Soy uno de los pioneros del Retail Hard Discount en Colombia y LATAM . Asesor Estratégico en Entrada a Mercados, Transformación y Crecimiento Escalable, miembro de Discount Retail Consulting y Asociación Colombiana de Retail, igomeze@colombiaretail.com
Éxito acelera alianza con los tenderos para crecer en barrios
Este modelo de tiendas que apela a la proximidad y los bajos precios planea pasar de 2.000 a 6.000 puntos en dos años.
Éxito y los tenderos
FOTO: iStock- El Tiempo POR:
CONSTANZA GÓMEZ GUASCA
Ayer, la compañía celebró que un establecimiento de Bogotá se convirtió en el punto 2.000 y espera que para finales de año complete 2.350 establecimientos.
En dos años, la expectativa es completar más de 6.000 puntos, explicó el presidente del Grupo, Carlos Mario Giraldo.
“En dinero, este año deben estar vendiendo unos $250.000 millones. Las ventas en dos años dependerá de la penetración promedio que tengan nuestros productos dentro de las ventas de cada uno de los tenderos”, explicó.
Actualmente, este modelo de negocio que nació hace 10 años bajo las marcas Super Inter y Surtimax opera hoy en Bogotá, Villavicencio, Tolima, Boyacá, Antioquia, Costa, Pacífico, Eje Cafetero y Santanderes.
Próximamente, se extenderá el concepto a Cesar, Huila y Nariño. La otra herramienta con la que tiene expectativas de expansión es con la aplicación ‘misurtii’ a través de la cual los tenderos pueden hacer sus pedidos.
El potencial de esta herramienta es tal, que la cadena trabaja para abrir paso a una funcionalidad para que los tenderos puedan ofrecer domicilios a su clientes. Igualmente, trabajan para que los tenderos puedan ofrecerle a los clientes un punto de pago con datáfonos gracias a un negocio que está adelantado con Redeban. (Vea: Alza del mínimo debe ser justo y razonable, dice presidente del Éxito).
Actualmente, están vinculados 17.000 tenderos y la proyección es que hacia el 2025 estén registrado 30.000 pequeños comerciantes. Radiografía
Carlos Mario Giraldo señala que según cifras de Fenalco, existen en el país unas 500.000 tiendas de barrio.
Sin embargo, cifras de Nielsen que contabilizan los establecimientos con punto de salida hablan que hay 207.000 tenderos de barrio y 15.000 autoservicios independientes y superetes. Además, con el beneficio de que generan un millón de empleos.
“Es una raíz fundamental de la realidad social colombiana y es, tal vez, el ejemplo de inclusión más grande que hay, porque más de la mitad de estos establecimientos son manejados por mujeres”, destaca el directivo.
Estos negocios, están ubicados principalmente en los estratos 1, 2 y 3, y se estima que cerca del 65% de los alimentos de la canasta familiar son adquiridos a través de estas tiendas de barrio.
Hoy el 35% del mercado de consumo en el país está en manos de las tiendas de barrio. “Son realmente los líderes del mercado” y, a su juicio, queda descartada la tesis de hace años según la cual las tiendas no podrían sobrevivir.
La alianza de Grupo Éxito con los tenderos en los barrios de las principales ciudades del país, une fortalezas y se constituye en otro actor del concepto de proximidad y de bajo costo que compite con los discounters como D1 y Ara.
Al respecto, Carlos Mario Giraldo señaló a Portafolio que “nos tomó unos años llegar a la propuesta de valor que queríamos. No queríamos ampliarnos masivamente antes de tener una propuesta ganadora y ya la tenemos. Eso nos da la confianza de multiplicar los números de aliados”.
“Lo que empezamos a ver es la gran oportunidad que tiene el mercado tradicional colombiano. Si es el 35% del total del mercado, es un absolutamente interesante para crecer”, agregó .
