Los 5 Sentidos y el comportamiento del consumidor

Los 5 Sentidos y el comportamiento del consumidor



Fernando Rosales

Almacenes La 14 dan un salto tecnológico (Colombia)

Almacenes La 14 dan un salto tecnológico

Por: REDACCIÓN CALI |

7:55 p.m. | 19 de Julio del 2013

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La cadena destinó 13.000 millones de pesos al proyecto. Neiva, siguiente paso en la expansión.

Cuando la cadena de almacenes La 14 cumpla sus bodas de oro, el año próximo, estará montada en una 'revolución' en sus procesos administrativos y operativos. Es un desafío en el que se invierten 13.000 millones de pesos.

La firma, que maneja el 54 por ciento del sector en el occidente del país, se decidió por la tecnología SAP que se aplicará desde las actividades de almacenamiento hasta las de ventas y escritorio.

La compañía vallecaucana estudiaba desde hace una década la puesta en marcha de un sistema que le permitiera, entre otras cosas, una renovación tecnológica. En el último año se inició el proyecto que fue bautizado ‘Iraca’, en referencia a esa fibra natural usada, especialmemte, en sombreros y artesanías. “Ese nombre refleja que la esencia no cambia. Seguimos bajo los principios del mejor surtido a los mejores precios”, dice el gerente de Operaciones de La 14, Gustavo Andrés Cardona.

La tecnología fue adquirida a la multinacional alemana SAP, y la implementación fue encomendada a la empresa vallecaucana Compunet.

Las tareas se complementan y activan con la participación del recurso humano. Su adopción no implica la salida de personal, dice Cardona. “Estos procesos comprenden una nueva cultura de los empleados, para que la herramienta sea un éxito”.

Los dueños de este hipermercado, cuya génesis fue una cacharrería en Cali, siempre sostienen que uno de sus secretos es la capacidad de innovar y otro, lograr la fidelidad del cliente. “Se facilitará el acompañamiento personalizado a los trabajadores para llevar a efecto este proceso de cambio”, explicó el presidente de Compunet, Guillermo López.

Cada que una de las 300.000 referencias de productos ingrese a los almacenes se engrana un sistema, y esa información puede ser suministrada a los clientes.

Jesús Alberto Ramírez, representante de SAP, explicó que el proyecto contempla dos fases: la primera permite que a través de la nueva herramienta se ajusten y operen la estructura operacional y los procesos transaccionales. La segunda fase complementará esa plataforma en la senda de inteligencia de un negocio superior.

Las ventas anuales de la empresa superan el billón de pesos, y sus planes de expansión siguen. El siguiente paso será en Neiva con un centro comercial que tendrá un almacén La 14 como ancla.

REDACCIÓN CALI

(Esbozo) El marketing basado en lo implícito

ES QUE NO TE FIJAS” 

(Esbozo) El marketing basado en lo implícito

28 Junio 2013 · No Comments

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Imagen: artchandising (sentido del oído)

En estos momentos (mayo de 2013) no hay científico en el mundo que dude que aproximadamente un 85 % – 95% de las decisiones humanas son no-conscientes o implícitas.

Cuando pensamos en decisiones, éstas pueden ser de lo más diverso: a qué tienda o restaurante voy, qué producto o marca compro, en qué banco abro la cuenta, qué impresora decidimos, etc.

Durante décadas nos ha gustado autodenominarnos “animales racionales” y realmente lo somos, especialmente si nos comparamos con los otros. Pero lo paradójico es que sólo el 5-15% de nuestras decisiones son conscientes.

En la economía de mercado

La confirmación que nos viene de la biología y la neurociencia tiene una enorme implicación para las empresas que desarrollan su labor en países con economía de mercado, es decir, en la mayor parte del mundo.

En este tipo de campo de juego, el principal derecho que todo cliente tiene es el de elegir dónde y qué comprar. De aquí que el propósito último del marketing sea tratar de lograr la preferencia continuada de los clientes, y hacerlo de tal forma que se obtenga un beneficio.

