Cómo aplicar el neuromarketing al comercio electrónico : Profesional Retail

Cómo aplicar el neuromarketing al comercio electrónico : Profesional Retail

Cómo aplicar el neuromarketing al comercio electrónico

La emoción, la rapidez y la intuición son los factores que más influyen en las decisiones de compra, por tanto, ¿por qué solo dos de cada diez ecommerce aplican estas técnicas en su estrategia de ventas?

En España existen más de 18 millones de personas que compran productos y servicios a través de Internet, sin embargo todavía son muchas las empresas que no contemplan el medio online como canal de ventas para su negocio. Aún es más, de aquellas compañías que se lanzan a la venta a través de Internet solo dos de cada diez desarrollan estrategias basadas en la emoción, la rapidez o la intuición para influir en las decisiones de compra de los internautas. En opinión de Luis Martinez Blanco, Head of Digital Business de la consultora Digital Boost, está demostrado que estos factores son los que más influyen en el comprador, por tanto, ¿por qué no aplicarlos en nuestra tienda online?

Para Martínez Blanco “el neuromarketing es fundamental a la hora de generar una experiencia de usuario única y adaptada a las expectativas del consumidor”. Por ello, desde la consultora destacan 10 puntos básicos que debe tener en cuenta todo e-retailer que desee aplicar esta ciencia en su ecommerce:

1. Mejorar la usabilidad del sitio web: cuanto más fácil resulte el uso de las interfaces y el manejo de la web, más probabilidades de éxito tendrá en la fidelidad de los clientes. ¡El cerebro humano es vago, no le molestes en exceso!

2. No abusar de la publicidad disruptiva ni distractiva, pues generaremos costes emocionales adversos y rechazo en el usuario.

3. Ofrecer información adecuada sobre la oferta de la compañía: si ponemos al alcance del usuario numerosos servicios y/o productos, su proceso de toma de decisión se colapsa y acaba provocando una indecisión de compra.

4. Prestar atención al diseño: el cerebro humano capta y asimila mejor las formas orgánicas que son curvilíneas y circulares que las formas planas y rectas.

5. Provocar un flechazo a primera vista en los visitantes online: los 50 primeros segundos de visualización son los más importantes.

6. Testar la primera impresión que provoca el sitio web en él. Para ello, herramientas como Reelapp o ClickTale permiten conocer el comportamiento y la opinión del usuario sobre el diseño de tu web.

7. Utilizar la imaginación del usuario empleando “ownwership imagery”. Al igual que tus usuarios, las marcas tienen personalidad, transmiten sinceridad, emoción, habilidad, avance y resistencia.

8. Situar la marca y el logo siempre enfrente de los ojos del usuario y centrados.

9. Humanizar y personalizar la automatización: delante de la pantalla hay una persona, no una máquina ni un programa.

10. Crear contenido visual: el cerebro utiliza la visión periférica a la hora de retener una imagen en el subconsciente, lo que aumenta la retención de marca en la memoria a largo plazo. Las imágenes, con independencia de su tamaño, son los elementos que más influencia tienen a la hora de fijar la vista, y así lo demuestran los estudios con Eye Traker.

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Cuando el Neuromarketing se sienta a la mesa de los restaurantes

Cuando el Neuromarketing se sienta a la mesa de los restaurantes

Los precios hacen que se pidan cosas de forma diferente

Cuando el Neuromarketing se sienta a la mesa de los restaurantes

Cómo usan los restaurantes el neuromarketing para cambiar la percepción de los productos
Publicado por Redacción en Estrategia hace 3 horas
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El neuromarketing se ha convertido en uno de los aliados a los que echan mano las marcas en diferentes estrategias para posicionarse ante los consumidores. Comprender cómo funciona el cerebro del consumidor ha ayudado a crear mensajes más efectivos y más eficientes, apelando a aquellos elementos que realmente hacen que los consumidores conecten con lo que se les está ofreciendo. El neuromarketing ha demostrado ser además muy polivalente: no importa qué segmento del mercado se quiera conquistar y no importa qué tipo de empresa se sea en realidad (y qué tipo de producto se venda) para poder conectar con el consumidor. Siempre hay un elemento que encaja y que ayuda a llegar al comprador.

Así, la neurociencia ha ayudado a los supermercados a hacer que sus consumidores compren más o compren mejor o ha generado guerras en los centros comerciales y en las calles principales comerciales para establecer 'huellas olfativas'. El olor es uno de los elementos que hacen que los consumidores se sientan más conectados con una marca o con otra y, por tanto, uno de los que empuja a consumir una u otra cosa. El olor tiene un recuerdo mucho más duradero, por lo que todas las marcas quieren tener su propia pegada olfativa.

Y si el neuromarketing puede ayudar a cualquier negocio y a cualquier marca, su presencia será cada vez más habitual y más recurrente y cada vez serán más quienes intenten posicionarse echando mano de sus armas para llegar al consumidor. Unos de los últimos que se han sumado al neuromarketing son los restaurantes, que han cambiado elementos tan tradicionales como la carta para ser más eficientes a la hora de llegar al consumidor.

