Ignacio Gómez Escobar

El mito de la elasticidad - PREXUS pricing consulting - Consultoría en Estrategia de Precios El mito de la elasticidad Para encontrar el precio óptimo de un producto o servicio no se debe confiar en exceso en el dato de la elasticidad que eventualmente se llegue a medir. No solo medirla es sumamente difícil, sino que no existe ninguna garantía de que la elasticidad medida en un período determinado, bajo unas condiciones específicas, se repita en el futuro. Por: Nicolás Restrepo Abad Una gran cadena detallista, que tenía un portafolio de más de 60 mil referencias, realizó un análisis de sus ventas de los últimos tres años. El objetivo era medir la elasticidad precio de cada uno de sus productos, para tomar decisiones de optimización de precios. Calcularon qué tanto había cambiado el volumen de ventas de cada referencia debido a los cambios de precios experimentados en el período evaluado. Para su sorpresa, la información obtenida fue de muy poca utilidad; el 98% de los pro...

 La estrategia multisegmento

¿Qué tanto le importa el precio a los consumidores, realmente? Una investigación realizada por PREXUS y Market Team revela que sólo uno de cada cuatro consumidores en Colombia compara precios a la hora de comprar en cinco de las principales categorías de consumo masivo. Por: Nicolás Restrepo Abad En cualquier mercado, ya sea de productos o servicios, masivo o industrial, existen cuatro tipos de compradores. En primer lugar, están los compradores de relación , los cuales compran la misma marca en el mismo lugar de siempre, porque es la que les gusta y nunca han tenido problemas con ella. En segundo lugar están los compradores de  conveniencia  que buscan su comodidad yendo al lugar más cercano y no le dan mucha importancia ni al precio ni a otros aspectos del producto. Luego están los compradores de  valor , los cuales comparan las distintas opciones que tienen y eligen la que les ofrece la mejor relación costo-beneficio. Finalmente, se encuentran los compradores d...