Querer ser la opción preferida es lo que todos queremos lograr desde pequeños: ¿quieres jugar conmigo?, ¿bailas?, ¿me fichará?, ¿comprará mis servicios?

Hasta ahora, con una pócima

Durante décadas hemos intentado lograr su preferencia mediante una especie de pócima del éxito, cuya receta variaba según el mago o maga de turno. En todas las recetas los ingredientes eran parecidos; sólo cambiaba el algoritmo y las proporciones. Hemos oído recetas como “location, location, location” (una ecuación simple: ubicación al cubo), o bien “lo esencial es una buena relación calidad/precio”, etc..

Tal pócima ha sido conocida como el cóctel del marketing, … y ha ido bastante bien.

Sin embargo, ahora se conoce que es en el sistema límbico del cerebro donde tienen lugar esa abrumadora mayoría de decisiones no conscientes o implícitas -a 11 Mb por segundo-.

Es de personas sensatas pensar que el marketing más lógico puede ser el que está basado en lo implícito.

Imagen; artchandising

El marketing de lo implícito

El reto está en esbozar el territorio de ese nuevo enfoque de marketing, ya que nos quedamos huérfanos de un esquema teórico que guíe la práctica. Pocas veces nos hemos sentido más deseosos de una adecuada teoría.

Y lo que hay, más que un cesto, son mimbres. Existen numerosas publicaciones serias que parten de la realidad cerebral citada, pero no he encontrado una sola mención de “implicitness marketing”.

Asumiendo el riesgo, voy a sugerir unas pistas del marketing sin atributos: el más humano, el que está basado en lo implícito.

Para ello, he ordenado las reflexiones en base a los bloques del oficio de marketing en el retail:

• La filosofía del oficio
• La fase de captar inputs
• La “cocina” o la elaboración
• La fase de outputs: hacer y tener
• La forma de “hacer marketing”

Dado que este tema es bastante experimental, lo presentaré comparando el marketing de enfoque tradicional con el basado en lo implícito. Mis disculpas por adelantado si generalizo o utilizo clichés.

La filosofía del oficio	Enfoque tradicional	Basado en lo implícito
Cliente	Se le suele denominar un “target” a impactar. Otras veces se le considera un “robot con cartera”: si se hace tal acción, responde así.	Se le considera una persona, y además distinta en su contexto (por ejemplo: suele dormir menos cuando tiene un bebé)
Objetivo	Hay que convencer, para vender hoy.	Se desea ser preferido de forma continuada, incluso al acabar la promoción de ventas.
Orientación	Orientación al mercado (“market driven”)	Liderar el mercado (“to drive the market”). Innovar y marcar el camino es un servicio. Gusta al sistema límbico.
El oficio	Muchas veces existen conflictos entre departamentos de marketing y ventas.	Todos deben considerarse “cultivadores de clientes”, incluso los de logística.

Al buscar “inputs”	Enfoque tradicional	Basado en lo implícito
Estudios de mercado, objetivo:	La mayor parte de las veces, conocer información del cliente.	Comprender a los clientes, visualizarlos y ponerles rostro.
Sujeto	En muchos informes y revistas se habla de “el consumidor”.	Se presta atención a cada segmento prioritario, y muy especialmente a ver cómo su contexto les influye.
Propósito	En muchos casos los estudios de mercado se hacen “por si acaso” el proyecto falla: para asegurar que no me afecte.	Para tener una fuente de inspiración, hay que cazar auténticos “insights” en la niebla. Si fueran tan claros, serían “outsights”.
Medios	Se precisan muy buenos especialistas de temáticas muy específicas.	Hay que usar especialistas, pero dentro de un enfoque polimático o multidisciplinar donde las ciencias humanistas juegan un rol clave.
Forma	Muchas veces con preguntas de respuesta tabulable y posteriormente graficable.	Si es para mejorar, sirve un enfoque cuantitativo. Si es para innovar, ha de ser cualitativo. En ambos casos incluyendo técnicas proyectivas. Las preguntas sobre dígame sus razones están en sospecha técnica.

