Publicado por el Blog de Marcela Gòmes y escrito por Alvaro Estrada.
Es Usted de los que para descrestar en un restaurante pide el vino mas caro porque cree que es el mas bueno y cuando le enseñan el corcho no sabe si morderlo tragàrselo o guardarlo en el bolsillo? La proxima vez que vaya a un restaurante y desee pedir un ajiaco con vino no se detenga!
Aunque parezca raro, nuestras comidas combinan muy bien con los vinos. Esto lo dice el enòlogo argentino Mario Roberto Puchulù, de la Facultad Don Bosco de ese paìs.
"La mjor razon es que el vino amalgama con sus sabores y aromas". Deja en claro que es respetuoso de las tradiciones pero que una cosa no impide la otra. Para empezar,"una buena Bandeja Paisa se acompaña perfectamente con vinos tintos jovenes. Armonizan por lo atìpica de la mezcla: frijoles, que no son fritos,carne frita,chorizo o chicharròn y carne molida que es hervida." Un Tinto joven no es tan vigoroso para ocultar las sensaciones tan distintas que hay en la bandeja. Para un Mondongo, lo mejor es un Merlot Joven. El Mondongo se parece a los Callos Españoles, con màs o menos agua o picante. En España, es el tipo de vino que se consume con este plato. Un Ajiaco Santafereño, por ser una sopa con hierbas y varias clases de papas, tiene su mejor acompañamiento en un Vino Blanco de Crianza. Mientras que para el Cabrito Santandereano,Puchulù insinùa un Tinto de Guarda, ya que beneficia los sabores y aromas agrestes de su carne. Puede ser un Tempranillo o un Cabernet, que llegue con intensidad a la boca pues el Cabrito por su crianza es fuerte. El mismo tipo de vino podra usarse en el Tolima para su deliciosa Lechona. sus sabores marcados por el horneado y sus rellenos y condimentos proporcionan muchos aromas. Un vino Blanco de Crianza o un Rosado son ideales para el Chipi Chipi pues remarca los tonos del mar, mientras que el Robalo va bièn con un Blanco Joven.
y Aunque parezca raro, el vino tambièn armoniza con los platos para picar. El Quesito Paisa que es un queso sin madurar, va muy bièn con un Blanco Joven. Es delicioso comer trocitos de Chicharròn con un Tinto Joven. Para aumentar la sorpresa, una Carne Desmechada con huevo va con un Blanco de Crianza o un Tinto Joven. y Hasta el Sancocho se acompaña bièn con un Tinto Joven, ya que el sancocho se asemeja al Puchero Español, solo que en España separan los sòlidos del caldo.
Con estas posibilidades no se asombre en la pròxima reuniòn familiar si le preguntan al momento de servir el sancocho si trajo el vino para acompañar.
Extractado de El Tiempo Dic. 14/04
martes, agosto 23, 2005
domingo, agosto 21, 2005
China, la gran piedra que talla en el zapato
TOMADO DE EL COLOMBIANO
Fabricantes de productos de cuero y calzado también piden salvaguardias.
Preparan la información para responder a las ventas de China.
Acicam acoge las medidas de apoyo que ya ha dictado el gobierno.
Por
Francisco Javier Arias R.
Medellín
Las cifras son alarmantes: de los 90 millones de pares de zapatos que se venden cada año en Colombia, 48 millones, un 45 por ciento, responden a importaciones ilegales. De ellos, el 65 por ciento proviene de China, entrando por Panamá, de los cuales en los primeros cuatro meses de 2005 ya habían ingresado 12 millones de pares.
En materia de precios, todo el mundo sabe que los zapatos chinos están por el suelo, en algunos casos, a menos de un dólar el par. Sólo en el 2004, entraron al país 11 millones de pares de zapatos a precios inferiores a un dólar y otros 22,7 millones a precios promedio menores a 2,9 dólares.
Se conoce de zapatos en material sintético que llegan al país a 40 centavos de dólar el par, equivalente a unos 520 pesos, pero son precios que no se encuentran en el mercado, lo que indica que las ganancias de los importadores son exorbitantes, dado que los venden desde 3.000 y 5.000 pesos.
Sólo en el 2004, entraron 25 millones de pares de chanclas de baño sin marca, el 77,6 por ciento de las compras totales, que se venden a esos precios.
La producción nacional de calzado de todo tipo apenas alcanza entre 50 y 55 millones de pares por año, de una demanda anual entre 90 y 100 millones de pares, pero venía de 80 millones de pares en los años 90.
Los productores de calzado están alarmados porque, en mucho tiempo de trajinar en el mercado y de enfrentar la competencia de los importadores ilegales, nunca habían visto precios tan bajos y un mercado tan deprimido como el de ahora.
Acicam, el gremio de los fabricantes de manufacturas de cuero y de calzado, sabe que detrás de esas importaciones se esconde de todo, desde lavado de dinero producto de actividades ilícitas, hasta subfacturación, dumping, contrabando y todas las formas de comercio desleal e ilegal.
Por eso, este sector también prepara la documentación de respaldo a una solicitud para la aplicación de salvaguardias, , que los protegería de las importaciones de China.
Luis Gustavo Flórez Enciso, el presidente de Acicam, destaca las medidas de apoyo y defensa del mercado que ha adoptado el gobierno, pero afirma que las salvaguardias -sobrearanceles o cupos de importación- podrían despejar el panorama de la industria que, hasta el momento, sigue siendo sombrío. Incluso, propone explorar con el gobierno chino un acuerdo de restricciones voluntarias de sus exportaciones a Colombia, como el que ha firmado con países europeos.
Sólo estos datos revelan el asomo de crisis: la producción de calzado en el primer semestre cayó el 8,1 por ciento, frente a un crecimiento del 4,7 por ciento en junio de 2004. Y, como consecuencia, la utilización de la capacidada instalada bajó del 68 al 62,7 por ciento. Las ventas en el mercado nacional mantuvieron la reducción del 1,1 por ciento, mientras que las importaciones aumentaron del 25,7 por ciento en junio de 2004, al 35 por ciento en junio de este año.
EL COLOMBIANO dialogó con el presidente de Acicam en el marco de la feria Cuero Moda, que terminó el viernes:
¿Cuáles han sido, básicamente, las medidas que protegen a los fabricantes de calzado?
"Las medidas que ha adoptado el gobierno van en la dirección correcta para neutralizar esa invasión tan grande y tan irregular de las importaciones de China y, sobre todo, las que entran por Panamá. El gobierno expidió una resolución de precios indicativos, que revisó y remplazó los precios de referencia, subiéndoles el piso y que impide importar por debajo de esos topes. También prohibió el tránsito aduanero en importaciones de calzado, lo que obliga a nacionalizar la mercancía apenas toque tierra colombiana".
¿Se había expedido otra norma relacionada con la declaración anticipada?
"Sí, ese es otro aspecto importante. Eso indica que todas las importaciones o intenciones de importación deben ser declaradas ante la Dian con un tiempo prudencial, para hacer los controles y seguimiento con debido tiempo. También se estableció (desde el 1° de julio) la obligatoriedad para los importadores y fabricantes de cumplir con la norma de etiquetado, con el debido registro ante la Superintendencia de Industria y Comercio. La etiqueta debe contener el número de la importación y otros detalles. Es una especie de empadronamiento de los comerciantes, como se hizo en México, por ejemplo. Le hemos pedido a la Dian que haga un registro de importadores. Además, ha sido muy importante la definición de dos puertas de entrada de las importaciones de China, procedentes de Panamá -tanto calzado como textiles-: el puerto de Barranquilla y el aeropuerto Eldorado, de Bogotá. Eso ha permitido un mayor control técnico de la Dian".
Pero el gobierno ha dicho que esta última medida está en revisión y que, eventualmente, se podría desmontar en forma paulatina antes de diciembre...
"Nosotros pensamos que esa medida debe mantenerse, pero sí estaríamos de acuerdo en que, en la medida en que logremos un mayor control en el puerto de Buenaventura, podría revisarse. Lo que nos interesa es que haya controles efectivos al contrabando y al ingreso de mercancías ilegales. Pero el gobierno también acogió otra petición que le hizo Acicam, para ampliar el cuerpo de la Policía Fiscal y Aduanera, en 150 agentes, desde septiembre próximo, para completar 1.300 en marzo de 2006, como lo ha destacado el director de la Dian, Oscar Franco. Y también acogió la figura de los "observadores" o "peritos" ante la Dian de las operaciones de importación -identificación de calidades y características de los productos-, que serán candidatizados por los gremios y escogidos por el gobierno. De lo que se trata es de develar y esculcar esas importaciones, porque detrás de las chancletas de plástico viene calzado de mayor valor declarado a bajos precios. Y eso se llama contrabando técnico. Todo el conjunto de medidas apuntan a frenar el contrabando y las importaciones a precios de dumping, especialmente desde China".
Entonces ¿quedan faltando las salvaguardias para enfrentar a China?
"Sí, en eso estamos. Las salvaguardias son un mecanismo muy efectivo de la producción nacional, que se invoca legalmente cuando el nivel de las importaciones de un país es anormalmente alto, en forma tal que pueda causar daño o amenaza de daño a la industria en general. Ese es el caso que vivimos en la industria del calzado, donde el 45 por ciento del mercado es importado, desplazando a la producción nacional y, muchas veces, ilegalmente. Estamos recopilando toda la información de respaldo ante el Ministerio de Comercio e Industria y esperamos que, con las salvaguardias, podamos redondear este paquete de medidas de apoyo a la recuperación del sector. Lo más importante es que esas medidas sean continuas y permanentes y los más grave sería que descuidemos al sector, que está haciendo esfuerzos grandes en competitividad, en productividad y en aumento de las exportaciones".
¿Miramos el TLC? ¿Cómo va la negociación para este sector?
"Primero que todo, hay que decir que con el TLC esperamos proyectar en el tiempo las preferencias que contiene el Atpdea. Pero la negociación es otro de los elementos que nos tiene al borde de un ataque de nervios, porque todavía no se ha negociado la liberación definitiva del calzado. Hay unos productos (17 subpartidas) considerados como sensibles por Estados Unidos, pero en los cuales las ventas colombianas no representan ninguna amenaza. Estamos hablando de calzado impermeable y calzado con puntera de protección de caucho (botas pantaneras y otros). En estos renglones, Estados Unidos importó en 2004 1.036 millones de dólares y sólo 49.000 dólares, menos del uno por ciento, fue abastecido por Colombia. Por lo tanto, Acicam considera que la producción colombiana no representa amenaza alguna para la industria americana, por lo que no debería existir restricciones a las ventas de nuestro país. Confiamos en que habrá liberalización total y que en la ronda de Cartagena, en septiembre, eso quedará definido. Lo mismo esperamos con las normas de origen en el sector de marroquinería. Por eso es que digo que estamos al borde de un ataque de nervios, porque todavía nos hace falta un trecho de negociación muy importante, que vamos a cerrar pronto".
Finalmente, doctor Flórez, algunas cifras revelan que el sector se salva por el crecimiento de las exportaciones...
"Sí, así es. Es que los esfuerzos de la industria han sido enormes para mejorar en competitividad. En calzado y cuero ya llevamos un poco más de 34 millones de dólares. No estamos quietos en eso".
Ayuda al lector
Las importaciones siguen creciendo
Los resultados de la encuesta de Opinión Industrial Conjunta, de la Andi y algunos gremios, entre ellos, Acicam, revelan que la producción de manufacturas de cuero bajó el 12,8 por ciento en junio de 2005, frente al 2,4 de caída en junio de 2004. Asimismo, las ventas nacionales cayeron el 2,5 por ciento (habían crecido el 1,8 por ciento en junio de 2004). En contraste, las importaciones de artículos de cuero crecieron el 65,5 por ciento, lo que hizo bajar la utilización de la capacidad del 73,5 al 62 por ciento. Y, en materia de calzado, las cifras tampoco son halagadoras: la producción en junio pasado cayó el 8,1 por ciento y había crecido el 4,7 por ciento en junio de 2004 y la capacidad utilizada bajó del 68 al 62,7 por ciento.
En comercio exterior, crecieron las exportaciones de manufacturas: de 15,3 a 17,6 millones de dólares entre enero y abril de 2005 con respecto a 2004 (14,8 por ciento más); y de 10,0 a 17,3 millones de dólares en calzado en el mismo período (72,6 por ciento de aumento). Pero, las importaciones también crecieron: de 8,7 a 14,5 millones de dólares en los cuatro meses en manufacturas de cuero; y de 37,6 a 50,7 millones de dólares en calzado y sus partes. La falta de demanda, el contrabando, el tipo de cambio revaluado y la competencia desleal, fueron señalados por los industriales como sus principales problemas.