La comida sana es solo un espejismo

Los restaurantes juegan con ciertos elementos para hacer que los consumidores tengan una percepción más positiva de las cosas que tienen delante. En un mercado obsesionado con la salud y con controlar lo que se come y las calorías que se consumen, los restaurantes han aprendido que tienen que parecer lo más saludables posible y, por eso, están empleando diferentes estratagemas para ser más saludables.



Una de las cosas que hace que los consumidores vean como más saludable algo que realmente no lo es está en cómo se presentan las cosas: una tarta de chocolate es una bomba de calorías, pero si se le pone una fresa encima el consumidor la verá como menos 'peligrosa'. Es lo que demostró unestudio que obligaba a los consumidores a estimar las calorías de los platos. Todo iba bastante bien y bastante cercano a la realidad hasta que se les pedía a los consumidores que estimasen las calorías de cosas no muy saludables a las que se le habían añadido elementos considerados sanos. Los consumidores bajaban la estimación de calorías en un 16%.

Y esto tiene efectos que van más allá de la percepción, sino que tocan también al comportamiento de los consumidores. Así, por ejemplo, los consumidores sienten que una tarta de zanahoria es mucho más saludable (cuando sigue siendo una tarta igualmente y siendo calórica) y cambian lo que van a hacer cuando ven otros elementos. En los restaurantes de comida rápida, el añadir ensaladas al menú tiene un efecto directo en los elementos menos saludables del mismo. Un estudio de la universidad de Boston determinó que la venta de patatas fritas se triplicaba. El consumidor se relaja y siente que todo es mucho más sano, al tiempo que el cerebro le permite darse un capricho. Has tomado ensalada, así que puedes darte como premio unas patatas.

Los precios hacen que se pidan cosas de forma diferente

Distintos estudios han demostrado que los precios y sobre todo el cómo estos se muestran al público modifican la percepción que los consumidores tienen de las cosas. Lo mismo ocurre con los restaurantes, que también juegan con los precios psicológicos y con los efectos que la presentación de los números tienen a la hora de hacer un pedido.



Un estudio de la Cornell University analizó cómo la presentación de los precios en las cartas de los restaurantes cambiaba la percepción de las cosas. Su investigación permitió extraer dos conclusiones. Una es que se piden más cosas si los precios son simples. Eliminar los decimales en los precios de la carta hace que los consumidores pidan más cosas. Otro es que meter símbolos de dinero en la carta no es nada efectivo: los consumidores son más agresivos a la hora de pedir en grupo o de relacionarse con los demás comensales si los precios de la carta vienen acompañados por un símbolo de dólar.

Otro de los elementos a tener en cuenta es cómo se presentan los precios y cómo se ven. Si se ponen los precios en columnas alineadas, los consumidores tienden a verlos a modo escáner, fijándose en el precio y no en el producto. Igualmente, los productos destacados son los que suelen llamar la atención y ser más pedidos, por lo que ahí deben incluirse aquellos productos que dan mayores beneficios.

Vender, siempre vender

Las cosas entran por los ojos y también lo hacen en las cartas de los restaurantes. Así, se debe empujar al consumidor a intentar que vea las cosas mucho mejor. Dar información hace que se sientan más seguros con lo que tienen delante y, si esa información es ofrecida de una forma adecuada, puede crear anticipación. Usar adjetivos que hagan que los productos parezcan más deseables en las descripciones tiene un efecto directo sobre cómo pedimos. Que el bacon sea crujiente no es solo información sino también una invitación a pedirlo: usar bien los adjetivos en la carta hace que los pedidos crezcan un 27%.

Lo mismo sucede con los nombres de los platos. Puede que todo sea en realidad una ensalada, pero el cómo se le llame variará la percepción que el consumidor tiene de lo que tiene delante. El nombre es evocador y crea una promesa de algo que puede ser exótico, casero, sano o tradicional, todo depende de lo que se quiera vender y de lo que se haya escogido para nombrar.

Trucos de neuromarketing para vender más en mi tienda online : Profesional Retail

Trucos de neuromarketing para vender más en mi tienda online : Profesional Retail

Trucos de neuromarketing para vender más en mi tienda online

Andrés de España, CEO de 3dids.com, compañía especializada en la gestión de tiendas online.

¿En qué piensa el consumidor cuando compra? ¿Por qué decide adquirir un producto frente a otro? ¿Es una selección racional o bien responde a instintos y respuestas biológicas que podemos activar a través de una adecuada plataforma de ventas? El neuromarketing nos ofrece las respuestas y las claves para estimular una venta no solo dentro del punto de venta físico sino también a través de la tienda online.

El neuromarketing es una disciplina reciente que pretende aplicar los conocimientos de las neurociencias para conocer cómo responde a los estímulos el cerebro del consumidor. En definitiva se trata de estudiar las respuestas instintivas o biológicas que tenemos cuando se trata de comprar, para intentar activarlas con estímulos desde la plataforma de ventas.

El proceso de compra, ya sea desde Internet o en una tienda, siempre se inicia con un estímulo inicial de necesidad o deseo. Posteriormente hay un proceso selectivo, muy obvio en la tienda física, pero al que no estamos tan acostumbrados en la tienda online: de las facilidades que tengamos para realizar este proceso depende, en gran medida, la finalización del proceso de compra.