En la “cocina”	Enfoque tradicional	Basado en lo implícito
Lo que se pretende cocinar	Nuevos productos, nuevos servicios, nuevas campañas de publicidad	Nuevas soluciones, a poder ser bastante completas o con partes opcionalmente encajables.
Con qué recursos	Básicamente los de la propia empresa.	Fuera de la propia empresa puede haber vida inteligente. Junto con empresas de otros sectores se pueden construir soluciones muy completas.
El motor	Se usan todos los botones del cóctel de marketing.	Se busca antes que nada intuir la respuesta de los clientes a esta pregunta sobre el principal producto del retail (la tienda y lo que pasa dentro de ella): ¿Qué pintas en mi vida? ¿Qué sentido aportas a estos momentos de mi vida?
La base	La que te preguntan la mayoría de agencias de publicidad: el “reason why …”.	Más bien el “sense why …” en línea con lo anterior. Difícilmente se puede contestar con los elementos del cóctel de marketing.

En fase de “outputs”	Enfoque tradicional	Basado en lo implícito
Comunicar	Se busca comunicarles con eficacia.	Se busca conversar, escuchar, narrar y empatizar.
Acciones	El foco está en las cosas y acciones a Hacer + Tener	De entrada, el foco a definir está en Ser y Sentir. Luego se traduce en Hacer y Tener.
Uso de red	Tanto offline, como online.	No se trata ni de “multichannel”, ni de “omnichannel”, sino de centricidad en cliente. Actualmente todos alternamos de manera automática el uso del online / offline usando el teléfono móvil.
Objetivos	Lograr las ventas de este periodo.	Aumentar el CLTV (Customer Lifetime Value), ya que somos cultivadores de clientes.
Métricas	Ex-post, es decir una vez que suceden las cosas (con la excepción de los presupuestos).	Tanto ex-post, como ex-ante. Con la ayuda de la Inteligencia Artificial se pueden anticipar el futuro próximo.

Las formas de hacer	Enfoque tradicional	Basado en lo implícito
Tiempo que pasa en tienda o web	Está tantos minutos: va a más.	Si está 2 horas al mes, nos está dando dos horas de su vida.
Trato al cliente	Ha de ser correcto.	Con el máximo respeto: nos paga con dinero y con su vida.
Uso de medios	Uso instrumental.	Ir al piloto automático del cerebro: el sistema límbico. El córtex va más lento y casi siempre pretende justificar lo decidido implícitamente.
Tono, estilo	Dejar claro todo lo que se hace y comunica, para lograr la mayor eficacia posible.	Al sistema límbico le gusta … La intuición. Lo sutil y antropológicamente femenino. Lo que se capta fácilmente. La magia y las sorpresas (las buenas). La imaginación. La empatía. Las sonrisas, incluso al hablar por teléfono o en app.

Reflexiones finales

En esta burbuja he compartido lo que ha supuesto un cambio en mi oficio en los últimos cinco años, tanto en lo académico, como en la consultoría. En ambos casos, lo que intento es ayudar a idear innovadores modelos de retail para dar más calidad de vida a la clientela final. Y los resultados han sido geniales.

Cuando una persona desea innovar, el principal obstáculo no suele ser la competencia, sino los propios prejuicios adquiridos -de forma no consciente- durante décadas. Por eso, dentro de un poco más de tiempo probablemente expresaré mejor este actual esbozo de marketing basado en lo implícito.

Bibliografía

Nordfalt, J. (2005) Is consumer decision-making out of control? Non-conscious influences on consumer decision-making for fast moving consumer godos. Tesis doctoral, EFI, the Economic Research Institute at the Stockholm School of Economics.

Wedel, M.; & Pieters, R. (2007) Visual Marketing: From Attention to Action. New York: Psychology Press, 328 págs.