Fabricantes de productos de cuero y calzado también piden salvaguardias.
Preparan la información para responder a las ventas de China.
Acicam acoge las medidas de apoyo que ya ha dictado el gobierno.
Por
Francisco Javier Arias R.
Medellín
Las cifras son alarmantes: de los 90 millones de pares de zapatos que se venden cada año en Colombia, 48 millones, un 45 por ciento, responden a importaciones ilegales. De ellos, el 65 por ciento proviene de China, entrando por Panamá, de los cuales en los primeros cuatro meses de 2005 ya habían ingresado 12 millones de pares.
En materia de precios, todo el mundo sabe que los zapatos chinos están por el suelo, en algunos casos, a menos de un dólar el par. Sólo en el 2004, entraron al país 11 millones de pares de zapatos a precios inferiores a un dólar y otros 22,7 millones a precios promedio menores a 2,9 dólares.
Se conoce de zapatos en material sintético que llegan al país a 40 centavos de dólar el par, equivalente a unos 520 pesos, pero son precios que no se encuentran en el mercado, lo que indica que las ganancias de los importadores son exorbitantes, dado que los venden desde 3.000 y 5.000 pesos.
Sólo en el 2004, entraron 25 millones de pares de chanclas de baño sin marca, el 77,6 por ciento de las compras totales, que se venden a esos precios.
La producción nacional de calzado de todo tipo apenas alcanza entre 50 y 55 millones de pares por año, de una demanda anual entre 90 y 100 millones de pares, pero venía de 80 millones de pares en los años 90.
Los productores de calzado están alarmados porque, en mucho tiempo de trajinar en el mercado y de enfrentar la competencia de los importadores ilegales, nunca habían visto precios tan bajos y un mercado tan deprimido como el de ahora.
Acicam, el gremio de los fabricantes de manufacturas de cuero y de calzado, sabe que detrás de esas importaciones se esconde de todo, desde lavado de dinero producto de actividades ilícitas, hasta subfacturación, dumping, contrabando y todas las formas de comercio desleal e ilegal.
Por eso, este sector también prepara la documentación de respaldo a una solicitud para la aplicación de salvaguardias, , que los protegería de las importaciones de China.
Luis Gustavo Flórez Enciso, el presidente de Acicam, destaca las medidas de apoyo y defensa del mercado que ha adoptado el gobierno, pero afirma que las salvaguardias -sobrearanceles o cupos de importación- podrían despejar el panorama de la industria que, hasta el momento, sigue siendo sombrío. Incluso, propone explorar con el gobierno chino un acuerdo de restricciones voluntarias de sus exportaciones a Colombia, como el que ha firmado con países europeos.
Sólo estos datos revelan el asomo de crisis: la producción de calzado en el primer semestre cayó el 8,1 por ciento, frente a un crecimiento del 4,7 por ciento en junio de 2004. Y, como consecuencia, la utilización de la capacidada instalada bajó del 68 al 62,7 por ciento. Las ventas en el mercado nacional mantuvieron la reducción del 1,1 por ciento, mientras que las importaciones aumentaron del 25,7 por ciento en junio de 2004, al 35 por ciento en junio de este año.
EL COLOMBIANO dialogó con el presidente de Acicam en el marco de la feria Cuero Moda, que terminó el viernes:
¿Cuáles han sido, básicamente, las medidas que protegen a los fabricantes de calzado?
"Las medidas que ha adoptado el gobierno van en la dirección correcta para neutralizar esa invasión tan grande y tan irregular de las importaciones de China y, sobre todo, las que entran por Panamá. El gobierno expidió una resolución de precios indicativos, que revisó y remplazó los precios de referencia, subiéndoles el piso y que impide importar por debajo de esos topes. También prohibió el tránsito aduanero en importaciones de calzado, lo que obliga a nacionalizar la mercancía apenas toque tierra colombiana".
¿Se había expedido otra norma relacionada con la declaración anticipada?
"Sí, ese es otro aspecto importante. Eso indica que todas las importaciones o intenciones de importación deben ser declaradas ante la Dian con un tiempo prudencial, para hacer los controles y seguimiento con debido tiempo. También se estableció (desde el 1° de julio) la obligatoriedad para los importadores y fabricantes de cumplir con la norma de etiquetado, con el debido registro ante la Superintendencia de Industria y Comercio. La etiqueta debe contener el número de la importación y otros detalles. Es una especie de empadronamiento de los comerciantes, como se hizo en México, por ejemplo. Le hemos pedido a la Dian que haga un registro de importadores. Además, ha sido muy importante la definición de dos puertas de entrada de las importaciones de China, procedentes de Panamá -tanto calzado como textiles-: el puerto de Barranquilla y el aeropuerto Eldorado, de Bogotá. Eso ha permitido un mayor control técnico de la Dian".
Pero el gobierno ha dicho que esta última medida está en revisión y que, eventualmente, se podría desmontar en forma paulatina antes de diciembre...
"Nosotros pensamos que esa medida debe mantenerse, pero sí estaríamos de acuerdo en que, en la medida en que logremos un mayor control en el puerto de Buenaventura, podría revisarse. Lo que nos interesa es que haya controles efectivos al contrabando y al ingreso de mercancías ilegales. Pero el gobierno también acogió otra petición que le hizo Acicam, para ampliar el cuerpo de la Policía Fiscal y Aduanera, en 150 agentes, desde septiembre próximo, para completar 1.300 en marzo de 2006, como lo ha destacado el director de la Dian, Oscar Franco. Y también acogió la figura de los "observadores" o "peritos" ante la Dian de las operaciones de importación -identificación de calidades y características de los productos-, que serán candidatizados por los gremios y escogidos por el gobierno. De lo que se trata es de develar y esculcar esas importaciones, porque detrás de las chancletas de plástico viene calzado de mayor valor declarado a bajos precios. Y eso se llama contrabando técnico. Todo el conjunto de medidas apuntan a frenar el contrabando y las importaciones a precios de dumping, especialmente desde China".
Entonces ¿quedan faltando las salvaguardias para enfrentar a China?
"Sí, en eso estamos. Las salvaguardias son un mecanismo muy efectivo de la producción nacional, que se invoca legalmente cuando el nivel de las importaciones de un país es anormalmente alto, en forma tal que pueda causar daño o amenaza de daño a la industria en general. Ese es el caso que vivimos en la industria del calzado, donde el 45 por ciento del mercado es importado, desplazando a la producción nacional y, muchas veces, ilegalmente. Estamos recopilando toda la información de respaldo ante el Ministerio de Comercio e Industria y esperamos que, con las salvaguardias, podamos redondear este paquete de medidas de apoyo a la recuperación del sector. Lo más importante es que esas medidas sean continuas y permanentes y los más grave sería que descuidemos al sector, que está haciendo esfuerzos grandes en competitividad, en productividad y en aumento de las exportaciones".
¿Miramos el TLC? ¿Cómo va la negociación para este sector?
"Primero que todo, hay que decir que con el TLC esperamos proyectar en el tiempo las preferencias que contiene el Atpdea. Pero la negociación es otro de los elementos que nos tiene al borde de un ataque de nervios, porque todavía no se ha negociado la liberación definitiva del calzado. Hay unos productos (17 subpartidas) considerados como sensibles por Estados Unidos, pero en los cuales las ventas colombianas no representan ninguna amenaza. Estamos hablando de calzado impermeable y calzado con puntera de protección de caucho (botas pantaneras y otros). En estos renglones, Estados Unidos importó en 2004 1.036 millones de dólares y sólo 49.000 dólares, menos del uno por ciento, fue abastecido por Colombia. Por lo tanto, Acicam considera que la producción colombiana no representa amenaza alguna para la industria americana, por lo que no debería existir restricciones a las ventas de nuestro país. Confiamos en que habrá liberalización total y que en la ronda de Cartagena, en septiembre, eso quedará definido. Lo mismo esperamos con las normas de origen en el sector de marroquinería. Por eso es que digo que estamos al borde de un ataque de nervios, porque todavía nos hace falta un trecho de negociación muy importante, que vamos a cerrar pronto".
Finalmente, doctor Flórez, algunas cifras revelan que el sector se salva por el crecimiento de las exportaciones...
"Sí, así es. Es que los esfuerzos de la industria han sido enormes para mejorar en competitividad. En calzado y cuero ya llevamos un poco más de 34 millones de dólares. No estamos quietos en eso".
Ayuda al lector
Las importaciones siguen creciendo
Los resultados de la encuesta de Opinión Industrial Conjunta, de la Andi y algunos gremios, entre ellos, Acicam, revelan que la producción de manufacturas de cuero bajó el 12,8 por ciento en junio de 2005, frente al 2,4 de caída en junio de 2004. Asimismo, las ventas nacionales cayeron el 2,5 por ciento (habían crecido el 1,8 por ciento en junio de 2004). En contraste, las importaciones de artículos de cuero crecieron el 65,5 por ciento, lo que hizo bajar la utilización de la capacidad del 73,5 al 62 por ciento. Y, en materia de calzado, las cifras tampoco son halagadoras: la producción en junio pasado cayó el 8,1 por ciento y había crecido el 4,7 por ciento en junio de 2004 y la capacidad utilizada bajó del 68 al 62,7 por ciento.
En comercio exterior, crecieron las exportaciones de manufacturas: de 15,3 a 17,6 millones de dólares entre enero y abril de 2005 con respecto a 2004 (14,8 por ciento más); y de 10,0 a 17,3 millones de dólares en calzado en el mismo período (72,6 por ciento de aumento). Pero, las importaciones también crecieron: de 8,7 a 14,5 millones de dólares en los cuatro meses en manufacturas de cuero; y de 37,6 a 50,7 millones de dólares en calzado y sus partes. La falta de demanda, el contrabando, el tipo de cambio revaluado y la competencia desleal, fueron señalados por los industriales como sus principales problemas.
sábado, agosto 20, 2005
EN COLOMBIA - Un sobrearancel hasta del 91 por ciento aplicará el Gobierno a textiles importados de China
TOMADO DE EL TIEMPO
La medida, de carácter transitorio, busca proteger la producción nacional gravemente amenazada por las importaciones del país asiático.
El sobrearancel oscila entre el 59 y el 91 por ciento y se aplicará a productos textiles provenientes de la República Popular China, como tejido con materia plástica, forros de poliéster, cortinas, toallas, tela de fibra sintética, Kansas-índigo, algodones, preteñidos y mezclas, línea hogar y línea ejército.
Lo anterior, debido a que dichos productos se convirtieron en "una amenaza grave contra la producción nacional", aseguró el Ministro de Comercio, Jorge Humberto Botero, según lo constató el Gobierno con las pruebas que aportaron los sectores afectados por las importaciones chinas.
La medida, que había sido solicitada por empresarios del sector textil, como Protela, Lafayette, Coltejer y Fabricato, fue adoptada mediante el decreto 2839, firmado por la ministra de Hacienda (e), María Inés Agudelo, y el ministro de Comercio, Jorge Humberto Botero.
La decisión, conocida en el lenguaje técnico como salvaguardia, busca proteger la producción local de la llamada 'invasión china' y tendrá una duración máxima de 200 días. Dicho gravamen es adicional al arancel vigente, en la mayoría de los casos del 20 por ciento.
Botero dijo que el decreto establece incrementos notables de aranceles, que no obedecen al capricho del Gobierno sino a una medición exacta de cuál debe ser el nivel compensatorio indispensable para romper o atenuar la dinámica importadora de productos textiles chinos, que es muy significativa en contra de la producción nacional.
Igualmente, el Ministro aclaró que el Gobierno decidió no aplicar medidas de salvaguardia provisionales a algunas partidas arancelarias comprendidas dentro de los grupos de encajes, manteles, telas con elastan, tejido de punto y no tejidos.
Como la medida rige hacia delante, el decreto señala que los gravámenes adicionales no regirán para las mercancías que ya estén embarcadas hacia Colombia y tampoco para las importaciones que se realicen en desarrollo del Plan Vallejo. Con esta última decisión se pretende no afectar los compromisos de exportadores colombianos en cuyos productos involucran materias primas importadas.
Las autoridades de comercio exterior todavía tienen entre sus manos una petición del sector de medias y productos de calcetería para que se establezca una salvaguardia a la importación de estos productos originarios de China. Una respuesta se producirá en los próximos días.
Amenazados
"El Gobierno constató que había una amenaza grave contra la producción nacional derivada de las importaciones chinas": Jorge Humberto Botero, ministro de Comercio.
Control al contrabando
Ante el temor de algunos sectores de que aumente el contrabando de los productos cobijados por la salvaguardia, Botero señaló que se tienen que fortalecer los instrumentos disponibles para evitar que ello suceda.