Una vez finalizada la compra, el consumidor experimenta una sensación de placer provocada por la segregación de dopamina, un neurotransmisor que produce esta sensación. Esta sensación nos gusta y además es adictiva (reconoceréis el efecto de la dopamina en juegos como el Candy Crash y otros igual de adictivos).

De las facilidades que tengamos para realizar el proceso selectivo depende, en gran medida, la finalización del proceso de compra.

Estimular  la venta online: la clave está en la vista

Cuando se trata de vender por Internet el proceso de compra es más sencillo y lineal, pero por esta misma razón, también más difícil de estimular. En una tienda online, la vista es el único sentido que funciona para incentivar la compra, pues no disponemos de elementos como el tacto del producto, el entorno en el que se presenta, la música ambiente, el olor de la tienda o el trato de los dependientes.

Para desencadenar el proceso de compra online, las imágenes de los productos o servicios deben ser llamativos, sugerentes y contextualizados. Lo bello y comprensible determina el empuje necesario para desencadenar la compra.

Una vez el cliente ha seleccionado el producto objeto de deseo, hay que dar continuidad al proceso. Una vía es aplicar los principios psicológicos de estímulo al mostrar los precios acompañándolos de etiquetas como “el más vendido”, “novedad”, “oferta del día” o “recomendado”.

Proceso de compra: lo más sencillo y lógico posible

En este proceso de compra, los neurocientíficos hacen un paralelismo entre los procesos que se producen en nuestra mente y el funcionamiento de un ordenador, al que le van llegando datos (en nuestro caso a través de los ojos) y debe procesarlos sin sobrecargarse, ya que entonces (todos lo hemos sufrido), se bloquea el proceso y no finaliza. Cuando no entendemos el orden del proceso que tenemos que seguir, cuando las imágenes y los diseños no son claros y nos exigen una atención extra, o cuando la información sobre el proceso de compra no es fácilmente comprensible, la venta tiene pocas probabilidades de finalizar con éxito.

Cuando las imágenes y los diseños no son claros y nos exigen una atención extra, o cuando la información sobre el proceso de compra no es fácilmente comprensible, la venta tiene pocas probabilidades de finalizar con éxito.

Las soluciones parecen obvias, aunque no hace falta más que analizar unas pocas tiendas online para darse cuenta de que no se aplican. Para empezar el orden del proceso debe ser lo más sencillo y lógico posible, sin filtros sobre cómo queremos ver el producto, si queremos aplicar códigos de promoción o compartir nuestra elección por redes sociales antes de haber finalizado la compra.

Las imágenes, textos y diseños de la página deben ser sencillos, claros y visualmente contrastados. Imágenes claras con textos en blanco, productos presentados sin una organización lógica, textos que tapan las imágenes… son campo abonado para la saturación y el bloqueo del proceso de compra.

La velocidad de la web es importante, hay que tratar que “vuele”. Cuanto más rápida sea la respuesta a los click del comprador, más satisfacción recibirá de su experiencia de compra.

No olvide recompensar al comprador

Si hemos conseguido interesar al cliente y culminar el proceso de compra, hay que potenciar la recompensa del comprador. Esas páginas en las que nunca sabes si el proceso terminó, inhiben la secreción de dopamina que se genera en una acción satisfactoria y por tanto la sensación de placer al comprar. Hay que decirle al comprador que ha culminado su adquisición y que ha finalizado bien. Cuanto mayor sea el sentimiento de recompensa del cliente, más posibilidades tendremos de que vuelva a comprar.

Cuanto mayor sea el sentimiento de recompensa del cliente, más posibilidades tendremos de que vuelva a comprar.

Parecen obviedades, pero si los son ¿por qué la mayoría de las tiendas online no tienen en cuenta estos principios? No es necesario decir que crear un ecommerce teniendo en cuenta estas características exige un coordinado equipo de programadores, expertos en marketing, redactores y diseñadores.

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Principio del Cachorro o Neotenia. Las ciencias naturales al rescate del marketing. – Ese Mercadólogo es un Loquillo

Principio del Cachorro o Neotenia. Las ciencias naturales al rescate del marketing. – Ese Mercadólogo es un Loquillo





Principio del Cachorro o Neotenia. Las ciencias naturales al rescate del marketing.


14 marzo, 2015

Category : Mercadotecnia , Neuromarketing , Publicidad , Ventas

Estudiar mercadotecnia es una maravilla. Cuando comenzamos la carrera y entramos de lleno a éste mundo fascinante de publicidad, promoción, investigación de mercados, comportamiento del consumidor y otras ramas más, terminamos encantados y grandemente satisfechos por la elección de carrera que hemos hecho. En automático, esos años que pasamos en la época de estudiantes de secundaria y preparatoria, repasando la tabla periódica de los elementos químicos, las leyes de la atracción y la clasificación natural de Darwin pasan a lo más recóndito de nuestro cerebro, como conocimientos aislados y fuera del contexto de nuestra amada mercadotecnia.

Nos preocupamos por la administración, la economía y algunas otras disciplinas, complementarias al marketing, y nos olvidamos de las ciencias naturales, e incluso de algunas sociales, como la antropología e historia. Grave error es el que estamos cometiendo, a la luz de la más reciente tendencia de la mercadotecnia.

