ciento es colombiano. Todo se consigue muy fácilmente, hasta la plata para crecer. Lo que es muy difícil conseguir es buena gente para manejar los negocios de una forma permanente, constante y enfocada. Casino ha contribuido mucho sobre todo en los frentes logístico, financiero y el control de gestión. Pero el resto, la actividad comercial y la expansión, ha sido realizada por los colombianos".

En números, ¿qué representa el Éxito para Casino?
"Puede representar cerca del 11 por ciento de sus ventas totales. Es una compañía muy importante dentro del Grupo. Por supuesto, Brasil representa mucho más por el tamaño del país y de su economía, pero vamos creciendo. Ya somos segundos en las compañías extranjeras de Casino. Una de las cosas que más ha apreciado Casino de Colombia es la seriedad que le ha dado a la reglas del juego".

¿Les inquieta que Uruguay, decida nacionalizar algunas inversiones?
"Uruguay es un país tremendamente educado, con un modelo de izquierda social muy moderada. No es una línea de extrema izquierda, tampoco es populista, con reglas de juego muy estables. Lo importante no es que las reglas de juego sean de izquierda, de centro o de derecha, sino que se conozcan que no estén cambiando todos los días".

En el tema del empleo, ¿por qué ha cambiado el esquema de contratación?
"Hemos optado por una contratación muy directa. Siempre hemos tenido una política laboral muy favorable, pagando empleos muy por encima del mínimo legal establecido. Hace poco vinculamos otras 2.500 personas porque llegamos a la conclusión de que todo lo relacionado a la actividad comercial nuestra, debemos tener empleos directos por el sentido de pertenencia y la atención al consumidor que eso amerita. La nómina mensual del Éxito en promedio es de unos 50 mil millones de pesos. En diciembre puede ser en promedio de más de 100 mil millones de pesos por los beneficios y primas que se pagan en esa época. La nómina anual es de más de 800 mil millones de pesos".

¿Sigue diciendo que es bienvenida la competencia?
"Es que es esa una de las reglas de juego: para eso nos preparamos y por eso conseguimos el capital, por eso invertimos, por eso desarrollamos distintos formatos como Carulla, Éxito, Surtimax. Respetamos mucho la competencia y creemos que podemos hacerlo igual o mejor".

De los nuevos negocios, ¿de dónde están llegando los mayores ingresos?
"Siguen llegando de Éxito, seguido de Carulla y Surtimax. El que más está creciendo, por una decisión nuestra, es Surtimax porque está localizado en zonas urbanas donde había muy poco comercio formal y ese es nuestro foco. Por eso estamos llegando a los barrios, porque creemos que hay mucho terreno por ganar allí".

¿Algo así como una tienda de barrio?
"La tienda de barrio no ha decrecido en Colombia. Prácticamente todas las personas que caen en desempleo o se pensionan, generan una tienda de barrio. Tienen una participación del 52 por ciento del mercado. Además, hay unos industriales muy grandes que se dedican a profesionalizar y formar al tendero de barrio. Se dice que es informal e ilegal. Eso no es verdad. Hay muchos tenderos que son legales, que son buenos operadores, conocen a sus clientes, tienen un inventario muy pertinente para las necesidades del consumidor. También es una falacia que el tendero da mucho crédito, no lo hace porque no tiene capacidad para hacerlo".

Sin menospreciar a otrosjugadores, ¿para el Éxitoel gran competidor es la tienda de barrio?
"La tienda es una enorme competencia y su manejo excelente de los inventarios la hace una muy dura y muy buena competencia. Pienso que debe seguir existiendo

y va a seguir existiendo".

¿En un escenario de cinco años en cuántos paísesver la marca Éxito?
"No sé, pero la veo por lo menos en tres o cuatro países. Lo importante no es en cuántos países, sino que en hacerlo bien. No la veo en países donde sea la número tres o cuatro, sino donde sea la número uno, donde haya estabilidad jurídica y reglas de juego muy claras".¿Dónde hace el mercado Gonzalo Restrepo?
"Mi mercado es en el Éxito en semana, en El Exito de El Poblado, que me queda más cerca, y en Carulla los fines de semana. Principalmente en los Carulla de Llanogrande y de Las Palmas. Y tengo puntos Éxito como cualquier cristiano".