Recordó que se está incrementando el número de efectivos de la Policía Fiscal y Aduanera, que se está sistematizando la oficina de la Dian en Panamá, y que se impusieron restricciones, "muy dolorosas por cierto", para la importación de estos productos por algunos puertos, pero ventajosas para el país en su conjunto.
Sector calzado también busca protección
El de textiles no es el único sector afectado por el ingreso de productos de la China. Los de calzado y marroquinería también están enfrentando una situación crítica ante la avalancha de mercancías de ese país.
Frente a la caída de la producción y las ventas locales de esos dos sectores, con repercusiones negativas en el empleo, "muy dramáticas", según las han calificado los empresarios y gremios de esas actividades, estos le pidieron al Gobierno que los protegiera con una salvaguardia.
Ayer, el ministro Jorge Humberto Botero indicó que debido a que el mismo sector se dio cuenta de que su solicitud no estaba sólidamente sustentada o que podrían mejorarla, la retiraron para presentarla nuevamente en fecha que no fue precisada.
De tiempo atrás los fabricantes de calzado se han venido quejando de los precios ridículamente bajos a los cuales están ingresando estos productos al país procedentes de China frente a los cuales les es imposible competir.
Empresarios del sector aseguran, y el mismo director de la Dian lo ha reconocido, que a Colombia llegan zapatos chinos desde 19 centavos de dólar (menos de 500 pesos), cuantía que, dicen, ni siquiera cubre los costos de producción en el país asiático.
La medida, de carácter transitorio, busca proteger la producción nacional gravemente amenazada por las importaciones del país asiático.
El sobrearancel oscila entre el 59 y el 91 por ciento y se aplicará a productos textiles provenientes de la República Popular China, como tejido con materia plástica, forros de poliéster, cortinas, toallas, tela de fibra sintética, Kansas-índigo, algodones, preteñidos y mezclas, línea hogar y línea ejército.
Lo anterior, debido a que dichos productos se convirtieron en "una amenaza grave contra la producción nacional", aseguró el Ministro de Comercio, Jorge Humberto Botero, según lo constató el Gobierno con las pruebas que aportaron los sectores afectados por las importaciones chinas.
La medida, que había sido solicitada por empresarios del sector textil, como Protela, Lafayette, Coltejer y Fabricato, fue adoptada mediante el decreto 2839, firmado por la ministra de Hacienda (e), María Inés Agudelo, y el ministro de Comercio, Jorge Humberto Botero.
La decisión, conocida en el lenguaje técnico como salvaguardia, busca proteger la producción local de la llamada 'invasión china' y tendrá una duración máxima de 200 días. Dicho gravamen es adicional al arancel vigente, en la mayoría de los casos del 20 por ciento.
Botero dijo que el decreto establece incrementos notables de aranceles, que no obedecen al capricho del Gobierno sino a una medición exacta de cuál debe ser el nivel compensatorio indispensable para romper o atenuar la dinámica importadora de productos textiles chinos, que es muy significativa en contra de la producción nacional.
Igualmente, el Ministro aclaró que el Gobierno decidió no aplicar medidas de salvaguardia provisionales a algunas partidas arancelarias comprendidas dentro de los grupos de encajes, manteles, telas con elastan, tejido de punto y no tejidos.
Como la medida rige hacia delante, el decreto señala que los gravámenes adicionales no regirán para las mercancías que ya estén embarcadas hacia Colombia y tampoco para las importaciones que se realicen en desarrollo del Plan Vallejo. Con esta última decisión se pretende no afectar los compromisos de exportadores colombianos en cuyos productos involucran materias primas importadas.
Las autoridades de comercio exterior todavía tienen entre sus manos una petición del sector de medias y productos de calcetería para que se establezca una salvaguardia a la importación de estos productos originarios de China. Una respuesta se producirá en los próximos días.
Amenazados
"El Gobierno constató que había una amenaza grave contra la producción nacional derivada de las importaciones chinas": Jorge Humberto Botero, ministro de Comercio.
Control al contrabando
Ante el temor de algunos sectores de que aumente el contrabando de los productos cobijados por la salvaguardia, Botero señaló que se tienen que fortalecer los instrumentos disponibles para evitar que ello suceda.
Recordó que se está incrementando el número de efectivos de la Policía Fiscal y Aduanera, que se está sistematizando la oficina de la Dian en Panamá, y que se impusieron restricciones, "muy dolorosas por cierto", para la importación de estos productos por algunos puertos, pero ventajosas para el país en su conjunto.
Sector calzado también busca protección
El de textiles no es el único sector afectado por el ingreso de productos de la China. Los de calzado y marroquinería también están enfrentando una situación crítica ante la avalancha de mercancías de ese país.
Frente a la caída de la producción y las ventas locales de esos dos sectores, con repercusiones negativas en el empleo, "muy dramáticas", según las han calificado los empresarios y gremios de esas actividades, estos le pidieron al Gobierno que los protegiera con una salvaguardia.
Ayer, el ministro Jorge Humberto Botero indicó que debido a que el mismo sector se dio cuenta de que su solicitud no estaba sólidamente sustentada o que podrían mejorarla, la retiraron para presentarla nuevamente en fecha que no fue precisada.
De tiempo atrás los fabricantes de calzado se han venido quejando de los precios ridículamente bajos a los cuales están ingresando estos productos al país procedentes de China frente a los cuales les es imposible competir.
Empresarios del sector aseguran, y el mismo director de la Dian lo ha reconocido, que a Colombia llegan zapatos chinos desde 19 centavos de dólar (menos de 500 pesos), cuantía que, dicen, ni siquiera cubre los costos de producción en el país asiático.
viernes, agosto 19, 2005
QUE EL CLIENTE SE SALGA CON LA TUYA
Por Ignacio Gómez Escobar
El encabezado de esta columna no esta equivocado, hace parte de una singular definición de ventas que me encontré leyendo sobre el tema hace algunos días. Se la leí a Manuel Tallada, consultor y profesor de ventas y negociación., nos dice además: “..antes en los cursos sobre técnicas de venta se trabajaba mucho el argumento, el tratamiento, de, objeciones... Se planteaban recetas para liar al cliente, manipularlo y conseguir ventas a corto, plazo. Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con un objetivo muy claro: la venta a largo plazo. El vendedor de antes cambiaba de chaqueta en función del cliente. Ahora lo que se precisa es capacidad de adaptación”. Todos los clientes no son iguales, no es lo mismo vender en Medellín que en Barranquilla, no es lo mismo venderle a Sofía que a Raquel, debemos como vendedores adaptarnos a cada situación, conocer al cliente. La venta se cierra con emociones, incluso cuando se trata de productos industriales. Porque lo más importante para el cliente es su negocio o su puesto de trabajo por encima de toda racionalidad. ¿Hasta qué punto hay que darle importancia al poder de la mente? Según Francisco de Andrés, consultor de Tatum, “el escenario donde se produce la venta es en la mente del cliente. El argumento no lo construye el vendedor sino su interlocutor. Hay que hacer que el otro construya imágenes mentales sin darle los elementos, lo que requiere habilidad”.
Tony Buzan y R. Israel, en su obra Esquemas mentales para vender mejor, nos proponen como vendedores trabajar diez destrezas mentales para comunicarse mejor: Los números. Se utilizan en los precios, descuentos, dimensiones, medidas, cuotas de mercado, códigos... Las palabras. Son poderosas, pueden construir, bloquear o incluso arruinar una entrevista de ventas. La lógica. Por ejemplo, se utiliza para planificar la entrevista de ventas de manera eficiente y eficaz. Las listas. Precios, tamaños, referencias... ayudan a hacer el seguimiento y poner orden en la información. Los detalles. Son importantes para asegurar que el cliente recibe exactamente lo que desea: tamaño, color... Las imágenes mentales. El vendedor competente logra pintar palabras-imágenes en la mente del cliente. La imaginación. Ayuda al cliente a sentir las ventajas de su compra. El color, juega un papel importante en los envases, catálogos, anuncios y ¡en las entrevistas de ventas cromáticas!. El ritmo, en la conversación dé ventas, el ritmo de la voz hace qué ésta sea interesante y digna de recordar. El espacio, en el caso de la entrevista de ventas cara a cara, hay que analizar el espacio entre el vendedor y el cliente.
Como vendedores, al final todos lo somos, debemos sentir nuestra profesión es muy respetable, enormemente gratificante,, divertida, enriquecedora y formativa. José Luis Fonollosa director de un taller Comercial, dice al respecto: "La motivación está ligada a la planificación”, debemos planificar, trabajar, persistir, aprender a recibir un “ NO” como el combustible para seguir. Recordemos siempre que vender es “lograr que el cliente se salga con la tuya”
Ignacio Gómez Escobar
e-mail igomeze@geo.net.co
El encabezado de esta columna no esta equivocado, hace parte de una singular definición de ventas que me encontré leyendo sobre el tema hace algunos días. Se la leí a Manuel Tallada, consultor y profesor de ventas y negociación., nos dice además: “..antes en los cursos sobre técnicas de venta se trabajaba mucho el argumento, el tratamiento, de, objeciones... Se planteaban recetas para liar al cliente, manipularlo y conseguir ventas a corto, plazo. Ahora, lo importante es conseguir la empatía con el cliente, y ello con un objetivo muy claro: la venta a largo plazo. El vendedor de antes cambiaba de chaqueta en función del cliente. Ahora lo que se precisa es capacidad de adaptación”. Todos los clientes no son iguales, no es lo mismo vender en Medellín que en Barranquilla, no es lo mismo venderle a Sofía que a Raquel, debemos como vendedores adaptarnos a cada situación, conocer al cliente. La venta se cierra con emociones, incluso cuando se trata de productos industriales. Porque lo más importante para el cliente es su negocio o su puesto de trabajo por encima de toda racionalidad. ¿Hasta qué punto hay que darle importancia al poder de la mente? Según Francisco de Andrés, consultor de Tatum, “el escenario donde se produce la venta es en la mente del cliente. El argumento no lo construye el vendedor sino su interlocutor. Hay que hacer que el otro construya imágenes mentales sin darle los elementos, lo que requiere habilidad”.
Tony Buzan y R. Israel, en su obra Esquemas mentales para vender mejor, nos proponen como vendedores trabajar diez destrezas mentales para comunicarse mejor: Los números. Se utilizan en los precios, descuentos, dimensiones, medidas, cuotas de mercado, códigos... Las palabras. Son poderosas, pueden construir, bloquear o incluso arruinar una entrevista de ventas. La lógica. Por ejemplo, se utiliza para planificar la entrevista de ventas de manera eficiente y eficaz. Las listas. Precios, tamaños, referencias... ayudan a hacer el seguimiento y poner orden en la información. Los detalles. Son importantes para asegurar que el cliente recibe exactamente lo que desea: tamaño, color... Las imágenes mentales. El vendedor competente logra pintar palabras-imágenes en la mente del cliente. La imaginación. Ayuda al cliente a sentir las ventajas de su compra. El color, juega un papel importante en los envases, catálogos, anuncios y ¡en las entrevistas de ventas cromáticas!. El ritmo, en la conversación dé ventas, el ritmo de la voz hace qué ésta sea interesante y digna de recordar. El espacio, en el caso de la entrevista de ventas cara a cara, hay que analizar el espacio entre el vendedor y el cliente.
Como vendedores, al final todos lo somos, debemos sentir nuestra profesión es muy respetable, enormemente gratificante,, divertida, enriquecedora y formativa. José Luis Fonollosa director de un taller Comercial, dice al respecto: "La motivación está ligada a la planificación”, debemos planificar, trabajar, persistir, aprender a recibir un “ NO” como el combustible para seguir. Recordemos siempre que vender es “lograr que el cliente se salga con la tuya”
Ignacio Gómez Escobar
e-mail igomeze@geo.net.co
Más ciudades intermedias están en los planes de Makro
LA REPUBLICA
Los planes de expansión de la multinacional mayorista Makro indican que este año empezará la construcción de un almacén en Cartagena y que en el 2006 se tiene previsto crear dos nuevas tiendas, las cuales estarían en cinco o seis sitios de la geografía del país, entre ellos Armenia, Manizales, Villavicencio y Bucaramanga.
La intención, según dijo el presidente de la compañía en Colombia, Renato Minuzzo, es entrar a los mercados de las ciudades intermedias, entre 300.000 y 400.000 habitantes, que precisamente es ahora, luego de la acelerada expansión en capitales como Bogotá, Medellín y Cali, donde están puestos los ojos de los grandes formatos para seguir capturando mercado.
En Cartagena, por ejemplo, cuya construcción del almacén empezará en este segundo semestre del año, (la ubicación aún es reserva de la multinacional) está estimado una tienda de 5.500 metros cuadrados, cuya inversión rodea los 14.000 millones de pesos.
