Franquicias: vender la marca y crecer con inversión ajena, una opción útil para apuntar a la expansión

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Este mecanismo es útil para aquellas empresas que quieren ampliar su presencia con menor nivel de riesgo. El canon de entrada está entre 20 y 120 millones de pesos.

Servientrega, que actualmente tiene cerca de 1.500 oficinas en el país, o la marca Totto, que en Colombia cuenta con una red de 330 tiendas y en el exterior unas 120, son los modelos de la franquicia colombiana.

Y a eso le están apuntando cada vez más empresas en el país con algún recorrido en el mercado nacional: aprovechar el nombre propio para venderlo, y así lograr mayor cobertura y expansión en menos tiempo y con menos capital en riesgo, pues son quienes adquieren los derechos de comercialización de cada marca los que hacen la inversión.

"Es una forma segura de crecimiento siempre y cuando se consigan socios estratégicos más que simples inversionistas. Es un modelo exitoso porque la marca de uno llega a otros mercados apalancada con recursos de otro", dice Andrés Monroy, gerente de mercadeo de Totto.

Aunque en el país no hay un censo oficial que determine el número de redes de franquicias que operan, se calcula que son alrededor de 200 empresas las que comercializan su marca actualmente. Además, según Luis Felipe Jaramillo, consultor especializado en el tema de crear modelos de franquicia, al año, entre 50 y 60 empresas están desarrollando la franquicia de su negocio para empezar a comercializarla.

En esta expansión han resultado claves las aperturas de centros comerciales en el país. "En los últimos cuatro años se ha multiplicado por cuatro el área de centros comerciales abiertos, y eso innegablemente representa mas espacio para franquicias", dice Jaramillo.

Por esa razón, dice el consultor, el 80 por ciento de las franquicias está en las cuatro ciudades principales: Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla. "Ahora empieza la expansión a las ciudades intermedias, que también viven el auge de estrenar centros comerciales", agrega.

Responsabilidades extra

Sin embargo, aunque está claro que vender el nombre de un negocio minimiza el riesgo para quien lo hace, ser franquiciante va más allá .

Alfredo Higuera, director de desarrollo para Bogotá, Cundinamarca y los Llanos Orientales de la marca estadounidense Subway, cuyo negocio es la venta de sánduches, cree que la franquicia no es aplicable para todo tipo de negocio. "No se trata sólo de vender el derecho de un nombre o imagen. La característica que hace exitosa una franquicia es el soporte, el apoyo que se da al franquiciado es lo que hace viable la expansión. Una empresa debe pensar en el esfuerzo que debe imponer a ese apoyo, que son recursos humanos y tiempo. Es cierto que es una inversión menor a la que representaría abrir otro punto propio, pero requiere de unas responsabilidades extra que bien asumidas garantizan que se multiplique", explica.

Higuera compró la franquicia de Subway en 1997 y hoy es dueño de una sede de la marca y socio de otro par de las siete que operan en Bogotá. El empresario revela que semanalmente recibe entre 15 y 20 solicitudes de información por parte de posibles inversionistas interesados en una franquicia de Subway.

Pero así como representa una ventaja para quien vende una marca, también lo es para quien la compra. Isabel Cristina Martínez, directora de la firma Masfranquicias, empresa y portal de Internet en el que se ofertan marcas y se publica información sobre el negocio, señala las ventajas de invertir en un producto posicionado y reconocido.

"Se disminuye el riesgo, pues se conocen y están definidos los canales de distribución. El inversionista debe tener corazón de emprendedor, pero el franquiciante debe tener claro que está entregando algo que construyó con esfuerzo para que lo aproveche un tercero. Es como arrancar en un ascensor desde el quinto piso, y eso en los negocios es ganar tiempo, y tiempo es dinero", dice.

En Colombia, el macrosector de comercio al por menor sigue siendo el líder con una participación del 45 por ciento. Le sigue el sector de servicios, con una participación del 33 por ciento, y por último está el macrosector de comidas, con el 22 por ciento.

No son tan costosas

Lo clave es que el canon de entrada no sea alto ni se convierta en una barrera de ingreso, explica Luis Felipe Jaramillo. El 40 por ciento de las franquicias en Colombia pueden tener un canon de entrada de 20 millones de pesos. El 60 por ciento restante pueden tener cánones de entrada de 120 millones de pesos. "Hay que pensar en la inversión inicial, el tiempo de maduración y el retorno de la inversión, que puede ser entre ocho meses y un año".

El trabajo de asesoría y consultoría para que una empresa desarrolle el modelo puede tardar seis meses en el ajuste de formatos para que un negocio se convierta en franquiciante, con el perfil ideal y que garantice el impacto en el mercado. Este trabajo puede costar unos 20.000 dólares.