Cómo ha sido redescubrirla paternidad con supequeña hija...
"Ha sido una de las cosas más lindas de la vida porque ese es un sentimiento que no tiene edad. Maravillarse con lo que es un niño, es algo muy bello. Estoy muy contento y le saco muy buen tiempo para estar a su lado. Cuando era más joven también sentí lo mismo con mi hija más grande".

Lleva más de dos décadas al frente del Éxito. ¿Ha pensado ya en su retiro?
"Como el amor, el trabajo es eterno mientras dura y no hay trabajo que dure toda la vida. Las empresas, sobre todo si son bien manejadas, duran más que las personas. Siempre hay un momento para cambiar, pero el momento no es hoy, no fue el año pasado y no hay afán... Pero uno tiene que ser muy consciente de su edad y de la gran fortaleza y capacidad de los jóvenes. Por fortuna en esta compañía hay muy buenos cuadros sustitutivos. La compañía está muy bien preparada para que yo me pueda ir en cualquier momento. Esto lo he hecho con inmenso placer desde cuando me llamó don Gustavo (Toro, fundador del Éxito) para que lo acompañara y lo seguiré haciendo mientras los accionistas me necesiten. El día que decida que debo descansar o que los accionistas consideren que viene una juventud con mayor energía, me retiraré. De lo que sí estoy seguro es que después de acá no voy a trabajar en ninguna compañía, voy a trabajar en mis cosas, dividiendo mi tiempo entre Francia y Colombia voy a enseñar, a estudiar mucho y para hacer todas esas cosas espero tener buena salud"n

¿Qué sigue?

CONTINUIDAD DE NUEVOS NEGOCIOS, INCLUYENDO EL INMOBILIARIO

El presidente del Grupo Éxito, Gonzalo Restrepo López, es celoso a la hora de hablar de las estrategias de la compañía, teniendo en cuenta la voraz competencia que enfrenta en el comercio colombiano.

Pero ya había anunciado que en 2012 la empresa va a invertir unos 200 millones de dólares en reconversiones y aperturas de tiendas.

Eso indica que en caso de que se presente una oportunidad de adquisición dentro o fuera de Colombia, la compañía tiene capital suficiente. Adicionalmente, se mantiene la inversión fuerte en negocios como el inmobiliario, a través de los centros comerciales Viva, dos de los cuales ya se construyen en Laureles y en Envigado.

Claves

Se amplía la vinculación directa de los empleados

1- Gonzalo Restrepo destaca la vinculación a término indefinido en la compañía de 2.500 personas más.
2- La cadena de almacenes es uno de los mayores empleadores del país y el primero en el sector comercio.
3- Con la línea de transparencia 01800522526, se acerca a sus clientes para que denuncien conductas inapropiadas.

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Nuevas estrategias comerciales: La mejor opción para el consumidor precavido de hoy en día