Un almacén similar opera hace cuatro años en Dosquebradas (Risaralda) donde los resultados han colmado las expectativas de la empresa. En el primer semestre del año, Makro Dosquebradas vendió 24.000 millones de pesos y espera ventas por 54.000 millones de pesos para el año completo.
Los dos puntos de venta que tiene prevista la multinacional para el próximo año estarían dentro de esos mismos rangos. Manizales y Armenia, en el Eje Cafetero son fuertes candidatos a ser sede de esas tiendas.
“Esta es una región que está creciendo rápidamente y nosotros creemos, pese a tener un punto en la zona, que podríamos incluso llegar a tener una tienda en cada ciudad”, dijo Minuzzo. Pero tras esos puntos está también Bucaramanga, donde hay presencia de grandes formatos y Villavicencio, que empieza a despertar el interés de los inversionistas.
Remodelaciones
Mientras Makro Colombia consolida los procesos de expansión en el corto plazo, la empresa emprendió un plan de remodelaciones de las ocho tiendas que tiene ubicadas en el país. Las inversiones registradas en este proyecto oscilan entre los 700 y 2.000 millones de pesos por tienda -dependiendo del tamaño de la misma- y van dirigidos específicamente a hacer más atractivo y dinámico el almacén para el consumidor. Esta semana fue presentada la remodelación del punto de venta en Dosquebradas, cuya inversión ascendió a los 700 millones de pesos.
“Se hicieron cambios en perecederos, cárnicos, congelados y licores”, dijo Minuzzo al reiterar que la inversión efectuada en las remodelaciones de las tiendas en el país equivale al costo de la construcción y puesta en marcha de un nuevo punto de venta.
Makro, que terminó el ejercicio de 2004 con pérdidas, busca concretar al término de 2005 ventas por 400.000 millones de pesos. El año pasado vendió en sus ocho tiendas 341.000 millones. El objetivo de la multinacional es terminar el ejercicio financiero de este año en punto de equilibrio o con una pequeña utilidad.
Los planes de expansión de la multinacional mayorista Makro indican que este año empezará la construcción de un almacén en Cartagena y que en el 2006 se tiene previsto crear dos nuevas tiendas, las cuales estarían en cinco o seis sitios de la geografía del país, entre ellos Armenia, Manizales, Villavicencio y Bucaramanga.
La intención, según dijo el presidente de la compañía en Colombia, Renato Minuzzo, es entrar a los mercados de las ciudades intermedias, entre 300.000 y 400.000 habitantes, que precisamente es ahora, luego de la acelerada expansión en capitales como Bogotá, Medellín y Cali, donde están puestos los ojos de los grandes formatos para seguir capturando mercado.
En Cartagena, por ejemplo, cuya construcción del almacén empezará en este segundo semestre del año, (la ubicación aún es reserva de la multinacional) está estimado una tienda de 5.500 metros cuadrados, cuya inversión rodea los 14.000 millones de pesos.
Un almacén similar opera hace cuatro años en Dosquebradas (Risaralda) donde los resultados han colmado las expectativas de la empresa. En el primer semestre del año, Makro Dosquebradas vendió 24.000 millones de pesos y espera ventas por 54.000 millones de pesos para el año completo.
Los dos puntos de venta que tiene prevista la multinacional para el próximo año estarían dentro de esos mismos rangos. Manizales y Armenia, en el Eje Cafetero son fuertes candidatos a ser sede de esas tiendas.
“Esta es una región que está creciendo rápidamente y nosotros creemos, pese a tener un punto en la zona, que podríamos incluso llegar a tener una tienda en cada ciudad”, dijo Minuzzo. Pero tras esos puntos está también Bucaramanga, donde hay presencia de grandes formatos y Villavicencio, que empieza a despertar el interés de los inversionistas.
Remodelaciones
Mientras Makro Colombia consolida los procesos de expansión en el corto plazo, la empresa emprendió un plan de remodelaciones de las ocho tiendas que tiene ubicadas en el país. Las inversiones registradas en este proyecto oscilan entre los 700 y 2.000 millones de pesos por tienda -dependiendo del tamaño de la misma- y van dirigidos específicamente a hacer más atractivo y dinámico el almacén para el consumidor. Esta semana fue presentada la remodelación del punto de venta en Dosquebradas, cuya inversión ascendió a los 700 millones de pesos.
“Se hicieron cambios en perecederos, cárnicos, congelados y licores”, dijo Minuzzo al reiterar que la inversión efectuada en las remodelaciones de las tiendas en el país equivale al costo de la construcción y puesta en marcha de un nuevo punto de venta.
Makro, que terminó el ejercicio de 2004 con pérdidas, busca concretar al término de 2005 ventas por 400.000 millones de pesos. El año pasado vendió en sus ocho tiendas 341.000 millones. El objetivo de la multinacional es terminar el ejercicio financiero de este año en punto de equilibrio o con una pequeña utilidad.
"La competencia no nos asusta": Restrepo
Teresita Celis
LA REPUBLICA
En una entrevista a LA REPUBLICA, el presidente de Exito, Gonzalo Restrepo, afirma no “asustarse” por la competencia que se avecina en el sector comercio con la entrada de Falabella al país.
La época de los hiperalmacenes de 12.000 y 13.000 metros cuadrados es, por ahora, historia para Almacenes Exito S.A.
La empresa avanza en su estrategia con la expansión en ciudades intermedias construyendo formatos pequeños (entre 3.000 y 4.000 metros cuadrados, los cuales requieren inversiones de 10 millones de dólares) como bastión para enfrentar una competencia cada vez más reñida y en la que no paran de llegar nuevos jugadores como el Grupo Falabella que ya anunció que entrará al mercado colombiano a partir del año entrante. Los planes fueron explicados por el presidente de la compañía, Gonzalo Restrepo, quien dialogó con LA REPUBLICA.
¿Qué sigue para Exito en lo que resta del año?
Vamos a abrir en octubre un Exito en Apartadó, otro pequeño en Tuluá en el mismo mes y en diciembre otro más en el municipio de Itaguí en el sur de Medellín. Y estamos adicionalmente construyendo un Exito en Cartagena que estaremos entregando entre enero y febrero de 2006.
¿Qué va a pasar con los grandes formatos?
Los formatos que hoy estamos construyendo son más pequeños, ya los almacenes de 12.000 o 13.000 metros cuadrados no los hacemos más. Es claro que la competencia no nos asusta porque nosotros tenemos un estilo de servicio de compenetración con la clientela, creemos que tenemos una oferta que nos distingue y en este jugo de ganarse el corazón de los consumidores la diferenciación, los precios y la oferta hacen parte fundamental del proceso. Nos sentimos en eso ganadores y vamos a seguirlo siendo.
¿Esto ratifica que Exito le apunta a ciudades intermedias con formatos pequeños?
Sí, vamos a llegar a otras ciudades con formatos más pequeños y ya de hecho lo estamos haciendo. Para ello estamos construyendo en Medellín el centro logístico más moderno del país con una inversión superior a los 65.000 millones de pesos que tendría listo la primera fase (unos 65.000 metros cuadrados) en octubre próximo y con él podemos atender prácticamente cualquier ciudad de Colombia de una manera muy cómoda. El centro de logística es de alta tecnología tanto en software como en sistemas de almacenamiento y moverá toda la mercancía de gran consumo y de variedades con excepción de textiles, que los seguimos manejando en las bodegas donde tradicionalmente ha funcionando la compañía.
En el Eje Cafetero acaban de entrar, ¿qué otros planes tienen en esta región?
Armenia y Manizales están en nuestros planes de expansión y tenemos otras ciudades por cubrir en todo el territorio nacional. Esperamos abrir dos o tres almacenes más en el Eje Cafetero, gestión que haríamos entre hoy y un año y medio. Estamos trabajando en la consecución de los terrenos.
Falabella anunció que llega el año entrante a Colombia, ¿cómo ven esta nueva competencia?
Ellos son un formato distinto, de almacén por departamentos va a otra categoría y atiende otro tipo de clientela, pero competencia es competencia. Es como cuando uno tiene un hermanito, que se siente acompañado y feliz pero siempre es competencia. Son colegas y es una compañía muy bien manejada.
¿Qué proyecciones en ventas tiene Exito para este año?
Creemos que vamos a superar los 3,3 billones de pesos en ventas. Somos una de las empresas que más vende pero no necesariamente de las que más utilidades arroja. Tenemos que mantener una oferta de precios excelentes para la clientela. Nuestros márgenes son bajos pero es una empresa que genera su caja para su propio crecimiento que es estable y que tiene unas condiciones financieras sólidas para la cual es interesante invertir. Exito ganó el año pasado más de 60.000 millones de pesos, esperamos superar ampliamente este año. En ventas será una cifra superior a los 3,3 billones de pesos.
LA REPUBLICA
En una entrevista a LA REPUBLICA, el presidente de Exito, Gonzalo Restrepo, afirma no “asustarse” por la competencia que se avecina en el sector comercio con la entrada de Falabella al país.
La época de los hiperalmacenes de 12.000 y 13.000 metros cuadrados es, por ahora, historia para Almacenes Exito S.A.
La empresa avanza en su estrategia con la expansión en ciudades intermedias construyendo formatos pequeños (entre 3.000 y 4.000 metros cuadrados, los cuales requieren inversiones de 10 millones de dólares) como bastión para enfrentar una competencia cada vez más reñida y en la que no paran de llegar nuevos jugadores como el Grupo Falabella que ya anunció que entrará al mercado colombiano a partir del año entrante. Los planes fueron explicados por el presidente de la compañía, Gonzalo Restrepo, quien dialogó con LA REPUBLICA.
¿Qué sigue para Exito en lo que resta del año?
Vamos a abrir en octubre un Exito en Apartadó, otro pequeño en Tuluá en el mismo mes y en diciembre otro más en el municipio de Itaguí en el sur de Medellín. Y estamos adicionalmente construyendo un Exito en Cartagena que estaremos entregando entre enero y febrero de 2006.
¿Qué va a pasar con los grandes formatos?
Los formatos que hoy estamos construyendo son más pequeños, ya los almacenes de 12.000 o 13.000 metros cuadrados no los hacemos más. Es claro que la competencia no nos asusta porque nosotros tenemos un estilo de servicio de compenetración con la clientela, creemos que tenemos una oferta que nos distingue y en este jugo de ganarse el corazón de los consumidores la diferenciación, los precios y la oferta hacen parte fundamental del proceso. Nos sentimos en eso ganadores y vamos a seguirlo siendo.
¿Esto ratifica que Exito le apunta a ciudades intermedias con formatos pequeños?
Sí, vamos a llegar a otras ciudades con formatos más pequeños y ya de hecho lo estamos haciendo. Para ello estamos construyendo en Medellín el centro logístico más moderno del país con una inversión superior a los 65.000 millones de pesos que tendría listo la primera fase (unos 65.000 metros cuadrados) en octubre próximo y con él podemos atender prácticamente cualquier ciudad de Colombia de una manera muy cómoda. El centro de logística es de alta tecnología tanto en software como en sistemas de almacenamiento y moverá toda la mercancía de gran consumo y de variedades con excepción de textiles, que los seguimos manejando en las bodegas donde tradicionalmente ha funcionando la compañía.
En el Eje Cafetero acaban de entrar, ¿qué otros planes tienen en esta región?
Armenia y Manizales están en nuestros planes de expansión y tenemos otras ciudades por cubrir en todo el territorio nacional. Esperamos abrir dos o tres almacenes más en el Eje Cafetero, gestión que haríamos entre hoy y un año y medio. Estamos trabajando en la consecución de los terrenos.
Falabella anunció que llega el año entrante a Colombia, ¿cómo ven esta nueva competencia?
Ellos son un formato distinto, de almacén por departamentos va a otra categoría y atiende otro tipo de clientela, pero competencia es competencia. Es como cuando uno tiene un hermanito, que se siente acompañado y feliz pero siempre es competencia. Son colegas y es una compañía muy bien manejada.
¿Qué proyecciones en ventas tiene Exito para este año?
Creemos que vamos a superar los 3,3 billones de pesos en ventas. Somos una de las empresas que más vende pero no necesariamente de las que más utilidades arroja. Tenemos que mantener una oferta de precios excelentes para la clientela. Nuestros márgenes son bajos pero es una empresa que genera su caja para su propio crecimiento que es estable y que tiene unas condiciones financieras sólidas para la cual es interesante invertir. Exito ganó el año pasado más de 60.000 millones de pesos, esperamos superar ampliamente este año. En ventas será una cifra superior a los 3,3 billones de pesos.
Proexport identifica 16 productos para China
TOMADO DE EL COLOMBIANO
En septiembre llegará una misión de 50 empresas de esa república.
