Entrevista a Christophe Ferlat, Director de tiendas Espace Emeraude

Entrevista a Christophe Ferlat, Director de tiendas Espace Emeraude



Buenos días Christophe, ¿podrías hablarnos de Espace Emeraude y que función desempeñas dentro de la empresa?

Fue en 1980 cuando Claude Batardière creó la empresa Espace Emeraude con la apertura de la primera tienda en St-Léger-Sous-Cholet, en la región francesa de Maine et Loire. Actualmente, estamos presentes por toda Francia con más de 90 tiendas y nuestros productos están enfocados tanto a particulares como profesionales (agricultores, personal del sector de la construcción, etc…)

Espace Emeraude se posiciona con productos prácticos y útiles. Nuestros clientes encuentran en nuestras tiendas productos competitivos, de calidad y material profesional.

Además, para adaptarnos a nuestros clientes, estamos llevando a cabo una transformación de nuestros puntos de venta. Adaptaremos toda la cadena de tiendas en marzo 2019.

Sobre mi rol dentro de la empresa, soy director de tiendas y me encargo de 25 tiendas repartidas por Francia, aunque principalmente en la región oeste del país. Mi responsabilidad es garantizar por un lado los resultados de las tiendas, pero además, facilitar la transformación de nuestros puntos de venta, el cambio y la transición hacia nuestros objetivos.
¿Cuáles son los canales de vente que utilizáis?

Nuestro principal canal de vente es la tienda física. Nuestros puntos de venta es el lugar de encuentro con los profesionales del mundo agrícola, donde somos lideres en multitud de ciudades.

Los particulares, que representan la mayoría de nuestras visitas, encuentran consejo sobre soluciones duraderas y ecológicas para la realización de sus proyectos.

Desde 2017, estamos presentes en internet, ofreciendo el “click and collect”. El conjunto de nuestra gama de productos esta disponible para recoger en tienda en 2 horas tras la compra.
Qué criterios seguís para decidir la localización de un nuevo punto de venta?

Para tomar esta decisión nos basamos en la densidad de población y flujo peatonal, además de la localización de la competencia.
Cual es para vosotros el objetivo de medir los datos de vuestros puntos de venta en tiempo real?

Esta decisión, tomada a principios de 2018 con TC Group Solutions, es para nosotros la garantía de medir con precisión el tráfico peatonal en nuestras tiendas, descubrir cual es el tráfico global fuera y medir nuestro rendimiento comercial.
¿Cuáles son las métricas (KPI) más importantes para Espace Emeraude, y de qué manera estos KPI os ayudan a mejorar vuestros resultados en las tiendas?

El tráfico es el primer dato que analizamos. El ticket medio puede ser elevado en ciertos productos específicos, los ingresos pueden aumentar gracias a algunas ventas importantes, pero nos solemos interesar en la proporción de entradas a las tiendas y a la evolución del número de clientes cómo datos centrales para optimizar los resultados.
¿Cuál es el uso que hacéis de las herramientas de Retail Intelligence de TC Group Solutions et cuales son los beneficios que obtenéis?

Estas herramientas son para mi una verdadera revolución respecto a la manera en la que conocemos a nuestros clientes. Aunque tenemos información con las tarjetas de fidelización, el Retail Intelligence nos permite saber de manera mucho más precisa que ocurre en nuestros puntos de venta.

A día de hoy, después de varios meses recolectando datos, ya tenemos información sobre nuestra tasa de conversión de cada uno de los puntos de venta, con lo que vemos las debilidades de algunas tiendas. Pero, además, tenemos datos de la tasa de repetición de clientes y el tráfico por horas entre otras.

Estos datos nos permiten tener una perspectiva de cómo estamos generando los ingresos en cada tienda,gestionar los horarios de los equipos comerciales y comunicar el mensaje de forma diferentes para aquellas tiendas con menor frecuencia de visitas o ventas.

