6 de cada 10 familias peruanas aplican estrategias para reducir o mantener su presupuesto | Perú Retail Noticias de toda América Latina, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones, Asesorías

6 de cada 10 familias peruanas aplican estrategias para reducir o mantener su presupuesto | Perú Retail Noticias de toda América Latina, Capacitación, Entrevistas, Investigaciones, Asesorías






6 de cada 10 familias peruanas aplican estrategias para reducir o mantener su presupuesto

Según un estudio de Kantar Worldpanel, en el Perú, la intención de ahorro y la necesidad de ahorrar para posibles emergencias se han incrementado este año.

En medio de un contexto económico retador, los peruanos están respondiendo con cautela. Así, según el estudio internacional realizado por Kantar Worldpanel, especializada en la medición del consumo del hogar, se encontró que la mayoría de las familias peruanas gastan solo lo presupuestado o menos en sus compras básicas (64%), mientras que la minoría gastan más de lo estimado (28%) o no hacen un presupuesto (8%).

Y es que en el 2017, una de las principales conclusiones que arroja el estudio “Consumer Watch: El contexto del consumo en Latam y el consumidor malabarista”, desarrollado por la referida consultora, es que cuidar el gasto en el hogar y la intención de ahorro conforman la principal estrategia aplicada por las familias en el país a la hora de hacer sus compras básicas.

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Tanto es así que la pretensión de ahorro entre el primer trimestre de este año y el del 2016 se incrementó en Perú en 6 puntos porcentuales, siendo los principales objetivos de ahorro: tener una reserva para futuras emergencias o imprevistos (37%), educación (26%) y mejoras en la casa (12%); mientras que comprar un inmueble o casa (8%) y todavía no sabemos (5%) son los destinos menos considerados a la hora de ahorrar.

Asimismo, el análisis desarrollado por Kantar Worldpanel reveló que –en orden de importancia- los principales motivos por los que la mayoría de peruanos no sobrepasó el presupuesto familiar son:

1) Compraron marcas más económicas o blancas

2) Encontraron promociones inesperadas

3) Encontraron productos más baratos

4) Compraron menos productos

5) Compraron rápido, olvidando llevar algunos productos.

EL CONSUMIDOR MALABARISTA LATINOAMERICANO

Tanto en Lima (Perú), como en las otras 16 ciudades latinoamericanas consideradas en el estudio Consumer Watch 2017 de Kantar Worldpanel predomina esa actitud cautelosa con el consumo de la canasta básica. Y es que entre las más de 10 mil personas consideradas en este análisis regional, la mayoría se siente preocupada por la situación económica de su país, por lo que hay una inclinación a ajustar su gasto y optimizar el dinero en el hogar al máximo.

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Con respecto a la percepción que tiene el latinoamericano respecto a la situación económica de su país, se encontró -entre el 2016 versus 2017- un incremento del pesimismo en 8 puntos porcentuales (p.p.), mientras que un descenso de 24 p.p. de la confianza en que la economía nacional mejorará o se mantendrá igual.

De los países consultados, Venezuela, México y Colombia son los países con las expectativas más pesimistas sobre su situación económica (con una curva en ascenso, alrededor del 80% de los ciudadanos de sendos países la ven peor que antes); por el contrario, Chile y Bolivia son los más optimistas (alrededor del 60% creen que ha mejorado o se mantuvo).

En el caso de Perú, si bien figuramos entre los países latinoamericanos más confiados respecto a la situación económica (nos ubicamos en la tercera posición), el porcentaje de ciudadanos que creen que estamos mejor o igual en el período referido ha descendido del 73% al 53%; y del quienes piensan que a nuestra economía le va peor ha subido del 36% al 48%.

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Tales percepciones han pasado a ser aspectos prioritarios para el habitante de Latam, colocándose por encima de inquietudes de orden social como la sensación de seguridad. Al punto que en el período citado, de los principales temas que más preocupan en la región, solo la preocupación por la crisis económica subió en 20 puntos porcentuales (p.p.) en Latinoamérica y 10 p.p. en Perú; mientras que la preocupación por la violencia descendió en 9 p.p. en Latam y 4 p.p. en nuestro país; y por el alza de precios bajó 5 p.p. en la región y 6 p.p. en Perú.

Finalmente, el estudio de Kantar Worldpanel revela que para las familias peruanas la vinculación emocional con las compras para el hogar es más alta en nuestro país que el promedio de la región latinoamericana. Así, de las principales razones esgrimidas para efectuar esta tarea, la referida a “es una manera de cuidar a mi familia” alcanza al 38% de peruanos consultados y solo al 27% de latinos considerados en la muestra.

SOBRE EL ESTUDIO

El estudio Consumer Watch, realizado por Kantar Worldpanel desde hace más de 10 años, incluye a los siguientes países: Argentina, Bolivia, Brasil, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá, Chile, Colombia, Ecuador, México y Venezuela.

Para la edición 2017, más de 10 mil personas de toda América Latina fueron consultadas sobre la realidad que viven en su hogar a fin de desarrollar el análisis del Consumer Watch, cuyo tema se enfocó este año en “El contexto del consumo en Latam y el consumidor malabarista.