Le vendió a Colombia U$1.067 millones y compró US$132 millones.
Los artículos fueron seleccionados por su potencial exportador.
Por
Gustavo León Ramírez Ospina
Medellín
La representación de Proexport Colombia en Beijing logró identificar, entre 166, unos 16 productos que tienen un alto potencial para penetrar al mercado chino.
Esos productos son chocolates, polipropileno, tabaco, azúcar, pulpa de frutas, esmeraldas, café, banano, flores, frutas exóticas, subproductos bovinos, carbón coque, resinas de PVC y caprolactama.
Actualmente, los principales productos que exporta Colombia a ese país son níquel, petróleo, chatarra, cuero en bruto, químicos y fungicidas.
De acuerdo con las cifras de la Dirección Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian), los colombianos importaron de China el año pasado 1.067 millones de dólares y sólo le vendieron 132 millones de dólares.
En el caso del café, los productores comercializaron en 2004 unos 550.000 sacos del grano. En los tres últimos años, ese mercado mostró un creciente incremento en el consumo de la pulpa de fruta.
En este producto, importó en 2002 unos 1,4 millones de dólares; en 2003, unos 3 millones; y en 2004 la cifra ascendió a 6,6 millones, lo cual significa que ese tipo de mercado está en pleno desarrollo.
Gran potencia expansiva
"No meter a Colombia a China en la ecuación de los negocios en el futuro sería un error", advirtió el director de Proexport en Beijing, Juan Felipe Valencia Duque, quien, por invitación de Comfama, mostró ante un nutrido grupo de empresarios antioqueños los índices de desarrollo y de competitividad y la influencia creciente que tiene gigante asiático en el mercado global.
Según estadísticas suministradas por el funcionario, los chinos tienen el 13 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) del mundo; fue en 2004 el tercer mayor exportador después de Estados Unidos y Alemania; ha sacado de la pobreza a 700 millones de habitantes entre una población de 1.200 de personas; su producto per cápita es de 1.150 dólares; y fue el mayor receptor de la inversión extranjera, con 61.000 millones de dólares.
China presentó un crecimiento anual entre 1978 y 2003 del 9,4 por ciento; proyecta un PIB del 7,2 por ciento entre 2004 y 2007; aspira a convertirse en la primera potencial mundial en 2050, superando a Estados Unidos y a la India y, ante los altos precios del petróleo, su gigantesco mercado demandante ha logrado mantener la inflación baja en otras naciones.
Juan Felipe Valencia destacó el esfuerzo de Proexport para consolidar las relaciones comerciales con los chinos y pidió a los empresarios un mayor acompañamiento para buscar nuevos nichos por regiones, de acuerdo con la especialización industrial que tiene ese país.
"Hay que aprender del desarrollo chino y cómo ser tan competitivos como ellos", manifestó el funcionario, quien opera la oficina para Asia, junto con otros dos empleados.
"El problema, ahora, es encontrar la oferta y no los mercados", expresó Juan Felipe Valencia Duque.
El funcionario señaló que Colombia necesita definir en qué áreas puede ser más competitiva e identificar la especialización regional, con el fin de atraer la inversión extranjera. En septiembre llegará al país una delegación de 50 empresarios chinos, con el objetivo de vislumbrar nuevos negocios.
Ayuda al lector
Ejemplo exitoso de empresa nacional
El director de Proexport en China, Juan Felipe Valencia, planteó la necesidad de llegar a ese país para identificar socios potenciales. Destacó el caso de la empresa de consultoría de Bogotá, Vari Consultores, la cual llevó el "know how" (cómo hacerlo), la tecnología y acompañó a los chinos para establecer la mayor planta de producción de vacuna antirrábica para uso humano en esa nación.
"Ese es un hecho sin precedentes en China, porque nos muestra que no solamente podemos ofrecer bienes y commodities (productos básicos), sino que nosotros podemos agregarles a los chinos valor con nuestro conocimiento y conn nuestras experiencias", expresó el funcionario, al llamar la atención sobre los campos en los cuales los industriales colombianos pueden aprovechar ese mercado asiático.
En septiembre llegará una misión de 50 empresas de esa república.
Le vendió a Colombia U$1.067 millones y compró US$132 millones.
Los artículos fueron seleccionados por su potencial exportador.
Por
Gustavo León Ramírez Ospina
Medellín
La representación de Proexport Colombia en Beijing logró identificar, entre 166, unos 16 productos que tienen un alto potencial para penetrar al mercado chino.
Esos productos son chocolates, polipropileno, tabaco, azúcar, pulpa de frutas, esmeraldas, café, banano, flores, frutas exóticas, subproductos bovinos, carbón coque, resinas de PVC y caprolactama.
Actualmente, los principales productos que exporta Colombia a ese país son níquel, petróleo, chatarra, cuero en bruto, químicos y fungicidas.
De acuerdo con las cifras de la Dirección Impuestos y Aduanas Nacionales (Dian), los colombianos importaron de China el año pasado 1.067 millones de dólares y sólo le vendieron 132 millones de dólares.
En el caso del café, los productores comercializaron en 2004 unos 550.000 sacos del grano. En los tres últimos años, ese mercado mostró un creciente incremento en el consumo de la pulpa de fruta.
En este producto, importó en 2002 unos 1,4 millones de dólares; en 2003, unos 3 millones; y en 2004 la cifra ascendió a 6,6 millones, lo cual significa que ese tipo de mercado está en pleno desarrollo.
Gran potencia expansiva
"No meter a Colombia a China en la ecuación de los negocios en el futuro sería un error", advirtió el director de Proexport en Beijing, Juan Felipe Valencia Duque, quien, por invitación de Comfama, mostró ante un nutrido grupo de empresarios antioqueños los índices de desarrollo y de competitividad y la influencia creciente que tiene gigante asiático en el mercado global.
Según estadísticas suministradas por el funcionario, los chinos tienen el 13 por ciento del Producto Interno Bruto (PIB) del mundo; fue en 2004 el tercer mayor exportador después de Estados Unidos y Alemania; ha sacado de la pobreza a 700 millones de habitantes entre una población de 1.200 de personas; su producto per cápita es de 1.150 dólares; y fue el mayor receptor de la inversión extranjera, con 61.000 millones de dólares.
China presentó un crecimiento anual entre 1978 y 2003 del 9,4 por ciento; proyecta un PIB del 7,2 por ciento entre 2004 y 2007; aspira a convertirse en la primera potencial mundial en 2050, superando a Estados Unidos y a la India y, ante los altos precios del petróleo, su gigantesco mercado demandante ha logrado mantener la inflación baja en otras naciones.
Juan Felipe Valencia destacó el esfuerzo de Proexport para consolidar las relaciones comerciales con los chinos y pidió a los empresarios un mayor acompañamiento para buscar nuevos nichos por regiones, de acuerdo con la especialización industrial que tiene ese país.
"Hay que aprender del desarrollo chino y cómo ser tan competitivos como ellos", manifestó el funcionario, quien opera la oficina para Asia, junto con otros dos empleados.
"El problema, ahora, es encontrar la oferta y no los mercados", expresó Juan Felipe Valencia Duque.
El funcionario señaló que Colombia necesita definir en qué áreas puede ser más competitiva e identificar la especialización regional, con el fin de atraer la inversión extranjera. En septiembre llegará al país una delegación de 50 empresarios chinos, con el objetivo de vislumbrar nuevos negocios.
Ayuda al lector
Ejemplo exitoso de empresa nacional
El director de Proexport en China, Juan Felipe Valencia, planteó la necesidad de llegar a ese país para identificar socios potenciales. Destacó el caso de la empresa de consultoría de Bogotá, Vari Consultores, la cual llevó el "know how" (cómo hacerlo), la tecnología y acompañó a los chinos para establecer la mayor planta de producción de vacuna antirrábica para uso humano en esa nación.
"Ese es un hecho sin precedentes en China, porque nos muestra que no solamente podemos ofrecer bienes y commodities (productos básicos), sino que nosotros podemos agregarles a los chinos valor con nuestro conocimiento y conn nuestras experiencias", expresó el funcionario, al llamar la atención sobre los campos en los cuales los industriales colombianos pueden aprovechar ese mercado asiático.
jueves, agosto 18, 2005
Carrito contra carrito
El boom de los hipermercados ha llevado al canibalismo y a una disminución del 3% en las ventas por metro cuadrado.
TOMADO DE LA REVISTA CAMBIO
Hasta hace poco tiempo, ir al supermercado era para Clara López una especie de vía crucis. Por ejemplo, para llegar al que quedaba más cerca de su casa debía hacer un recorrido de más de media hora en bus, y por eso arribar hasta allá suponía dinero adicional en transporte y menos tiempo disponible. Poco a poco, las cosas empezaron a cambiar no sólo para Clara sino para miles de consumidores que, como ella, han sido testigos de la llegada de grandes hipermercados prácticamente hasta la esquina de sus casas. Ya es común ver a gigantes del mercado como Éxito, Olímpica y Carrefour disputando espacios en las grandes ciudades y a muy pocos metros los unos de los otros.
Y aunque la situación ha beneficiado a buena parte de los consumidores, también ha generado preocupación entre los mismos empresarios y analistas del sector, que comienzan a percibir una cierta saturación. "En algunas zonas, sobre todo en las grandes ciudades, se está agotando el espacio", afirma Gonzalo Restrepo, presidente de Almacenes Éxito. Por otra parte, Rafael España, director de estudios económicos de Fenalco, menciona el boom de centros comerciales. "En el último año se han inaugurado 15, casi todos con un hipermercado –asegura–. El consumidor se siente agobiado ante la cantidad de opciones".
Para los conocedores del sector era un fenómeno que se veía venir. "Las grandes superficies manejaban antes áreas superiores a 12.000 metros cuadrados y estaban muy lejos de los grandes centros de población –sostiene Carlos Hugo Escobar, quien estuvo vinculado a Cadenalco y Cativen en Venezuela–. La gente debía recorrer grandes distancias para hacer sus compras". Ahora, debido a la competencia, las cadenas prefieren almacenes de áreas menores en zonas más densamente pobladas.
La proliferación de supermercados ha llegado a tal punto, que ya no es raro ver grandes hipermercados en la misma zona. La disponibilidad de terrenos para este tipo de construcciones es cada día menor y por eso los grandes almacenes con el objetivo llegar a un mercado específico, acaban construyendo sus instalaciones muy cerca los unos de los otros.
Ya es común ver a gigantes del mercado como Éxito y Carrefour , a muy pocos metros uno del otro.
La situación ha prendido las alarmas entre los agentes del sector. Sostienen que si bien esta tendencia ha llevado el comercio moderno a sectores que antes no tenían más opciones que la tradicional tienda de barrio, el problema es que ahora todos quieren llegar a la misma zona y al mismo tiempo. "La oferta ha crecido mucho en los últimos meses, mientras que la demanda se ha quedado rezagada –asegura Miguel Cuadros, vicepresidente corporativo de Carulla–. Cada vez que se abre un almacén nuevo se le quita mercado a otro".
Las consecuencias de esta lucha frontal han comenzando a notarse. Según un estudio de Fenalco, a pesar de que el sector del comercio registró un crecimiento del 7%, las ventas por metro cuadrado cayeron en casi 3%. "Hay canibalismo entre los propios hipermercados, cada vez existen más actores disputándose la torta –sostiene España–. Basta ver el crecimiento registrado por el área de exhibición de estas cadenas, que es del 10%".
En busca de fieles
La lucha cuerpo a cuerpo, metro a metro, por el mercado, ha obligado a las compañías a desarrollar todo tipo de estrategias para asegurar y premiar la fidelidad de sus clientes. En este sentido, además de las tradicionales promociones y descuentos, han recurrido a fórmulas como premios y regalos por puntos acumulados a través de tarjetas, rifas, parqueaderos gratis y hasta transporte gratis a los compradores desde sus casas hasta los puntos de venta. Cualquier cosa con tal de mantener y atraer consumidores.
En esta onda han entrado cadenas como Olímpica, Carrefour y Éxito que, luego de la apertura de nuevos almacenes en áreas populares de las ciudades, optaron por ofrecer rutas gratuitas a los clientes. "Lo hemos aplicado en zonas en donde requeríamos aumentar el tráfico de compradores –dice Andrés Ordóñez, gerente de mercadeo de Olímpica–. De esta manera les ahorramos el costo adicional del taxi o del bus". Por su parte, Carulla y Éxito han buscado ganarse a sus clientes a través de premios por la acumulación de puntos por sus compras.
