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Bancolombia y Mercado Pago se alían para el e-commerce de pymes | Finanzas | Economía | Portafolio: El objetivo es darle a las empresas las herramientas que necesitan para recibir los ingresos por sus ventas de manera sencilla y segura. | Finanzas | Portafolio.co

Crystal se fortalecerá con 40 tiendas nuevas en Colombia y Centroamérica

Crystal se fortalecerá con 40 tiendas nuevas en Colombia y Centroamérica: Tres de sus cuatro marcas crecieron a dos dígitos durante 2018.

5 DE JUNIO DE 1937 CARRITO DE COMPRAS

5 DE JUNIO DE 1937

POR: LAUREANO TURIENZO

Sábado 5 de junio de 1937. Un tipo llamado Sylvan N. Goldman, propietario de la cadena local de supermercados Humpty Dumpty en Oklahoma, observa día tras día cómo sus clientes van cargados con cestas llenas de paquetes de comida que compran, o incluso los llevan en la mano. No se siente bien viendo a sus clientes así. Es lo normal en esa época, pero él no se siente cómodo. Las grandes cadenas de supermercados de esa época observan lo mismo que él observa, pero ya saben lo que sucede muchas veces: demasiado grande para innovar, mejor dejarlo todo tal como está. Si te va bien, y has llegado hasta aquí, no cambies nada.

Una noche juntando dos sillas plegables en la habitación de su casa  nace la idea del carrito de compras. Nace el que es desde mi punto de vista el mayor invento en la historia del merchandising, y posiblemente el mayor invento en la historia del Retail junto con las cajas de pago.

Los carros de compra son esa parte necesaria e invisible de nuestras compras. Nadie se fija realmente en ellos, los buscamos cuando entramos en las tiendas, los agarramos y en ese preciso instante nuestro pensamiento pasa a otras cosas.

Goldman, parte importante de la historia del Retail, olvidado de la mayoría de los foros especializados del retail, fue un tipo listo que sospechó que si sus clientes compraban lo más cómodamente posible las cosas irían bien para todos. Se había dado cuenta de que sus clientes dejaban de comprar cuando percibían que no iban a poder cargar con todo. Los grandes también se habían dado cuenta, pero no hicieron nada. Goldman lo vio claro: por una parte, aquello perjudicaba a sus ventas, y por otra parte perjudicaba a la experiencia de compra de sus clientes. No estaba bien que sus clientes, sus huéspedes, tuvieran que ir cargados. Entonces ideó la cesta de compra, a partir de dos sillas plegables, con ruedas en la parte inferior de las patas de la silla y dos cestas de metal una encima de la otra en lugar del asiento de la silla.

El 4 de junio de 1937, Goldman publicó un anuncio en los periódicos de Oklahoma, “Es nuevo, es sensacional. No más canastas para llevar”. Ningín cliente más iba a tener que ir cargada con todo lo que compraba.

Pero fue un fracaso: los hombres pensaron que aquello era un signo de debilidad, y las mujeres vieron en ello algo absolutamente fuera de moda ya que parecía un cochecito de bebé. “He estado empujando suficientes carritos de bebé. No quiero empujar más “.

Un autentico fracaso.

La mente de Goldman había puesto al cliente en el centro de todo, pero sucedía que no lo había enfocado bien. La historia nos confirma que lo importante no son los inventos disruptores que nos llevan a un lugar mejor, lo importante es cómo son percibidos esos inventos disruptivos.

Goldman se dio cuenta de que no es suficiente con poner en las manos de los clientes algo que es bueno para ellos, muchas veces es necesario explicarles por qué es bueno para ellos, sobre todo si es algo muy revolucionario. Y mejor aún explicárselo de una forma visual. Así que en vez de darse por vencido, contrató modelos de ambos sexos, y diferentes edades, para conducir los carros de la compra por los pasillos de su supermercado. La gente vio que aquello era inteligente, conveniente y moderno. Inmediatemente tuvo que hacer más carros para introducirlos en su tienda. Patentó el invento. Y de pronto empezó a recibir pedidos de otros supermercados, a tal punto que 3 años más tarde había una lista de espera de 7 años para recibir sus carros.

