Difícil, pero no imposible, es elaborar un plan para diversificar exportaciones en las empresas

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Se necesitan meses de análisis para conocer el potencial de los mercados, hacer una fuerte labor dentro de las compañías para que sean más competitivas y ofrezcan productos con valor agregado.

Eso, sin contar con el tiempo que toma crear una buena relación de negocios. Sin embargo, hay quienes no se han dormido en los laureles y han logrado avanzar en esta labor.

En el 2008, las exportaciones colombianas aumentaron 25,5 por ciento a 37.625 millones de dólares. Y aunque falta mucho para desbancar a Estados Unidos y Venezuela, que representan el 53,5 por ciento del total, la realidad es que hay países que han tenido fuertes incrementos.

Es el caso de Chile y Uruguay, con alzas de 126 y 108 por ciento respectivamente, Eslovenia con 304 por ciento, Irlanda con 149 por ciento y Lituania con 217 por ciento.

El presidente de la Asociación Nacional de Comercio Exterior (Analdex), Javier Díaz Molina, afirma que "la tarea es un propósito tanto del Gobierno como de los gremios, pero ha sido difícil en la medida en que los principales mercados que se estaban atendiendo traían una dinámica muy positiva".

Díaz indica que la crisis es una de las razones que ha obligado a que los empresarios comiencen a mirar hacia otros lados. Por lo pronto, es clave prestar atención a los vecinos que casi no estaban en el radar. Por ejemplo, la construcción y la industria, que tenían un mercado importante en Estados Unidos, están viendo con muy buenos ojos a Panamá, en donde aún hay un crecimiento importante en edificaciones.

La firma de alimentos Alpina, señala que uno de sus focos estratégicos es la internacionalización y por ello, diversificar es esencial. El año pasado, entraron a Perú con avenas y compotas, y en otros países de la región han añadido valor agregado, como endulzar con fructosa para responder a los hábitos de alimentación saludable.

Y este año, concretaron la fusión con la firma ecuatoriana de quesos Kiosko-Proloceki, lo cual es una gran ventaja, pues al tener operaciones propias en varios países, pueden atender más mercados.

En Corona, Santiago Cárdenas, Gerente de la División de Porcelanas Sanitarias, explica que la compañía tiene dos plantas en Estados Unidos. "Se ha generado una reducción en las ventas y por tanto, una caída en la producción tanto en Estados Unidos como en Colombia". Para compensar la baja, que es del orden del 25 por ciento en los dos últimos años, parte de la estrategia ha consistido en la búsqueda de nuevos mercados.

Justo desde esa época empezó a colocar sus productos en México y más recientemente en Brasil. En éste último país tiene en marcha un acuerdo de colaboración con la firma Eternit Brasil, según el cual la empresa colombiana provee en ese país porcelana sanitaria.

Tabla de salvación

Pero el verdadero plan B se llama Centroamérica. Este mercado, con el cual no existen diferencias acentuadas, se ha convertido en un salvavidas. La presidenta de Andigraf, María Reina, dice que "somos mucho más que libros y revistas, hay también empaques, etiquetas y servicios de impresión entre muchos otros, que han crecido fuertemente, en especial en Costa Rica, Guatemala, República Dominicana y el Salvador".

Hasta ahora, los mercados más importantes siguen siendo Venezuela, Estados Unidos y México, pero Centro y Sur América están ganando terreno de manera importante. No obstante, esto no quiere decir que se van a descuidar los mercados tradicionales "En Estados Unidos aún queda mucho por hacer, tenemos que lograr nichos de mercado muy específicos y además, en Colombia queremos prestar servicios de impresión a firmas extranjeras".

Otro ejemplo es la industria automotriz, que ha sido golpeada por restricciones por parte de Venezuela y Ecuador y el enfriamiento en la demanda interna y externa. El presidente de Asopartes, Tulio Zuloaga, señala que ya comenzaron con Costa Rica, El Salvador, Honduras y Guatemala en Centroamérica y en Suramérica están enfocados en Brasil, Perú, Argentina y Chile.

