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lunes, febrero 04, 2013


ELESPECTADOR.COM



Revaluación influyó en demanda de bienes durables

'Consumo de hogares aumentará un 5%'

Por: Redacción Negocios

Fabián García, gerente comercial de la firma Raddar, asegura que el comprador joven de hoy es más educado que el de hace 20 años.


Fabián García, gerente comercial de la firma Raddar. / Cortesía

Fabián García, gerente comercial de la firma Raddar. / Cortesía
¿Cómo ha impactado la revaluación a las compras de los hogares colombianos?
Evidentemente ha influenciado la compra de bienes de consumo durable, bien sean electrodomésticos, vehículos, vestuario o calzado. Aunque si hablamos del peso de estas categorías dentro de las compras, la que más ha tomado participación evidentemente ha sido vestuario, teniendo la salvedad de que su precio medio se ha mantenido constante.
¿Qué tendencia de consumo se espera en 2013 dados los resultados en 2012?
Los hogares colombianos hoy se encuentran con la acumulación de bienes durables que se dieron en los años 2009, 2010 y 2011. Ese crecimiento moderado que se vio el año pasado no es más que un reflejo de esto, y que los bienes durables por el momento no son los que dinamizarán las compras este año. Dado esto veremos un crecimiento moderado cercano al 5%.
¿Cómo se han comportando los compradores jóvenes?
El comprador joven de hoy en día es más educado y prudente financieramente que hace 20 años. Aquellos menores de 25 son los que tienen más probabilidad de acceso al sistema financiero, por los nuevos esquemas de formalidad laboral y del uso intensivo de medios digitales.
Su estructura de gastos es totalmente distinta que las generaciones mayores, pues tenderán a ser hogares con menos responsabilidades, un mayor ingreso disponible y propensos a la inversión y al ahorro.
*Vea la entrevista completa en www.dataifx.com.


IGNACIO GOMEZ ESCOBAR igomeze@gmail.com skype: igomeze (+57) 3176677496

viernes, diciembre 02, 2011

La realidad irracional de las decisiones del consumidor


América Retail


La realidad irracional de las decisiones del consumidor

29 NOVIEMBRE, 2011 
La realidad irracional de las decisiones del consumidor
Son demasiados los profesionales de marketing que quieren identificar la “jerarquía funcional” por la que los consumidores eligen un producto y no otro. Si empiezan a elegir por el tamaño del producto, por su sabor o su funcionalidad, y después eligen la marca, o si en cambio el orden es distinto. Pero olvidan que los consumidores son personas, igual que todos nosotros, y nadie toma una decisión racional y secuencial a la hora de elegir un producto de una marca u otra.
Si todos fuéramos al supermercado, nos pusiéramos delante de los refrescos, por ejemplo, y tratáramos de elegir uno de ellos basándonos en lo que los profesionales del marketing creen que se hace, nos llevaría un tiempo increíble tomar nuestra decisión. Y si lo hiciéramos para cada uno de los artículos que seleccionamos en nuestra compra, ¿cuánto tiempo nos llevaría salir del supermercado? Como señalan Les Binet y Sarah Carter en el Blog de DDB, las jerarquías funcionales y los esquemas de toma de decisiones están muy bien para hacer presentaciones en Powerpoint, pero no tienen nada que ver con la vida real.
La realidad es que nuestras decisiones suelen tomarse de forma ilógica, contradictoria y desordenada. Nos dejamos guiar más por nuestros sentimientos, intuiciones, presentimientos y hábitos. Y es que somos más como Homer Simpson y menos como Mr. Spock.
Los estudios académicos también están empezando a apoyar estas teorías. Psicólogos y académicos están presentando una imagen muy distinta de cómo se toman las decisiones, demostrando que la mayoría de los procesos mentales que guían nuestras decisiones son más asociativos y emocionales que lógicos y racionales.
La base de todo este planteamiento está en que la gente no pasa mucho tempo pensando en los productos y servicios que va a comprar. Las decisiones se toman por presentimientos, ya sea para comprar unas entradas para el cine o para elegir una casa. Se trata de sentimientos que nadie llega a entender realmente, mientras que el pensamiento consciente entra en juego para comprobar esas decisiones intuitivas.
Por mucho que pueda decepcionar a los profesionales del marketing y la publicidad, lo cierto es que a la gente no le interesan mucho las marcas, no piensan mucho en ellas, ni en las categorías de productos, ni en los mercados. De hecho, los seres humanos no tienden a pensar demasiado en ninguna de sus acciones. “Los humanos son al pensamiento independiente lo que los gatos a nadar, lo podemos hacer cuanto tenemos que hacerlo, pero preferimos no hacerlo”, aseguraba el Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman.
Una vez que una marca o responsable de marketing entienda cómo se toman las decisiones, los pensamientos relacionados con las jerarquías, los procesos de decisión y demás planteamientos quedarán totalmente obsoletos. De hecho, el mito del pensamiento es uno de los peligros más extendidos en el marketing de hoy en día, y aunque explica la obsesión de la industria por los mensajes y las proposiciones, lo cierto es que muchas de las investigaciones son inútiles, y sólo sirven para crear acciones de marketing que no llegan a funcionar del todo bien.
Fuente: Marketing Directo



EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. Contactos en: igomeze@une.net.co igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co COLOMBIA - SURAMERICA

sábado, noviembre 05, 2011

La generación Y compra por gusto y por antojo


LR
Daniel Pérez - 0 Comentarios
Publicado: 05.11.2011
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Bogotá.  Hoy quiero mostrar un ejemplo de las historias que cuentan los números y cómo éstas sirven para mucho más que hacer un cálculo matemático.

Por esto en la columna de hoy quiero presentarles dos insights importantes relacionados a los rangos de edad analizados en el Consumer Track Raddar - ViewsColombia: El primero, se observa en el rango de edad de los 36 a los 45 años. Este grupo manifiesta tener como razón de compra la calidad en 25,33% lo que los convierte en los más exigentes a la hora de compra seguidos de los pertenecientes al rango de los de más de 46 años que revelan esta razón de compra en un 22,5%. Esto se constituye en un elemento fundamental a la hora de diseñar campañas de comunicación para este rango de edad, pues dentro de todas las razones expresadas, la calidad es la que más pesa, no así para los mayores de 46, en donde comparten el liderazgo de las razones de compra con la necesidad.

El segundo insight que quiero resaltar tiene que ver con los más jóvenes del estudio, los que están entre los 12 y los 25 años (acá están las generaciones Y y Z). La razón que más nombran como la razón de su compra es el gusto (21,93%).

Esta razón para los demás rangos nunca supera el 14% para los otros grupos de edad en Bogotá. Esto los sumamos a que la razón compra de antojo para este grupo reporta un 12,76, mientras que para los demás grupos pesa en promedio 3,5% (5,59% para los de 26 a 35, 2,52% para los de 36 a 45 y 2,38% para los mayores de 46 años). Esto claramente revela que las personas que pertenecen a estos rangos de edad son personas que no solo se dejan llevar por su parecer, sino que buscan más el disfrute que los demás grupos. Esto se convierte también en un elemento clave para el diseño de comunicación pues para conectar con este grupo de edad es necesario tener productos y marcas que antojen y que gusten. Solo así se logrará relevancia con este target.

Estos dos insights son solo un ejemplo de lo importante que es entender los números de los consumidores de una marca o producto. Tener el producto de "mejor calidad" en este caso, sería una estrategia buena para hablarle a un target de edad de 36 a 45 años, pero no serviría de mucho si lo que yo como gerente de mercadeo busco impactar a los que están entre los 12 y los 25 años. Para estos últimos tendría que tener el producto "más atractivo y que genera más antojo" si quisiera lograr estar en el carrito de compras de ellos.

Estas son las historias que nos cuentas los números y como vemos, son historias que nos ayudan a tener mejores resultados en mercadeo.


Tarjeta de crédito, medio de pago de la generación X

Publicado: 29.10.2011

Tarjeta de crédito, medio de pago de la generación X

Bogotá.  Es común oír en conversaciones sobre mercadeo que se hace referencia a la generación X, la Y, y ahora la Z.

Estas "generaciones" han sido definidas en rangos de edad y caracterizadas en el medio del marketing. El gran poder de estas definiciones no son sus nombres fáciles y sonoros, sino que realmente se encuentran patrones de comportamiento diferentes.