Goldman se hizo millonario. El día de su muerte el New York Time escribe: “Goldman fue el epítome del hijo del inmigrante que trabajó duro y arriesgó mucho para construir un negocio. Su fortuna fue estimada el año pasado por la revista Forbes en $ 200 millones, y por los expertos de Oklahoma en medio billón o más”.

El 5 de junio de 1937 sucedió algo que hizo posible todo lo que vino después. Sin esos carros de la compra no serían posible los supermercados que vinieron después, los enormes Walmart , o los elefantiásicos Costco, sin esos carros los que importan en esta historia, los clientes (ustedes y yo) jamás habríamos aceptado esos modelos de negocio, nunca hubiéramos aceptado llevar los pesados pack de cervezas de 24 latas. No se lo han dicho, pero el 5 de junio de 1937 empezó a gestarse una cosa que después se llamó “comercio electrónico”, un lugar donde no tendrías que aguantar la inconveniencia de largas colas, portando voluminosos artículos. El 5 de junio de 1937 el cliente empezó a sentir que ir a comprar era algo más agradable.

El día que murió, el 27 de noviembre de 1984, todos los grandes periódicos de la época hablaron de él, de aquel multimillonario que había cambiado la historia de cómo compramos en una tienda. Unos años antes había salido publicada una biografía que se titula “El carro que cambió el mundo” y que recomiendo leer.

Autor: Laureano Turienzo. Consultor internacional . Asesor de empresas Retail.

No se lo han dicho, pero el 5 de junio de 1937 se hizo posible todo lo que vino después. Sin esos carros de la compra no serían posible los supermercados que vinieron después, los enormes Walmart , o los elefantiásicos Costco, sin esos carros los que importan en esta historia, los clientes, ustedes y yo, jamás habríamos aceptado esos modelos de negocio, nunca hubiéramos aceptado llevar los pesados pack de cervezas de 24 latas. No se lo han dicho, pero el 5 de junio de 1937 empezó a gestarse una cosa que después se llamó “comercio electrónico”, un lugar donde no tendrías que aguantar la inconveniencia de largas colas, portando voluminosos artículos

TIPOS DE ESTANTERIAS: CLASES DE ESTANTERÍAS

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¿Por qué conocer el comportamiento del consumidor ayuda a aumentar las ventas?

¿Por qué conocer el comportamiento del consumidor ayuda a aumentar las ventas?

Si usted es el propietario de una tienda o tiene un negocio, seguramente le interesarán todos los métodos para aumentar las ventas y el rendimiento. Hoy en día, el estudio y el análisis del comportamiento de los clientes es esencial para comprender por qué las personas deciden compran un producto o servicio en particular, o por qué una marca fideliza a sus clientes.

En este sentido, hay tendencias que pueden ayudarnos a comprender lo que sucede en la mente de un consumidor al realizar una compra, y así adaptarse, mejorar las ventas y fidelizar mejor a nuestros clientes.

La gente compra por emociones

La gente compra por emociones, aunque después racionalicen la compra. Ya sea una compra de un producto que el consumidor necesita o simplemente una compra no planeada, las emociones juegan un papel esencial.

¿Y hasta qué punto influye en la decisión de compra? Estudios recientes muestran que las personas necesitan interactuar con un producto antes de formarse la idea de una posible compra, registrándolo en la memoria a corto plazo. Pero, si un hecho o un evento tiene un significado emocional, pasa a la memoria a largo plazo.

Esto es algo que aplicado al mundo del retail implica la fidelización de los clientes y el aumento de las ventas, siendo nuestros productos preferidos por los de la competencia.

El personal de tienda tiene un rol fundamental

Cómo hemos comentado en otros artículos, el personal de tienda debe ser capaz de atender las demandas del consumidor correctamente y formado para recomendar y personalizar la atención lo máximo posible.

El personal de ventas sigue siendo esencial para mejorar la experiencia de compra, ya que no hay que olvidar que, aunque la penetración de comercio online ha crecido mucho, el comercio físico sigue representando entre el 70% y el 90% frente al online.

El staff del punto de venta es la cara visible y es una parte fundamental de la imagen de la marca. Por ello los conocimientos técnicos no son suficientes. El trato y la relación con el cliente se convierte en un factor fundamental en la formación de emociones por parte del cliente, e impacta en la forma en la que el cliente percibe la empresa.

