¿Cuál es el secreto de los grandes retails?

The Insight Point Juan Isaza

15/02/2009

Interbrand, la famosa consultora de marcas, acaba de publicar la lista de las 50 marcas de retail más valiosas de Estados Unidos. Los líderes, encabezados por Walmart, nos permiten conocer muchas de las claves que hacen tan exitosos a estos espacios de comercio.

Como es de esperarse, la experiencia que vive el consumidor cuando entra a la tienda se convierte en uno de los factores primordiales del valor de la marca. Ocurre con Walmart, que logra que los consumidores pasen 14 minutos más, en promedio, en sus locales gracias a la iluminación, a la distribución de la mercancía y a la amplitud de las góndolas.

Una de las cosas más interesantes cuando se lee el informe de Interbrand es descubrir que una parte muy importante del valor de marca está en la importancia que le dan a la construcción misma de la marca con su identidad gráfica y su expresión. Como es el caso de Walmart, que acaba de lanzar su nuevo logo y un slogan que expresa su nuevo posicionamiento. Mientras Walmart hace unos años había construido su valor de marca únicamente sobre los precios bajos, su nuevo slogan dice: “Ahorra dinero. Vive mejor”, con lo cual el precio bajo ya no es el fin, sino un medio para un concepto de marca mucho más amplio y humano.

El caso más claro en el que la marca le aporta valor al retail es probablemente Target. Esta cadena ha sido capaz de convertir su logo en un ícono de la cultura norteamericana. De hecho, la diana blanca y roja es reconocida por el 96% de los norteamericanos, gracias en mucha parte a la inversión publicitaria que hace la marca y la innovación en su aproximación al consumidor, lo cual le ha permitido ganarse el afecto de los más jóvenes y con ello, reenfocar sus productos e innovaciones. Tal vez uno de los factores que ha hecho a Target más exitoso y que está presente en otros de los líderes como la cadena de droguerías CVS, es la calidad de las marcas propias. Ser capaz de darle valores de innovación y diseño a las marcas de la cadena genera una diferencia evidente que juega a favor del retail, principalmente en medio de la crisis económica actual.

Otro elemento que pareciera fundamental para darle valor a una marca de retail es la innovación en cuanto a distribución. Best Buy, marca que se ubica en el segundo lugar del ranking, ha ganado mucho valor a partir de innovaciones como las máquinas vendedoras de cámaras, teléfonos celulares, accesorios para computadores, entre otros bienes y que la cadena ha comenzado a ubicar en los aeropuertos. Esta idea, también desarrollada por otros actores como Blockbuster, ha permitido un acceso de los consumidores a las marcas que antes eran totalmente dependientes de sus locales.

Una innovación en cuanto a distribución que generó valor fue el caso de Dell, que ya ofrece sus productos en diversas tiendas especializadas, con lo cual el consumidor tiene una forma diferente de aproximarse a la marca. Años atrás, la única forma de comprar la marca era a través de Internet. Mientras los retails tradicionales buscan un espacio interactivo de alto valor, los retails interactivos como Dell buscan presencia en los espacios convencionales. Esta es la prueba más clara de que más allá de uno u otro canal, lo importante es que el retail logre estar presente en la vida del consumidor y sea capaz de acompañarlo en múltiples puntos de contacto en su día a día.

Sin embargo, tal vez la conclusión más importante tiene que ver con la marca. No sólo los valores gráficos o los activos visuales o sonoros, los grandes retails tienen un concepto de marca que llevan a todos los espacios en los que el consumidor está expuesto: La publicidad, los catálogos, la página web y, obviamente, las tiendas. Demuestran que tienen un punto de vista único y una forma particular de hacer las cosas. Los retails deben entender que el producto más importante que venden es la imagen de marca. Lo que hace que el consumidor se detenga y decida entrar en el local es, antes que nada, una conexión con la marca que le asegura que allí adentro encontrará lo que busca, pasará un buen momento y tendrá una experiencia sorprendente.


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