Diagramas en el aprovisionamiento I: Matriz de Kraljic | Octavio Fernández Suñer | Pulse | LinkedIn

Diagramas en el aprovisionamiento I: Matriz de Kraljic | Octavio Fernández Suñer | Pulse | LinkedIn

Diagramas en el aprovisionamiento I: Matriz de Kraljic

• Publicado el 12 de junio de 2016

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Octavio Fernández Suñer

SQA & Strategic Sourcing Manager at Talgo

En septiembre de 1983 Peter Kraljic publicó un artículo que cambiaría profundamente el concepto y la forma de trabajar de muchos departamentos de Compras. Dicho artículo, publicado en el “Harvard Business Review” se titulaba “”Purchasing must become Supply Management” (“Compras debería convertirse en Gestión del Aprovisionamiento”) y en él introducía un concepto que ha sido ampliamente utilizado desde entonces: La Matriz de Kraljic.

 Durante la exposición de su artículo Kraljic aboga y argumenta la necesidad de una profunda transformación del Departamento de Compras hacia una función mucho más estratégica, poniendo diversos ejemplos de grandes corporaciones que ya lo habían hecho, consiguiendo excelentes resultados. Para ayudar a ese cambio utiliza una matriz de decisión que en adelante será de utilidad a muchas empresas a la hora de realizar ese cambio a un planteamiento estratégico. En este artículo nos centraremos en explicar el funcionamiento de dicha matriz y cómo utilizarla.

1.- Definición

La matriz de Kraljic clasifica el perímetro de compra de una empresa de acuerdo a dos factores:

• Impacto financiero: Mide el impacto tanto en los costes de fabricación del producto como el impacto en su margen de beneficios. Por ejemplo, si vamos a fabricar un juguete de Lego, el plástico tendría un alto impacto, tanto porque compone gran parte del coste del producto como porque la volatilidad actual del petróleo (cuyo precio impacta directamente en el del plástico) afecta en gran medida al margen de beneficio.
• Complejidad del suministro: Clasifica la dificultad del mercado para conseguir un suministro estable y continuado. En este caso hay que considerar si existen monopolios, logística, volatilidad, impacto de los cambios tecnológicos, etc. Un ejemplo de alta complejidad del suministro sería el de el fabricante de chipset para móviles Qualcomm, quien tras dejar a Intel y Nvidia por el camino con sus Snapdragon se han convertido en un monopolio de tal magnitud que incluso se han permitido el lujo de no querer suministrar sus chipsets a HTC debido a que ya no son tan punteros como antes. Ante ello Samsung decidió fabricar sus propios chipsets, los Exynos, pero no todas las empresas pueden hacer lo mismo.

 Combinando ambos factores se obtiene un cuadro que clasifica el resultado en cuatro grupos perfectamente diferenciados:

• Productos Apalancados: Son productos que cuentan con muchos proveedores en el mercado (bajo riesgo de suministro) y tienen un gran impacto en los costes/beneficios. Suelen ser productos altamente estandarizados y fáciles de conseguir. Este sería el caso del plástico para Lego.
• Productos Estratégicos: Son productos críticos para la empresa, normalmente a los que más esfuerzo se dedican en Compras, y que presentan alto riesgo de suministro. Este es el caso de los chipsets de Qualcomm para HTC.
• Productos rutinarios: Son aquellos productos que tienen un bajo impacto en los costes y cuyo suministro no ofrece complejidad alguna. Un ejemplo claro sería, por ejemplo la tornillería en una fábrica de ordenadores.
• Productos “Cuello de botella”: Son productos cuyo suministro es complejo, pero no tienen un gran impacto financiero.

2.- Análisis y Estrategia

Una vez que hemos clasificado los productos, podremos definir las estrategias a aplicar sobre cada uno de ellos para conseguir optimizar el suministro. Aunque es obvio que cada suministro plantea su propia estrategia específica, la categorización que nos proporciona la matriz de Kraljic nos índica una dirección común, un objetivo y unas ventajas e inconvenientes inherentes comunes a cada uno de los grupos: 

• Productos Apalancados: Estamos en el denominado “mercado de compradores”, por lo que debemos realizar una negociación que nos proporcione las mejores condiciones de suministro desde una posición de fuerza a través de licitaciones, subasta inversa, fijación de precios objetivo específicos o acuerdos marco.
• Productos Estratégicos: En este caso la necesidad es mutua entre el proveedor y el comprador. Por ello hay que tratar al proveedor como un igual y buscas una negociación “win-win” que beneficie a ambos. En estos casos suelen aplicarse estrategias de desarrollo de proveedores, acuerdos de colaboración, etc.
• Productos rutinarios: Hablamos de productos con bajo impacto económico y facilidad de suministro, por lo que suelen ser la última prioridad dentro de una estrategia de Aprovisionamiento. Normalmente se negocian acuerdos de suministro por volumen o soluciones tipo Kanban para el ejemplo de la tornillería anteriormente descrito en esta categoría.
• Productos “Cuello de botella”: Es el caso opuesto de los productos apalancados; nos encontramos ante un “mercado de proveedores”. En este caso deben seguirse dos estrategias paralelas: por un lado debe asegurarse el suministro a través de acuerdos marco que contemplen penalizaciones para el proveedor por falta de suministro y, en paralelo, trabajar con los departamentos de calidad y desarrollo para buscar y validar proveedores alternativos que nos permitan tomar de nuevo las riendas de la negociación, transformando los “cuellos de botella” en productos rutinarios.