Además, tener la cantidad de staff óptimo y gestionar correctamente los horarios en función de la afluencia en tienda permite tener el punto de venta preparado para maximizar las ventas.

Para saber hasta qué punto se está optimizando todo esto es esencial poder controlar y medir con ciertos KPIs el comportamiento del cliente en tienda, y saber si las acciones que se llevan a cabo surgen efecto. En TC Group Solutions, ofrecemos soluciones para analizar el comportamiento de los clientes en la tienday controlar el conjunto de los puntos de venta.

EL FUTURO DE LOS GRANDES ALMACENES

Fuente: Laureano Turienzo

20 millones de compradores visitan el gran almacén Macy’s Herald Square cada año. Más visitantes que el número de turistas que reciben anualmente Holanda, India, Indonesia, Vietnam, Corea del Sur Hungría. Ninguno de esos países reciben 20 millones de turistas al año.

Hace no mucho uno director general de una de las principales cadenas de tiendas en España me dijo: “Los grandes almacenes viajan mal fuera de su país”. Tenía razón. Pero la verdad es que de una década a esta parte también han viajado mal al futuro.

Van a morir. Eso dice el guión. Un gran almacén es un lugar donde vendes de todo pero no eres especialista en nada. Amazon es un gran almacén que vende de todo y no es especialista en nada, y sucede que va camino de tener 600 millones de productos en su gran almacén, el cual recibe 30.000 mil millones de visitas al año.

Los grandes almacenes transformaron las ciudades, aniquilaron los barrios gremiales en los centros de las ciudades, y los “conspiradores” nacieron de ellos mismos: muchos de los primeros grandes almacenes fueron fundados pequeños comerciantes que hicieron de sus pequeñas tiendas de ropa algo más. El hijo mató al padre. Los grandes almacenes fueron de todos y para todos. La gran democratización del Retail: ahí se mezclaba el lumpen y la sangre azul, en perfecta armonía. Ahora los ricos y los pobres se sienten más a gusto en otros lugares digitales.

Los grandes almacenes una vez fueron lugares emocionales. El mejor lugar del mundo donde ser tratado. Hoy son una colección de descuentos muchos de ellos, y poco más.

El Herald Square de Macy’s en Manhattan , Nueva York es el gran almacén más famoso del mundo. Y lleva 118 años abierto. En Estados Unidos es un Monumento Histórico Nacional. Uno de los edificios más fotografiados de la Gran Manzana. Pero Macy´s ya no es lo que era. Ni en Herald Squeare ni en ningún otro lugar.  Nos dicen que ha empezado a retomar el rumbo en 2018. Pero hay trampa en sus números: sigue cerrando tiendas, y sus grandes almacenes se han convertido en un festival de precios menguantes. En agosto de 2016, Macy’s anunció planes para cerrar alrededor de 100 de sus 728 tiendas de Macy’s en los próximos años. A principios de 2018, Macy’s ya había completado más de 80 de sus 100 cierres de tiendas planificados. La venta de sus grandes almacenes está maquillando sus cuentas.  

El peor lugar del mundo para los grandes almacenes es Estados Unidos. Como lo es para los grandes almacenes. En los últimos 5 años, las tiendas departamentales  han caído más de un 26.3% sus ventas de media. El mayor retailer de todos los tiempos, Sears, se hunde, sus grandes almacenes son un absoluto desastre. Entrar en una tienda de JCPenney es como entrar en el paleolítico inferior del Retail. Kmart, Nordstrom, Target y Nordtrom están intentando hacer las cosa bien, adaptarse, pero quizá están perdiendo la esencia de lo que fueron. Quizá si tuviéramos que salvar a alguien para el futuro en mi apuesta estaría Target, pero a costa de reconvertirse en otra cosa que no será un gran almacén.