Para el ejecutivo existen dos maneras de hacer la proximidad. Una, es abrir almacenes en todas partes e invierte en edificaciones en todas partes o se junta con la gente que ya los tiene abiertos. Y esta última estrategia fue la que adoptó la Grupo Éxito En cuanto a las ventajas para los pequeños comerciantes, destaca que el modelo es un ‘gana-gana’-
“Para ellos son muy importantes las competencias que ofrece el Grupo y para nosotros esa red que ya está establecida. La velocidad es mucho mayor, la estabilidad es mucho mejor y el retorno sobre la inversión es mucho mejor. Y hay una parte que se llama el ROIS (retorno sobre la inversión social) que es espectacular”, dijo.
Enfatiza que en la operación el tendero compra lo que quiera y necesiten los clientes y no está obligado.
Sin embargo, advierte que es claro “a uno le compran cuando lo que le venden es bueno, barato y bonito”, con lo cual indica el trabajo constante de la compañía para presentar a los tenderos precios y productos competitivos.
La inversión del Éxito en este formato el año entrante puede ser del orden de $20.000 millones para crecer exponencialmente .
Para el presidente del Grupo Éxito, puede ser un monto bajo teniendo en cuenta que la compañía no invierte en el local ni su adecuación. Los recursos van a la dotación de la marca, la logística, la entrega del surtido que incluye varias de sus marcas propias y la tecnología. (Vea: Lanzan la opa por el control de Almacenes Éxito: esto lo que se viene).
“Son inversiones ligeras, pero muy potentes”, dijo Giraldo. Bajo el modelo, un establecimiento tendrá un punto de perros calientes que, con gaseosa, costará $5.000.
Además, los tenderos que se sumen como aliados de la compañía podrán ofrecer en su negocio estrategias como Jueves desde mil, Max Ahorro/ Los más Baratos/ productos de textil y hogar, comidas preparadas y carnes frías, ampliando así su gama de productos y servicios. El salario mínimo
El reajuste del salario mínimo para el 2024 debe ser justo y razonable para los trabajadores y debe garantizar la supervivencia de los negocios.
Así, el presidente del Grupo Éxito comentó lo que cree que deben ser los criterios a tener en cuenta en la negociación. Debe considerar “la inflación porque no se puede permitir que la gente gane menos en términos reales, pero que haya un incremento sobre la inflación que sea razonable para no generar más inflación”, También recomendó que se vele por preservar los empleos.
Constanza Gómez Guasca Periodista Portafolio Unirme al ca
La última de Walmart: proyecta almacenes de paquetería en sus tiendas para impulsar las entregas online
Contará con más de 40 estaciones de este tipo en sus tiendas a finales de año, y muchas de ellas estarán operativas a tiempo para la campaña de Navidad.
"Sabemos que los clientes valoran la entrega rápida y estamos obsesionados con acortar el tiempo que tardan en recibir un pedido por Internet". Así lo asegura Jennifer McKeehan, vicepresidenta senior de Transporte y Entrega de Walmart EE.UU. recordando que la cadena cuenta con 4.700 tiendas situadas a menos de 16 km del 90% de la población del país, lo que le permite tener "una capacidad única para servir a los clientes con rapidez". Por eso mismo, las tiendas del gigante de la distribución han evolucionado hasta convertirse en "centros de cumplimiento y centros de entrega online, respaldados por una extensa red de transporte y entrega de última milla", apostilla.
Actualmente, la cadena cuenta con más de 4.000 tiendas que funcionan como centros de entrega. "A medida que seguimos ampliando nuestras capacidades de distribución omnicanal, me complace anunciar lo que viene a continuación: la incorporación de estaciones de paquetería a nuestros centros", avanza McKeehan.
Estos almacenes ayudan a la enseña a transportar mercancías más rápido hasta el domicilio del cliente utilizando su flota para entregar más pedidos online. Los paquetes se elaboran en los centros de distribución del minorista y se trasladan a un centro de clasificación o directamente a las tiendas, donde se entregan en el domicilio del cliente a través de la red de última milla. "En muchos sentidos, se puede pensar en una estación de paquetería como una mini oficina de correos que recibe y entrega paquetes", indica la directiva.
