Las 6 exitosas técnicas de ventas de la cafetería más famosa del mundo
SUSANA LUQUE
Una vez, un periodista le preguntó al exalcalde de New York, Michael Bloomberg, porqué no instalaba baños públicos en Manhattan. Su respuesta fue simple: “¿Para qué invertir si tenemos en cada calle un Starbucks?”
Starbucks es el ejemplo perfecto de que pagar un café a más de 5 € no es cuestión de un producto de calidad, sino de una experiencia única, de una identificación con un estilo de vida que esta marca logra transmitir y de aportar valor más allá de entregar un mero café.
Desde su nacimiento en una ciudad de Seattle en 1971, con el nombre de un personaje de la novela Moby Dick, hasta que Howard Schultz, en 1982, decidió comprarla, se ha convertido en una de las cadenas de cafeterías más importantes del mundo. En 2023, sus ingresos ascendieron a 36.000 millones de dólares y cuenta con más de 38.000 tiendas en 50 países.
Es una de las marcas que, de forma más inteligente, ha sabido aplicar estrategias de marketing, publicidad y ventas tanto en sus tiendas como en su comunicación.
Aquí te dejo 6 de ellas:
Ubicación estudiada de sus locales.
Starbucks busca siempre locales en zonas de alto poder adquisitivo que tienen un radio próximo a otras tiendas de visita constante como gasolineras, supermercados, farmacias…También, se encuentran situados en el sentido del tráfico para poder facilitar a los conductores parar unos minutos y continuar su viaje sin cambiar su rumbo.
Iluminación estratégica
El juego de las luces en sus cafeterías tienen un truco de ventas detrás. Las zonas de las mesas están en penumbra y la zona de la caja y las estanterías con productos, en cambio, tienen una iluminación más brillante. Nuestro cerebro se siente atraído por las luces y aumenta nuestra compulsión a la compra.
Precios señuelo.
La mayoría de los precios de Starbucks terminan en 0, 5 y 9. El motivo es sencillo: los compradores más despistados no notarán los sucesivos aumentos de precio. De 3,90 € a 3,99 € seguiremos redondeando el precio en nuestra cabeza sin ver la subida.
Bebidas de edición limitada.
También saben usar el FOMO y la exclusividad con el lanzamiento limitado de bebidas. “Unicorn Frapucciono” fue una de ellas. Una combinación de sabores y colores rosas y azules daban forma al nuevo producto de la marca que solo estaría disponible en algunas tiendas de EE.UU, Canadá y México. Cuando el stock se terminaba, ya no se servía más. #UnicornFrapuccino se convirtió en trending topic mundial. El sabor decepcionó, pero la venta fue un éxito.
Hiperfidelización.
Starbucks es estudiada por la gran rentabilidad que le proporciona su programa de fidelización que representa el 70% de sus ventas. Después de registrarte en Starbucks Card, cada vez que visites una cafetería de la cadena acumularás Stars, que podrás intercambiar por recompensas y beneficios especiales (bebidas de cortesía, eventos exclusivos, exclusividad en lanzamientos de nuevas bebidas…). Existen tres niveles (Welcome Level, Green Level y Gold Level), con diferentes regalos.
Viralidad.
Esta técnica me ha flipado. Usando una de las recomendaciones de influencia de Dale Carnegie, los empleados de Starbucks escriben a mano tu nombre en los vasos. Y aquí viene lo mejor: lo escriben mal. Como consecuencia, sus clientes comparten en redes el supuesto “error” en su nombre porque lo ven algo divertido y compartible con sus amigos. Visibilidad gratis y viralidad garantizada.
La influencia de Starbucks ha llegado hasta tal extremo que se habla incluso del “efecto Starbucks”: cuando se abre una tienda nueva, las viviendas de la zona suben de media un 30% de valor.
Al final, esta marca ha logrado asociar los atributos de exclusividad, valor y experiencia de sus productos al sentimiento de sentirse importante de los consumidores. Esta combinación nunca falla.