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Olímpica S.A. llega a 250 puntos de venta en Colombia, en su sexagésimo aniversario

Olímpica S.A. continúa fortaleciendo su presencia nacional

Olímpica S.A. llega a 250 puntos de venta en Colombia, en su sexagésimo aniversario

 Estrategia de expansión nacional completa 250 puntos de venta

Presencia en 58 municipios y 18 departamentos de país.

Primer semestre 2013 con 6 nuevos puntos de venta.

60 años de un sueño al servicio de los colombianos

  

Barranquilla, Julio 19 de 2013.-  Olímpica S.A. la cadena de retail más grande, con capital 100% colombiano,  celebra su sexagésimo aniversario de calidad y compromiso al servicio de los colombianos, alcanzando 250 puntos de venta a nivel nacional con presencia en 58 municipios y 18 departamentos del país. 

Con una consolidada estrategia de expansión nacional, Olímpica S.A. llega a su punto de venta número 250, con la inauguración de la Supertienda Olímpica San Carlos en Sincelejo.

Con sus tres formatos de oferta de servicios diferenciales: Súper Droguerías, Supertienda y Superalmacenes; Olímpica S.A. ha dirigido sus esfuerzos comerciales en alcanzar  diversos rincones del país con su marca, con presencia en pequeños municipios, y grandes y medianas ciudades, ubicándose en el terreno competitivo como la compañía de retail de mayor cobertura nacional.

Para Linda Char, Vicepresidente de Mercadeo de Olímpica S.A. “Es un orgullo para nosotros abrir nuestra  tienda número 250, y llegar con nuestros productos y servicios a más familias colombianas;  acercándolas  a un modelo diferente de hacer mercado, con la cercanía y la  calidez que nos caracterizan.  En 60 años como compañía 100% colombiana, hemos  respondido a una estrategia  firme de expansión nacional enfocada en mejorar la calidad de vida de los colombianos, ser una fuente de empleo y fortalecer no sólo grandes ciudades sino contribuir al desarrollo de regiones que por tradición no habían sido foco de inversión en el sector del Retail .” 

Olímpica en el primer semestre 2013

A lo largo de este primer semestre del año, Olímpica fortaleció su presencia a nivel nacional al abrir seis nuevos puntos venta en Neiva, Manizales, Soledad, Sincelejo y dos en Barranquilla. Durante este periodo la compañía amplió su oferta de servicios incluyendo en el carrito del supermercado de los colombianos seguros que se adecuan a sus necesidades de protección lanzando los “Seguros Olímpica”. Además de comercializar en sus puntos de venta servicios de garantía extendida para electrodomésticos,  asistencias en  viajes y para el hogar.

Olímpica en el segundo Semestre 2013

En este segundo semestre continua el crecimiento  de Olímpica S.A. Las próximas tiendas en proceso de aperturas están en el municipio de San Marcos, en el departamento de Sucre; Galapa en Atlántico,  Chinchiná en Caldas y  tres Supertiendas en Cali

Una historia  100% colombiana que comenzó hace 60 años

Olímpica nació en 1953,  bajo la visión  y el liderazgo de don Ricardo Char, un próspero comerciante de Lorica, Córdoba. Su primer punto  de venta  fue una Botica, la cual estaba situada en un segundo piso en la popular calle de Las Vacas, en la ciudad de Barranquilla.

Con la confianza y aceptación de los clientes, en 1954 abrió dos nuevas droguerías en Barranquilla, ubicadas en el Paseo Bolívar y en la calle San Blas con 20 de Julio.

En 1968  don Fuad Char, tomó el timonel de los negocios de la familia y se unió a sus hermanos para inaugurar la primera Supertienda Olímpica, marcando un importante hito para la Organización.

