Diversificar es la clave

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Depender de uno o dos clientes para sostener la producción puede
traer dolores de cabeza. Por ello, es mejor identificar nuevas
oportunidades.

Depender de una pequeña cartera de clientes conlleva serios riesgos: los contratos nunca son para siempre y las pequeñas y medianas empresas pueden entrar en dificultades cuando éstos no se reanudan. Más aun si se trata del cliente principal, que permite sostener toda la operación. La clave: diversificar clientes y productos.

“Es un problema extendido en todos los giros. Más de la mitad de las empresas de mercado medio realizan hasta 80% de sus ventas a uno o dos clientes”, explica Rogelio Castillo, profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad Anáhuac de México Sur, entrevistado por El Economista.

La situación puede agravarse cuando las empresas consiguen un gran cliente, como un mayorista o tienda de autoservicio. Si el contrato no se renueva, corren el riesgo de quebrar, dice Laura Calleros, profesora del Centro de Emprendedores de la misma universidad, también consultada por el medio mexicano.

En ocasiones, la necesidad de diversificar las ventas ocurre cuando ya es demasiado tarde, y el cliente principal deja de comprar, generando problemas con el flujo de efectivo necesario para sostener la producción. Para ello, es necesario efectuar cambios en la estructura de las operaciones de la empresa, definir nuevas metas y planear alternativas de acción, según recomiendan los especialistas consultados por el medio mexicano.

Buscando la oportunidad. La tarea de buscar nuevos clientes o nichos de mercado, diversificando productos o servicios, comienza identificando áreas de oportunidad. Según los especialistas mencionados, el objetivo de esta estrategia es personalizar la oferta a diferentes nichos de mercado. Por ejemplo, tal como indican los expertos, si una empresa fabrica calzado infantil, puede explorar una línea de producción específica para el mercado escolar.

Otra alternativa puede ser la producción de accesorios destinados a complementar la oferta del producto principal. De esta manera, según ejemplifican los expertos, si una empresa se especializa en la producción de zapatos para damas, puede ampliar su foco a otros accesorios destinados al mismo público, como bolsos o carteras. De esta manera es posible captar nuevos mercados para los distintos productos.

Diversificar la oferta para encontrar más clientes y aumentar las utilidades de la empresa nunca está de más. Y es mejor hacerlo antes de que sea demasiado tarde.