Sin embargo, y a pesar del panorama descrito, hay quienes creen que el mercado está aún en pañales al ser comparado con el de otros países. "En Francia, por ejemplo, hay un supermercado por cada 7.000 habitantes y en Chile un almacén de este tipo por cada 12.000 –afirma España–. En Colombia, mientras tanto, hay uno por cada 23.000". No son datos para desestimar. Pero es necesario tener en cuenta que en los países mencionados el ingreso per capita es mayor que el de los colombianos. Así las cosas, frente a la proliferación de hipermercados, sólo el tiempo y los balances de las cadenas podrán demostrar si hay compradores para tanta oferta.
Crece la oferta
Las grandes cadenas continúan con sus planes de expansión a pesar de que las cifras no parecen ser del todo favorables.
Almacenes Éxito abrirá esta semana un nuevo supermercado en Pereira y en los próximos meses inaugura dos nuevos puntos en Tulúa (Valle), y Apartadó (Antioquia).
Carrefour, dentro de un ambicioso plan de expansión, espera poner al servicio seis hipermercados cada año. En el segundo semestre abrirá uno en Santa Marta y otro en Bogotá.
Carulla, inaugurará seis de Surtimax, tres de Vivero y tres grandes almacenes Carulla en 2006. Olímpica pondrá en funcionamiento tres nuevos supermercados en lo que resta del año.
Éxito se irá por los pequeños formatos
Tomado de el diario LA TARDE
Aunque no precisó si sería en Armenia o Manizales, lo cierto del caso es que el presidente de la cadena Éxito, Gonzalo Restrepo López, confirmó que en máximo un año y medio el Eje Cafetero tendrá un nuevo almacén de dicha marca.
Durante la apertura oficial del almacén ayer en Pereira, señaló que ambas ciudades están dentro de los planes de expansión y que la meta sin duda es abrir dos o tres más hacia el futuro. Por ahora se trabaja en la consecución de los terrenos respectivos.
Otro tema que aclaró, es que los formatos de 12 mil metros cuadrados o más, no se harán más, es decir, quedaron en el pasado y de ahora en adelante sobre todo para ciudades intermedias se la jugarán con formatos pequeños de 3 o 4.000 metros cuadrados y con inversiones promedio cada uno de 10 mil millones de pesos y su meta es llegar a otras ciudades intermedias del país y en ello no se descarta entonces que exista este tipo de almacenes en Manizales, Armenia y porque no en Cartago.
Sobre la entrada de Fallabella a Colombia y su posible competencia, dijo que son un formato diferente, de almacén por departamentos y entra en otra categoría y atiende a otro tipo de clientes, sin embargo, competencia es competencia, pero agregó que la competencia no les asusta mucho porque su estilo de servicio y de compenetración con la clientela nos distingue y nos diferencia al igual que los precios que son una parte fundamental.
Para atender de manera más cómoda cualquier ciudad del país y con toda la última tecnología, la Cadena Éxito adelanta la construcción de un Centro Logístico en Itagüí y cuya inversión es superior a los 65 mil millones de pesos.
"Con ello vamos a poder atender a otras ciudades con formatos pequeños, porque almacenará productos de gran consumo y variedades, excepto textiles que seguirá operando en las bodegas tradicionales.
Pero además porque el centro cuenta con la más alta tecnología en software y sistemas de almacenamiento y maniobras de transporte, lo que facilita la operación de una compañía grande como ésta".
Dentro de los planes de expansión que adelanta la compañía este año abrirá tres nuevos almacenes, dos en octubre en Apartadó, Tuluá, en diciembre en Itagüí y a inicios del 2006, en Cartagena.
Sobre la alianza con Comfamiliar Risaralda, Restrepo López indicó que les ha ido bastante bien y anunció que se dará continuidad a las inversiones para la remodelación de Almacenes Ley de todo el Eje Cafetero, y para lo cual la firma invertirá 20 mil millones de pesos. "Esta es una promesa que le hacemos a los pereiranos, estamos haciendo unos ajustes pero será una inversión sin duda sustancial".
Sobre las proyecciones de ventas para este año, dijo el Presidente de Éxito que superarán los 3,3 billones de pesos y paso seguido agregó que aunque venden más no significa que tengan grandes utilidades, porque tienen que mantener una oferta de precios excelentes para los clientes, lo que lógicamente lleva a unos márgenes bajos, sin embargo, la compañía genera su propia caja para su crecimiento que es estable, con condiciones financieras sólidas para la cual es interesante invertir, que ocupa a 37 mil personas en el país y que tiene el primer lugar en ventas.
Con un acto sencillo en el que participaron autoridades civiles, que felicitaron a la Cadena Éxito por creer en Pereira, empleados y cientos de compradores agolpados en cada una de las tiendas se dio apertura oficial al almacén número 26 de la compañía.\par
Aunque no precisó si sería en Armenia o Manizales, lo cierto del caso es que el presidente de la cadena Éxito, Gonzalo Restrepo López, confirmó que en máximo un año y medio el Eje Cafetero tendrá un nuevo almacén de dicha marca.
Durante la apertura oficial del almacén ayer en Pereira, señaló que ambas ciudades están dentro de los planes de expansión y que la meta sin duda es abrir dos o tres más hacia el futuro. Por ahora se trabaja en la consecución de los terrenos respectivos.
Otro tema que aclaró, es que los formatos de 12 mil metros cuadrados o más, no se harán más, es decir, quedaron en el pasado y de ahora en adelante sobre todo para ciudades intermedias se la jugarán con formatos pequeños de 3 o 4.000 metros cuadrados y con inversiones promedio cada uno de 10 mil millones de pesos y su meta es llegar a otras ciudades intermedias del país y en ello no se descarta entonces que exista este tipo de almacenes en Manizales, Armenia y porque no en Cartago.
Sobre la entrada de Fallabella a Colombia y su posible competencia, dijo que son un formato diferente, de almacén por departamentos y entra en otra categoría y atiende a otro tipo de clientes, sin embargo, competencia es competencia, pero agregó que la competencia no les asusta mucho porque su estilo de servicio y de compenetración con la clientela nos distingue y nos diferencia al igual que los precios que son una parte fundamental.
Para atender de manera más cómoda cualquier ciudad del país y con toda la última tecnología, la Cadena Éxito adelanta la construcción de un Centro Logístico en Itagüí y cuya inversión es superior a los 65 mil millones de pesos.
"Con ello vamos a poder atender a otras ciudades con formatos pequeños, porque almacenará productos de gran consumo y variedades, excepto textiles que seguirá operando en las bodegas tradicionales.
Pero además porque el centro cuenta con la más alta tecnología en software y sistemas de almacenamiento y maniobras de transporte, lo que facilita la operación de una compañía grande como ésta".
Dentro de los planes de expansión que adelanta la compañía este año abrirá tres nuevos almacenes, dos en octubre en Apartadó, Tuluá, en diciembre en Itagüí y a inicios del 2006, en Cartagena.
Sobre la alianza con Comfamiliar Risaralda, Restrepo López indicó que les ha ido bastante bien y anunció que se dará continuidad a las inversiones para la remodelación de Almacenes Ley de todo el Eje Cafetero, y para lo cual la firma invertirá 20 mil millones de pesos. "Esta es una promesa que le hacemos a los pereiranos, estamos haciendo unos ajustes pero será una inversión sin duda sustancial".
Sobre las proyecciones de ventas para este año, dijo el Presidente de Éxito que superarán los 3,3 billones de pesos y paso seguido agregó que aunque venden más no significa que tengan grandes utilidades, porque tienen que mantener una oferta de precios excelentes para los clientes, lo que lógicamente lleva a unos márgenes bajos, sin embargo, la compañía genera su propia caja para su crecimiento que es estable, con condiciones financieras sólidas para la cual es interesante invertir, que ocupa a 37 mil personas en el país y que tiene el primer lugar en ventas.
Con un acto sencillo en el que participaron autoridades civiles, que felicitaron a la Cadena Éxito por creer en Pereira, empleados y cientos de compradores agolpados en cada una de las tiendas se dio apertura oficial al almacén número 26 de la compañía.\par
Modus: Campaña de marketing ciudadano
tomada de territorio creativo
Si antes hacemos referencia a una tendencia imparable, antes salta una campaña orientada a la involucración del cliente, en la que se le permite participar en el juego del marketing.
El Renault Modus busca 2 palabras más para sus vallas publicitarias. En su web han escogido "Helechos voladores". Imagino que habrá una siguiente fase:
En una valla no se pueden leer más de 8 palabras. En la de Modus hay 6 así que podemos poner 2 más.
Negocio publicitario: el único que no hace publicidad
TOMADO DE MARKETCOLOMBIA
Al Ries, en un artículo publicado en Advertising Age, acusa a las agencias de publicidad de no practicar lo que predican. Parecen creer que les basta con acciones de relaciones públicas. Tal vez tengan razón, pero antes no era así.
El especialista deduce que la única actividad empresarial en Estados Unidos que no cree en la publicidad es, justamente, el negocio publicitario. Si así fuera haría más publicidad. No hay empresa grande que no destine a publicidad entre 2% y 16% de sus ventas. La excepción la forman Omnicom, WPP, Interpublic y Publicis.
En 2004 los 100 anunciantes más grandes del país gastaron( según informe de Advertising Age, US$ 93.300 millones en publicidad y casi toda esa plata fue a parar a los cuatro grandes conglomerados. Si, dice Ries, tal como afirma en su informe Advertising Age las cuatro Grandes reciben 57% del volumen publicitario de Estados Unidos, no puede ser que no tengan dinero para hacer publicidad. En 2004 Omnicom tuvo ingresos valuados en US$ 9.700 millones; WPP, US$ 8.200; Interpublic, US$ 5.900 y Publicis, US$ 5.200.
Omnicom, con ese ingreso de US$ 9.700, ocupa el puesto número 230 en la lista de Fortune con las 500 empresas más grandes de Estados Unidos. en términos de ventas, es más grande que Kellog, Heinz, Campbell Soup y Southwest Airlines.
Y aquí el ensayista elabora su hipótesis. Si las agencias de publicidad no hacen publicidad, razona, debe ser porque no creen en ese recurso. Creen más, a su entender, en las relaciones públicas. Bombardean a todos los medios de comunicación que les interesa con gacetillas donde explican sus últimas campañas. Además, tienen sumo interés en ganar premios publicitarios porque los premios generan “publicidad genuina”, o sea esa publicidad por la cual no se paga sino que se logra cuando hay una noticia. Y de ese ruido derivan sus clientes.
Luego de analizar cinco ediciones consecutivas de Advertising Age, y de descubrir que no contenían ni un solo aviso de una agencia de publicidad, Ries deduce que el lema de las agencias debe ser “haz lo que yo digo mas no lo que yo hago”.
Tal vez porque una firma de servicios profesionales – como la agencia de publicidad -- no lo necesiten, tal vez porque la reputación les basta para conseguir todo el trabajo que necesitan. Puede ser, razona, pero no muestran ningún empacho en recomendar un gran presupuesto publicitario o firmas de servicios profesionales como PricewaterhouseCoopers, KPMG, Deloitte & Touche y Ernst & Young.
Antes, recuerda Ries, las agencías hacían publicidad. Algunas mucha. Entre 1930 y 1960 Young & Rubicam era anunciante fijo de la revista Fortune. En el área business to business, Marsteller fue siempre anunciante frecuente, desde su fundación en 1951 hasta 1979, cuando la compró Y&R.
Para no quedar fuera del análisis, Ries habla de sí mismo: “Cuando comenzamos con Ries Cappiello Colwell (más tarde Trout & Ries), lanzamos la agencia con una aviso a toda página en Advertising Age. Con los años sacamos varios avisos en The Wall Street Journal y The New York Times. (Mercado)
Al Ries, en un artículo publicado en Advertising Age, acusa a las agencias de publicidad de no practicar lo que predican. Parecen creer que les basta con acciones de relaciones públicas. Tal vez tengan razón, pero antes no era así.
El especialista deduce que la única actividad empresarial en Estados Unidos que no cree en la publicidad es, justamente, el negocio publicitario. Si así fuera haría más publicidad. No hay empresa grande que no destine a publicidad entre 2% y 16% de sus ventas. La excepción la forman Omnicom, WPP, Interpublic y Publicis.
En 2004 los 100 anunciantes más grandes del país gastaron( según informe de Advertising Age, US$ 93.300 millones en publicidad y casi toda esa plata fue a parar a los cuatro grandes conglomerados. Si, dice Ries, tal como afirma en su informe Advertising Age las cuatro Grandes reciben 57% del volumen publicitario de Estados Unidos, no puede ser que no tengan dinero para hacer publicidad. En 2004 Omnicom tuvo ingresos valuados en US$ 9.700 millones; WPP, US$ 8.200; Interpublic, US$ 5.900 y Publicis, US$ 5.200.