Este ultimo punto ha sido muy revelador para mí, ya que he descubierto como hay tiendas con mucha mayor afluencia que otras, pero con mucha menor conversión, por lo que nos planteamos cambiar la comunicación de estas tiendas.

Este sistema nos acompaña a la perfección en nuestra evolución y el entendimiento del consumidor.

CONTROLA LOS 25 PRINCIPALES KPI DE TU EMPRESA LOGÍSTICA

Publicado por Movertis el marzo 27, 2017
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Logística y tecnología
CONTROLA LOS 25 PRINCIPALES KPI DE TU EMPRESA LOGÍSTICA

Para optimizar todos los procesos de tu empresa logística en primer lugar debes controlarlos. Y para ello el primer paso es medirlos. Por eso te presentamos los 25 kpi que debes tener en cuenta para aumentar la eficiencia de tu empresa.

Los kpi son indicadores de la productividad de tu negocio. A través de ellos podrás conocer el estado de tu organización logística y tomar mejores decisiones. Sólo así podrás lograr la profesionalización que estás buscando.
Los KPI en Abastecimiento



Optimiza tu proceso de compra de materias primas. Mide la calidad de tus suministradores a través de la eficiencia de su servicio. Compara estos kpi entre tus proveedores y clasifícalos según estos parámetros.
Coste medio de las órdenes de compra. Cada uno de tus pedidos a ti te supone un coste. Obviamente será distinto en función del producto o del destino. Sabiendo lo que te cuesta en promedio un pedido sabrás con qué margen de beneficio estás trabajando.
Plazo medio de pago. Como bien sabrás tus proveedores te dan un plazo para que realices el pago de tus materias primas. Negocia si quieres que sea a 30, 60 o 90 días. Serás afortunado si te admiten un plazo mayor. Ten en cuenta tu promedio de tiempo de pago para negociar el plazo al que le cobrarás a tus clientes.
Plazo de aprovisionamiento (lead time). Calcula cuánto tiempo tardas en recibir tus materias primas. Busca al proveedor que además de un buen precio te entregue el pedido cuando lo necesitas.
Cumplimiento de los plazos. Has llegado a un acuerdo sobre el precio, el plazo de pago y el lead time con tu proveedor. ¿Acaba aquí tu relación con él? Por supuesto que no. Debes controlar que cumpla con el plazo de entrega acordado. Por supuesto, tú también debes pagar en el momento indicado.
Porcentaje de errores de facturación. A la hora de facturar siempre habrá errores. Calcula que porcentaje de estos se produce para poder tenerlos en cuenta. Busca optimizar el proceso de facturación y mide la eficacia de los cambios.
Los KPI en Distribución



Procurar una óptima gestión de tu almacén será imprescindible para mejorar la productividad de tu empresa. Debes asegurarte de que su tamaño va acorde al nivel de pedidos estimado y que los trabajadores de tu almacén son lo suficientemente productivos. Utiliza estos kpi para tener información real y relevante sobre la eficiencia de tu almacén.
Unidades procesadas por metro cuadrado. El espacio de tu almacén debe estar optimizado. Para ello, calcula el total de unidades que has procesado en un período determinado entre los metros cuadrados útiles de tu almacén.
Productividad en volumen movido. Este kpi resulta muy útil para conocer la eficiencia de tus trabajadores de almacén. Podrás saber qué volumen de género se ha movido por cada hora trabajada.
Porcentaje de utilización de espacio en el almacén. Puede que tu almacén disponga de estanterías vacías. O que por el contrario te entre género nuevo y no tengas donde colocarlo. Conoce cuánto espacio libre sueles tener y tenlo en cuenta a la hora de hacer tus pedidos.
Los KPI en Inventario



