¿Por qué hacer un análisis de consumidores en retail?

¿Por qué hacer un análisis de consumidores en retail?

12/6/16 8:30 AM / por Miguel Soto

 

El análisis de consumidores debe convertirse en una parte esencial de tu plan de negocio. Identificando tu base de clientes y sus necesidades, podrás determinar tu estrategia de marketing y desarrollar tu producto o servicio de tal manera que cumpla específicamente con las demandas de tus compradores potenciales.

Puedes utilizar un análisis de consumidores, no sólo para comprender mejor tu base de clientes actuales, sino también, para atraer nuevos públicos. Para ello, debes analizar por qué la gente compra ciertos productos, cómo hacen sus compras, con qué frecuencia consumen determinados productos y bajo qué condiciones toman sus decisiones de compra. En este artículo desarrollamos más a fondo este aspecto: ‘Cuáles son los principales hábitos de compra en retail’

Toda esta información te ayudará a aumentar tus ventas, a desarrollar la fidelización del cliente y a expandir tu negocio.

Cómo ayuda a tu retail el análisis de consumidores

 Hacer un análisis de consumidores te ayudará a desarrollar tu producto y a saber cómo posicionarte mejor en el mercado. Por eso, tienes que conocer el perfil de tus clientes (edad, ubicación geográfica, género, ingresos y patrones de compra) y las etapas que pasa un consumidor antes de tomar la decisión de compra.

 El proceso de decisión de compra

 Este proceso refleja el tiempo que pasa el consumidor antes de tomar una decisión. Las razones económicas no son siempre el principal motivo de compra. Por ejemplo, tú puedes tener dos productos en el mercado con, exactamente, los mismos ingredientes, pero con precios drásticamente diferentes.

Para algunos clientes, el nombre de la marca es más importante que los ingredientes específicos (incluso algunos pagarían más del doble de su precio sólo por la marca).

¿Por qué? ¿Qué motivaciones tiene el cliente? En un mercado competitivo, conocer las respuestas a este tipo de preguntas es lo que hace que un análisis de consumidores adquiera tanta importancia para un negocio.

 Etapas en el proceso de decisión del comprador

•  Reconocimiento del problema

 Se trata del paso más importante en el proceso de compra: un comprador potencial reconoce un deseo que necesita satisfacer o un problema que necesita solucionar. Esta necesidad puede ser interna (necesidad de comer o de remediar un dolor de cabeza) o puede ser externa (a través de la publicidad estratégica).

•  Búsqueda de información

Después de que un comprador haya reconocido el problema, empezará a buscar una solución. Esta es la etapa en la que el consumidor busca información para saber más sobre aquellos productos y servicios que están actualmente en el mercado. Por eso, poner al alcance del comprador toda la información de tu negocio te ayudará a marcar la diferencia.

•  Evaluación de alternativas y de compra

 Esta es la etapa en la que el comprador mide sus necesidades y compara entre todos los productos disponibles en el mercado. En esta etapa, el consumidor evalúa las opciones y toma una decisión de compra.

Aquí, necesitas saber qué criterio utiliza tu cliente potencial para posicionarte ante tu competencia y, esto, lo sabrás realizando un análisis de consumidores.

•  Evaluación post compra

 En esta etapa el cliente evalúa el producto o servicio en términos de valor. ¿El producto consiguió cumplir con mis necesidades? ¿Superó las expectativas? ¿El beneficio recibido mereció su coste? ¿Compraría el producto otra vez?

El análisis de consumidores debe incluir esta información para establecer el grado de lealtad del cliente y conseguir sus recomendaciones a terceras personas.

 Tu análisis de consumidores

•  Determinar las necesidades y deseos de tus clientes

Tienes que saber qué motivaciones tiene tu consumidor a la hora de hacer una compra. ¿Qué es exactamente lo que busca en tu producto o servicio? ¿Está haciendo una compra que le resuelve un problema o está haciendo una compra para satisfacer un deseo?

Las respuestas a estas preguntas te darán una idea de sus motivaciones y, a partir de ahí, podrás establecer un plan de acción.

 El análisis de consumidores también debe incluir otros factores, tales como, si existe una preferencia por la calidad frente la cantidad o el límite de precio que tu cliente estaría dispuesto a pagar…

•  Atraer a tu cliente

 ¿Cuál es la mejor manera de atraer a nuevos clientes y mantenerlos para que regresen a ti? Necesitas saber quién quiere comprar el producto o servicio y si el factor de compra depende sólo de la persona interesada.

 Por ejemplo, un adolescente puede querer un IPod, pero puede no ser capaz de hacer la compra por sí mismo. Tienes que atraer, tanto la atención del adolescente que desea el producto, como también, la atención de la persona que, en última instancia, tomará la decisión de comprarlo.

¿Cómo puedes atraer a los dos al mismo tiempo? El análisis de consumidores te ayudará a determinar la estrategia para hacerlo.

 Otra consideración para atraer a los clientes es responder a la pregunta: ¿Cuál es tu mensaje y cómo resuelves el problema, la necesidad o el deseo de tu cliente potencial?

 Para responder a esto, tienes que ser capaz de escuchar. ¿Cómo satisface tu producto y qué valores vendes? Para determinar esto, debes detectar de qué manera tu producto puede hacer la vida más fácil a tu cliente.

 Cómo ganarte la confianza de tus clientes

 Para ganarte la confianza de tus clientes, debes dar a tus clientes datos reales sobre tu producto o servicio.

Si un determinado producto tiene un “material” especial, debes buscar información para saber por qué ese “material” es mejor del que ya existe en el mercado. Si tienes pruebas que demuestran que tu producto hace lo que se dice que hace, demuéstralo en tus campañas promocionales.

 Demografía de tu cliente ideal

 Tu análisis de consumidores deberá responder a estas preguntas: ¿Te estás posicionando en los puntos de venta adecuados? ¿Tu producto describe el segmento del mercado al cual te diriges?

Para esta información debes basarte en factores como la edad, la clase social, la geografía y el género de tu público potencial. Esto te ayudará a determinar el tipo de publicidad que debes introducir en el mercado y su ubicación.

Ya ves cómo un análisis de consumidores te puede ayudar a determinar con qué frecuencia y en qué condiciones un cliente realiza una compra.

También te ayuda a definir los precios y la cantidad de productos que un cliente puede comprar. Si entiendes el estado actual del mercado, entonces, podrás hablar con total notoriedad sobre tu producto e inspirar confianza a tus consumidores potenciales.