3.- Conclusión

Aunque la información proporcionada por una matriz de Kraljic pueda parecer demasiado general al no entrar en un gran nivel de detalle, el propósito de la misma es el plantear la base de la estrategia de Aprovisionamiento. Al clasificar el perímetro de compras a través de la matriz de Kraljic obtendremos una imagen clara de la distribución necesaria de los recursos disponibles, las prioridades en las negociaciones y los objetivos principales a conseguir.

 Deberíamos decir antes de terminar que esta matriz es dinámica, cambia con el tiempo, por lo que hay que revisarla periódicamente. Como indicaba Kraljic al inicio de su artículo, el mercado se ha vuelto dinámico y las circunstancias del suministro cambian de forma profunda en cortos periodos de tiempo. El saber adaptarse a esos cambios será una de las claves del éxito de un departamento de Aprovisionamiento y por ello las bases utilizadas en su estrategia, como la matriz de Kraljic, deberán ser dinámicas y maleables bajo esas nuevas circunstancias.

La madre millennial, reina de la compra. Revista infoRETAIL.

La madre millennial, reina de la compra. Revista infoRETAIL.






PUBLICADO EL 05/05/2017

La madre millennial, reina de la compra

Confían en la planificación y democratización del acto de consumo

infoRETAIL.- Las madres millennial, nacidas entre principios de la década de los 80 y mediados de la década de los 90, se han convertido en un objetivo central para las marcas de la industria y la distribución. No en vano, las mamás de la llamada Generación Y suponen ya el 25% del total de las madres y representan uno de los grupos de población más importantes en la toma de decisiones relacionadas con las compras del hogar.

El portal de geolocalización de catálogos y ofertas online Tiendeo.com ha elaborado un estudio sobre el comportamiento en la planificación de las compras de las madres millennial. Desde Weber Shandwick indican que el 33% de ellas representa el principal sustento económico de sus hogares, uno de los motivos que puede explicar su influencia en las decisiones de compra.

Sin embargo, las mamás de la Generación Y tienden a democratizar más estas decisiones en comparación con sus predecesoras. Mientras que el 77% de las madres tradicionales se encarga íntegramente de gestionar la planificación y el proceso de las compras familiares, en las mamás millennial el porcentaje desciende hasta el 66%.

Esto se debe a que una de cada cuatro madres de la Generación Y prefiere repartir la responsabilidad en la toma de decisiones entre el resto de los miembros que componen la unidad familiar, frente a una de cada cinco madres de las generaciones anteriores.

Sin embargo, a la hora de planificar las compras, las madres millennial siguen los patrones de comportamiento de sus propias madres: el 90% planifica sus compras con antelación, según datos de Tiendeo. Una de cada cinco de ellas apuesta por las herramientas online de planificación. El principal objetivo para el 66% de ellas es el de ahorrar el máximo posible en la lista de la compra familiar.

Uso del smartphone
El estudio destaca que el 67% de las madres millennial utiliza su smartphone como herramienta principal durante la planificación de sus compras. Sin embargo, el uso de estos dispositivos móviles no sólo se restringe a los momentos previos, sino que también se van de compra con estas mamás.

Así, el informe de IAB y BabyCenter apunta que las principales operaciones que las madres millennial realizan con su smartphone en las tiendas físicas son la búsqueda y descarga de cupones de descuento (62%); la comparativa entre marcas y establecimientos para buscar los mejores precios (51%) y la búsqueda de recetas (51%).

El supermercado es un escenario de gran importancia para las mamás millennial. Según los datos de Tiendeo, alimentación y droguería y perfumería son los productos sobre los que más planifican las madres de la Generación Y, lo que indica que este grupo centra sus esfuerzos en ahorrar en las compras de gran consumo.

El 75% de las madres millennials reconoce que planifican con antelación sus compras en supermercados e hipermercados. Casi la mitad de las mamás de la Generación Y consultadas lo hace para ahorrar al máximo en sus visitas a este tipo de establecimiento; el 41% planea sus compras para no olvidar ninguno de los artículos que necesita comprar.

Los hombres compran, las mujeres van de compras - Universia Knowledge@Wharton

Los hombres compran, las mujeres van de compras - Universia Knowledge@Wharton


Los hombres compran, las mujeres van de compras




En lo que se refiere a las compras, las mujeres son de Venus y los hombres de Marte.

Las mujeres son felices rebuscando entre las colecciones de accesorios y ropa o dándose una vuelta por la sección de calzado. Les gusta subirse en ascensores de cristal mientras escuchan música clásica o rociarse con la muestra de un perfume antes de, por ejemplo, comprar otra cosa. Sin embargo, los hombres consideran que comprar es más bien una misión. Salen con el objeto de comprar determinado bien y tan pronto como lo hacen quieren abandonar rápidamente la tienda.