Gestionar correctamente el inventariado de tu empresa logística es esencial. Sólo así podrás conocer en cada momento qué hay en tu almacén. Ahorra en costes variables con estos kpi imprescindibles.
Rotación de inventario de productos terminados. Revisa qué cantidad de cada producto tienes en tu almacén. Cuanto tiempo pasa allá. Cuántas unidades entran y cuántas salen cada día.
Rotación de inventario de las materias primas. Haz lo mismo con tus materias primas. Mide cuanto tiempo se encuentran en tu almacén antes de ser procesadas. Evita que se te acumule materia prima demasiado tiempo.
Errores de previsión de demanda. Quizá hayas comprado más materia prima de la necesaria. Puede que un pedido se echara atrás a última hora. Analiza estos errores de previsión para evitar que te vuelvan a suceder.
Rotura de stock de materia prima. Por mucho que te lo propongas es imposible evitar que de vez en cuando se deteriore materia prima. Calcula cuantas unidades debes dar de baja del almacén sin ser vendidas. Así lograrás tener una información real de la cantidad inventariada.
Los KPI en Transporte



El transporte es uno de los factores clave de tu empresa. Controlando la eficiencia de este proceso reducirás costes y mejorarás la calidad de tu servicio. Usa un software de gestión de flotas que automatice las tareas. Ten en cuenta estos kpi para estudiar la salud de tu sistema de transportes e implantar mejoras.
Coste medio del transporte. Cada trayecto que realiza uno de tus camiones tiene un coste sobre tu empresa. Ten en cuenta lo que te cobra tu chófer, la gasolina consumida, las dietas y peajes o el mantenimiento del camión. En este otro artículo te enseñamos cómo puedes reducir tus costes en combustible
Coste por kilómetro. Es muy útil que sepas cuánto te cuesta en promedio un trayecto. Pero para tu análisis puede que no sea suficiente. Cada trayecto tiene una distancia distinta. Para solucionarlo divide el coste total entre la cantidad de kilómetros que realizan tus camiones.
Envíos por pedidos. Este es uno de los kpi que siempre debes tener en cuenta. Debes saber cuántos pedidos se han enviado y en qué momento. También debes saber cuántos están pendientes de envío y cuándo saldrán de tu almacén.
Envíos no planificados y urgentes. Como sabrás no todos los pedidos son iguales. Porque no todos los clientes son iguales. Algunos envíos son de carácter urgente y deben salir del almacén con mayor premura. Analiza cuántos son respecto al total para estar preparado.
Entregas a tiempo. Todas las entregas se deberían realizar a tiempo. Pero no siempre es así. Puede haber múltiples razones por las que una entrega no se realice en el tiempo estipulado. Calcula la cantidad de entregas fuera de tiempo sobre las totales para mejorar este proceso.
Mix de carga. Calcula la media de carga con la que viaja tu flota de camiones. A partir de este kpi podrás orientarte sobre la carga mínima que debe llevar cada uno de ellos para que el viaje resulte rentable.
Utilización de transporte. Si quieres saber cuánto te cuesta transportar cada producto, lo sabrás con un simple cálculo. Sólo debes dividir el coste total de transporte entre la suma de las cargas que llevan tus camiones.