Nuevas estrategias comerciales: La mejor opción para el consumidor precavido de hoy en día El minorista que quiera crecer en el escenario económico actual puede aprender algunas lecciones con las máquinas expendedoras futuristas Freestyle de Coca-cola. Las maquinas expendedores se probaron por primera vez en 2009 y funcionan hoy en día en todo el país, se manejan con pantalla táctil y ofrecen 125 opciones de bebidas: agua Dasani con sabores, bebidas deportivas y Diet Cherry Coke, entre otras. El consumidor puede inclusive crear la combinación que desea —por ejemplo, Fanta Naranja con crema de vainilla—, o experimentar sabores que no se encuentran en otros lugares como, por ejemplo, Coca-Cola con sabor a frambuesa. Este mes la empresa ha lanzado aplicaciones para Facebook y smartphones que permiten al consumidor mezclar las bebidas y darle un nombre a la invención creada. La previsión es que, en el futuro, las aplicaciones generen un código de barras para que el cliente lo pase en las máquinas Freestyle y obtenga de forma automática su mezcla preferida. Coca-Cola no está ofreciendo sólo agua con sabor, observa Jerry Wind, profesor de Marketing de Wharton. La empresa también está generando un gran entusiasmo explorando las redes sociales y dando a las personas la oportunidad de personalizar el producto deseado, además de delegar poderes a los clientes de una manera tal que una máquina expendedora común de refrescos no puede igualar. Esas son estrategias de comercio importantes en la economía actual, donde uno de cada cinco americanos está desempleado o infraempleado, y en que los consumidores continúan siendo reacios a gastar. Desde el principio de la recesión, en 2008, el comercio americano se ha dividido en "dos extremos", observa Wind. Por un lado, existe el mercado de lujo, que atiende a un pequeño segmento de personas acaudaladas que no se ven afectadas por los altos y bajos de la economía. Con excepción de un pequeño descenso al principio de la recesión, en que el gasto en productos y servicios de lujo parecía haberse enfriado, el consumidor de ese segmento continúa gastando. Por otro lado están las marcas baratas, cuya cuota de mercado ha crecido a medida que los consumidores han ahorrado y empezado a consumir productos más baratos. Las marcas que se sitúan entre una y otra categoría continuarán siendo presionadas por estos dos extremos, dice Wind, y tendrán que generar algún entusiasmo para que su producto destaque. Desde diversos puntos de vista, ésta es una constante dentro del segmento del comercio, dice Leonard Lodish, profesor de Marketing de Wharton: "El minorista que realmente solucione las dificultades y sea capaz de satisfacer al consumidor de una manera que otros no son capaces de hacerlo [...] tendrá éxito". La recesión ha obligado a muchos minoristas a volver a lo básico, observa Barbara Kahn, profesora de Marketing de Wharton y directora del Centro de Comercio Minorista Jay H. Baker de Wharton. En el panorama actual, en que el consumidor analiza de forma cuidadosa cada compra hecha, el minorista no puede darse el lujo de tratar de forma descuidada lo que ofrece. "Creo que ha sido una buena lección para el comercio", dice Kahn. "Es preciso ofrecer un valor genuino". Eso no siempre significa ofrecer el producto más barato, destaca Kahn. Apple continúa siendo el mejor ejemplo de empresa que vende productos caros a pesar de la recesión. Esto significa que el cálculo del precio debe hacerse con precisión. Para el consumidor que se preocupa por el valor de las cosas, por ejemplo, un traje clásico hecho con tejido barato tendría tan poco valor como la ropa de moda confeccionada con la seda más pura: ninguna de las dos cosas duraría mucho tiempo. La primera a causa del material; la segunda, a causa del estilo. Una combinación más satisfactoria para el consumidor precavido de hoy en día sería un traje clásico bien hecho, o ropa de moda a un precio accesible. "Nuestro patrón de compras ha cambiado", dice Kahn. "Eso debe afectar también el comportamiento del minorista". Bolas de golf online 24 horas al día El consumidor también ha aprendido a ahorrar online cuando hace compras en Amazon, o cuando busca algún negocio en las redes sociales. Esto promete ser "un cambio de comportamiento permanente", observa David R. Bell, profesor de Marketing de Wharton. "Internet ofrece tantas maneras de ahorrar —ya sea a través de consejos, opiniones y experiencias de otros, ya sea a través de negocios realizados directamente con el vendedor. Frente a tantas orientaciones y tantos negocios buenos, no tiene sentido volver a lo que había antes". Pero el comercio está equivocado si usa los medios online sólo para promover las ventas hechas en la tienda. Descubrir nuevas maneras de realizar ventas virtuales también es una forma significativa de promover el crecimiento. En realidad, el juego ya no se limita al comercio electrónico, señala la edición de agosto de Chain Store Age, revista de negocios del comercio minorista: ahora, existe también el F-Commerce, M-Commerce, S-Commerce y el V-Commerce, es decir, el comercio vía Facebook, aparatos Móviles, medios Sociales y Vídeo. "Creo que el consumidor reacciona al marketing