Estas son algunas de las conclusiones que aparecen recogidas en el estudio “Men Buy, Women Shop” (“Los hombres compran, las mujeres van de compras”), realizado por Jay H. Baker Retail Initiative, de Wharton, y el Verde Group, una firma consultora de Toronto. Asimismo las mujeres reaccionan con mayor intensidad que los hombres ante la actitud de los dependientes. Sin embargo, las reacciones de los hombres están más relacionadas con aspectos utilitarios relacionados con la compra, como tener espacio para aparcar, que el producto esté disponible en stock o que no haya largas colas para pagar.

“Las mujeres suelen estar más involucradas en toda la experiencia de ir de compras”, dice Robert Price, director de marketing de CVS Caremark y miembro de consejo asesor Baker. “Los hombres quieren entrar en la tienda, comprar el bien que andan buscando y salir rápidamente”.

“Me encanta ir de compras. Me encanta ir de compras incluso cuando mi tiempo es limitado. Simplemente adoro comprar”, comentaba una de las participantes en el estudio, de edad comprendida entre los 18 y los 35 años. Comparemos esta respuesta con la de un varón del mismo grupo de edad describiendo cómo los hombres afrontaban la experiencia de ir de compras: “Vamos a determinada tienda, compramos lo que necesitamos y nos vamos porque queremos hacer otras cosas”.

Price sostiene que el papel de las mujeres como “cuidadoras” persiste a pesar de que sus responsabilidades han aumentado. En su opinión, estas responsabilidades contribuyen a que las mujeres sean más conscientes a la hora de comprar y también tengan mayores expectativas. Por otro lado, tras haber confiado durante varias generaciones dicha tarea a las mujeres, el interés de los hombres en el hecho de ir de compras se ha ido atrofiando.

En opinión del profesor de Marketing de Wharton, Stephen J. Hoch, el comportamiento a la hora de ir de compras refleja las diferencias de género que se manifiestan en diferentes aspectos de la vida. “Las mujeres piensan en las compras de un modo interpersonal y humano, mientras los hombres consideran que es algo más instrumental. Se trata de una tarea que hay que ejecutar”, explica añadiendo que estas conclusiones tienen implicaciones para los minoristas interesados en desarrollar un enfoque más segmentado para crear y mantener la lealtad de los clientes de ambos géneros.

Sentirse importante versus irse rápidamente

Los investigadores también descubrieron que, cuando compran, es más probable que las mujeres tengan más problemas que los hombres (53% frente al 48%). Asimismo, las mujeres de más de 40 años suelen experimentar más problemas que los hombres de ese mismo grupo de edad.

Para las mujeres, “la falta de ayuda cuando se necesita” constituye el mayor problema (29%). También es el motivo más probable por el que las tiendas pierden negocio con sus clientes del género femenino. De hecho, según el análisis de los datos recopilados para la elaboración del estudio, los establecimientos podrían llegar a perder el 6% de sus clientes mujeres porque no encuentran la ayuda de los dependientes. Sin embargo, los hombres consideraban que el principal problema (también con un 29%) es “la dificultad para encontrar sitio donde aparcar cerca de la entrada del establecimiento”. El problema que con mayor probabilidad causaría la pérdida de los clientes masculinos es que el producto que tenían intención de comprar esté agotado; los establecimientos podrían llegar a perder el 5% de los consumidores varones debido a este motivo.

Los clientes de género masculino y femenino también muestran diferentes reacciones ante los dependientes. Para los hombres, que el dependiente muestre interés en ayudarle a encontrar determinado bien es más importante que para las mujeres, seguido por los esfuerzos del dependiente para poder cobrarle rápidamente. Para las mujeres, la lealtad al establecimiento está relacionada con la familiaridad mostrada por los dependientes con los productos de la tienda y su capacidad para determinar qué productos se ajustan más a los gustos y necesidades del cliente. Según el estudio, las mujeres también valoran a los dependientes que les hacen sentirse importantes.

En una entrevista con los investigadores, una mujer cuya edad estaba comprendida entre los 18 y los 35 describía a los empleados de su tienda preferida: “Los dependientes son siempre estupendos. Siempre me enseñan diferentes estilos. También me muestran cosas nuevas que acaban de entrar”. Mientras, un hombre perteneciente a ese mismo segmento de edad declaraba: “No me relaciono mucho con la mayoría de los dependientes. Realmente no los necesito… excepto para que me cobren en caja”.

Paula Courtney, presidente del Verde Group, sugiere que las actitudes ante los dependientes reflejan diferencias sutiles, aunque importantes, entre los hombres y las mujeres. Cuando se les preguntó qué problema causaría que nunca volviesen a determinado establecimiento, las mujeres señalaron que “empleados que actuasen como si estuvieses interrumpiendo sus conversaciones personales o haciéndoles perder su tiempo”. Los hombres concedían mayor importancia a que los empleados fuesen “perezosos, es decir, que no comprobasen que determinado bien estuviese disponible en stock o que no te acompañasen hasta el lugar en que estaba el producto que estabas buscando”.