BENEFICIOS PARA TODOS
McKeehan asegura que transportar más pedidos online a través de estaciones de paquetería beneficia a los clientes, a los trabajadores y al negocio de Walmart. "A los clientes, las estaciones de paquetería les dan más tiempo para hacer pedidos online de un mayor surtido de productos para entrega al día siguiente. En el caso de los empleados, hacemos más fácil y eficiente la distribución de pedidos online desde las tiendas. Y, en conjunto, todo el proceso reduce el coste de la entrega, que podemos reinvertir en la experiencia del cliente", explica.
La cadena contará así con más de 40 estaciones de paquetería en las tiendas a finales de año, y muchas de ellas estarán operativas a tiempo para la campaña de Navidad. Además tiene previsto ampliar esta capacidad a otras ubicaciones el año que viene con lo que prevé mejorar también su negocio Walmart GoLocal.
"Nuestro fundador, Sam Walton, creía que cuando se superan las expectativas del cliente, éste vuelve una y otra vez. "Dales lo que quieren y un poco más", decía. Hoy en día, los clientes valoran la entrega a domicilio como su método preferi
La cadena de supermercados Ara está preocupada por el panorama económico en Colombia, que al igual que en otras partes del mundo, la inflación sigue golpeando a su público objetivo.
“En Colombia, con casi tres años de aumentos de precios de los alimentos, hay un claro empobrecimiento de la población, con familias que luchan cada vez más para comprar productos alimenticios esenciales. Los volúmenes bajaron en los mercados y hubo una intensa negociación a la baja”, dijo Jerónimo Martins (propietarios de Tiendas Ara) en su última reunión con los accionistas.
Menos utilidades en Colombia, pero más ventas
Tiendas Ara tuvo que disminuir sus ganancias para aumentar sus ventas y poder competir con otros almacenes que también la están pasando mal.
Los resultados de los primeros nueve meses del año para el grupo Jerónimo Martins, así como del tercer trimestre, se vieron impulsados por un fuerte crecimiento de las ventas.
Hubo una caída del margen bruto de alrededor de 65 puntos básicos en los nueve meses y en el tercer trimestre se debió principalmente a determinadas inversiones en precios en todos los sectores.
La caída del comercio en Colombia y Portugal también fue un factor de esta caída. La decisión de invertir en precios para impulsar el crecimiento del volumen tuvo buenos resultados y el sólido desempeño de las ventas llevó al EBITDA a crecer un 18%, alcanzando los 1.600 millones de euros en los nueve meses.
En Colombia, la presión duradera de los ingresos de esos hogares ha provocado volúmenes negativos en el mercado minorista de alimentos y una caída masiva del comercio.
Ara viene invirtiendo fuertemente en precio, trabajando para consolidar su posicionamiento en precio ofreciendo oportunidades de valor a las familias colombianas en un momento en el que muchas tienen serias dificultades para valorar productos alimenticios de primera necesidad.
En los nueve meses Ara incrementó sus ventas en moneda local un 48,7%, situándose el comparable en un 14,8%.
En euros, las ventas aumentaron un 35,5% hasta alcanzar los 1.800 millones de euros. En el tercer trimestre las ventas en moneda local crecieron un 42,4% con un crecimiento comparable del 9,3%.
La ejecución del programa de inversiones avanza según lo previsto y Ara abrió 151 tiendas durante el período.
Alemania: La verticalización del comercio minorista de alimentación sigue en pleno apogeo
Discount Retail Chain La empresa matriz de Lidl, el grupo alemán Schwarz (Schwarz Produktion Stiftung & Co. KG), lleva años ampliando sus capacidades de producción de alimentos para artículos del surtido obligatorio. Comenzó con MEG (1.500 empleados/MA) y bebidas no alcohólicas. En los años siguientes se sumaron Solent (350 empleados) con chocolate y snacks, Bon Back (700 empleados) con bollería congelada, Bon Gelati (500 empleados) con helado, Bon Presso con café y Bon Pasta con pasta.