social mediante un diálogo de dos direcciones", observa Erin Armendinger, directora gerente del Baker Center. "Las personas quieren que se las oiga. Ellas quieren tener voz. Eso les da la posibilidad de manifestarse". Las empresas que interaccionan de manera dinámica con su comunidad online —minoristas como Nordstrom y Victoria's Secret— obtienen más de la interacción que sólo a través de las ventas online. Así como la máquina expendedora de Coca, que envía a la sede, en Atlanta, datos con los sabores preferidos y las actividades de compras de los consumidores, una comunidad online próspera también puede ofrecer a los minoristas un volumen elevado de datos de mercado, una especie de ventana hacia lo que el consumidor desea. "Es una forma de conectar todas las cosas, dice David Jaffe, presidente y consejero delegado del Grupo de comercio minorista neoyorquino Ascena, de Suffern, en Nueva York, respecto a la estrategia online de múltiples canales de la empresa. Ascena es la empresa matriz de las marcas dressbarn, maurices y Justice. La empresa usa formatos online para divulgar sus promociones a los clientes y también recurre a foros online para llevar a cabo investigaciones y promoción de eventos que contribuyan a la solidez de la marca. Los concursos "Small Town Sound" y "Main Street Model", campañas online que recurrieron a los clientes de la tienda para encontrar a bandas de música formadas por mujeres y modelos de ciudades pequeñas de todo el país, son ejemplos recientes de esto. "No es algo muy asociado al producto y, sí, a la marca", dice Jaffe. "Si conseguimos que las personas se involucren con la marca, será mucho más fácil hacer que pasen de pensar en la marca a pensar acerca del producto". El mundo online también ofrece oportunidades de ventas que las tiendas físicas no consiguen igualar, dice Edward W. Stack, presidente y consejero delegado de Dick's Sporting Goods, minorista de productos deportivos especiales de Pittsburgh. La web de la tienda ofrece a los clientes, por ejemplo, toda la línea de calzados para golf FootJoy, una selección que sería imposible almacenar en una tienda física. Dick's está haciendo un marketing agresivo de su negocio online y está añadiendo nuevos productos, como aparatos móviles, para sacar provecho de la oportunidad. "Queremos que las personas compren con nosotros 24 horas al día", dice Stack. "Queremos que compren del modo que quieran y cuando quieran". No todo minorista sigue ese modelo. Según Chain Store Age, un 87% de los consumidores dicen que esperan que los minoristas sean capaces de trabajar con pedidos hechos a través de cualquier canal, pero sólo un 46% de ellos ofrecen esa posibilidad. Pero las ventas en el comercio online crecieron casi US$ 21.000 millones respecto al año pasado, según Forrester Research, empresa de Cambridge, Massachusetts, que ofrece servicios de consultoría. Forrester también prevé que las ventas en el comercio móvil lleguen a una tasa anual compuesta de crecimiento del 39% hasta 2016, alcanzando los US$ 31.000 millones en esa fecha. Hay un peligro para el comercio: los usuarios de aparatos móviles también podrán usar sus equipos para hacer compras en otros lugares. En una investigación hecha en marzo con 8.000 consumidores, la web de comparaciones de compras online PriceGrabber constató que un 29% de los usuarios de smartphones habían bajado por lo menos una aplicación de compras. Cerca de un tercio de ellos usa aplicaciones para comparar precios o encontrar productos que estén situados en comercios cercanos. Copiar a los maniquíes La competencia cada vez mayor y la reducción del gasto en EEUU han hecho que un número creciente de minoristas mire hacia los mercados externos con la esperanza de encontrar mejores oportunidades, y crecer allí donde el consumidor todavía gasta libremente. "No hay muchos nuevos mercados en EEUU, ¿entonces a qué parte del mundo debe ir el comercio minorista?", se pregunta Armendinger. "Hacia las economías emergentes, donde hay bolsas de riqueza y lugares donde las personas tienen afinidad por las marcas". Es lo que piensa también Stephen Hoch, profesor de Marketing de Wharton. En EEUU, "todos están intentando descubrir cómo hacer que el dinero rinda más". Los minoristas americanos miran hacia el mercado y dicen: "No se puede crecer aquí, pero yo necesito crecer, por lo tanto tengo que dirigirme a otro lugar". "Otro lugar" puede ser China, donde el consumo hoy es la norma. En el caso del comercio minorista de ropa, China se ha convertido en la economía emergente de mayor atractivo en el mundo, según un estudio reciente de T. Kearney, empresa de servicios de consultoría de Chicago, principalmente a causa del rápido crecimiento económico y del nivel de renta cada vez más elevado. Gap, por ejemplo, abrió tiendas en Pekín y Shanghái en 2010, y el grupo de ropa PVH espera lanzar su marca Izod en 3.000 tiendas chinas en los próximos cinco años. Las marcas de lujo son particularmente bienvenidas en China, donde son usadas como símbolo de estatus. Los chinos "están sedientos de marcas, lo que para ellos es señal de riqueza", dice Armendinger. Pero no están interesados sólo en marcas de lujo. En general, no son muchas las