Omnicom, con ese ingreso de US$ 9.700, ocupa el puesto número 230 en la lista de Fortune con las 500 empresas más grandes de Estados Unidos. en términos de ventas, es más grande que Kellog, Heinz, Campbell Soup y Southwest Airlines.
Y aquí el ensayista elabora su hipótesis. Si las agencias de publicidad no hacen publicidad, razona, debe ser porque no creen en ese recurso. Creen más, a su entender, en las relaciones públicas. Bombardean a todos los medios de comunicación que les interesa con gacetillas donde explican sus últimas campañas. Además, tienen sumo interés en ganar premios publicitarios porque los premios generan “publicidad genuina”, o sea esa publicidad por la cual no se paga sino que se logra cuando hay una noticia. Y de ese ruido derivan sus clientes.
Luego de analizar cinco ediciones consecutivas de Advertising Age, y de descubrir que no contenían ni un solo aviso de una agencia de publicidad, Ries deduce que el lema de las agencias debe ser “haz lo que yo digo mas no lo que yo hago”.
Tal vez porque una firma de servicios profesionales – como la agencia de publicidad -- no lo necesiten, tal vez porque la reputación les basta para conseguir todo el trabajo que necesitan. Puede ser, razona, pero no muestran ningún empacho en recomendar un gran presupuesto publicitario o firmas de servicios profesionales como PricewaterhouseCoopers, KPMG, Deloitte & Touche y Ernst & Young.
Antes, recuerda Ries, las agencías hacían publicidad. Algunas mucha. Entre 1930 y 1960 Young & Rubicam era anunciante fijo de la revista Fortune. En el área business to business, Marsteller fue siempre anunciante frecuente, desde su fundación en 1951 hasta 1979, cuando la compró Y&R.
Para no quedar fuera del análisis, Ries habla de sí mismo: “Cuando comenzamos con Ries Cappiello Colwell (más tarde Trout & Ries), lanzamos la agencia con una aviso a toda página en Advertising Age. Con los años sacamos varios avisos en The Wall Street Journal y The New York Times. (Mercado)
domingo, agosto 14, 2005
Los Simpson, dan para todo
La campaña de Canal Fox para su serie “Los Simpson”es una muestra más de cómo un toque de creatividad en la comunicación publicitaria pueden refrescar una marca madura, como la es la de la familia de dibujos animados más famosa de la TV.
Lo que nos llamó altamente la atención fue que la promoción no estaba centrada en el producto principal (Familia Simpson) sino que promocionaba shows alternativos con personajes secundarios de la serie.
Es así que podían verse a personajes como Apu (un hindú dueño de una especie de supermercado), a Selma (hermana soltera de Marge) o al mismísimo Jefe de policía Gorgory promocionando, cada uno por separado, su propio show. Estas promociones mostraban una leyenda impactante que decía “Mejor que los Simpson”. Toda esta campaña en vía pública fue acompañada por publicidades en televisión por cable.
En un primer momento si lo analizamos fríamente lo que Fox estaba proponiendo era una especie de extensión de línea de su producto. Teniendo un producto exitoso como Los Simpson y personajes secundarios con cierto atractivo individual, no parece una mala idea contar sus propias historias por separado… más teniendo en cuenta que la serie lleva dieciséis temporadas en pantalla.
Todos sabemos que cada producto, inclusive una serie televisiva, tiene un ciclo de vida y que llega un momento en que es necesario introducir mejoras que aporten una especie de refresco a la marca.
Sin embargo, cuando todas nuestras conjeturas “marketineras” parecían cerrar descubrimos que Fox tenía un as en la manga para dejarnos a todos poco más que boquiabiertos.
¿Qué descubrió?
A cada una de las gigantografías en vía pública que promocionaban los Shows de estos personajes puso una faja con la leyenda: “CANCELADO. Sólo Los Simpson pueden superar a Los Simpson”.
La campaña no sólo generó mucha expectativa y debate entre los fanáticos y no fanáticos de la serie sino que reforzó su marca dejando en claro que nada puede superar a Los Simpson como producto. A su vez, dejó una puerta entreabierta a la posibilidad de trabajar con otros personajes en un futuro. Vale la pena sacarse el sombrero ante la creatividad de Fox aplicada en la campaña “Los Simpson: Temporada 16”.
Los que trabajamos en marketing sabemos que la creatividad es nuestro recurso más valioso. Es por eso que nos alegramos cada vez que campañas como estas salen a la luz.
Lic. Santiago Zuccherino
Redacción Infobrand
redaccion@infobrand.com.ar
Lo que nos llamó altamente la atención fue que la promoción no estaba centrada en el producto principal (Familia Simpson) sino que promocionaba shows alternativos con personajes secundarios de la serie.
Es así que podían verse a personajes como Apu (un hindú dueño de una especie de supermercado), a Selma (hermana soltera de Marge) o al mismísimo Jefe de policía Gorgory promocionando, cada uno por separado, su propio show. Estas promociones mostraban una leyenda impactante que decía “Mejor que los Simpson”. Toda esta campaña en vía pública fue acompañada por publicidades en televisión por cable.
En un primer momento si lo analizamos fríamente lo que Fox estaba proponiendo era una especie de extensión de línea de su producto. Teniendo un producto exitoso como Los Simpson y personajes secundarios con cierto atractivo individual, no parece una mala idea contar sus propias historias por separado… más teniendo en cuenta que la serie lleva dieciséis temporadas en pantalla.
Todos sabemos que cada producto, inclusive una serie televisiva, tiene un ciclo de vida y que llega un momento en que es necesario introducir mejoras que aporten una especie de refresco a la marca.
Sin embargo, cuando todas nuestras conjeturas “marketineras” parecían cerrar descubrimos que Fox tenía un as en la manga para dejarnos a todos poco más que boquiabiertos.
¿Qué descubrió?
A cada una de las gigantografías en vía pública que promocionaban los Shows de estos personajes puso una faja con la leyenda: “CANCELADO. Sólo Los Simpson pueden superar a Los Simpson”.
La campaña no sólo generó mucha expectativa y debate entre los fanáticos y no fanáticos de la serie sino que reforzó su marca dejando en claro que nada puede superar a Los Simpson como producto. A su vez, dejó una puerta entreabierta a la posibilidad de trabajar con otros personajes en un futuro. Vale la pena sacarse el sombrero ante la creatividad de Fox aplicada en la campaña “Los Simpson: Temporada 16”.
Los que trabajamos en marketing sabemos que la creatividad es nuestro recurso más valioso. Es por eso que nos alegramos cada vez que campañas como estas salen a la luz.
Lic. Santiago Zuccherino
Redacción Infobrand
redaccion@infobrand.com.ar
sábado, agosto 13, 2005
MARKETING: INCREMENTAR LAS VENTAS APLICANDO MERCHANDISING –
POR LIC. ELIZABETH MARZANO
TOMADO DE DIARIO EL ZONDA
A mediados del siglo XIX, surgen en Francia los “Almacenes Bon Marché”, donde por primera vez los productos son expuestos en mostradores al alcance de la mano de los compradores. Esta revolución comercial está plasmada en la novela “La hora buena de las damas”, escrita por Emilio Zola quien detalla las reglas y conceptos de circulación, presentación de las mercaderías, carteles, precios de ofertas, inventarios y rotación de existencias, servicio de asistencia al consumidor, y muchos otros.
Un siglo transcurrió para definir formalmente el MERCHANDISING y son las acepciones francesas las más reconocidas. La Academia Francesa de las Ciencias Comerciales define el merchandising como “la parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador final el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas. El merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que pueda hacerlo más atractivo: colocación, fraccionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación, etc.”. Desde este punto de vista, el merchandising es considerado una parte del marketing.
En forma genérica se puede decir que el "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente; en el grafismo, en el color, valor de la superficie, ubicación de puertas y pasillos, situación de los departamentos o grupo de productos, exhibición del producto, exposiciones y elementos decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales, etiquetas de productos. Lo importante es que el empresario debe mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.
En Instituto Francés de Merchandising ha elaborado una definición que integra el concepto de Canales de Distribución que dice: "Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías".
Elaborar una definición perfecta resulta difícil, dado que es la simplificación de un proceso generalmente complejo. Al igual que el marketing, del cual el merchandising forma parte integral, no es una ciencia exacta y como tal no obedece a reglas fijas y determinadas. Esto significa que la elaboración y aplicación de las técnicas siempre dependerán del entorno, del tipo de negocio, de las características del producto/servicio…
Desde la perspectiva del distribuidor “es el conjunto de medios para asegurar la rentabilidad óptima de la superficie de venta”; es decir, el merchandising es “su” marketing. Desde esta óptica existen una serie de aspectos que se pueden apreciar visualmente por el cliente (merchandising de presentación) y otros de índole interna que deben ser evaluados según la estrategia de la empresa y los ratios contables como velocidad de rotación, márgenes de comercialización; denominado “merchandising de gestión”.
En este artículo se hará una breve reseña sobre el merchandising de presentación, el cual aplica una serie de principios y técnicas sobre las diferentes macrovariables que conforman el merchandising-mix. Según esta forma, se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa, ya que, un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Los comercios, cada vez más, tienden a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la visual.
Está comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es más que un proceso de comunicación visual, ya que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra. El merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.
La personalidad de un negocio, depende en gran parte de la aplicación o no de un acertado plan de marketing que contenga un programa de merchandising en el que se incluya: vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido, elementos decorativos entre tantos otros.
Entre los objetivos que persigue el merchandising se encuentran:
La finalidad de las técnicas de merchandising implican argumentar e influir sobre el público, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o éste no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos costos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la psicología e intenta lograr que el visitante se convierta en un cliente.
Ejecutar las políticas de marketing a través de la aplicación del merchandising poniendo los productos en movimiento, exhibiéndolos, promocionándolos con técnicas apropiadas, utilizando elementos psicológicos que produzcan impacto, interesar a los clientes, despertar su deseo e inducirlos a comprar.
Brindar servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores.
Aumentar el índice de rotación de los productos en el punto de venta, maximizar su rentabilidad y disminuir los costos de operación de los distribuidores.
Las acciones en el punto de venta es la última comunicación que se tiene con el consumidor para accionar la decisión final de compra por lo que es importante tener en cuenta un conjunto de técnicas que pueden dividirse en merchandising exterior y merchandising interior:
MERCHANDISING EXTERIOR MERCHANDISING INTERIOR
Referido a la gestión del entorno del negocio, por ejemplo mejorando el estacionamiento y el resto del mobiliario urbano o trabajando en la iluminación, plantas y accesorios urbanísticos de la zona exterior.
La facilidad de acceso a un comercio es un elemento que tiene influencia sobre las ventas y se clasifica en accesibilidad física y psicológica.
La accesibilidad física es la facilidad para entrar en el establecimiento.
La accesibilidad psicológica trata del entorno de la empresa y si éste invita a entrar. En este punto se estudia: la fachada del establecimiento, la publicidad exterior (carteles y todos los símbolos orientadores del exterior que guían el tráfico de consumidores hacia el negocio), los escaparates, la zona de entrada y la o las puertas principales. Los siguientes son algunos de los apartados fundamentales y las decisiones que se deben tomar.
Secciones: generalmente los establecimientos poseen divisiones reales o tácitas las cuales deben ser organizadas inteligentemente para aumentar la funcionalidad del lugar.
El movimiento de los clientes y los pasillos: aquí se analiza el flujo de movimientos para diferenciar los espacios en fríos o calientes según la sección tenga mayor o menor tráfico de clientes.
Las estanterías: suelen tener tres niveles el de los ojos, el de las manos y el de los pies. El nivel óptimo (donde la compra es más espontánea) es el de los ojos, seguido por el de las manos, donde se alcanza cómodamente. Los estudios demuestran que un producto puede aumentar sus ventas hasta un 78% si pasa del nivel de los pies al de los ojos, y que puede perder un 40% de su facturación si pasa del nivel de las manos al del suelo.
Existen una gran variedad de ítems a tener en cuenta y cada uno tiene su correspondiente análisis y diseño minuciosamente elaborado, los profesionales del marketing son los encargados de adecuarlos para cada establecimiento ya sea un supermercado, una tienda de ropa, una peluquería, un consultorio, un hotel, etc. El ambiente o estilo del establecimiento depende de la imagen y la personalidad que se desee para la empresa.
LA PERSONALIDAD DE SU NEGOCIO
Decoración: debe responder al estilo, la imagen y especialización por la que se ha decidido. El mobiliario, por ejemplo, tiene que reunir las características de coherencia, consistencia, flexibilidad y sencillez.
Colores: los efectos psicológicos del color son decisivos ya que transmiten significados y son “disparadores” de deseos de compra. Por ejemplo: el rojo más el amarillo expresan, voluntad de conquista más deseo de novedad y sugieren amor a la vida y expresión. El rosa unido al azul cielo insinúan necesidad de contacto íntimo y despierta la ternura femenina, suelen utilizarse en belleza y confiterías.