Los KPI en Gestión de pedidos


Costo medio de gestión de pedidos. Desde que se formaliza un pedido hasta que se entrega se suceden una serie de fases. En primer lugar debe entrar el pedido en el sistema. Posteriormente se preparará desde el almacén para ser transportado hasta su destino final. Este proceso genera unos costes que debes conocer y tener cuantificados.
Tiempo del ciclo de pedidos. Si es importante saber cuánto te cuesta gestionar un pedido también lo es saber el tiempo que vas a tardar en completarlo. Para garantizar la satisfacción de tus clientes es imprescindible que los pedidos se sirvan en el menor tiempo posible.
Entregas completas. Desafortunadamente no todas las entregas se pueden completar correctamente. En algunas de ellas hay incidencias. Por pocas que sean no dejes que te pasen desapercibidas. Estudia cuántas son y a qué se deben.
Entregas a tiempo. Hay casos en que no basta con realizar la entrega con éxito. Debe producirse en el día acordado, o en su defecto en el menor tiempo posible. Calcula qué porcentaje de entregas no realizas a tiempo para medir la eficiencia de tu sistema de gestión de pedidos.
Entregas perfectas. No sólo debes analizar lo que no haces del todo bien. Conoce tus casos de éxito para propiciar que se reproduzcan. Puedes considerar perfectas aquellas entregas completadas, realizadas a tiempo, sin ningún daño o deterioro y con la documentación correcta.
Documentación y facturas sin errores. Hay ocasiones en que el proceso de gestión del almacén funciona a la perfección, no hay incidencias en el reparto… Pero algo falla. La documentación entregada al cliente contiene errores. Conoce con qué frecuencia te ocurre y aprende como incide en tu empresa.

Tómate un tiempo para pensar si estás controlando y midiendo correctamente estos kpi. Será un tiempo muy bien invertido. Estos indicadores de productividad te ayudarán a mejorar la eficiencia y reducir los costes de tu empresa logística.

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Los 75 KPI que todo gerente debe conocer - Éxito Empresarial

Los 75 KPI que todo gerente debe conocer - Éxito Empresarial







Los 75 KPI que todo gerente debe conocer


Los Indicadores clave de rendimiento (Key Performance Indicators o KPI) son los instrumentos básicos de navegación que todo gerente o director debe utilizar para saber si va por el buen camino o no. El conjunto adecuado de indicadores mostrará el rendimiento real y pondrá de manifiesto qué áreas necesitan mayor atención.




Al igual que un médico analiza indicadores como la frecuencia cardíaca, los niveles de colesterol, la presión arterial y los análisis de sangre para comprobar la salud de sus pacientes, los gerentes deben analizar diversos indicadores para comprobar el estado y rendimiento de su compañía, detectar posibles problemas o áreas que requieren mejorar y potenciar lo que pueda llevarlos al éxito.


La principal dificultad está en saber qué indicadores elegir. Por desgracia, muchas compañías no eligen los KPI adecuados: algunas se limitan a copiar las métricas que están utilizando otros y que no son necesariamente las más adecuadas para ellas o bien miden todo tipo de factores y almacenan tal cantidad de datos irrelevantes que resulta extremadamente complicado analizarlos.Para poder identificar los KPI más adecuados para una empresa es importante tener claros sus objetivos y direcciones estratégicas.


A continuación, se muestra un listado con los 75 KPI más importantes e informativos que todo gerente debería conocer, seleccionados por Bernard Marr en su libro Key Performance Indicators: The 75 Measures Every Manager Needs To Know. No obstante, es importante recalcar que no existe una fórmula única perfecta para todas las empresas, sino que cada empresa deberá elegir entre ellos los más adecuados para su negocio:
Para medir el rendimiento financiero:




1. Beneficio neto / Utilidad neta: son los ingresos menos los gastos.


2. Margen de beneficio neto / Margen de utilidad neta: es el porcentaje de ingresos que son beneficio neto.


3. Margen de beneficio bruto / Margen de utilidad bruta: es el porcentaje de ingresos que son beneficio bruto.


4. Margen de beneficio operativo / Margen de utilidad operativa: muestra la eficiencia de una empresa en el control de costes. Se calcula dividiendo los ingresos operativos o de explotación por las ventas netas.


5. EBITDA o beneficio bruto de explotación calculado antes de la deducción de los gastos financieros.


6. Tasa de crecimiento de los ingresos: es la velocidad a la que aumentan los ingresos de la empresa.


7. Rentabilidad total para el accionista (TSR)


8. Valor económico agregado (EVA): es el importe restante una vez deducidos de los ingresos la totalidad de los gastos.


9. Rentabilidad de la inversión (ROI): son los ingresos generados a partir de la inversión de dinero en algún aspecto de las operaciones de la empresa, en relación al coste de dicha inversión.


