Ventas por catálogo generan empleo y mayor crecimiento

Lourdes M. Molina Las ventas por catálogo o directas siguen creciendo en Colombia y cada día ganan más mercado. Prueba de ello es que en el país, durante el 2003, más de 400.000 personas derivaron su sustento del resultado de esta modalidad de ventas de acuerdo con cifras del Dane y del Ministerio de Protección Social y que voceros de la Cámara de la Industria de Productos Cosméticos y de Aseo de la Andi, ratifican ese crecimiento en el presente año. Tomado www.larepublica.com.co En este sentido, Guillermo Manrrique, gestor y gerente de M&N, una mediana empresa del sector cosmético y farmacéutico, cuya fortaleza es la maquila y la fabricación de productos diferenciales para las firmas clientes que pertenecen al mismo ramo, aseguró que ésta es una forma de generar empleo y de proyectar a las empresas, de la mano con mejores resultados comerciales. Explicó que la venta directa se hace mediante el contacto personal de la empresaria, como se le ha llamado a las mujeres que se vinculan a la iniciativa, con el consumidor, sin locales permanentes de venta al detal. Este concepto no incluye las ventas por internet, teléfono, telemercadeo o el correo directo. Las personas que trabajan en este canal no son empleadas de las compañías pero tienen la oportunidad de hacer negocios aprovechando sus contactos personales. “La propuesta que hace M&N mediante su línea de productos In Line rompe el esquema tradicional de la venta directa porque introduce un componente altamente social en su estrategia de mercado e invita a mujeres y hombres a conocer su potencial de negocios”, indicó. El directivo manifestó que la firma sólo lleva año y medio con el esquema de las ventas por catálogo pero reconoció que éstas han ganado dinamismo en el país por la difícil coyuntura que se ha dado en torno al empleo. A su turno, Martha Yaneth Neira, directora científica de M&N y socia de la empresa, expresó que la herramienta de venta de esta forma de comercialización es el catálogo, aunque a la persona se le entrega un maletín con sus muestras pero en realidad es el impreso el que vende. Dijo que en los multiniveles la situación funciona como en cadena, tipo pirámide y se va bajando o subiendo de un piso a otro y por cada uno que se ascienda se recibe una recompensa. Convocatoria Cuando la persona responde a la convocatoria y se inscribe en una empresa tiene el fin de percibir ingresos adicionales y aporta una cifra mínima que le da la garantía de la menor compra. “La recompensa por así decirlo es un porcentaje de margen de 30 por ciento. Le guardamos así mismo 10 por ciento que el laboratorio lo toma como una reserva que le sirve a la empresaria como soporte para poder demandar más mercancía o para que al final del año ésta alcance los resultados esperados”. Argumentó que el multinivel le muestra a la gente regalos y artículos bien fotografiados pero que considera que la respuesta que esperan las personas que optan por esta alternativa es poder atender sus principales gastos. Una mediana industria como M&N puede presentar una opción interesante en el sistema de venta directa. “El primer llamado lo hicimos a nuestros colaboradores internos que son 46 personas porque la gente nunca está contenta con su salario y si todos tenemos la posibilidad de mejorarlo, lo hacemos. Las mujeres especialmente lo adaptaron de buen agrado y podemos decir que por lo menos 80 por ciento de ellos, venden externamente”, subrayó la empresaria. Una fortaleza que se maneja con la gente de planta es “que como conoce el producto a fondo dado que lo fabrican y saben cómo está hecho, lo aman, creen en él y les va muy bien en las ventas”. Teniendo en cuenta estos resultados, la directiva consideró que era el momento de hacer la convocatoria externa, reconociendo que reclutar gente no es fácil. Cadena de competitividad “Somos una empresa maquiladora, prestadora del servicio desde el desarrollo del producto hasta la fabricación, envasado y terminados de los mismos, no sólo para el sistema de venta directa sino para distribución masiva. Fuimos uno de los primeros maquiladores que tuvo Ebel y la firma Dupre que siguen siendo nuestros clientes en la parte cosmética y actualmente le maquilamos la producción a Hilda Straus”, precisó Guillermo Manrrique, gerente de M&N. La directora científica, Martha Neira, recordó que la empresa comenzó hace 15 años con la inquietud de profesionales químico-farmacéuticos a la cabeza y un capital de 300.000 pesos. “Ninguno de los dos socios han tenido capital extra, aparte de lo que se ha conseguido con nuestro propio esfuerzo en estos años. El año pasado facturamos alrededor de un millón de dólares y nuestras perspectivas en la actualidad son positivas”. Comentó que la firma durante nueve años le maquiló el producto a Ebel, aprendiendo así el justo a tiempo que se requiere para este sistema. La ejecutiva manifestó que de 1997 a 1999 fueron años con pérdidas consecutivas, “ya que los bancos no tenían plata para prestar y la gente deja de comprar un labial o una crema porque es más importante la comida. Estuvimos a punto de cerrar la compañía por ese bajonazo pero gracias a que la situación del país también mejoró, nos hemos apalancado en los bancos y la cadena de los proveedores se ha unido a nosotros de tal manera que si ellos nos dan plazo para pagar, también podemos darle más plazo a los clientes y esto hace que el mercado se flexibilice y dinamice”. En el gobierno de Andrés Pastrana, M&N fue la primera compañía pyme que firmó, en Cali, el acuerdo de cadenas de competitividad con miras a la exportación.

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Ignacio Gómez Escobar
ESTRATEGA EN MERCADEO
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