En el ejercicio inicial que se ha realizado con el sistema de información Consumer Track Raddar-ViewsColombia, encontramos características interesantes sobre algunos rangos de edad. Por ejemplo, observamos que los estratos altos están teniendo familias más pequeñas que los otros estratos.

También encontramos cómo la proporción del rango de edad de 12 a 25 años, en los NSE 5 y 6, pesa alrededor del 24%, mientras que para los demás estratos, pesa en promedio 27%. Así mismo, vemos que el estrato "más joven" es el estrato 3 pues su población con edades de 12 a 25 años pesa el 30,18%, proporción bastante superior a los otros estratos.

Una perspectiva interesante de estos rangos de edad es ver como varía el destino del gasto. Si observamos el rango de los 12 a los 25 años, los encuestados afirman tener la mayor porción de su gasto destinado a educación (53,06%). Si hablamos de los consumidores entre los 26 y los 35 años, los mayores gastos son transporte (30,94%) y salud (24,76%). Para los del rango entre 36 y 45 años, la cosa cambia pues su gasto está más "balanceado" y debe repartirlo de manera más equitativa. El rubro con mayor peso es cultura y esparcimiento (21,62%).

Por último, para los mayores de 46 años, su gasto se destina principalmente a salud (46%) vivienda (44,47%) y alimentación (38,95%).

Aunque todos prefieren pagar en efectivo, para los de edades entre 26 a 35 años, la proporción de gasto con tarjeta de crédito es superior a los demás, y esto puede significar un insight importante para el desarrollo de estrategias.


 El paisa es efectivo a la hora de realizar compras
Daniel Pérez - 0 Comentarios
Publicado: 01.10.2011

El paisa es efectivo a la hora de realizar compras

Bogotá.  Los paisas son dicharacheros, aman su tierra y son un gran ícono de la cultura colombiana. A diferencia de muchas regiones, son pocas las que han logrado que su región le ponga el apodo a las personas.
Todos en nuestro haber tenemos al menos un amigo al que le dicen "el paisa". Es más, yo tengo uno que no es paisa, sino rolo, pero que por vivir en Medellín se ganó el apodo de "Paisa Farsante". Pero los hombres paisas tienen muchas particularidades cuando los miramos desde la perspectiva del mercadeo. Analicemos un poco su comportamiento de comprador.

Cuando hablamos de la forma de pago de los hombres paisas, es puro efectivo. El 92,9% de los hombres de Medellín entrevistados en el Consumer Track Raddar - Views manifiesta haber pagado su última compra en efectivo.

Son aproximadamente un millón quinientos mil hombres que viven en Medellín.

Y parece que tienen unos comportamientos bastante claros en cuanto a su hábito de comprar. Por ejemplo, prefieren las tiendas y en segundo lugar los almacenes de cadena para realizar sus compras. El principal motivador para su última compra fue la necesidad o que se le había acabado (37,96%)
Dentro de las últimas compras figuran entre las primeras marcas Colanta, Sony y Nike en su orden. Cuando van a un centro comercial a comprar, principalmente compran ropa (17,83%) y calzado (13,61%).

También encontramos que según nuestro Consumer Track Raddar - ViewsColombia, los hombres de Medellín son menos amigos de salir a comer a restaurantes.
Esto lo podemos ver si comparamos el 41,51% de hombres costeños que acostumbra a ir de 2 a 4 veces por semana a restaurantes, contra el 28,73% de hombres paisas que tienen este mismo comportamiento
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La calidad es lo más importante para las caleñas

Publicado: 10.09.2011
Bogotá.  De las caleñas siempre hemos sabido: Hay grandes novelas como María de Isaacs que habla de sus amores, famosas modelos que dejan perplejo a cualquiera, empresarias muy exitosas, profesoras, trabajadoras, amas de casa, mamás, hijas, etcétera.

Caleñas hay muchas y muy diferentes al parecer. Pero hoy desde el Consumer Track Raddar - ViewsColombia queremos hacer el ejercicio de perfilarlas desde su rol de shopper.

Además de ser muy lindas y admiradas, las caleñas se pueden describir según su forma de comprar. Con la herramienta de Consumer Track Raddar - ViewsColombiase han podido identificar algunas características interesantes.

Cuando les preguntamos por las empresas que más admiran, encontramos que definitivamente su corazón y su cabeza los tiene Almacenes La 14.