10. Rentabilidad sobre el capital empleado (ROCE): es el cociente entre el resultado de explotación y el capital empleado (o suma del patrimonio neto y de la deuda financiera). Se considera que mide la rentabilidad empresarial mejor que la rentabilidad sobre los recursos propios (ROE) porque tiene en cuenta todos los recursos que utiliza la empresa, tanto los propios como los ajenos.


11. Rentabilidad sobre los activos (ROA)


12. Rentabilidad sobre los fondos propios (ROE)


13. Relación deuda / patrimonio


14. Ciclo de conversión de efectivo (CCC): es el tiempo necesario para que el dinero invertido en el negocio vuelva a la empresa en forma de aumento en los ingresos.


15. Relación de capital de trabajo


16. Relación de gastos de funcionamiento (REA)


17. Relación entre gastos o inversiones de capital (CAPEX) y ventas 18. Relación precio / ganancia
Para entender a los clientes:





19. Índice de promotores netos (NPS): diferencia entre clientes promotores (que hablan bien) y detractores (que hablan mal) de la marca, empresa o servicio.


20. Tasa de retención de clientes: ¿Cuántos de nuestros clientes vuelven a por más? ¿Y en qué medida son leales a nuestra marca, empresa o servicio?


21. Índice de satisfacción del cliente 22. Rentabilidad del cliente: beneficios que nos deja un cliente tras deducir todos los costes derivados de captar y conservar a dicho cliente (publicidad, atención al cliente, etc).






23. Valor del tiempo de vida del cliente (CLV): es el valor generado por un cliente en su relación con la compañía a lo largo del tiempo.


24. Índice de rotación de clientes: tiene en cuenta las altas y bajas de clientes durante un período determinado de tiempo.


25. Fidelización del cliente


26. Quejas de los clientes
Para evaluar nuestro mercado e iniciativas de marketing:


27. Tasa de crecimiento del mercado 28. Cuota de mercado


29. Valor de la marca


30. Coste por Lead (CPL): es un modelo de pago publicitario según el cual el anunciante paga una cantidad fija al sitio en el que se muestra el banner publicitario cada vez que éste le envía un “lead” o cliente potencial, es decir, un cliente que ha mostrado interés por algún producto o servicio de la empresa y ha dejado parte de sus datos rellenando un formulario, realizando una suscripción o registrándose en el sitio Web.


31. Tasa de Conversión: es el porcentaje de usuarios que finalmente realizan alguna acción deseada en sus visitas a un sitio web. Por ejemplo, en una tienda en línea, cuántos de los usuarios que realizan alguna consulta o llamada o visitan la página Web acaban comprando algún producto.


32. Posicionamiento en los buscadores (por palabras clave) y porcentaje de clics (CTR): el CTR indica la frecuencia con la que los usuarios que ven un anuncio acaban haciendo clic en él. Aplicado al SEO, sería el porcentaje de veces que los usuarios han hecho clic sobre un resultado de búsqueda en relación al total de veces que dicho resultado ha aparecido en pantalla como consecuencia de una búsqueda del usuario. Su fórmula: CTR=(clics/impresiones)*100.


33. Páginas vistas y porcentaje de abandonos: de todos los usuarios que visitan la página, qué porcentaje de ellos la abandonan antes de realizar la acción que se pretende que realicen, por ejemplo, comprar.


34. Nivel de compromiso en línea del cliente: mide el compromiso de los clientes analizando la interacción de los clientes entre sí, con la empresa o con una marca específica; y teniendo en cuenta otros parámetros individuales como la duración y la frecuencia de las visitas, o el porcentaje de clics, así como las ventas, descargas, recomendaciones, opiniones, comentarios, etc.


