"Queremos duplicar el tamaño de nuestro negocio"

"Queremos duplicar el tamaño de nuestro negocio" | El Comercio Perú

JAVIER RUSCA, GERENTE GENERAL DE UNIQUE



LAS VENTAS MULTINIVEL HAN CAUSADO UNA REVOLUCIÓN EN EL CONSUMO DE COSMÉTICOS. JAVIER RUSCA EXPLICA QUÉ PLANES TIENE UNIQUE PARA EL 2009 PARA IMPULSAR UN NEGOCIO QUE, AÚN EN TIEMPOS DIFÍCILES, ES CAPAZ DE SEGUIR CRECIENDO

Por: Luis Felipe Gamarra

En los últimos dos años, el mercado de cosméticos se ha duplicado, pasando de los US$500 millones que facturaba en el 2007, a los US$1.000 que alcanzó en el 2008, según números de Javier Rusca, gerente general de Unique, empresa peruana que empezó con alrededor de 30 consultoras y que a la fecha suma más de 100.000. Rusca asegura que empresas como la suya seguirán creciendo pese a las crisis, gracias a ese viejo adagio que reza “al mal tiempo, buena cara”. Su pronóstico: el mercado de cosméticos crecerá entre 5% y 10% el 2009. Unique, según el ejecutivo, crecería entre 10% y 20%.

¿Qué explica el crecimiento del sector?
Venimos de años de bonanza. La venta de cosméticos ha subido 20% anual. Cuando hablamos de US$500 millones y ahora de US$1.000, reconocemos que existen más productos, más competencia y más penetración en provincias, donde se ha producido un crecimiento mayor al de Lima.

¿A qué ritmo han crecido las provincias?
Han crecido al doble de Lima por tercer año consecutivo. Del total de nuestras ventas, Lima representa el 53%. Provincias, el 47%. Pero es una distancia que se ha ido acortando. Hace tres años (la relación) era de 60% a 40%. La venta por “retail” ha crecido mucho en provincias, gracias a la penetración de los supermercados y de los centros comerciales. Pero la venta directa sigue siendo muy importante para Unique.

¿Qué porcentaje de sus ventas representa la venta directa a través de sus consultoras?
El último estudio de Latin Panel señala que la venta directa representa el 48% de las ventas. Pero hay categorías en donde la venta directa supera el 90%, como es el caso de las fragancias, que llegó al 92% el 2008. Maquillaje llegó a 91% también.

¿Cuál es su participación de mercado respecto a las otras marcas?
Del mercado total, según el mismo estudio de Latin Panel, tenemos el 32,7%; como segunda marca está Esika, con 29%; y como tercera, Avon, con 13,5%, solo en venta directa. En el mercado general, Unique tiene 18%, Esika 17% y Avon 8%. El 2008 celebramos el liderazgo del mercado, porque es la primera vez que estamos a la cabeza. En los últimos años hemos hecho un trabajo interesante de cobertura nacional, capacitando a más mujeres del interior del país, llevando lo que nosotros llamamos la oportunidad, un mensaje claro de lo que significa la mentalidad empresarial para la mujer.

¿En cuánto está el consumo per cápita de cosméticos del Perú?
En US$36. La tendencia del mercado apunta a crecer a través de las consumidoras jóvenes. En otros países la mujer se maquilla desde muy joven, como en Venezuela y en Colombia. En el Perú todavía no. Hay mucho por hacer allí. Lo más interesante que hemos hecho, en ese sentido, es el catálogo “clic”, que es una línea juvenil para gente entre 20 y 29 años. Se trata de un catálogo para jóvenes que llega por separado del catálogo tradicional. Si crecemos, será a través de ese mercado. Por otro lado, desde la oportunidad, es también interesante. Cada año cumplen 18 años más de 250.000 mujeres. Algunas irán a una universidad, otras a un instituto, pero la gran mayoría podrá buscar una oportunidad a través de empresas de multinivel como Unique.

