CUáNTO CUESTA ATRAER UN CLIENTE A UN CENTRO COMERCIAL? ESTOS SON LOS CENTROS COMERCIALES LíDERES
Continuando con el análisis del Mapa de Centros Comerciales 2025, realizado por Mall & Retail, en esta edición examinaremos las inversiones en marketing y la tasa de atracción que tienen los malls como parte de su estrategia para captar públicos hacia sus instalaciones.
La importancia de las inversiones en marketing
En la industria de los centros comerciales, donde la competencia por atraer clientes es cada vez más intensa y los hábitos de compra han evolucionado hacia experiencias híbridas, el marketing ha dejado de ser una función táctica para convertirse en una inversión estratégica crítica dentro del plan de negocios.
Hoy, un mall exitoso no se define únicamente por su mix comercial, sino por su capacidad para convertirse en un punto de encuentro emocional y experiencial.
Las inversiones en marketing permiten transformar un espacio de retail tradicional en un ecosistema vivo que conecta, inspira y fideliza a las audiencias.
Con el auge del marketing digital y, especialmente, del marketing de contenidos, se están construyendo comunidades alrededor de las redes sociales, generando engagement, lo que se traduce en una mayor frecuencia de visita y un ticket promedio más alto.
Por otro lado, el desarrollo de eventos enmarcados en el calendario comercial anual —activaciones, conciertos, festivales gastronómicos, pasarelas, actividades infantiles y experiencias inmersivas— se ha convertido en una herramienta insustituible para generar tráfico. Estas acciones no solo posicionan al mall como un hub cultural y social, sino que además aumentan el tiempo de permanencia, incentivan las compras de temporada y elevan las probabilidades de conversión en ventas.
Los que más invierten
Los 20 principales centros comerciales realizaron una inversión total en marketing de $55.114 millones, con un promedio de $2.755 millones por mall, representando el 12,1% de sus gastos totales.
Plaza de las Américas fue el centro comercial con la mayor inversión, ascendiendo a $5.322 millones, lo que representa un crecimiento del 11,7%. Según su informe de gestión, durante el año entregaron más de 415 grandes premios, entre ellos viajes a Italia y París, vehículos híbridos, una motocicleta, bonos de mercado por $30 millones, bonos de gasolina por $20 millones, 200 juguetes solicitados en “La Carta a Santa”, además de 30.000 regalos de merchandising por compras.
En segundo lugar se ubicó el Centro Comercial Gran Estación, con una inversión de $4.282 millones y un crecimiento del 19,6%.
El tercer lugar fue para Centro Mayor, que destinó $4.095 millones, con un crecimiento del 6,4%. Entre sus actividades destacadas del año se encuentran los 19 mil clientes que participaron en eventos como la celebración del Día de la Madre (“Mamá, Dueña de la Magia”), el Día del Padre (“Papá, Campeón de las Emociones”) y los tradicionales shows de novenas navideñas, entre muchos otros.
Costo de atracción de clientes
En la dinámica actual de los centros comerciales —donde el tráfico no solo debe ser abundante, sino también calificado y emocionalmente conectado con la marca—, medir el retorno de la inversión en marketing es una necesidad, no una opción. En este contexto, el Costo de Atracción del Cliente (CAC) se consolida como una de las métricas más reveladoras y accionables en el tablero de control del área de marketing.
El CAC mide cuánto cuesta, en promedio, atraer a un visitante al centro comercial como resultado de las acciones de marketing. Se calcula dividiendo el presupuesto ejecutado en el año entre el número de visitantes generados por dichas acciones durante el mismo periodo.
Comparar el CAC entre distintos centros comerciales permite identificar qué estrategias son más rentables y replicables, alimentando así un modelo de mejora continúa basado en analítica.
Los CAC más altos
Los centros comerciales con los CAC más elevados fueron:
• El Retiro Shopping Center, con $420 por cliente.
• Centro Comercial Hayuelos, con $280.
• Santafé Bogotá, con $265.
Los CAC más bajos
En contraste, los centros con los costos de atracción más bajos fueron:
• Plaza Imperial, con $46 por cliente.
• Titán Plaza, con $82.
• Tintal Centro Comercial, con $99.
Para obtener más información sobre el Mapa de Centros Comerciales 2025, puedes escribirnos a gerentecomercial@mallyretail.com
Fuente: Mall & Retail
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