35. Cuota de menciones en línea (OSOV): mide la cuota relativa de menciones en línea de una marca o empresa (especialmente en las redes sociales), en relación con la competencia.


36. Huella en las redes sociales


37. Índice de Klout: mide la influencia de una persona, marca o entidad en las redes sociales.
Para medir el desempeño operativo:





38. Nivel seis sigma: se utiliza para medir la calidad. Analiza los procesos repetitivos de las empresas, para detectar y resolver los problemas antes incluso de que se presenten.


39. Tasa de uso de la capacidad (CUR): indica en qué medida una empresa utiliza su capacidad productiva. ¿Estamos alcanzando realmente nuestro potencial con la cantidad de trabajo que realizamos y los recursos de los que disponemos?


40. Nivel de residuos de los procesos


41. Tiempo del ciclo de cumplimiento de los pedidos (OFCT): es el tiempo que pasa desde que el cliente realiza el pedido hasta que recibe el producto o servicio.


42. Tasa de entrega completa y a tiempo (DIFOT): es el número de pedidos completados y entregados a tiempo, en comparación con el número total de pedidos.


43. Tasa de contracción de inventario (ISR): indica la pérdida de inventario debido a diversos factores, incluyendo hurto y robo.


44. Variación en el cronograma del proyecto (PSV): ¿Se están cumpliendo los tiempos de realización de nuestros proyectos?


45. Variación en el coste del proyecto (PCV): ¿Logramos completar nuestros proyectos sin sobrepasar el presupuesto inicial?


46. Medida del valor ganado (EV): valor generado por los proyectos que la empresa tiene en marcha. 47. Fortaleza de la cadena de innovación (IPS)


48. Rentabilidad de la inversión en investigación (ROI2)


49. Tiempo en llegar al mercado


50. Rendimiento de primera pasada (FPY): medida para evaluar la eficiencia inicial de un proceso de producción de múltiples pasos. Equivale al porcentaje de producto sin defectos antes de realizar una revisión del trabajo.


51. Nivel de retrabajo: trabajo que hay que realizar para corregir los defectos de un trabajo realizado previamente.


52. Índice de calidad: ¿Está la calidad de nuestros productos o servicios al nivel de lo que esperan nuestros clientes? 5


3. Eficiencia global de los equipos (OEE)


54. Tiempo de inactividad de la máquina o procesos: ¿Cuánto tiempo se desperdicia por inactividad, fallo técnico o enfermedad personal?


55. Resolución al primer contacto (FCR): mide la eficacia, eficiencia y nivel de satisfacción del cliente en su primer contacto con la marca o empresa.




Para entender a los empleados y su rendimiento:


56. Valor agregado del capital humano (HCVA): es el valor financiero añadido a la empresa por miembros individuales del personal.


57. Ingresos por empleado


58. Índice de satisfacción de los empleados


59. Nivel de compromiso de los empleados: ¿En qué medida el comportamiento de los empleados contribuye a los objetivos generales de la empresa?


60. Indicador de respaldo del personal: ¿Qué posibilidades hay de que nuestro personal recomiende a nuestra empresa como un buen sitio en el que trabajar?


61. Tasa de rotación de personal


62. Promedio de permanencia del personal


63. Factor de Bradford: mide el absentismo laboral. ¿Cuánto le está costando a la empresa la ausencia no autorizada de personal?


64. Evaluación de 360 grados: permite determinar cómo se valoran los trabajadores entre sí y a sí mismos.


65. Relación de competitividad salarial (SCR)


66. Tiempo de contratación


67. Rentabilidad de la inversión en formación
Para medir el desempeño en sostenibilidad social y ambiental:





68. Huella de carbono: mide las emisiones de dióxido de carbono (CO2) que se realizan en la cadena de producción, desde la obtención de materias primas hasta el tratamiento de desperdicios, pasando por la manufacturación y el transporte.