Hoy más que nunca, el mercadólogo debe estudiar y entender las ciencias naturales, para de esta forma, comprender mejor al conjunto de individuos a los que pretende llegar con sus productos y servicios. Y es que, de acuerdo a algunos estudiosos como Roberto Álvarez del Blanco, Andrés Cisneros o el menos ortodoxo Jürgen Klaric, el uso y aplicación de áreas naturales, como la biología y las neurociencias, son parte fundamental del verdadero entendimiento sobre el comportamiento del consumidor, pues la realidad es que ni él mismo se comprende ni sabe lo que quiere.

Dentro de éste contexto, el día de hoy les compartiré un poco sobre un principio de la biología llamado El Principio del Cachorro o Neotenia. Éste señala, que:


Por naturaleza, la mayoría de los animales, incluido el ser humano, nacemos con la frente y los ojos más grandes, proporcionalmente a nuestro tamaño, lo cual con el paso del tiempo, va desapareciendo hasta alcanzar las dimensiones consideradas dentro de los parámetros de normalidad.

Dicha peculiaridad, provoca que los padres fijen su atención en el pequeño, le cuiden, alimenten, y no se lo coman (en el caso de los animales y uno que otro humano enfermo).



Sólo miren las siguientes imágenes y descubran el atractivo que hay para ustedes.





Este fenómeno biológico, que además de tener efectos de supervivencia en el ser humano, es viable aplicarlo al ámbito publicitario y de marketing en general. La clave son, los ojos grandes y la frente amplia de los modelos o elementos centrales de los anuncios. Ante esta situación, me pregunto ¿será que el éxito de caricaturas como Los Simpson, Dragon Ball y todo el anime tienen una explicación científica? De acuerdo a los autores consultados, sí, aunque desconozco si fue una decisión consciente o inconsciente de sus autores.

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En el libro “Estamos Ciegos” de Jürgen Klarc, aparece un dato impactante: 85 % de las decisiones que tomamos, son inconscientes. Esto quiere nos da a entender, que en realidad, no sabemos por qué nos gusta tal o cual cosa, al menos no de manera consciente. Lo maravilloso del uso de las neurociencias y otras disciplinas naturales, es que, a través de ellas, es factible comenzar a conocer esos elementos, claves y secretos, que harán más efectivos y rentables los anuncios publicitarios de las agencias.

El concepto del principio del cachorro, es sólo un ejemplo de la importancia que están cobrando este tipo de estudios dentro del ámbito del marketing. Debemos salir de esa ceguera y a veces, aunque nos cueste reconocerlo, del sentimiento ególatra del mercadólogo y no estudiar e informarnos sólo de lo relacionado directamente con nuestra área de desarrollo principal. Sólo así, a través del continuo uso y aplicación de diversos conocimientos científicos, y la amplitud de criterio por parte de los mercadólogos, podremos volver nuestra disciplina, una ciencia en toda la extensión de la palabra, la cual a la fecha, no es posible utilizar como calificativo para el área. El reto está lanzado, para los que quieran empezar a transformar el marketing, colocándose a la cabeza de los retos que el presente siglo nos demanda.

Si tienen comentarios, recomendaciones, peticiones o simplemente saludar, escríbeme a arturo.alcazar@unmercadologoloquillo.com o sígueme en Twitter, @ArturoAlcazarD.

 NEUROMARKETING / Jurgen Klaric

Neuromarketing: Qué es y como se implementa. Por Nestor Braidot, experto internacional. - Cerebro en práctica

Neuromarketing: Qué es y como se implementa. Por Nestor Braidot, experto internacional. - Cerebro en práctica

Neuromarketing: Qué es y como se implementa. Por Nestor Braidot, experto internacional.

IN: BIOLOGÍA DEL CEREBRO|CEREBRO Y VIDA COTIDIANA|NEUROCIENCIA EN ORGANIZACIONES|NEUROCIENCIA Y COMERCIO

3abr2012

Para nosotros es un placer tener como invitado a nuestro amigo y profesor el doctor Nestor Braidot, uno de los especialistas más reconocidos y consultados por miles de profesionales y empresarios a nivel mundial por sus estudios y experiencia en neuromarketing y la aplicación de las neurociencias a las organizaciones. Los invitamos a saber un poco más de él y conocer sus ideas.

Nestor Braidot es Doctor en Ciencias de la Administración,  Máster en Psicobiología del Comportamiento y  en Neurociencia Cognitiva, , Máster en Economía, Licenciado en Administración de Empresas, Contador Público, Licenciado en Cooperativismo, Máster en Programación Neurolingüística y Trainer en Diseño Conductual. Profesor de la Universidad de Salamanca (España), Director del Centro de Investigaciones en Neurociencias y Prospectiva de la Universidad Nacional de La Plata (Argentina), Director del Brain Decision Braidot Centre y profesor invitado en varias universidades de Europa y América Latina.

NEUROMARKETING. QUÉ ES Y CÓMO SE IMPLEMENTA

Más del 90% de las decisiones del consumidor se originan en motivaciones metaconcientes. Sólo el neuromarketing suministra las herramientas para bucear en esas profundidades.