Actualmente,  Olímpica S.A. está presente con sus diferentes formatos en Antioquia, Atlántico, Bolívar, Caldas,  Cauca, Cesar, Córdoba, Cundinamarca,  Guajira, Huila, Magdalena, Meta, Risaralda, Quindío, Sucre, Tolima, Valle del Cauca y Bogota D.C.

Más información en la página web: www.olimpica.com y encuéntranos en las redes sociales como Facebook: Sitio Oficial Olímpica S.A. y Twitter: @OlímpicaS.A.

CONTACTO DE PRENSA: Margaret Ojalvo Cel 315 3358717

Danone convirtió la estación de Callao en un supermercado virtual

Danone convirtió la estación de Callao en un supermercado virtual

19 Julio 2013

Para dar a conocer su recientemente implantado sistema de códigos bidimensionales vinculado a su programa de fidelización, Danone desarrolló ayer una notoria acción en el metro de Madrid, que fue difundida por los canales sociales de la marca a través del hashtag #estaciondelahorro.

La estación de metro de Madrid Callao se convirtió en un supermercado virtual, gracias a la decoración de los pasillos y vestíbulo, en el que los consumidores fueron animados a utilizar sus móviles y la aplicación lanzada ad hoc para conseguir cupones descuento y así instruirles en este novedoso sistema de ahorrar. Los participantes que escaneaban productos del gran lineal virtual de lácteos, se llevaban cinco euros en cupones Danone.

Esta acción, desarrollada por Havas Media a través del exclusivista JCDecaux, se enmarca dentro del programa Alimenta Sonrisas, que incluye la implantación de códigos bidimensionales únicos en cada pack de producto gracias a los que los consumidores podrán ahorrar hasta cuarenta euros al mes en producto de la marca. Por su parte, la nueva aplicación móvil acumuló más de 30.000 descargas durante sus tres primeras semanas de funcionamiento.

Para dar a conocer la “Estación del Ahorro” se llevó a cabo una campaña integral con acciones en Spotify, emisoras de radio como Cadena SER, 40 Principales y Cadena Dial, una acción especial en 20 Minutos que incluía portada, contraportada y páginas interiores especiales, un "call to action" de geolocalización móvil basado en intestitials y banners y una amplia campaña de blogmarketing y relación con "influencers" con un evento exclusivo de presentación de la acción, dirigido a madres blogueras.

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Las marcas no paran de venir (Colombia)

Las marcas no paran de venir

Ripley es una de las marcas que llegó en esta primera mitad del año.

Al menos dos marcas internacionales llegan por mes al país para conquistar el mercado. Y aunque la desaceleración se ha hecho notar, las grandes compañías no quieren dejar de estar en Colombia.

Por lo menos 11 grandes marcas internacionales han llegado al país en el primer semestre del año, igualando el ritmo que se generó el año pasado. Y es que a pesar que la economía ha mostrado una desaceleración, la confianza en el país permanece y las marcas sin duda sienten que 

la mirada debe ser hacia la región.

Según lo expresado a medios por Rafael España, director de investigaciones económicas de Fenalco, los grandes motivos para que las marcas no se cansan de venir al país son la confianza en la economía y la reevaluación del peso. “La globalización es un factor importante en este fenómeno, pues gracias a que el 80% de la población tiene cable, todos sabemos cuáles son las marcas de moda. Sin mencionar lo que contribuye la caída del dólar, que aumenta las importaciones de productos, y sin duda la confianza que ofrece Colombia a los empresarios”.

Dentro de los rubros que han llegado al país priman los restaurantes, almacenes de ropa y accesorios y las grandes superficies, tales como Chili’s, que es un restaurante, líder mundial de la ‘comida casual’ americana, al mejor estilo del suroeste de los Estados Unidos, Gogreen, que presenta una oferta de comida saludable y orgánica, Ripley y Jerónimo Martins, que son las grandes superficies del semestre, que llegan a explorar este mercado desde Chile y Portugal, respectivamente.