"Hemos avanzado con la venta de repuestos a Centroamérica, pero son mercados que han sido fuertemente atacados en materia comercial por Estados Unidos, en el caso de los vehículos se ha trabajado mucho con Perú y Chile, mientras que con México la balanza del sector está a favor de ellos, pero tenemos mucho espacio para crecer", dice.

¿Cómo hacerlo?

El directivo de Analdex señala que la idea es ver qué está demandando el mercado, visitar el posible destino y conocer qué canales de comercialización existen. Además, hay que tener en cuenta cuáles son los instrumentos que hay que manejar a la hora de los pagos, pues en todos los casos es distinto.

De todas formas, aunque las cifras vayan por buen camino, la tarea no se puede descuidar. Así lo ha hecho Alpina, pues señala que tiene un equipo que está monitoreando los mercados en los que están presentes y las oportunidades en otros países.

La idea es entender el comportamiento del consumidor, las costumbres y las tendencias de cada país, con el objetivo de lanzar o adaptar productos que estén acordes con el mercado que atienden.

Aquí, viene un elemento clave. "Una de las dificultades es que la producción en Colombia está ajustada al patrón de Estados Unidos, es decir grandes volúmenes y precios bajos. En Europa el asunto es completamente diferente, pues el valor es secundario y pesa mucho más la calidad, el diseño y casi la exclusividad de los productos", dice Díaz.

La presidenta de Andigraf, María Reina, indica que al ser la industria gráfica una de las seleccionadas como sector de talla mundial, ha sido importante revaluar la visión de esta actividad y por eso le han apuntado fuertemente a desarrollar estrategias de valor agregado.

Más allá de los acuerdos comerciales

Pero la tarea no es simplemente abrir mercados, pues ¿de qué serviría si no hay con qué competir? El ministro de Comercio, Industria y Turismo, Luis Guillermo Plata, señala que "estamos empeñados en lograr la transformación productiva, para repotenciar nuestra industria de manera que pueda competir en el mundo, y atender la demanda creciente que abrirán los acuerdos comerciales suscritos por el país, y los que esperamos suscribir".

Por ello, están elaborando planes de negocio para cosméticos y artículos de aseo, turismo de salud, autopartes, energía eléctrica, bienes y servicios conexos, industria gráfica, textiles, confecciones, diseño y moda, servicios tercerizados a distancia y software y servicios de tecnologías de la información.

Plata señala que otra de las estrategias es el desarrollo de ruedas de negocios, misiones de compradores, vendedores e inversionistas por medio de Proexport, entidad que también realiza constantemente inteligencia de mercados.

Oportunidades sobre la mesa

Un análisis de Analdex, basado en los crecimientos de las exportaciones por productos y por destinos, presenta una lista de posibles nuevos mercados para determinados bienes:

* Eslovenia: combustibles, café, flores.
* Irlanda: combustibles, café, muebles, banano.
* Chile: combustibles, azúcar, plástico, medicamentos, automóviles.
* Argentina: combustibles, químicos, plástico, editoriales, insecticidas, llantas.
* Chipre: combustibles, partes de aparatos, artículos de vidrio
* Reino Unido: combustibles, café, aceite de palma, banano, flores, alimentos, papel.
* Brasil: Combustibles, ferroníquel, aceite de palma, plástico, llantas, químicos.
* Costa Rica: combustibles, plástico, fundición, insecticidas, cajas de papel, cable, maquinaria.
* Rep. Dominicana: Combustibles, plástico, aceite de palma, confites, herbicidas, cable de cobre.
* Canadá: combustibles, café, flores, insecticidas, hilados, moldes para vidrio.
* México: combustibles, aceite de almendra, libros y folletos, plástico, neumáticos, cosméticos.

LUISA GÓMEZ RODRÍGUEZ
REDACCIÓN DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

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