¿En qué se diferencia una empresa de multinivel con una pirámide?
En este sector existen dos tipos de empresa. La empresa flat te ofrece ganar por ventas y algo más por traer gente. A esas mujeres no las vas a volver a ver. Allí están compañías como Esika, Avon, L’Ebel. En el sistema multinivel, donde están Oriflame, Herbalife y nosotros, lo que haces es que la persona gane por la gente que trae al negocio, pero conforme va trayendo gente y vendiendo, va subiendo en lo que llamamos la escalera de éxito, que es como una carrera en la que el último peldaño representa haber formado su propia empresa.

¿Por qué empresas como la suya ofrecen siempre un carro?
Porque para las mujeres un carro simboliza haber logrado algo importante en la vida. Significa independencia. En Unique, mientras vas ascendiendo en la escalera, las marcas de los carros son cada vez mejores, un tema de estatus.

¿Con cuántas consultoras independientes cuentan?
Teníamos 78.000 a principios del año 2008. Hoy tenemos más de 100.000, y pasamos de 1.700 empresarias (mujeres que formalizaron una empresa de venta de productos Unique) a más de 2.000. Nuestra apuesta es por la formación de empresarias. Si bien hay 100.000 consultoras, queremos hacer que todas den el otro paso, que entiendan que no solo pueden ganar por sus ventas sino también llevando la oportunidad a más mujeres. El eslogan para este 2009 es “Crecer haciendo crecer”. El objetivo es que ellas construyan su red de ventas y llegue un momento en que se justifique poner su propia empresa. Hacemos riqueza generando riqueza.

¿Cuáles son sus metas para este 2009?
Sin duda queremos duplicar el negocio en los próximos tres a cinco años.

¿Duplicar sus consultoras, su mercado o su facturación?
La bonanza ya terminó. Vamos a crecer, pero a menor ritmo. La Cámara de Comercio de Lima dice en su peor pronóstico que el PBI crecerá 2,8%. El más optimista es 5%. La industria de cosméticos crecerá entre 5% y 10%. Diversos estudios señalan que lucir bien representa hasta un factor psicológico para afrontar positivamente una crisis. En ese sentido, creemos que nosotros creceremos el doble que el promedio de la industria. Entre 10% y 20%, tanto en soles como en dólares. En consultoras y empresarias, queremos duplicar las cifras del 2008.

En países como Ecuador los cosméticos importados pasan problemas arancelarios. ¿Cómo los afecta?
En Ecuador ha habido una intervención injusta del Estado. Sencillamente vamos a producir más productos en nuestra planta de Ecuador para importar menos de Perú. Pero esperemos que se trate de un problema que se solucione pronto. Sé que hay negociaciones a nivel de cámaras de comercio en Ecuador con el Gobierno. En ese mercado estamos entre las 14 empresas más importantes.

¿Seguirán invirtiendo en incrementar sus líneas de distribución, capacitación o distribución, o serán más cautos hasta saber el efecto que tendrá la crisis en el país?
No puedo revelar los montos de inversión pero sí afirmar que seguiremos adelante con todos nuestros proyectos. Nosotros no apostamos por los dos años que se vienen, sino por los próximos 10 o 20. Hoy estamos construyendo el centro de capacitación más grande de la región y seguramente el más grande del país en empresas del mismo rubro. A largo plazo nos gustaría convertirnos en un instituto de capacitación para formar mujeres empresarias.

¿Es verdad que hubo una oferta para comprar la Corporación Yanbal?
El año pasado, la corporación creció 25%. Es una pregunta que me causa sorpresa. Se habló de una oferta de US$200 millones, pero es una cifra bastante baja. Solo en el Perú vendemos más de US$100 millones al año. No tiene ni pies ni cabeza. Sí es cierto que somos una empresa atractiva y rentable, que en el transcurso de los años ha habido ofertas, pero también es cierto que los dueños, Fernando Belmont y Janine Belmont, no quieren vender. Ellos son el motor de esta empresa y creen en ella.

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