Después de su indiscutido primer lugar, le siguen otras empresas como Éxito, Postobón, Colgate y Carrefour.

Como vemos, las grandes superficies tienen una relevancia bastante importante en la vida de las caleñas.

Artículos en el closet
Si eres mujer y naciste y vives en Cali, no será raro que tengas de 4 a 6 pares de zapatos en tu closet ( cerca del 35% de las caleñas reportan tener de 4 a 6 pares de zapatos); además tienes de 6 a 10 jeans para ponerte y pagas la mayoría de las veces en efectivo.

Bastante preocupadas por verse bien y muy enteradas de la moda, las caleñas son exigentes a la hora de comprar sus productos.

Según el estudio adelantado por las dos compañías, el 18,6% de las caleñas dice que la razón principal para elegir comprar algo es la calidad, seguido de la necesidad y el gusto.

Los lugares en los que prefieren hacer las compras son principalmente los supermercados (32,6%). Los centros comerciales más visitados son La 14, Chipichape y Unicentro. Como se puede ver, tenemos unas compradoras que tienen características bastante particulares que desde mercadeo se pueden aprovechar. Si algún gerente de mercadeo está pensando en llegar al mercado de las caleñas, debe hablar de la calidad del producto y de la marca, posicionarse en los supermercados y las cadenas y tener claro que si quiere estar en Cali, con las caleñas es mejor que esté en los almacenes de La 14.

Los gastos de los casados dependen de dónde viven
Daniel Pérez - 0 Comentarios
Publicado: 27.08.2011
Bogotá.  Mucho se habla de que las personas casadas y solteras tienen comportamientos de compra diferentes, y en general, esto es cierto. Pero profundizando en el análisis encontramos que dentro del grupo de casados existen diferencias.

En Colombia se encuentra que los casados se comportan de manera diferente en términos a sus compras y sus gastos según la ciudad en la que viven. Para los shoppers casados de Bogotá, el gasto en el rubro de Cultura Diversión y Esparcimiento representa 4,65% del gasto, pero para el mismo segmento de población de la ciudad de Medellín casi que duplica la porción del gasto que dedica a este rubro (8,87%) según los datos del sistema de información Consumer Track Raddar - ViewsColombia©. Si buscamos similitudes en esta variable, podríamos decir que los shoppers casados de Bogotá se comportan como los de Cali en donde la proporción del gasto destinada al mencionado rubro es de 5,04%, mientras que los de Medellín se comportan como los de Barranquilla en dónde se dedica el 7,81% del gasto a estas actividades.

Otra variable interesante que puede identificar diferencias entre los shoppers casados de las ciudades en Colombia es el lugar de compra, aunque en todas claramente las tiendas de barrio, las grandes cadenas y los supermercados, son los tres canales más importantes de la última compra declarada, en el caso de Cali se encuentra que porcentualmente pesa más el supermercado y el peso relativo de los otros canales es más pequeño. Esto da luces sobre un comportamiento particular del shopper casado caleño que puede servir para tomar decisiones no solo de distribución sino también de comunicación y de activaciones para ciertas categorías.

Estos son algunos ejemplos de datos interesantes que pueden ayudarle a los gerentes de las marcas a tomar decisiones estratégicas localizadas enfocadas en su shopper.




EXPERTO EN LOGÍSTICA Y RETAIL. Contactos en: igomeze@une.net.co igomeze@gmail.com www.igomeze.blogspot.com igomeze@une.net.co COLOMBIA - SURAMERICA

martes, octubre 11, 2011

Cross Docking, herramienta para aumentar liquidez


Cross Docking, herramienta  para aumentar liquidez

 



El Cross Docking permite tener menor cantidad de productos en inventarios y agilizar la cadena de abastecimiento.


(Plataforma para el EJE Cafetero Colombiano)
Si hay interés escriba a igomeze@aol.com


Aumentar el flujo de caja y así ganar en liquidez es un propósito vital para incrementar las posibilidades de inversión o financiación de una empresa. Y uno de los mecanismos para lograrlo es disminuir la cantidad de inventarios en bodega. Y aunque lograr este objetivo pude depender, en numerosas ocasiones, del aumento del nivel de ventas, existe una práctica logística que también puede atender este propósito.