marcas chinas sólidas, por lo tanto el campo está abierto a las oportunidades. Nike, por ejemplo, es una marca común en EEUU, pero tiene un estatus elevado en China. Los consumidores chinos siguen estando cautivados por marcas, rótulos y logos, añade Armendinger, aunque no sepan muy bien aún como combinarlas de un modo personal. "Las personas entran en las tiendas en China, ven un maniquí lleno de accesorios y dicen: 'Yo quiero esto'. Ellos han emergido, pero aún son una economía emergente". "China es el lugar de las grandes oportunidades para todos los minoristas extranjeros", dice Hoch — y no sólo por el hecho de que los consumidores chinos están ansiosos por experimentar nuevos productos extranjeros. El Gobierno chino también está abriendo la puerta a la llegada de los mismos. La recesión mundial ha dejado claro para China que su economía era demasiado dependiente de las exportaciones. El Gobierno chino está "muy interesado en estimular la inversión extranjera por los minoristas con el propósito de estimular el gasto del consumidor, de modo que el Gobierno no tenga que continuar gastando para que el país crezca", observa Hoch. El rápido crecimiento económico de China es una espada de doble filo para los minoristas que compran productos de China pero no los venden allí. "La inflación china preocupa prácticamente a todo el comercio", dice Stack, de Dick's Sporting Goods, empresa con oficinas de compras en Hong y Kong y en el continente chino, pero que vende prácticamente todos sus productos en el mercado americano. Los costes de esos bienes están subiendo, dice él, y probablemente eso se reflejará en aumentos de precios para los consumidores americanos a partir del año que viene. India es otro mercado que las empresas están volviendo a considerar. En el pasado, India era un mercado difícil para el minorista extranjero porque imponía restricciones al comercio multimarca, dice Hoch. Walmart, por ejemplo, tuvo que asociarse con una entidad local para abrir sus primeras tiendas en el país. "Últimamente, India ha cambiado y ha decidido que los minoristas extranjeros que trabajan con varias marcas pueden operar en el país cuando tienen más del 50% de las acciones del negocio", dice Hoch. "No es tan fácil como en China, pero aun así es un gran mercado". América Latina también es otra región muy propicia, según muestra otro estudio de T. Kearney, que eligió Brasil como principal país en desarrollo para el comercio en 2011. Los países de América del Sur han aguantado bien la recesión, según datos del estudio, con un crecimiento total del 6% en 2010. Los atractivos brasileños son: el PIB debería experimentar un crecimiento anual del 5% durante los próximos cinco años, se han puesto en marcha proyectos gubernamentales "significativos" de infraestructura y existe una inmensa población urbana cada vez más ávida de gastar. "En el comercio por Internet, Brasil está cerca de diez años atrasado respecto a EEUU", dice Lodish, "pero está creciendo más deprisa [...] Veremos mucho crecimiento en países como Brasil". Uruguay, Chile y Perú también han entrado en la lista de los top 10 de T. Kearney a causa del crecimiento de sus economías. El PIB de Uruguay creció un 8,5% en 2010. El PIB de Chile creció un 5,2% en 2010 y debería crecer un 6,1% en 2011, en parte debido a los incentivos del Gobierno para aumentar el consumo en el comercio. Los minoristas también están entrando en partes de Oriente Medio y del Norte de África. Otros minoristas están creciendo más cerca de casa: Clothier J. Crew Group abrió este mes su primera tienda en Toronto, en Canadá, y parece que planea abrir unas 20 tiendas más en el país durante los próximos años. Después de su expansión por EEUU y por Canadá, Williams Sonoma planea abrir su primera tienda de cocinas sofisticadas en Londres en 2012, y ésta será la mecha de su expansión internacional. Ascena compró tiendas en Canadá mediante la adquisición a Tween Brands de 905 tiendas de Justice en noviembre de 2009. "Canadá es un gran mercado para nosotros", dijo Jaffe a Knowledge@Wharton añadiendo que la empresa continúa abriendo tiendas en EEUU para sus tres marcas. Algunos minoristas que no han dado todavía el salto global están descubriendo que su presencia online puede convertirse en un puente para los mercados internacionales, dice Armendinger, de Baker. "Facebook es global, está en todo el mundo", dijo. "Las personas están 'disfrutando' las marcas y conversando con ellas. Los minoristas tienen ahora consumidores globales gracias a Facebook". La interacción con los medios sociales proporciona a los minoristas datos valiosos sobre la localización de sus fans extranjeros y donde pueden estar localizados nuevos mercados. "Para dar el primer paso en ese negocio internacional, es preciso que el minorista haga negocios a partir de su web [...] De ese modo, él podrá crear un banco de datos y observar de dónde viene su clientela", dice Armendinger. Un número cada vez mayor de tiendas de productos especiales, añade, está siguiendo por ese camino. "El año pasado, de pronto todo el mundo estaba diciendo: '¡Servimos a 90 países!' Eso es difícil, pero es más fácil que hacer negocios a partir de una tienda física".