El volumen de negocios de la producción lo estima el periódico alemán Lebensmittel Zeitung (LZ) en 2.500 millones de euros. Con unas ventas de Lidl de 114.800 millones de euros en todo el mundo en 2022 y un COGS (costo de bienes vendidos = coste de las mercancías) estimado en un 75%, la producción representa sólo alrededor del 3% del coste de las mercancías y muestra el potencial adicional de una estrategia de verticalización. Merece la pena hacer una comparación con la producción de Migros en Suiza. Las ventas en la producción de marcas blancas ascendieron en 2022 a 5.800 millones de francos suizos. Esto significa que la verticalización está a la vanguardia de Migros en todo el mundo.
El surtido obligatorio en el sector minorista de alimentación se caracteriza por una alta velocidad de rotación y márgenes comerciales bastante inferiores a la media y representa entre el 55 y el 60 % de las ventas totales. Esta estrategia de verticalización tiene ventajas de costos absolutas a través de economías de escala, curva de aprendizaje interna y formas más rápidas de responder a las tendencias con innovación de productos. Además, existe un deseo cada vez mayor de independizarse de los proveedores en la producción de marcas privadas.
El requisito previo para el éxito económico es la máxima utilización de las instalaciones de producción intensivas en capital y con altos costos fijos. En cuanto a la verticalización, el grupo Schwarz se centra tanto en el desarrollo independiente de la producción (p. ej. la tostadora de café Bon Presso) como en la adquisición (p. ej. pasta Erfurt con 170 empleados). En el caso de la construcción de nuevas capacidades de producción, el objetivo es alcanzar el tamaño operativo mínimo óptimo (MOG) con los costos unitarios más bajos para lograr el liderazgo en costos. En el caso del tostado de café, se puede suponer una entrada a gran escala. Se espera que la nueva capacidad de Bon Presso sea de 50.000 toneladas, con unas ventas de café en Alemania de 345.000 toneladas en 2020. Como resultado, las condiciones del mercado están cambiando drásticamente. Surgirán excesos de capacidad y los proveedores más débiles se verán obligados a abandonar el mercado en el mediano plazo. Por ejemplo, Aldi Nord cerró su pequeña tostadora de café (60 empleados) en Herten en junio de 2022. Aldi Süd le seguirá a finales de 2023 con su tostadora en Mühlheim (MA 70 empleados). A partir de 2024 la producción se concentrará en New Coffee GmbH (160 empleados) en la planta de Ketsch, donde se produce para Aldi desde 1973. Por ello, Aldi también está intentando implementar el MOG. El volumen de producción se cifra en 35.000 toneladas , lo que corresponde aproximadamente al 10% del consumo en Alemania.
Los proveedores existentes podrían haber impedido la entrada de un gran proveedor mediante precios limitados. En industrias con economías de escala, se puede defenderse de un intruso impidiéndole alcanzar un tamaño de negocio óptimo. La suma del MOG de los participantes del mercado anteriores corresponde a la demanda al nivel de precios actual (precio límite). No hay demanda de otro proveedor para el MOG. Los precios tendrían que bajar significativamente en el mercado. Sin embargo, en el caso del tostador de café, esta estrategia de precios límite no pudo impedir la entrada, ya que el grupo Schwarz se enfrentaba a una demanda no demasiado pequeña, la cual proviene de Lidl y Kaufland de su propio grupo.
Además de las puras economías de escala, la producción eficiente de lotes más pequeños se ha vuelto muy importante en la producción. Por ejemplo, MEG suministra bebidas no alcohólicas con 300 artículos diferentes a Lidl y Kaufland en 25 países. En toda Europa existe una gran diversidad en el surtido que se debe servir. En el futuro también sería posible la producción para terceros clientes que no estén en posición competitiva con Lidl o Kaufland. Por ejemplo, Aldi Süd y Nord venden su propio café producido con marca privada a todos sus mercados europeos y a los EE. UU ., a todas sus empresas nacionales Aldi activas en estos países.