Del mismo modo, arribó al país la tienda de Paris Hilton Handbags & Accessories, que contribuye al segmento fashionista y de lujo en el mercado, Jumbo, quien es la nueva propuesta chilena para realizar mercado, tras la venta de Carrefour, P.F. Changs, Freshii y El Noble, que ofrecen diversas opciones de comida, desde oriental, pasando por saludable y terminando en típica argentina, respectivamente. 

Finalmente en el segmento de ropa y accesorios, le complementan Coach, con una oferta en marroquinería, Furla que trae la exclusividad de la moda en los bolsos y carteras y por último Hublot y Bomberg, dos grandes marcas de relojes de lujo.

“El que este año sigan llegando y llegando más marcas nos coloca como la alternativa que tienen éstas para llegar a América Latina, pues para muchas empresas reconocidas, nuestros países vecinos dejaron de ser lo suficientemente atractivos y nosotros pasamos a formar parte de esos lugares donde es viable y efectivamente atractivo llegar e ingresar a un nuevo mercado”, señaló Ricardo Gaitán, especialista en marcas.

Es así como la globalización, la confianza económica y el espacio para crecer parece ganarle a una desaceleración que aunque notoria, parece no percibirse a la hora de vender, pues aunque la economía haya frenado un poco, las cifras de consumo crecen cada día más y esto es lo que hace inevitable que las grandes marcas no paren de venir.

Éxito le pone competencia a Cooratiendas

Éxito le pone competencia a Cooratiendas

Surtimax emprende el mismo modelo de negocio de Cooratiendas.

Lanzarán un modelo de negocio sustentado en un acuerdo de colaboración que le da la oportunidad a los propietarios de minimercados de desarrollar sus negocios bajo la sombrilla de Surtimax.

La nueva unidad de negocio del Grupo Éxito, que comenzó su programa piloto en la ciudad de Bogotá, busca poder llegar a más consumidores en el país y poner al servicio las ventajas del comercio formal, para beneficio de la comunidad.

Se trata de una propuesta de comercio sostenible que combina una estrategia de crecimiento del segmento tradicional de comercio con la formalización del mismo, tal y como lo hace la cooperativa de tiendas, Cooratiendas.

Actualmente, la iniciativa cuenta con 69 Aliados Surtimax, y otros 26 que están en el proceso de vinculación al programa. Éxito espera cerrar el año con aproximadamente 150 tiendas en el programa.

El proceso de formalización de la organización involucra una asesoría técnica, comercial, en exhibición, uso de espacios y merchandising.

Además, incluye un abastecimiento periódico de productos que hacen parte del portafolio de la compañía, de marcas nacionales y marcas propias, que según la compañía, se trata de una buena relación precio – producto.

Los , un nombre que ya está posidirectivos de Éxito aseguran que las tiendas tendrán la posibilidad de usar la marca Surtimax en los avisos de las fachadas de los supermercados de barriocionado en la mente de los consumidores y supone el respaldo de la compañía líder en el retail colombiano.

“En el Grupo Éxito buscamos continuamente estrategias que nos permitan crecer y continuar con el liderazgo en el comercio en el país, y que además, contribuyan  al desarrollo de los colombianos. Con esta propuesta el segmento tradicional puede seguir creciendo con procesos formalizados lo cual es una forma de promover el comercio sostenible” dice Carlos Mario Giraldo, presidente del Grupo Éxito.

“Aliados Surtimax significa la suma de lo mejor del mercado formal y tradicional: la potencialidad del Grupo Éxito con su tamaño, “expertise” y solidez, más el manejo y la administración de un propietario en un negocio pequeño de barrio, que conoce claramente a sus clientes”,agrega Carlos Mario Giraldo, presidente del Grupo Éxito.

Concluye que esta estrategia le permite a la Organización llegar a otros segmentos y sectores de las ciudades, de una manera más acelerada, debido a que los negocios ya están en marcha. El Grupo Éxito entra a aportar el conocimiento y su experiencia en logística, distribución y desarrollo de producto.