Lo de los grandes almacenes en el Reino Unido también es un pequeño desastre, pero como lo es en casi todo el Retail (hoy en día el peor país  del mundo para abrir una tienda de ciertos sectores es sin duda el Reino Unido) , y su futuro no es halagüeño.  Siempre he confesado mi admiración por MARKS&SPENCER. Hace 2 décadas MARKS&SPENCER eran unos de los más grandes del retail europeo. Fueron los primeros en conseguir un beneficio superior a los mil millones de libras.  Premier leage en estado puro. Algo de otro planeta por entonces. Hoy es un desastre mayúsculo que no para de cerrar tiendas. Los cierres son parte del plan de reestructuración anunciado hace año y medio. M&S dice: “vamos a acelerar nuestro programa de cierre de tiendas y las acciones a tomar para construir un negocio con crecimiento sostenible y rentable“.  M&S puede salir del  índice bursátil FTSE 100 por primera vez en más de 30 años: sus acciones no paran de caer .

Hace un siglo,  fueron los primeros que decidieron comprar directamente a las marcas, sin intermediarios de por medio. Hace 80 años crearon algo inaudito: un servicio de bienestar del personal que incluía pensiones, ayudas a comedores , salud y servicios dentales. Fueron los primeros en establecer su propio laboratorio de investigación para  nuevas telas. Y en 1948 fue el primer retailer en abrir un departamento de I+D para trabajar estrechamente con proveedores, productores y agricultores. En 1954 fueron los primeros en hacer una investigación que sería clave en la moda: un estudio sistemático del tamaño de las piernas de las mujeres, para crear un nuevo y sistema de dimensionamiento mejorado para medias. Cuando los demás aún no habían nacido, M&S hizo algo revolucionario:  la “Operación Simplificación” mediante la cual  redujo el papeleo interno en 25 millones de items por año.

Pero en otros sitios la caída no ha sido tan abrupta. Y en otras zonas lejos de caer, han ido notablemente bien, el caso más destacable es El Puerto de Liverpool en México (a cuyo CEO tengo el placer de conocer, y me consta que nos apreciamos mutuamente. También tuve el placer de conocer a parte del equipo directivo en Madrid y comprobar el gran nivel profesional que tenían). El puerto de Liverpool tienen algunos de los mejores grandes almacenes que hay en estos momentos, y mientras los demás caen ellos dispara su beneficio un 32,5% y crece a un ritmo del  12,2% . Sus grandes almacenes venden 3.405,4 millones de dólaresy sus establecimientos Suburbia 539,5 millones de dólares. En total casi 4 mil millones de dólares.

Saga Falabella, Ripley en Latinoamerica suben ventas.

Los grandes almacenes Hudson Bay en Canadá suben ventas a un ritmo casi del 30%

Central Group en Tailandia suben más de un 14%

H2O en Japón subeb más de un 12%

Los grandes almacenes sudafricanos WoolWorths suben un 14.3% sus ventas, y estamos hablando de una empresa que factura varios miles de millones de dólares

Wangfujing e Intime (esta última con el respaldo accionarial de Alibaba) van como un tiro, creciendo sin freno.

Por tanto, de nuevo, el mundo son algo más que dos países en el Retail, aunque muchas veces muchas consultoras y muchos titulares nos digan lo contrario. El futuro de los grandes almacenes va a ser muy complicado en ciertos mercados, y en otros van a seguir creciendo. Pero lo que sí que es verdad es que en todos los lugares y mercados, deberán adaptarse a un nuevo tipo de consumidor (que a su vez es diferente en todos los lugares: un consumidor tipo mexicano no tiene nada que ver con un consumidor tipo estadounidense, y un español tampoco). Lo que sí que preveo es que vamos a empezar a ver cómo los grandes almacenes en muchos lugares rentan plantas enteras para otros negocios que tendrán que ver con lo comunitario: gimnasios, escuelas de negocios, hoteles, restaurantes…etc. Y como empiezan a hacer formatos de tiendas mucho más pequeñas y especializadas. Y también intuyo que Amazon tarde o temprano tendrá su red de grandes almacenes.

En España El Corte Inglés, en términos generales está comportándose mucho mejor que la mayoría de sus homólogos estadounidenses y británicos.  Es verdad que tiene que afrontar una serie de cambios y retos para encarar la próxima década, como tiene que ser conectar con el consumidor más joven, digitalizar más sus experiencias de compras, reformular su merchandising poniendo realmente al consumidor en el centro y sobre todo volver al nivel de atención al cliente percibido que tuvo durante décadas.  También es verdad que su red de tiendas se creó en un tiempo pasado y hoy en día no se justificaría la apertura de un Corte Inglés en ciertas provincias, y es verdad que unos pocos centros del Corte Inglés aportan el 40% de su beneficio a la compañía y un largo etcétera…

Pero enterar de antemano a El Corte Inglés no solo no tiene sentido, sino que dennota una ignorancia mayúscula del Retail a nivel mundial. Quienes afirman eso están pensando en el Retail encajonado en dos países, no en un Retail poliédrico y que recoje miles de peculiaridades según qué mercado.