Courtney señala que, para las mujeres, la experiencia de comprar es algo “más personal”. Para los hombres, los problemas con los dependientes están relacionados directamente con conseguir el artículo que querían. “Las mujeres son más proclives a sentirse molestas por la falta de compromiso de los dependientes. Para los hombres, aunque el compromiso es algo importante, no lo es tanto como el producto en sí o poder abandonar el establecimiento rápidamente”.

Los comercios minoristas pueden utilizar los resultados de este estudio para ofrecer servicios personalizados a sus clientes y así incrementar sus ventas, explicaba Courtney. “En un mercado altamente competitivo, donde la gente es sensible a los precios y existen cientos de opciones, si puedes sacarte de la manga una nueva estrategia que te conceda cierta ventaja, ¿por qué no vas a hacerlo?”, pregunta. “Si tratamos a los hombres y las mujeres de un modo diferente, entonces tendremos más éxito”. Erin Armendinger, director de gestión de la iniciativa Baker, lo explica del siguiente modo: “Los hombres y las mujeres sencillamente son diferentes. Es importante que los minoristas recuerden que no se trata sólo de lo que compran, sino de cómo lo compran”.

Price sugiere que los minoristas que quieran mejorar su capacidad para llegar a los consumidores según su género deberían seguir determinados pasos. No obstante, en primer lugar tendrían que asegurarse del buen funcionamiento de sus operaciones para evitar que se generen problemas, como no disponer de un producto en stock o no haber generado suficiente publicidad, lo cual reduce la satisfacción de comprar tanto para hombres como para mujeres. Asimismo Price sugiere que todo esfuerzo para intentar llegar a las féminas no puede ser superficial, como por ejemplo simplemente colgar letreros o cambiar el color de los uniformes.

La comunicación es fundamental para llegar a las mujeres, añade Price. Los dependientes deben saber si el cliente está buscando un producto que no admite devolución, como por ejemplo un producto cosmético, o un producto más complejo, como un tratamiento o medicamento que se pueda vender sin receta. Para ayudar a los clientes en estas dos categorías tan diferentes de bienes se necesitan diferentes estilos de comunicación. Se debe formar a los dependientes para saber reconocer y reaccionar ante las pistas que proporcionen los clientes.

Aquellos minoristas que quieran resultar atractivos para las mujeres deberían también prestar atención a la variedad de productos que ofrecen, dice Price. Podría ser muy tentador ofrecer un amplio abanico de productos, sin embargo las investigaciones muestran que las mujeres que deben encontrar cierto equilibrio entre sus múltiples responsabilidades prefieren aquellos establecimientos con una selección limitada, como Coach, Trader Joe’s y Sephora.

Por último, contratar a mujeres en todas las secciones proporcionará al establecimiento un contacto más directo con las necesidades de las potenciales clientes. En la empresa de Price, la mayoría de los dependientes son mujeres; asimismo, en el departamento de marketing el porcentaje de féminas supera al del sexo contrario. No hay idea que empiece a circular sin que rápidamente una mujer manifieste como podría afectar a su vida, señala.
Las múltiples facetas del dependiente

Según WomenCertified, una organización para la formación de los comerciantes minoristas y consultora especializada en mujeres y consumo con sede en Hollywood, Florida, que también participó en la elaboración del estudio, las mujeres gastan al año unos 4 billones de dólares y suponen el 83% del consumo en Estados Unidos, o lo que es lo mismo, dos tercios de su PIB.

El estudio “Men Buy, Women Shop” está basado en una muestra aleatoria nacional de 1.250 consumidores a los que, a través de entrevistas telefónicas realizadas entre el 20 de octubre y el 4 de noviembre de 2007, se les preguntó sobre sus últimas experiencias al ir de compras. En la muestra dominaban los consumidores de género femenino en una proporción de dos a uno.

Aunque muchos de los resultados del estudio no sorprenden a los minoristas, en opinión de Delia Passi, fundadora de WomenCertified, los datos podrían ayudar a las empresas a centrarse más en algunos de los problemas apuntados por hombres y mujeres. Según Passi, hace tiempo que los minoristas son conscientes de que, a la hora de comprar, existen diferencias importantes entre hombres y mujeres. “Debemos remontarnos muy atrás en el tiempo. Las mujeres son recolectoras y los hombres cazadores. Las mujeres entran en una tienda y empiezan a observarlo todo. Los hombres simplemente buscan determinada sección”. Investigaciones científicas muestran que las mujeres tienen mejor visión periférica que los hombres, lo cual les beneficiaría como recolectoras.

Passi sostiene que las actitudes de hombres y mujeres a la hora de ir de compras –las mujeres más centradas en la propia experiencia y los hombres interesados en ejecutar una misión-, no caen necesariamente en el estereotipo sexista de que las mujeres son más emocionales y débiles. “En lo que respecta a ir de compras, tanto hombres como mujeres entran en la tienda para comprar algo; pero ella quiere algo más. Quiere una mayor interacción. Quiere tener más contacto personal. Quiere respuestas rápidas mientras busca ayuda y colaboración en su proceso de compra”. Passi reconocía que muchas de las observaciones reveladas en el estudio siguen reflejando generalidades y que muchos hombres y mujeres no aparecen reflejados en los patrones generales. De hecho, como dueña de su propio negocio, a menudo no dispone de mucho tiempo y en lo que respecta a las compras se comporta más bien como los varones del estudio.