69. Huella hídrica: indicador que permite caracterizar el volumen de agua usado para la producción de un bien o servicio, teniendo en cuenta el volumen de agua consumido y contaminado en el proceso.


70. Consumo de energía


71. Niveles de ahorro debidos a iniciativas de conservación y mejora


72. Kilómetros de la cadena de suministro


73. Tasa de reducción de residuos


74. Tasa de reciclaje de residuos


75. Tasa de reciclaje de productos


Se puede consultar más información sobre estos y otros KPI en la biblioteca en línea gratuita de KPI (en inglés) del Advance Performance Institute

11 KPIs para medir el desempeño de tus tiendas

11 KPIs para medir el desempeño de tus tiendas

Conoce lo que pasa en tus tiendas: Top 11 KPIs para el éxito en retail

La industria de retail es una de las más competitivas que hay, con un enfoque agudo en aumentar ventas constantemente y retener la mayor cantidad clientes. Para que una organización logre mantenerse en la cima y posicionarse sobre sus competidores, es esencial que sepan y entiendan todo sobre sus tiendas y lo que sucede en ellas.

Si bien existen cientos de indicadores claves que permiten medir rendimiento (mejor conocidos como KPIs), los siguientes se destacan en términos de ventaja competitiva. Siendo interpretados correctamente, estos KPIs ayudan a ejecutar procesos más eficientes y en consecuencia, incrementar las ventas y disminuir costos.

Es importante entender que un solo KPI no es representativo a la hora de realizar un análisis dentro del retail, cada uno de ellos va de la mano con otro indicador que permite interpretar la información y darle sentido para la mejora sostenida del negocio.

1. Footfall o Número de Visitas

Rastrear el número de visitantes de una tienda es una métrica básica que todo retailer debería hacer. Bien sea por el inicio de una temporada alta, una nueva locación o tienda, un nuevo display en vitrina o un programa de fidelización recientemente lanzado, el número de visitas te proporcionará conocimiento sobre qué está funcionando y qué necesita optimizarse. Una vez conocido este número, es importante saber si estos visitantes están generando ingresos o no, para lo cual usaremos otros KPIs.

 2. Ventas y Margen Neto

El principal indicador de rendimiento para una tienda de retail son las ventas generadas en un período específico de tiempo. Las ventas pueden compararse entre locaciones, tiendas, productos, categorías, etc. para identificar tendencias de desempeño y formular estrategias de marketing, promociones y ofertas, entre otros.

El indicador asociado al margen neto es el que nos permite medir realmente cuán efectivo es el negocio generando ganancias sobre cada peso ($) que ingresa por ventas. ¿Por qué es importante tomarlo en cuenta y no sólo ver las ventas totales de cada local? Sabemos que detrás de cada venta hay gastos asociados a la misma, por lo cual fijarnos únicamente las ventas de cada tienda podría llevarnos a sobre-estimar su rentabilidad. Este KPI es fundamental a la hora de tomar decisiones financieras a corto y largo plazo, especialmente en estrategias de definición de precios.

 3.  Tasa de Conversión

Estudios muestran que tan solo el 30% de los visitantes que entran a las tiendas de retail realizan una compra, dejando un 70% de clientes potenciales que pueden ser influenciados para comprar.

Este indicador permite establecer cuántas ventas son concretadas en relación a las visitas que recibe una tienda.

El cálculo de esta relación es muy simple:

Tasa de conversión  = Número de compras / Número de visitantes

Esta sencilla operación es el punto de partida para evaluar cómo mejorar aspectos de tus tiendas, tales como distribución dentro de la misma, rango de productos, promociones y procesos de pago, que al alinearse con las expectativas del consumidor, puedan incrementar la tasa de conversión, sin necesidad de invertir más dinero en marketing o promociones. Esto se traduce en mayores ventas, comprometiendo la misma cantidad (o incluso menos) recursos, aspecto altamente beneficioso en momentos de poco crecimiento en la economía del país.