El Corte Inglés lo va a tener complicado en los próximos años, como lo van a tener complicado miles de retailers, y como en el pasado lo tuvieron decenas de millones de retailers. Pero además sucede una cosa en este país cainita que abrazamos carisonrientes lo de fuera y desdeñamos lo nuestro, El Corte Ingles es absolutamente vital para la economía de usted y de mí, es una cuestión  de estado.

343.629  personas viven directa o indirectamente tras EL Corte Inglés, y tiene un impacto del 2.4% en el Pib de España . Walmart no tiene ese impacto en la economía norteamericana, ni lo tiene Tesco en la británica, ni Isetan en la japonesa.

Fuente: El Corte Inglés

Y luego hay un factor emocional en este artículo: mi padre ha sido uno de esos millones de personas que trabajaron, se desarrollaron y sintieron a El Corte Inglés como parte de su familia. Y supongo que esto no me hace ser un tipo imparcial.

Autor: Laureano Turienzo. Consultor/Asesor de empresas Retail

COLOMBIA - Kumanday, el café detrás de Tostao', se produce en Caldas

Kumanday, el café detrás de Tostao', se produce en Caldas



Foto | José Fernando Tangarife | LAPATRIA En los primeros 15 días de enero comenzará a operar la nueva trilladora de café de Kumanday, empresa que provee el café de las tiendas Tostao'. Kumanday hoy genera 24 empleos, más unos 10 que se ofrecerán con la nueva trilladora. Las tiendas Tostao' generan cerca de 2 mil empleos directos.

Lunes, Noviembre 19, 2018
La compañía es socia y proveedora del grano de las tiendas y en enero abrirá su trilladora.


NEGOCIOS | LA PATRIA

La experiencia la obtuvo durante sus seis años en la Federación de Cafeteros como director de mercadeo y ventas para Europa. Posteriormente montó una distribuidora de café ciento por ciento colombiano en Barcelona (España) con Casa Lúker y la Cooperativa de Caficultores de Manizales.

Sin embargo, Alfredo González Villegas, quien se define como manizaleño de pura cepa, sostiene que el éxito, por lo menos como sueño empresarial, lo tuvo en Arabia Saudita, donde montó su propia tostadora, aunque volvió a Colombia sin un peso por diferencias culturales y prioridades familiares.

Una vez en Colombia, Alfredo y su esposa Carmenza Bernal, decidieron continuar con su idea, inicialmente con el proyecto de una fábrica de snacks. Pese a ello, cuando iniciaron este proceso, sintieron deseos de cambiar la propuesta, en parte por su experiencia y por lo que él califica como un llamado de sus ancestros.

El hecho cierto es que mientras estaba con el proyecto de snack e investigaba el mercado, a las partes dónde iba le ofrecían café, bebida que, según él, no era capaz de tomar. "Venía de Europa y del Medio Oriente y siempre tomé los mejores cafés del mundo, no solo por la oportunidad de importar el colombiano para estos mercados, sino porque éramos los tostadores, y en Europa podíamos conseguir de muchos orígenes y comprar buenos cafés", señaló.

"Colombia es el tercer productor de café en el mundo y es reconocido por su calidad, pero es el país donde tomamos el café de peor calidad y mucha de la bebida que se consume en el mercado local es importado de naciones como Ecuador, Perú, Vietnam y Brasil", mencionó.

El cambio

Otro problema es el bajo consumo nacional que hoy tiene el país, de solo 1,7 kilos por persona al año, lo que les hizo pensar que esto les podía generar una oportunidad de negocio, y además quedarse en lo que sí sabían y conocían.

Así nació Café Kumanday, en una área de 218 metros cuadrados, tostadora que se montó en Medellín, con el fin de buscar un punto equidistante entre la Costa, Bogotá y el Eje Cafetero.