Según Hoch, este estudio, junto con otras investigaciones llevadas a cabo por la iniciativa Baker, indican que los dependientes son fundamentales en toda transacción porque son un modo de que el establecimiento se diferencie frente a los competidores y gane cuota de mercado. “Es difícil hacer algo respecto al aparcamiento o a una cantidad excesiva de gente; pero se puede hacer algo respecto a los dependientes”, señala Hoch. “Para mí lo interesante es cómo las mujeres suelen estar más centradas en las personas mientras los hombres actúan prácticamente como si estuviesen delante de un cajero. De hecho, preferirían tratar con una máquina que con una persona”.

Courtney reconoce que dar respuesta a los resultados del estudio añade otra responsabilidad a las múltiples prioridades que deben atender los dependientes. “Al final del día, un dependiente tiene que ser multifacético”, dice Courtney. “Deben tener poder de atracción, ser dinámicos y educar. Deben ser auténticos. Lo que este estudio nos indica es qué botones hay que apretar y con qué intensidad dependiendo de que el cliente es hombre o mujer”.

Courtney sostiene que los minoristas deben mejorar y proporcionar servicios más sofisticados y segmentados, no sólo teniendo en cuenta el género sino también la edad, el grupo étnico y las diferencias regionales. “No hay homogeneidad cuando hablamos de los clientes. No somos para nada consumidores homogéneos. Sin embargo, las organizaciones acaban tratando a los clientes como una gran familia feliz. Pero influyen un montón de factores demográficos y psicográficos”.

Tal y como explica Courtney, el género es uno de los atributos más fáciles de tener en cuenta. Los expertos en marketing algo sofisticados podrían intentar diferenciar los servicios por género y edad, o entre mujeres profesionales y mujeres que son amas de casa a tiempo completo. “En cierto momento la búsqueda de lo ideal deja de ser práctico; pero creo que el género define un segmento que es fácil tratar de un modo diferente”.

"Digitalizar compras persiguiendo la competitividad"

"Digitalizar compras persiguiendo la competitividad"

Opinión

16/03/2017

Eric Mass, director de la división de Optimización de Compras y Operaciones de Ayming

“Digitalizar compras persiguiendo la competitividad”

Eric Mass es director de la división de Optimización de Compras y Operaciones de Ayming.

Podemos afirmar que el papel de los Departamentos de Compras dentro de la empresa es cada vez más estratégico. La globalización, la crisis y la digitalización de los negocios han transformado la posición de este departamento, cuyo principal cometido era la selección y negociación con los proveedores, a contribuir hoy en día en el crecimiento de la empresa mediante la optimización y mejora de costes. De esta forma, se ha convertido en un área clave para la Dirección Financiera y Dirección General.

A ello hay que sumar que es cada vez más evidente que no hay opción al fenómeno de la digitalización. Los departamentos de Logística, RR.HH., Finanzas y Ventas se han ido digitalizando a lo largo de estos últimos años y no ha sido hasta ahora cuando los departamentos de Compras han decidido hacerlo también para optimizar sus tiempos de gestión en toda la cadena de valor. La necesidad de las empresas de mejorar su competitividad y reducir costes, han empujado a la función de Compras hacia ello, siendo hoy en día prioritaria para conseguir los objetivos de la empresa.

En este sentido, no debemos olvidar que los costes de compra y suministro de una empresa pueden representar hasta un 70% de su facturación, por ello es fundamental optimizarlos. De ahí que algunos de los retos de los Directores de Compras sean precisamente cómo asegurar que las entregas previstas impliquen un ahorro para la empresa; cómo colaborar con los proveedores para reducir los costes de entrega; cómo asegurar el cumplimiento de las políticas regulatorias, etc.

Si bien las compañías que han ido digitalizando las diferentes funciones mencionadas anteriormente se apoyan en un ERP (Enterprise Resource Planning, Sistema de planificación de recursos empresariales), usar una aplicación de este tipo no es digitalizar la función de compras. Todos los ERP’s del mercado cuentan con un módulo de compras, pero no son una solución a la digitalización, hacen que trabajemos como lo estipula el software pero no como lo necesitamos.

Es necesario pues para simplificar el trabajo, la digitalización de los procesos de compras empresariales. Si consultamos este punto a los Directores de Compras, las cinco principales aportaciones que demandan a la digitalización de su departamento hoy en día son: tener una herramienta ágil de análisis y comparación de proveedores; detectar la evolución del gasto versus el presupuesto afectado por una compra; reducir el tiempo, ahorro de costes, pluralidad y democratización de la información; agilizar procesos y facilitar las comparativas internas.