La desventaja de la verticalización es la elevada necesidad de capital a largo plazo con tipos de interés fijos y variables elevados actualmente para la financiación necesaria y el alto bloque de costes fijos. La falta de know-how en la producción no es un problema para el Grupo Schwarz. El conocimiento de producción en Food está disponible.
Fundada en 2016 e iniciada su producción en 2018, ARTiback (150 empleados), fabricante de productos de panadería congelados centrados en especialidades, ya suministra a Lidl y complementaría las capacidades de producción propias de Bon Back, donde se han producido los clásicos de la pastelería en el horno. desde 2012. La producción requiere mucho capital: los activos fijos de ARTiback ascienden a 32 millones de euros con un beneficio bruto de 15,9 millones de euros, según los últimos estados financieros anuales publicados para el ejercicio 2021. La situación económica de ARTiback, con elevadas pérdidas acumuladas de años anteriores, se ha caracterizado hasta ahora por una rápida expansión del negocio y pérdidas iniciales, aunque el flujo de caja operativo ahora es claramente positivo con 3,0 millones de euros. Con 0,1 millones de euros, lo más probable es que el beneficio sea positivo. Al final del ejercicio el patrimonio neto ascendía a sólo 1,8 millones de euros.
Por lo tanto, el ratio de capital propio del 5,2% es muy bajo y ciertamente no permite una mayor expansión sin nuevos inversores. Hasta ahora, la financiación ha sido proporcionada principalmente por los bancos. El grupo Schwarz es ahora el financiador de una mayor expansión. Sin embargo, el precio de compra cotizado en la LZ en el rango de millones de dos dígitos parece muy alto teniendo en cuenta el bajo capital. ARTiback no sólo ha abastecido a Lidl en el sector minorista de alimentación. Tras la adquisición, estos distribuidores tendrán que buscar nuevas fuentes de suministro. Aldi Süd con "Meine Backwelt" no se ve afectado por esto en el listado según Storecheck en Heilbronn. Los productos de panadería congelados proceden de una variedad de otros proveedores. Además de más de 60 panaderos regionales de productos frescos, estarán presentes los mejores Harry Brot, Lieken y Aryzra Backeries. La gran cantidad de proveedores de Aldi Süd sorprende y apunta a una tendencia hacia mayores costes de proceso.
No existe riesgo de venta de productos de panadería congelados en el futuro. Los consumidores seguirán trasladando sus compras de productos de panadería aún más a las estaciones de horneado de los minoristas de alimentos. Actualmente las tiendas de descuento son las ganadoras: el 39% de los productos de Bach se venden con descuento, según cifras de Gfk. Las ventas aumentaron un 22,5% y los volúmenes un 5% respecto al año anterior. También se prevé una tendencia hacia la regionalidad, la sostenibilidad con mayor valor, más variedad de gamas de productos y productos individualizados con menores volúmenes de producción. Con ARTiback, el Grupo Schwarz obtiene capacidades y competencias adicionales en especialidades.
Para la estrategia a largo plazo del Grupo Schwarz es importante que se realicen más inversiones estratégicas en las áreas de negocio que actualmente generan el flujo de caja y no sólo en nuevas áreas de negocio como la seguridad informática, el transporte de contenedores y el negocio de la nube. La fuente de ingresos del grupo Schwarz sigue siendo Lidl con sus filiales en el extranjero y Kaufland en Europa del Este. La producción de los surtidos obligatorios refuerza de forma fiable estos generadores de flujo de caja. Actualmente, Aldi Nord también está en conversaciones con varios proveedores para adquirir el control, entre ellos el gran proveedor alemán de zumos Riha WeserGold como objetivo potencial.
De acuerdo con un estudio realizado por Nielsen, empresa que hace análisis de audiencias, datos y comportamientos del consumidor, 38% de los colombianos aumentó su frecuencia de gasto en tiendas de descuento o baja promoción. El análisis arrojó que el aumento del costo de vida en Colombia viene transformando el comportamiento de los consumidores.
Por otro lado, el estudio de Nielsen demostró que 97% de las personas está tomando diferentes medidas para reducir sus gastos al momento de adquirir productos y 47% de los consumidores del país decidió detener la compra de ciertos productos para enfocarse únicamente en los esenciales.