Se trata del Cross Docking, lo cual consiste en llevar la carga desde un contenedor de gran capacidad a camiones de reparto más pequeños, sin necesidad de dejar la mercancía en bodega. De esta manera se pueden dividir mercancías grandes en un centro de distribución para ser transportadas a centrales más pequeñas, de acuerdo con la cantidad demandada por cada una de ellas.

Del mismo modo, pueden consolidarse diferentes tipos de mercancías para enviarse en un solo viaje, o en menor cantidad de ellos, a los distintos puntos en donde son requeridos. Esta práctica es utilizada, sobre todo, por canales de distribución como las grandes superficies, supermercados, restaurantes, hoteles, quienes pueden centralizar las entregas de sus proveedores a través de ella.

De acuerdo con Andrés Castaño P., consultor experto en Cross Docking para la organización Logyca, “además de ofrecer la posibilidad de aumentar el flujo de caja, esta práctica logística permite centralizar las entregas de todos los proveedores en un solo punto y disminuir la cantidad de descargues, por ejemplo, en los puntos de venta de las grandes superficies”.

Castaño, también enumera otras ventajas aportadas por esta práctica logística. De acuerdo con el consultor, mediante el cross docking, los productos de alta obsolescencia pueden rotar con mayor frecuencia en bodega y tener mayor tiempo de vida útil en anaqueles. De esta manera, los compradores se sienten más motivados a llevar un producto que no va a caducar en pocos días.


Puesta en marcha

Se debe cumplir con dos requisitos básicos para iniciar un proceso de implementación del Cross Docking. El primero es contar con un centro de distribución, con muelles para cargue y descargue de productos. Estos además deben funcionar, frecuentemente, de manera simultánea.

La segunda condición está relacionada con llevar una buena relación con los proveedores. Esto se hace indispensable, debido a que tanto la entrega por parte de estos, como la redistribución por parte del comprador, deben estar sincronizadas o, por lo menos, contar con horarios determinados de entregas.

“No obstante, la puesta en marcha de esta práctica puede mejorar las relaciones con los proveedores y, demás, brinda agilidad a la cadena de suministro”, comenta Andrés Castaño, aclarando que la implementación de este sistema es beneficiosa para proveedores y compradores.


Caso de Éxito

Una de las primeras empresas colombianas en implementar el Cross Docking fue Almacenes Éxito S.A. La reconocida cadena de hipermercados inició el proceso a finales de los años 90 y a partir del año 2001 logró arrancar con esta práctica, junto con sus proveedores.

“Desde cuando esta práctica apareció, nos dimos a la tarea de adaptarla a las condiciones del país. Una vez que los proveedores conocieron las ventajas del sistema y de trabajar en colaboración con nosotros, empezamos con su firme masificación”, cuenta Luis Alberto Gil, Gerente Corporativo de Logística de Almacenes Éxito S.A.

Para ello, la cadena de almacenes actualmente cuenta con centros de distribución en seis ciudades del país, a los cuales deben arribar sus proveedores de Cross Docking. “El sistema es flexible y los proveedores pueden entregarnos en todos, o en parte de esos sitios, dependiendo de su ubicación geográfica y de su capacidad de distribución”, aclara Luis Alberto Gil.

El Gerente de Logística de la cadena también comenta que desde el principio fue necesario capacitar debidamente al personal, con el fin de adaptar los sistemas y procesos internos. “También fue necesario abrir espacios para explicarles este tema a los proveedores que quisieron llevar a cabo las pruebas piloto con nosotros”.

Dentro de la organización del esquema, Almacenes Éxito cuenta con un líder del proceso de Cross Docking, cuya misión principal es la interacción con los proveedores nuevos y antiguos del programa. Por otra parte, los centros de distribución de la cadena cuentan con líneas especializadas para el proceso, las cuales están separadas de las tradicionales, es decir, las que llevan mercancía par el almacenamiento.


Gracias a la experiencia ganada en la ejecución de este sistema, la cadena de almacenes ya puede determinar las ventajas de esta práctica logística. Tal como lo anota Luis Alberto Gil, “el Cross Docking acorta el tiempo de la cadena de abastecimiento, elimina almacenamientos intermedios, es lo más apropiado para productos de alta rotación como los alimentos, reduce los costos de la distribución y le garantiza mayor vida útil del producto al consumidor final porque el ciclo logístico es más corto”.


  Fuente: revistaialimentos.com.co


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