El neuromarketing puede definirse como una disciplina de avanzada, que investiga y estudia los procesos cerebrales que explican la conducta y la toma de decisiones de las personas en los campos de acción del marketing tradicional: inteligencia de mercado, diseño de productos y servicios, comunicaciones, precios, branding, posicionamiento, targeting, canales y ventas.

Al aplicar nuevas metodologías de investigación, junto a los conocimientos que se están generando en la neuropsicología, las neurociencias y la antropología sensorial, el neuromarketing facilita la comprensión de las verdaderas necesidades de los clientes y permite superar potenciales errores por desconocimiento de sus procesos internos y metaconcientes

Con un diseño adecuado, el neuromarketing puede informar qué está pasando en el cerebro de un cliente ante los diferentes estímulos que recibe, brindando un campo de estudios mucho más potente que el que suministró el marketing tradicional debido a sus limitaciones para explorar los mecanismos metaconcientes.

Por ejemplo:

• Mediante la técnica de biofeedback se puede observar en el monitor de un ordenador la ausencia o presencia de emociones, como así también su intensidad, mientras un participante visualiza un comercial o experimenta con un producto.

• Mediante la técnica de resonancia magnética funcional por imágenes (fMRI), podemos saber si a una persona le gusta o no el producto que está probando.

La aplicación experimental incluye todas las metodologías que estén al alcance de las consultoras o de organismos especializados en el estudio del cerebro, desde electroencefalogramas u otros métodos para registrar la actividad eléctrica hasta las que suministran neuroimágenes

Precisamente, uno de los factores que explican la explosión de conocimientos producida durante la denominada década del cerebro se debe al desarrollo de esta técnica. Sin duda, el creciente desarrollo de los aparatos que exploran y, sobre todo, localizan las activaciones cerebrales ha abierto un campo de estudios verdaderamente apasionante, con resultados que dejan atrás muchos supuestos del pasado

El cerebro del cliente: construcción perceptual y emocional de productos y servicios

Uno de los grandes temas de interés del neuromarketing tiene que ver con la percepción, caracterizada como un fenómeno extraordinariamente complejoporque depende tanto de los acontecimientos externos como de las experiencias de quien percibe. Conocer sus mecanismos es de fundamental importancia en la gestión de empresas, no sólo para desarrollar capacidades propias, sino también para lograr una mejor comprensión de los procesos de toma de decisiones de los clientes.

Por ejemplo, cuando recibimos estímulos externos mediante los sistemas sensoriales, el cerebro no sólo registra esa información, sino que, además, la procesa e interpreta.

De este modo, cada individuo construye la realidad a partir de esos estímulos. Este hecho explica por qué un mismo fenómeno puede ser percibido de forma distinta por cada persona.

Esto ocurre porque aplicamos “filtros” a esos estímulos que dependen de muchos factores: algunos externos, como la intensidad, tamaño o contraste del estímulo, y otros internos, como nuestros intereses, necesidades o recuerdos.En un contexto de neuromarketing, esto significa lo siguiente:

Las percepciones de los clientes no son reflejo directo de lo que existe a su alrededor, es decir, de la realidad objetiva, sino interpretaciones que realiza su cerebro sobre ésta.

Por lo tanto:

El verdadero desafío pasa por utilizar las herramientas que suministran las neurociencias para descubrir cuáles son estas percepciones y, a partir de allí, definir las mejores estrategias para llegar hasta ellos, seducirlos y fidelizarlos.

En lo que respecta a la vida emocional, siempre se han relacionado los sentimientos con el corazón, sin embargo, y como bien afirma Joseph LeDoux, uno de los especialistas que más ha estudiado este tema, “las emociones se generan en el cerebro y a un nivel mucho más profundo que los sentimientos concientes”.

Lo que el neuromarketing aprendió de Joseph LeDoux

En el proceso de sentir las emociones el cerebro utiliza dos vías de acción. En la primera, denominada vía rápida, una pequeña estructura, denominada amígdala, genera una respuesta automática y casi instantánea ante determinados estímulos, por ejemplo, poner en el carrito “sin pensar en el precio” el vino francés que nos recomendó un amigo.

Un cuarto de segundo más tarde, la información llega a la corteza cerebral, donde se adapta al contexto real y se concibe un plan racional de acción: “este vino cuesta casi 150 euros… ¿lo compro o no lo compro?” Esta sería la vía lenta.

Como las investigaciones en neurociencias pusieron en evidencia que la toma de decisiones está fuertemente influenciada por el sistema emocional, nos queda más claro aún por qué las estrategias de marketing más exitosas son las que implementan las empresas que, al focalizar en los sentimientos y el hedonismo, logran desencadenar la compra por impulso (en el corto plazo) y la fidelidad a la marca (en el largo plazo).

Otro de los grandes hallazgos de las neurociencias es que, aunque el cerebro humano tiene estructuras separadas para procesar lo emocional y lo racional, ambos sistemas se comunican y afectan la conducta en forma conjunta. Por ese motivo, es muy probable que un cliente regrese a su casa con el vino que le recomendó su amigo, aunque haya razonado que es muy caro.