Además, de acuerdo con la investigación de mercado, 43% de las personas se inclinó por adquirir cualquier marca que esté en descuento o promoción y 34% buscó sustituir o cambiarse a una opción con precios más económicos, debido a la coyuntura que atraviesa Colombia.
Ricardo Gutiérrez, RV customer success leader de NIQ, enfatizó en que “si bien durante el año venimos evidenciando una desaceleración de la inflación, los precios de los productos siguen en aumento, aunque a un ritmo menor que lo presentado durante los picos de los últimos 18 meses. Esta dinámica llevó a un cambio en el comportamiento de los consumidores del país, que vienen priorizando diversas alternativas para suplir el aumento del costo de vida”.
La compañía también encontró que tres de cada diez colombianos afirman encontrarse en una peor situación financiera que el año pasado, que 34% se siente de esa manera debido a la desaceleración de la economía y que 83% de los colombianos están agobiados por el aumento del costo de vida.
Silvia Juliana Rueda Serrano, vicepresidenta de asuntos corporativos de D1, compañía que se ha caracterizado por tener precios más accesibles al público y con más de 2.300 tiendas en Colombia, dijo que la empresa, en 2023, ha conservador su posición de liderazgo en el sector del hard discount.
"Seguimos creciendo nuestra red de tiendas en el país. En este momento, contamos con más de 500 tiendas en 28 departamentos a donde llevamos nuestra propuesta que genera valor a partir de la relación calidad-precio, que cada vez toma más relevancia”, agregó.
Rueda recalcó que la empresa tiene la creencia de que los colombianos han elegido “más” las tiendas hardiscount, o de promoción, por la proximidad que tienen con sus clientes y por esto, de acuerdo con la compañía, las categorías que más se comercializan en las tiendas son los lácteos, grasas, granos y productos de aseo.
El trabajo que ha realizado D1, según la vicepresidenta de asuntos corporativos de la empresa, ha sido apalancado, en un crecimiento paralelo, por el incremento de la presencia en Colombia, ya que compran a mayor volumen de mercancía, lo que se traduce en ventas para todos los consumidores de sus establecimientos.
Otro de los competidores que resalta dentro de los precios con promociones es ARA, empresa hardiscount de la organización Jerónimo Martins, la cual generó $8,6 billones el año pasado, con pérdidas de $230.627 millones, pero que se recuperaron 17% desde 2021. Adicional a esto, en 2022 ya contaban con 1.201 puntos en Colombia
Así, el 55% de los encuestados asegura que compra en establecimientos físicos habitualmente. Un porcentaje que aumenta hasta el 69% a la hora de llenar la cesta con productos de alimentación y bebidas.
El estudio también muestra que las prioridades de la generación Z a la hora de hacer sus compras son el precio, la calidad y la cantidad. Además, el 56% afirma que busca información de los productos que tiene intención de comprar. En el caso de alimentos y bebidas, un 23% hace esta búsqueda previa.
Principales gastos
El hecho de que el precio sea uno de los principales aspectos que tienen en cuenta estos jóvenes no se explica solo por el actual contexto de inflación, sino también por la falta de liquidez de buena parte de estos consumidores. El estudio muestra como el 81% de los zetas -que representan el 16% de la población- sigue viviendo con sus padres y una amplia mayoría no ha empezado a trabajar.
Con estos condicionantes, el estudio revela cuáles son tres principales categorías de gasto para los consumidores de esta generación: salir a comer y cenar; ropa, calzado y complementos; y snacks, refrescos y bebidas, en este orden.
La sostenibilidad, en el punto de mira
El informe también expone que estos consumidores jóvenes son más sensibles a las cuestiones medioambientales, especialmente a partir de los 23 años, con un 57% que afirma estar preocupado por el cambio climático y que reclama a las empresas ser parte de la solución para paliar sus efectos.
La cadena abrió cuatro tiendas en la ciudad de Medellín y abrirá 6 más en Diciembre D1, un s...