Publicado el: 07/09/2011

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Economía/Empresas.- Dia prueba un nuevo concepto de supermercado especializado en productos frescos

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20/04/2012 EUROPA_PRESS

MADRID, 20 (EUROPA PRESS)

El grupo de distribución Dia ha abierto un nuevo concepto de tienda de alimentación en Madrid que, bajo la marca 'Dia Fresh', está enfocada en los productos frescos (fruta, verdura, carne y pescado), según confirmaron a Europa Press en fuentes de la compañía.

La tienda, ubicada en la calle García Paredes, es un "prototipo" con el que la cadena de descuento está probando el nuevo formato para analizar cómo funciona y estudiar la acogida de los clientes.

Según publica 'elmundo.es', el grupo se ha lanzado a competir con el comercio chino con este nuevo formato, que ofrece unos precios más baratos que las tiendas asiáticas, aunque algo más elevados que los supermercados Dia, y que abre doce horas al día de lunes a sábado y los domingos de 10.00 a 14.30 horas.

El establecimiento 'Dia Fresh' tiene una superficie comercial inferior a los 200 metros cuadrados, más pequeña que la de los supermercados que operan bajo las marcas Dia Market (400-700 metros cuadrados) y Dia Maxi (700-1.000 metros). Según las mismas fuentes, su diseño es muy visual para hacer la compra más atractiva.

Desde la compañía de distribución declinaron avanzar previsiones de aperturas o ventas, dado que se trata de un test y previamente tendrá que estudiar su funcionamiento y la demanda que genera.

Con más de 6.800 supermercados (más de 2.800 en España), el grupo prevé elevar sus ventas brutas entre un 4% y un 6% durante el presente ejercicio. En el mercado español, donde en 2011 mejoró un 1,7% sus ventas brutas, espera registrar un crecimiento positivo y superior al mercado.

Según datos de la consultora Kantar Worldpanel, la compañía que dirige Ricardo Currás tiene una cuota del 7,5% en el sector de la gran distribución alimentaria en valor y se posiciona como la tercera empresa con mayor penetración, tras Mercadona (19,8%) y Grupo Carrefour (7,9%).

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Productos para desayuno en tiendas de barrio

Las ventas que registran las tiendas de barrio en cuanto a productos para el desayuno se efectúan por lo general o bien en horas de la noche o muy temprano en la mañana. Pero, el tipo de productos varía de acuerdo a si es una zona comercial o una residencial, pues son habitadas por un tipo de cliente distinto. Le presentamos algunas estrategias efectivas para que aumente la venta de estos productos

Desde cualquier punto de vista, la venta de productos para el desayuno representa una ganancia importante para el tendero. Si bien alimentos como el pan, la leche y los huevos se venden a toda hora, de acuerdo a la ubicación donde se encuentre el negocio y al tipo de cliente, otros productos también pueden estar dentro de las preferencias para la primera comida del día.

Las ventas que registran las tiendas de barrio en cuanto a productos para el desayuno se efectúan por lo general o bien en horas de la noche o muy temprano en la mañana. Pero, el tipo de productos varía de acuerdo a si es una zona comercial o una residencial, pues son habitadas por un tipo de cliente distinto.

En los barrios residenciales, el tipo de cliente por lo general que compra este tipo de productos son amas de casa o jefes de hogar y dentro de los productos no puede faltar leche, huevos, café y pan. Si por el contrario la tienda se encuentra ubicada en zona comercial, por ejemplo de universidades, los jugos, cereales, yogures y gallletas aumentan la rotación.