Iluminación: causa un gran impacto en las sensaciones que percibe el consumidor de forma consciente o inconsciente. Muchos comercios han incrementado sus ventas cambiando su iluminación. El tipo de iluminación depende del comportamiento que se desee obtener del consumidor y de qué experiencia de compra se intenta transmitir. Según la intensidad de la luz se puede estimular la sensación de confianza, libertad…
Olores: hay empresas especializadas en aromatizar los espacios de la empresa, que disponen de un amplio catálogo de aromas. Aromas para activar o para relajar, aromas que asociamos con lo clásico o con lo moderno, con el campo o la ciudad. Un artículo anterior explica el “odotipo” que es el significado que se intenta reforzar utilizando el sentido del olfato.
Música: la música ambiental afecta la conducta de los consumidores aunque estos no sean conscientes del fenómeno. Algunas tiendas difunden música relajada para incrementar el tiempo de permanencia del consumidor en la tienda y por tanto acrecentar las compras. Algunos supermercados cuando tienen demasiado público, ponen música rápida para que los consumidores compren rápido y dejen espacio para otros. En un experimento efectuado en un hipermercado brasileño se demostró que la música italiana incrementaba las ventas de ciertos productos de esta nacionalidad. En cualquier caso se tiene que analizar con las demás variables la imagen que se pretende emitir y cómo se procura que sea la experiencia de compra del consumidor.
Señales visuales: cómo los símbolos, carteles indicadores, pantallas; se emplean para dirigir el movimiento de las personas y posibilitan la compra.
Vestimenta del personal de la empresa: En muchas tiendas los empleados utilizan un uniforme o un código de vestimenta. Es preciso seleccionar esta ropa teniendo en consideración la política de personal y la cultura empresarial.
El merchandising (ver mapa de layout en la gráfica) hace especial hincapié en los símbolos y el logotipo, los que permiten posicionar la empresa en la mente del consumidor. En consecuencia tendrá que ser un diseño que logre captar la atención del cliente y que potencie cualquier acción realizada en esta actividad.
Cada detalle cuenta a la hora de aumentar las ventas en el punto de ventas, como la limpieza, la buena atención dispensada por un personal capacitado y orientado a la satisfacción del consumidor, además, de una política de precios favorable que garantice la confianza en el establecimiento.
BENEFICIOS DEL MERCHANDISING
Reducción del tiempo de compra.
Conversión de zonas frías en lugares con vida.
Potenciación de la rotación de productos.
Sustitución de la presencia “pasiva” por una presencia “activa”.
Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se siente a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al adquirir los productos/servicios, la decoración del punto de venta, el “servicio” en general que recibe...
Potencia los productos del punto de venta que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que interesa su venta.
Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.
El proceso de ventas, en la actualidad, ha evolucionado a un nivel que debe ser tratado profesionalmente. De esta manera, en el merchandising entran en juego un conjunto de estudios de orden psicológico, científico y comercial; que persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores. Por esta razón, en estos tiempos de feroz competencia comercial es de vital importancia contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los empresarios "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.
TOMADO DE DIARIO EL ZONDA
A mediados del siglo XIX, surgen en Francia los “Almacenes Bon Marché”, donde por primera vez los productos son expuestos en mostradores al alcance de la mano de los compradores. Esta revolución comercial está plasmada en la novela “La hora buena de las damas”, escrita por Emilio Zola quien detalla las reglas y conceptos de circulación, presentación de las mercaderías, carteles, precios de ofertas, inventarios y rotación de existencias, servicio de asistencia al consumidor, y muchos otros.
Un siglo transcurrió para definir formalmente el MERCHANDISING y son las acepciones francesas las más reconocidas. La Academia Francesa de las Ciencias Comerciales define el merchandising como “la parte del marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al posible comprador final el producto o servicio en las mejores condiciones materiales y psicológicas. El merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que pueda hacerlo más atractivo: colocación, fraccionamiento, envase y presentación, exhibición, instalación, etc.”. Desde este punto de vista, el merchandising es considerado una parte del marketing.
En forma genérica se puede decir que el "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente; en el grafismo, en el color, valor de la superficie, ubicación de puertas y pasillos, situación de los departamentos o grupo de productos, exhibición del producto, exposiciones y elementos decorativos, presentación del producto, trato al público, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas, impresos promocionales, etiquetas de productos. Lo importante es que el empresario debe mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.
En Instituto Francés de Merchandising ha elaborado una definición que integra el concepto de Canales de Distribución que dice: "Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías".
Elaborar una definición perfecta resulta difícil, dado que es la simplificación de un proceso generalmente complejo. Al igual que el marketing, del cual el merchandising forma parte integral, no es una ciencia exacta y como tal no obedece a reglas fijas y determinadas. Esto significa que la elaboración y aplicación de las técnicas siempre dependerán del entorno, del tipo de negocio, de las características del producto/servicio…
Desde la perspectiva del distribuidor “es el conjunto de medios para asegurar la rentabilidad óptima de la superficie de venta”; es decir, el merchandising es “su” marketing. Desde esta óptica existen una serie de aspectos que se pueden apreciar visualmente por el cliente (merchandising de presentación) y otros de índole interna que deben ser evaluados según la estrategia de la empresa y los ratios contables como velocidad de rotación, márgenes de comercialización; denominado “merchandising de gestión”.
En este artículo se hará una breve reseña sobre el merchandising de presentación, el cual aplica una serie de principios y técnicas sobre las diferentes macrovariables que conforman el merchandising-mix. Según esta forma, se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa, ya que, un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Los comercios, cada vez más, tienden a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la visual.
Está comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es más que un proceso de comunicación visual, ya que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra. El merchandising proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.
La personalidad de un negocio, depende en gran parte de la aplicación o no de un acertado plan de marketing que contenga un programa de merchandising en el que se incluya: vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental, zona de descanso, sonido, elementos decorativos entre tantos otros.
Entre los objetivos que persigue el merchandising se encuentran:
La finalidad de las técnicas de merchandising implican argumentar e influir sobre el público, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o éste no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos costos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la psicología e intenta lograr que el visitante se convierta en un cliente.
Ejecutar las políticas de marketing a través de la aplicación del merchandising poniendo los productos en movimiento, exhibiéndolos, promocionándolos con técnicas apropiadas, utilizando elementos psicológicos que produzcan impacto, interesar a los clientes, despertar su deseo e inducirlos a comprar.
Brindar servicios que satisfagan las necesidades de los consumidores.
Aumentar el índice de rotación de los productos en el punto de venta, maximizar su rentabilidad y disminuir los costos de operación de los distribuidores.
Las acciones en el punto de venta es la última comunicación que se tiene con el consumidor para accionar la decisión final de compra por lo que es importante tener en cuenta un conjunto de técnicas que pueden dividirse en merchandising exterior y merchandising interior:
MERCHANDISING EXTERIOR MERCHANDISING INTERIOR
Referido a la gestión del entorno del negocio, por ejemplo mejorando el estacionamiento y el resto del mobiliario urbano o trabajando en la iluminación, plantas y accesorios urbanísticos de la zona exterior.
La facilidad de acceso a un comercio es un elemento que tiene influencia sobre las ventas y se clasifica en accesibilidad física y psicológica.
La accesibilidad física es la facilidad para entrar en el establecimiento.
La accesibilidad psicológica trata del entorno de la empresa y si éste invita a entrar. En este punto se estudia: la fachada del establecimiento, la publicidad exterior (carteles y todos los símbolos orientadores del exterior que guían el tráfico de consumidores hacia el negocio), los escaparates, la zona de entrada y la o las puertas principales. Los siguientes son algunos de los apartados fundamentales y las decisiones que se deben tomar.
Secciones: generalmente los establecimientos poseen divisiones reales o tácitas las cuales deben ser organizadas inteligentemente para aumentar la funcionalidad del lugar.
El movimiento de los clientes y los pasillos: aquí se analiza el flujo de movimientos para diferenciar los espacios en fríos o calientes según la sección tenga mayor o menor tráfico de clientes.
Las estanterías: suelen tener tres niveles el de los ojos, el de las manos y el de los pies. El nivel óptimo (donde la compra es más espontánea) es el de los ojos, seguido por el de las manos, donde se alcanza cómodamente. Los estudios demuestran que un producto puede aumentar sus ventas hasta un 78% si pasa del nivel de los pies al de los ojos, y que puede perder un 40% de su facturación si pasa del nivel de las manos al del suelo.
Existen una gran variedad de ítems a tener en cuenta y cada uno tiene su correspondiente análisis y diseño minuciosamente elaborado, los profesionales del marketing son los encargados de adecuarlos para cada establecimiento ya sea un supermercado, una tienda de ropa, una peluquería, un consultorio, un hotel, etc. El ambiente o estilo del establecimiento depende de la imagen y la personalidad que se desee para la empresa.
LA PERSONALIDAD DE SU NEGOCIO
Decoración: debe responder al estilo, la imagen y especialización por la que se ha decidido. El mobiliario, por ejemplo, tiene que reunir las características de coherencia, consistencia, flexibilidad y sencillez.
Colores: los efectos psicológicos del color son decisivos ya que transmiten significados y son “disparadores” de deseos de compra. Por ejemplo: el rojo más el amarillo expresan, voluntad de conquista más deseo de novedad y sugieren amor a la vida y expresión. El rosa unido al azul cielo insinúan necesidad de contacto íntimo y despierta la ternura femenina, suelen utilizarse en belleza y confiterías.
Iluminación: causa un gran impacto en las sensaciones que percibe el consumidor de forma consciente o inconsciente. Muchos comercios han incrementado sus ventas cambiando su iluminación. El tipo de iluminación depende del comportamiento que se desee obtener del consumidor y de qué experiencia de compra se intenta transmitir. Según la intensidad de la luz se puede estimular la sensación de confianza, libertad…
Olores: hay empresas especializadas en aromatizar los espacios de la empresa, que disponen de un amplio catálogo de aromas. Aromas para activar o para relajar, aromas que asociamos con lo clásico o con lo moderno, con el campo o la ciudad. Un artículo anterior explica el “odotipo” que es el significado que se intenta reforzar utilizando el sentido del olfato.
Música: la música ambiental afecta la conducta de los consumidores aunque estos no sean conscientes del fenómeno. Algunas tiendas difunden música relajada para incrementar el tiempo de permanencia del consumidor en la tienda y por tanto acrecentar las compras. Algunos supermercados cuando tienen demasiado público, ponen música rápida para que los consumidores compren rápido y dejen espacio para otros. En un experimento efectuado en un hipermercado brasileño se demostró que la música italiana incrementaba las ventas de ciertos productos de esta nacionalidad. En cualquier caso se tiene que analizar con las demás variables la imagen que se pretende emitir y cómo se procura que sea la experiencia de compra del consumidor.
Señales visuales: cómo los símbolos, carteles indicadores, pantallas; se emplean para dirigir el movimiento de las personas y posibilitan la compra.
Vestimenta del personal de la empresa: En muchas tiendas los empleados utilizan un uniforme o un código de vestimenta. Es preciso seleccionar esta ropa teniendo en consideración la política de personal y la cultura empresarial.
El merchandising (ver mapa de layout en la gráfica) hace especial hincapié en los símbolos y el logotipo, los que permiten posicionar la empresa en la mente del consumidor. En consecuencia tendrá que ser un diseño que logre captar la atención del cliente y que potencie cualquier acción realizada en esta actividad.
Cada detalle cuenta a la hora de aumentar las ventas en el punto de ventas, como la limpieza, la buena atención dispensada por un personal capacitado y orientado a la satisfacción del consumidor, además, de una política de precios favorable que garantice la confianza en el establecimiento.
BENEFICIOS DEL MERCHANDISING
Reducción del tiempo de compra.
Conversión de zonas frías en lugares con vida.
Potenciación de la rotación de productos.
Sustitución de la presencia “pasiva” por una presencia “activa”.
Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se siente a gusto en el punto de venta, el ambiente, la comodidad al adquirir los productos/servicios, la decoración del punto de venta, el “servicio” en general que recibe...
Potencia los productos del punto de venta que por sus características peculiares tienen difícil rotación, pero que interesa su venta.
Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.
El proceso de ventas, en la actualidad, ha evolucionado a un nivel que debe ser tratado profesionalmente. De esta manera, en el merchandising entran en juego un conjunto de estudios de orden psicológico, científico y comercial; que persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores. Por esta razón, en estos tiempos de feroz competencia comercial es de vital importancia contar con una herramienta como lo es el Merchandising, que permita a los empresarios "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.
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