En este sentido, la neuroeconomía ha realizado grandes avances. Por ejemplo, y como resultado de varias investigaciones, se corroboró que la maximización de utilidades basada en el pensamiento racional no es la principal motivación que gravita en la toma de decisiones. Posteriormente, el neuromarketing corroboró que la mayor parte de los factores desencadenantes de las compras son las emociones, los valores y todo aquello que active el sistema de recompensas del cerebro.

Por lo tanto, y si bien existe, desde lo racional, un juicio valorativo sobre los productos y servicios, casi siempre recurrimos a nuestras dos mentes, la que piensa y la que siente, y esta última es la que define nuestras elecciones.

Ya no hay dudas de que para crear mercados o ampliar los ya existentes las técnicas tradicionales son insuficientes. Por suerte, contamos con herramientas cuya aplicación está demostrando una enorme efectividad, lo cual crea grandes expectativas para su desarrollo futuro.

Desde Cerebro en práctica invitamos a quienes deseen realizar estudios de posgrado para ser expertos en neuromarketing, neuromanagement, neuroliderazgo y neuroventas a que visiten la pagina:
http://www.cinap.com.ar/

Es una excelente oportunidad para quienes buscan seguir avanzando en la línea de las neurociencias aplicadas de la mano de expertos reconocidos a nivel internacional.

Si desean saber más acerca del Doctor Braidot y su organización visiten la pagina:
http://www.braidot.com/

ESTUDIOS TRADICIONALES EN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y NUEVAS TENDENCIAS: EL NEUROMARKETING

  ESTUDIOS TRADICIONALES EN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y NUEVAS TENDENCIAS: EL NEUROMARKETING

¿Cómo conquistar la mente de su consumidor a través del Neuromarketing? | Tendencias | Gestion.pe

¿Cómo conquistar la mente de su consumidor a través del Neuromarketing? | Tendencias | Gestion.pe




¿Cómo conquistar la mente de su consumidor a través del Neuromarketing?


Miércoles, 09 de septiembre del 2015

Más del 80% de las decisiones del consumidor se originan en motivaciones metaconscientes (captadas del entorno, sin ser conscientes de ello) y se realizan en 2.5 segundos, haciendo cada vez más difícil la tarea de los marketeros, señalan expertos en neuromarketing, según IDAT.



En la actualidad, ya no basta con solo conocer el perfil de los clientes, identificar sus hábitos y experiencias, sino que la tarea ahora reside en guiarlos y acompañarlos hasta que decidan comprar en poco tiempo y que vuelvan a hacerlo pronto, señala el profesor de Neuromarketing y Neuroventas de IDAT, Francisco Núñez.

“A diario, miles de profesionales vinculados a las ventas se cuestionan: ¿qué motiva a una persona a comprar?, ¿qué ocurre en su mente durante el proceso de decisión de compra?, ¿qué impulsa a una persona a decidir rápido una compra? o ¿qué cauda que un cliente regrese de nuevo? Y la respuesta a estas interrogantes la da el Neuromarketing”, indicó.

Núñez explicó que el término neuromarketing se puede definir como la combinación de la neurociencia con la mercadotecnia, lo que significa que es una práctica que estudia el comportamiento del consumidor por medio de sus emociones, motivaciones y percepciones con el fin de enfocar las estrategias de marketing al perfil adecuado.

A continuación algunos ejemplos de neuromarketing que forman parte de nuestra vida cotidiana y que muchos no se han dado cuenta:

1. Los famosos carritos para compras o cestas
Los grandes establecimientos, supermercados, hipermercados y hasta minimarkets ofrecen un carro para poder trasladarse por cualquier lugar fácilmente; sin embargo, su trasfondo es dar al cliente la facilidad de poder llevar más para incrementar el consumo.

2. Ubicación estratégica
La localización de los productos es esencial para guiar al consumidor a donde las marcas lo desean.

3. Las ofertas
Se habrán preguntado por qué la mayoría de los precios terminan en 0.99. La respuesta es bastante sencilla, nuestro cerebro capta un precio más barato, aunque en el fondo sabemos que no lo es.

Está comprobado que este centavo de diferencia logra incrementar las ventas de una manera sorprendente. Asimismo, el famoso “lleve 3 pagando 2” o el segundo producto a “mitad de precio”.

4. El poderoso sentido del olfato
Las perfumerías se caracterizan por tener un aroma a limpio además de las fragancias que se exponen. Lo mismo sucede con los hornos de los supermercados que son colocados estratégicamente para que el olor a pan recién hecho se propague por el lugar e induzca o provoque una acción de compra.

5. El sentido auditivo
En casi todas las tiendas siempre hay una música de fondo, cuyo género varía dependiendo del lugar. Por ejemplo, en un restaurante se escucha música tranquila con el fin de ocasionar que el consumidor pase más tiempo allí, se sienta a gusto, tranquilo y pueda disfrutar su comida sin apuros.

Mientras que en lugares de moda como boutiques se transmiten melodías con más ritmo dando la sensación de diversión y provocando que las personas se sientan más activas y quieran probarse todo.