“No hay vuelta atrás en la optimización y mejora de costes a través de la digitalización de toda la cadena de valor de la función de compras”

Los Responsables de Compras necesitan también para conseguir sus objetivos, plataformas que cubran todo el proceso de compra y que estén dotadas de lo más avanzado de la tecnología actual: nube, Big Data, Redes Sociales y Movilidad, es decir, que sean accesibles tanto desde un PC como desde el móvil. Las plataformas que existen en el mercado para ello, automatizan el trabajo del Departamento de Compras aportando información adicional de ayuda y contar así con una visión global sobre el presupuesto, el estudio del mercado, la búsqueda y selección de proveedores, el análisis de las ofertas, la calidad, los costes y los plazos de manera ágil y rápida.

En concreto, algunos de los principales beneficios que se consiguen con este tipo de plataformas son la mejora presupuestaria y de control de gastos, la consulta de la información completa y actualizada del proveedor, el establecimiento de una relación de colaboración con los mismos, el seguimiento de indicadores clave de rendimiento estratégicos (KPIs), etc.

Este es el camino emprendido por las empresas que compiten a nivel global y necesitan ser cada vez más competitivas. No hay vuelta atrás en la optimización y mejora de costes a través de la digitalización de toda la cadena de valor de la función de compras. Sin duda alguna y de forma categórica, las empresas de éxito de hoy y de mañana ya están adoptando este modelo aprovechándose de las posibilidades que les brinda la tecnología. Es el momento de aprender cómo lo hacen.

5 puntos clave para una buena estrategia de resurtido

5 puntos clave para una buena estrategia de resurtido





5 puntos clave para una buena estrategia de resurtido
Por Storecheck - marzo 25, 2017

Los encargados de compras en una cadena –especialmente las grandes-, seguramente cuentan con sofisticadas herramamientas para la planeación y abasto a tus tiendas.

Sin embargo, aun con sistemas de resurtido sofisticados, los agotados o excedentes en los inventarios continuan siendo un dolor de cabeza para los fabricantes y cadenas comerciales.

En los mercados tan competidos de hoy, la batalla por ganar clientes es feroz, los crecimientos son limitados y la presión por alcanzar los objetivos crece año con año.

El enfoque de muchas cadenas es un estricto control de sus costos lo cual se traduce en comprar cada vez menos, vendiendo cada vez más.

¿Cómo lograrlo?

Con presupuestos de compras limitados, se debe asegurar que las tiendas reciban el producto indicado y en las cantidades correctas por lo que el resurtido es un factor determinante para tu éxito.

La clave para lograrlo no solo está en una operación más eficiente, sino en una adecuada inteligencia de negocios.

Lo anterior aplica para cualquier sector, considera por ejemplo el caso de Volvo.

A medidados de los 90’s Volvo encontró que tenía un excedente importante en su producción de autos color verde. Con el fin de resolverlo, los departamentos de marketing y ventas desarrollaron una gran campaña de promoción que resultó muy exitosa entre sus distribuidores y concesionarios. El problema fue que nadie notificó la estrategia al departamento de manufactura el cual interpretó los datos como un cambio en el gusto de los consumidores quienes ahora preferían el color verde, disparando con esto fuertes volumenes de producción y regresando al estado inicial de excedentes.

Toma en cuenta que un producto con buenas ventas puede ser destruído ante un resurtido equivocado, perdiendo con esto cualquier ventaja competitiva que se hayan logrado con iniciativas de mercado.

Como comprador de una cadena, tu principal foco debe estar dirigido hacia la parte comercial. Sin embargo, la realidad es que tu tiempo en el día a día se ve consumido en gran medida por cuestiones operativas.

Estas tienen que ver con problemas de inventarios en tiendas como lo son los desabastos, excedentes, mermas o productos caducos. Todos los anteriores son puntos críticos y por supuesto necesitan solución, pero también desperdician el tiempo que puedes dedicar a la planeación y al desarrollo del negocio.

Es por eso que te damos 5 puntos clave para apoyar tu gestión y fortalecer el resurtido y desempeño de las marcas a tu cargo.

1. Audita tus puntos de venta más importantes.

Apoya tu gestión con auditorías externas que te den una visibilidad clara de tus principales tiendas y mantenlas en el TOP de ventas.

Como comprador sabes que hay tiendas que NO puedes perder de vista (80-20), a través de una revisión objetiva y eficiente puedes fortalecer su operación y resultados así como facilitar la toma de decisiones oportuna.

Al focalizar tus acciones a las tiendas de mayor participación, las mejoras tendrán mayor impacto en el negocio.

2. Asegura información confiable.

Quizá uno de los puntos en los que hay que hacer mayor énfasis y que desafortunadamente se descuida muchas veces es la confiabilidad de la información.

Aún cuando tu cadena cuente con sistemas de resurtido sofisticados, si la información alimentada es incorrecta, el resultado será pérdidas de ventas y un caos en tus pedidos.

Los sistemas de resurtido operan con la información de promedios de ventas e inventarios teóricos sin embargo, es recomendable tener una inteligencia de mercado que te permita detectar desviaciones que desvirtuen el abasto de tus productos (ej: efecto de inventarios fantasmas o mermas no conciliadas).

En este punto de nuevo un apoyo externo con auditorías bien dirigidas puede ser de gran utilidad aún cuando en tu operación ya se tengan protocolos de revisión de inventarios.