"Comenzamos en diciembre del 2011 tostando un saco de café de 70 kilos en un mes, en una empresa en la que mi esposa estaba en la parte administrativa y de gerencia, y yo manejaba las compras, era el maestro tostador y el catador de café. Lo tostaba, empacaba, vendía, distribuía y cobraba", resaltó en medio de carcajadas, pues hoy no se explica cómo fueron capaces de avanzar solos en este proceso.

El llamado de Tostao'

En el 2015, Alfredo recibió la llamada de un amigo, quien le presentó a un empresario en Bogotá. Era nada más y nada menos que Michel Olmi, el hombre que está detrás de grandes empresas como la firma panameña Bakery Business International (BBI), e inversionista de Mercaderías S.A.S, creadora de las tiendas Justo & Bueno.

Terminaron como socios luego de la reunión y Kumanday entró a surtir el café de los negocios de Justo & Bueno, aunque a la par se discutió la opción de crear unos negocios de panadería, para incrementar la demanda de este alimento con un producto de calidad. "Al negocio de las panaderías se les dio un vuelco y nació la idea de crear cafeterías, pero con la oferta de panadería de buena calidad".

Eso dio inició a la apertura de las primeras dos cafeterías de BBI Colombia en Bogotá el 16 y el 17 de diciembre del 2015, con café Kumanday.

En marzo del 2016 se determinó que las primeras tiendas habían sido exitosas y en mayo de ese mismo año optan por abrir unas 10 cafeterías mensuales de Tostao' y terminaron el año con 87. Hoy esperan terminar el año con 406 tiendas y en 2019 abrir entre 180 y 200 adicionales.

¿Y el café?

La búsqueda de un mejor espacio y el interés de ampliarse, hizo que Kumanday encontrara un nuevo espacio en la zona industrial de Maltería en Manizales, en el centro logístico Tesorito. Allí se abrieron las primeras dos bodegas, donde se tuesta el café del propio Caldas, proveniente de Risaralda y Anserma, para proveerle a Tostao'.

La explicación de González Villegas es que son cafés de altura, que tienen mayor concentración de azúcares y son de mejor calidad. "Desde el primer día hemos trabajado con este café. El primer saco que compramos fue a la Cooperativa de Caficultores de Manizales. Sin embargo, posteriormente nos enfocamos al café de esas dos regiones de Caldas".

También habrá trilladora

Ahora la meta de la empresa es ampliar el negocio con el montaje de una trilladora que operará desde enero, y consolidar una estructura que les permita manejar el grano, desde la planta a la taza. El nuevo proyecto hace parte de la empresa Café de Origen Especial (COE), y su inversión ascenderá a los $4 mil 900 millones. El objetivo es garantizar la calidad del grano.

Para González Villegas y su esposa, todos estos factores no solo le han permitido cumplir su sueño de empresa, sino el reto de ofrecer un mejor café.

Sus cuentas son que si de una libra de café salen entre 70 y 100 tazas, dependiendo del método de preparación, y se negocia a $1.000 cada taza, de esa libra se obtendrán entre $70 mil y $100 mil. "Entonces si esa libra vale $15 mil, eso significa que la rentabilidad será de $55 mil a $85 mil, una ganancia suficiente para decirle al mercado que tiene la posibilidad de tomarse la mejor taza de café".

¿Cuándo habrá Tostao' en Manizales?

Alfredo González Villegas asegura que esta es una pregunta que hacen continuamente. Dice que el principal objetivo es atacar las grandes ciudades. En la actualidad están en Bogotá y Medellín, y ya empezaron su plan de apertura en Cali.

La frase

"El mercado nos ha demostrado que entre mejor calidad de café le doy a la gente, más cantidad de café consume. Y lo puedo demostrar. La curva de crecimiento nuestra es muy superior a la de las cafeterías tradicionales".

"Cuando me tomo un buen café, a los 15 minutos el cuerpo me pide otro. Cuando es un mal café, el cuerpo me pide un vaso de agua, un dulce o algo para quitarme el sabor amargo de la boca, y entonces no quiero consumir más café".

Alfredo González Villegas, orientador comercial de la empresa manizaleña Café Kumanday, y proveedor y socio manizaleño de BBI.