El profesor Núñez explica: “Como nos podemos dar cuenta, el neuromarketing se enfoca en trabajar con los cinco sentidos, y es que el poder que tienen sobre los humanos es impresionante e inimaginable”.

Agrego que se conoce que una persona puede ser capaz de recordar el 35% de lo que huele, el 15% de lo que saborea o prueba, el 5% de lo que ve, el 2% de lo que escucha y el 1% de lo que toca o palpa y es por eso que las empresas a nivel mundial apuntan sus estrategias publicitarias a estas directrices.

Actualmente son muchas las empresas que buscan capacitar a sus empleados con estas técnicas. Por ello el institutoIDAT lanzará su nuevo curso: “Neuromarketing & Neuroventas” dirigido a empresarios de negocios pymes y profesionales involucrados en áreas comerciales, administración & Marketing, comunicaciones, psicología del consumo; entre otros. Asimismo, para estudiantes y público en general.

Los 5 atributos del neuromarketing que ayudan a las pymes - Dirigentes Digital

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Los 5 atributos del neuromarketing que ayudan a las pymes

Virginia Palomo - 09/07/2015

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El neuromarketing permite saber cómo reacciona el cerebro del consumidor ante una determinada marca para aumentar su nivel de fidelización. Los expertos coinciden en destacar que son las emociones las que controlan las decisiones de compra y no la lógica.

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Las emociones tienen un gran impacto en cómo los consumidores perciben su relación con las marcas, según datos del último estudio de la consultora Forrester. En este sentido, "la empresas deben esforzarse por generar sentimientos positivos que creen relaciones duraderas con sus clientes objetivos. Sin embargo, cabe recordar que los seres humanos somos más sensibles a las experiencias negativas que a las positivas, por lo que las empresas están obligadas a luchar por minimizar el impacto de los malos recuerdos para que no se genere una percepción dañina de su imagen y ahí es donde las estrategias de neuromarketingcobran significado", explican desdeAgenciasdecomunicacion.org, buscador gratuito de agencias de comunicación.

El neuromarketing permite analizar cómo reacciona el cerebro ante una determinada decisión de compra, estudiando los estímulos sensoriales que recibe el sujeto y todos aquellos atributos tangibles e intangibles que percibe. Así es posible conocer el nivel de memoria, de atención y de emoción que genera una determinada acción en el consumidor. "Diversos estudios demuestran que la mayoría de las decisiones de compra se producen de un modo inconsciente e irracional, porque son las emociones las que dirigen las decisiones de compra, no la lógica", destaca Raquel Coba, responsable del portal.

El neuromarketing aplicado al campo de la comunicación permite:

1. Conocer si el consumidor recibe los mensajes que lanza la marca de una forma emocional y positiva.

2. Diseñar estrategias de comunicación que faciliten la conexión emocional positiva entre marcas y clientes, contemplando las diferentes reacciones que pueden generar.

3. Redirigir las acciones comunicativas y segmentarlas en función de las respuestas emocionales del público objetivo.

4. Aumentar el ratio de éxito de las acciones promocionales

5. Realizar una estrategia de branding centrada en las expectativas, deseos y necesidades del consumidor, más allá de las que ha verbalizado con anterioridad.

Las aplicaciones del neuromarketing ofrecen, según los expertos, un abanico muy amplio que comprende desde elpackaging de un producto hasta su colocación en el lineal de un supermercado, pasando por la web de la empresa. "Cuando hablamos de esta ciencia, lo hacemos de mucho más que de colores u olores, nos estamos refiriendo a técnicas que nos permiten saber cómo reacciona el cerebro del consumidor ante una determinada marca. Esto es algo imprescindible en un mercado dónde cada día es más complicado sobresalir y dónde los clientes son cada vez más exigentes y están mejor informados", concluyen desde Agenciasdecomunicacion.org.

La nueva tendencia del Neuromarketing… | La República

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La nueva tendencia del Neuromarketing…

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En los últimos años ha ido creciendo una nueva rama en el mercadeo, el Neuro-marketing, gracias en gran parte a los grandes avances en la tecnología de los últimos 15 años. Una práctica que aplicando técnicas de neuro-ciencia, busca analizar y entender de manera científica el impacto de los estímulos de marketing en el comportamiento de los consumidores y los procesos neuro-fisiológicos involucrados en la toma de decisiones; en términos menos técnicos se trata de entender el cerebro como el órgano involucrado de la decisión de compra.

He aquí algunos elementos a tener en cuenta cuando considere de técnicas:

Lo primero es que el Neuro-marketing no es la panacea…aún. La aplicación del Neuro-marketing por sí sola no le dará todas las respuestas, estas técnicas por sí solas aún no entregan todas las respuestas, generalmente entregan el nivel de reacción ante determinados estímulos. Por ejemplo se ha comprobado, que los niveles de recordación de una pieza publicitaria aumentan a medida que causen una respuesta emocional, independiente que esta respuesta sea buena o mala, esto claramente no es suficiente para orientar una campaña.

El neuro-marketing es una nueva disciplina que aún carece de amplio consenso en muchos de los temas que incluye, también carece de estándares respecto a los indicadores de evaluación y esto abre grandes oportunidades de desarrollo, pero también un reto en la interpretación, cada compañía establece sus indicadores, aprenda a interpretarlos.