Producto	Cuánto se vende*	Cuándo se vende más
Jugos	$1.818,00	Sábados y domingos
Yogur	$1.644,00	Miércoles
Café	$1.256,00	Lunes
Leche líquida	$2.043,00	Lunes
Cereales	$1.567,00	Lunes y miércoles
Galletas de sal	$1.771,00	Miércoles y jueves
Pan	$1.484,00	Lunes, miércoles y viernes
Bebidas lácteas	$1.746,00	Viernes y sábado

Fuente: Kantar Worldpanel (Datos 2011)

*Desembolso por compra

Nota: Si usted sabe cuánto dinero invierte en cliente cada vez que se acerca a comprar un producto y además sabe cuáles son los días más fuertes de venta, realicé promociones especiales en los días fríos. Recuerde que con muchos productos puede reducir un poco el margen con el objetivo de que se venda y contribuya con la rotación. Puede probar haciendo combos de producto para desayuno y ofrecerlos en horas pico a sus clientes. Una buena promoción siempre motiva una compra extra.

Alianzas y Domicilios

Uno de los productos favoritos de los clientes es sin lugar a dudas el pan. Sin embargo, a pesar de que la panadería es el sitio #1 para comprar este alimento, la tienda se convierte en una opción interesante para el cliente por factor de cercanía. Si la tienda está más cerca que la panadería y el cliente encuentra una buena oferta de pan, tenga por seguro que esa venta es suya y que el cliente siempre pensará en su negocio antes que en otro.

No obstante, como su negocio no es precisamente el de hacer pan, piense en hacer alguna alianza con una buena panadería con el objetivo de crear una relación gana-gana. Si bien usted tiene un punto de venta ganador, ellos le pueden dar el pan a un buen precio para que así ganen todos.

Por otra parte, fortalezca sus estrategias de venta de estos productos con el servicio a domicilio, nunca olvide que lo que siempre buscan sus clientes de hoy son alternativas prácticas que les faciliten la vida y les ayuden a ahorrar tiempo.

El poder del cereal

Los cereales son otra de las alternativas que tienen los clientes a la hora del desayuno. Para Nelson Abello, gerente de Megacol, “este producto se está convirtiendo en artículo de primera necesidad porque en este momento estamos en la era de lo natural y de lo sano. Además, el cliente ya identifica los cereales como un alimento que, por su contenido de fibra, le ayuda a cuidar el cuerpo y la salud, gracias a que la fibra tiene beneficios como limpieza del organismo (…) La ventaja es que ahora hay mucha cultura sobre los cereales. Los márgenes de ganancia de los cereales nacionales están entre el 25% ó 30% para un mayorista y para un tendero de hasta el 50%”.

Ofrezca proteina para el desayuno

De acuerdo con Adriana Quintero, directora del Programa Huevo de Fenavi, una de las razones por las que el tendero no puede dejar de ofrecer huevos en la tienda es porque es “la porteína más económica del mercado y porque está comprobado que es un producto que lleva el consumidor a la tienda”.

“Los huevos deben estar alejados lejos de productos que expelen olores fuertes. Deben estar sobre góndolas limpias, nunca deben estar sobre el piso y no se deben almacenar cerca de fuentes de calor o expuestos a la luz del sol”, explica Quintero.

Refrigeración de las bebidas

Supertiendas habló con Onofre Costilla, gerente de mercadotecnia de Imbera, quien explicó que a la hora de escoger un buen refrigerador para exhibir de manera adecuada productos como gaseosas, jugos y lácteos, el tendero debe tener en cuenta el espacio disponible para el refrigerador así como el ahorro de energía que el mismo proporciona. Se debe considerar el “Costo Total de Propiedad” que se basa en la eficiencia energética y en la reducción de costos de mantenimiento entre otras cosas. “Tenemos equipos pensando en que sean 'vendedores activos' en el punto de venta. Diseñamos los equipos para una máxima exhibición y óptimo ahorro de energía (…) Nuestra línea de especialidades incluye neveras horizontales, neveras verticales y cortinas de aire, orientada para diferentes tipos de alimentos y bebidas, juega un papel importante en la exhibición y conservación de jugos y lácteos”.

En cuanto a la limpieza de los equipos, se recomienda “mantener las áreas donde se encuentran las neveras lo más limpias posibles; que se encuentren en un ambiente sano (alejado de fuentes de calor, espacios ventilados, poco polvo) para un óptimo desempeño. Los refrigeradores tienen una entrada de aire que ayuda a que el refrigerador funcione correctamente, si está sucio pierde eficiencia. Lo que se debe de hacer es periódicamente limpiar el condensador que se encuentra en su interior lo cual es muy fácil”.

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