3. Capitaliza tu inteligencia de mercado.

El resurtido de productos en tus puntos de venta es un proceso que debe de ir más allá de solo compensar los artículos que se vayan vendiendo o mermando.

A través de herramientas de información puedes conocer al día no solo el nivel de abasto de tus productos sino también quiebres de precios en tiendas afectando tus utilidades, falta de cumplimiento a planogramas, promociones en otras cadenas que te colocan en desventaja, conocer más sobre el comportamiento de tu shopper, etc.

Considera que no necesitas representar a una cadena con enormes plataformas de información para conocer tu punto de venta, hoy día existen soluciones simples que pueden generar un enorme valor a tu operación y mejorar tu toma de decisiones.

4. Construye relaciones a largo plazo con tus proveedores.

Sin duda en las últimas décadas el tema de trabajo colaborativo ha tomado más y más fuerza en un intento de los sectores para hacer cada vez más eficientes y rentables sus operaciones.

Si bien conoces tu operación, tu proveedor es el experto en su producto.

En muchas ocasiones cuando un producto ha sufrido pérdidas de venta por agotados, puede ser difícil estimar adecuadamente el volumen necesario para reactivar su desempeño.

Tu tienda y proveedor son los más indicados para brindarte este apoyo, motiva a tus proveedores para trabajar de la mano con tu área de resurtido.

Al mismo tiempo, no subestimes la importancia de tener reuniones periódicas con tus proveedores. Hazlo con agendas previamente definidas para sean eficientes y productivas. Este punto muchas veces se ve sacrificado por el cúmulo de actividades operativas y la relación comercial puede verse afectada.

5. Atiende las oportunidades y reacciona a tiempo.
El gran problema de áreas tan saturadas de actividades como la de compras es que aún con todas las plataformas y sistemas inteligencias de información con que puedan contar, no tienen el tiempo suficiente para su análisis y oportuna toma de decisiones.

Genera valor para tu negocio a través de plataformas sencillas que te permitan visualizar las oportunidades y una vez hecho ¡Actúa a tiempo!

Muchas veces para cuando se genera un pedido urgente, la tienda ya ha caído en desabastos o bien el volumen generado en la orden de compra ya es insuficiente por el tiempo que tomó su proceso. Además de reaccionar a tiempo es importante tener un enfoque proactivo.

No basta solo con generar ordenes urgentes o activar promociones para limpiar excedentes, es importante garantizar que tus sistemas de abasto queden debidamente actualizados y operen eficientemente.

Genera ahorros para tu compañía mediante soluciones que se adecúen a tus necesidades y economía. El aporte de los sistemas de información no es simplemente el manejo de la mercancía, es una herramienta de alto valor para conocer mejor a tus consumidores y puntos de venta.

98% de la generación Z prefiere salir de compras

98% de la generación Z prefiere salir de compras

IBM acaba de dar a conocer un estudio  sobre el comportamiento de la generación Z, también conocida como la de los post- Millennials. La gran sorpresa ha sido descubrir la predilección de estos jóvenes por comprar en negocios.

JUE 9 DE FEBRERO DE 2017

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Con un poder de compra estimado en unos US$ 44.000 millones, esta nueva ola de compradores quiere interacciones altamente personalizadas, privilegia la calidad sobre el precio y quiere la posibilidad de involucrarse con una marca  desde muchas redes.

"Se dice que las tiendas tradicionales del mundo físico están muertas, pero el entusiasmo de la generación Z por ir a comprar   a los negocios es una verdadera sorpresa", dice Patrick Gourdon, experto en retail europeo en la división Watson Customer Engagement, la nueva división de IBM que reagrupa tres actividades de comercio, marketing  y cadena de suministro.

En efecto, 98% de ellos hacen sus compras en puntos de venta, según un estudio realizado en 16 países por IBM en combinación con la National Retail Federation (NRF). Si se tiene en cuenta que este grupo demográfico  tiene un poder de compra estimado en US$ 44.000 millones  se comprende que se trata de una población de gran atractivo para los comerciantes.

La Generación Z incluye jóvenes entre los 13 y los 21  años. Son personas que obviamente utilizan a fondo la web. 74% dice que todo su tiempo libre lo dedica a la web; 25% de esos, pasan cinco horas por día con su Smartphone. "Estamos hablando de consumidores  conectados que utilizan mayoritariamente dispositivos móviles", aclara Gourdon. "Pero justamente por eso, si una aplicación o una página web no funciona bien, automáticamente la abandonan".

Los consumidores de esta generación están muy advertidos de los peligros  de los ataques en línea, protegen su vida privada y detestan el bombardeo de publicidad que no les interesa. En cambio, sí se muestra dispuesta a ofrecer sus  datos y su historial de compras cuando la marca les aclara con precisión  qué es lo que va a hacer con eso y, sobre todo, si les ofrecen algo especial individualizado o al menos personalizado.

Otro descubrimiento del estudio es que los jóvenes desean un verdadero intercambio con la marca, que desean participar en la creación de un producto o participar en un acontecimiento organizado por la marca.

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