Evite invertir para encontrar lo obvio, documéntese bien antes de invertir. Existe un gran aporte de esta disciplina en identificar el funcionamiento de las decisiones de compra de manera transversal con principios aplicables a gran parte de la población, donde grandes y rigurosos experimentos se han realizado encontrado principios aplicables a muchas categorías. Por ejemplo aspectos como que el cerebro siempre busca lo más fácil, es decir entre menos “esfuerzo” o “dolor” - como lo describen algunos autores - tenga que soportar, será más fácil que compre un producto en particular; la diferencia del cerebro de hombres y mujeres, son principios lógicos pero demostrados con estas técnicas.

Como toda técnica de investigación, la calidad de los resultados depende en gran medida de la rigurosidad metodológica. El control del grupo objetivo adecuado, la correcta forma de presentar los estímulos, son elementos críticos de éxito en la obtención de resultados exitosos.

Otro tema que se plantea con este tipo de metodologías son dilemas éticos, donde algunos opinan que las marcas podrían eventualmente usar todo este conocimiento sin escrúpulos, para quitarle algo del libre albedrío al cliente llevándolo a consumir ciertos productos afectando su independencia, equilibrio e inclusive afectando su salud. Cabe aclarar en primera instancia que aún no se ha encontrado de manera contundente el denominado “botón de compra” de las personas, simplemente se ha mejorado la lectura del cerebro. El segundo argumento es que estas técnicas constituyen un medio y en esencia son tan buenas o malas según el fin con que se usen, así como se puede usar el neuro-marketing para promover el consumo de un producto, también se puede usar para diseñar campañas para promover la obesidad, campañas preventivas para evitar los accidentes de tránsito, etc. Lo que sí es claro es que es necesario, como en toda nueva práctica, implementar códigos regulatorios desde el punto de vista ético y legal con una combinación de un compromiso voluntario y reglas de obligatorio cumplimiento.

Es así como con un enfoque integral y muy crítico del neuro-marketing se le puede sacar el mejor provecho; e innovar en su aplicación. Apenas estamos comenzando a entender el cerebro de manera científica y su impacto en las decisiones de compra.

Para contactar al autor de esta nota:

Rafael López

dgarzonr general de Brandstrat

Editor de esta nota:

María Carolina Ramírez

mcramirez@larepublica.com.co

Neuromarketing en el supermercado: ¿Cómo nos seducen para comprar?

Neuromarketing en el supermercado: ¿Cómo nos seducen para comprar?

Expertos afirman que el 55% de los productos que se compran no son previstos.

Los supermercados son lugares especializados en donde nos pueden vender lo que sea, a pesar de que no lo necesitemos. Son prácticamente nulas las veces que salimos de un local sólo con el producto que teníamos pensado comprar.

Según los expertos en neuromarketing -la estrategia de mercado que se utiliza para que los clientes compren más-, el 55 por ciento de los productos que compramos los elegimos en el mismo momento en el que lo vemos.

Esta cifra pone de manifiesto que, no importa cuánto planifiquemos nuestras compras, porque siempre llevaremos un producto que no teníamos previsto en la lista.

La pregunta más importante es, ¿cómo hacen los supermercados para lograr este efecto? La respuesta es una serie de tips interesantes que, sin darnos cuenta, toman el control de la situación de compra cotidiana.

Uno de los elementos claves para cautivar a los clientes es a través de los sentidos, principalmente el olfato, ya que puede impulsar las ventas entre un 30 y un 40 por ciento. El olor a pan, por ejemplo, es uno de los infaltables, ya que abre el apetito e incentiva a comprar más.

Otro recurso importante a la hora de persuadir sobre la compra de las personas es la música. Aunque parezca raro, las melodías hacen que la gente compre al ritmo de las mismas. Si el supermercado está lleno, se suele usar un ritmo musical que favorezca las compras rápidas y, por lo contrario, si está vacío, se reproduce un tono musical tranquilo y suave, con el objetivo de que los consumidores permanezcan en el lugar por más tiempo.

En el libro "El lavado de Cerebro de las Marcas", del experto en neuromarketing Martin Lindstrom, destaca que nuestros gustos musicales son desarrollados desde el vientre y las grandes compañías ahora tratan de fidelizar a través de la música a sus futuros clientes. La idea es crear una sensación placentera en mujeres embarazadas; cuando sus hijos nazcan y crezcan, va a percibir la misma sensación en los establecimientos de la empresa.

Un técnica es poner los productos a la altura de los ojos, se ha demostrado que al poner productos que se encontraban al nivel de los pies, se ha logrado hasta un aumento del 80% en las ventas de determinada marca. Esta es la razón por la cual siempre se ubica al nivel de los ojos aquellas marcas más caras o las más rentables de determinados artículos.

Finalmente otra estrategia creada para engañar nuestros ojos. Las luces son usadas en las secciones de alimentos perecederos buscando dar una percepción de frescura. Generalmente se usan luces fluorescentes en diferentes tonalidades según el objetivo. También se usa la luz con el objetivo de dar sensación de elegancia o valor a ciertos productos. Es un truco que no puede faltar según los expertos.

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